Коммерческое предложение pdf – Шаблоны и образцы эффективных коммерческих предложений — Студия копирайтера Дениса Каплунова

Эффективное коммерческое предложение

Эта книга принадлежит

Контакты владельца

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство создания рекламных посланий

Джозеф Шугерман

Искусство делового письма

Саша Карепина

Продающие тексты

Сергей Бернадский

Пишем убедительно

Саша Карепина

Денис Каплунов

Эффективное

коммерческое

предложение

Исчерпывающее руководство

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2013

УДК 659.123 ББК 65.422 К20

Каплунов, Д. А.

К20 Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство / Денис Каплунов. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 272 с.

ISBN 978-5-91657-619-1

Если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто читатели или довольные клиенты, готовые платить за ваш товар?

Составленное по всем правилам коммерческое предложение способно увеличить объем продаж, количество клиентов и прибыль с одного покупателя. Для этого необходимо внимательно изучить эти правила и внедрить их в свой бизнес. И тогда слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью.

Эта книга будет полезна каждому, кто занимается продажами. Приемы, освещенные в ней, универсальны: их легко адаптировать к любому бизнесу, а также использовать для составления других продающих текстов.

УДК 659.123

ББК 65.422

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Каплунов Д. А., 2013

ISBN 978-5-91657-619-1© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Оглавление

От автора. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Глава 1 Почему 80% коммерческих предложений не работают? . . . . . 18

Чему нужно поучиться у доктора Хауса? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 9 основных симптомов больного коммерческого предложения . . . . . . . . .20 Неконкурентоспособное предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22 Неправильная целевая аудитория. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23 Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории . . . . . . . . . . . . . . . . .25

Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

Плохое оформление коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28 Отсутствие конкретного предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30 Ориентация на продукт, а не на выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31 Излишне громоздкое коммерческое предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32 Неправильный выбор адресата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Глава 2 Коммерческое предложение — невозможное возможно . . . . . 35

Боязнь чистого листа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36 Процесс или результат? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39

5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41

Вы знаете свои товары и услуги лучше всех . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Вы следите за своими конкурентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Таргет-списокдля коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Протестируйте сами свое коммерческое предложение . . . . . . . . . . . . . . . .47 Несколько слов о коммерческой тайне . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

8	Эффективное коммерческое предложение

Глава 3 Виды коммерческих предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

«Горячие» коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51 «Холодные» коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Комбинированные коммерческие предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56 7 типов коммерческих предложений по цели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .56 Самая справедливая классификация — по эффективности . . . . . . . . . . . . 58

Глава 4 Почему клиенты тратят деньги? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей . . . . . . 64 Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Люди покупают уникальное конкурентное отличие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 50 причин, по которым люди совершают покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67 Как пользоваться этим списком причин?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70

Глава 5 «Горячие точки» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Выгодная цена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74 Срок оказания услуги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75 Больше за те же деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76 Дополнительный сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78 Высокая скорость обслуживания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79 Условия доставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81 Наличие товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82 Удобная форма расчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Гарантийные обязательства. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Несколько версий продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86 Престижность бренда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Высокий результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Дополнительные «горячие точки» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90 «Горячее многоточие» — вот в чем сила, брат! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91

Глава 6 От выгод — к уникальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Станьте экспертом по своему продукту! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94 22 вопроса о вашем продукте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96 Как Дэвид Огилви «Роллс-Ройсы»продавал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97 Одна секретная разведывательная операция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .99 Рулят выгоды, а не характеристики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101 Невероятная мощь скрытых выгод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Изучите предложения конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Что такое уникальное торговое предложение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 7 ориентиров для создания УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107 20 примеров уникальных торговых предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 5 способов создания УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111

Глава 7 Стиль и оформление коммерческих предложений . . . . . . . 113

Коммерческое предложение в галстуке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113 «Текст не корова, МЫчать не должен» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114 Краткость — сестра здравого смысла . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115 Давайте клиентам позитив! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117 Будущее или настоящее? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117 «Коммерческое предложение» — фраза-убийца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119Оставьте штампы и клише «чайникам» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 Скучные слова — вестник зевоты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121 24слова-«ужастика». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122 47 «выгодных» глаголов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Научный стиль никому не нужен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 12 «усилителей» коммерческих предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Секреты оформления коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Один «золотой прием» американскогоdirect-mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131Зачем нужна структура в коммерческом предложении? . . . . . . . . . . . . . 132 5 структурных элементов коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . 133

10	Эффективное коммерческое предложение

Глава 8 Заголовки в коммерческих предложениях . . . . . . . . . . . 135

4 критерия для эффективных заголовков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 13 советов по составлению броских заголовков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137 Заголовки с крылатыми фразами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Глава 9 Лид — вводный абзац вашего коммерческого предложения . . 141

3 критерия успешности для вводного абзаца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142 Сделайте ставку на острую проблему . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142 Нарисуйте картину светлого будущего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Ударьте главной выгодой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Интригуйте новизной . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 Сокрушите феноменальным результатом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149 Золотой совет Джона Кейплза. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 Ретроформула от Гэри Хелберта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Заведите свой swipe file . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Глава 10 Что такое оффер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Оффер — основа коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 10 ориентиров для создания оффера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157 Ценовые офферы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 25 видов скидок для вашего бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 Оффер по обслуживанию и доставке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Оффер, предлагающий доступность оплаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Вариативный оффер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Подарки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .167 11 тактик использования «бесплатных» технологий . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Каким должен быть идеальный оффер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172 В каких случаях оффер не нужен?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173

Глава 11 Как аргументировать цену? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

Нужна ли цена в коммерческом предложении?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175 Отсутствие фиксированной цены — это беда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .177 У каждого свои $100 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .178 Чем дешевле, тем лучше?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 Что делать, если цена одинаковая? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 Как аргументировать высокую цену? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 Покажите экономическую эффективность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 Дробите цену до минимума . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Подробно расшифруйте цену . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Подключайте косвенные сравнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 Покажите клиенту героя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 Сыграйте с клиентом в «конструктор». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191 Гарантия — наше все. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Условная и безусловная гарантия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Гарантируйте настоящее удовольствие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197 Гарантируйте высокое качество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 Гарантируйте своевременность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Гарантируйте результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 Гарантируйте низкие цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 Предлагайте сразу несколько гарантий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Как привлечь внимание к гарантии? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

Глава 12 Подталкиваем клиента к совершению действия . . . . . . . . 206

У вас только один шанс — сейчас! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Призыв к действию — одиночка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 С чего начинается призыв к действию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 Почему для действия нужен стимул? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209 Подарок как стимул к действию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210 Что такое дополнительная скидка? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211 Ограничивайте срок действия предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .212 Ограничивайте количество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .213

12	Эффективное коммерческое предложение

Сообщите о повышении цены. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214 Вопросительная техника призыва. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215

Глава 13 Что прилагать к коммерческому предложению? . . . . . . . . 217

10 правил подготовки прайс-листов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217Подробный расчет разжигает интерес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219

Двойной удар:

изображение + выгодные характеристики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 О чем говорят и молчат примеры ваших работ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 Список клиентов — ваш козырь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Как простой отзыв превратить в секретное оружие? . . . . . . . . . . . . . . . . 224 Кейсы — тренд XXI века . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 Письмо-рекомендация— очень ловкий ход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Скидочный купон — отличный мотиватор! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231

Глава 14 Конвертные технологии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

Две пачки конвертов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 Казнь 75% коммерческих предложений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Конверт нужно превратить в смокинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Используйте нестандартный формат и цвет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 Подписывайте конверты от руки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Плевать на брендбук! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 Здравствуйте, я письмо из-заграницы! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 А что там делает моя фотография? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240 Гербы и штампы засекреченности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240 Копирайтинг на конверте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 «Личная», «очень личная» и «финансовая» информация . . . . . . . . . . . . . . .242

Глава 15 Тактические маневры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

Почему люди забывают о коммерческих предложениях? . . . . . . . . . . . . . 243 Всегда ли вы попадаете в нужный момент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Чего не хватает вашему коммерческому предложению? . . . . . . . . . . . . . 245

studfiles.net

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство, Денис Каплунов

Автор: Денис Каплунов

Доступно в форматах: EPUB | PDF | FB2

Страниц: 272

Год издания: 2012

Язык: Русский

О чем эта книга Эта книга — лучший друг предпринимателя. С ее помощью вы: — привлечете новых клиентов; — увеличите прибыль с одного клиента; — получите больше прибыли. Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы. И если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к их составлению более целенаправленным. Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов — и увидите, что слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью. Изучайте, внедряйте и получайте прибыль! Для кого эта книга Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера. Почему мы решили издать эту книгу Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели — не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение. Фишки книги Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое имело отклик свыше 50%. Перечислять можно долго. От автора Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения. Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером». Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются — ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером. Любой успешный навык — это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок — это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу — чтобы сэкономить ваше время и оградить от многих неурядиц. Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, и примеров, которые помогут понять суть того или иного приема. Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое. Об авторе Денис Каплунов — один из самых ярких и популярных копирайтеров постсоветского пространства, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга «Каплунов и партнеры», действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков. Ведет один из самых авторитетных тематических блогов — «Копирайтинг от А до Ю», который на момент написания книги объединял более 350 статей на тему копирайтинга. Рейтинг ePochta по индексу влиятельности присвоил этому блогу позицию № 1 среди отечественных блогов по копирайтингу. Первая книга Дениса Каплунова «Копирайтинг массового поражения» (2011) буквально ворвалась в списки бестселлеров на OZON. По данным крупнейшего книжного интернет-супермаркета деловой литературы kniga.biz.ua, на Украине эта книга вошла в ТОП-5 самых продаваемых книг 2011 года. Денис Каплунов на территории всего СНГ проводит семинары и мастер-классы по копирайтингу, которые пользуются большой популярностью: «Продающий текст — бестселлер» и «7-звездочный email-копирайтинг». Денис убежден, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата. Именно поэтому Дениса Каплунова часто называют «человеком-результатом». И не зря: его персональный рекорд по сумме — коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн евро, а по отклику — текст с конверсией 41%, то есть практически каждый второй читатель становился покупателем.

Отзывы

Станислав, Полтава, 05.11.2017
Давно искал журналы и пособия по электрике и не мог найти нормальных сайтов, где можно было бы скачивать в электронном формате, без долгой регистрации, смс-подтверждений и ожидания очереди «на скачку». В конце концов, после долгих поисков набрел на этот сайт в поисках «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» и теперь качаю здесь литературу постоянно. Инна, Омск, 01.06.2017
Удобное пользование сайтом, большой каталог нехудожественной литературы. Нужна была книга «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство», нашла без проблем , скачала еще парочку похожих и читаю в свое удовольствие)))

Те, кто смотрел эту страницу, также интересовались:

Часто задаваемые вопросы

1. Какой формат книги выбрать: PDF, EPUB или FB2?
Тут все зависит от ваших личных предпочтений. На сегодняшний день, каждый из этих типов книг можно открыть как на компьютере, так и на смартфоне или планшете. Все скачанные с нашего сайта книги будут одинаково открываться и выглядеть в любом из этих форматов. Если не знаете что выбрать, то для чтения на компьютере выбирайте PDF, а для смартфона — EPUB.

2. Можно ли книги с вашего сайта читать на смартфоне?
Да. Как для iOS, так и для Android есть много удобных программ для чтения книг.

3. В какой программе открыть файл PDF?
Для открытия файла PDF Вы можете воспользоваться бесплатной программой Acrobat Reader. Она доступна для скачивания на сайте adobe.com

cygnusbook.xyz

коммерческое предложение в pdf

Documents войти Загрузить ×

1. Искусство и гуманитарные
2. Общение
3. Маркетинг

advertisement advertisement

Related documents

форму брифа — Что такое otClick?

как работает контекстная реклама?

Коммерческое предложение по контекстной рекламе

Интернет-‐продвижение в условиях кризиса – эффективно

Реклама услуг риэлтора с оплатой за результат: Звонки, Заявки, Продаж

Коммерческое предложение по прожвижению сайта.

Контекстная реклама: один из инструментов успешного бизнеса

Бриф на продвижение сайта Информация о компании Способы связи

Банковская реклама. Как удержать своего клиента

Бриф на SMM – продвижение в социальных сетях

Контекстная реклама — Продвижение сайтов

Требования к оформлению рукописей.

studydoc.ru

Читать онлайн «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» автора Каплунов Денис — RuLit

Денис Каплунов

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство создания рекламных посланий

Джозеф Шугерман

Искусство делового письма

Саша Карепина

Продающие тексты

Сергей Бернадский

Пишем убедительно

Саша Карепина

Эта книга будет полезна для каждого человека, который хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью составления коммерческих предложений. Моя цель – превратить ее в ваш настольный инструмент, который поможет вам работать эффективно.

Вы бизнесмен и оказались перед задачей расширения клиентской базы, а также увеличения показателей продаж. Это естественный рост бизнеса: никому не выгодно стоять на месте и ожидать чуда. Коммерческое предложение – это великолепная возможность обратиться к массовой целевой аудитории с презентацией своих продуктов.

Вы руководитель проекта и заинтересованы в его финансировании. Коммерческое предложение поможет привлечь внимание потенциальных инвесторов. Вы не просите денег, как это делают многие. Вы описываете достоинства, экономические перспективы и предлагаете возможность получить прибыль, вложив определенную сумму в ваш проект.

Вы запускаете на рынок новинку, аналогов которой до сих пор не было и в ближайшее время вряд ли появится. С помощью коммерческого предложения вы сможете не только эффектно сообщить о своем ноу-хау, но и моментально обратить на него внимание широкой аудитории. Заинтересованность клиентов – подруга роста продаж.

Подобных примеров можно приводить бесчисленное множество. Потому что вопрос составления эффективного коммерческого предложения на сегодняшний день актуален для любого бизнеса. Ежемесячно примерно 95 000 человек вводят в строку запроса «Яндекса» словосочетание «коммерческое предложение». Каждый день появляются новые компании, которые стремятся отхватить свой кусок от общего пирога. Конкуренция ужесточается, клиента атакуют со всех сторон.

Вокруг темы копирайтинга много противоречивых разговоров, споров и горячих дискуссий. Вот только остается открытым вопрос: а к чьему мнению следует прислушиваться?

В этой книге я предлагаю вам свою точку зрения, которая уже прошла «и Крым и Рым», и Киев, и Москву, и Милан, и Лондон, и много других городов. Меня зовут Денис Каплунов – я практикующий копирайтер, специализируюсь исключительно на вопросах составления продающих текстов. Возможно, вы читали мою первую книгу – «Копирайтинг массового поражения» (издательство «Питер», 2011).

Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.

Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером». Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются – ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.

Вы видели младенца, который бы первым делом написал коммерческое предложение? Да и школьника сложно представить экспертом в этой области, потому что у него еще нет опыта ведения бизнеса, на его губах еще не было ни вкуса победы, ни яда поражения.

Мое первое коммерческое предложение было исписано красным, во многих местах перечеркнуто и в итоге порвано в клочья. У кого-то могли опуститься руки, но для меня неудача стала интеллектуальным раздражителем. В тот момент я пообещал себе, что обязательно научусь создавать коммерческие предложения, которые будут добиваться поставленной цели. И я это сделал.

У меня нет филологического образования, я никогда не работал журналистом. До начала профессиональной деятельности написание любых бизнес-текстов казалось мне чернее темного леса. Но я более семи лет работал в продажах, а там без навыка составления продающих текстов разной направленности делать нечего. В той сфере коммерческое предложение – один из главных инструментов.

Еще раз обращу ваше внимание: автор этой книги владеет двумя преимуществами: 1) четким пониманием бизнеса и технологии продаж и 2) успешным опытом в составлении рекламных текстов.

Представьте – одно коммерческое предложение и одна персональная встреча, после чего в моих руках договор, где фигурирует сумма 4,5 млн евро. Впечатляет?

Другой пример – коммерческое предложение и персональная встреча, которые привели к заключению договора о сотрудничестве на сумму порядка 840 000 долларов США.

www.rulit.me

Как писать коммерческое предложение, книга А. Ходова

Рецензии книг

11.10.2018

Комментариев нет

Автор в своей книге приводит пошаговое руководство создания коммерческого предложения. На самом деле составить грамотное коммерческое предложение, которое будет работать, будет выглядеть достойно сможет не каждый маркетолог.

Эта книга полезна людям, которые имеют поверхностное представление о развитии бизнеса и понимают в каком направлении двигаться, как внедрять в работу современные методы.

В книге изложено много фишек, которые следует внедрять в работе, например, как для вирусного текста. Но затрону основные и те, которые являются интересными.

Автор раскрывает понятие «коммерческого предложения», делая акцент на том, что оно работает именно в b2b рынке. И если вы не уверены, с какой же стороны подойти к выгодному клиенту, отправьте ему коммерческое предложение – это послужит неким мостом между вами.

КП – инструмент продаж на рынке, оно может включать в себя и прайс, и рекламу, и в то же время презентацию. Автор делит коммерческие предложения на некие разновидности.

Виды коммерческих предложений:

1. Холодное — напоминает холодные звонки, когда вас не ждут и о вас ничего не знают.
2. Теплое — персональное предложение, без решения конкретных задач, так как с клиентом вы недостаточно знакомы.
3. Горячее — результат беседы с клиентом, возможно расчеты по проекту, план действий и все решения, о которых говорили до этого, но в бумажном варианте.

Составление коммерческого предложения

Автор в книге предлагает максимально досконально и в деталях представлять себе целевую аудиторию, постараться прочувствовать её проблемы. Можно нарисовать портрет человека, назвать его конкретным именем и уже начинать писать предложение именно для него.

Постарайтесь максимально прочувствовать связь между будущим клиентом и тем планом, который возник в голове.   Никто не хочет читать предложение для непонятно кого, а если вы уже поняли все с самого начала, то текст будет настоящим, живым. Сможет зацепить  целевую аудиторию и вызвать определенные чувства.

Вопросительная форма работает лучше. Прочитав интригующий вопрос, сразу захочется узнать, а какой же на него ответ? Уделите началу всё внимание, потому что все начинается именно с правильного начала. Результат заголовка – пойманная «на крючок рыба», т.е. клиент заинтересовался, идём дальше…

Варианты заголовков

Автор приводит много вариантов заголовков, поэтому подробнее об этом в книге. Мне импонирует, что Антон Ходов дает готовые решения и их остается только брать в работу и использовать, что является большим плюсом книги.

По существу изложена каждая глава, минимум лишней информации и максимум практического материала, который не нужно додумывать, а сразу брать в работу и делать как нужно. Случаются у авторов проблемы с созданием заголовка или кто-то вовсе упускает этот момент, тогда в книге найдется решение, ведь приведены 18 формул по созданию продающих заголовков, привлекающих внимание тех, кому адресовано предложение.

Используя популярные слова: теперь, как, почему, наконец, это – можно создать любой заголовок.

Интересны и примеры формул написания вводного абзаца, который сразу следует после названия. Если формула сложная к восприятию, то автор даёт примеры для написания вводного абзаца. Он не должен быть, как «снег на голову», а позволял вызвать интерес у читателя/потенциального клиента.

Автор книги предостерегает  о потенциальных ошибках, которые совершают компании в процессе написания продающего КП.

Что не давать в вводном абзаце?

1. Рекламу себя и своей компании.
2. Историю создания своей фирмы.
3. Сразу говорить о продуктах.
4. Рассказывать про награды и звания.
5. Хвалить себя и своих сотрудников.
6. Вводить в заблуждение высокой ценой.

В книге А. Ходова упоминаются фишки, которые касаются превращения свойств товара в его выгоды и как правильно усиливать коммерческое предложение с их помощью. Примечательно, что много примеров, которые полностью раскрывают слова автора и позволяют лучше понять, к чему следует стремиться.

Анализ основных коммерческих предложений автором, открывает одну популярную ошибку, которую совершают компании. Они предлагают рекламу конкурентов — что неправильно. Это делается не намеренно, но косвенно. Ясно не прописываются аргументы, которые должны работать и привлекать клиентов.

Если выгода не заметна, то такое коммерческое предложение улетит в корзину не прочитанное, возможно письмо не откроют, увидев тему письма. Коммерческое предложение бесполезно рассылать на холодную аудиторию, т.е. тем кто его не просил и не ждал. Оно будет эффективным для людей, готовых с вами работать, но им нужно договориться о взаимовыгодных условиях.

Приемы маркетинга в КП

Автор книги предлагает использовать следующее:

• Ищите, внедряйте и используйте новые фишки.
• Встаньте на место покупателя.
• Делайте акцент на любви клиентов к вам.
• Отличайтесь от других.
• Каждый сотрудник должен работать над продвижением.
• Используйте в продажах партнеров. Не забывайте про воронку продаж.
• Проведите целый день на телефоне.
• Превратите визитку в инструмент продаж.
• Не забывайте про отзывы.
• Сотрудничайте с грамотными копирайтерами.
• Дайте ответы на популярные вопросы.
• Работайте на e-mail маркетингом.
• Добавляйте подписи к письмам.
• Будьте настоящим экспертом своей области.
• Наполняйте корпоративный сайт новой информацией.

Нельзя рассылать коммерческие предложения и не обращать внимание на то, что творится на сайте и как он ведется, привлекает ли он людей из поиска, может быть из социальных сетей. Сейчас продвинутые бизнесмены давно поняли важность развития бизнеса в интернете.

Создавайте сильный текст о компании, который будет убеждать людей обращаться за услугами, но не навязывать. Для этого не нужно придумывать фразы про «индивидуальный подход», следует внимательно отнестись к каждому слову.

кто хочет в группу единомышленников присоединяйтесь к нам

Присоединиться

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Интересное:

lisel85.ru

Эффективное коммерческое предложение — Денис Каплунов

Книга Эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова, позволит вам узнать, как правильно подать свои коммерческие предложения, а значит, и повысить продажи. При этом успех никак не связан с врожденными способностями, а представляет собой плод сочетания знаний (теория) и практик (опыт). Эта книга — реальное практическое руководство, позволяющее шаг за шагом пройти по всем этапам работы и познакомиться с сотнями способов увеличения продаж с помощью продающих текстов.

Денис Каплунов — Об авторе

Денис Каплунов — один из самых ярких и популярных авторов целого ряда успешных бестселлеров и ведущий одного из самых авторитетных блогов на тему написания продающих текстов — «Копирайтинг от А до Ю». Одно из его коммерческих предложений сразу привело к заключению многомиллионной сделки, а другое позволило превратить в клиентов не менее 50% людей, его прочитавших.

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство  — Обзор книги

Коммерческое предложение — невозможное возможно 

У  каждого коммерческого предложения есть своя цель. Сосредоточьтесь не на процессе, а на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».

Существует целый ряд правил, позволяющих справиться с боязнью чистого листа и написать свое коммерческое предложение.
1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами.
2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений.
3. Возьмите любой небольшой текст и воспроизведите его своими словами.
4. Изучайте литературу, связанную с особенностями написания текстов.
5. Найдите наставника.

У каждого коммерческого предложения есть своя цель. Сосредоточьтесь не на процессе, а на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».

Виды коммерческих предложений 

Коммерческое предложение принято разделять на горячие и холодные.

Холодное коммерческое предложение — первое обращение к новому клиенту.

Горячее коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения. Каждый из указанных видов имеет свои особенности и выполняет разные задачи.

Горячие коммерческие предложения  

Горячие коммерческие предложения во всех отношениях персональные, так как составляются для конкретного клиента. Прежде чем отправить такое предложение, вам нужно собрать о клиенте информацию. Текст горячего коммерческого предложения должен содержать максимально конкретное предложение, возможно, даже в нескольких вариантах на выбор. Спустя несколько дней после отправки КП можно позвонить клиенту и обсудить конкретные точки взаимодействия.
Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента

Горячие коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по _____________, которую вы запросили».
«Как вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет _______________».
«Согласно вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов, которые соответствуют обозначенному вами бюджету».

Холодные коммерческие предложения

Холодные Коммерческие предложения — это текстовый аналог первого холодного контакта с клиентом. Это инструмент массовой рассылки, с помощью которой вы пытаетесь привлечь внимание широкой аудитории.
Достоинства холодных Коммерческих предложений
1. Разработка единого образца КП способствует экономии времени и денег.
2. Моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов.
3. Возможность установления деловых контактов в сжатые сроки.
Недостатки холодных Коммерческих предложений
1. Отсутствие персональных предложений.
2. Многие письма не будут прочитаны — зря потраченное время и деньги.
На практике встречаются комбинированные КП, совмещающие в себе лучшие характеристики горячих и холодных.

При создании КП необходимо также понимать, что они выполняют различные задачи.

Презентационное Коммерческое Предложение
Рассказ о новой компании или новой услуге. Может рассылаться как массово, так и точечно.
Пример: Наша компания работает на рынке с 2010 года. Мы предлагаем следующие услуги…

Коммерческое предложение обновленного продукта
Информация о новшествах, сравнение с прежними аналогами, демонстрация выгод новой версии.
Пример: Новая версия нашей программы обрабатывает данные на 20 процентов быстрее предыдущей версии, и в ней был исправлен ряд незначительных недоработок.
Акционное Коммерческое предложение
Выгодное предложение с ограничениями (по сроку действия или количеству товара).
Пример: Только в сентябре вы можете купить нашу продукцию с 20-процентной скидкой.

Благодарственное Коммерческое предложение
Благодарность за сотрудничество, уточнение степени удовлетворенности. Возможность сделать дополнительное предложение.

Поздравительное Коммерческое предложение
Эксклюзивное предложение по поводу праздника. Обязательно должно быть персонализированным.

Пример: Уважаемый Вадим Михайлович! В честь успешного завершения первого года работы вашего проекта мы предлагаем вам скидку на наши услуги по созданию текстов в размере 10%. С праздником!

Пригласительное Коммерческое предложение 
Попытка заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.
Пример: Уважаемые дамы и господа, интересующиеся технологией творчества! Мастер-класс Яны Франк состоится 1 октября 2017 года в ___________. Ждем вас!
Коммерческое предложение для «утерянных клиентов»
Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами.

Пример: Уважаемый Иван Иванович! В последние три месяца вы перестали делать покупки в нашем интернет-магазине. В качестве подарка за ваше хорошее отношение к нам в прошлом мы предлагаем вам скидку в размере 15%, которая будет действовать в течение трех месяцев. Если возможно сделать что-то еще для того, чтобы вы к нам вернулись, мы готовы связаться с вами удобное для вас время.

Горячие точки

Когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии.
1. Признание потребностей.
2. Поиск путей удовлетворения этих потребностей.
3. Оценка вариантов.
4. Принятие окончательного решения.
Горячие точки — инструментарий, который поможет вам превратить читателя в клиента. Очевидно, что у каждого человека имеются свои личные критерии для принятия решений или разная степень важность, однако чаще всего речь идет о комбинациях следующих важных факторов:

• выгодная цена;
• высокая скорость оказания услуги;
• больше за те же деньги.

Стиль и оформление Коммерческого предложения 

В КП очень важно не просто говорить клиентам, что ваше предложение выгодное. Вы обязаны это доказать. Для этой цели вы можете воспользоваться «усилителями» — тем, что способно заинтересовать читателя и воздействовать на него. К таким усилителям могут относиться следующие вещи.

Факты
С фактами не спорят, их принимают во внимание.

Данные исследований

Исследования подтверждают закономерности, а значит, помогают в принятии правильных решений.

Цифры и числа
Цифры конкретны, очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр.

Расчеты
Без расчета окупаемости (хотя бы краткого) предложение будет выглядеть словно «пустышка».

Изображения
В зависимости от специфики предложения целесообразно использовать фотографии, картинки и другие изображения.

Графики
Хороший инструмент для демонстрации динамики роста.

Таблицы
Подходят для случаев, когда ваше предложение имеет разные параметры и ценовая составляющая зависит от нескольких факторов.

Список клиентов
Актуален, если в нем есть громкие имена.

Знаменитости
Принцип аналогичен «списку клиентов». Используйте шанс, только не забудьте получить предварительное согласие.

Мнение экспертов
Это должны быть специалисты, к которым прислушивается именно ваша потенциальная целевая аудитория.

Истории клиентов
Рассказ о выгоде, которую другие клиенты получили от вашего предложения.

Афоризмы и цитаты
Умная мысль — стрела, точно бьющая в цель.

Не менее, чем сам текст, важно его оформление. Оно обеспечивает удобство чтения и помогает расставить акценты в нужных местах, чтобы читатель не пропустил ключевые мысли и смог быстро найти нужный ему момент.

Структура коммерческого предложения

Обычно структура коммерческого предложения предполагает включение пяти важных структурных элементов — это заголовок, лид, оффер и описание выгод, продажа цены и призыв к действию.

Заголовки коммерческих предложений

Заголовок — самое первое в тексте, что бросается в глаза. Именно от него зависит, будет ли изучено ваше коммерческое предложение. Заголовок должен быть привлекательным и интригующим, ориентироваться на конкретную целевую аудиторию, сообщать читателю выгоду и говорить правду. Это идеальный формат, к которому нужно стремиться.

1. Быть привлекательным и интригующим — это выделит его на общем фоне и заставит читателя отложить свои дела на потом, отдав предпочтение вашему коммерческому предложению.

2. Ориентироваться на конкретную целевую аудиторию — это помогает сразу же привлечь внимание, показать, что ваше предложение будет интересно именно им.

3. Сообщить читателю выгоду — если заголовок не намекает, почему клиенту выгодно бросить все и прочитать ваш текст, коммерческое предложение отложат и скорее всего не вернутся к нему.

4. Говорить правду — не преувеличивайте, читатель потеряет к вам доверие, если обнаружит, что информация в заголовке и тексте отличается.

Лид — вводный абзац вашего коммерческого предложения

Задача лида — стимулировать к дальнейшему чтению и переходу к сути вашего предложения. Лид должен расположить клиента.
Три критерия успешности для вводного абзаца таковы.

1. Ощущение взаимопонимания — лид обязан показать читателю, что вы понимаете его трудности, переживания, цели и задачи.

2. Заинтересованность — лид должен намекать, что информация, которую содержит коммерческое предложение, имеет ценность.

3. Желание читать дальше — не выкладывайте все карты во вводном абзаце. Держите интригу.

Если клиент прочел первые 50 слов вашего текста, то с большей долей вероятности он прочитает остальные 250 слов

Что такое оффер?

Оффер — предложение, которое сформулировано в вашем КП. Оффер должен быть конкретным и специальным. Главными ориентирами для создания оффера могут служить уже упомянутые выше горячие точки, такие как цена, скорость обслуживания, доступность оплаты, скидки, гарантийные обязательства и т. д.

Идеальный оффер должен обладать следующими характеристиками.

Четкость и понятность. Только доступная и конкретная информация способна задействовать рациональное мышление клиента.

Правдоподобность. Оффер должен выглядеть правдоподобно. Если вы что-то обещаете клиенту — придется выполнить обещание.

Привлекательность. Оффер должен представлять ценность для клиента, показаться выгодным.
В некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, потому что он там не нужен по умолчанию. Это правило применимо только к товарам, у которых нет аналогов на рынке. В этом случае сам товар выполняет функцию оффера. Клиента привлекает сам эффект новинки.
Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение

Видео от автора книги эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова

bookinsider.ru

Книга «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство.» — 17 Февраля 2013

Facebook

Twitter

Вконтакте

Google+

 

Пожалуй, лучшая из прочитанных мною книга по составлению коммерческих предложений. Настоятельно рекомендую.

   

Купить книгу «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»  в удобном формате можно вЛитРес — мегамаркете электронных книг.

   

Купить книгу «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» в бумажном или в электронном виде вOZON — онлайн мегамаркете № 1.

Оглавление
Глава 1
    Чему нужно поучиться у доктора Хауса?
    9 основных симптомов больного коммерческого предложения
    Неконкурентоспособное предложение
    Неправильная целевая аудитория
    Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории
    Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона
    Плохое оформление коммерческого предложения
    Отсутствие конкретного предложения
    Ориентация на продукт, а не на выгоды
    Излишне громоздкое коммерческое предложение
    Неправильный выбор адресата
Глава 2
    Боязнь чистого листа
    Процесс или результат?
    5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения
    Вы знаете свои товары и услуги лучше всех
    Вы следите за своими конкурентами
    Таргет-список для коммерческих предложений
    Протестируйте сами свое коммерческое предложение
    Несколько слов о коммерческой тайне
Глава 3
    «Горячие» коммерческие предложения
    «Холодные» коммерческие предложения
    Комбинированные коммерческие предложения
    7 типов коммерческих предложений по цели
    Самая справедливая классификация — по эффективности
Глава 4
    6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера
    Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей
    Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения
    Люди покупают уникальное конкурентное отличие
    50 причин, по которым люди совершают покупки
    Как пользоваться этим списком причин?
Глава 5
    Выгодная цена
    Срок оказания услуги
    Больше за те же деньги
    Дополнительный сервис
    Высокая скорость обслуживания
    Условия доставки
    Наличие товара
    Удобная форма расчетов
    Гарантийные обязательства
    Несколько версий продукта
    Престижность бренда
    Высокий результат
    Дополнительные «горячие точки»
    «Горячее многоточие» — вот в чем сила, брат!
Глава 6
    Станьте экспертом по своему продукту!
    22 вопроса о вашем продукте
    Как Дэвид Огилви «Роллс-Ройсы» продавал
    Одна секретная разведывательная операция
    Рулят выгоды, а не характеристики
    Невероятная мощь скрытых выгод
    Изучите предложения конкурентов
    Что такое уникальное торговое предложение?
    7 ориентиров для создания УТП
    20 примеров уникальных торговых предложений
    5 способов создания УТП
Глава 7
    Коммерческое предложение в галстуке
    «Текст не корова, МЫчать не должен»
    Краткость — сестра здравого смысла
    Давайте клиентам позитив!
    Будущее или настоящее?
    «Коммерческое предложение» — фраза-убийца
    Оставьте штампы и клише «чайникам»
    Скучные слова — вестник зевоты
    24 слова-«ужастика»
    47 «выгодных» глаголов
    Научный стиль никому не нужен
    12 «усилителей» коммерческих предложений
    Секреты оформления коммерческих предложений
    Один «золотой прием» американского direct-mail
    Зачем нужна структура в коммерческом предложении?
    5 структурных элементов коммерческого предложения
Глава 8
    4 критерия для эффективных заголовков
    13 советов по составлению броских заголовков
    Заголовки с крылатыми фразами
Глава 9
    3 критерия успешности для вводного абзаца
    Сделайте ставку на острую проблему
    Нарисуйте картину светлого будущего
    Ударьте главной выгодой
    Интригуйте новизной
    Сокрушите феноменальным результатом
    Золотой совет Джона Кейплза
    Ретроформула от Гэри Хелберта
    Заведите свой swipe file
Глава 10
    Оффер — основа коммерческого предложения
    10 ориентиров для создания оффера
    Ценовые офферы
    25 видов скидок для вашего бизнеса
    Оффер по обслуживанию и доставке
    Оффер, предлагающий доступность оплаты
    Вариативный оффер
    Подарки
    11 тактик использования «бесплатных» технологий
    Каким должен быть идеальный оффер?
    В каких случаях оффер не нужен?
Глава 11
    Нужна ли цена в коммерческом предложении?
    Отсутствие фиксированной цены — это беда
    У каждого свои $100
    Чем дешевле, тем лучше?
    Что делать, если цена одинаковая?
    Как аргументировать высокую цену?
    Покажите экономическую эффективность
    Дробите цену до минимума
    Подробно расшифруйте цену
    Подключайте косвенные сравнения
    Покажите клиенту героя
    Сыграйте с клиентом в «конструктор»
    Гарантия — наше все
    Условная и безусловная гарантия
    Гарантируйте настоящее удовольствие
    Гарантируйте высокое качество
    Гарантируйте своевременность
    Гарантируйте результат
    Гарантируйте низкие цены
    Предлагайте сразу несколько гарантий
    Как привлечь внимание к гарантии?
Глава 12
    У вас только один шанс — сейчас!
    Призыв к действию — одиночка
    С чего начинается призыв к действию?
    Почему для действия нужен стимул?
    Подарок как стимул к действию
    Что такое дополнительная скидка?
    Ограничивайте срок действия предложения
    Ограничивайте количество
    Сообщите о повышении цены
    Вопросительная техника призыва
Глава 13
    10 правил подготовки прайс-листов
    Подробный расчет разжигает интерес
    Двойной удар: изображение + выгодные характеристики
    О чем говорят и молчат примеры ваших работ?
    Список клиентов — ваш козырь
    Как простой отзыв превратить в секретное оружие?
    Кейсы — тренд XXI века
    Письмо-рекомендация — очень ловкий ход
    Скидочный купон — отличный мотиватор!
Глава 14
    Две пачки конвертов
    Казнь 75% коммерческих предложений
    Конверт нужно превратить в смокинг
    Используйте нестандартный формат и цвет
    Подписывайте конверты от руки
    Плевать на брендбук!
    Здравствуйте, я письмо из-за границы!
    А что там делает моя фотография?
    Гербы и штампы засекреченности
    Копирайтинг на конверте
    «Личная», «очень личная» и «финансовая» информация
Глава 15
    Почему люди забывают о коммерческих предложениях?
    Всегда ли вы попадаете в нужный момент?
    Чего не хватает вашему коммерческому предложению?
    Разведка боем с помощью коммерческого предложения
    Начинайте с малого — это легче продать
    Следующий шаг — благодарственное письмо
    Не забывайте о повторных продажах
    3 тактики кросс-продаж
    Становитесь клиентами своих клиентов
    Зачем нужны заготовки КП по разным услугам?
Заключение
Список рекомендуемой литературы по копирайтингу
Об авторе

 

  Другие замётки в тему

www.apsolyamov.ru