Коммерческое предложение pdf: Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы

Создать коммерческое предложение в pdf. Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны

Это будет первый «технический» пост. В нем ни слова о маркетинге, технике продаж и копирайтинге. Только о том как сформировать коммерческое предложение в формате pdf. Опишу только те способы, которыми пользуюсь сам.

В чем плюсы PDFа

• 100% гарантия сохранения верстки. То есть как вы написали КП, таким его и увидит ваш адресат.
• В него трудно внести изменения. Надо обладать некоторыми навыками. То есть опять же содержание или внешний вид документа вряд ли кто изменит. Даже случайно. К примеру, секретарь, который первым получит ваше письмо.
• Удобство печати. Клиент получил ваше КП, распечатал и прочитал.

Теперь непосредственно способы

1. Установить Microsoft Ofice 2010 . В нем реализована функция публикации в pdf. Правда, только в профессиональной версии. Владельцам «хоума» публиковать доки в ПДФ Майкрософт не разрешил.
2. Решить эту проблему можно, установив надстройку «2007 Microsoft Office Add-in: Microsoft Save as PDF or XPS». Она подходит несмотря на название и к 2010 Офису. Скачать можно вот . Выбираете русскую версию устанавливаете, и в меню «сохранить как» появляется пункт «сохранить в ПДФ».
3. Устанавливаем бесплатную офисную программу Open Office (распространяется по лицензии Open Sourse) и получаем изначально встроенную в редактор возможность создавать ПДФы. К слову, «Опен Офис» позволяет лучше верстать текст, чем майкрософтовский Офис.
4. Используем редакторы векторной графики . Обычно все пользуются Corel Draw, но он платный, а найти «крякнутую» версию не всегда удается. Решением проблемы может стать переносная версия для флешки, но мне не понравилось. Я использую опять опенсорсный редактор Inkscape . Ни по возможностям ни по интерфейсу он почти не отличатся от Corel Draw. Единственный минус — невозможно создавать многостраничные ПДФы. А может, я просто не разобрался.

Когда я использую векторный редактор вместо текстового

• Если нужно сделать коммерческое предложение с использованием рисунков и фотографий.
• Если я хочу добавить, ему визуальной привлекательности за счет элементов векторной графики: линии, фон и прочее.
• Если нужно с нуля создать фирменный бланк для заказчика.
• И главное, если текста много, а требуется так распределить его по странице, чтобы сохранить «воздушность». Верстка в векторе более тонкая, чем в текстовых редакторах.

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в .

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.

Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.

Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.

Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.

Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».

Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.

Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.

Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

1. Привлечь внимание
2. Вызвать интерес
3. Пробудить желание
4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

1. Заголовок предложение и графическая иллюстрация
2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
3. Основной текст коммерческого предложения
4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
5. Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

• Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
• Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
• Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
• Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

• По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
• Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
• Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
• Заголовок должен быть прямым и простым.
• Не стоит применять отрицания в заголовках.
• Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
• Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
• Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
• Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

• Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
• Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
• Длинный первый абзац спугнет читателя.
• О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

• Любите свой товар.
• В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
• “Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
• Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
• При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
• Пишите текст в настоящем времени.
• Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
• Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
• В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
• Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
• Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
• Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

• Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
• После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
• Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
• Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
• С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
• Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
• Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

• Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
• Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
• Последний абзац должен быть не более 3 строк.
• По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Подтолкнуть к покупке.
• Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

• Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
• Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
• Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
• Все выгоды от сотрудничества.
• Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

• быть конкретным и четким;
• демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
• ни в коем случае не содержать ошибок;
• быть грамотным и структурированным;
• содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
• быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

• Четкое определение проблемы.
• Варианты ее разрешения.
• Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
• Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
• Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

1. Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
2. Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

• Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
• Использование подзаголовков.
• Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
• Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
• Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

• Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
• Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
• Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.

Деловые предложения бывают нескольких видов:

• «холодные»;
• «горячие»;
• стандартизированные.

Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.

Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы. И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя». Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.

Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:

1. Придумать броский и цепляющий заголовок.
2. Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
3. Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.

Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.

Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.

Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.

«Горячее» – персональное коммерческое предложение

Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.

В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.

Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Сопроводительное письмо

Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:

• ознакомление с основным документом;
• пропорциональное распределение больших объемов информации.

Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись. Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников. Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. Временный бесплатный доступ

1. О вашей компании я уже начитался, что из сказанного здесь реально интересно мне?

2. А в чем, собственно, заключается ваше предложение?

3. Почему сотрудничество с вами будет интересно нашей компании?

4. Чем вы лучше конкурентов?

И так далее… Вопросы заданы потому, что читатель не нашел на них ответов. Он в недоумении – как такой «бумажкой» вы осмелились оторвать его от насущных дел? Скажите откровенно, вы можете подтвердить, что указанный мной пример коммерческого предложения дал впечатляющие результаты?

Многие мои заказчики, для которых я писал КП, выставляют жесткое требование – работа не должна войти в мое портфолио. Люди трепетно относятся к своим затратам и понимают, что написанный для них текст может быть использован конкурентами в качестве шаблона.

В моем активе есть один продающий текст, который обеспечил отклик в 31 %, то есть каждый третий прочитавший его совершил нужное действие. Когда текст утратил свою актуальность, я дал на него ссылку в социальных сетях, чтобы другие посмотрели, какие приемы используются для обеспечения высокого показателя эффективности.

И каково было мое удивление, когда я случайно наткнулся на его полную копию, только написанную по другой теме. Местами выражения совпадали с точностью в 100 %. Конечно, проще скопировать. Но тут еще один момент – если сценарий принес результат в одной сфере деятельности, еще не факт, что он станет успешным и в другой.

Следующий важный момент – коммерческое предложение не является типовым документом, который составляется по заведомо утвержденному стандарту. Это деловое письмо в произвольной форме. У каждой компании свои преимущества и достоинства, которые она пытается преподнести с максимально возможным эффектом.

Если все будут использовать шаблоны, одно письмо станет поразительно похожим на другое. Вот вам простая аналогия: школьник скачивает реферат из интернета и отдает его на проверку, а учитель потом задает вопрос: «Иванов, Петров и Сидоров – как получилось, что у вас одинаковые рефераты?»

Плохое оформление коммерческого предложения

Перед выходом на улицу мы всегда смотрим на себя в зеркало, убеждаемся, что отлично выглядим, и лишь тогда смело отправляемся в путь. Зачем мы это делаем? Правильно – чтобы произвести приятное первое впечатление на одних и в очередной раз подтвердить свой статус для других. Мы понимаем, насколько важен внешний вид.

Когда менеджер по продажам собирается на встречу к ключевому клиенту, он знает, что должен солидно выглядеть: ведь это первое впечатление не только о человеке, но и о структуре, которую он представляет.

Коммерческое предложение – такой же менеджер по продажам, только он обращается к клиенту посредством текста. У вас есть возможность донести свое сообщение без личного присутствия. Следовательно, внешний вид коммерческого предложения помогает сформировать первое впечатление о компании.

Простая логика: приятный внешний вид – солидность, неряшливый внешний вид – рассеянность, спешка, невнимание к деталям и так далее.

Так вот, у меня часто возникает вопрос: почему многие бизнесмены ругают своих менеджеров по продажам за неаккуратный внешний вид, но закрывают глаза на оформление коммерческих предложений? Я вам скажу: эта, казалось бы, незначительная причина может привести к вполне серьезным неприятным последствиям.

Есть и другая сторона. Оформление коммерческого предложения – это деловая вежливость, уважение к читателям. Если вы желаете, чтобы ваш текст как минимум прочли, вы обязаны сделать все возможное, чтобы упростить процесс чтения.

Приведу несколько признаков плохого оформления.

Слишком крупный или мелкий шрифт.

Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чтение и усвоение информации.

Перечисления не оформлены в списки.

Отсутствует выделение ключевых мыслей.

Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.

Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки).

Это всего лишь несколько слабых мест при оформлении, но каждый подобный ляп уверенно приближает вас к провалу. Даже если в вашем письме содержится настоящее «предложение-бомба», из-за плохого оформления клиент может его и не прочитать.

Если на стол перед руководителем положить три разных коммерческих предложения – первым он возьмет в руки то, которое, по его мнению, лучше оформлено. Поставьте себя на его место – и все поймете сами.

Отсутствие конкретного предложения

В моей практике попадались деловые письма, которые не содержали конкретного предложения. Фактически они напоминали массовую рассылку, которая имела целью сообщить, а не предложить. Это еще в лучшем случае…

А порой встречались такие, что вводили в глубокое недоумение. Предлагаю ознакомиться с фрагментом одного «коммерческого предложения»:

А теперь давайте думать вместе. Обратите внимание на словосочетание «коммерческое предложение». Запомните: это не жанр, а все-таки предложение . Посмотрите внимательно на наш пример: есть ли в нем конкретное предложение?

С одной стороны, можно сделать вывод о серьезном уровне и позиционировании на рынке. Только главный вопрос с первых строк изучения текста КП звучит так: «А что выгодного здесь для меня?»

Если в тексте нет конкретного предложения, о чем говорить? Максимальный итог – чтение. Клиент прочитает опус о замечательной компании, мысленно за нее порадуется (или нет), а затем вернется к своим делам. Ему не пообещали роста продаж и клиентской базы с помощью нового инструмента рекламы. Он не разглядел манящего оффера (конкретного предложения), например – персональной скидки, которая действует до определенного времени.

Все это напоминает вышеупомянутый пример: начальник велел разослать коммерческие предложения – работники разослали. И сидят, ждут снега, когда на улице 20 градусов тепла. Запомните: чем сильнее компания, тем сильнее должно смотреться ее коммерческое предложение. Конкретная формулировка, четкое обозначение выгод (при необходимости – расчеты), срок действия предложения, его ценовая составляющая (информация о персональной скидке приветствуется).

Еще одна ошибка – предложение всего подряд. Есть в вашем арсенале пятнадцать услуг, и вы все вносите в один текст. А зачем? Гораздо выгодней и грамотней составить несколько коммерческих предложений по каждой услуге (или пакету услуг).

Потому что у каждой услуги свой потребитель – и не следует навязывать клиентам то, что им не нужно.

Ориентация на продукт, а не на выгоды

Это типичная ошибка, которая подчеркивает низкий уровень составления коммерческого предложения. Гуру продаж наставляли: «Предлагайте решение, а не услугу» . Как говорили практики: «Продавайте не 8-миллиметровые сверла, а возможность за несколько секунд сделать в стенах аккуратные 8-миллиметровые отверстия» .

Авторы порой настолько сосредоточены на мысли, какая у них замечательная услуга, что забывают о простой истине – клиенту все равно, как она называется, для него важно, какой вопрос ему поможет решить эта услуга. К примеру, заработать или сэкономить.

Что может быть выгодой? К примеру, возможность получить весомое конкурентное преимущество. Мы с вами ранее обсуждали технологии А и Б в колбасном цехе, там четко обозначалась выгода – получение конкурентного преимущества за счет снижения себестоимости на 30 %.

Если вы начнете коммерческое предложение не банальной фразой: «Разрешите Вам предложить новую технологию Б __________» , а прямым интригующим вопросом: «Заинтересованы ли Вы в снижении себестоимости своей продукции на 30 %?» , то к вам отнесутся более внимательно. Но об этом позже.

Излишне громоздкое коммерческое предложение

Как-то в моих руках оказалось коммерческое предложение в тринадцать страниц. Тринадцать страниц текста! Там было все: и раздел о компании, и описание каждой услуги, и несколько страниц цен, и так далее, и тому подобное.

Вы представляете руководителя предприятия, который будет читать эти тринадцать страниц? Причем внимательно, заинтересованно… Я даже не могу подобрать верных слов: насколько ж нужно не уважать время других людей?

Есть негласное правило составления коммерческого предложения: оно должно занимать не больше двух страниц, а лучше – не больше одной. Увеличить объем документа можно за счет приложений, раскрывающих суть и выгоды, обозначенные в самом КП. По сути, само предложение можно сформулировать и на половине страницы, все остальное – усиливающие и стимулирующие инструменты.

Более того, на персональной встрече, к которой приведет коммерческое предложение, у вас будет возможность его представить в расширенном варианте и конкретному человеку, принимающему решение, – в живой беседе.

Неправильный выбор адресата

В умных продажах это хоть и редкий случай, но все-таки имеющий место быть. Какой смысл входить с предложением к человеку, который не уполномочен принимать решения? Если вы отправляете КП руководителю – вы уверены, что финальное «да» именно за ним? Ведь в каждой организации свое распределение полномочий, обязанностей и долей ответственности.

Хорошо, если ваше предложение находится в рамках компетенции читающего его человека. В моей практике был случай, когда мы обращались к руководителям, в то время как решения принимали главные технологи, а начальник прислушивался к их мнению и ставил на договоре подпись.

Ранее мы обсуждали сценарий коммерческого предложения по новой технологии, которая помогает снизить себестоимость производства мясной продукции на 30 %. Перед тем как отправлять его, следует четко понимать, кто в той или иной компании принимает решение о внедрении новых технологий. В одной компании это может быть только собственник, в другой – директор, а в третьей – главный технолог.

Вы скажете, что руководитель может передать письмо главному технологу, а потом ожидать от него решения? А как вы думаете, сколько руководителей займутся этим вместо того, чтобы его просто выбросить? И все ли руководители досконально разбираются в тонкостях производственного процесса? Как говорится, хороший руководитель – прежде всего администратор и управленец, способный грамотно делегировать полномочия.

В приведенном мной примере мы тогда допустили ошибку, и хорошо, что вовремя ее исправили. В результате – совсем другой отклик: клиента пригласили на переговоры и «обсуждение деликатных вопросов» (думаю, все поняли, что имеется в виду).

Представьте себе главного технолога, который вбегает к шефу с радостным криком: «Иван Иванович, мы нашли способ снизить себестоимость аж на 30 % без существенных изменений в производственном цикле!» Не забывайте, технолог тоже заинтересован в том, чтобы показать руководству свою нацеленность на поиски новых, более выгодных (для компании) решений. И не исключено, что за такую находку ему выпишут премиальные. Кстати, это еще один мотиватор для разговора с главным технологом.

Так что всегда ищите человека, принимающего решение, и тогда отклик от ваших коммерческих предложений моментально возрастет. Более подробно на этом вопросе мы остановимся дальше.

* * *

Только что вы ознакомились с наиболее серьезными причинами, из-за которых коммерческие предложения не добиваются нужного результата. Скажите откровенно – вы уже успели заметить свои недочеты? Как говорил изобретатель фотоаппарата Polaroid Эдвин Лэнд: «Ошибка – это будущая удача, настоящую ценность которой еще только предстоит понять» .

Невозможность составления эффективного коммерческого предложения своими руками – большое заблуждение. Очень большое.

В следующей главе я расскажу, почему (по моему мнению) вы сами способны составить коммерческое предложение не хуже профессионального копирайтера.

Глава 2

Коммерческое предложение – невозможное возможно

Я встречал людей, которые на словах хорошо ориентировались в правилах составления коммерческих предложений, но как только садились за стол – не могли из себя выжать и первой строчки.

Другие являются сторонниками следующей точки зрения: «Каждым делом должен заниматься профессионал, какой смысл мне распыляться?» Логика есть. Только тут еще нужно призадуматься о финансовой составляющей.

Услуги хорошего копирайтера стоят недешево – результативная работа не может оплачиваться копейками. Хорошие копирайтеры нарасхват – заказов у них предостаточно. Поэтому (в целях экономии) многие прибегают к труду авторов, которые еще сами не до конца уяснили все тонкости копирайтинга и не имеют опыта работы с бизнесом. А как тогда писать о бизнесе и для бизнеса? Будут такие же размытые «коммерческие предложения», которые мы рассматривали в предыдущей главе.

Одна из моих заказчиц как-то обратилась к хорошему журналисту, чтобы тот составил рекламный текст. Работа ее не удовлетворила, она даже не захотела ее показывать никому, тем более клиентам. Потому что хороший журналист необязательно окажется хорошим копирайтером. Задачи разные.

Копирайтер – продавец, а не писатель. Он продает товар или услуги с помощью текста. Аналогично, хороший копирайтер может не стать хорошим журналистом или писателем. Все индивидуально, и каждый человек должен заниматься тем, где у него есть результат, а не только стремление.

Я глубоко убежден, что при желании любой бизнесмен может составлять толковые коммерческие предложения самостоятельно. Просто нужно не заниматься этим хаотически, а получить определенные знания и постепенно их применять. Хорошие копирайтеры тоже когда-то не умели, а сейчас – умеют.

Вспомните свои первые переговоры и сравните с последними. Заметили разницу? Вы не отдались в плен разочарованию, а постоянно работали над совершенствованием навыков, изучали литературу по продажам, посещали тематические тренинги и применяли полученные знания на практике. У вас сформировался навык, который вы оттачиваете каждый день. С коммерческими предложениями ситуация аналогичная.

Боязнь чистого листа

Вы собираетесь подготовить коммерческое предложение, садитесь за стол, включаете компьютер, открываете текстовый редактор, и… ступор. Перед вами чистый лист. Вы не знаете, с какой стороны к нему подойти. Вы даже можете начинать писать, но постоянно удаляете первое предложение, не закончив его. Знакомая ситуация?

Более того, такое состояние обычно сопровождается многочисленными сомнениями:

«Я раньше никогда не писал коммерческие предложения».

«Я вообще не представляю, как правильно писать».

«Я боюсь что-то испортить».

«Я не силен в грамматике и орфографии».

«Я не смогу написать интересный текст».

«Меня могут высмеять».

Не нужно из-за таких мыслей ставить на себе крест. Этим страдают даже авторы мировых бестселлеров. Все-таки тексты писать – не будки сколачивать. Не нужно замыкаться в себе и говорить, что вы не способны. Сдаться всегда проще, чем добиться. А продажи не любят слабых духом.

Даже самый опытный спикер испытывает определенное волнение перед выступлением. Спортсмены переживают на каждом соревновании. Это естественное состояние, которого не нужно бояться. Наоборот, если бы вы не волновались, было бы как минимум странно.

1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами – они добились успеха потому, что в начале пути ни на кого не равнялись, а шли своей дорогой, пусть даже окольной. А в нашем деле окольная дорога может быть короче, чем прямая.

2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений. Вы можете завести отдельную тетрадь или папку с электронными документами, где будете писать о чем хотите. Как говорится: «Для того чтобы научиться писать, нужно писать» .

3. Возьмите какой-то небольшой текст (любой) и воспроизведите его уже своими словами – ради тренировки.

4. Изучайте литературу и полезные статьи, связанные с особенностями написания текстов. Я до сих пор активно слежу за такими материалами, потому что всегда ищу информацию, которая поможет мне оттачивать и совершенствовать навыки.

5. Найдите наставника, который на первых порах преподаст необходимые основы и время от времени будет следить за вашими успехами, помогая вам совершенствоваться.

Это общие рекомендации, к которым каждый относится индивидуально. Расскажу, как сам преодолевал боязнь чистого листа. Прежде всего сразу себе мысленно сказал: «Если это делают десятки тысяч других людей, то и я смогу» .

Дополнительным мотиватором выступил оправданный риск. Согласитесь, любое сомнение – подтверждение вероятности риска. Я подумал: если я сделаю неэффективное коммерческое предложение, что в итоге потеряю? У меня как не было клиента, так его и не будет, останусь «при своих». И это худший вариант. То есть вариант 0, а не «минус». В лучшем случае у меня будет «плюс», пусть даже небольшой – все должно идти постепенно.

Все это я говорю лишь для того, чтобы обозначить одну важную мысль:

Даже самое плохое коммерческое предложение лучше ненаписанного.

Начните мыслить так: если вы будете что-то делать, как минимум получите опыт, который в следующий раз пригодится. И так будет происходить с написанием каждого нового текста. Когда у меня спрашивают: «Какой у вас самый лучший текст?» , я отвечаю кратко и правдиво: «Мой лучший текст еще не написан» .

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Денис Каплунов

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Эту книгу хорошо дополняют:

Джозеф Шугерман

Искусство делового письма

Саша Карепина

Продающие тексты

Сергей Бернадский

Пишем убедительно

Эта книга будет полезна для каждого человека, который хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью составления коммерческих предложений. Моя цель – превратить ее в ваш настольный инструмент, который поможет вам работать эффективно.

Вы бизнесмен и оказались перед задачей расширения клиентской базы, а также увеличения показателей продаж. Это естественный рост бизнеса: никому не выгодно стоять на месте и ожидать чуда. Коммерческое предложение – это великолепная возможность обратиться к массовой целевой аудитории с презентацией своих продуктов.

Вы руководитель проекта и заинтересованы в его финансировании. Коммерческое предложение поможет привлечь внимание потенциальных инвесторов. Вы не просите денег, как это делают многие. Вы описываете достоинства, экономические перспективы и предлагаете возможность получить прибыль, вложив определенную сумму в ваш проект.

Вы запускаете на рынок новинку, аналогов которой до сих пор не было и в ближайшее время вряд ли появится. С помощью коммерческого предложения вы сможете не только эффектно сообщить о своем ноу-хау, но и моментально обратить на него внимание широкой аудитории. Заинтересованность клиентов – подруга роста продаж.

Подобных примеров можно приводить бесчисленное множество. Потому что вопрос составления эффективного коммерческого предложения на сегодняшний день актуален для любого бизнеса. Ежемесячно примерно 95 000 человек вводят в строку запроса «Яндекса» словосочетание «коммерческое предложение» . Каждый день появляются новые компании, которые стремятся отхватить свой кусок от общего пирога. Конкуренция ужесточается, клиента атакуют со всех сторон.

Вокруг темы копирайтинга много противоречивых разговоров, споров и горячих дискуссий. Вот только остается открытым вопрос: а к чьему мнению следует прислушиваться?

В этой книге я предлагаю вам свою точку зрения, которая уже прошла «и Крым и Рым», и Киев, и Москву, и Милан, и Лондон, и много других городов. Меня зовут Денис Каплунов – я практикующий копирайтер, специализируюсь исключительно на вопросах составления продающих текстов. Возможно, вы читали мою первую книгу – «Копирайтинг массового поражения» (издательство «Питер», 2011).

Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.

Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером» . Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются – ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.

Вы видели младенца, который бы первым делом написал коммерческое предложение? Да и школьника сложно представить экспертом в этой области, потому что у него еще нет опыта ведения бизнеса, на его губах еще не было ни вкуса победы, ни яда поражения.

Мое первое коммерческое предложение было исписано красным, во многих местах перечеркнуто и в итоге порвано в клочья. У кого-то могли опуститься руки, но для меня неудача стала интеллектуальным раздражителем. В тот момент я пообещал себе, что обязательно научусь создавать коммерческие предложения, которые будут добиваться поставленной цели. И я это сделал.

У меня нет филологического образования, я никогда не работал журналистом. До начала профессиональной деятельности написание любых бизнес-текстов казалось мне чернее темного леса. Но я более семи лет работал в продажах, а там без навыка составления продающих текстов разной направленности делать нечего. В той сфере коммерческое предложение – один из главных инструментов.

Представьте – одно коммерческое предложение и одна персональная встреча, после чего в моих руках договор, где фигурирует сумма 4,5 млн евро. Впечатляет?

Другой пример – коммерческое предложение и персональная встреча, которые привели к заключению договора о сотрудничестве на сумму порядка 840 000 долларов США.

Любой успешный навык – это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок – это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу – чтобы сэкономить ваше время, оградить от многих неурядиц.

Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, ипримеров, которые помогут понять суть того или иного приема.

Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.

Если вы еще никогда в жизни не составляли ни одного коммерческого предложения – у вас есть возможность начать свой путь в верном направлении, с самого начала оградив себя от множества ошибок. Уверен, как только вы перевернете последнюю страницу этой книги, вы поймете, что ее цена должна быть как минимум в несколько раз выше. Вы будете ее рекомендовать своим друзьям и знакомым. А также можете подарить клиентам; я уверен – они к такому подарку отнесутся с должным вниманием. Теперь настало время в этом убедиться.

Денис Каплунов

Почему 80 % коммерческих предложений не работают?

Это заблуждение. Его ввели в оборот люди, которые имеют отрицательный опыт в применении коммерческих предложений. Они подготовили какой-то документ, что-то в нем написали, кому-то отправили и долго ждали результата. Когда результат оказался плачевным, они запустили в народ этот бредовый миф. Естественно, всегда найдутся люди, которые такой миф подхватят и начнут вокруг него выстраивать целые оппозиционные движения с флагами, гимнами и транспарантами.

Есть еще одна преданная аудитория энергичных агитаторов, считающих коммерческое предложение пустой тратой времени. Эта горстка людей уперлась в стену, на которой написано: «Письма не могут привлечь клиентов» .

Печально другое: таких много, они сеют панику. Но умный и сообразительный человек скажет: «Легче признать себя неудачником, чем постараться найти решение» . Пусть кричат, пусть сомневаются, это нам только на руку, потому что их мнение очень далеко от истины. И если они не будут использовать коммерческие предложения, то это только дает нам фору. Пока они кричат и сомневаются, мы с вами делаем, привлекаем и зарабатываем.

Если один человек не может с разбега перепрыгнуть двухметровый барьер, это еще не означает, что другим такое не по силам. Если вы будете долго и упорно тренироваться, в один прекрасный день желанная высота покорится. А неудачники и скептики так и будут голосить о невозможности подобного прыжка.

Коммерческие предложения работают, и я в этом абсолютно уверен, потому что имею результат. Я преодолел этот барьер. Хотя, признаюсь, мои первые попытки оставляли желать лучшего, но я не спешил размахивать белым флагом, не реагировал на трудности, а уверенно двигался к поставленной цели.

Чему нужно поучиться у доктора Хауса?

Многие знакомы с сериалом «Доктор Хаус», в котором снимался признанный секс-символ современности Хью Лори. У доктора Хауса всегда были нестандартные методы работы, и он часто добивался впечатляющего результата, побеждая в тяжелейших сражениях многочисленные коварные недуги.

Герой Хью Лори тратил много времени, чтобы поставить правильный диагноз. Специалист понимает: если в диагнозе ошибка – врачи будут лечить то, чего нет. К каким последствиям это может привести, лучше не писать, воображение у всех работает на должном уровне.

Доктор Хаус перед своей боевой командой молодых коллег записывал на доске симптомы недомоганий того или иного пациента. Потом путем горячих обсуждений врачи устанавливали вероятные заболевания, которые характеризуются перечисленными симптомами. Следующий шаг – метод исключения. На основании анализов и пробного лечения список сокращался до одного-единственного, правильного. Логика – страшная сила, особенно если ею обладаешь.

К чему я клоню? Перед нами заболевание – неработающее коммерческое предложение. Судя по масштабам, не просто заболевание, а повальная эпидемия, которая распространяется астрономическими темпами. Она охватила и малый, и крупный бизнес, ею заразились как новые, так и давно работающие компании. Как бороться с такой чумой?

Здесь есть всего два пути:

Сдаться;

Найти причину и устранить ее.

Скажу сразу: если сдаться, то можно потерять мощнейший канал привлечения клиентов и увеличения продаж. Подобным шагом вы даже можете бесплатно, на блюдечке преподнести другим серьезное конкурентное преимущество. Потому что если вы сдались, то это еще не означает, что к вам присоединятся конкуренты. Наоборот, они будут искать все пути и возможности превратить ваше слабое место в сильный аргумент в свою пользу.

И тогда вам придется наверстывать упущенное и догонять их. Только вот какой резон быть в тени, если можно ее самому создать для других? Люди привыкли копировать, они боятся быть первыми. А когда вы являетесь пионером, у вас уже есть фора, и нужно лишь удерживать завоеванное преимущество.

Второй путь – найти причину и устранить ее. Здесь наша с вами главная задача – понять, почему написанные нами коммерческие предложения не дают ожидаемого результата. Мы сможем определить причины, это нам позволит их устранить и встать на путь эффективных коммерческих предложений.

Если машина не заводится, это не значит, что ее нужно отправлять на свалку. Есть масса причин, которые мешают ей заводиться. Как только вы рассмотрите их и найдете хотя бы одну реальную – проблема устраняется, машина снова готова к труду и обороне. А вы получаете дополнительный положительный эмоциональный импульс – вы не сдались и победили.

Если борщ не удался, это не означает, что его не нужно больше готовить. Все, что требуется, – понять причину плохого вкуса, устранить ее и наслаждаться блюдом. Если пересолили, в следующий раз такой оплошности не допустите. Если забыли добавить фасоль, что вам мешает восполнить пробел?

Коммерческое предложение – пропуск, билет для проведения переговоров, именно там решается судьба сделки. Очень мало коммерческих предложений (КП) предусматривают моментальную прямую продажу. Вывод: если составленное вами КП не заинтересовало читателя, значит, что-то вы сделали не так. Причин может быть много, как и симптомов у болезней, с которыми сражался доктор Хаус.

9 основных симптомов больного коммерческого предложения

Мы с вами сошлись на мысли, что плохое коммерческое предложение характеризуется определенными шероховатыми моментами. А там, где есть плохое, обязательно найдется и хорошее, просто нужно научиться его находить. Чем больше плохого мы устраняем, тем больше хорошего у нас получается в итоге.

Неэффективность коммерческого предложения – диагноз, который определяется с помощью слабых сторон, симптомов. У возникновения слабых сторон есть свои причины. Ничего в жизни просто так не происходит. Неработающее КП – это не полтергейст, не аномалия и не загадочное природное явление, поэтому причину можно найти и устранить.

Когда мы точно знаем, почему не работает наше коммерческое предложение, нам проще подобрать верные решения и бесполезную бумажку превратить в мощнейший инструмент продаж. Вы нащупали рациональное зерно, осталось только удобрить почву, посадить его, вовремя поливать и ждать богатого урожая.

Сейчас я вам приведу несколько причин, из-за которых многие КП были выброшены в корзину. А потом мы с вами подробно остановимся на каждой, чтобы разобраться конкретно. Итак, внимательно ознакомьтесь с этим списком.

1. Предложение, сформулированное в КП, неконкурентоспособно.

2. КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно.

3. КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории.

4. КП составлено на примере шаблона, который был скачан в интернете.

5. КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации.

6. КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного предложения.

7. КП рассказывает только о продукте, а не о его выгодах.

8. Читатель знакомится с излишне громоздким коммерческим предложением.

9. КП читает человек, который не принимает решения.

Список можно продолжить, потому что любое коммерческое предложение в каждом отдельном случае имеет специфические особенности. Но эти – основные.

А теперь изучите список причин. Вы увидите, что процесс составления КП – отдельное искусство, а не «стряпня» за 30 минут, как часто происходит. Давайте поближе рассмотрим каждую упомянутую причину.

Неконкурентоспособное предложение

Повторюсь, коммерческое предложение – это ваш пропуск, билет на переговоры. Любое предложение (изложено оно на бумаге или в живом разговоре) должно заинтересовать представителя целевой аудитории. Ключевая мысль – «должно заинтересовать» . Принятие решения о сотрудничестве в большинстве случаев сопровождается сравнением: «что было – что будет». Интересно только то, что (по мнению клиента) лучше того, что у него есть, или того, что ему предлагают ваши конкуренты.

На каждом перекрестке кричат: думайте о клиенте, ищите его потребности. Только мало кто предварительно изучает конкурентов или же это изучение происходит бездарно. Меня всегда удивляет появление компаний-клонов, которые копируют чей-то успешный бизнес. Смысл? Лучше посидеть, подумать, найти точки отличия и на основании этого построить концепцию дифференциации.

Недаром говорят, что № 2 является таковым не потому, что он полностью копирует № 1, а потому, что он совсем другой. № 2 отличается от № 1, у него есть специфические стороны дифференциации, поэтому он и является полноценной альтернативой, а не банальным клоном, которые, как правило, рассыпаются через несколько лет. В маркетинговых войнах за клиента в основном выигрывает первый – тот, кто раньше всех внедрил конкретную точку отличия.

Оценил книгу

Бонус

Основной принцип иллюстрирует схема: «Купите два стула, третий получите бесплатно». Старый прием, о котором все знают, не скрывает автор, «но он работает». Предложение купить три товара по цене двух по определению заманчиво, но его привлекательность возрастает, если преподнести третий товар как «безвозмездный подарок».

Кросс-подарок

«Купите две пары обуви и получите фирменную обувную щетку в подарок» – похожая хитрость. Автор считает, что в данном случае важно учесть один нюанс: подарок должен иметь функциональное или просто ассоциативное отношение к товару. Иными словами, бесплатный бокал к упаковке пива имеет больше шансов заинтересовать покупателя, чем бейсболка, получаемая вместе с пластиковыми окнами.

Бесплатная часть

Если вы продаете книгу или, допустим, видеокурс лекций, едва ли не единственный верный способ заинтересовать потенциальную аудиторию – дать ей попробовать кусочек. Позвольте бесплатно прочитать две главы или посмотреть первые два урока. Эта бесплатная часть очень важна в принятии решения клиентом. Не стоит жадничать, выкладывая наименее интересные фрагменты. Напротив, они должны быть самими выигрышными, чтобы склонить потребителя к покупке.

Бесплатная демоверсия

Тактика хорошо подходит для продажи программных продуктов или платных онлайн-сервисов. Демоверсия нужна, чтобы потребитель смог убедиться, что ему предлагается действительно стоящая, полезная вещь. «Правда, обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей, – уточняет автор, – покупатель не сможет познать продукт во всей его красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику».

Временный бесплатный доступ

Срок, в течение которого вы предоставляете пользователю возможность протестировать продукт, не платя за него ни копейки, зависит от вашей щедрости. Но он не должен быть слишком коротким – точно не менее суток, а желательно недели. Этого времени должно хватить, чтобы клиент смог оценить все преимущества сделки.

Бесплатная доставка

«Для многих вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара», – пишет Денис Каплунов. Стоит добавить, что даже при сохранении платной доставки можно предоставить клиенту возможность бесплатного самовывоза, что также является своеобразной формой поощрения покупателя за сделанный заказ.

Бесплатная гарантия

Для иллюстрации автор прибегает к такому пассажу: «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, мы вышлем видеокурс бесплатно и вернем потраченные Вами деньги». По мнению Каплунова, это очень смелая тактика, и в этом с ним нельзя не согласиться. Прибегать к ней следует лишь при условии, что вы полностью уверены в своих силах обеспечить заявленный уровень сервиса. В то же время подобная гарантия обычно высоко ценится потребителем.

Бесплатное обслуживание

Нельзя назвать эту тактику сколько-нибудь оригинальной, ведь бесплатное гарантийное обслуживание входит в стандартный пакет предложений любой мало-мальски уважающей себя компании по производству или продаже техники. И все же волшебное слово «бесплатно» может сыграть и здесь. «Покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций»

Бесплатный каталог

Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог, который затем можно будет раздавать клиентам, считает автор. Конечно, «платный каталог» звучит довольно необычно. Но почему бы лишний раз не подчеркнуть, что для удобства клиента вы предоставляете ему всю полноту информации о своих предложениях и не требуете взамен ни копейки?

Бесплатный образец

Денис Каплунов приводит в пример студию дизайна, одна из услуг которой – создание графических иконок. «У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях». Разумеется, свой профессионализм вы демонстрируете бесплатно – хорошо, если клиент будет иметь это в виду.

Оценил книгу

Если на стол Вашему клиенту поставят три разных коммерческих предложения, одно ваше и два ваших конкурентов. Какое он выберет? Задумались? А хотите книгу-рецепт? Книгу, которая расскажет, что коммерческое предложение может быть продаваемым с первого раза, которое увеличит Ваши продажи, количество клиентов и повысит Вашу прибыль.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Эффективное коммерческое предложение» Дениса Каплунова одного из самых ярких и популярных копирайтеров, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга «Каплунов и партнеры», действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков убеждает, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата.
И Денис Каплунов шаг за шагом системно выкладывает способы как этого результата достичь: изучение клиента, правильное обозначение целевой аудитории, предлагать решение, а не услугу, писать о клиенте, а не о себе, какие «горячие точки» нажать, чтобы ускорить процесс принятия решения, как удержать уже имеющегося клиента и др. «Побеждает тот, у кого есть уникальное отличие, которое выгодно выделяет его среди конкурентов. Нечто, чем не могут похвастаться остальные. Перед тем как формулировать свое предложение клиенту, вам нужно побеспокоиться о том, чтобы оно было уникальным», говорит Денис Каплунов.

Основная ценность книги в том, что в ней не даны примеры готовых коммерческих предложений, а выложены практические приемы и техники с использованием НЛП (нейролингвистического программирования) маркетинга и продаж. Особенно ценны главы про оффер, цену, call to action, характеристики и оформление коммерческих предложений. Интересны также правила написания прайс листов. Читатель на основании книги сможет составить свой личный «чек лист» по написанию эффективного коммерческого предложения, который кардинально сэкономит его время и сразу расставит нужные акценты.

Но и это еще не все, читатель повысит свою эрудицию, ведь в книге мастерски описаны истории и советы из жизни великих Огилви, Кольера, Кейплза, Хелберта (даже Коко Шанель не обошли).

Книга будет интересна не только тем, кто по роду своей работы должен составлять коммерческие предложения, но и маркетологам, продажникам, предпринимателям, преподавателям всех вышеназванных дисциплин и их студентам. А еще, книга – прекрасный подарок своему клиенту, партнеру, руководителю или сотруднику.

Резюмирую вышесказанное (кстати, техника из книги Д. Каплунова) вы получите, прочитав эту книгу:
сэкономленные деньги;
новые знания и навыки;
необычный опыт;
независимость от сторонних специалистов;
продаваемое коммерческое предложение

«Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы.» (Денис Каплунов)

Коммерческие предложения не работают! Уверены?

Пустая трата времени и денег! В самом деле?

Письма в белых конвертиках никто не читает, «беспрецедентные предложения» отправляются прямиком в спам! А вот здесь вы правы. Такова судьба плохих коммерческих предложений (КП).

Автором является Денис Каплунов – успешный копирайтер, член Ассоциации интернет-маркетинга и веб-разработчиков. О нем и его успехах подробнее можно узнать на личном блоге , либо посетив один из его семинаров. Я же добавлю лишь то, что «Эффективное коммерческое предложение» – вторая книга Дениса. Первая («Копирайтинг массового поражения») издана два года назад.

Кому стоит прочесть эту книгу?

В школе все писали сочинения. При этом 50% делали это с трудом, лишь бы поставили «трояк» и отстали. Из них, наверняка, вышли отличные программисты, инженеры и другие полезные «технари».

Еще 40% не особо напрягались: абзац свой, абзац Белинского – хорошее сочинение на скорую руку. Так делали большинство нынешних менеджеров всех мастей и звеньев.

И лишь немногим (10%) сочинительство доставляло удовольствие, а «пятерка» была делом принципа. Здравствуйте, журналисты и копирайтеры.

Так вот, Денис Каплунов убежден, что коммерческое предложение может составить любой – от человека, впадающего в ступор при слове «написать», до заядлого графомана. Подчеркну: не абы какое КП, а хорошее, работающее.

Копирайтерами не рождаются – ими становятся. И проще всего ими стать руководителям фирм, менеджерам по продажам и продвижению. Словом, людям, имеющим непосредственное отношение к товарам и услугам, предлагающимся на рынке.

Почему? Все просто. Коммерческое предложение – это не красивый текст о компании. Это мощный торговый инструмент. Стилистическая и пунктуационно-орфографическая составляющие вторичны. Главное – законы рынка. А кто, кроме вас, знает ваш товар лучше, кто острее чувствует потребности вашей целевой аудитории?

Если ваш ответ – «профессиональный копирайтер», то у меня для вас две плохие новости. Первая: у вашего бизнеса проблемы (кто-то разбирается в вашем продукте лучше вас?!). Вторая: готовьте деньги.

Почему стоит прочесть эту книгу?

Первую причину я уже назвала. Заметили? Правильно. Самостоятельно написанное коммерческое предложение = колоссальная экономия. Причем, не только денег.

Вам не нужно привлекать стороннего специалиста, заполнять бриф либо устно объяснять нюансы бизнеса. Минимум неделя выигранного времени. Вы не платите гонорар. Вам не придется рассматривать, отвергать и вновь рассматривать варианты КП. Нервные клетки останутся при вас.

Кроме того, к своим управленческим талантам вы прибавите новое знание – искусство составления коммерческого предложения.

Автор книги уделяет внимание как теоретической базе (виды КП, их структура, стилистика и оформление), так и практике (множество примеров, в том числе, «как неправильно»). Особенно хороши главы про оффер, цену и call to action.

Конечно, гуру коммерческого предложения после прочтения одной книги вы не станете, но у вас будет добротный фундамент. Кто-то из ваших коллег может этим похвастаться?

Итак, что вы получите, прочитав эту книгу:

• сэкономленные деньги;
• новые знания и навыки;
• необычный опыт;
• независимость от сторонних специалистов;
• рабочее коммерческое предложение.

Неплохо, правда?

Резюме

Книга Дениса Каплунова достойна внимания. Ее цель: увеличить ваши бизнес-показатели и минимизировать затраты. Ведь эффективное коммерческое предложение – то, что продает товары и услуги, привлекает новых клиентов и партнеров.

Создать такое КП – в ваших силах. Не на 5, так на 25 раз из под вашего пера выйдет качественный текст. А вы заметно выделитесь на фоне конкурентов.

Стоит ли покупать книгу копирайтерам? Новичкам – бесспорно. Повторюсь: главы об оффере, аргументации цены и стимуляции клиента к действию стоит читать как параграфы учебника, взяв любой продукт за образец и сочиняя к нему КП.

Даже если после прочтения книги, вы не кинетесь самостоятельно сочинять коммерческие предложения, вы не потратите время впустую. Вдумчивый читатель почерпнет для себя множество интересных фактов из сферы маркетинга.

Заинтересовать потенциального клиента в сотрудничестве.
стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа.
раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества.
сделать заманчивое предложение.
выделиться среди конкурентов.

Вам таки нужен писатель или специалист по маркетингу и продажам? Вы хотите красивые тексты или новых клиентов? Хороший автор может написать безупречные тексты, их приятно читать, окружающие наслаждаются каждым словом. Посетители даже могут сказать: «Какие интересные у вас тексты» . Но далеко не факт, что продаж станет больше. Вспомните, сколько вы учились продажам и легко ли это.
Есть ли у такого автора опыт в бизнесе, маркетинге? Понимает ли он бизнес-процессы, тонкости конкурентной борьбы, законы лояльности клиентов, техники убеждения, борьбы с возражениями и многие-многие другие элементы, с которыми владельцы бизнеса сталкиваются ежедневно?
У меня был опыт сотрудничества с крупным российским агентством, оказывающим услуги управленческого консалтинга. До нашей совместной работы эта компания привлекала на свои проекты шестерых разных копирайтеров. Когда я спросил: «А почему не срослось сотрудничество с ними?» , ответ был краток, но меток: «Они отлично писали, но не понимали, что такое бизнес, а учить их этому у меня нет времени» .
Я эту фразу запомнил: действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача – не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы.
Человек, который не разбирается в бизнесе, будет писать тексты наподобие следующего:

Приоритетным принципом работы нашей компании является принцип индивидуального подхода к каждому отдельному клиенту.
Говоря об индивидуальном подходе в работе, следует уточнить, что мы строим сотрудничество с заказчиком по максимально удобному для него графику и с учетом всех его пожеланий.
От наших конкурентов нас отличает тот факт, что вся наша работа направлена прежде всего на удовлетворение запросов клиентов, на учет и выполнение их пожеланий. Такой подход наряду с безупречным качеством исполнения работы, разнообразием ассортимента тканей и материалов, высокой квалификацией сотрудников и гибкой системой ценообразования создает нам ту самую привлекательность в глазах клиента, которая позволяет сотрудничать долгие годы с заказчиками и поддерживать свой авторитет на рынке.

Вас убеждает такой стиль? Человек старался, подбирал выражения – сделал все, что мог. Если нет опыта, его нужно приобретать. Неопытного танцора сразу видно, неопытный водитель выдает себя на первом километре.
Говорю не потому, что хочу бросить камень в огород коллег, – среди нашего брата хватает толковых специалистов. Просто хочу нацелить на мысль: в ваших силах самостоятельно создать добротное коммерческое предложение.
Резюмируя вышесказанное, скажу о пяти главных навыках, необходимых для подготовки эффективного коммерческого предложения:
1. Грамотный слог.
2. Опыт ведения бизнеса.
3. Познания и опыт в рекламе.
4. Навыки маркетинга и продаж.
5. Знакомство с техникой убеждения.

Заметьте, в этом списке только один пункт (из пяти) посвящен стилистике написания текстов. Все остальное касается теоретических и (главное) практических моментов ведения бизнеса.
Далеко не каждый копирайтер имеет в этом опыт, во многом он отталкивается от своих представлений и той информации, которую может почерпнуть из обучающего материала.
Но вы знаете, что ни одна книга не заменит бизнес-опыт в постсоветских государствах. Здесь у вас большое преимущество.

Вы знаете свои товары и услуги лучше всех

Копирайтеры перед началом сотрудничества отправляют заказчикам бриф для заполнения. Он представляет собой список вопросов, на которые заказчику нужно ответить, чтобы копирайтер подготовил коммерческое предложение. Сколько авторов, столько подходов к работе. Сколько авторов, столько и брифов. Вопросы у всех разные, и по ним можно оценить уровень копирайтера. Это, кстати, слова одного из моих первых заказчиков.
Заметьте, на вопросы отвечаете вы, то есть вы знаете ответы, а копирайтер – пока нет. Результат во многом зависит не только от ваших ответов, но и от поставленных вопросов. Автор ограничен той информацией, которую он у вас запросил.
Следовательно, вы находитесь в более выигрышной позиции – вам не нужно с головой погружаться в новую тему, изучать тонкости бизнеса. Вы лучше всех знаете свои товары и услуги, вы их разрабатывали, тестировали, совершенствовали и продавали.
Предоставлю на ваш суд несколько вопросов, ответы на которые нужны для подготовки эффективного коммерческого предложения по продаже товара:
1. На какие группы клиентов рассчитан товар?
2. Какие трудности клиентов он решает?
3. Какие сильные стороны у вашего товара по сравнению с аналогами?
4. Какие слабые стороны у вашего товара по сравнению с аналогами?
5. Какое есть специальное предложение?

И так далее… Список богатый. Теперь скажите – вы знаете ответы на все вопросы? Для подготовки коммерческого предложения нужно понять систему, структуру и рычаги убеждения. А дальше все пойдет как по маслу.
При запуске каждого нового товара или услуги вы уже будете знать систему, а также понимать, с помощью каких «крючков» можно зацепить читателя. Вы узнаете несколько подходов, которые можете варьировать в тех или иных случаях.

Вы следите за своими конкурентами

Конкуренция – постоянный «экшн», который не дает расслабиться ни на минуту. Грамотный бизнесмен всегда следит за основными конкурентами и обращает внимание на «новичков». Потому что все знают: один хороший маневр способен пошатнуть даже самые крепкие позиции. Примеров в современном бизнесе предостаточно.
Вы помните, что КП – это прежде всего предложение. Как можно строить его, не узнав, чем заманивают клиентов конкуренты? Если подобная разведка не проводится, мы можем столкнуться с тем, что на фоне конкурентов ваше предложение будет выглядеть невыгодным. Если вы не следите за конкурентами, вы не знаете, за счет чего вам нужно выделиться.
Конкуренты – мощнейший источник нужной информации, инструмент для улучшения продаж. С кем ваше коммерческое предложение соревнуется в вопросах эффективности? Поэтому первым делом раздобудьте КП основных конкурентов – вы увидите, что и как они предлагают. Это «золотая» информация.
Когда я работал в банковской сфере и занимался привлечением депозитных вкладов юридических лиц, коммерческие предложения банков-конкурентов у меня всегда были под рукой. Я четко знал, по каким критериям клиенты выбирают банк для размещения депозитного вклада:
размер процентной ставки по вкладу;
размер неснижаемого остатка денежных средств;
возможность свободного доступа к средствам;
удобный график выплаты процентов по вкладу;
возможность получения кредита под обеспечение депозитного вклада;
необходимость дополнительного открытия текущего счета;
оперативность выплаты процентов;
степень надежности банка;
опыт работы на местном рынке.

Изучив эту информацию, я определил наши сильные и слабые стороны и знал, на какие акценты делать ставку. И боюсь представить, какими были бы последствия, если бы мы с ребятами не занимались постоянным мониторингом конкурентов.
Вы можете поступить аналогично: собрать коммерческие предложения своих конкурентов, изучить слабые и сильные стороны и разработать собственный вариант, который смотрелся бы более выгодно – и по содержанию, и по самому предложению, и по оформлению.
Только не вздумайте использовать КП конкурентов в качестве шаблона – вы способны на большее. Вы скажете, что и ваши тексты могут стать объектом охоты со стороны конкурентов, – но это уже их проблемы, и пусть они думают, получится ли у них выступить с более привлекательным предложением.
Как минимум половина компаний не занимается такими вещами. Вот лично вы до прочтения этих строк изучали КП конкурентов? Если да, отлично, если нет, у вас теперь есть первая задача – достать эти коммерческие предложения.

Таргет-список для коммерческих предложений

Для эффективной кампании по рассылке коммерческих предложений важно понимать, кому мы их будем отправлять. С этого и следует начинать – с клиентов. Деньги, на которые вы претендуете, находятся у них. Мы сразу видим, кто они, что у них есть сейчас, насколько их это устраивает, каких они хотят перемен и т. д. Это позволит нам подойти со своим предложением более толково и грамотно. Если хотите, чтобы человек читал текст, дайте ему то, что он хочет узнать.
Он хочет новых клиентов – вы предлагаете ему возможность расширения клиентской базы.
Он желает роста продаж – вы говорите ему именно об этой возможности.
Он нацелен на получение конкурентного преимущества – покажите, как вы можете это обеспечить.
Чем больше персонализации в коммерческом предложении, тем интереснее оно для читателя. Ведь он делает вывод: вы не просто его огорошиваете информацией, а предоставляете на суд именно то, что его больше всего интересует. У каждого клиента свои потребности, болевые точки и критерии принятия решения.
Ваше преимущество в том, что вы четко понимаете, кому будете рассылать коммерческие предложения. Вы знаете своих клиентов лучше всех, потому что вы им уже продавали свои продукты. Вы заранее составляете список, при этом можете его форматировать как вам удобно.
Выделение ключевых клиентов – вы можете изначально составить отдельный список наиболее привлекательных клиентов, к которым будете обращаться со специальным предложением.
Ориентация на сферы деятельности – вы готовите список, где все клиенты распределены по сферам деятельности, потому что для каждой из них у вас может быть персональное предложение, которое не распространяется на других.
Ориентация на продукты – если у вас в ассортименте несколько услуг или товаров, вы можете создавать список клиентов по принципу «Клиенты для услуги № 1», «Клиенты для услуги № 2» и т. д.
Ориентация на опыт работы с клиентами – если вы в бизнесе несколько лет, то у вас уже сложившиеся отношения с ними. Это одна группа. А есть новые клиенты, которые только появляются на рынке или по каким-то причинам раньше были вне поля вашего зрения.

Такая систематизация позволит успешно контролировать кампанию по рассылке коммерческих предложений. Вы можете на каждого клиента подбирать информацию по итогам рассылки и переговоров. Привлечение клиентов – не дело одного дня, а планомерная, систематическая работа.
Допустим, в вашем общем списке 200 адресов. Практика продаж показывает, что после первоначального этапа отпадут те, сотрудничество с кем по определенным причинам для вас неинтересно. После отсева вы получаете на руки таргет-список клиентов, с которыми будете проводить систематическую работу по привлечению, в том числе с помощью коммерческих предложений. А таргет-список периодически будет дополняться новыми позициями.
Все это подтверждает, что коммерческое предложение – инструмент для привлечения новых клиентов и продажи товаров или услуг, которую будете проводить именно вы и ваши сотрудники, а не кто-нибудь иной.

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Несколько слов о коммерческой тайне

При обсуждении перспектив совместной работы мои новые заказчики говорят: «То, что вы узнаете, наша коммерческая тайна, мы просим вас помнить об этом и никому не разглашать то, что услышите». Когда ключевые работники компании меняют место работы, их часто заставляют подписать так называемое «обязательство о неразглашении».
У каждой компании свои секреты. Но нас больше интересует другая сторона – личные наработки и тактические ходы по запуску новых продуктов и специальных предложений. В наше время самое дорогое, что может быть, – зрелая идея.
Вы представляете, что случилось бы, если бы компания Apple сообщила о разработке планшетных компьютеров iPad немного раньше, чем она это сделала? Вспомните, сколько конкурентов сразу появилось у iPad. А так Apple фактически совершила революцию и задала моду.
Мне как-то рассказывали: когда в Милане была представлена новая коллекция обуви, наутро шустрые китайские товарищи всю коллекцию уже выставили на прилавки. Современные телефоны, картинки, видео, информация в течение нескольких минут в Китае – и моментальный запуск в серийное производство. Не знаю, насколько это правда, но не исключаю, что доля истины есть.
Любая уникальная идея, как только покинет стены вашей компании, попадет в «нужные руки». Очень рискованно рассказывать направо и налево о своих наработках. Кто-то более шустрый (и богатый) вашу идею реализует раньше вас и оставит вас с носом.
Когда вы привлекаете к работе по составлению коммерческих предложений стороннего специалиста, вы должны убедиться в его порядочности. Ведь еще никто не знает, чем закончится сотрудничество. У меня было несколько заказчиков, которые рассказывали о горьком опыте работы с недобросовестными копирайтерами.
Как-то ко мне обратился заказчик, которому необходимо было составить сложное коммерческое предложение по услугам бизнес-консультирования. Когда мы разговорились, я узнал, что на днях заказчик обсуждал работу с другим автором и отказался от его услуг. Оказывается, у того был опыт работы с консалтинговыми компаниями и в процессе обсуждения он смело делился очень интересной информацией. Мотив отказа моего заказчика: «Раз он так легко рассказывает секреты других, то потом с легкостью расскажет и о моих».
Когда вы пишете коммерческое предложение сами, такой опасности не возникнет.
Какова цель этой главы? Я хотел показать, что вы сами можете составлять коммерческие предложения не хуже профессиональных копирайтеров. Почему я так уверен? Многие мои заказчики, получив готовый вариант КП, говорили: «Вам точно удалось воспроизвести наши мысли и пожелания». Мы с ними говорили на одном языке, и если бы у них было время на обучение и тренировки, я уверен, им по силам было бы самостоятельно готовить отличные КП.
Периодически я получаю письма с благодарностями от читателей моей первой книги «Копирайтинг массового поражения». Они после ее прочтения начали самостоятельно писать продающие тексты. И были удивлены, когда их работы стали приносить результат. Слова одного из них: «Я никогда бы не подумал, что могу писать продающие тексты. И что самое интересное, мне это понравилось».
А это такие же читатели, как и вы. Они ознакомились с общей книгой о продающих текстах, а вы сейчас читаете отдельный, углубленный труд именно по коммерческим предложениям. У вас все получится, иначе не может быть!
Известный американский бизнесмен Роберт Кийосаки говорил: «Слово “невозможно” блокирует ваш потенциал, в то время как вопрос “Как мне это сделать?” заставляет мозг работать на полную катушку».
Начните думать: «Что мне нужно сделать, чтобы подготовить эффективное коммерческое предложение?», и ваш мозг автоматически станет искать решения.

Общая теория в сфере составления КП говорит, что существует два вида коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. Мое мнение: чем больше наукообразных терминов, тем меньше понимания.
Практики в сфере продаж и копирайтинга тоже выделяют два вида КП, но называют их более понятно: «горячие» и «холодные».
Помните формулировку «холодный контакт» в продажах? Здесь ситуация идентичная. «Холодное» коммерческое предложение – первое обращение к новому клиенту. Следовательно, «горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения – после личных переговоров, с глазу на глаз, или по телефону.
Каждый из указанных видов имеет свои особенности и, в принципе, выполняет разные задачи. Сразу нужно четко уяснить, что нельзя коммерческое предложение, которое является «горячим», составлять по правилам «холодного».
Рассмотрим их подробно.

«Горячие» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодное» коммерческое предложение – это текстовый аналог первого «холодного» контакта с клиентом. Этот вид КП – инструмент массовой рассылки, когда деловые письма отправляются довольно широкому кругу потенциальных клиентов с первоначальным конкретным предложением.
Суть заключается в следующем: до рассылки вы не проводили никаких предварительных переговоров, потенциальные клиенты не ждут от вас никаких писем, вы собираетесь с помощью своей рассылки привлечь внимание широкого круга целевой аудитории. Такое коммерческое предложение еще называют типовым или базовым.
Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений:
1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, – это способствует экономии времени и денег.
2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов – сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения.
3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).

Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции:
1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей.
2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, – это приводит к зря потраченному времени и деньгам.

Невзирая на эти недостатки, «холодные» КП работают – при условии, что вы максимально качественно подойдете к вопросу их составления и рассылки. В моей практике встречались «холодные» коммерческие предложения, которые я рвал в клочья, а также те, которые меня деликатно подтолкнули к звонку. Наверняка и в вашей практике были аналогичные ситуации.
Давайте сейчас подумаем, в каких случаях актуально рассылать коммерческие предложения. Прежде всего, когда вы предлагаете какую-то одну конкретную (желательно – узкую) услугу, которая (на гипотетическом уровне) интересна широкому кругу потенциальных клиентов. Например:

Битрикс24 — в пять раз снижаем затраты времени на подготовку коммерческого предложения

Подготовка коммерческих предложений — неотъемлемая часть процесса продаж. Состоялась сделка или нет — время на пресейл все равно потрачено.

При подготовке КП, больше всего времени мы тратим на коммуникации с клиентом и подготовку самого документа. В первом случае поможет внедрение Битрикс24 CRM, с помощью которой упрощается взаимодействие с клиентом. А вот когда нужно быстро сделать само коммерческое предложение, поможет автоматическая генерация. Именно её мы и реализовали для одной производственной компании. Версию КП для печати или отправки клиенту теперь можно получить в 1 клик.

Коммерческие предложения в Битрикс24

В Б24 есть специальная сущность — «Предложение». Создать ее проще всего путем конвертации лида, либо на основании сделки.

Предложение состоит из клиента и компании с их реквизитами (кому продаем) и списка товаров (что продаем). Предложение можно дополнить всей необходимой дополнительной информацией с помощью пользовательских полей. Б24 ведет учет стадий КП — от черновика до утверждения или отклонения. А еще можно ставить задачи по КП, выставлять счета, создавать сделки и вообще делать клиенту приятно.

Предложение можно распечатать или отправить клиенту. В обоих случаях формируется PDF, но эта функция сильно ограничена (см. далее).

Печать коммерческих предложений в Б24

В Б24 есть специальная функция печати КП (первые две кнопки на рисунке ниже).

«Печатать» — открывает в браузере печатную версию предложения.
«Скачать PDF» — то же что и «Печатать», только скачивается как PDF-файл.

Вот что получается, если распечатать КП:

Внешний вид можно немного настраивать: добавить логотип, подписи руководителей, картинку на фон, скрыть столбцы таблицы… Но кардинально что-то поменять не получится. В общем, даже шрифт изменить нельзя. Это может стать проблемой, если корпоративный стиль требует другого оформления.

Еще хуже, если в печатную версию нужно включить значения дополнительных полей предложения. Например, возможность рассрочки платежа и т. п.

Без доработки этой печатной формы не обойтись. Коробочный Битрикс24 позволяет разрабатывать свои шаблоны печатных версий КП (технически, в качестве шаблона используется «способ оплаты» — смотрите настройки CRM). Делать это должен программист.

Разработка шаблона КП для Б24 — задача не самая простая. Для кнопки «печать», которая печатает через браузер все тривиально, а вот создание PDF средствами Б24 очень трудоемко. А без PDF не будет работать отправка по E-mail.

К нам обратилась производственная компания, желающая ускорить подготовку печатных версий КП. Ключевые пожелания клиента:

• возможность для компании самостоятельно создавать шаблоны печатных версий КП (без программистов),
• шрифты, поля, отступы, картинки не должны смещаться при печати из различных операционных систем (Windows, Mac),
• должна быть возможность скачать PDF,
• запрещено модифицировать ядро Б24, на выходе должен быть модуль для Битрикса,
• не использовать сторонние сервисы (все должно происходить на сервере компании).

Решили разработать универсальный шаблон-способ-оплаты.

Основная идея — возможность добавить в верстку шаблона специальные метки, на место которых будут подставлены реальные данные при печати. Этими метками пользуется разработчик шаблона.

Рассмотрели три способа реализации такого шаблона. В каждом из них по-своему задается верстка шаблона и метки. Рассмотрим их подробнее.

Вариант 1. Доработка стандартного шаблона

Очевидным минусом является необходимость низкоуровневой генерации PDF.

Тратить десятки часов на изучение спецификации формата PDF дорого обойдется клиенту. Вариант сразу не подходит.

Вариант 2. Стандартный шаблон + сторонний генератор PDF

Вовсе не обязательно делать как в Б24. Для генерации PDF можно использовать стороннюю библиотеку, например, mPDF.

Используя стандартный редактор Битрикса, администратор создает HTML-шаблон коммерческого предложения. В текст шаблона добавляются т. н. подстановки (специальные конструкции, которые будут заменены на реальные данные при печати).

Примерно так:

Администратор добавляет способ оплаты, выбирает разработанный нами обработчик и указывает путь к шаблону.

Теперь, если нажать кнопку “Печатать”, то Б24 сначала предлагает выбрать шаблон:

После этого обработчик способа оплаты заменяет подстановки на данные из предложения Б24 и отдает готовый для печати документ. Например:

При нажатии на кнопку “Скачать PDF” полученный документ будет преобразован в PDF с помощью библиотеки mPDF.

Однако есть и проблемы.

Во-первых, PDF сильно отличается от HTML-версии. Не сохраняются размеры шрифтов, полей, некорректно располагаются некоторые элементы, которые должны быть точно позиционированы. Если необходимо свернуть распечатанное КП и вложить в конверт с прозрачными окошками так, чтобы адреса отправителя и получателя оказались на своих местах, то ничего не получится.

Во-вторых, без навыка верстки создать шаблон, который ведет себя одинаково и в HTML и в PDF, невозможно.

Подведем итог.

Плюсы:

• простые шаблоны можно создать без программиста;
• есть визуальный редактор шаблона;
• не требуется много времени на создание простого шаблона (примерно как создание страницы на сайте в Битриксе).

Минусы:

• шаблон со сложной версткой конвертируется в PDF с непредсказуемыми ошибками, нужен, как минимум, верстальщик, чтобы все заработало.

Под «сложной» версткой понимаются все случаи, которые работают в HTML, но не работают в mPDF.

В результате такая конвертация в PDF признана неудовлетворительной.

Вариант 3. Шаблоны в Word/LibreOffice

Генерация печатной версии в HTML не критична, можем отказаться и оставить только PDF.

Шаблоны КП создаются в текстовом редакторе (LibreOffice или Word). Это позволяет точно позиционировать элементы на странице и уменьшить вероятность их случайного смещения. На выходе — шаблон в формате DOCX, все с теми же метками.

Клиенту удобно использовать привычную офисную программу.

Этот вариант оказался наиболее выигрышным. Рассмотрим его подробнее в следующем разделе.

Шаблонизация печатных версий КП с помощью Word/LibreOffice

Общий процесс:

Подготовка шаблона

Администратор создает шаблон в Word или LibreOffice, размечает его подстановками вида ${название поля}. Ограничений по сложности верстки нет. Нужно лишь соблюдать правило — нельзя «разрывать» подстановки (например, нельзя вставлять переносы строк в название поля).

Какие подстановки можно размещать в шаблоне? Их очень много:

• штатные и пользовательские поля поля предложения,
• штатные поля реквизитов компаний и контактов,
• штатные и пользовательские поля связанных сущностей: лидов, сделок, счетов, сотрудников, контактов, компаний, и их поля рекурсивно.

В среднем, к использованию доступны данные из нескольких сотен полей.

Иными словами — печатать можно все.

Если поле является множественным, то для него создаются три подстановки:

• значения через запятую,
• значения нумерованным списком,
• значения маркированным списком.

Списочные данные (товары) могут быть выведены в виде таблицы произвольной конфигурации. Только поле «Наименование» обязательно — та строка таблицы, в которой оно находится, будет скопирована столько раз, сколько элементов в списке.

Запомнить названия полей сложно, поэтому был разработан дополнительный интерфейс, который выводит все возможные подстановки. Он вызывается кнопкой «Печатать».

Далее шаблон нужно сохранить в формате DOCX и загрузить на сайт в любое удобное место (желательно, закрытое от публичного доступа).

Использование шаблона в Битрикс24

Администратор должен создать способ оплаты и выбрать обработчик CustomQuote, в настройках указать путь к шаблону.

Теперь менеджер может получить печатную версию КП путем нажатия на кнопку «Скачать PDF».

С помощью библиотеки PhpWord происходит подстановка данных из предложения. На выходе — КП в формате DOCX.

С помощью unoconv (серверный конвертер документов LibreOffice) происходит преобразование полученного DOCX в PDF. Этот файл передается пользователю для печати или отправки по электронной почте.

Трудности в реализации

В ходе разработки выяснилось, что PhpWord не позволяет добавлять списки (нумерованные, маркированные) в качестве подстановки.

Было реализовано компромиссное решение. Для нумерованных списков к каждому элементу добавляется текст “<номер>.”, а для маркированных — специальный UTF-символ “Bullet”. Это, конечно, не дает возможность настроить отступы в списках, зато позволяет их вывести.

Что в итоге?

Допустим, имеется заполненное предложение в Б24.

Чтобы создать печатную версию в виде текстового документа, менеджер должен взять официальный шаблон (если он есть), скопировать из Б24 данные клиента, список товаров с ценами (и не ошибиться в цифрах), вписать дополнительную информацию и места для подписи руководителями. На это уйдет от 20 минут.

С модулем автоматической генерации — не более пяти минут.

С ростом числа лидов эта разница увеличивается. Если посчитать траты времени на механическое заполнение шаблона КП и его правки, то сумма получается значительной.

Пусть в компании из 100 сотрудников 20 — занимаются продажами. Каждый из них, в среднем, готовит 4 КП в день — это 1600 КП в месяц (20 сотр. * 4 КП * 20 раб. дн.). Пусть даже 1000 КП. На их подготовку нужно 300 часов в месяц, при условии, что на одно КП уходит 20 минут. С нашим модулем на тот же объем КП уйдет 70 часов (5 минут на КП).

Если средняя стоимость часа работы вашего сотрудника 500 р. (зп 50 000 р., 120 эффективных часов работы в месяц плюс аренда помещений), то за месяц вы будете экономить 100 000 р.

Кроме того, с нашим модулем руководство может быть уверено в корректности КП. Это достигается за счет того, что менеджер получает готовый PDF, который он не может изменить.

Заключение

Веб-интеграция это создание крупных информационных веб-систем , глубоко интегрированных в бизнес Заказчика. Это снижение затрат на работу с клиентами, рост продаж и автоматизация процессов.

ИНТЕРВОЛГА – компетентный веб-интегратор . Мы можем решить все задачи веб-интеграции собственными силами. Большинство наших проектов – комплексные, интеграционные.

Наш принцип: приносить пользу бизнесу клиента за счет осмысленного применения веб-технологий.

Мы помогли клиенту в пять раз уменьшить затраты времени на подготовку печатных версий КП. Это экономит около 100 000 р. в месяц, если пересчитать в деньгах.

Обычно мы начинаем подготовку интеграционного проекта с проведения стратегического SWOT-анализа информационных систем и рекламных кампаний Заказчика.

Оставьте заявку на консультацию .

Если вы четко видите цель, оставьте заявку на обсуждение интеграционного проекта .

Внедрение Битрикс24 Доработка Битрикс24

Оцените статью:

Спасибо, ваш голос успешно добавлен!

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко — “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. —  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — “у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Оформление — дизайн и верстка

Сделаю дизайн и верстку коммерческого предложения (КП) или бизнес-презентацию в pdf, формата А4, для ваших товаров и услуг по вашему тех. заданию из ваших материалов.

На выходе 2 pdf для печати и для веб (рассылки по e-mail, размещения на сайте). Для печати — в высоком разрешении. Для веб — важен малый вес.

* 1 лист КП — 1500р.

*Если у вас нет ТЗ: Я задам вам вопросы, чтобы уточнить недостающую информацию. Я работаю дизайнером 12 лет и знаю, что надо спрашивать.

*Дизайн-концепция: предложу подходящую вашему бизнесу графическую идею.

* Если у вас нет продающего текста — профессиональный копирайтер напишет его для вас за 2500р.

*Если вы сами хотите в дальнейшем редактировать КП, закажите исходник в InDesign.

*В pdf можно размещать активные гиперссылки. Актуально для веб версии: можно разместить кликабельный адрес сайта, профили соцсетей и тд.

Если вам нужна редактируемая презентация в формате Power Point, Keynote, Google Slides — посмотрите мою услугу по дизайну презентаций:
https://freelance.ru/offer/sozdam-prezentaciyu-v-power-point-keynote-google-slides-3533.html

питч презентация верстка рассылка инвестор маркетинг бизнес дизайн кит мини спикер кп презентации предложение коммерческое оформление

Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли

20.04.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

• Отправка коммерческого предложения по email
• 2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение
• Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения
• Тема email с коммерческим предложением
• Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C
• Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений

Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.

Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.

Отправка коммерческого предложения по email

Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.

По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа [email protected].

Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:

• Неизвестно, кому именно придет ваше письмо.
• Не ясно, может ли получатель принимать ответственные решения.
• Возможно, секретарь руководителя удаляет сомнительные письма, не читая.
• Послание без персонализации похоже на шаблон из массовой рассылки.
• Безымянное письмо с КП заставит сомневаться в действительном существовании компании-отправителя.
• Не имея точных данных о нуждах каждого клиента, продавец рискует промахнуться с предложением продукта.
• Получатель может отправить адрес отправителя в black list.

Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.

Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.

Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.

2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение

Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.

Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.

Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:

• Что из продукции (услуг) его интересует?
• В каком формате он воспринимает информацию?
• Что нужно осветить в коммерческом предложении?
• Нужно ли прикладывать к КП дополнительную информацию о товаре?
• По каким критериям заказчик выбирает для себя партнеров?

Рекомендуем

«Звонок после отправки коммерческого предложения: как все сделать правильно» Подробнее

Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.

Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.

Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.

Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.

Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.

Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.

Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?

Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.

В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.

Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:

• Короткая «сопроводиловка» (не более шести предложений) — шаблон либо обычное письмо.
• Коммерческое предложение, сформированное в PDF (прилагается).

Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!

Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения

Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:

• Такие документы смотрятся солидно.
• Здесь невозможны ляпы, которые бывают в расширении doc. или docx.
• Верстка в pdf. гораздо лучше и нагляднее, туда можно вставлять различные графические элементы.
• В этой версии нет красной и синей «змеек», которыми выделяются ошибки в стиле и правописании слов. Это визуально неприятно.
• Документы в Portable Document Format лучше сочетаются с профессиональным оформлением (дизайном).
• При просмотре на мобильных гаджетах эти файлы смотрятся гораздо ярче, а количество огрехов верстки сокращается.

Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.

Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).

Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.

Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.

Тема email с коммерческим предложением

Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

• Несмотря на предысторию коммуникаций с адресатом, не стоит отправлять КП в письме без темы. Обязательно обозначайте свой вопрос, даже если перед этим обсудили все по телефону и осталось только кликнуть на «Отправить».
• Обычно бизнес-письма в электронном виде пишут конкретным адресатам от реальных отправителей. Если лично вы беседовали с покупателем по телефону, то в строчке «от кого» должна стоять ваша фамилия и имя (в крайнем случае – Ф. И. О. отправителя), а не только наименование компании. Например, Петру Сергееву звонил Иван Егоров и обещал прислать КП по «электронке». То есть письмо должно прийти от И. Егорова, а не анонима или девушки Наташи – секретарши отправителя.
• Тема не должна быть названа безлико – «Коммерческое предложение». Ведь если вы отправите послание не сразу, а спустя несколько дней, то адресат, возможно, и не вспомнит, что ждет это КП.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

Примерно так:

• Приглашение к совместному проведению IT-семинара.
• Коммерческое предложение о продвижении сайта ___________.
• КП о партнерстве по авторскому праву.
• Деловое предложение по вывозу ТБО.
• КП по аренде VIP-автомобилей для важных персон.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Рекомендуем

«Коммерческое предложение, которое увеличит вашу прибыль в 2 раза» Подробнее

Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.

Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C

1. Отправка КП в сфере B2B

Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:

• цветной конверт непривычного размера;
• адрес, написанный вручную синей ручкой;
• конверт без фирменного логотипа с пустым адресом отправителя;
• дополнения «Финансовые данные для…», «Служебная информация для…»;
• интригующая фраза на конверте.

Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.

2. КП в B2C

Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.

Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.

В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.

Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений

Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.

Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.

Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.

Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.

Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Шаблон предложения по разработке мобильных приложений — шаблоны PDF

Напишите выигрышное предложение за считанные минуты с помощью шаблонов PDF для предложений JotForm. Если вам нужно бизнес-предложение, предложение о торгах или предложение по проекту, эти бесплатные шаблоны предложений помогут вам создать привлекательное предложение, которое содержит ключевую информацию о целях, стратегии и бюджете. Представленные предложения будут автоматически преобразованы в PDF-файлы, которые легко распечатать, подать и представить.

Персонализируйте свое предложение для вашей компании или потенциальных клиентов с помощью редактора PDF JotForm.Если вам нужно начать с нуля, вы всегда можете создать собственное предложение бесплатно! В любом случае вы сможете изменить шаблон предложения по своему усмотрению, от написания дополнительных полей формы до изменения шрифтов и цветов. JotForm упрощает процесс предложения, так что вы можете тратить меньше времени на составление предложений и больше времени на заключение сделок.

Подробнее…

Что такое предложение?

Предложение — это официальное предложение, написанное в ответ на конкретный запрос или возможность для потенциального клиента.Как следует из названия, он предлагает уникальную идею или решение проблемы клиента. Предложения оцениваются на предмет того, соответствуют ли они ожиданиям клиента в отношении целей, сроков, результатов и бюджета.

Какие бывают типы предложений?

От предложений по продаже до предложений по строительству и предложений по книгам, предложения написаны для всех целей и отраслей. Некоторые из наиболее распространенных типов заявок — это заявки на получение грантов, исследовательские предложения и деловые предложения.Деловые предложения бывают запрошенными или незапрашиваемыми. Запрошенное предложение — это предложение, которое было запрошено клиентом или написано в ответ на RFP (запрос предложения). RFP рассылаются компаниями и агентствами и содержат конкретные требования. Незапрошенные предложения запускают процесс продажи без ответа на запрос, и, как правило, их сложнее написать.

Что я должен включить в свое предложение?

Наши бесплатные шаблоны предложений уже включают все, что вам нужно для вашего предложения.Чтобы узнать больше о предложениях, прочитайте нашу статью о элементах, которые нужно включить в предложение!

Как мне написать эффективное деловое предложение?

Для того, чтобы предложение было успешным, требуется нечто большее, чем просто хорошая идея. Ознакомьтесь с нашими советами о том, как написать выигрышное предложение.

Чем предложение отличается от оценки, предложения, предложения или бизнес-плана?

В отличие от оценок, предложений и предложений, предложения включают информацию, выходящую за рамки конкретной стоимости проекта или услуги.В предложениях содержится подробное объяснение выполняемой работы с подробным описанием объема, результатов, этапов и квалификаций, а также бюджета.

Хотя бизнес-план и бизнес-предложение могут звучать как один и тот же документ, один фокусируется на внутренних операциях компании, а другой направлен на установление деловых отношений с другой компанией. Бизнес-план, обычно написанный с целью получить средства от инвестора, резюмирует общие цели и задачи компании.С другой стороны, бизнес-предложение фокусируется на конкретном проекте или услуге для потенциального клиента.

Может ли предложение стать контрактом?

Чтобы документ считался юридически обязательным контрактом, он должен состоять из предложения, рассмотрения и принятия. Предложение может служить основой для контракта, но обычно для этого требуется только подпись клиента, тогда как для контракта требуются подписи всех вовлеченных сторон.

Подписанное предложение может стать контрактом, только если оно содержит подписи каждой стороны и договорные формулировки, такие как положения и условия.Однако лучше хранить контракт отдельно от предложения на случай, если клиент не согласен с вашим предложением и потребует новый документ с изложением согласованных условий. Если вам нужно вдохновение для вашего контракта, мы рекомендуем наши бесплатные шаблоны PDF для контрактов.

Подробнее…

Бесплатное письмо о намерениях на покупку коммерческой недвижимости — Word

Письмо о намерениях о коммерческой покупке используется во время переговоров по недвижимости, чтобы продемонстрировать интерес покупателя к собственности и передать основные условия договора купли-продажи.Эти условия будут включать описание собственности, финансовые условия, процедуры закрытия, независимо от того, нужна ли профессиональная проверка, и все другие условия, которые передают общую схему потенциальной сделки с недвижимостью. Письмо о намерениях, как правило, представляет собой необязательное соглашение, за которым следует выполнение юридически обязывающего контракта, известного как «соглашение о коммерческой покупке».

Договор коммерческой купли-продажи — это договор между покупателем и продавцом, который содержит все условия, касающиеся продажи коммерческой недвижимости.Договор составляется продавцом или его поверенным и доставляется покупателю для оценки. Продавец предоставит покупателю период, в течение которого он должен либо принять условия, либо ответить новыми условиями для пересмотра контракта. Если в указанные сроки не будет дан ответ, предложение будет недействительным, и необходимо будет заключить новое соглашение. Как только обе стороны согласны с условиями, они могут подписать соглашение, чтобы оформить юридически обязательный документ.

ПИСЬМО О НАМЕРЕНИЯХ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОКУПКИ

Дата вступления в силу: 10 июня 2019 г.

RE: Намерение приобрести коммерческую недвижимость

Настоящее письмо о намерениях о коммерческой закупке («Письмо о намерениях») представляет собой основные условия соглашения между Покупателем и Продавцом.После составления этого письма о намерениях может быть заключено официальное соглашение в интересах участвующих сторон.

I. Покупатель : Стюарт Смит («Покупатель»).

II. Продавец : Джейн Фондан («Продавец»).

III. Адрес собственности : 102 Industrial Rd. Unit 402, Mainsville, New York, 10001 («Собственность»).

IV. Цена покупки : Покупатель приобретает недвижимость за триста тысяч долларов (300 000 долларов США) («Цена покупки»).

V. Условия покупки : Оплата Покупной цены должна производиться следующим образом: Финансирование из финансового учреждения Покупателя.

VI. Банковское финансирование : Покупатель сообщил, что его способность приобрести Недвижимость зависит от его способности получить финансирование.

Если покупка обусловлена ​​финансированием, она будет осуществляться на следующих условиях: Покупатель должен предоставить подтверждение финансирования в течение пяти (5) рабочих дней с момента подписания договора купли-продажи.

VII. Закрытие : Закрытие должно произойти 1 июля 2019 г. или ранее по взаимному соглашению («Закрытие»). Любое продление Закрытия должно быть письменно согласовано Покупателем и Продавцом.

VIII. Затраты на закрытие : Все затраты, связанные с закрытием, несет Покупатель.

IX. Владение : Владение Имуществом должно быть передано 1 августа 2019 г. или ранее по взаимному соглашению («Владение»).Любое продление Владения должно быть письменно согласовано Покупателем и Продавцом.

X. Осмотр Имущества : После заключения имеющего обязательную силу Договора купли-продажи Покупатель имеет право на проверку состояния Имущества лицом по своему выбору. Проверка должна проводиться не позднее, чем через 7 дней после заключения договора купли-продажи.

После осмотра Имущества у Покупателя будет еще 5 дней, чтобы сообщить Продавцу о любых новых раскрытиях информации в письменной форме.Если Покупатель и Продавец не могут прийти к взаимному соглашению в течение 3 дней с момента доставки письменных заявлений, Договор купли-продажи будет расторгнут, а задаток будет возвращен Покупателю.

XI. Обязательное действие : Это письмо о намерениях не считается обязательным. Таким образом, Стороны признают, что данное Письмо о намерениях не подлежит исполнению ни одной Стороной. Условия, изложенные в настоящем документе, предназначены исключительно для целей достижения соглашения в будущем, которое Покупатель и Продавец не связаны.

XII. Соглашение о приостановке действия : После выполнения настоящего Письма о намерениях и до его закрытия Продавец не будет участвовать в переговорах о продаже Имущества с какой-либо другой стороной, если Покупатель и Продавец не согласятся в письменной форме прекратить действие настоящего Письма о намерениях, или Покупатель и Продавец не подписывают договор купли-продажи до 17 июня 2019 г.

XIII. Дополнительные положения : Нет.

XIV. Валюта : Все упоминания валюты или использование значка «$» должны относиться к доллару США.

XV. Применимый закон : Настоящее Письмо о намерениях регулируется законами штата Нью-Йорк.

XVI. Принятие : Если вы согласны с вышеупомянутыми условиями, пожалуйста, подпишите и верните дубликат настоящего Письма о намерениях не позднее 13 июня 2019 г.

ПОКУПАТЕЛЬ

Подпись покупателя ______________________ Дата ______________________

Имя печатным шрифтом ______________________

ПРОДАВЕЦ

Подпись продавца ______________________ Дата ______________________

Печатное имя ______________________

Коммерческое предложение Покупка — заполнить онлайн, для печати, заполняется, пусто

Кому нужно коммерческое предложение формы WB-15 для покупки?

WB-15 Коммерческое предложение о покупке — это форма, утвержденная Департаментом регулирования и лицензирования штата Висконсин.Форма создана для использования брокерами (лицензиатами) по недвижимости, занимающимися куплей-продажей различных видов коммерческой недвижимости. Согласно Договору, в договоре две стороны: Покупатель и Продавец.

Для чего нужна форма?

Коммерческое предложение о покупке должно фиксировать детали сделки с коммерческой недвижимостью и юридически обязывать стороны соблюдать его положения. Таким образом, он служит юридическим подтверждением купли-продажи недвижимости.

Сопровождается ли форма WB-15 другими формами?

Как правило, форма WB-15 не требуется сопровождать какой-либо подтверждающей документацией, за исключением гарантийного акта, который должен быть предоставлен Покупателю после оплаты покупной цены. Но, тем не менее, есть положение, согласно которому Продавец также должен представить Отчет о состоянии недвижимости, если речь идет о многоквартирном доме с менее чем пятью квартирами.

Когда следует подавать коммерческое предложение на покупку?

Форма WB-15 не требует соблюдения каких-либо конкретных сроков, поскольку она используется при необходимости.По логике, условия сделки, а также дата закрытия должны быть указаны в Коммерческом предложении о покупке. Таким образом, он предшествует передаче права владения Покупателю.

Как мне заполнить форму WB-15?

Как правило, форму заполняет маклер, участвующий в сделке, однако каждая страница документа должна быть подписана сторонами. Текст формы не требует пояснений, поэтому его следует внимательно прочитать.

Куда мне отправить заполняемую форму коммерческого предложения штата Висконсин на покупку?

Две оригинальные копии формы WB-15 должны оставаться у Покупателя и Продавца, а еще одна копия должна быть сделана для записи брокера.

Описания форм

| Флорида Риэлторы

Ссылки на / tools-research / form-updates

Будьте в курсе последних изменений в формах, контрактах и ​​руководствах, которые вы используете в своем бизнесе.

Коммерческие формы

Коммерческий договор (CC-5)

Данная форма может быть использована для купли-продажи коммерческой недвижимости. Эта форма не предназначена для сложных сделок или продажи бизнеса без земли.

Коммерческий договор: дополнительные положения (OC-5)

Эта форма содержит дополнительные положения, которые продавец и покупатель могут пожелать добавить в Коммерческий договор.

Соглашение о конфиденциальности и неразглашении (CNA-1)

Эта форма может использоваться листинговым брокером, когда листинговый брокер хочет, чтобы потенциальный клиент и брокер потенциального клиента (если таковой имеется) сохраняли конфиденциальность информации, предоставленной листинговым брокером.

Назначенный сотрудник по продажам (DS-5)

Эта форма может использоваться в сделках, отличных от продажи жилья, когда и продавец, и покупатель имеют активы на сумму один миллион долларов или более и хотят, чтобы брокер назначил разных продавцов, чтобы они представляли каждого из них как отдельных агентов.

Договор листинга исключительного права продажи коммерческой недвижимости (ERS-7cp)

Эта форма представляет собой соглашение о листинге коммерческой недвижимости, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право продать недвижимость.

Исключительное право аренды — Коммерческая (ERLC-1)

Эта форма представляет собой соглашение о листинге коммерческой недвижимости, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право сдавать недвижимость в аренду.

Эксклюзивное брокерское соглашение с арендатором — коммерческое (ETBC-1)

Эта форма может использоваться, когда брокер желает действовать в качестве агента арендатора и получать комиссионные от арендатора.Он устанавливает исключительное представительство арендатора и предусматривает выплату гонорара.

Формы условного депонирования

Подтверждение депозита депозита (EDRV-1)

Когда поверенный или титульная компания держит депозит в соответствии с договором купли-продажи, эта форма может использоваться брокером, который подготовил или представил предложение, в соответствии с правилом 61J2-14.008 (2) (b) FREC, F.A.C.

Ежемесячный отчет о сверке доверительного счета недвижимого имущества (MSR-5)

Эту форму можно использовать для обязательной ежемесячной выверки трастовых счетов брокера.

Ежемесячный отчет о сверке Дополнение к доверительному счету недвижимого имущества (MSRA-1)

Данная форма является дополнением к MSR-5. Его можно использовать для отчета о непогашенных чеках и депозитах, не начисленных в параграфе 2 MSR-5, и для составления подробного списка доверительных обязательств в параграфе 3 MSR-5.

Уведомление о споре об условном депонировании / сомнении в добросовестности (NED-6)

Эта форма может использоваться брокером для уведомления FREC о том, что брокер либо получил противоречивые требования о депозите, хранящемся на его / ее счете условного депонирования, либо добросовестно сомневается в том, какая сторона имеет право на средства, хранящиеся на его / ее счете условного депонирования. учетная запись.

Договор и дополнения к договору и дополнениям с риэлторами Флориды

Договор купли-продажи жилого помещения (CRSP-16)

Эта форма может использоваться для сделок купли-продажи жилья и предусматривает арбитражное рассмотрение споров.

Дополнение к договору купли-продажи жилой недвижимости (CRSP-16)

29 дополнительных приложений, которые продавец и покупатель могут пожелать добавить к Договору купли-продажи жилой недвижимости.

Договор на освобождение земли (VAC-14)

Данная форма может быть использована при купле-продаже свободных земельных участков.

Риэлторы Флориды / Флоридский бар Жилой договор и дополнения

Договор купли-продажи жилого дома (FloridaRealtors / FloridaBar-5x)

Эта форма может использоваться для сделок купли-продажи жилой недвижимости.

Договор купли-продажи жилого фонда «КАК ЕСТЬ» (FloridaRealtors / FloridaBar-ASIS-5x)

Это форма контракта «как есть». Эта форма может использоваться, когда продавец не хочет быть обязанным производить ремонт, а покупатель хочет иметь право расторгнуть договор, если покупатель не удовлетворен осмотром дома.

Комплексный договор купли-продажи FloridaRealtors / FloridaBar (CR-5x)

Эта форма содержит дополнительные положения, которые продавец и покупатель могут пожелать добавить в договор купли-продажи жилого фонда (FloridaRealtors / FloridaBar-5) или договор купли-продажи жилого дома «КАК ЕСТЬ» (FloridaRealtors / FloridaBar-ASIS-5) .

Дополнения к контрактам на разное

Дополнение к договору купли-продажи FloridaRealtors / FloridaBar (ACSP-4)

Эту форму можно использовать с бланками договоров купли-продажи жилой недвижимости Флориды или Флоридских риэлторов или FloridaRealtors / FloridaBar, когда необходимо добавить дополнительные условия.

Дополнение к аукциону (AA-1)

Эту форму можно использовать, если жилая недвижимость продается на аукционе. Он устанавливает премию покупателя, не предусматривает финансовых обязательств и имеет флажки для закрытия расходов и сборов. Он также содержит положение, отменяющее положения контракта о проверке, ремонте и обходе.

Дополнение к району общественного развития (CDDA-2)

Эту форму можно использовать, если недвижимость облагается налогами и начислениями, взимаемыми Районом общественного развития в дополнение к другим налогам / оценкам, предусмотренным законом.Форма содержит название округа и сумму налогов и / или сборов, причитающихся округу.

Соглашение о сотрудничестве (COOP-1)

Эта форма должна быть приложена к договору купли-продажи, если недвижимость продается кооперативом. Он включает в себя установленный законом язык раскрытия информации, требуемый F.S. 719.503.

Встречное предложение (CO-3)

Данная форма может быть использована как дополнение к договору купли-продажи.В этой форме есть флажки, чтобы продавцы или покупатели могли указать условия своего встречного предложения.

Дополнение к расширению (EA-4)

Эта форма может использоваться с различными формами контрактов для продления периодов времени, таких как дата закрытия, период финансирования, период проверки, период восстановления права собственности, короткий срок утверждения продажи, период технико-экономического обоснования и период комплексной проверки.

Продление договора об исключительном управлении имуществом (EEPM-1)

Эта форма может использоваться для продления существующего соглашения об эксклюзивном управлении недвижимостью и предоставляет дополнительные временные рамки для продления этого соглашения.

Дополнение к специальному налоговому округу округа Майами-Дейд (MDSTA-1)

Эта форма может использоваться с контрактами CRSP или VAC и позволяет продавцу недвижимости в округе Майами-Дейд, подпадающем под особые налоговые округа, предоставить покупателю необходимую информацию.

Дополнение к PACE (PACE-2)

Эта форма может использоваться, когда неадвалорная оценка была начислена в отношении собственности в целях улучшения качества и имеет неоплаченный остаток.

Дополнение о замене септической программы (SRPA-1)

Эта форма может использоваться, когда покупатель хочет провести расследование в рамках программы замены септической системы округа, чтобы определить доступность, подключение, плату за мощность, стимулы за подключение и / или кредиты на ремонт / замену септической системы. Дополнение позволяет покупателю расторгнуть договор, если какой-либо факт, касающийся Программы замены септической системы, неприемлем для покупателя.

Дополнение к договору о свободной земле (VLCA)

Эти дополнения предназначены для использования с Контрактом на освобождение земли.

Аренда и договор аренды

Аренда жилого помещения для квартиры или блока в многоквартирном арендуемом доме (кроме дуплекса), включая передвижной дом, кондоминиум или кооператив (на срок не более одного года) (RLAUCC-1x)

Эта форма аренды, одобренная Верховным судом Флориды для заполнения не юристами, может использоваться для аренды квартир в многоквартирных домах, передвижных домах, кондоминиумах и кооперативах. Не используйте эту форму для коммерческой, сельскохозяйственной или другой жилой недвижимости.

Аренда жилого дома на одну семью или дуплекс (срок не более одного года) (RLHD-3x)

Эта форма аренды, одобренная Верховным судом Флориды для заполнения не юристами, может использоваться для аренды дома на одну семью или дуплекса. Не используйте эту форму для коммерческой, сельскохозяйственной или другой жилой недвижимости.

Договор аренды (CL-8)

В этом контракте изложены условия, которые потенциальный арендодатель и арендатор соглашаются включить в договор аренды, который будет подписан и передан в будущем.

Листинговые соглашения, раскрытие брокерской информации и формы комиссионных

Раскрытие информации о брокерских отношениях — единственный агент (BRD-6sa)

Эта форма может использоваться для установления отношений единого агента с продавцом или покупателем.

Раскрытие информации о брокерских отношениях — переход от единого агента к брокеру по сделкам (BRD-7tnx)

Эта форма может использоваться, если агент действует как единый агент, но получает согласие продавца или покупателя на переход к брокеру транзакции, если брокер представляет другую сторону в транзакции также как брокер транзакции.

Соглашение о комиссии (CA-7)

Эта форма может использоваться с продавцом / арендодателем, который не перечисляет свою собственность, но соглашается платить комиссию указанному брокеру, если покупатель / арендатор, указанный в соглашении, приобретает или сдает недвижимость в аренду. Он содержит раскрытие закона о коммерческом залоге в случае использования договора в отношении коммерческой собственности.

Соглашение об эксклюзивном брокерском листинге (EBLA-10)

Это листинговое соглашение, в котором продавец разрешает листинговому брокеру продавать недвижимость и предлагать сотрудничество другим агентам, но оставляет за собой право продать недвижимость самому / себе.

Эксклюзивное брокерское соглашение с покупателем — одно агентство (EBBA-6sa)

Эта форма может использоваться, когда брокер желает действовать в качестве агента покупателя и получать комиссию от покупателя. Он устанавливает эксклюзивное единое представительство агентства с покупателем и предусматривает выплату гонорара.

Эксклюзивное брокерское соглашение с покупателем — агентство по сделкам (EBBA-6tb)

Эта форма может использоваться, когда брокер желает действовать в качестве агента покупателя и получать комиссию от покупателя.Он устанавливает эксклюзивное представительство торгового агентства с покупателем и предусматривает гонорар.

Эксклюзивное брокерское соглашение с покупателем — без брокерских отношений (EBBA-6nr)

Эта форма может использоваться, когда брокер желает действовать в качестве агента покупателя и получать комиссию от покупателя. Он устанавливает эксклюзивное представительство без брокерского агентства с покупателем и предусматривает выплату гонорара.

Эксклюзивное брокерское соглашение с покупателем — переход от единого агентства к операционному агентству (EBBA-6tn)

Эта форма может использоваться, когда брокер желает действовать в качестве агента покупателя и получать комиссию от покупателя.Он устанавливает эксклюзивное представительство одного агентства с покупателем и предусматривает выплату гонорара с правом перехода в агентство по сделкам.

Соглашение об исключительном праве продажи — без брокерских отношений (ERS-15nr)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право на продажу собственности и устанавливает, что брокер не имеет отношений брокерского агентства с продавцом.

Договор листинга с исключительным правом продажи — одно агентство (ERS-17sa)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право на продажу собственности и устанавливает, что брокер действует как единый агент для продавца.

Договор листинга об исключительном праве продажи — агентство по сделкам (ERS-18tb)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право на продажу собственности и устанавливает, что брокер выступает в качестве агента по сделке для продавца.

Соглашение об исключительном праве продажи листинга — переход от единого агента к операционному агентству (ERS-18tn)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право на продажу собственности и устанавливает, что брокер действует как единый агент для продавца, и включает согласие на переход к агентству по сделке.

Договор листинга об исключительном праве на аренду (ERL-11)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец дает листинговому брокеру исключительное право сдавать в аренду определенное имущество.

Соглашение об ограниченном листинге услуг (LSLA-3)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец дает листинговому брокеру право разместить собственность в MLS и предложить компенсацию сотрудничающим брокерам.

Изменение соглашения о листинге (MLA-5x)

Эта форма предназначена для использования с любым соглашением о листинге с риэлторами Флориды или соглашением об исключительном праве риэлторов Флориды на аренду.Его можно использовать для продления листинга или прекращения листинга до даты прекращения.

Не раскрывается информация о брокерских отношениях (BRD-3nbr)

Эта форма может использоваться для подтверждения того, что лицензиат не имеет брокерских отношений с продавцом или покупателем.

Реферальное соглашение (RA-3)

Это соглашение, которое может быть использовано между брокерами, когда один брокер соглашается платить другому за реферала. Для того, чтобы рекомендующий брокер получил вознаграждение, потенциальный клиент должен заключить договор с недвижимостью и должен быть уплачен брокерский сбор.

Дополнение к Договору о листинге исключительных прав на продажу (ERSA-1)

Эта форма должна использоваться вместе с Соглашением об исключительном праве продажи листинга, когда продавец не выполняет своих обязательств по ссуде или залоговому удержанию, а чистая выручка от продажи после оплаты обычных затрат на закрытие недостаточна для выплаты непогашенной ипотеки или других залоговых обязательств в полном объеме в закрытие. Цель формы — сообщить продавцу об его / его обязательствах в короткой продаже.

Отображение соглашения (SA-3x)

Эта форма может быть использована для заключения договора комиссии покупателя на основе одноразовой демонстрации собственности.

Соглашение о листинге вакантных земель (VLLA-3)

Эта форма представляет собой листинговое соглашение, в котором продавец предоставляет листинговому брокеру исключительное право продавать свободную землю.

Формы MARS

MARS Раскрытие информации о коммерческих сообщениях для потребителей (MARS-CSCCD-1)

Эта форма не требуется.Если вы используете эту форму, ее следует использовать при презентации листинга до начала переговоров по соглашению о листинге на короткую продажу. Чтобы узнать, как заполнить форму, а также где и как использовать раскрытие информации в других формах связи, см. «Инструкции по коммерческому общению с потребителями» в Информационном центре MARS для риэлторов Флориды.

Раскрытие соглашения о короткой продаже MARS (MARS-SSAD-1)

Эта форма не требуется. Если вы используете эту форму, она должна быть приложена к предложению кредитора для короткой продажи до того, как предложение будет представлено продавцу.Для получения инструкций по заполнению формы или созданию собственной формы см. «Инструкции по раскрытию информации о соглашении о краткосрочной продаже» в Информационном центре MARS для риэлторов Флориды.

Раскрытие информации

Заявление покупателя о раскрытии информации (BDS-1x)

Эта форма предназначена для помощи продавцу в оценке способности покупателя приобрести недвижимость.

Соблюдение закона о свинцовых красках: Уведомление лицензиата продавцу / арендодателю (LBPL-1x)

Эта форма содержит описание обязанностей продавцов и арендодателей в соответствии с федеральным законом и нормативными актами о красках на основе свинца.

Уведомление о страховании от наводнения (FIN-2)

Эта форма содержит заявление о раскрытии информации о повышении ставки страхования от наводнений и рекомендацию покупателю получить информацию о ставках страхования от наводнений.

Уведомление о домашнем осмотре (HID-2)

Эта форма содержит рекомендацию покупателю о проведении обследования, оценки и осмотра дома. В нем также подробно описывается объем домашнего осмотра и содержится освобождение от ответственности, если покупатель решит не проводить домашний осмотр.

Предупреждение о красках на основе свинца для арендуемого жилья (LBPR-2)

Эта форма содержит утвержденный на федеральном уровне язык для договоров аренды собственности, построенной до 1978 года. Есть некоторые обстоятельства, при которых эта форма не требуется.

Раскрытие информации о собственности продавца — кондоминиум (SPDC-1)

Эта форма позволяет продавцу кондоминиума раскрывать факты, относящиеся к состоянию собственности кондоминиума, и раскрывать недостатки или факты, которые существенно влияют на стоимость собственности, которые не могут быть легко обнаружены или известны покупателю.Это также позволяет продавцу раскрывать известные факты, касающиеся изменений общих элементов, сборов за кондоминиум и других вопросов, связанных с кондоминиумом. Хотя это раскрытие не требуется в письменной форме, эта форма помогает продавцу раскрыть скрытые факты, которые существенно влияют на стоимость собственности. Его следует использовать вместо формы «Раскрытие информации о собственности продавца — жилой дом».

Раскрытие информации о собственности продавца — жилая (SPDR-3)

Эта форма может использоваться продавцом для раскрытия фактов, относящихся к состоянию собственности, а также для раскрытия дефектов или фактов, которые существенно влияют на стоимость собственности, но которые не могут быть легко обнаружены или известны покупателю.Хотя это раскрытие не требуется в письменной форме, эта форма помогает продавцу раскрыть скрытые факты, которые существенно влияют на стоимость собственности.

Обновление раскрытия информации о собственности продавца (SPDU-1)

Эта форма может использоваться как с SPDR, так и с SPDC в случае, если продавцам необходимо обновить любую из соответствующих форм раскрытия информации о собственности, которые они заполнили ранее.

Раскрытие информации о сексуальных преступниках (SOD-2)

Эта форма может использоваться для предоставления покупателю информации о веб-сайте и номере телефона FDLE, на котором находится преступник сексуального характера.

Обнаружение воронки (SD-2)

Эта форма содержит требуемую по закону информацию о том, знает ли продавец о проблемах воронок или связанных с ними страховых претензиях.

Заявление о раскрытии информации о вакантных землях (VLDS-1)

Эта форма позволяет продавцу раскрывать факты, относящиеся к незанятой земле, и раскрывать недостатки или факты, которые существенно влияют на стоимость собственности, которые не могут быть легко обнаружены или известны покупателю.Его следует использовать вместо формы «Раскрытие информации о собственности продавца — жилой дом».

Формы для управления делами

Контрольный список аудита FREC (FAC-1)

Это список предметов, которые следователь FREC ищет при проверке офиса.

Соглашение о независимом подрядчике между брокером и ассоциированным лицом (ICA-6)

Эта форма может использоваться для определения прав и обязанностей между брокером и партнером по продажам / брокеру.

Запись транзакции (TR-1)

Введите соответствующие данные и контактную информацию в эту дополнительную форму.

Формы управления имуществом

Эксклюзивное соглашение об управлении недвижимостью (EPM-6)

Это форма, в которой владелец собственности разрешает лицензиату недвижимости управлять собственностью владельца. Эта форма должна использоваться вместе с соглашением об исключительном праве на аренду, когда управляющий недвижимостью хочет получить компенсацию за привлечение арендатора.

Уведомление от арендодателя арендатору — Прекращение действия за неуплату арендной платы (FPR-4)

Это трехдневное уведомление, одобренное Верховным судом Флориды для заполнения не юристами, которые помогают домовладельцу требовать оплаты за просрочку аренды.

Уведомление от арендодателя арендатору — Уведомление о несоблюдении требований по вопросам, отличным от невыплаты арендной платы (TNC-4x)

Это 7-дневное уведомление арендатору для устранения несоблюдения требований F.S. 83.52, существенные положения договора аренды или разумные правила и положения. Форма была одобрена Верховным судом Флориды для использования не юристами.

Уведомление арендатора арендодателю — Прекращение действия арендодателя в связи с неспособностью арендодателя содержать помещения в соответствии с требованиями статута Флориды 83.51 (1) или Существенные положения договора аренды (TFMP-4)

Верховный суд Флориды одобрил эту форму для использования не юристами, которые помогают арендаторам, желающим расторгнуть договор аренды, если арендодатель не выполняет в течение семи дней после отправки уведомления требования к содержанию договора аренды или F.S. 83,51 (1).

Уведомление от арендатора арендодателю — удержание арендной платы за невыполнение арендодателем содержания помещений в соответствии с требованиями Закона 83.51 (1) Флориды или существенных положений договора аренды (WFMP-5)

Верховный суд Флориды одобрил эту форму для использования не-юристами, помогающими арендаторам, которые хотят удержать арендную плату у арендодателя, который в течение 7 дней после отправки уведомления не выполняет требования к содержанию договора аренды или F.С. 83.51 (1).

Уведомление о намерении предъявить требование по гарантийному депозиту (CSD-5x)

Это уведомление, требуемое F.S. 83.49 (3), информирует арендатора о намерении арендодателя предъявить иск о залоге арендатора.

Уведомление о праве на возврат брошенного имущества (NRAP-3)

Эта форма содержит установленные законом уведомления, которые следует направлять, когда арендатор отказывается от собственности. Эта форма содержит как уведомление для бывших арендаторов, так и уведомление для владельцев собственности, кроме бывших арендаторов, а также инструкции по доставке.

Разное

Разрешение на раскрытие интегрированной информации TILA-RESPA (TRID-1)

Эта форма может использоваться агентами либо с покупателем, либо с продавцом, чтобы брокерская компания могла получить окончательные раскрытия информации и другие отчеты о расчетах в отношении продажи собственности, с которой брокерская компания совершает сделки.

Запрос покупателя на ремонт и / или средства правовой защиты (BRR-1)

Эта форма может использоваться покупателем для запроса на ремонт в соответствии с лимитом ремонта продавца в контракте.Эта форма предназначена для дополнения стандартных контрактов Florida Realtors / FloridaBar и CRSP, а не контракта ASIS Florida Realtors / FloridaBar.

Общий осмотр / повторный осмотр покупателя (BWTIR-1)

Эта форма может быть использована покупателем при проведении сквозной / повторной проверки перед закрытием. Его не следует использовать для домашнего осмотра. Эта форма предназначена для дополнения как контрактов Florida Realtors / FloridaBar, так и контракта CRSP.

Аффидевит по линии управления прибрежным строительством (CCCLA-3)

Эта форма может быть использована, когда недвижимость частично или полностью находится в стороне от моря от береговой линии контроля строительства и покупатель не отказывается от своего законного права на получение письменных показаний под присягой или обследования, очерчивающего линию контроля за прибрежным строительством.

CRSP Руководство

Руководство по составлению договора купли-продажи жилой недвижимости

DBPR Condominium Q&A sheet

DBPR Cooperative Q&A sheet

DBPR FL Condo Governance Form

Брошюра по энергоэффективности

Руководство ERS
Руководство по подготовке

Форма уведомления и раскрытия информации (FND-1)

Эта форма предназначена для необязательного использования агентами в случае, если форма контракта, используемая в транзакции, не используется агентом в ходе обычной деятельности, т.е.е. его подготовил поверенный стороны или форма поступает от кредитора REO. Он предусматривает, что сторона может пожелать получить соответствующую юридическую, налоговую или другую профессиональную консультацию, прежде чем продвигать сделку.

Брошюра с информацией о потенциальных клиентах

Многократное раскрытие оферты продавцу (MODS-1)

Эта форма может быть использована для информирования продавца (-ов) о потенциальных опционах в случае, если продавец (-ы) получит более одного предложения на недвижимость. Эта форма может быть предоставлена ​​продавцу (-ам) во время размещения на бирже или когда продавец (-ы) фактически получил несколько предложений.

Уведомление о множественных предложениях покупателям (NMOB-1)

Эту форму можно использовать в случае, если продавец (-ы) в сделке получил несколько предложений на недвижимость и хотел бы, чтобы покупатель (-ы) представил свое «самое лучшее и лучшее» предложение к определенному сроку.

Уведомление для ассоциации (NTA-2)

Эта форма уведомляет руководящий орган ассоциации о том, что лицензиат уполномочен получать указанную информацию от имени собственника / акционера.

Список предлагаемых условий (PTS-1)

Эта форма представляет собой рабочий лист и может использоваться для записи большей части важной информации, необходимой для заполнения пробелов в стандартной форме жилищного договора.

Квитанция об оплате кондоминиума / Кооператив Документы (RCD-6)

Эта форма может быть подписана покупателем, чтобы подтвердить, что покупатель получил документы о кондоминиуме или кооперативе.

Расторжение договора и расторжение договора (RC-4)

Эта форма может использоваться, когда продавец и покупатель соглашаются отказаться от договора купли-продажи или когда непредвиденное обстоятельство не удается, и договор автоматически прекращается.Эта форма также освобождает покупателя, продавца и брокеров от дальнейшей ответственности.

Уведомление о предотвращении мошенничества с использованием электронных средств (WFPN-3)

Эту форму можно использовать для уведомления продавцов и / или покупателей о возможности мошенничества с использованием электронных средств связи и предоставления им рекомендаций о том, как лучше не стать жертвой.

Шаблон договора бесплатной покупки и PDF-файл

Договор купли-продажи — это юридический документ между двумя сторонами: Продавцом, желающим продать часть личной собственности, и Покупателем, желающим купить эту собственность.В Соглашении описываются условия продажи и гарантируется, что обе стороны выполнят свои обещания в отношении этой продажи.

Он должен идентифицировать следующие основные элементы:

• • Продавец: лицо, имеющее движимое имущество и желающее его продать
  • Покупатель: лицо, которое станет новым владельцем
  • Личное имущество: подробное описание имущества
  • Цена покупки: сколько покупатель заплатит за это
  • Платеж: как и когда Продавцу будет произведена оплата

Купчую или счет-фактуру можно и нужно использовать вместе с договором купли-продажи.

Оглавление

1. В чем разница между договором купли-продажи и купчей?
2. Когда требуется договор купли-продажи
3. Наиболее распространенные способы использования договоров купли-продажи

В чем разница между договором купли-продажи и купчей?

Договор купли-продажи подписывается до обмена собственности или денег. Это соглашение между сторонами о заключении будущей сделки и документирование деталей того, какой будет эта сделка.

Акт продажи подписывается во время или после обмена денег и имущества. Он документирует переход права собственности от Продавца к Покупателю и действует как квитанция о транзакции.

Для справки, этот документ известен под другими названиями:

• Договор продажи движимого имущества
• Договор купли-продажи
• Договор купли-продажи движимого имущества

Этот документ может охватывать широкий спектр продаваемого личного имущества.

Когда требуется договор купли-продажи

Если вы продаете или покупаете какое-либо личное имущество, вам следует подумать о том, чтобы оформить сделку в договоре купли-продажи личного имущества. Письменный договор позволит обеим сторонам тщательно рассмотреть и описать детали, касающиеся продажи, и подтвердит понимание каждой стороной того, как будет происходить сделка.

Также важно вести учет недвижимости, которую вы продаете, для целей налогообложения и бухгалтерского учета.Продажа недвижимости может повлиять на вашу налоговую декларацию. Налоговая служба (IRS) требует, чтобы вы сообщали обо всех прочих доходах, включая доход от «бартера и обмена товаров». Налоговый юрист или сертифицированный бухгалтер может предоставить вам дополнительную информацию о том, как продажа собственности может повлиять на вашу налоговую декларацию.

В некоторых штатах требуется, чтобы налог с продаж и использования добавлялся к покупной цене продаваемого личного имущества. Не забудьте указать, кто будет нести ответственность за любые такие налоги в вашем Соглашении о купле-продаже.

Простое соглашение купли-продажи может помочь предотвратить некоторые из этих последствий:

ПРОДАВЕЦ	ПОКУПАТЕЛЬ
1. Потерянное время	1. Потерянное время
Выступление в суде для выяснения прав собственности и титула	Выступление в суде для выяснения прав собственности и титула
Иск о получении полной покупной цены	Иск о закупочной цене
Трудно очистить свое имя	Сложнее перенести титул
2.Потерянные деньги	2. Потерянные деньги
Неожиданный «дар» собственности	Продавец не имел юридического титула
Ответственность за сборы и нарушения	Недобросовестное изъятие незаконного предмета
Не получил вовремя	Пришлось заплатить больше денег, чтобы получить товар
Штрафы за ненадлежащую продажу	Куплен неисправный товар или «лимонная» машина
3. Личная безопасность	3.Личная безопасность
Недовольный покупатель ожидал, что товар находится в идеальном состоянии	Неисправный или неисправный автомобиль или товар представляет угрозу общественной безопасности и вашему благополучию

Наиболее частые случаи использования договоров купли-продажи

Вот лишь несколько вещей, которые покупатель или продавец могут купить или продать по договору купли-продажи:

• Легковой или грузовой
• Мотоцикл
• Велосипед
• Мебель
• Приборы
• Смартфон
• Компьютер
• Кольцо с бриллиантом
• Дизайнерское платье
• Спортивный инвентарь
• Огнестрельное оружие
• Лошадь
• Билеты на концерт
• Фортепиано

В простом договоре купли-продажи обычно должно быть как минимум следующее:

• Продавец и покупатель
• Что продается?
• Где находятся продавец и покупатель
• Когда товар будет доставлен
• Сколько покупатель платит за товар

Вот некоторые другие детали, которые может включать в себя договор купли-продажи:

• Применимое право: законы штата, которые регулируют Соглашение
• План платежей: любой авансовый платеж или рассрочка и срок их погашения
• Заявления: Продавец владеет товаром, но в остальном продает его «как есть»
• Налоги: Покупатель несет ответственность за уплату любых налогов с продаж и использования

Образец договора купли-продажи

В приведенном ниже образце договора купли-продажи подробно описывается соглашение между продавцом и покупателем.Продавец соглашается продать товар покупателю на указанных условиях.

Если вы хотите продать или купить бизнес, воспользуйтесь нашим соглашением о покупке бизнеса.

% PDF-1.4 % 204 0 объект > эндобдж xref 204 387 0000000016 00000 н. 0000008092 00000 н. 0000008313 00000 н. 0000008377 00000 н. 0000009306 00000 н. 0000010946 00000 п. 0000012768 00000 п. 0000013522 00000 п. 0000013687 00000 п. 0000013830 00000 п. 0000014072 00000 п. 0000014215 00000 п. 0000014427 00000 п. 0000014575 00000 п. 0000014798 00000 п. 0000014946 00000 п. 0000015190 00000 п. 0000015338 00000 п. 0000015601 00000 п. 0000015749 00000 п. 0000015941 00000 п. 0000016087 00000 п. 0000016332 00000 п. 0000016628 00000 п. 0000016969 00000 п. 0000017272 00000 н. 0000017294 00000 п. 0000017316 00000 п. 0000017654 00000 п. 0000017954 00000 п. 0000017976 00000 п. 0000017998 00000 н. 0000018361 00000 п. 0000018702 00000 п. 0000019005 00000 п. 0000019027 00000 н. 0000019049 00000 п. 0000019387 00000 п. 0000019687 00000 п. 0000019709 00000 п. 0000019731 00000 п. 0000020092 00000 н. 0000020433 00000 п. 0000020736 00000 п. 0000020758 00000 п. 0000020780 00000 п. 0000021118 00000 п. 0000021418 00000 п. 0000021440 00000 п. 0000021462 00000 п. 0000021837 00000 п. 0000022178 00000 п. 0000022481 00000 п. 0000022503 00000 п. 0000022525 00000 п. 0000022863 00000 п. 0000023163 00000 п. 0000023185 00000 п. 0000023207 00000 п. 0000023361 00000 п. 0000023558 00000 п. 0000023803 00000 п. 0000023950 00000 п. 0000024141 00000 п. 0000024389 00000 п. 0000024604 00000 п. 0000024788 00000 п. 0000024936 00000 п. 0000025122 00000 п. 0000025268 00000 п. 0000025433 00000 п. 0000025580 00000 п. 0000025828 00000 п. 0000025976 00000 п. 0000026249 00000 п. 0000026395 00000 п. 0000026630 00000 н. 0000026777 00000 п. 0000026963 00000 п. 0000027193 00000 п. 0000027214 00000 п. 0000027323 00000 п. 0000028673 00000 п. 0000028929 00000 п. 0000029076 00000 п. 0000029353 00000 п. 0000029589 00000 н. 0000029610 00000 п. 0000029888 00000 н. 0000030034 00000 п. 0000030338 00000 п. 0000030568 00000 п. 0000030589 00000 п. 0000030823 00000 п. 0000031008 00000 п. 0000031156 00000 п. 0000031342 00000 п. 0000031489 00000 п. 0000031756 00000 п. 0000031903 00000 п. 0000032089 00000 п. 0000032318 00000 п. 0000032339 00000 п. 0000032573 00000 п. 0000032791 00000 п. 0000032987 00000 п. 0000033134 00000 п. 0000033401 00000 п. 0000033548 00000 п. 0000033843 00000 п. 0000034072 00000 п. 0000034093 00000 п. 0000034327 00000 п. 0000034501 00000 п. 0000034697 00000 п. 0000034844 00000 п. 0000035111 00000 п. 0000035258 00000 п. 0000035444 00000 п. 0000035673 00000 п. 0000035694 00000 п. 0000035928 00000 п. 0000036114 00000 п. 0000036344 00000 п. 0000036365 00000 п. 0000036599 00000 п. 0000036833 00000 п. 0000037049 00000 п. 0000037235 00000 п. 0000037472 00000 п. 0000037493 00000 п. 0000037678 00000 п. 0000037825 00000 п. 0000038123 00000 п. 0000038352 00000 п. 0000038373 00000 п. 0000038609 00000 п. 0000038825 00000 п. 0000039085 00000 п. 0000039322 00000 п. 0000039343 00000 п. 0000039607 00000 п. 0000039754 00000 п. 0000040053 00000 п. 0000040282 00000 п. 0000040303 00000 п. 0000040539 00000 п. 0000040835 00000 п. 0000041065 00000 п. 0000041086 00000 п. 0000041322 00000 п. 0000041606 00000 п. 0000041753 00000 п. 0000041988 00000 п. 0000042259 00000 п. 0000042406 00000 п. 0000042642 00000 п. 0000042942 00000 п. 0000043089 00000 п. 0000043324 00000 п. 0000043605 00000 п. 0000043752 00000 п. 0000043988 00000 п. 0000044174 00000 п. 0000044321 00000 п. 0000044557 00000 п. 0000044868 00000 н. 0000045098 00000 п. 0000045119 00000 п. 0000045355 00000 п. 0000045541 00000 п. 0000045776 00000 п. 0000045797 00000 п. 0000046010 00000 п. 0000046158 00000 п. 0000046478 00000 н. 0000046625 00000 п. 0000046861 00000 п. 0000047140 00000 п. 0000047287 00000 п. 0000047523 00000 п. 0000047829 00000 п. 0000048059 00000 п. 0000048080 00000 п. 0000048316 00000 н. 0000048606 00000 п. 0000048841 00000 п. 0000048862 00000 н. 0000049146 00000 п. 0000049293 00000 п. 0000049527 00000 п. 0000049806 00000 п. 0000049953 00000 н. 0000050187 00000 п. 0000050507 00000 п. 0000050737 00000 п. 0000050758 00000 п. 0000050992 00000 п. 0000051134 00000 п. 0000051627 00000 н. 0000051676 00000 п. 0000052046 00000 п. 0000052418 00000 п. 0000052440 00000 п. 0000052462 00000 п. 0000052749 00000 н. 0000052916 00000 п. 0000053132 00000 п. 0000053183 00000 п. 0000053213 00000 п. 0000053411 00000 п. 0000054627 00000 н. 0000054657 00000 п. 0000054687 00000 п. 0000055264 00000 п. 0000055595 00000 п. 0000055819 00000 п. 0000056035 00000 п. 0000056250 00000 п. 0000056440 00000 п. 0000056463 ​​00000 п. 0000057956 00000 п. 0000057979 00000 п. 0000058204 00000 п. 0000059427 00000 н. 0000060688 00000 п. 0000060711 00000 п. 0000061880 00000 п. 0000061902 00000 п. 0000062792 00000 п. 0000062815 00000 п. 0000063910 00000 п. 0000063933 00000 п. 0000064157 00000 п. 0000064729 00000 п. 0000064953 00000 п. 0000065528 00000 п. 0000065753 00000 п. 0000066976 00000 п. 0000068120 00000 п. 0000068143 00000 п. 0000069450 00000 п. 0000069473 00000 п. 0000069561 00000 п. 0000069649 00000 п. 0000069740 00000 п. 0000069833 00000 п. 0000069942 00000 н. 0000070033 00000 п. 0000071383 00000 п. 0000071471 00000 п. 0000071562 00000 п. 0000071650 00000 п. 0000071738 00000 п. 0000071829 00000 п. 0000071902 00000 п. 0000071993 00000 п. 0000072081 00000 п. 0000072172 00000 п. 0000072248 00000 п. 0000073598 00000 п. 0000073689 00000 п. 0000074110 00000 п. 0000074132 00000 п. 0000076558 00000 п. 0000076646 00000 п. 0000076764 00000 н. 0000076805 00000 п. 0000076907 00000 п. 0000100742 00000 н. 0000100833 00000 н. 0000100921 00000 н. 0000125259 00000 н. 0000125377 00000 н. 0000149500 00000 н. 0000149903 00000 н. 0000149991 00000 н. 0000150013 00000 н. 0000150104 00000 п. 0000150218 00000 н. 0000150311 00000 н. 0000150381 00000 п. 0000150472 00000 н. 0000150560 00000 н. 0000150651 00000 н. 0000150739 00000 н. 0000150900 00000 н. 0000150950 00000 н. 0000151038 00000 н. 0000151162 00000 н. 0000151241 00000 н. 0000151300 00000 н. 0000151391 00000 н. 0000151549 00000 н. 0000151640 00000 н. 0000151921 00000 н. 0000152009 00000 н. 0000152127 00000 н. 0000152186 00000 н. 0000152236 00000 н. 0000152291 00000 н. 0000153641 00000 н. 0000153750 00000 н. 0000153843 00000 н. 0000153952 00000 н. 0000154002 00000 н. 0000154057 00000 н. 0000154116 00000 н. 0000154209 00000 н. 0000154264 00000 н. 0000154352 00000 н. 0000165755 00000 н. 0000165846 00000 н. 0000165937 00000 н. 0000173675 00000 н. 0000173725 00000 н. 0000173784 00000 н. 0000173912 00000 н. 0000173952 00000 н. 0000174040 00000 н. 0000175628 00000 н. 0000175845 00000 н. 0000176062 00000 н. 0000176283 00000 н. 0000176490 00000 н. 0000176707 00000 н. 0000176928 00000 н. 0000177846 00000 н. 0000177919 00000 п. 0000177989 00000 н. 0000178080 00000 н. 0000178168 00000 н. 0000178244 00000 н. 0000178317 00000 н. 0000178408 00000 н. 0000178496 00000 н. 0000178587 00000 н. 0000178675 00000 н. 0000178766 00000 н. 0000178854 00000 н. 0000178945 00000 н. 0000179033 00000 н. 0000179092 00000 н. 0000179142 00000 н. 0000179197 00000 н. 0000179306 00000 н. 0000179399 00000 н. 0000180749 00000 н. 0000180808 00000 н. 0000180858 00000 п. 0000180913 00000 н. 0000181022 00000 н. 0000181115 00000 н. 0000182465 00000 н. 0000182524 00000 н. 0000182574 00000 н. 0000182629 00000 н. 0000182738 00000 н. 0000182831 00000 н. 0000184181 00000 н. 0000184240 00000 н. 0000184290 00000 н. 0000184345 00000 н. 0000184454 00000 н. 0000184547 00000 н. 0000185897 00000 н. 0000185973 00000 п. 0000186046 00000 н. 0000186137 00000 н. 0000186225 00000 н. 0000186284 00000 н. 0000186334 00000 н. 0000186389 00000 н. 0000186498 00000 н. 0000186591 00000 н. 0000187941 00000 н. 0000188000 00000 н. 0000188091 00000 н. 0000188179 00000 н. 0000188229 00000 н. 0000188284 00000 н. 0000188393 00000 н. 0000188486 00000 н. 0000189836 00000 н. 0000189927 00000 н. 0000009344 00000 п. 0000010923 00000 п. трейлер ] >> startxref 0 %% EOF 205 0 объект > эндобдж 206 0 объект > эндобдж 207 0 объект > эндобдж 208 0 объект > эндобдж 589 0 объект > транслировать HT} LSW?} XZ @ A + $ * 9 8 ЧАС* M «! * VE% ~ Mo37ƈ: bEl ܲ l 蟻 9ss9

Бесплатные шаблоны договоров аренды коммерческой аренды | PDF

Договор коммерческой аренды — это печально известная форма недвижимости, которую часто используют те, кто хотел бы арендовать помещения для использования под их деловой интерес.Это позволяет владельцу собственности и стороне, заинтересованной в покупке, записывать, как будет происходить аренда. Важные детали, относящиеся к продаже, будут включать продолжительность времени, в течение которого арендатор будет иметь право занимать помещение, какая структура будет использоваться для оплаты расходов (брутто, модифицированный брутто, тройной нетто) и будет ли возможность продлить. Обычно эти вопросы обсуждаются двумя (2) сторонами или их агентами до заключения контракта. Если обе стороны могут прийти к соглашению об условиях, контракт может быть подписан, чтобы обеспечить обязательную договоренность.(Настоятельно рекомендуется, чтобы все подписи выполнялись под наблюдением нотариуса для целей сертификации.)

Заявление на коммерческую аренду — при рассмотрении вопроса о потенциальном арендаторе арендодатель коммерческой недвижимости должен искать гарантии с низким уровнем риска. кандидат на занятие. Одним из способов сбора данных о возможном арендаторе является оценка через приложение для аренды. Этот инструмент может получить сведения о них, связанные с их предыдущим местом аренды, полученным доходом и кредитной историей, с целью демонстрации их пригодности для сдачи в аренду.

Договор аренды кабины (салона) — форма, используемая для документирования аренды небольшого помещения в более крупной коммерческой недвижимости, специально используемая для тех, кто оказывает услуги, связанные с областями массажа и косметологии.

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Договор аренды кабинки (массажной) — позволяет арендодателю, обычно собственнику бизнеса, предлагающего услуги массажа, сдавать в аренду часть более крупную собственность арендатору, который будет использовать эту территорию для оказания терапевтических услуг за определенную плату.

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Договор аренды гаража (парковки) — сводный план прав и ожиданий, связанных с арендой парковочного места для хранения транспортного средства.

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Соглашение об аренде помещения для проведения мероприятий — Назначенные документы, в которых записана соответствующая информация о соглашении об аренде помещения для использования для мероприятия или вечеринки .

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Договор аренды офисного помещения — Действующий договор, в котором фиксируются подтверждающие детали, касающиеся арендуемой собственности (или сегмента арендуемой собственности) для компании офисные нужды.

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Соглашение об аренде Triple-Net (NNN) — тип коммерческой аренды, при которой арендатор несет ответственность за уплату арендной платы, а также все дополнительные расходы на имущество, e.грамм. налоги, обслуживание зданий и страхование.

Загрузить: Adobe PDF, MS Word (.docx)

---

Договор коммерческой субаренды — Реестр, представленный в качестве источника для записи деталей договора аренды, по которому арендатор желает передать свои права на владение недвижимостью. Помещение субарендатору.

Загрузить: Adobe PDF

В отличие от жилой недвижимости, где основной целью является проживание в помещении, основная функция коммерческой недвижимости заключается в удовлетворении операционных потребностей бизнеса.Но не вся недвижимость может быть преобразована в коммерческую, она должна располагаться на определенной территории, которая зонируется соответствующим образом. Также существуют разные виды зонирования для разных типов коммерческой недвижимости . Основными типами являются:

• Розничная торговля — Имущество, используемое компаниями для продажи своей продукции / товаров, например различные типы магазинов, торговых центров, торговых центров и т. д.
• Офис — Коммерческое помещение, где компания может разместить рабочее место для своих сотрудников для выполнения определенных офисных операций (обычно для административных целей).
• Промышленные — Более крупные объекты, обычно используемые для размещения склада или фабрики, то есть для производственных целей.

(Торговая и офисная недвижимость обычно относится к одной и той же категории, тогда как промышленные помещения — по отдельной классификации.) что у вас есть базовые представления о соответствующем договоре аренды.Первое, о чем вы должны знать, — это различных типов арендных структур с точки зрения того, как обрабатываются расходы. Это:

• Брутто — Тип аренды, при котором арендатор несет ответственность только за оплату арендной платы. Эта цена, как правило, основана на площади недвижимости, и арендодатель несет ответственность за оплату всех дополнительных расходов, таких как стоимость коммунальных услуг, страховые взносы, ремонт и техническое обслуживание, а также, при определенных обстоятельствах, налоги.(Арендодатели могут захотеть принять во внимание эти дополнительные расходы при расчете цены за квадратный фут.)
• Модифицированная валовая стоимость — В отличие от вышеупомянутого типа аренды, где арендатор обязан производить только один полный платеж за каждый платежный цикл, контракты, в которых используется модифицированная валовая функция, позволяют пользователям разделять определенные затраты по желанию. Однако арендатор по-прежнему будет нести ответственность за уплату базовой арендной платы в дополнение к назначенным расходам, например Арендатор несет ответственность за базовую арендную плату и коммунальные услуги.
• Triple Net (NNN) — Это форматирование требует, чтобы арендатор оплатил все расходы, связанные с недвижимостью, вместе со стоимостью аренды.

Сдать в аренду коммерческую недвижимость сложнее, чем сдавать жилье. Вот почему большинство людей в отрасли рекомендуют любому владельцу коммерческих площадей нанять услуги агента по недвижимости, который специализируется в этой области (их комиссионные обычно составляют от 3 до 6% от общих арендных платежей в течение первоначального срока. ).С учетом сказанного, попытка самостоятельно сдать помещение в аренду — не исключение. Если вас это интересует, обратитесь к приведенным ниже инструкциям, которые помогут вам в процессе сдачи в аренду вашей коммерческой недвижимости.

Шаг 1. Определите размер арендной платы

Какова стоимость вашей собственности? Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно:

• Посмотрите на Comparables — исследуйте похожие коммерческие объекты недвижимости, которые в настоящее время представлены на рынке.Сколько они берут за квадратный фут? Сбор данных такого типа действительно может помочь вам понять, сколько вы должны взимать за базовую арендную плату.
• Рассчитайте цену за квадратный фут — Если у вас есть цифра, важно знать размер «полезной площади» вашей собственности. Этого можно достичь, измерив длину и ширину каждой области и умножив числа вместе, чтобы получить квадратные метры. После того, как вы сложили все площади вместе, чтобы получить общее количество, теперь вы можете умножить количество квадратных футов на ставку, которую вы выбрали, чтобы получить общее представление о том, сколько вы можете взимать с арендатора.(Объекты собственности, которые имеют общие зоны общего пользования с другими арендаторами, известные как «арендуемая площадь», должны будут использовать соответствующие расчеты для учета этой дополнительной площади.)

Шаг 2 — Реклама собственности

Сейчас Если у вас есть цена, пора правильно продать недвижимость, чтобы найти арендатора, который займет это место. Вы можете рассмотреть:

• Размещение вывески — Поскольку некоторые из старых способов рекламы стали менее эффективными, размещение вывески «Сдается в аренду» на собственности по-прежнему является эффективным способом уведомить сообщество о том, что у вас есть доступная площадь в аренду, особенно если объект находится в зоне с высокой проходимостью.Это также помогает заинтересованным сторонам легче найти место при встрече для осмотра помещения.
• Создание онлайн-объявления — Как вы, возможно, знаете, Интернет стал одним из основных инструментов, когда речь идет о распространении информации о доступной собственности. Размещение сообщений на различных веб-сайтах, специализирующихся на аренде коммерческой недвижимости, является огромным преимуществом для вас и вашей цели. Здесь вы сможете представить онлайн-браузеры изображения вашей собственности, описание того, что может предложить пространство, и особенности вашего текущего предложения.Основные веб-сайты для этого включают:

Шаг 3 — Отображение доступного пространства

Надеюсь, если ваша собственность будет оценена надлежащим образом, с вами свяжутся лица, заинтересованные в вашей собственности. Обязательно своевременно отвечайте на любые телефонные звонки и электронные письма, касающиеся вашей рекламы. Получение вами запроса на осмотр помещения лично — лишь вопрос времени. Чтобы побудить посетителей сдавать вашу собственность в аренду, вы можете:

• Обустроить собственность — Первые впечатления могут действительно повлиять на чье-то восприятие пространства.Вот почему владельцы / арендодатели должны следить за тем, чтобы помещения были чистыми, организованными и современными с точки зрения обслуживания и ремонта собственности. Внесение определенных улучшений может иметь смысл, если они могут принести вам более высокую арендную плату.
• Подготовьте всю необходимую документацию — При демонстрации пространства вы захотите убедиться, что можете ответить на любые вопросы, которые могут задать потенциальные арендаторы, поэтому важно, чтобы любые документы, связанные с недвижимостью, были доступны для использовать как ссылку.Также неплохо иметь под рукой копию договора коммерческой аренды на тот случай, если другая сторона захочет обеспечить аренду прямо сейчас.

Шаг 4 — Согласование условий

Перед заключением договора аренды потенциальный арендатор обычно хочет обсудить условия аренды. Основные компоненты, которые будут включать:

• Срок действия — Срок, в течение которого арендатор может по праву занимать помещение.
• Базовая арендная плата — Фиксированная сумма взимается ежемесячно.
• Расходы — Будет ли в контракте использоваться структура брутто, модифицированная валовая или тройная нетто (NNN)?
• Гарантийный депозит — Сумма, уплачиваемая арендатором и удерживаемая арендодателем для покрытия стоимости любых убытков или неоплаченных счетов, если они возникнут в течение срока аренды.
• Возможность продления — Будет ли арендатор иметь право продлевать условия по истечении срока аренды?
• Использование собственности — Для какой цели будет использоваться пространство и совпадает ли оно с зонированием района собственности?
• Улучшения арендованного имущества — Изменения, внесенные в собственность арендатором, чтобы лучше соответствовать потребностям их деятельности.

(Помимо этих основных факторов договора аренды есть дополнительные положения, которые обе стороны также должны прочитать и подтвердить.)

Шаг 5 — Подписание договора

Если стороны смогли прийти на встречу Если учесть вышеупомянутые условия, пора приступить к исполнению договора коммерческой аренды. После того, как детали были переданы в договор, участвующие лица должны предложить следующее в присутствии нотариуса:

• Дата оформления документа
• Подпись арендатора
• Подпись арендодателя

После выполнения вышеуказанных действий агент, обладающий нотариальными полномочиями, должен заполнить два (2) определенных раздела (один (1) для арендодателя и один (1) для арендатора).

Закон об американцах с ограниченными возможностями — ADA (42 U.S. Code § 12183) — Любой бизнес, обслуживающий население или имеющий пятнадцать (15) или более сотрудников, должен оборудовать свою собственность входом, доступным для людей с ограниченными возможностями. Этот акт должен быть включен в содержание договора аренды с целью разъяснения того, что и арендодатель, и арендатор признают этот закон, принятый федеральным правительством.

Опасные отходы (42 U.S. Code § 6901) — Лица, участвующие в аренде коммерческой собственности, могут ссылаться на этот закон, касающийся надлежащей утилизации вредных отходов, относящихся к коммерческой деятельности арендатора. Арендодатели могут также включить положение, в котором говорится, что арендатору запрещено размещать опасные материалы в помещениях без их согласия (примерное положение).

Различия между полезными и арендуемыми квадратными футами?

При определении годовой или ежемесячной арендной платы за коммерческую недвижимость квадратные метры доступной площади играют важную роль при расчете суммы платежей.Но есть некоторые факторы, которые необходимо учитывать, чтобы получить точное число. Вы должны понимать разницу между следующими типами помещений :

• Полезные квадратные метры — количество квадратных футов, предназначенное только для использования арендатором. Другими словами, арендатор и его бизнес имеют исключительные права на эту часть здания, и никакие соседние арендаторы не могут посягать на эту площадь.
• Квадратные метры, сдаваемые в аренду — Участки более крупного строения, которые делятся между соседними арендаторами, e.грамм. вестибюли, общественные туалеты, лестницы и т. д.

Как рассчитать цену за квадратный фут?

Прежде чем вы сможете рассчитать арендную плату за недвижимость, используя квадратные метры, важно, чтобы вы сначала установили рыночную ставку для аналогичной недвижимости. После того, как вы запомните число, вы можете просмотреть приведенные ниже термины и формулы, чтобы лучше понять процесс расчета арендных платежей:

• Коэффициент нагрузки — для лиц, которые владеют недвижимостью в более крупной структуре с общими помещениями, это формула должна использоваться для определения процента арендуемой площади по отношению к полезной площади всего здания.Таким образом, формула для получения процентного коэффициента загрузки будет следующей:

Квадратные метры для аренды всего здания ÷ Полезные квадратные метры всего здания = Процент коэффициента загрузки

• Арендуемая площадь — Для определения арендуемой площади в квадратных футах площади собственности арендодателя, вы должны выполнить следующий расчет:

Полезные квадратные метры арендодателя × коэффициент нагрузки в процентах = арендуемая арендодателем площадь в квадратных метрах

• Общая доступная площадь — Теперь, когда арендодатель знает квадратные метры полезной и арендуемой площади их собственности, они затем могут сложить два (2) числа вместе следующим образом:

Полезные квадратные метры арендодателя + арендуемые квадратные метры арендодателя = Общая площадь арендодателя

• Годовая арендная плата — если владелец имеет в виду цену за квадратный фут, тогда они могут Используйте следующую формулу для расчета годовой стоимости аренды:

Общая площадь арендодателя × Цена за квадратный фут = Годовая арендная плата

• Ежемесячная арендная плата — Чтобы еще больше сузить стоимость аренды до ежемесячной цифры, вы можете выполните окончательное уравнение следующим образом:

Годовая арендная плата ÷ Двенадцать месяцев = Ежемесячная арендная плата

Как вести переговоры о коммерческой аренде?

Владельцам бизнеса, желающим арендовать помещения для предоставления своим клиентам услуг и продуктов, которые они могут предложить, необходимо будет изучить текущую ситуацию в сфере коммерческой недвижимости.Но сначала им нужно будет определить, какое имущество им требуется для эффективного функционирования. Сузьте варианты до , определив следующие аспекты вашей бизнес-модели :

• Тип бизнеса — Подразделяется ли бизнес на розничную, офисную или промышленную?
• Местоположение — Где бы вы хотели открыть свой бизнес? (Площадь с большим количеством посетителей может привлечь больше клиентов.)
• Квадратные метры — Какая минимальная площадь в квадратных футах требуется для выполнения вашей работы?
• Планировка — Какой тип плана этажа лучше всего подходит для моих нужд?
• Бюджет — Сколько я могу позволить себе тратить каждый месяц на аренду / расходы и при этом получать прибыль?

Теперь, когда у вас есть представление о том, какое пространство требуется вашему бизнесу, вы можете исследовать местные свойства, соответствующие этому описанию.Изучение того, что может предложить рынок, также поможет вам понять, какова текущая ставка за квадратный фут. Как только вы почувствуете, что хорошо разбираетесь в текущем рынке, пора просмотреть интересующие вас свойства. После встречи с этими владельцами (или их представителями) рассматривает возможность обсуждения следующих вопросов , касающихся аренды:

• Базовая арендная плата — Большинство арендодателей устанавливают определенную цену, зная, что отдельные лица собираются запросить скидку на платежи.Вот почему вам необходимо попросить о снижении размера арендной платы (вы должны добиваться минимального снижения на 10%).
• Тип аренды — Придите к соглашению с арендодателем о том, как будут обрабатываться расходы, то есть брутто, модифицированный брутто или тройной нетто-формат. (Это может зависеть от типа деловой операции, которая будет проводиться в помещении.)
• Сборы — Многие домовладельцы попытаются включить в договор как можно больше сборов.Ознакомьтесь с первоначальным предложением и убедитесь, что с арендой не взимаются необоснованные сборы. Если есть, вы можете потребовать их удаления, чтобы продолжить транзакцию.
• Fixturation Period — Если недвижимость требует определенных улучшений для удовлетворения потребностей арендатора, то арендатор может потребовать, чтобы арендодатель предложил определенный период дней / месяцев, в течение которого арендатор освобождается от арендных платежей.
• Побуждения — Когда недвижимость находится на рынке в течение длительного периода времени, арендатор обычно имеет преимущество при согласовании условий контракта.В этом случае арендаторам рекомендуется требовать от арендодателя определенных уступок. Обычным стимулом будет от одного (1) до двух (2) месяцев «бесплатной аренды».
• Срок действия — Чем дольше срок, тем больше у арендатора будет рычагов воздействия на переговоры о снижении цен. Арендодатели предпочитают быть уверенными в том, что их собственность будет занята в течение значительного периода времени, и они могут пожелать снизить арендную плату на пару месяцев, чтобы заключить сделку.
• Возможность продления — Ключевой фактор коммерческой аренды, возможность продления дает арендатору право продлить договор по истечении срока аренды.Арендаторы должны убедиться, что предоставили вариант продления, который им удобен, в противном случае им, возможно, придется неохотно переехать в другое место после окончания первоначального срока.

В дополнение к этим факторам аренды есть еще несколько пунктов , которые арендаторы должны попытаться включить или избежать . Прочтите разделы ниже, чтобы лучше понять каждое договорное положение:

• Оговорка о конкурентах — Оговорка, запрещающая арендодателю сдавать в аренду помещения (в том же здании) конкурирующему бизнесу в той же отрасли, что и арендатор.
• Оговорка о совместной аренде — Если вы полагаетесь на трафик, приносимый более крупной соседней компанией, и они переезжают, это положение может предоставить арендаторам право расторгнуть договор аренды в этом случае. (В основном используется для собственности, расположенной в торговом центре.)
• Положение о исправлении положения — внедрено в интересах арендатора, этот пункт предоставляет арендатору определенный период времени для устранения нарушения договора аренды, прежде чем ему будет предъявлено обвинение в штраф.
• Пункт субаренды — Разрешает арендатору сдавать недвижимость в аренду другой стороне. Для арендатора может быть разумным попытаться включить это в договор в качестве запасного плана на случай, если ему потребуется освободить помещение.
• Оговорка о досрочном расторжении договора — Обычно при расторжении договора аренды всегда будут последствия. Но если вы сможете договориться об этих штрафах до начала аренды, вы сможете уменьшить потенциальный ущерб в будущем, если вам когда-нибудь понадобится досрочно расторгнуть договор аренды.
• Оговорка о переселении — это положение, которое отдает предпочтение домовладельцу и позволяет ему по желанию переселить арендатора в другую часть здания. Арендаторам настоятельно рекомендуется не допускать включения этого в содержание договора аренды.

Имейте в виду, что переговоры об аренде нескольких объектов недвижимости дают вам преимущество при разговоре с владельцами коммерческой недвижимости. Чем больше у вас вариантов, тем больше вы сможете уйти, если владелец не выполнит ваши требования.Следует также отметить, что переговоры с независимым арендодателем будет значительно проще, чем с корпорацией. (Вы также можете рассмотреть возможность найма квалифицированного агента по недвижимости или адвоката, который проконсультирует вас по многим аспектам коммерческой недвижимости.)

Как выйти из / расторгнуть договор коммерческой аренды?

Когда вы владеете и управляете бизнесом, всегда есть шанс, что что-то пойдет не так. Физические лица никогда не намереваются расторгать договор аренды, но это может произойти, если они больше не могут позволить себе аренду.Это также может произойти, если бизнес арендатора успешен и ему необходимо перейти на более крупный объект. Если вы планируете отказаться от своих обязательств по аренде, вы можете сначала рассмотреть некоторые из следующих мер , которые могут быть приняты, чтобы уменьшить удар от досрочного прекращения договора (этот раздел также может помочь тем, кто собирается заключить договор. , поскольку он предоставляет информацию о том, как реализовать определенные вещи, которые могут защитить вас в будущем):

• Обсуждение политики разумного досрочного расторжения — При формулировании соглашения об аренде помещения арендаторы могут настаивать на включении положения, в котором говорится каковы будут штрафы в случае досрочного прекращения заселения.Таким образом, они не застигнуты врасплох и точно знают, чего ожидать, если им нужно отказаться от контракта.
• Передача имущества в субаренду — Если это допустимо, арендатор может сдать помещение в субаренду другой стороне для поддержания необходимых платежей, которые должны производиться каждый расчетный период. (Чтобы иметь возможность сделать это, арендатору следует попытаться включить пункт, разрешающий это действие, во время заключения договора аренды.)
• Передача аренды — Не путать с субарендой, эта процедура включает в себя передачу права арендатора. первоначальный договор аренды с третьей стороной, в отличие от субаренды, когда подписывается новый договор, а основной арендатор по-прежнему юридически закреплен за недвижимостью.Другими словами, новый арендатор берет на себя все условия первоначального договора аренды, и освобождающая сторона не несет никакой ответственности после выполнения передачи. (Владелец / арендодатель должен будет подписать это действие, чтобы это произошло.)
• Лицензирование помещения — Если арендатор испытывает финансовые затруднения, но хочет переждать оставшуюся часть аренды, чтобы избежать последствий расторжения договора аренды, то они могут рассмотреть вопрос о передаче части собственности другому физическому или юридическому лицу, чтобы сократить свои расходы.Это не дает стороне, получающей лицензию, каких-либо исключительных прав на занятие помещения, а скорее дает совместное использование, которое взаимно согласовано.
• Поговорите с арендодателем — Если ни один из ранее упомянутых вариантов невозможен, возможно, в ваших интересах связаться с владельцем или его представителем, чтобы объяснить вашу текущую ситуацию. Они могут проявить сочувствие и согласиться на какое-то соглашение, которое будет работать для обеих сторон. (Это не всегда так, но попробовать стоит.)

Может ли новый собственник расторгнуть договор коммерческой аренды?

Когда арендатор коммерческой недвижимости в настоящее время сдает в аренду площадь, купленную новым владельцем, он может задаться вопросом, могут ли его выгнать при передаче права собственности. Короткий ответ — нет . Все новые владельцы коммерческой недвижимости обязаны выполнять условия любых существующих договоров аренды. Единственный способ, которым они могли бы расторгнуть договор аренды при передаче права собственности, — это если бы в первоначальном договоре содержалось положение, разрешающее такое действие.

Можно ли жить в коммерческой недвижимости?

Этот зависит от типа коммерческой недвижимости и зонирования, под которое она подпадает. Некоторая коммерческая недвижимость подпадает под категорию «жилого использования» и позволяет физическим лицам проживать в помещениях, например многоквартирные дома и гостиницы. С другой стороны, торговые и офисные помещения используются строго для «коммерческого использования» и не позволяют людям жить в пределах собственности. Лица, которых поймают, проживая в коммерческой собственности, где это запрещено, могут быть обязаны уплатить определенные штрафы в соответствии с законом.

Что означает «зонирование»?

Каждый штат и город в США разделен на разделы, которые определяют, какие типы недвижимости могут быть построены / существовать в их границах. Основные типы зонирования включают:

• Жилой — Для районов, где здания будут использоваться жителями для проживания, например односемейные дома и многоквартирные дома.
• Рекреационный — Земля, используемая для рекреационной деятельности, e.грамм. парки, кемпинги, ботанические сады и др.
• Сельское хозяйство — Земельные участки, используемые для сельскохозяйственных целей.
• Коммерческая — Зоны, предназначенные для определенных типов коммерческой недвижимости, которые будут предоставлять продукты и услуги сообществу, например торговые и офисные помещения.
• Industrial — Для коммерческих предприятий, специализирующихся на производстве продукции, например фабрики и склады.

Несмотря на то, что существует категория, конкретно именуемая «коммерческое зонирование», определенные типы коммерческой недвижимости могут также подпадать под другие категории.