Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.
Разновидности коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:
- Привлечь внимание.
- Заинтересовать.
- Подтолкнуть к покупке.
- Вызвать желание приобрести товар.
Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
- Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
- Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
- Все выгоды от сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:
- быть конкретным и четким;
- демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержать ошибок;
- быть грамотным и структурированным;
- содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.
Правила составления коммерческого предложения
Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.
После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты ее разрешения.
- Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.
Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргументации можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
- Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.
Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:
- Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
- Использование подзаголовков.
- Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
- Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента.
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата.
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.
Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.
Запугивание клиента или так называемые «страшилки».
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции,
Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.
К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:
Содержание статьи (быстрая навигация)
- Что такое коммерческое предложение
- Виды компредов
- Оффер в КП
- Структура компреда
- Готовый образец коммерческого предложения
- Как написать КП (пошаговый алгоритм)
- Другие образцы коммерческих предложений
- Как оформить коммерческое предложение
- Что делать, когда компред написан
- Типовые ошибки
- Примечания
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
Виды коммерческих предложений
Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. “Холодное” коммерческое предложение
“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.
Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:
- На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
- На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
- На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. “Горячее” коммерческое предложение
В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
- Мы предлагаем Вам офисную мебель
- Мы предлагаем Вам посетить семинар
- Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
- Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?
В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:
- Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
- Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
- Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
- Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.
Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.
Структура коммерческого предложения
По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.
Структура коммерческого предложения.0. Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.
Пример колонтитула коммерческого предложения.1. Заголовок коммерческого предложения
Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.
Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.
В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
Пример заголовка коммерческого предложения.Лид (первый абзац)
Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
- От проблемы (чаще всего)
- От решения (если проблемы как таковой нет)
- От возражений (если актуально)
- От эмоций (очень редко)
В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.
Пример лида коммерческого предложения.3. Оффер
О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
- Товар+товар по выгодной цене
- Товар+услуга
- Товар+подарок и т.д.
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).
Пример оффера коммерческого предложения.4. Выгоды для клиента
Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.
Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
Пример выгод коммерческого предложения.5. Обработка возражений
Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».
Пример обработчика возражений в коммерческом предложенииВ качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).
Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
Сравните:
- Позвоните мне (сильный глагол)
- Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)
И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.
В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.
Пример призыва в коммерческом предложении.7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:
- Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
- Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Пример призыва с постскриптумом.Готовый образец коммерческого предложения
Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.
Образец коммерческого предложения.Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
- Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
- Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
- Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
- Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
- Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
- Шаг 6: Сделать графический разделитель.
- Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
- Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
- Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.
Другие образцы коммерческих предложений
По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги
Образец коммерческого предложения на услуги.Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)
б) Образец коммерческого предложения на поставку товара
Образец коммерческого предложения на поставку товара.Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)
Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)
Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.
Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).
Образец коммерческого предложения в дизайне.Что делать, когда компред написан
Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.
- Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
- Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
- Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
- Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.
Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
- Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
- Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
- Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
- Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
- Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
- Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Примечания к составлению коммерческого предложения
Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.
Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.
И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.
Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.
17 эффективных модулей + примеры
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.
А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
По теме:
1. Как составить коммерческое предложение: 7 этапов создания,
2. Структура коммерческого предложения: работа над ошибками.
В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.
Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.
КАК УСИЛИТЬ КП
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.
Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.
Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.
Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.
Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
Список клиентов3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.
Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
4. Сравнение
Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента.
СравнениеОпределённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.
Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.
На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.
А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:
Сравнение с конкурентами5. Рейтинг
Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.
То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).
Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.
Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.
6. Числа и цифры
Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.
Числа7. Измеримая выгода
Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.
Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.
Выгоды в цифрах8. Изображения
Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.
Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.
Изображения9. График
График – хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.
Единственный момент – не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.
График10. Истории
Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.
Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.
Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.
Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих вокруг мерцающей лампочки мух. Они…
11. Кейсы
Классика жанра любого рекламного материала- продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.
Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.
По теме: Как собрать отзывы клиентов: 7 решений.
Кейс12. Мнение экспертов или лидеров мнений
В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания.
Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.
Мнение экспертаИнтересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.
13. Эмоции
Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.
Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.
Эмоции в КПНе бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.
Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:
14. Интрига
Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации.
И каждый новый лист- возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.
В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.
Интрига15. Имя
Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента.
Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.
Имя16. Выделения и списки
Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.
Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.
На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.
Список и выделение17. Лёгкий вход
В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.
Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.
Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.
Коротко о главном
Составленное по всем правилам коммерческое предложение – это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным – вторая часть успеха.
Список из “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.
Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).
Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.
Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.
При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.
Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.
Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.
Составление коммерческого предложения
Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.
Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.
Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.
Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.
Образцы коммерческих предложений
Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.
Неперсонифицированные коммерческие предложения
Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):
Персонифицированные коммерческие предложения
По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:
Скачать образец коммерческого предложения
Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5
Образец бланка коммерческого предложения
Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения
Как составить коммерческое предложение онлайн?
На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.
Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.
Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!
Что такое коммерческое предложение?
Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).
Компред — это не…
- презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
- это не текст о компании — не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
- и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.
Зачем нужно составлять компред?
- Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
- Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
- Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
- Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.
Виды коммерческих предложений
По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.
1. Холодное КП
Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.
Правила составления холодного КП:
- оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
- оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
- оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.
2. Горячее КП
Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.
Правила составления горячего КП:
- оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
- оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.
Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.
Что нужно сделать перед написанием КП
- Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
- Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
- Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.
Структура коммерческого предложения
Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!
1. Заголовок
От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.
2. Оффер
Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?
3. Линейка товаров или услуг
Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.
4. Цены, скидки
Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.
5. Преимущества работы с вами
Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.
6. Социальные доказательства, гарантии
Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.
7. Призыв к действию
Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.
8. Контакты, логотип
Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.
Секретные фишки
Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:
- Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
- Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
- Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.
Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.
Дизайн коммерческого предложения
Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.
Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:
- Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
- Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
- Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
- Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
- Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.
КП составили. Что дальше?
А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?
Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!
Как составить коммерческое предложение — wilda.ru
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это продающий текст, основная цель которого — получить от клиента желаемое действие — позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.
Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:
Кто ваш клиент;
Что вы ему предлагаете;
Что он должен сделать после прочтения.
Как это сделать узнайте в специальной статье Основы маркетинга.
В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.
Виды коммерческих предложений
Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).
«Холодное» коммерческое предложение
Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги — оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.
Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:
Заголовок
Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!
Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:
Заголовок — Вопрос
Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.
Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.
Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»
Заголовок — Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)
На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.
Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».
Заголовок — Указание целевой аудитории
В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».
Заголовок — Личный опыт
У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».
Заголовок — Тайна, секрет, интрига
Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.
Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?
Заголовок — Цифры
Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.
Например: «5 легких способов похудеть».
Заголовок – «Страшилка»
Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.
Заголовок — Гарантия
Гарантия, по сути, — это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.
Для «холодного» коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.
После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:
— Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?
— Вам он нравится?
— Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.
Вводный абзац
Главная задача вводного абзаца — поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.
Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.
Заголовок «Как бросить курить?»
Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»
В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:
- рассказ о вашей компании;
- история вашей фирмы;
- рассказ о ваших продуктах и услугах;
- ваши регалии, звания, награды;
- свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Оффер (предложение)
Оффер — сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.
Пример:
Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».
Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»
Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.
Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.
Преимущества — выгоды
После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.
Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!
При работе над рекламным обращением думайте о человеке и его проблемах.
Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!
Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.
Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!
Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».
Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% — 20 000 руб!
Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.
Хороший прием — сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.
В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.
Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.
Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.
Отзывы
Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.
Можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
- Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
- Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!
Цена
Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.
Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.
Бонусы
Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.
Правила составления бонусов:
— Бонус дополняет основной продукт;
— Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;
— Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;
— Несколько бонусов куда лучше одного;
— Бонус не должен быть ценнее самого продукта;
Ограничения (дедлайн)
Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.
Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».
Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.
Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.
Призыв к действию
Заканчивать любое рекламное предложение необходимо призывом к действию. Это и есть конечная цель коммерческого предложения, то действие, которое мы ждем от клиента после его прочтения.
Самый лучший призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!
К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.
Контакты
Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.
Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.
- Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
- Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
- Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
- Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.
Дизайн коммерческого предложения
Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.
Наиболее эффекивны:
- Фотографии «было/стало»
- Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
- Фотографии объекта продаж, услуги;
- Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
- Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;
Помимо картинок и фотографий необходимо использовать «Иконки» — символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.
Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.
Проверьте структуру вашего предложения
Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.
Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.
Оффер — краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.
Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.
Отзывы – факультативны для коммерческого предложения, в виду необходимости краткого изложения материала, но если место позволяет – необходимо оставить.
Цена – принципиально важно указывать цену в коммерческом предложении.
Бонус (при желании) Обязательно с ограничением по времени или количеству!
Призыв к действию – Цель коммерческого предложения: Позвонить, написать, зарегистрироваться и т.д.
Контакты – Телефон, почта, сайт, менеджер.
Постскриптум. Дополнительная выгода или резюме. Факультативно.
Проверьте оформление вашего предложения
Текст читаемый, размер 12-14 пикселей, шрифт с засечками (для бумажного носителя), без засечек (для интернет-предложения).
Предложения короткие, длиной в одну строку.
Абзац состоит из 3-4 предложений максимум.
Абзацы выделены подзаголовками. Сами заголовки выделены жирным начертанием или цветом.
Проверка на понимание. Критерий проверки очень прост – текст должен быть написан так, что будет понятен даже ребенку 12 лет.
Проверка текста на опечатки и грамматические ошибки.
«Горячее» коммерческое предложение
«Горячие коммерческие предложения» — персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.
В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.
Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».
Оформление «горячего коммерческго предложения»
Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.
Возможности и условия оплаты, рассрочки.
Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
Контакты ответственного менеджера.
Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.
В современном мире у нас много разных вариантов того, как мы можем заплатить за то, что хотим купить. Этот раздел объяснит многие варианты, которые люди должны сделать это.
Наличные
Наиболее знакомым для всех нас является оплата покупки наличными. Мы просто залезаем в наш карман или открываем кошелек, и если у нас достаточно денег, мы можем купить то, что нам нужно или нужно. Будьте осторожны, храните свои деньги в надежном месте.Если вы потеряете свои деньги, нет никакого способа вернуть их. Из соображений безопасности рекомендуется никогда не носить с собой слишком много денег. Если вы потеряете слишком много наличных, у вас может не хватить средств для оплаты всех ваших расходов.
Использование наличных может быть хорошим способом контролировать ваши расходы. Возьмите только заранее определенную сумму денег и ограничьте свои расходы этой суммой. Чтобы узнать о канадских монетах и о том, как внести изменения, попробуйте ConnectABILITY.ca’s Magic Magic — аркада https://connectability.ca/2010/10/01/money-magic
.чеков
Чеки — это один из способов оплаты покупок или счетов, когда у вас нет наличных денег или вы хотели бы иметь отчет о своих расходах.С ростом популярности кредитных и дебетовых карт (упомянутых ниже) оплата чеками становится не такой распространенной, как раньше. Чеки по-прежнему полезны для осуществления платежей, когда наличные не являются хорошим способом оплаты, например, для оплаты по почте. Никогда не отправляйте наличные по почте. Это потому, что существует более высокий риск того, что он может быть потерян или украден. Если вы отправляете деньги по почте, вы не получаете квитанцию сразу же, как при покупке чего-либо в магазине. Прежде чем выписать чек, убедитесь, что на вашем банковском счете достаточно денег, чтобы покрыть чек.После обналичивания чека деньги будут сняты с вашего банковского счета. Если на вашем счете недостаточно средств, ваш банк будет взимать комиссию NSF (Недостаточные средства) в размере от 15 до 45 долларов. Если чек был для компании или магазина, они также могут взимать с NSF комиссию в размере от 15 до 30 долларов. Написание чека и отсутствие достаточного количества денег в банке для покрытия чека может стоить вам больших денег.
Кредитные карты
Кредитная карта позволяет вам пойти в магазин и купить что-нибудь, даже если у вас нет денег, чтобы заплатить за это прямо сейчас.Кредитные карты выдаются банками людям. Для получения кредитной карты необходимо заполнить заявку. Затем банк рассмотрит информацию в заявке, чтобы определить, имеете ли вы право на ее получение. Банк проверяет, сколько у вас денег и сколько вы зарабатываете, чтобы решить, являетесь ли вы человеком, у которого будет достаточно денег, чтобы заплатить за вещи, которые вы покупаете с помощью своей кредитной карты.
Кредитные карты — это пластиковые карты, которые вписываются в ваш кошелек. Чтобы купить что-то с помощью кредитной карты, ваша карта перелистывается в автомат с кассиром магазина.Затем вы должны поставить свою подпись под квитанцией, чтобы подтвердить свое согласие на покупку. Вы также можете положить карту в машину. Если у вас есть компьютерная чип-карта, вставьте ее в устройство и используйте PIN-код, вам не потребуется подписывать квитанцию.
Устройство считывает информацию с карты, и затем вы вводите PIN-код (персональный идентификационный номер), который известен только вам. Ввод вашего ПИН-кода является надежной защитой, потому что никто другой не должен знать, какой у вас ПИН-код, и не сможет ничего купить с вашей картой.Вы никогда не должны передавать свой PIN-код кому-либо. Вы можете установить PIN-код на своей карте, используя банкомат-банкомат. Если вы не знаете, как это сделать, вы можете обратиться к кассиру банка, и он вам поможет.
Кредитные карты делают покупки проще. Но будь осторожен! Когда вы используете кредитную карту, вы тратите деньги и должны будете заплатить компании-эмитенту кредитной карты, когда счет придет по почте. Если вы купили слишком много на своей кредитной карте, у вас может не хватить денег для оплаты счета и всех других ваших расходов.Если вы не оплатите счет кредитной карты в установленный срок, с вас начисляются проценты. Проценты — это дополнительные деньги, которые вы должны заплатить компании кредитной карты. Процентные ставки могут достигать 20%. Это означает, что за каждые 100 долларов, которые вы тратите на свою кредитную карту, вам придется платить дополнительно 20 долларов. Итак, покупка за 100 долларов сейчас стоит 120 долларов.
Будьте очень осторожны при использовании кредитной карты, потому что очень легко потратить слишком много и в конечном итоге получить много денег!
Если вы не можете произвести полную оплату, очень важно вносить как минимум минимальный ежемесячный платеж каждый месяц, чтобы у вас сохранялась хорошая кредитная история.Ваша кредитная история может оказать влияние на ряд областей, включая аренду квартиры.
Дебетовые карты
Дебетовые карты очень похожи на кредитные карты. Большая разница в том, что дебетовые карты позволяют вам покупать вещи, забирая деньги на своем банковском счете и переводя их в магазин. Вы можете совершать покупки только с помощью дебетовой карты, если у вас есть деньги на вашем банковском счете. Если у вас недостаточно денег в банке, вы не можете купить то, что намеревались.
Преимущество дебетовых карт состоит в том, что вы никогда не можете потратить больше, чем у вас в банке. Это означает, что вы не будете должны много денег за вещи, которые вы купили.
По-прежнему очень важно убедиться, что вы не переплачиваете своей дебетовой картой. Если вы покупаете что-то с помощью своей дебетовой карты, убедитесь, что вы оставили достаточно денег в банке, чтобы оплатить другие расходы, такие как продукты, аренда, телефон, кабельное телевидение и другие счета.
Дебетовые карты используются так же, как и кредитные карты.Они либо считываются, либо помещаются в автомат в кассе, а затем вы вводите свой PIN-код. Так же, как кредитные карты — Никогда не передавайте свой PIN-код никому!
Для получения дополнительной информации о дебетовых картах и безопасности см. Статью «Дебетовые карты, онлайн-банкинг и другая информация о банковском счете».
предварительно загруженных (предоплаченных) кредитных карт
Предварительно загруженные кредитные карты используются так же, как обычные кредитные карты, за исключением того, что вы должны заплатить деньги на карту, прежде чем использовать ее. Итак, если у вас есть одна из этих карт, вы идете в банк и даете деньги кассиру или переводите деньги со своего счета на карту.Затем вы можете покупать вещи с картой, пока не потратите все деньги, которые вы загрузили на карту. Преимущество такой кредитной карты в том, что вы можете положить на нее столько денег, сколько сможете. Он хорошо работает при составлении бюджета, так как вы можете убедиться, что вы оставили достаточно денег в банке, чтобы оплатить другие расходы. Также, как и обычная кредитная или дебетовая карта, вам необходимо ввести PIN-код при совершении покупки. Это означает, что если вы потеряете карту, никто другой не сможет ее использовать. За использование кредитной карты с предоплатой взимается плата за обслуживание, поэтому прежде чем принимать решение, свяжитесь с банком.
Прежде чем начать использовать кредитную карту, предоплаченную кредитную или дебетовую карту, убедитесь, что вы понимаете, с каких сборов может взиматься плата. Если вам нужна помощь в понимании того, что такое сборы и сколько это будет стоить, используйте их с кем-то, кому вы доверяете. Этот человек может быть членом семьи или вспомогательным персоналом, который может помочь вам принять обоснованное решение.
Что произойдет, если я потеряю свою банковскую карту, кредитную карту или предоплаченную кредитную карту?
Время от времени банковские карты могут быть потеряны или украдены.Полезно записывать номера вашей карты и хранить их в надежном месте, чтобы вы могли позвонить в компанию, обслуживающую кредитную карту, или в банк, если вы потеряете карту. Карта будет аннулирована, и никто, кто ее найдет, не сможет ее использовать. Затем вам будет отправлена новая карточка с другим номером. Вам также будет отправлено письмо с новым временным PIN-кодом. Вы можете изменить свой PIN-код позже, чтобы он был легко запоминающимся и уникальным для вас. Никогда не пишите свой ПИН-код на карте, потому что, если кто-то найдет вашу карту, он получит ПИН-код и сможет использовать его.
Полезные ресурсы о предоплаченных кредитных картах:
Лучшие предоплаченные карты MasterCard и Visa в Канаде: «Перезагружаемые и не подлежащие перезарядке» кредитные карты http://dan.matan.ca/Canadian-Prepaid-Mastercard-Visa-Card-Reviews-Information
Кредитные карты, Финансовое и потребительское агентство Канады
https://www.canada.ca/en/financial-consumer-agency/services/credit-cards.html
Магазинные, продуктовые и подарочные карты
Магазин, продуктовые и подарочные карты — это одно и то же.Они используются как предоплаченная кредитная карта. Деньги загружаются на карту, и карту можно использовать, пока все деньги не будут потрачены. Основное различие между этими картами и предоплаченными кредитными картами заключается в том, что их можно потратить только в магазине, в котором они были выпущены. Например, подарочную / магазинную карту Wal Mart можно использовать только в Wal Mart. Эти карты не требуют PIN-кода. Так что, если вы потеряете карту, любой может ее использовать.
Покупка продуктовых карточек — хороший способ убедиться, что у вас есть достаточно денег, чтобы купить еду, которая понадобится вам на месяц.Если вы покупаете $ 200 в продуктовых карточках для «Без излишеств» или «Основы еды», вы можете использовать эту карточку только в этом магазине. Это означает, что вы не можете тратить деньги в других местах. Использование этих карт — это хороший способ сэкономить деньги.
Автоматическое снятие средств (предварительно авторизованные снятия)
Вы также можете настроить его так, чтобы деньги выводились непосредственно с вашего счета для оплаты счета. Это может произойти только с вашего разрешения. Автоматическое снятие средств, также известное как предварительно авторизованное снятие средств, является способом оплаты счетов или услуг непосредственно с вашего банковского счета.Чтобы установить это соглашение, вы должны предоставить информацию о своем банковском счете компании, которую хотите оплатить. Это часто делается путем предоставления компании чека с номером вашего счета и надписью VOID, написанной на чеке. Внесение VOID на чек не позволит кому-либо еще использовать этот чек для снятия денег с вашего банковского счета. Кроме того, большинство банков имеют предварительно авторизованную платежную форму, которую можно использовать вместо аннулированного чека. Эта форма является бесплатной и содержит номер учреждения, номер транзита и учетную запись, чтобы помочь направлять депозиты или принимать платежи с вашего счета.
Автоматическое снятие средств обычно используется для счетов, которые оплачиваются на регулярной основе, таких как телефон, кабельное телевидение, интернет-сервис, подписка на журналы и т. Д. Этот тип платежного соглашения обычно не делается для одноразовых покупок.
Это удобный способ оплаты счетов. Это мешает вам забыть оплатить счета вовремя. Однако важно убедиться, что вы оставили достаточно денег на своем банковском счете, чтобы оплатить счет. Вы никогда не должны забывать, что счет должен быть оплачен или взять слишком много денег из банка.В этих ситуациях, когда компания пытается отозвать платеж, денег будет недостаточно для покрытия расходов. Если вы не оставите на своем счету надлежащую сумму денег, чтобы покрыть счет, банк и компания, которой вы должны деньги, будут взимать с вас плату за недофинансирование (NSF). Это может варьироваться от 15 до 45 долларов как от банка, так и от вашей компании. Это означает, что нехватка денег на вашем банковском счете для оплаты счета может стоить вам много денег!
Плати по мере поступления, план
В последнее время популярность планов «плати как есть» возросла.Эти ежемесячные планы платежей не требуют от вас подписания срочного контракта. В условиях срочного контракта вы соглашаетесь платить ежемесячную плату за такие услуги, как мобильные телефоны или фитнес-клубы. Оплачивая планы, вы получаете услугу на месяц. Если у вас нет денег или вы не хотите продолжать пользоваться услугой в следующем месяце, штраф не взимается или плата за досрочное аннулирование. Если вы решили продолжить пользоваться услугой, такой как сотовый телефон, вам просто нужно произвести оплату за месяц, и услуга будет перезапущена.У вас есть свобода и гибкость, чтобы начинать и останавливать каждый раз, когда вы решите.
,Понимание влияния COVID-19 на электронную торговлю
Не думаю, что еще рано говорить о том, что глобальная пандемия COVID-19, вероятно, станет одним из определяющих событий 2020 года, и что она будет иметь последствия, которые будут продолжаться десятилетие.
Ситуация быстро меняется. Количество людей, которых считают безопасным собирать в одном месте, сократилось с тысяч, до сотен, до десяти. Рестораны, бары, кинотеатры и спортивные залы во многих крупных городах закрываются. Между тем, многие офисные работники сталкиваются с новыми проблемами, связанными с удаленной работой на полную ставку.
По сути, люди приходят к пониманию реалий нашего взаимосвязанного мира и того, насколько трудно временно отделить эти связи от других. Сказать, что мы живем в беспрецедентные времена, значит преуменьшение.
Один из ответов, которые мы видели на то, как люди приближаются к этому периоду изоляции и неопределенности, заключается в огромных изменениях поведения покупателей в одночасье. От массовых покупок к онлайн-покупкам люди меняют то, что они покупают, когда и как.
По мере того, как все больше городов находятся в условиях блокировки, несущественным предприятиям приказывают закрыться, а клиенты, как правило, избегают общественных мест. Ограничение покупок для всего, кроме необходимых предметов первой необходимости, становится новым нормой. Бренды должны адаптироваться и быть гибкими для удовлетворения меняющихся потребностей.
Этот ресурс предназначен для предоставления информации, чтобы вы могли принимать оптимальные решения для своего бренда в нестабильные времена. Мы собрали некоторые факты и цифры о том, как меняется поведение, какие продукты покупают люди и какие отрасли испытывают напряжение, чтобы помочь вам определить, какой выбор вы можете сделать для своего бизнеса.
Готов ли ваш магазин быстро перейти в интернет?
BigCommerce хочет помочь. Мы можем предоставить не только платформу для быстрого запуска вашего интернет-магазина и стабилизации вашего бизнеса, но также ресурсы и инструменты, необходимые для обеспечения максимально плавного процесса.
В настоящее время мы предлагаем 3 месяца бесплатно нашей платформы электронной коммерции SaaS для всех новых продавцов.
Получить предложение
Общие сведения о покупке паники и коронавирусе
По мере того, как новости о распространении COVID-19 и о том, как Всемирная организация здравоохранения официально объявляла о пандемии, люди ответили запасом.Они покупали медикаменты, такие как дезинфицирующее средство для рук, маски и предметы домашнего обихода, такие как туалетная бумага и хлеб. Вскоре как традиционные, так и интернет-магазины боролись за то, чтобы не отставать от спроса, и взвинчивание цен на поставки стало безудержным.
Люди реагируют на кризисы по-разному. Столкнувшись с неопределенной, рискованной ситуацией, которую мы не можем контролировать, мы стараемся сделать все возможное, чтобы почувствовать, что у нас есть некоторый контроль.
Пол Марсден, потребительский психолог из Университета искусств в Лондоне, цитирует CNBC: «Паническую покупку можно понимать как игру наших трех фундаментальных психологических потребностей.«Этими потребностями являются автономность (или необходимость чувствовать контроль над своими действиями), родство (необходимость чувствовать, что мы делаем что-то для пользы наших семей) и компетентность (необходимость чувствовать, что умные покупатели делают правильный выбор) ,
Эти психологические факторы являются одной и той же причиной, по которой «розничная терапия» является реакцией на множество различных типов личных кризисов; однако во время пандемии появляются дополнительные слои.
Во-первых, глобальное распространение COVID-19 сопровождалось большой неопределенностью и порой противоречивой информацией.Когда люди слышат разные советы из разных источников, у них появляется больший инстинкт, чтобы переоценивать, а не недооценивать.
Во-вторых, менталитет толпы. Наблюдение за тем, как другие люди скупают полки, а затем нехватка необходимых продуктов подтверждает правильность решения запастись. Никто не хочет остаться без ресурсов.
COVID-19 меняет ландшафт электронной коммерции.
Розничные компании по всему миру подвержены воздействию COVID-19, начиная от быстро меняющегося поведения клиентов и заканчивая проблемами с поставками.
Мы предлагаем снимок данных об этих изменениях и о том, как компании адаптируются к ним.
Прочитайте инфографику
Безопасно ли заказывать онлайн во время COVID-19?
Поскольку становится еще более ясным, насколько заразным является COVID-19, некоторые покупатели поднимают вопросы о безопасности приема своих онлайн-заказов. Эксперты находят, что вирус может жить на поверхности от трех часов до трех дней, в зависимости от материала. (Обратите внимание, что в эти первые дни появления вируса трудно сделать убедительные выводы, и по мере того, как эксперты продолжают его изучать, эти цифры могут измениться.)
При этом маловероятно, что COVID-19 выживет на ваших купленных предметах с момента их упаковки и до момента получения вашей посылки (особенно с замедлением работы системы доставки). А условия доставки также создают жесткие условия для COVID-19, так что маловероятно, что вы будете также подвергаться воздействию через сам пакет.
Согласно CDC, «[T] здесь, вероятно, очень низкий риск распространения от продуктов или упаковки, которые отправляются в течение дней или недель при температуре окружающей среды.«Заявление CDC касается упаковок, которые находились в отгрузке в течение как минимум нескольких дней и не соприкасались с какими-либо источниками загрязнения после упаковки.
Всемирная организация здравоохранения также решает эту проблему, говоря, что безопасно получать посылки из мест, где зарегистрированы случаи COVID-19. С их веб-сайта: «Вероятность заражения коммерческими товарами зараженного человека низка, а риск заражения вирусом, вызывающим COVID-19, из упаковки, которая была перемещена, перемещена и подверглась воздействию различных условий и температуры, также низка.”
Ответы на закупки поколений COVID-19
Реакция на COVID-19 не была повсеместно воспринята поколениями, поскольку потребители разных возрастных групп по-разному реагировали на кризис.
Важно предостеречь, что это быстро развивающаяся ситуация, поэтому опросы быстро устаревают, поскольку поведение меняется в зависимости от обстоятельств. Это относится к данным, публикуемым здесь и ниже.
1. Gen Z и Millenials.
В то время как люди в целом обеспокоены растущей пандемией, самые молодые поколения особенно меняют свое покупательское поведение.
Один опрос потребителей в США и Великобритании показал, что 96% Millenials и Gen Zs обеспокоены пандемией и ее влиянием на экономику. Эта проблема побуждает их изменить свое поведение более резко, чем другие поколения, что включает сокращение расходов, накопление запасов и меньшие расходы на опыт.
2. Gen X и Boomers.
Хотя старшее поколение все еще обеспокоено коронавирусом и его влиянием на экономику, оно несколько меньше обеспокоено, чем молодое поколение, и это позволяет ему меньше влиять на их покупательские привычки.Например, 24% Boomers и 34% Gen X сказали, что они позволяют текущим событиям влиять на то, какие предметы они покупают, по сравнению с почти половиной Millennials.
COVID-19: Поведение покупок у мужчин и женщин варьируется
Хотя данные показывают, что поведение покупок меняется в зависимости от различий между поколениями, мы также наблюдаем различия в зависимости от пола.
Хотя данные опроса показывают, что женщины с большей вероятностью будут обеспокоены влиянием COVID-19, это также показывает, что мужчины с большей вероятностью будут влиять на их поведение при покупках.Треть мужчин, по сравнению с 25% женщин, сообщили о пандемии, влияющей на то, сколько они тратят на продукты. Кроме того, 36% мужчин, по сравнению с 28% женщин, сообщили, что это влияет на то, сколько они тратят на впечатления (поездки, рестораны, развлечения и т. Д.).
Также было обнаружено, что мужчины делают покупки в Интернете и избегают покупок в магазине чаще, чем женщины. Это включает в себя использование опций, ограничивающих взаимодействие в магазине, таких как BOPIS (покупка в Интернете, получение в магазине), получение автомобиля с ограничением скорости и услуги подписки.
Изменения в доходах от электронной коммерции
Поскольку люди воспринимают социальные дистанции как способ замедления распространения пандемии, естественно, наблюдается снижение объема покупок. Казалось бы, это означает, что, скорее всего, увеличится количество покупок в Интернете, поскольку люди обращаются к электронной коммерции, чтобы приобрести товары, которые они могли бы купить лично.
Этот прогноз победил? В действительности, продажи электронной коммерции не являются высокими по всем направлениям, хотя в некоторых отраслях наблюдается значительный рост.Это особенно актуально для онлайн-продавцов товаров для дома и продуктов питания. JD.com, крупнейший онлайн-ритейлер Китая, продемонстрировал, что продажи обычных товаров для дома выросли в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Опрос Engine показал, что люди тратят в среднем на 10-30% больше онлайн.
1. Бакалея электронной коммерции.
Электронная торговля продуктами питания взлетела на второй неделе марта после того, как покупатели подключились к Интернету, чтобы найти товары, которые им нужны, но не были доступны в местных продуктовых магазинах. На следующем графике, содержащем данные Rakuten Intelligence, показан огромный всплеск электронной торговли, связанной с продуктами.Похоже, что остальная часть электронной коммерции немного выросла, но без резких пиков или падений.
Источник
2. Другие категории электронной коммерции.
В дополнение к продуктам, электронная торговля охватывает широкий ассортимент товаров по категориям. Common Thread Collective предоставляет ценные обновления с данными COVID о поведении покупок в электронной коммерции, включая диаграмму ниже. Несмотря на то, что производительность электронной коммерции, как правило, не повышается и не снижается, разбивка данных по вертикали говорит о многом подробнее.
Источник: Common Thread Collective
3. Услуги подписки.
Несмотря на то, что продажи в сфере электронной коммерции обычно не стремительно растут, как можно было бы ожидать, существуют некоторые исключения. Один из них — услуги по подписке и обслуживанию, в которых наблюдается значительный рост как доходов, так и конверсий.
Компания брендинга эффективности Performance WITHIN отслеживает влияние COVID-19 на электронную коммерцию в ряде конкретных секторов, отслеживая и сравнивая данные по отдельным предприятиям в течение года.Этот график взят из их наблюдений:
Источник: WITHIN
Категории продуктов Сдвиг во время COVID-19
Поскольку люди делают выбор при покупке, основываясь на новых и постоянно меняющихся глобальных и локальных обстоятельствах, категории продуктов, которые находятся в процессе купленные тоже меняются.
Исследовательская компания Nielsen определила шесть ключевых порогов поведения потребителей, связанных с пандемией COVID-19, и их результаты на рынках.
Это:
- Проактивная покупка, ориентированная на здоровье (покупка профилактических и оздоровительных продуктов).
- Реактивное управление здоровьем (покупка защитных средств, таких как маски и дезинфицирующие средства для рук).
- Подготовка кладовой (хранение продуктов и предметов домашнего обихода).
- Подготовка к карантину (дефицит в магазинах, меньше посещений магазинов).
- Ограниченная жизнь (совершать гораздо меньше походов по магазинам, ограниченное онлайн-исполнение).
- Новый нормальный (возврат к распорядку дня, постоянное изменение цепочки поставок).
По мере прохождения этих этапов продукты, которые люди выбирают для покупки, и категории продуктов, которые процветают, продолжают изменяться.Вот некоторые из категорий продуктов, наиболее затронутых.
1. Товары для здоровья и безопасности.
Любой, кто сталкивался с пустыми полками или наблюдал взвинчивание цен в Интернете, знает, что товары для здоровья и безопасности приобретаются гораздо быстрее, чем их можно производить и пополнять.
По данным Nielsen, продажи таких предметов, как гигиенические и медицинские маски, выросли более чем на 300%.
2. Товары длительного хранения.
Еще одна категория быстроразвивающихся потребительских товаров — это товары длительного хранения.Они вписываются в категорию людей, планирующих долгосрочный карантин. По словам Нильсена, такие продукты, как молоко длительного хранения и заменители молока (особенно овсяное молоко), выросли более чем на 300% в долларовом выражении. Другие продукты, которые видят увеличение, это такие вещи, как сушеные бобы и фруктовые закуски, которые имеют длительный срок хранения.
3. Продукты питания и напитки.
В дополнение к долгосрочным товарам карантинного типа, для продуктов питания в целом продажи растут. Тем не менее, существуют некоторые изменения в поведении людей, которые покупают продукты.
Например, чтобы избежать скопления людей в супермаркетах, многие люди выбирают BOPIS (покупка онлайн, доставка в магазин) или варианты доставки. Количество загрузок приложений, таких как Instacart и Shipt, которые позволяют людям нанимать личных покупателей для подготовки и в некоторых случаях доставки своих продуктовых заказов, увеличилось на 124% (для Shipt) и 218% (для Instacart). Люди также предпочитают покупать эти товары в интернет-магазинах чаще, чем раньше.
Shipbob, партнер по отгрузке и доставке для интернет-магазинов, собрал данные более 3000 своих продавцов и отслеживает их.Хотя в приведенной ниже таблице показаны некоторые колебания, месячный прирост онлайн-продаж продуктов питания и напитков составил 18,8%
4. Цифровая потоковая передача.
Не говоря уже о немедленной защите и кормлении, неудивительно, что когда люди привязаны к дому и больше не ищут возможности для внешних развлечений, наблюдается рост числа потоковых цифровых услуг. В дополнение к потоковым услугам, таким как Netflix, Amazon, Hulu и Disney +, которые в первом квартале 2020 года демонстрируют нетипичные выгоды для подписчиков, нетрадиционные потоковые службы, такие как киностудии, выпускают потоковую передачу мультимедиа по требованию, иногда раньше, чем планировалось выпустить.
5. Предметы роскоши.
Хотя вышеупомянутые продукты и услуги растут в продажах из-за текущей ситуации, другие отрасли не так хорошо. В дополнение к очевидным, таким как развлечения, рестораны и путешествия, одной из областей, которые, согласно прогнозам, будут иметь значительные потери, является индустрия предметов роскоши.
Vogue Business прогнозирует потенциальную потерю до 10 миллиардов долларов для этой отрасли в 2020 году из-за COVID-19. Это отчасти потому, что предметы роскоши в значительной степени зависят от покупательной способности азиатского рынка, где пандемия сказывается на потребителях с января.
Этот график Vogue Business иллюстрирует важность азиатских покупателей для топовых брендов класса люкс:
6. Мода и одежда.
Как уже упоминалось выше, продавцы многоканальных сетей несут большие убытки, отчасти потому, что они вместе закрывают розничные магазины своих предприятий. Люди по понятным причинам не заинтересованы в покупке одежды лично. Универмаги, такие как Macy’s и JCPenney, крупные сети, такие как Abercrombie & Fitch и Nike, и бренды DTC с некоторыми витринами, такими как Rothys и Everlane, закрывают свои физические магазины и терпят убытки.Некоторые магазины, такие как Patagonia, останавливают даже свои интернет-магазины, чтобы защитить всех работников своей цепочки поставок.
Даже продажи онлайн-одежды снижаются, поскольку люди вкладывают больше средств в повседневные нужды. Приведенная ниже диаграмма снова основана на данных Шипбоба об их 3000+ торговцах. Это показывает общее снижение продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем.
Заключение
В настоящее время мы все живем в постоянном движении.
Ваши клиенты стараются изо всех сил адаптироваться к странным временам без большого количества точек опоры и в результате меняют свое поведение.Как владелец бизнеса, вы сталкиваетесь с такой же неопределенностью, пытаясь удовлетворить потребности своих клиентов и свои собственные.
В зависимости от вашей отрасли и аудитории, ваша реакция на постоянно меняющуюся ситуацию изменится. Вы знаете своих клиентов лучше, чем кто-либо. Мы надеемся, что этот ресурс помог вам понять, как меняется их поведение, поэтому вы можете продолжать обслуживать их как можно лучше.
заказов на покупку: все, что нужно знать
Использование заказов на покупку может помочь компании восстановить контроль над своими расходами, упростить процесс приобретения товаров и услуг и создать упреждающую культуру расходов, которая улучшает итоги.
Эффективная система заказов на покупку (PO) также позволяет сотрудникам и финансовым командам следить за ожидающими и будущими покупками, прежде чем любые дополнительные деньги будут выделены или потрачены.
Чтобы помочь вам воспользоваться многими преимуществами, которые ПО могут принести вашей организации, читайте дальше, чтобы узнать, что такое заказы на покупку, как они работают и как создать систему заказов на покупку, которая идеально подходит для ваших нужд.
Оглавление
Что такое заказ на поставку?
Заказы на покупку — это документы, отправляемые от покупателя поставщику с запросом на заказ. В заказах на покупку указываются тип и количество запрашиваемых товаров, согласованная цена и условия оплаты, а также номер заказа на поставку.
Когда продавец (он же, поставщик, продавец и т. Д.) Принимает заказ на покупку, между двумя сторонами формируется юридически обязательный договор.
Хотя заказы на покупку добавляют несколько дополнительных шагов к процессу покупки, они помогают обеспечить бесперебойную сделку между покупателем и продавцом. Заказы на покупку — это возможность для покупателя четко и недвусмысленно сообщить о своем запросе продавцу, что помогает снизить риск неполного или неправильного выполнения заказа.
Кроме того, в случае, если покупатель отказывается от оплаты после доставки товаров или услуг, продавец защищен, поскольку заказ на поставку действует как обязательный договор между обеими сторонами.
Наконец, некоторые коммерческие кредиторы будут использовать заказы на покупку в качестве справочного материала для оказания финансовой помощи организации.
Как работают заказы на поставку?
Чтобы упростить покупку ресурсов, необходимых компании для ведения бизнеса, заказ на покупку должен следовать строгой пошаговой процедуре, известной как процесс заказа на покупку.
В этом разделе мы объясним, кто и что участвует в процессе заказа на покупку в организации.
Понимание шагов в процессе заказа на поставку
Процесс заказа на покупку — это путь, по которому заказ на покупку проходит от создания до закрытия и всего, что между ними. В зависимости от характера компании (размер, отрасль, человеческие ресурсы, организационная структура, товары и услуги, которые она приобретает и т. Д.), Процесс заказа на поставку также может быть изменен, чтобы включить дополнительные необходимые шаги, такие как проверки качества, утверждение бюджета, договорные одобрение и многое другое.
Вот шаги в процессе заказа на покупку:
- Создание заказа на поставку
- Утверждение заказа на поставку
- Заказ на поставку отправлен поставщику
- Заказ на поставку получен (обязательный контракт)
- Поступление товаров или услуг
- Выставление счетов
- Трехстороннее соответствие
- Авторизуйтесь и осуществите оплату
- Закрытие заказа на поставку
Давайте разберем эти шаги подробно.
- Создание заказа на покупку
Когда компания (то есть покупатель) решает купить товар или услугу, она создает заказ на покупку, в котором указывается, что запрашивается у продавца, а также цены и условия оплаты.
- Утверждение заказа на поставку
Перед отправкой заказа на поставку его необходимо одобрить. Процесс утверждения компании будет определять, кто в рамках компании должен утвердить заказ до его отправки поставщику.Современные компании стремятся облегчить этот шаг, требуя (и одобряя) заявку на покупку. Этот процесс устраняет необходимость в утверждении заказа на поставку и упрощает процесс для группы закупок.
- Заказ на поставку отправлен поставщику
После подтверждения, заказ отправляется продавцу. Для компаний-разработчиков программного обеспечения, которые покупают онлайн, этот шаг может показаться излишним. Однако заказы на поставку также служат внутренним документом, который оптимизирует сверку для бухгалтерии после получения счета.Поэтому, хотя отправка заказа на поставку не является обязательной, все же рекомендуется хранить его для внутренних целей.
- Заказ на поставку получен (обязательный договор)
Продавец / продавец получает заказ на поставку. Как только продавец сообщает компании, что он может выполнить заказ, заказ на поставку становится обязательным договором. Инструменты электронных закупок, такие как Procurify, предлагают отправлять заказы через систему онлайн-закупок, что упрощает отслеживание того, что электронные письма с заказами на поставку были отправлены компанией и получены поставщиком.
- Поступление товаров или услуг
Продавец отправляет заказ, прикрепляя номер заказа на поставку в упаковочном листе. Это помогает покупателю узнать, какой заказ поступил.
- Выставление счетов-фактур
Продавец также выставляет счета-фактуры за заказ, обязательно добавляя номер заказа на поставку в счет-фактуру.
- Трехстороннее сопоставление
Компания использует трехстороннее сопоставление для подтверждения того, что номер заказа на поставку и детали заказа (количество и цены заказанных товаров и услуг) совпадают в Заказе на поставку, Счет-фактуре и Упаковочном листе.
- Авторизация и организация платежа
При условии, что все проверено и компания удовлетворена заказом, компания утверждает счет-фактуру и организует оплату продавцу (в соответствии с согласованными условиями оплаты).
- Закрытие заказа на поставку
После выполнения вышеуказанных шагов заказ на поставку помечается как закрытый.
Кто выдает заказ на поставку?
Покупатель несет ответственность за создание и выдачу заказа на покупку.В более крупных компаниях отдел закупок или закупок обычно выдает заказ на покупку. В небольших компаниях владелец бизнеса, операционный менеджер или финансовый менеджер может оформить заказ на покупку.
Также важно отметить, что роль создания и выдачи заказа на поставку может быть назначена центральному покупателю для конкретной команды. Например, в софтверной компании офис-менеджер может создавать заказы на покупку.
В конечном счете, , который выдает заказ на покупку, сводится к , как компания решает настроить свой процесс покупки.
Кто утверждает заказ на поставку?
Заказы на покупку могут быть одобрены одним или несколькими лицами, в зависимости от того, какой процесс покупки выполняется. В более крупных компаниях, которые определили процессы закупок, одобрения заказов на покупку обычно строятся вокруг местоположений и отделов с определенными пороговыми значениями в долларах.
Например, если менеджер по цифровому маркетингу в компании-разработчике запрашивает новый рекламный бюджет, маршрут утверждения заказа на покупку может включать директора по маркетингу и финансового директора (или другую роль, отвечающую за бюджет компании).
В небольших компаниях финансовый директор или генеральный директор может быть окончательным утверждением для любого вида расходов, что может привести к узким местам утверждения.
Что содержится в заказе на поставку?
Вообще говоря, вот что содержится в заказе на покупку:
- Продукт (ы) или услуга (ов) приобретается
- Количество куплено
- Конкретные торговые марки, артикулы или номера моделей
- Цена за единицу
- Дата доставки
- Место доставки
- Платежный адрес компании
- Согласованные условия оплаты (e.грамм. при доставке, в течение 30 дней и т. д.)
Эти позиции могут быть строгим требованием или опцией, в зависимости от процессов закупок и закупок в компании. Кроме того, заказы на поставку могут быть настроены в соответствии с потребностями бизнеса, поэтому этот список не является исчерпывающим.
С помощью программного обеспечения для электронных закупок, такого как Procurify, коды счетов также могут быть добавлены на этапе заявки. Добавление этой информации может упростить процесс сверки после передачи данных в систему бухгалтерского учета.
Как выглядят заказы на покупку?
Компании обычно имеют стандартизированный документ заказа на поставку с информацией о запасах для обеспечения согласованности.
Вот пример заказа на покупку, который показывает, как выглядит заказ на покупку:
Пример заказа Procurify на покупкуГенератор заказов на бесплатную покупку
Если вы хотите создать бесплатный шаблон заказа на покупку для своего бизнеса, вы можете использовать бесплатный генератор заказов на покупку Procurify, чтобы мгновенно создать профессиональный фирменный заказ на покупку.
Создание бизнес-готовых заказов на покупку в считанные минуты.
ПОПРОБУЙ ЭТО СЕЙЧАСЗаказ на поставку против счета-фактуры: в чем разница?
Если вы новичок в использовании заказов на поставку, у вас может возникнуть вопрос: чем отличаются заказы на покупку от счета? Основные различия между этими двумя документами заключаются в том, кто их создает и когда они отправляются.
Покупатели создают заказ на поставку и отправляют его поставщикам.В свою очередь, это побуждает продавца принять заказ на поставку и отправить счет покупателю.
Обычно заказ на поставку и счет-фактура содержат аналогичные данные. Как правило, в счете-фактуре указывается номер заказа на поставку вместе с номером счета-фактуры, чтобы подтвердить, что оба документа содержат одинаковую информацию и соответствуют друг другу.
Вот удобная таблица, которая объясняет основные различия между заказами на покупку и счетами:
| Заказ на поставку | Счет | |
| Кто это создает? | Покупатели несут ответственность за создание заказов на покупку. | Продавцы несут ответственность за создание счетов. |
| Когда это отправлено? | Должен быть одобрен и отправлен поставщику до покупки или сохранен для внутренней записи. | Создается и отправляется после получения оплаты. |
| Какую информацию он содержит? | — Подробная информация о том, что покупается (товары / услуги и запрашиваемое количество) — Артикулы, номера моделей и торговые марки каждой позиции — дата доставки — место доставки — Платежный адрес — Условия оплаты | — Номер заказа на поставку — Счет № — Детализированная разбивка заказа со стоимостью |
Чтобы лучше понять, как заказ на покупку и счет-фактура используются в процессе покупки, рассмотрим этот пример…
Дэвид — ИТ-менеджер в компании-разработчике.Ему нужно купить несколько ноутбуков для новых сотрудников. Поэтому он создает ПО, в котором указаны количество и конкретные требования, которые необходимы (количество ноутбуков, моделей ноутбуков и т. Д.).
Компания, ответственная за продажу ноутбуков, получает заказ на покупку. Как только они подтверждают, что могут поставлять ноутбуки с требуемыми характеристиками, они выполняют заказ. Ноутбуки поставляются с датой доставки, и счет отправляется покупателю Дэвиду.
Когда ноутбуки получены, Дэвид проверяет доставку.
Сара, менеджер по бухгалтерскому учету компании, затем выполнит трехстороннее сопоставление после получения счета. Если все совпадает, Сара может отправить счет на утверждение, а затем оплатить продавцу.
После выполнения заказа на поставку он помечается как закрытый, а счет — как оплаченный.
Является ли заказ на покупку контрактом?
Да, заказ на поставку является юридически обязывающим договором, если он принят поставщиком.
Продавцы «принимают» заказ на покупку, сообщая покупателю, что он может выполнить заказ.Продавцы могут «отклонить» заказ на покупку, заявив покупателю, что заказ не может быть выполнен.
В качестве альтернативы, если запрос предложения (RFQ) является частью процесса, поставщик может просто не принять запрос предложения, чтобы указать, что он не может выполнить заказ.
Преимущества использования электронных заказов на поставку
Если вы используете бумажные заказы на поставку, вы создаете для себя больше работы, чем вам нужно. И вы открываете себя целому ряду потенциальных ошибок, которых можно легко избежать, переключившись на электронные заказы на покупку.
Платформы электронных закупок, такие как Procurify, могут упростить закупки компаний и обеспечить большую прозрачность на каждом этапе процесса закупок.
Ниже приведены преимущества перехода на электронную систему заказов на закупку и программное обеспечение для электронных закупок:
Заказы на поставку централизованы
Все ПО компании создаются и управляются на одной онлайн-платформе. Команды и менеджеры в режиме реального времени получают полную информацию о том, на каких этапах находятся PO.Поскольку программное обеспечение для электронных закупок находится в облаке, заказы на хранение надежно хранятся, но остаются доступными из любого места в любое время.
Ускорить процесс утверждения заказа на поставку
Когда в системе подается запрос на покупку, утверждающие члены команды немедленно уведомляются. При использовании бумажной системы утверждения могут быть растянуты и могут стать причиной ненужных узких мест.
Лучшая видимость в бюджет
Покупатели и менеджеры по закупкам знают, что происходит в процессе расходования средств.Ожидающие, но еще не утвержденные покупки известны и учитываются до утверждения дополнительных расходов.
Избегайте ненужных расходов и мошенничества
Поскольку они предлагают более совершенные системы одобрения и автоматизированное трехстороннее сопоставление, платформы электронных закупок могут снизить шансы вашей компании платить за вещи, которые не были получены. Это также может помочь вам поймать мошеннические счета до их оплаты.
Эффективное ведение записей, меньше места для административной ошибки
Хорошее ведение документации необходимо для закупок и закупок.Бумажные записи могут быть легко утеряны, повреждены или случайно уничтожены. Часто бывает сложно обнаружить дублирующиеся запросы, покупки, счета или пропущенные транзакции — и все это может стоить вашей компании времени и денег. Использование бумаги также требует эффективной и регулярно обновляемой системы хранения документов, которая для эффективной работы требует пространства и человеко-часов.
Все эти проблемы устраняются с помощью цифровых записей. А когда заказы на покупку хранятся и управляются в облаке, более одного человека в финансовой группе могут иметь легкий доступ ко всем ПО, а не только к человеку, на чьей стойке живет бумажное ПО.
Устойчивое развитие
Меньше бумажной работы означает лучший углеродный след для вашей компании.
Плюсы и минусы использования заказов на поставку
Заказы на покупку важны , потому что они могут помочь компаниям:
- Избегайте дублирования заказов
- Избегайте неожиданных счетов
- Отслеживание входящих заказов
- Поймать неожиданное повышение цен
- Улучшение финансовой и инвентарной точности
- Соблюдать требования аудита
- Будьте лучше с бюджетом, так как средства должны быть всегда доступны до одобрения заказа
- Улучшение (и даже ускорение) сроков доставки, так как заказы на поставку помогают планировать доставку на тот случай, когда покупателю это необходимо
- Обеспечить четкую связь с поставщиками
- Действовать как юридически обязательная документация
Тем не менее, важно оценить конкретные потребности вашей компании, прежде чем внедрять систему заказов на закупки, поскольку использование заказов на поставку имеет административный недостаток.
Недостатки использования заказов на покупку:
- ПО создают дополнительную документацию, которая может раздражать для небольших покупок и отнимает много времени для небольших команд
- Хотя они не являются юридическим договором между продавцом и поставщиком, вместо ПО можно использовать кредитные карты для ведения учета и документирования покупок. (Имейте в виду, что если компания использует кредитные карты для покупок, ПО может облегчить процесс сверки кредитных карт для бухгалтерии.)
Если вы используете заказы на покупку в вашем бизнесе?
Использование заказов на поставку может помочь компании перевести культуру расходов из реактивного состояния в активное состояние. Так вы должны использовать заказы на покупку в вашем бизнесе или нет?
Чтобы ответить на этот вопрос и создать подход к закупкам, который подходит для вашей компании, вам нужно сделать шаг назад и посмотреть, как ваша организация в настоящее время обрабатывает закупки.
Информация, которую вы получите в результате этого процесса, поможет вам понять, как вы в конечном итоге хотели бы контролировать то, что члены команды могут покупать, как они запрашивают покупки, и как покупки обрабатываются внутри компании.
Вот что вы должны оценить, прежде чем интегрировать систему заказов на покупку в своей компании.
Условия покупки: полезно или нет?
Предполагая, что ваша организация в настоящее время не использует заказы на покупку, также вероятно, что вы не управляете запросами членов вашей команды, когда они хотят что-то купить. Большинство организаций просто позволяют своим сотрудникам отправлять менеджеру по электронной почте свои запросы, а затем заставляют этого человека совершать необходимые покупки.
Неформальный процесс одобрения закупки, вероятно, не является проблемой, если ваша компания небольшая, а расходы на сотрудников не превышают ваш бюджет.Но по мере роста вашей компании, когда все больше сотрудников начинают приобретать товары и услуги, возникнет необходимость в более жестком контроле над расходами компании. Здесь заявки на покупку пригодятся.
Заявки — это заказ на покупку, который ваши сотрудники делают для материалов или предметов, которые им необходимы для работы. Сотрудники отправляют запрос своему руководителю или непосредственно в отдел закупок, где он либо утверждается, либо отклоняется.
Формализовав процесс , запрашивая у что-то, вы можете устранить чрезмерные и ненужные расходы и контролировать свои расходы.
Имейте в виду, что введение заявок на покупку является еще одним шагом в процессе покупки. Поэтому подумайте, перевесят ли преимущества этот недостаток, прежде чем двигаться вперед.
бюджетов
Если получение контроля над бюджетом является приоритетом для вашей компании, вы должны знать, что добавление запросов на заказы на поставку создает два важных преимущества — возможность управлять бюджетом на расходы сотрудников и возможность воспользоваться скидками при больших объемах заказов.
Когда сотрудники начнут составлять заявки, вы сможете составлять средние ежемесячные расходы и отслеживать, что покупают ваши сотрудники. Это означает, что вы можете начать анализировать, как они используют расходные материалы, и определить возможности для экономии. Утверждающим будет лицо, управляющее бюджетом. Если сотрудники превышают бюджет, утверждающий может не утвердить все заявки на закупки, которые не являются необходимыми немедленно.
Объем Скидки
Есть ли вероятность того, что оптовые закупки могут дать вам лучшие скидки от поставщиков? Если так, то заказы на покупку и заявки на покупку, вероятно, будут полезны.
Когда ваши сотрудники начнут подавать заявки на покупку, утверждающий также может легко определить схемы закупок. Затем утверждающий может отправлять оптовые заказы и запрашивать скидки у поставщиков. Если запросы создаются в цифровом виде, это может значительно сократить время обработки, поскольку часто запрашиваемые элементы могут быть добавлены в каталог от лучшего поставщика по лучшей цене.
заказов на покупку
Покупка выходит из-под контроля? У вас есть четкое и прозрачное представление о том, кто что покупает и у каких поставщиков вы должны покупать? Можете ли вы получить доступ к финансовым данным в реальном времени, которые сообщают вам, сколько вы (и ваши сотрудники) можете потратить на покупки в любой момент времени?
Ваши ответы на эти вопросы помогут понять, нужна ли вам система заказов на покупку в вашем бизнесе.
Если ответ положительный, то у нас хорошие новости: создать процесс заказа на покупку, вероятно, так же просто, как связаться с поставщиками и сообщить им, что отныне вы будете отправлять заказ на покупку до отправки оплаты за товары. Поставщик, вероятно, будет рад этому, потому что это значительно поможет обеим сторонам.
Как только ваш утверждающий получит несколько запросов, которые необходимо выполнить, покупатель выполнит заказ на поставку и отправит его поставщику. Продавец при необходимости сообщит о любых проблемах или проблемах с покупкой, в противном случае он отправит заказ и счет-фактуру после получения оплаты.
Внедрение процесса заказа на покупку становится еще проще для вас, ваших сотрудников и поставщиков при использовании программного обеспечения для электронных закупок.
Резюме
Многие организации избегают использования заказов на покупку, потому что они не хотят иметь дело с дополнительными документами или замедляют свои существующие процессы. Но если ваш бизнес не мал и не совершает всего несколько покупок у нескольких поставщиков в месяц, вы, вероятно, не сможете воспользоваться многими преимуществами, которые система заказов на покупку может принести вашей компании и ее конечным результатам.
Заказ на поставку предоставляет юридический документ и конкретные инструкции для поставщика, а также конкретный контрольный журнал, который можно использовать в качестве отправной точки, когда что-то идет не так.
Узнайте, почему заказы на поставку являются ключевым инструментом для вашей организации
Скачать сейчасПолучайте ежемесячный контент, доставляемый каждый месяц прямо на ваш почтовый ящик.Нет спама, только контент.
,Все, что вам нужно знать
«Что такое договорное право?» это то, что вам нужно знать, если вы планируете заключить договор. 3 минуты чтения
«Что такое предложение в договоре?» это то, что вам нужно знать, если вы планируете заключить договор. Предложение относится к обещанию, которое одна сторона дает в обмен на работу другой стороны. Другими словами, это приглашение заключить договор на определенных условиях.Это может быть выражено многими различными способами, от короткого и простого устного заявления до длинного и подробного письменного заявления. Однако вы должны убедиться, что ваше предложение четко и разумно передано, чтобы убедить другую сторону в том, что вы действительно делаете предложение.
Что такое предложение?
Чтобы создать действующий договор, одна сторона должна сделать предложение, другая сторона должна принять предложение, и обмен должен быть обменен. Тот, кто делает предложение, известен как «оферент», а тот, кто получает предложение, называется «оферент».«Несмотря на то, что вы можете сделать предложение с помощью устного заявления, состоящего из одного предложения, вы и другая сторона, как правило, извлекаете выгоду из подробного письменного описания предложения и его условий.
Предложение относится к обещанию, которое зависит от определенного действия, обещания или терпения, данных в обмен на первоначальное обещание. Это демонстрация вашей готовности заключить соглашение и приглашение другой стороне заключить соглашение, выразив согласие.
Определение того, действительно ли сторона сделала предложение, является обычной проблемой в случае контракта.Как правило, предложение должно быть определенным и достаточно разумным для принимающей стороны, чтобы полагать, что это действительно предложение. Если ваше предложение включает такие условия, как количество, цена, качество, место и время доставки, суд может установить, что вы действительно сделали предложение.
Простое ценовое предложение обычно не рассматривается как предложение. Хотя объявление может рассматриваться как приглашение к предложению, оно не является действительным предложением. Однако, если реклама обещает выдать награду, она может представлять собой предложение.Устное предложение не может быть применено в отношении оферента в отношении договоров, связанных с недвижимостью, продажи товаров на сумму 500 долларов и более или сделок, для завершения которых требуется более года. Такие контракты должны быть написаны для того, чтобы быть в силе.
Принятие, отклонение и прекращение оферты
Если тот, кто получает предложение, решит принять его и произвести частичную оплату, он может быть связан с условиями предложения. Как только заказчик принимает оплату, достигается соглашение.Затем он или она будут юридически обязаны выполнять свою часть договора. Если заказчик не выполняет свои договорные обязанности, он вправе обратиться в суд.
Если предложение отклонено, оно считается расторгнутым. Если будут внесены изменения в условия предложения, первоначальное предложение будет прекращено и заменено новым предложением. Новое предложение называется встречным предложением. Если указано, что предложение заканчивается в течение определенного периода времени, получающая сторона не может принять его после истечения срока действия.Предложение может быть автоматически прекращено по истечении разумного периода времени.
Основы действительного предложения
Существует два типа предложений: общее предложение и специальное предложение. Общее предложение сделано для группы людей, в то время как конкретное предложение специально сделано для одного человека. Чтобы предложение считалось действительным, оно должно отвечать следующим требованиям:
- Должен быть передан
- Должно быть сделано с целью получения согласия другой стороны
- Должен быть в состоянии установить правовые отношения, а это означает, что рассмотрение должно быть двусторонним процессом
- Должен содержать определенный язык, без элементов неопределенности
Кроме того, предложение может быть явным или подразумеваемым.Прямое предложение делается в присутствии разговора, в то время как подразумеваемое предложение сообщается в отсутствие разговора. В ситуации, когда заказчик говорит, что молчание означает согласие, предложение считается недействительным. О принятии предложения должно быть сообщено.
Если вам нужна помощь в понимании предложения в праве договора, вы можете опубликовать свои юридические требования на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает только 5% лучших юристов на свой сайт. Юристы UpCounsel работают в таких юридических школах, как Harvard Law и Yale Law, и имеют опыт работы в юридической сфере в среднем 14 лет, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.
,