Составление кп: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Коммерческое предложение на контекстную рекламу: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания

Мануал по составлению коммерческого предложения на предоставление услуг по контекстной рекламе + образец. С помощью этих материалов даже начинающий специалист быстро разберется в нюансах составления КП и сможет подготовить собственное.

Введение

Дарим шаблон коммерческого предложения и рассказываем, как его адаптировать под нужды вашей компании, успешно применяя для переговоров с потенциальными клиентами.

Общие правила

Независимо от того, холодное и теплое КП и на какую услугу вы делаете, соблюдайте общие правила:

  1. Берегите время клиента, подавайте информацию кратко, но в то же время не забывайте рассказывать главное.

  2. Не просто отправляйте КП и ждите ответа, а договоритесь с клиентом, чтобы презентовать документ лично или онлайн, объясняя каждый слайд.

  3. Не питайте иллюзий, что создадите универсальное КП на все случаи жизни. Всегда придется учитывать нюансы и менять КП с учетом бизнес-модели, продукта заказчика, его платежеспособности.

  4. Оформляйте КП, как и каждый корпоративный документ, в едином фирменном стиле вашей компании.

  5. Придерживайтесь стандартной структуры, основными компонентами которой являются демонстрация ценности КП, демонстрация цены и призыв к действию. Далее мы расскажем о структуре подробнее.

  6. Создавайте КП не в Microsoft Word и не в Google Документах, а в специальных программах для сборки презентаций: Microsoft PowerPoint, Keynote или Google Презентации. Там гораздо больше возможностей и фишек.

Особенности продажи услуг настройки и ведения контекстной рекламы

Эффективность контекстной рекламы обусловлена тем, что это реклама прямого отклика. По этой причине в ряде показателей она дает лучшие результаты, чем, например, поисковое продвижение (SEO), маркетинг в социальных сетях (SMM) и другие направления интернет-маркетинга.

В тоже время контекстная реклама – инструмент с тонкими настройками. Если изначально сделать что-то не так, это обернется огромными тратами бюджета с нулевым эффектом.

Когда клиент заключает договор на SEO, он не несет риски только в части стоимости услуги. Если же речь идет о получении платного трафика (модель PPC), в число рисков автоматически вносится бюджет на рекламу, порой в десятки и сотни раз превосходящий затраты на настройку и ведение рекламных кампаний.

Отсюда вывод: когда вы продаете услугу контекстной рекламы – в «Яндексе» или Google – в первую очередь надо делать акцент на безопасность. Демонстрируйте клиенту, кто и как будет работать с его рекламой, какую ответственность они будут нести за свою работу.

Вы можете показать свою компетентность или через принципы и стандарты, установленные в вашей организации, или же более локально – через кейсы или процессы.

  1. Приведите алгоритм согласования всех работ в рамках проекта: подчеркивайте, что без утверждения верхней планки бюджета вы не запустите ни одной рекламной кампании.

  2. Показывайте клиенту, насколько глубоко вы погружаетесь в настройку рекламных кампаний: затраты времени специалистами, работа с настройками объявлений, уникализация текстов объявлений и их заголовков.

  3. Тщательно настраивайте ключевые фразы для объявлений, минусуйте слова, настраивайте регионы показа и параметры аудитории.

  4. Приводите клиенту подкрепленные опытом аргументы в пользу эффективности одних вещей и неэффективности других.

  5. Всегда привязывайте контекстную рекламу к веб-аналитике. Все ваши действия должны опираться на статистические данные.

  6. Весь процесс вашей работы строится на оценке заказчиком результатов. Тем самым вы показываете заинтересованность во мнении людей, для которых вы делаете контекст.

  7. Показывайте клиенту внутренние регламенты работы, если это возможно. Он будет видеть, как вы собираетесь решать его задачу. Элемент доверия и демонстрация экспертности налицо.

Мы будем рады, если перечисленное выше поможет вам в чем-то пересмотреть подход к работе и внедрить новые приемы, показать свои фишки, чтобы более выгодно выглядеть среди конкурентов для клиента.

Читайте также: Бриф на контекстную рекламу: инструкция и готовый шаблон

Первый титульный слайд

Визуализируйте пример работы с поисковиком, когда в ответ на ввод поискового запроса появляются рекламные объявления: так ваш заказчик точно не спутает целевое предложение с медийной рекламой или поисковым продвижением. Это поможет проработать клиентский опыт, ведь он сам почти наверняка сталкивался с контекстной рекламой при поиске разного рода информации.

Рекомендуется, если есть, добавлять сюда сертификаты Google Ads и «Яндекс.Директ».

Совет для клиента №1:

В рейтинге PPC-агентств сертификаты Яндекс.Директ и Google Реклама (а точнее – их количество) являются основой для ранжирования компаний. Обращайте внимание на этот показатель, учитывая его при выборе подрядчика.

Содержание

Без содержания нельзя обойтись, если в коммерческом предложении более семи разделов. Структура здесь облегчает заказчику навигацию по КП и тем самым экономит его время.

Отведите в содержании место под объяснение ценности вашего предложения. Прочие моменты (цены, контакты и условия работы) включаются в блок с условным названием «Цена».

О компании

Покажите преимущества компании, которые однозначно говорят о вашем профессионализме:

  • Достигнутые в работе с клиентами обороты.

  • Статистика по привлеченным и сконвертированным лидам.

  • Значимые награды в контекстной рекламе и смежных маркетинговых областях.

  • Отчет по освоенным рекламных бюджетам со всех проектов.

  • Средний показатель возврата инвестиций (ROI).

  • Средний процент достижения плановых показателей.

  • Опубликованные в профильных СМИ статьи.

  • Факты выступлений на конференциях.

  • Любые экстраординарные показатели, полученные при ведении конкретного проекта (число просмотров, заявок, показатель отказов и т.п.).

Описание задачи

Вы как подрядчик в состоянии донести до клиента мысль о том, что нужно ответственно ставить цели. Если в цели фигурируют цифры, они ни в коем случае не должны быть абстрактными. Каждая цифра доказывается практическим опытом и данными статистики. Запуск работ без целей – гарантия потери времени и денег.

Анализ

Специфика контекстной рекламы формирует векторы ее анализа:

  • Конкуренция в результатах поисковой выдачи (как в спецразмещении, так и в гарантированных показах).

  • Рекламные приемы, применяемые конкурентами.

  • Изучение конкурентного трафика.

  • Показатели сезонности спроса.

  • «Хвосты» НЧ-запросов, чтобы получить семантическое ядро из запросов и понять, что ищут пользователи и на чем они фокусируют внимание.

Совет для клиента №2:

Контекстную рекламу сегодня предлагают сотни подрядчиков. Гораздо важнее знать, какой приоритет эта услуга имеет в портфолио конкретной компании. Это существенный момент при выборе исполнителей, который надо заблаговременно прояснить.

Важно помнить, что разные клиенты очень по-разному понимают услуги. Одни настолько глубоко понимают контекстную рекламу, что с ними можно общаться на профессиональном жаргоне, другим же приходится буквально разжевывать информацию и отвечать на многочисленные вопросы по нескольку раз.

Выяснить уровень понимания клиента можно через личное общение или с помощью брифа.

Особенности проекта

Здесь вы выделяете ключевые моменты и подтвержденные гипотезы относительно клиентского проекта. Возможно, в процессе анализа вы собрали большое количество выводов, но в рамках данного раздела лучше сфокусировать внимание на основных 3-6.

Состав работ

Все работы по контекстной рекламе рекомендуется разделять на 3 категории:

  • Разовые работы по настройке. Это то, что делается перед запуском рекламной кампании.

  • Ведение – в том числе корректировки, оптимизация и расширение кампаний.

  • Дополнительные услуги, сопряженные с контекстной рекламой: веб-аналитика, доработка сайта и т. п.

Последняя категория работ зачастую незаслуженно забывается. А ведь именно с помощью нее появляется возможность договориться о расширении сотрудничества, которое в потенциале принесет пользу обеим сторонам сделки. И здесь может быть большой выбор вариантов – вплоть до полной переделки сайта (да, иногда случается и такое – клиент приходит с запросом на контекстную рекламу, а по факту заказывает еще и новый сайт).

Площадки и технологии

С помощью данного слайда мы говорим о том, где именно будут показываться объявления. Учитывая, что у некоторых клиентов случается путаница между двумя основными поисковыми системами, что уж говорить о сайтах партнеров – большая часть заказчиков даже примерно не знает, что входит в этот список. Поэтому важно отобразить это еще до заключения сделки – возможно, вы расширите представление клиента о возможностях рекламы в Интернете или просто проведете профилактику касательно завышенных ожиданий (мы знаем о существовании заказчиков, которые думают, что при заказе контекстной рекламы могут получить сразу и показы в VK или Instagram).

Прогноз результатов

Когда мы определили состав работ и площадки, подходит время для расчетов. И хотя, возможно, клиент еще не выбрал конкретный тариф / пакет, все же уже необходимо предоставить прогноз возможных результатов. При этом он должен опираться на следующие факторы:

  1. Финансовые возможности / ограничения заказчика.

  2. Цели.

  3. Потенциал в поиске (уровень спроса и конкуренции).

Обязательно сверяйтесь с целями (иначе зачем мы говорили о них на 4-м слайде!). Если прогноз сильно ниже минимальных плановых показателей, то нужно либо пересматривать объемы и тактику рекламы / подключать дополнительные площадки / расширять кампании, либо, если ничего сделать нельзя, честно сказать клиенту о недостижимости поставленных показателей. Если же есть вероятность существенно перевыполнить план, то это хорошая возможность, чтобы удивить / порадовать заказчика.

Сотрудники

Мы объясняем клиенту «в лицах», кто будет и как именно работать над его проектом, если будет заключен договор. Это очень тонкий момент: контекстная реклама, как и любая B2B-услуга, «неосязаема», ее нельзя потрогать и увидеть своими глазами, только оценить результаты, выраженные в прибыли.

Продемонстрируйте фотографии сотрудников, коротко описав каждого через компетенции и сильные стороны. Конечно, список сотрудников нужно оформить так, чтобы заказчик увидел не просто толпу людей, а коллектив с единой целью – получить результат при работе с его проектом.

Кейсы

При показе кейсов придерживайтесь следующих правил:

  • Отражать количественные и качественные показатели успешности той или иной рекламной кампании (показы, клики, CTR, ставки, цены, показатель отказов, конверсию и т.п. ).

  • Размещать 1-2 отзыва от клиентов, которые легко верифицировать.

  • Описывать сложные проекты, где не удалось достичь поставленных целей, и объяснять, почему это произошло. Например, политика Google в отношении рекламы с каждым годом становится все жестче и разнится в разных странах. Это накладывает отпечаток на возможность работы в тех или иных нишах.

Клиенты

Тех клиентов, которых мы не показали в кейсах, можно и нужно разместить в отдельном блоке в виде логотипов.

Совет для клиента №3:

Для подбора наиболее релевантного вашей задаче подрядчика используйте каталог Workspace. Более 2 тысяч профессиональных команд, для удобства разделенных по ценовым сегментам.

Отзывы

Никогда не забывайте про отзывы и приведите их здесь: три-четыре, в зависимости от объемов и авторитетности высказавшихся. Лучше всего, если это будут отзывы тех, чьи кейсы вы привели выше. Не допускайте того, чтобы отзывы были сугубо хвалебными.

Награды

КП – тот документ, где можно и нужно показывать все свои значимые достижения. В описываемом разделе демонстрируем все свои сертификаты, грамоты, дипломы – это доказательства вашего профессионализма. Хорошо, если награды будут как корпоративными, так и регалиями конкретных сотрудников (тем более тех людей, которые будут работать с проектом будущего заказчика и кого показали в разделе «Команда»).

Ответы на вопросы

Даже после изучения подробно расписанного КП клиент захочет спросить о многом или уточнить прочитанное.

Итак, возможные вопросы для проработки:

  • Будете ли вы настраивать ретаргетинговые или ремаркетинговые рекламные кампании, чтобы «освоить» всех клиентов?

  • Мы можем «на берегу» оговорить лимит на бюджет, чтобы его растянуть на столько-то дней, а не сразу потратить всю сумму?

  • Не будет ли проблем с рекламной кампанией, если мы ранее собирали статистику показов?

  • Мы слышали, что SEO намного эффективнее, чем контекстная реклама. Это правда?

  • У нас будет возможность время от времени вносить коррективы в бюджет?

Не мучайте заказчика: снимите возражения сразу, ответив на эти вопросы.

Условия работы

Демонстрируйте цены через тарифы, потому что это наиболее удобный и понятный игрокам рынка способ показать их в выгодном для подрядчика свете. Благодаря тарифам можно дать расценки на работы, чтобы у клиента был выбор.

Единственное, тут надо учесть: четко и без двойного понимания очерчивайте границы работ, чтобы и клиент понял, на что он может рассчитывать, и вы не брались за то, чего не делаете в принципе или бесплатно.

Контактная информация

Прописывание контактных данных – заключительный этап в подготовке КП, но ничуть не менее важный. Давайте как можно больше каналов связи, чтобы клиент выбрал наиболее удобный для себя. Всего один принятый или непринятый вовремя звонок часто может решить весь исход дела.

На этом все. Вы можете скачать образец коммерческого предложения по ссылке:

Команда Workspace всегда с вами. Желаем успешной работы и больших продаж!

7 ошибок при написании коммерческого предложения

7 ошибок при составлении

коммерческого предложения

Грамматические ошибки

Человеческий фактор работает всегда. Вы не можете быть уверены в уровне русского языка своего сотрудника. Да и просто “описки” имеют место быть. А грамотному руководителю всегда зацепится в глаза даже банальная ошибка в слове.

Использование узко профессиональной лексики

Выгоды от приобретения товаров и услуг, которые Вы предлагаете необходимо изложить на доступном языке, чтобы они были понятны абсолютно всем, а не только специалистом в узкой области.

Шаблонное КП

Сухое и серое КП точно никого не зацепит. Важен индивидуальный подход. Персонализированное КП имеет больше шансов получить отклик, нежели безликое предложение.

Некорректное имя получателя

Менеджер вставил имя предыдущего Клиента или не вставил его вообще. Такая глупая ошибка тоже сразу бросится в глаза потенциальному Клиенту.

Много информации

Менеджер отправил коммерческое предложение не по конкретным запросам Клиента, а всю информацию. От переизбытка товаров и услуг Клиент может потеряться и не обратить внимание на то, что Вы хотите ему презентовать.

Отсутствие наглядных примеров

Если нет реализованных кейсов и примеров продукции, то что Клиент будет покупать? Ему надо увидеть, захотеть.

Отсутствие алгоритма действий

Если нет призыва к конкретным действиям, то Потенциальный Клиент и не будет знать, что ему делать после прочтения коммерческого предложения. Его нужно направлять, вести и тогда успех будет у Вас в руках.

На рынке b2b более 85% новых клиентов начинают взаимодействие с компанией только после ознакомления с коммерческим предложением. В эпоху кризиса покупательская способность организаций резко снизилась, а значит созданию коммерческого предложения нужно уделять достаточно внимания.

Маленькие хитрости для создания эффективного КП:

  • С фактами не поспоришь. Используйте их для придания достоверности, понимания закономерностей, которые помогут в принятии верного решения.
  • Числа понятны каждому человеку. Порой они выглядят убедительнее слов. Используйте их для наглядности.
  • Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Разместите в своем коммерческом предложении изображения товаров, чтобы разжечь интерес покупателя и оставить четкое понимание, что он будет приобретать.
  • Актуально включить список клиентов, если он состоит из крупных организаций. Это внушает доверие.
  • Все любят истории с хорошим концом. Добавление отзывов и историй реальных выгод от приобретения товаров и услуг могут еще больше заинтересовать потенциального клиента.

Как персонализировать уже готовое КП? Очень просто. Наш сервис по генерации коммерческих предложений настроен таким образом, что Вам осталось только ввести данные и нажать кнопку — за пару кликов Вашему потенциальному партнеру придет индивидуальное письмо.

Исключите ошибки и влияние человеческого фактора в своем бизнесе, внедрите автоматизацию и контроль процесса продаж.

Генератор коммерческих предложений от компании Алего.digital поможет избежать Вам не только эти ошибки при отправки КП, но и многие другие. Ведь наши КП:

  • индивидуализированы;
  • яркие, красочные и запоминающиеся;
  • имеют наглядную статистику;
  • отправляются быстро и просто в один клик.

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте, и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения   Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   

Составление КП для строительной компании

Коммерческое предложение — это венец. Венец Ваших мыслей, желаний, переговоров, предварительной работы по выяснению потребностей. Это, по сути, есть «коллективная фотография» всего вашего бизнеса, слово, способное стать последним в переговорах или первым в начале многолетнего сотрудничества. Сей документ может принести деньги или отобрать перспективы. Он многое может, и плохого, и хорошего. Смотря чему вы его обучите.

Надеемся, вы всерьез прониклись важностью предмета разговора и его судьбоносной ролью в бизнесе. Давайте подробно поговорим о том, как же это «угощение» готовится на примере коммерческого предложения для строительной компании.

2 вида коммерческих предложений в строительстве:

Чаще всего компании составляют письменное резюме своих условий работы в двух ситуациях:

  • для договора подряда (обращение к конечному заказчику — частному лицу или не строительной компании)
  • для договора субподряда (адресат — строительная компания, ищущая помощников для выполнения крупного заказа)

К предложению о сотрудничестве есть несколько общих требований
  1. У каждого коммерческого предложения должна быть наглядная для читателя структура.

И в строительных организациях, и в не строительных, и не в организациях вовсе, ваше творение будет читать человек. Чаще всего это человек занятый, уставший от нескончаемого потока информации, избалованный вниманием кучи желающих переложить его деньги в свой карман.

Выделитесь среди других. Дайте возможность адресату мгновенно увидеть, что в вашем тексте есть ответы на его вопросы. Экономьте его время. Пусть он сразу поймет где читать, чтобы принять решение в вашу пользу.

  1. Предложение должно быть индивидуальным.

Конечно, можно скачать готовый шаблон и вписать в него данные, но лучше потрудиться для своей пользы и хорошенько подумать. О чем? О том кому вы пишите, почему ему может быть нужно именно это, как он хочет это получить, и что способно повлиять на принятие им решения.

Правила составления деловых предложений просты и сложны одновременно: дай человеку то, что ему нужно, реши его проблему, и он будет бежать следом, упрашивая тебя взять его деньги.

Не поленитесь исследовать потребности и сомнения своей целевой аудитории, потрудитесь узнать ее обязательные требования и соотнести их со своими возможностями. Главное, не забудьте результаты такой предварительной работы отразить письменно.

  1. Обеспечьте максимально исчерпывающее однозначное содержание.

Составьте свое коммерческое предложение так, как будто уже заключаете договор. Пусть в предложении о сотрудничестве читатель найдет все важные условия. Укажите что вы строите, из каких стройматериалов, в какие сроки, по каким ценам, куда вам позвонить, что будет, если вы не выполните своих обещаний. Пусть у адресата останется только один вопрос: когда надо подъехать, чтобы сделать у вас заказ.

Помните: человек будет читать ваше творение без вас. Вы ничего не сможете исправить, пояснить и рассказать что имели ввиду. Он прочитает только то, что написано. Пишите однозначно. Если что-то может быть не так понято, оно будет понято не так.

Как написать грамотное предложение о сотрудничестве?

Разберем примерный образец структуры коммерческого предложения в строительстве

  1. Приветствие и заголовок.

Как известно, самый сладкий звук для человека — звук его имени. Даже если вы высылаете стандартное коммерческое предложение, обращайтесь по имени! Если предложение составляется для неопределенного круга клиентов — напишите фразу, создающую иллюзию персонализированного обращения. Отправляете в компанию — не поленитесь позвонить и узнать на чье имя написать письмо. Как минимум ФИО директора компании вам точно сообщат.

Заголовок должен дать понимание о чем пойдет речь. Для рекламного коммерческого предложения допустимы заголовки с призывами, если же вы хотите получить заказ на субподряд, ограничьтесь деловой сдержанной информацией.

Ошибкой будет проигнорировать заголовок или написать что-то невнятное. По заголовку человек примет решение стоит ли вообще ему читать дальше.

  1. Оффер — предложение

По простому: напишите что вы делаете и как. Не вдавайтесь в детали, но и не упускайте важное. 2-3 абзаца по 4-6 предложений, дающие четкое понимание с чем вы пришли — это то, что должно последовать за заголовком.

Ошибкой будет как подробное перечисление своих преимуществ (их стоит вынести отдельно), так и сухое ограничение парой слов «Мы занимаемся строительством домов».

Укажите какие именно дома вы строите, по каким технологиям, из каких строительных материалов, что вы делаете не так как другие. Когда вы разговариваете со строительной компанией, достаточно короткого перечисления своих умений. Когда вы обращаетесь к лицу, далекому от строительства, стоит говорить не терминами, а выгодами.

Например: «Мы строим индивидуальные жилые дома до 4 этажей по канадской каркасной технологии. Прочный деревянный каркас дома утепляется базальтовой ватой, удерживающей тепло вашего жилища при температурах до -35 градусов по Цельсию. Легкий каркас без труда размещается на фундаменте любого типа. За 2-3 недели вы получите готовый дом, теплота и надежность которого уже проверена жителями снежной Канады.»

  1. Выгоды.

Опишите выгоды технологий, материалов и работы с вами. Не надо писать какие вы молодцы, напишите какой молодец будет тот, кто закажет у вас дом. Укажите на не очевидные преимущества и объясните их.

Например: «Высота венца нашего бруса на 30 мм больше любого другого. В стене вашего дома будет меньше соединений и «мостиков холода», что позволит сохранить до 20% тепла дополнительно, к тому же дом будет более эффектно смотреться. Брус проклеен составом без формальдегида: вы позаботитесь о своем здоровье, а не только о красоте жилища».

Ошибкой будет начать безудержно перечислять технические детали, использовать специальные незнакомые читателю термины или удариться в описание своей превосходности. Хотите получить деньги адресата — поговорите сначала о том, что он получит от вас.

  1. Расскажите о себе.

Лучше «покажите» о себе. Покажите свои готовые объекты, сертификаты, лицензии, опыт работы. Приведите цифры: сколько объектов вы завершили, сколько бригад у вас работает, сколько домов вы сдали без просрочки.

Ошибкой будет восторг в превосходной степени от своей головокружительной эксклюзивности. Говорите делами, а не словами. От вас должно веять адекватностью и надежностью.

  1. Укажите сроки строительства и цены.

Человек должен представлять с какой суммой придется расстаться и как скоро он увидит результат. Если вы пишите предложение на субподряд, проработайте этот раздел особенно тщательно. Компания — заказчик хочет понимать успеет ли она исполнить свои обязательства и сколько заработает, пригласив в помощь вас. Должна быть наглядной коммерческая выгода от работы с вами.

Ошибкой будет призвать звонить и узнавать сроки и цены у вашего менеджера, не указав хотя бы возможный минимум и максимум. Не ждите, Вам не позвонят. Никто не любит чувствовать себя нищим. Человек готов уточнять лишь ту информацию, о которой имеет хотя бы общее представление.

  1. Графика

Не пренебрегайте графикой, особенно в рекламных коммерческих предложениях. Самый лучший дом на «полуслепой» мелкой картинке никого не впечатлит. Адресат должен увидеть собственными глазами свою роскошную жизнь в построенном вами доме, восторг его знакомых и счастье его семьи. Человек должен страстно возжелать сделать у вас заказ. Дайте ему образ  мечты, который будет сниться по ночам и стоять перед глазами наяву, нашептывая ваш телефон, пусть даже это фото единственного красивого дома, который вам удалось построить.

  1. Контакты и способы оплаты.

Укажите всю возможную контактную информацию, все доступные средства связи и имена контактных лиц. Пусть Заказчик воспользуется удобным ему способом коммуникации. Не стоит указывать только телефон, многим легче написать в почту или мессенджер, чем выбрать время и решиться позвонить.

Укажите возможные способы оплаты, работу с кредитами, оплату банковскими картами, наличный расчет. Чем легче вам заплатить, тем вероятнее принятие решения в вашу пользу.

  1. P.S. или спецпредложение

Сомневающихся в конце можно подтолкнуть: разместить информацию об акции, спецпредложениях, скидках или дополнительных выгодах. Можно сказать, «кстати…» и привести самую сильную и заманчивую выгоду. Не пренебрегайте «контрольным выстрелом», но выбирайте для него свои лучшие стрелы. Ваш «постскриптум» вполне может оказаться последней каплей в выборе.

Думайте о клиентах, интересуйтесь клиентами, и будем вам успех!

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Оценить статью

Загрузка…

Как компании пишут КП для клиентов? Интервью с сильными брендами

Большая и умная книга по Insta-постам

То, что нужно компаниям, личным брендам и копирайтерам

Готовясь к этому интервью, мы даже не подозревали, насколько многие компании ревниво хранят информацию о своих коммерческих предложениях. А ведь это жутко интересно, согласитесь? Теории в Рунете достаточно, но вот сильно ли от нее отличается практика? В таком вопросе нужна ясность. Так что пришлось потрудиться и найти сильные бренды, которые бы могли нам честно рассказать о том, как пишут КП внутри их компаний. 

Если вы будете читать внимательно, то поймете, что на деле теория и практика зачастую расходятся. Например, призывы к действию в КП, которые считаются обязательным элементом, в реальной работе практически не используются. И таких “мелочей” хватает. 

Давайте дадим слово не теоретикам, а реальным практикам, ведь для них КП – мощный инструмент, которым они должны владеть безукоризненно.

 

Насколько часто ваша компания пишет коммерческие предложения ?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Пишем постоянно. Коммерческое предложение  – это первый документ, который от нас получает клиент. А, поскольку, встречают по одежке – по коммерческому предложению складывается и первое впечатление о компании. 

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Примерно 3-4 раза в месяц. Иногда это коммерческие предложения для новых клиентов, а иногда — обновление списка услуг и информации для уже существующих.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Где-то 3-4 в неделю, на самом деле запросы приходят чаще, но довольно много фейковых рассылок на которые просто не реагируем. Например, из Казахстана, они никогда ничего не покупают, недавно стали им предлагать КП за деньги, ведь им нужна формальная бумажка, а нам тратить рабочее время. Пока никто не согласился :). 

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Приблизительно 2-3 КП в неделю.

 

Вы как-то в компании графически оформляете коммерческие предложения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Мы оформляем КП в двух вариантах: на бланке компании и виде презентации PowerPoint. В обоих случаях это не просто услуга и цена. Коммерческое предложение имеет определенную структуру (обязательные разделы) которые мы расписываем, например, наше понимание проекта, применяемая методология, какой документ будет на выходе, план-график работ и прочее. 

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

На фирменном бланке, с использованием фирменных цветов и шрифта, нашего логотипа. Актуальная форма КП определяется индивидуально, исходя из вида услуг и задач, которые поставлены перед агентством. Это может быть список конкретных работ, медиаплан со стратегией его реализации, описание абонентской платы с KPI.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Чаше просят на бланке если это просто спецификация оборудования и работ. Если какой-то сложный проект рисуем картинки с комментариями. Обязательно указывается контактное лицо.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Мы делаем что-то среднее между информационной и графической работой.  В настоящее время у нас КП выглядит наполовину как “классическое” коммерческое предложение, а наполовину – презентация.

 

Какие коммерческие предложения вы пишете чаще – «холодные» или «горячие»?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Чаще пишем горячие, когда есть спрос на конкретную услугу и он уже сформирован клиентом в виде запроса.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Чаще всего клиенты обращаются к нам по рекомендации. Поэтому они определенно уже “горячие”, и коммерческие предложения соответствуют.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Намного чаще пишем горячие коммерческие предложения,  отталкиваясь от запроса самого клиента, поскольку «холодные» коммерческие предложения не работают в сложном ИТ рынке B2B. 

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Подавляющее большинство – горячие. В “холодную” отправляем только презентацию компании.

 

 

Средний объем  коммерческих предложений компании в листах или знаках. Почему именно такой, возможно, есть какие-то наблюдения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Средний объем – 2-3 страницы. Все зависит от того, насколько сложная задача у клиента. Мы оказываем услуги, поэтому приходится вкратце прописывать методологию, чтобы клиент понимал трудоемкость отработки задания на оказания услуг. Это важно, т.к. если клиент понимает, что именно будет делать консультант, меньше возникает вопросов «Почему это столько стоит»?

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Все зависит от типа услуги, от того, насколько длинным будет перечень работ. Иногда можно уложиться в 500 знаков, а иногда — КП выходит на 4-5 тысяч знаков. Последний вариант особенно актуален, когда речь идет о презентации, медиаплане и стратегии.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обычно пишем 2-3 страницы А4, не более. КП делаются для руководителей, которые должны поставить финальную визу, сочинения на 10 листов они не осилят.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

В среднем это где-то 15 листов. Помимо информации о проекте клиента, там находится краткая и главная информация о нашей компании, о том, как мы работаем, что предлагаем, почему мы. Также добавляем несколько отзывов от клиентов, краткие CV тех людей, участников проекта, которые будут его разрабатывать.

 

Кто именно занимается написанием коммерческих предложений в вашей компании?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Менеджеры по работе с клиентами. В случае нестандартных или новых задач – привлекаются руководители департаментов, которые прописывают методологию, трудоемкость и прочие тонкости услуг.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Составлением КП занимается интернет-маркетолог. И конечно, в процессе участвуют специалисты, которые будут выполнять описываемые в КП задачи.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

В нашей компании КП пишут продавцы, те, кто контактировал с клиентом изначально.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Как правило, пишет руководитель проектов, иногда  КП пишет директор. 

 

Есть ли какой-то единый шаблон, схема по созданию КП или каждое новое КП – пишется «по вдохновению»?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Да, в нашей компании есть шаблоны коммерческих предложений по каждому виду услуг, хотя под каждого клиента они дорабатываются исходя из его целей, задач и отраслевой принадлежности.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Есть шаблон КП, который выступает основой для каждого нового. Но это не означает отсутствие творческого подхода к проектам. В зависимости от задачи, мы можем внести в КП дополнительные пункты, условия и KPI.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Да, есть стандартное описание продуктов и сервисов, которые входят в КП – это шаблонное. Но обязательно должна присутствовать часть, написанная под клиента, чтобы он понимал, что его проблемы были услышаны.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Есть единый шаблон, который изменяется под разные задачи, но в среднем где-то 3 листа из 15 пишутся индивидуально в зависимости от проекта.

 

Есть ли обязательные пункты, которые используются в КП? Например: 1) список выгод 2) закрытие возражений 3) подраздел со статистикой и так далее? 

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Поскольку наш бизнес – это оказание консалтинговых услуг: финансовый, налоговый, технический консалтинг и оценка, список выгод клиента не всегда очевиден, т.к. формулируя для нас задачу, клиент не сообщает нам всех своих планов, только в части, относящейся к спросу на нашу услугу.

По возможности – выгоды указываем. Остальные пункты – нет.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

В тех КП, которые мы отправляем чаще всего,  — нет. Дает о себе знать работа практически только с “горячими” клиентами. В остальных случаях, при презентации услуги, используются первые два пункта — список выгод, закрытие возражений. Часто такие КП дополнены приблизительными прогнозами.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обязательных пунктов нет, от сравнений с конкурентами отказываемся (за это никто не платит). Концентрация на том, что предложение, в случае положительного решения, позволит решить проблему (боль) клиента.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Список выгод, краткая информация о компании, о том, как мы работаем,  этапы/сроки/стоимость, CV участников проекта, отзывы о нашей компании и примеры работ компании.

 

В каком стиле обычно вы пишете КП? 

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Обычно мы пишем предложения в строго официальном стиле. Сложно описать предложение в стиле истории, когда речь идет о споре с налоговой, или ущербе или убытках от пожара или залива. Но в состав предложения одним из разделов включаются кейсы по аналогичной тематике, уже выполненные нашей компанией. И там мы рассказываем, что за кейс, наша роль и что клиент получил в результате сотрудничества с нами. Это работает.

Пример:

Цель оказания услуг

Как мы понимаем, для целей оспаривания кадастровой стоимости земельных участков, Вам необходима подготовка отчетов об оценке с указанием рыночной стоимости каждого земельного участка.

Мы проанализировали земельные участки по видам разрешенного использования, а также датам, на которые требуется оценка (дата постановки на кадастровый учет). Мы сформировали участки по группам локации и по заказчикам (владельцам).

Иванов  – 3 отчёта об оценке на разные годы –  2013, 2014, 2015

Петров – 2 отчёта об оценке – разные ВРИ.

Сидоров – 5 отчетов об оценке – разные ВРИ, на разные года.

Ковалев  – 1 отчёт об оценке

Кузнецов – 2 отчёта об оценке – на разные года.

Результат услуг и сроки исполнения

Результаты оценки будут предоставлены в виде: Отчетов об оценке в количестве 13 шт., составленных на русском языке в соответствии с требованиями Федерального закона от 29.07.1998 №135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» и федеральных стандартов оценки.

______________________________

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Ближе к строго официальному, а скорее — просто информативный. Мы считаем, что в КП должна присутствовать только важная информация, без воды и украшений. Это для того, чтобы сэкономить время клиента, которое уйдет на прочтение. К тому же, клиентов, которые приходят по рекомендации, не нужно дополнительно очаровывать.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обычно официальный, клиенту важно видеть таблицу со спецификацией и цены.

 

Приветствуется ли в компании обучение сотрудников, прохождение различных курсов, в частности, к примеру, обучение практическим нюансам написания КП?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Обучение сотрудников не только приветствуется, но и является обязательным. Есть список рекомендуемой литературы, в том числе для отдела развития. А также не менее одного раза в год каждый сотрудник должен посетить семинар/тренинг, по своему профильному направлению. Семинары подбирает руководство компании и руководители профильных департаментов. Есть также внутрифирменные семинары, в том числе как продавать ту или иную услугу.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Да, обучению сотрудников мы уделяем много внимания. В том числе по организации эффективной работы с клиентами. Если говорить о внутреннем обучении, то коллективное имеет место при изменении основных форм КП, а индивидуальное проходит каждый сотрудник сразу после выхода на работу.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Такое не практикуем. Важнее чтобы сотрудник понимал и слышал задачи клиента и налаживал с ним контакт на уровне – «Звони мне с любыми проблемами». А такому нигде не учат, к сожалению.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Да, обучение практикуется.

 

Сколько примерно времени уходит у специалистов компании на создание нового коммерческого предложения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Обычно это от получаса до 8 часов, в зависимости от сложности задачи. Есть предложения, которые требуют проведения предварительных расчетов – тогда это занимает до 2 дней.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

В среднем — до 1 часа. Но бывают сложные случаи, когда на составление КП нужно потратить 3-5 часов. Но однозначно сказать нельзя. Это зависит от сложности проекта, поставленных задач, и типа клиента (новый или текущий). Если клиент новый, то времени уходит больше, так как требуется время, чтобы изучить тематику бизнеса и нюансы, просчитать экономические факторы. Для текущих клиентов решения о внедрении новых каналов приходят в процессе работы, как точка роста, поэтому и КП составляем быстрее.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

До 2 часов, если нужно описание и картинки и подключать технарей. Если просто спецификация с ценами – 30 минут.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Обычно от 2 до 4 часов. 

 

Используете ли вы призывы к действию в конце КП?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group

Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Иногда, но крайне редко. Обычно предложение это все же официальный документ, выражающий позицию компании. Призывы к действию мы пишем в теле письма, к которому прикрепляем файл КП.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory

Solutions Factory — комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Нет, не используем.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners

Директор компании ICE Partners — широкоформатный IT-дистрибутор

 

Редко ставим срок действия цен.

 

___________________

Резюме.  КП для нашей отрасли скорее формальность, чем часть процесса продажи. Тебя уже выбрали, уже договорились, но заказчику нужно пройти свою процедуру, например собрать несколько КП. В лучшем случае,  этим занимается сам исполнитель проекта на стороне заказчика, в худшем – какой-нибудь тендерный отдел. Не редки случаи, когда под твое КП подставляют цены на 1 рубль дешевле,  и ты просто бесплатно сделал какой-то проект.

Мы недавно поймали негативный отзыв на Яндекс Маркете из-за того, что отказали в КП очередному сборщику статистики. Он напрямую признался, что покупать не будет, нужно только КП.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb

CEO|Founder PetrogradWeb — разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Да. Отдельная страница/слайд – «Возникли вопросы? Есть предложения?».

 


 

P.S Кстати, вы можете скачать чек-лист по написанию коммерческих предложений

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

 
 

Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге


* ГОТОВЫЕ ТЕМЫ. РАЗНЫЕ ПРОФЕССИИ

* РУЧНОЙ ПОДБОР. РАЗНЫЕ НИШИ

30 вопросов для составления дилерского КП

Нам довольно часто заказывают составление именно дилерского КП, понимая всю сложность его подготовки своими силами. По количеству запрашиваемой нами информации это предложение-рекордсмен и находится на одном уровне с КП по франшизе.

Бриф — это список вопросов, на которые клиент отвечает для подготовки коммерческого предложения. Естественно, в каждом конкретном случае такой список может (и будет) отличаться.

При этом я предлагаю вашему вниманию универсальный список вопросов, которые вы можете использовать в качестве чек-листа и адаптировать итоговый вариант уже под свою персональную ситуацию.

1. Кто непосредственная целевая аудитория и входит в список потенциальных дилеров?

2. Существуют ли конкретные требования к потенциальным дилерам? Какие именно?

3. Почему, на ваш взгляд, предложение будет интересно потенциальным дилерам?

4. Какую прямую задачу предусматривает дилерское коммерческое предложение? К какой цели вы стремитесь?

5. Что вы планируете прилагать к своему дилерскому коммерческому предложению?

6. Как правильно и точно представить вашу компанию? Озвучьте направление деятельности и позиционирование.

7. Вкратце опишите бренд, чтобы заинтересовать читателей КП.

8. Какой товар (ассортимент товаров) мы будем предлагать в коммерческом предложении?

9. Опишите уникальные характеристики товара, которые выделяют его на фоне конкурентов и являются привлекательными для конечного потребителя.

10. Чем вы докажете, что ваш товар пользуется спросом или будет привлекать внимание конечных покупателей?

11. Какие дополнительные услуги вы предлагаете в поддержку продаж товара?

12. Сформулируйте четкое дилерское предложение, то есть что именно вы предлагаете потенциальным дилерам.

13. Какие модели сотрудничества возможны? Дилер, агент, официальный представитель, эксклюзивный представитель и т. д.

14. Укажите четкие условия своего партнерского предложения:

• Информация о минимальной закупочной партии.

• Вилка закупочных цен и маржи.

• Рекомендованная розничная цена.

• Способ расчетов.

• Форма расчетов.

• Условия доставки.

15. Почему ваши условия сотрудничества выгодней условий конкурентов?

16. Расскажите о своей политике возврата товара (в том числе непроданного). Есть ли у вас тестовый период продаж, по истечении которого дилер может свободно вернуть непроданный товар?

17. Укажите подробности сервисного обслуживания.

18. Опишите гарантийную политику.

19. Предусмотрена ли в рамках дилерского предложения программа лояльности? Какая именно?

20. Какие документы вы предоставляете вместе с товаром?

21. Проводите ли вы какое-то обучение сотрудников дилера? Если да, то какое именно?

22. Какие рекламные материалы вы предоставляете дилеру для продвижения предлагаемой продукции?

23. Какие демонстрационные образцы продукции вы предоставляете потенциальному дилеру для работы с клиентами?

24. Каким образом вы самостоятельно продвигаете продукцию в помощь дилеру?

25. Почему новому дилеру будет выгодно с вами работать, если вы уже сотрудничаете с другими дилерами (его конкурентами)?

26. Докажите финансовую выгоду сотрудничества на примере работы с другими дилерами. Опишите несколько кратких кейсов.

27. Опишите пошаговую схему сотрудничества с новым дилером.

28. Есть ли у вас какое-то специальное предложение для потенциальных дилеров? Если да, какое именно?

29. Что в рамках дилерского КП вы можете предложить в качестве бесплатного приложения и сервиса?

30. Предоставьте четкий список тезисов, которые вы бы хотели озвучить в своем коммерческом предложении.

А теперь ради интереса возьмите в руки свое дилерское коммерческое предложение и проверьте, насколько его информационная часть соответствует этому списку.

Теперь вы знаете, каким образом его можно усилить и сделать более ориентированным для потенциальных дилеров. Чем я и предлагаю вам в свободное от чтения этой книги время заняться.

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

  1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.
  2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

  1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
  2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
  3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
  4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

  • выбирает стиль текста,
  • разрабатывает привлекательный заголовок,
  • оттачивает формулировки,
  • исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
  • работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

  1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
  2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
  3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
  4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
  5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

  1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
  2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
  3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

  1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
  2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
  3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
  4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
  5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
  6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
  7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
  8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.
  9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

  1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
  2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
  3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
  4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
  5. Документ оформлен на фирменном бланке.
  6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
  7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Рекомендуем

Написание и продажа статей – один из популярных способов заработка в сети. Все, что требуется для работы, можно освоить самостоятельно. Следуя …

Полезные техники из статьи помогут Вам быстро и легко писать практически любые тексты. Даже если Ваша работа не связана с написанием текстов, Вы …

Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Содержание статьи

Какие бывают коммерческие предложения

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

  1. Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
  2. Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.
  3. Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
  4. Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

Стоит придерживаться следующих рекомендаций, как писать КП:

  1. Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
  2. Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».
  3. Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
  4. Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

  • от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;
  • от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками. Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

  1. Какова целевая аудитория?
  2. Какая боль есть у потенциального получателя?
  3. Что компания может предложить для закрытия этой боли?
  4. Как это предложение поможет достичь желаемого?
  5. Чем вообще необходим продукт читателю?
  6. Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
  7. Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
  8. Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Не рекламу, а дополнительных клиентов. Не брендовый костюм от Армани, а солидность и престиж. И всё в таком роде.

Заголовок

Вполне логично, что без него никуда. Заголовок должен быть ярким, интригующим и необычным. В нем сразу же стоит использовать выгоду для читателя или какую-нибудь цепляющую цифру. Но без желтизны. Никто не поведется на «99% получателей заработали миллион за сутки! Попробуйте и вы!». Умеренно, без переигрывания. Каким может быть заголовок:

  1. Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
  2. Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
  3. Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
  4. Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
  5. Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность. На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

  1. Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
  2. Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
  3. Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.
  4. Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
  5. Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
  6. Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
  7. Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
  8. Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

  1. Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
  2. Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

  1. Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
  2. Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
  3. Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
  4. Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

  1. Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
  2. Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
  3. Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
  4. Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
  5. Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
  6. Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
  7. Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
  8. Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

Рисование CP с неизвестными привязками (часть 3)

Для другого типа проблемы, с которой мы можем столкнуться при чтении CP, мы обратимся к Двухцветный звездчатый октаэдр Джона Сингера. Эта модель представлена ​​на его сайте Zing Origami, там же доступен и КП. Более полное описание можно найти в его блоге.

Это геометрическая модель, полученная в результате очень технического процесса проектирования:

КП построен на сетке 13×13:

Однако, присмотревшись, мы можем заметить небольшие несовпадения, указывающие на то, что это не точное решение:

Мы сможем работать лучше, когда полностью поймем этот дизайн.Для этого нам нужно расшифровать этот CP. Мы снова воспользуемся нашим четырехэтапным процессом, представленным в первой статье этой серии.

Шаг 1: Нарисуйте КП на уменьшенном участке бумаги

CP представляет только первый шаг складывания. В результате получается плоский квадратный лист с областями с измененным цветом. Складывание этого квадрата в единый лист приводит к звездчатому октаэдру.

Итак, мы можем сделать вывод, что когда мы складываем четыре угла к центру листа, красная и синяя сетки должны выровняться, образуя единую сетку.Это приводит к следующему требованию симметрии:

Симметрия также требует, чтобы C был центром квадрата. Имея эти фрагменты информации, мы можем нарисовать КП на уменьшенном участке бумаги, начиная с левого нижнего угла. Мы используем сетку 7×7:

Мы не знаем, где будет центр C уменьшенной бумаги, но мы знаем, что он будет лежать по диагонали. Итак, мы можем использовать аксиому 5, чтобы перенести точку S на диагональ и найти C :

.

Имея центр C , теперь мы можем найти края уменьшенной бумаги:

Мы также можем построить перпендикуляр к нашей первой линии в центре листа:

и завершите сетку на дальнем краю бумаги, разделив ее пополам:

Последовательность перпендикулярных линий:

завершить центральную площадь:

Можем закончить сетку снаружи:

и тот, что внутри:

Мы можем проверить, что это решение является точным:

Шаг 2: Найдите ссылки

Теперь, когда у нас есть способ построить CP снизу вверх, нам нужно найти метод сверху вниз.На этот раз мы не можем избежать немного математики, но мы постараемся сделать это как можно проще.

Во-первых, давайте введем некоторые обозначения. Мы будем называть « x » размер маленьких квадратов и « d » длину наклонного сегмента, который ведет к центру бумаги:

В нижней части листа мы могли бы разложить « d » на два « x » и неизвестную длину, но проще назвать все это « d ».« x » и « d » будут выражены в долях размера бумаги, что будет одной единицей. Таким образом, мы можем написать:

 Размер бумаги  1  =  x  +  d  +  x  +  x  

или:

  1  =  3x  +  д  

Разделив на 3, получим:

   1  3   =  x  +   1  3  d  

Мы можем по-новому интерпретировать эту взаимосвязь, взглянув на CP:

Итак, мы определили новую точку P на расстоянии « d » от C , центра бумаги, и « 2/3 d » от точки T , которая отмечает третью размера бумаги.Настало время обратиться за помощью к некоторым мертвым людям, как выразился Роберт Ланг, , т. е. , каким-то древним математикам. В этом случае мы должны вернуться на два тысячелетия назад, чтобы обратиться к Аполлонию Пергскому , греческому геометру и астроному. Он известен своим кругом Аполлония, который представляет собой любопытное определение круга. Он говорит, что окружность — это множество точек, имеющих заданное отношение расстояний до двух заданных точек. Он называет эти две точки фокусами круга.

Здесь у нас есть точка P с расстояниями « d » и « 2/3 d » до двух точек C и T соответственно.Отношение этих расстояний равно 2/3 . Аполлоний говорит, что если мы возьмем все остальные точки с таким же отношением расстояний к С и Т , то мы должны получить окружность, проходящую через Р .

К сожалению, большая часть этого круга расположена ниже нашей КП. Итак, чтобы показать это в Origami Draw, мы должны перерисовать нашу CP в еще меньшей области бумаги и оставить достаточно места внизу. Здесь мы использовали сетку 14×14:

Так где же этот круг Аполлония? Прежде всего, мы можем заметить, что из соображений симметрии центр круга должен лежать на одной линии с двумя фокусами C и T :

.

Затем мы можем построить диаметр круга по этой линии.Точки в конце диаметра можно найти, используя отношение расстояний до C и T . Одна точка лежит между C и T , на 2/5 расстояния:

Точка D 1  – две деления от T и три деления от C . Что ж, сюрприз! Эта точка лежит на стороне нашего повернутого квадрата. Другая точка находится ниже T , на удвоенном расстоянии между C и T :

.

Point D 2  также является двумя делениями от T и тремя делениями от C .Снова удивить! Эта точка является зеркальным отражением верхнего левого угла бумаги относительно нижней части бумаги. Через мгновение мы сможем использовать этот факт. Перед этим давайте найдем центр окружности, который является просто средней точкой диаметра, который мы только что нашли:

.

Если вы посчитаете, то увидите, что он лежит на 1/5 размера бумаги от левого края и на 2/5 размера бумаги ниже нижнего края. Мы можем убедиться в этом, нарисовав сетку 5×5, используя отрезок N-сечение:

Теперь у нас есть способ найти точку P : мы используем аксиому 5, чтобы применить любой конец диаметра, например, D 2 , к нижнему краю бумаги с центром круга как стержень:

Эта операция отражает радиус « r » круга Аполлония, поэтому мы знаем, что приземляемся на тот же круг, i.е. , точка, которая имеет отношение расстояний до C и T , равное 2/3 , и которая лежит на нижнем краю бумаги. Это точка P :

Шаг 3: Найдите последовательность складывания для создания ссылок, найденных на шаге 2

Теперь у нас есть все элементы, необходимые для рисования КП. Однако мы не можем выполнить аксиому 5 на реальном листе бумаги, так как находимся вне его. Простое зеркало решит эту проблему:

Теперь все находится в границах бумаги, и мы можем очень просто применить аксиому 5 из верхнего левого угла:

Последний вопрос — построение опорной точки.Оказывается, точка ( 1/5 , 2/5 ) — особенная точка в оригами. Это пересечение двух линий, соединяющих угол листа с серединой противоположного края. Проще и быть не может:

Шаг 4: перерисуйте КП, используя всю площадь листа, используя последовательность складывания, описанную в шаге 3

Подводя итог, у нас теперь есть очень простой способ построить это очень техническое оригами. Сначала мы складываем две медианы и строим точку разворота:

.

Затем мы используем аксиому 5, чтобы найти точку P:

Присоединяем P к центру бумаги:

сложите перпендикуляр:

, а затем согните четыре биссектрисы угла:

для завершения центральной площади:

Все это одинаково просто и на реальном листе бумаги:

Форма, которую мы получаем, — это то, что Джон Сингер называет офсетным блинцем.Величина смещения соответствует размеру нашей сетки « x »:

Вернемся к нашей CP, мы можем получить это измерение с делением сегмента пополам:

Отсюда легко закончить, как в шаге 1, завершая внешнюю рамку:

внешняя сетка:

и внутренняя сетка:

Приложение

На самом деле это не тот CP, который мы должны сбросить. Это скорее концептуальный вид, показывающий, как внешняя и внутренняя части меньшего квадрата образуют одну и ту же сетку, что позволяет инвертировать цвет определенных квадратов.Реальный КП плоского основания выглядит так:

и вот так складывается в Oripa:

Затем сгибаем по сетке, добавляем еще несколько сгибов, формируем в 3D и замыкаем, чтобы получился октаэдр. Но это совсем другая история…

Нравится:

Нравится Загрузка…

Родственные

Чертеж CP-4XX от Bivar Inc.

СР-46 ХХ СМОТРЕТЬ С.#2 БИВАР @Эр

Ø109 [Ø2,8 мм]

0,25 [6,4 мм]

Рекомендуемое нанесение накладки

0,25 [6,4 мм]

45 ° x 0,25 [6,4 мм]

Шама

0,30 [7,6 мм] мин.

0,50 [12,7 мм]

0,25 [6,4 мм]

Толщина карты

0,312 [7,9 мм] 1,50 [38,1 мм]

0,25 [6,4 мм]

1.10 [27,8 мм]

0,39 [9,9 мм ]

0.14 [3.6mm]

0,07 [1,7 мм]

Ø.093 [Ø2,4 мм]

0,71 [17.9 мм]

[17,9 мм]

Название:

Часть №:

Схема платы Карточка Эжектор

Кейд-код: 32559

САПР СОЗДАННЫЙ ДОКУМЕНТ

НЕ ИЗМЕРЯТЬ ЧЕРТЕЖ.

десятичных средств

.x ± 0,1

.xxx ± 0,005

.xx ± 0,01

С. Ирвинг

(если не указано иное)

Стандартный толерантность

Разработан:

Проверено:

ДАТА:

ДАТА:

29.05.98

УГЛОВАЯ

X° ± 1°

ЛИСТ # ИЗ

4 THOMAS, IRVINE, CA.92618

тел: (949)

тел: (949) 951-8808 Факс: (949) 951-3974

CP-4xx Revisision:

21 G

®

Инженерное обновление W / O Изменения

E

Rev. Дата описания

02.02.04 MC

Утверждено

М. Чен 09/09/03

CP-46 XX см. S. # 2

CP-413 We

CP-413 XX

CP- 413 NT БЕЛЫЙ 1/8″ (3,2 мм)

СМ. №2

НАТУРАЛЬНЫЙ

ЦВЕТНОЙ

НОМЕР АРТ.

CP-46 WE

CP-46 NT ТОЛСТАЯ КАРТА.

ЕСТЕСТВЕННЫЙ

БЕЛЫЙ 1/16″ (1,6 мм)

4. ШТИФТЫ ВКЛЮЧЕНЫ. УПАКОВАНЫ ОТДЕЛЬНО.

3. МАТЕРИАЛ: НЕЙЛОН 6/6, 94V-2, БЕЛЫЙ SPEC. СПЕЦИФИКАЦИЯ ЛИТОГО КОМПОНЕНТА BV00-E101

2. МАТЕРИАЛ: НЕЙЛОН 6/6, 94V-2, НАТУРАЛЬНЫЙ

Деталь удалена из списка предлагаемых деталей Таблица вариантов цвета №2.

G 29.03.16 J. C.

5. ПРЕДВАРИТЕЛЬНО СБОРНЫЕ ШТИФТЫ ДОСТУПНЫ ПО ЗАПРОСУ.

рулон

RP-312

RP-312

RP-312

RP-312

RP-312

RP-312

RP-312

RP-312

4 RP-312

Peirce’s «Фиксация вера» (Главная страница)

я Немногие люди заботятся о том, чтобы изучать логику, потому что каждый считает себя уже достаточно опытным в искусстве рассуждения. Но я замечаю, что это удовлетворение ограничивается собственными рассуждениями и не распространяется на рассуждения других людей.Мы приходим к полному обладанию способностью делать выводы последней из всех наших способностей, ибо это не столько природный дар, сколько долгое и трудное искусство. История его практики могла бы стать великолепной темой для книги. Средневековые школьники, вслед за римлянами, сделали логику самым ранним из занятий мальчика после грамматики, как очень легкое. Так и было, как они это понимали. Его фундаментальный принцип, по их мнению, заключался в том, что всякое знание основывается либо на авторитете, либо на разуме; но что все, что выводится разумом, в конечном счете зависит от посылки, выведенной из авторитета.Соответственно, как только мальчик достиг совершенства в силлогистической процедуре, его интеллектуальный набор инструментов считался полным. Роджеру Бэкону, этому замечательному уму, который в середине тринадцатого века был почти ученым человеком, схоластическая концепция рассуждения казалась лишь препятствием на пути к истине. Он видел, что один только опыт чему-нибудь учит, — положение, которое нам кажется легко понять, потому что от прежних поколений нам передалось особое понятие об опыте; который ему также казался совершенно ясным, потому что его трудности еще не развернулись.Из всех видов опыта лучшим, по его мнению, было внутреннее озарение, которое учит о природе многим вещам, которые внешние чувства никогда не могли бы открыть, например пресуществлению хлеба. Четыре столетия спустя более знаменитый Бэкон в первой книге своего Novum Organum дал четкое описание опыта как чего-то, что должно быть открыто для проверки и повторного исследования. Но как бы превосходна ни была концепция лорда Бэкона по сравнению с более ранними представлениями, современного читателя, не испытывающего благоговения перед его высокопарностью, больше всего поражает неадекватность его взгляда на научный метод.Что нам нужно только произвести несколько грубых опытов, составить резюме результатов в определенных бланках, пройтись по ним по правилам, отмечая все опровергнутое и отмечая альтернативы, и что, таким образом, через несколько лет физическая наука будет Готово — какая идея! «Он действительно писал о науке, как лорд-канцлер». У первых ученых, Коперника, Тихо Браге, Кеплера, Галилея и Гилберта, были методы, более похожие на методы их современных собратьев. Кеплер взялся провести кривую через места Марса; 1 , и его величайшая заслуга перед наукой состояла в том, что он внушил людям мысль, что это то, что нужно сделать, если они хотят улучшить астрономию; что они не должны были довольствоваться выяснением того, лучше ли одна система эпициклов, чем другая, но должны были сесть за цифры и выяснить, какова на самом деле кривая.Он добился этого благодаря своей несравненной энергии и мужеству, перебирая самым непостижимым (для нас) путем от одной иррациональной гипотезы к другой, пока, попробовав двадцать две из них, он не упал, просто исчерпав свою изобретательность, на орбите, которую разум, хорошо вооруженный оружием современной логики, попробовал бы почти с самого начала. Точно так же каждое научное произведение, достаточно великое, чтобы его хорошо помнили в течение нескольких поколений, представляет собой пример несовершенного состояния искусства рассуждения того времени, когда оно было написано; и каждый главный шаг в науке был уроком логики.Так было, когда Лавуазье и его современники занялись изучением химии. Старая аптекарская максима гласила: «Lege, lege, lege, Labora, ora, et relege». Метод Лавуазье состоял не в том, чтобы читать и молиться, а в том, чтобы A мечтать о том, что какой-нибудь длительный и сложный химический процесс произведет определенный эффект, с тупым терпением проводить его на практике после его неизбежной неудачи, мечтать, что с некоторой модификацией он имел бы другой результат и закончил бы тем, что опубликовал последний сон как факт: его путь заключался в том, чтобы перенести свой ум в свою лабораторию и сделать из своих перегонных кубов и тыквенных орудий мысли, дав (W3.244) новое представление о рассуждении как о чем-то, что следует делать с открытыми глазами, манипулируя реальными вещами вместо слов и фантазий. Дарвиновское противоречие в значительной степени является вопросом логики. Г-н Дарвин предложил применить статистический метод к биологии. То же самое было сделано в совершенно другой области науки, теории газов. Хотя Клаузиус и Максвелл не могли сказать, каковы будут движения любой конкретной молекулы газа при определенной гипотезе о строении этого класса тел, тем не менее они смогли, применяя учение о вероятностях, предсказать, что в долгосрочной перспективе если такая-то и такая-то часть молекул приобретет при данных обстоятельствах такие-то и такие-то скорости; что каждую секунду будет происходить такое-то количество столкновений и т. д.; и из этих положений были в состоянии вывести некоторые свойства газов, особенно в отношении их тепловых отношений. Точно так же Дарвин, хотя и не может сказать, каково будет действие изменчивости и естественного отбора в каждом отдельном случае, показывает, что в конечном счете они приспособят животных к своим обстоятельствам. Возникают ли существующие формы животных благодаря такому действию или какую позицию должна занимать теория, составляет предмет обсуждения, в котором вопросы факта и вопросы логики любопытным образом переплетаются.II Цель рассуждения состоит в том, чтобы выяснить из рассмотрения того, что мы уже знаем, что-то еще, чего мы не знаем. Следовательно, рассуждение хорошо, если оно дает верный вывод из истинных посылок, а не иначе. Таким образом, вопрос о ее достоверности является чисто вопросом факта, а не мышления. Поскольку А является посылкой, а В — заключением, вопрос состоит в том, действительно ли эти факты связаны так, что если А есть В, то есть. Если это так, вывод верен; если нет, то нет. Это ни в малейшей степени не вопрос в том, чувствуем ли мы, когда посылки принимаются умом, импульс также принять заключение.Это правда, что мы обычно рассуждаем правильно по своей природе. Но это случайность; истинный вывод остался бы верным, если бы у нас не было импульса принять его; а ложное осталось бы ложным, хотя мы и не могли противиться склонности верить в него. Мы, без сомнения, в основном логические животные, но мы не совсем таковы. Большинство из нас, например, от природы более оптимистичны и полны надежд (W3.245), чем это можно было бы оправдать логикой. Мы, кажется, так устроены, что в отсутствие каких-либо фактов, на которые можно опереться, мы счастливы и самодовольны; так что следствием опыта является постоянное сужение наших надежд и устремлений.Однако пожизненное применение этого корректирующего средства обычно не искореняет наш оптимистичный настрой. Там, где надежда не сдерживается каким-либо опытом, вполне вероятно, что наш оптимизм является экстравагантным. Логичность в отношении к практическим вопросам — это самое полезное качество, которым может обладать животное, и поэтому оно может быть результатом действия естественного отбора; но кроме этого, животному, вероятно, будет полезнее, если его ум будет наполнен приятными и ободряющими видениями, независимо от их истинности; и, таким образом, в отношении непрактичных предметов естественный отбор мог вызвать ошибочную тенденцию мышления.То, что заставляет нас из данных предпосылок делать один вывод, а не другой, есть некая привычка ума, конституциональная или приобретенная. Привычка хороша или плоха в зависимости от того, производит ли она верные выводы из истинных предпосылок или нет; вывод рассматривается как верный или ложный, безотносительно к истинности или ложности его вывода в частности, но в соответствии с привычкой, которая его определяет, такова, что она приводит к истинным заключениям вообще или нет. Особая привычка ума, управляющая тем или иным выводом, может быть сформулирована в предложении, истинность которого зависит от достоверности выводов, определяемых привычкой; и такая формула называется руководящим принципом вывода.Предположим, например, что мы наблюдаем, что вращающийся медный диск быстро останавливается, если его поместить между полюсами магнита, и мы заключаем, что это произойдет с каждым медным диском. Руководящий принцип состоит в том, что то, что верно для одного куска меди, верно и для другого. Такой руководящий принцип в отношении меди был бы гораздо надежнее, чем в отношении многих других веществ, например латуни. Можно написать книгу, чтобы обозначить все наиболее важные из этих руководящих принципов рассуждения.Это было бы, вероятно, надо признать, бесполезным для человека, чья мысль направлена ​​всецело на практические предметы и чья деятельность идет по насквозь проторенным путям. Проблемы, которые возникают перед таким умом, являются рутинными вопросами, с которыми он раз и навсегда научился справляться, изучая свое дело. Но стоит человеку рискнуть в незнакомой области или там, где его результаты не проверяются постоянно опытом, и вся история показывает, что самый мужской интеллект часто теряет ориентацию и растрачивает свои усилия в направлении (W3.246), которые не приближают его к цели или даже полностью сбивают с пути. Он подобен кораблю в открытом море, на борту которого нет никого, понимающего правила мореплавания. И в таком случае некоторое общее изучение руководящих принципов рассуждения наверняка окажется полезным. Тем не менее едва ли можно было бы рассматривать этот предмет, не ограничившись сначала; поскольку почти любой факт может служить руководящим принципом. Но случается так, что между фактами существует такое деление, что к одному классу относятся все те, которые абсолютно необходимы как руководящие принципы, а к другим относятся все те, которые представляют какой-либо иной интерес как объекты исследования.Это деление проводится между теми, которые необходимо принимаются как само собой разумеющиеся при вопросе о том, следует ли определенный вывод из определенных посылок, и теми, которые не подразумеваются в этом вопросе. Недолгое размышление покажет, что множество фактов уже предполагается, когда логический вопрос задается впервые. Подразумевается, например, что существуют такие состояния ума, как сомнение и вера, что переход от одного к другому возможен при неизменном объекте мысли и что этот переход подчиняется некоторым правилам, которые все умы одинаково связаны.Так как это факты, которые мы должны уже знать, прежде чем мы сможем иметь какое-либо ясное представление о рассуждениях, то не может быть более интересно исследовать их истинность или ложность. С другой стороны, легко поверить, что те правила рассуждения, которые выводятся из самой идеи процесса, являются наиболее существенными; и действительно, пока он соответствует им, он, по крайней мере, не приведет к ложным выводам из истинных посылок. На самом деле важность того, что может быть выведено из допущений, включенных в логический вопрос, оказывается больше, чем можно было бы предположить, и это по причинам, которые трудно показать с самого начала.Единственное, о чем я упомяну здесь, это то, что понятия, которые действительно являются продуктами логического размышления, хотя их и не сразу видно, смешиваются с нашими обычными мыслями и часто являются причиной большой путаницы. Так обстоит дело, например, с понятием качества. Качество как таковое никогда не является объектом наблюдения. Мы можем видеть, что вещь синяя или зеленая, но качество быть синим и качество быть зеленым — это не вещи, которые мы видим; они являются продуктами логических размышлений.Правда состоит в том, что здравый смысл или мысль, когда она впервые возникает над уровнем узкопрактического, глубоко проникнуты тем плохим логическим качеством, к которому обычно применяется эпитет метафизический ; и ничто не может прояснить его, кроме строгого хода логики. III Обычно мы знаем, когда хотим задать вопрос, а когда хотим вынести суждение, потому что есть различие между ощущением сомнения и ощущением веры. Но это еще не все, что отличает сомнение от веры.Есть практическая разница. Наши убеждения направляют наши желания и формируют наши действия. Ассасины, или последователи Горного Старца, обычно бросались на смерть по малейшему его приказу, потому что верили, что послушание ему обеспечит вечное счастье. Если бы они сомневались в этом, то не поступили бы так, как поступили. Так и с каждым верованием, в соответствии с его степенью. Чувство веры является более или менее верным признаком того, что в нашей природе утвердилась некая привычка, которая будет определять наши действия.Сомнение никогда не имеет такого эффекта. Мы также не должны упускать из виду третье отличие. Сомнение — это беспокойное и неудовлетворенное состояние, из которого мы пытаемся освободиться и перейти в состояние веры; в то время как последнее является спокойным и удовлетворительным состоянием, которого мы не хотим избегать или переходить на веру во что-либо другое. 2 Напротив, мы упорно цепляемся не только за веру, но и за веру в то, во что мы действительно верим. Таким образом, и сомнение, и вера оказывают на нас положительное влияние, хотя и очень разное.Вера не заставляет нас действовать сразу, а ставит нас в такое состояние, что мы будем вести себя определенным образом, когда представится случай. Сомнение не имеет ни малейшего эффекта такого рода, но побуждает нас к действию до тех пор, пока оно не будет разрушено. Это напоминает нам о раздражении нерва и вызываемом им рефлекторном действии; в то время как для аналога веры в нервной системе мы должны обратиться к тому, что называется нервными ассоциациями, например к той привычке нервов, вследствие которой запах персика вызывает слюны во рту.IV Раздражение сомнения вызывает борьбу за достижение состояния веры. Я назову эту борьбу 90 528 исследованием, 90 529, хотя следует признать, что это иногда не очень удачное название. Раздражение сомнения — единственный непосредственный мотив борьбы за веру. Безусловно, для нас лучше всего, чтобы наши убеждения были такими, которые могли бы действительно направлять наши действия, чтобы удовлетворить наши желания; и это размышление заставит нас отвергнуть любое убеждение, которое, кажется, не (W3.248) были сформированы таким образом, чтобы гарантировать этот результат. Но это произойдет только путем создания сомнения вместо этой веры. Таким образом, с сомнения начинается борьба, а с прекращением сомнения она заканчивается. Следовательно, единственным объектом исследования является урегулирование мнений. Нам может казаться, что этого для нас мало, и что мы ищем не просто мнения, а истинного мнения. Но испытайте эту фантазию, и она окажется беспочвенной; ибо как только достигается твердое убеждение, мы полностью удовлетворены, независимо от того, истинно оно или ложно.И ясно, что ничто из сферы нашего знания не может быть нашим объектом, ибо ничто, что не воздействует на ум, не может быть мотивом умственного усилия. Самое большее, что можно утверждать, это то, что мы ищем веру в то, что мы будем считать истинными. Но мы думаем, что каждое из наших верований истинно, и действительно, это просто тавтология.

То, что установление мнений является единственной целью исследования, является очень важным положением. Он сразу отметает различные смутные и ошибочные представления о доказательствах.Некоторые из них могут быть замечены здесь.

1. Некоторые философы воображали, что для начала исследования достаточно только произнести вопрос или записать на бумаге, и даже рекомендовали нам начинать наши занятия с того, чтобы подвергать сомнению все! Но простое облечение предложения в вопросительную форму не побуждает ум к какой-либо борьбе за веру. Должно быть настоящее и живое сомнение, а без него всякая дискуссия пуста.

2. Очень распространено мнение, что доказательство должно опираться на какие-то окончательные и абсолютно несомненные положения.Это, согласно одной школе, первые принципы общего характера; согласно другому, являются первыми ощущениями. Но на самом деле исследование, чтобы получить вполне удовлетворительный результат, называемый демонстрацией, должно начаться только с предложений, совершенно свободных от всякого действительного сомнения. Если посылки на самом деле не вызывают никаких сомнений, они не могут быть более удовлетворительными, чем они есть.

3. Кажется, что некоторые люди любят спорить о чем-то после того, как весь мир полностью в этом убежден.Но дальнейшее продвижение невозможно. Когда сомнение прекращается, умственное воздействие на предмет подходит к концу; а если бы это и продолжалось, то было бы бесцельно.

В Если установление мнений является единственным объектом исследования и если вера по своей природе является привычкой, то почему бы нам не достичь желаемой цели, приняв любой ответ на вопрос, который нам может прийти в голову, и (W3.249) постоянно повторять это себе, останавливаться на всем, что может привести к этой вере, и учиться с презрением и ненавистью отворачиваться от всего, что может ее поколебать? Этому простому и прямому методу действительно следуют многие мужчины.Я помню, как однажды меня умоляли не читать одну газету, чтобы она не изменила моего мнения о свободной торговле. «Чтобы я не попал в ловушку его заблуждений и искажений», — такова была форма выражения. «Вы не являетесь особым знатоком политической экономии, — сказал мой друг. Но вы признаете, что свободная торговля есть истинное учение, и не желаете верить тому, что неверно.«Я часто видел, что эта система преднамеренно принимается. Еще чаще инстинктивная неприязнь к нерешительности ума, преувеличенная до смутного страха перед сомнением, заставляет людей судорожно цепляться за уже принятые взгляды. Человек чувствует, что если если он лишь непоколебимо держится своей веры, то это будет вполне удовлетворительно. Нельзя также отрицать, что твердая и непоколебимая вера дает великий душевный покой. верят, что огонь не сожжет его или что он будет проклят навеки, если получит глоток иначе, чем через желудочный зонд.Но тогда человек, принявший этот метод, не допустит, чтобы его неудобства были больше его преимуществ. Он скажет: «Я твердо придерживаюсь истины, а истина всегда полезна». И во многих случаях вполне может быть, что удовольствие, которое он получает от своей спокойной веры, перевешивает любые неудобства, вытекающие из ее обманчивого характера. Таким образом, если верно, что смерть есть уничтожение, то человек, который верит, что после смерти он обязательно попадет прямо в рай, при условии, что он выполнил некоторые простые обряды в этой жизни, получает дешевое удовольствие, за которым не последует наименьшее разочарование.Подобное соображение, по-видимому, имеет вес для многих людей, занимающихся религиозными темами, поскольку мы часто слышим, как говорят: «О, я не мог бы поверить тому-то и тому-то, потому что я был бы несчастен, если бы поверил». Когда страус прячет голову в песок при приближении опасности, он, скорее всего, выбирает самый счастливый путь. Скрывает опасность, а потом спокойно говорит, что опасности нет; а если оно совершенно уверено, что его нет, то зачем ему поднимать голову, чтобы увидеть? Человек может идти по жизни, систематически упуская из поля зрения все, что могло бы изменить его мнение, и если только ему это удастся, — основывая свой метод, как он это делает, на двух фундаментальных психологических законах, — я не вижу, что может быть сказано против его делать так.Было бы эгоистичной дерзостью возражать (W3.250), что его процедура иррациональна, поскольку это равносильно утверждению, что его метод установления убеждений не является нашим. Он не предлагает себе быть рациональным и действительно часто будет говорить с презрением о слабом и иллюзорном разуме человека. Так что пусть думает как хочет. Но этот метод закрепления веры, который можно назвать методом упорства, не сможет устоять на практике. Социальный импульс против этого. Человек, принявший ее, обнаружит, что другие люди думают иначе, чем он, и в какой-то момент здравого смысла ему может прийти в голову, что их мнения так же хороши, как и его собственные, и это поколеблет его уверенность в своих убеждениях. .Эта концепция, согласно которой мысли или чувства другого человека могут быть эквивалентны вашим собственным, представляет собой совершенно новый и очень важный шаг. Оно возникает из импульса, слишком сильного в человеке, чтобы его можно было подавить без опасности уничтожения человеческого рода. Если мы не станем отшельниками, то обязательно будем влиять на мнения друг друга; так что проблема заключается в том, как закрепить веру не только в индивидууме, но и в сообществе. Пусть же действует воля государства, а не воля отдельного человека.Пусть будет создано учреждение, целью которого будет держать правильные учения перед вниманием людей, постоянно повторять их и обучать им молодежь; обладая в то же время властью предотвращать преподавание, защиту или выражение противоположных доктрин. Пусть все возможные причины изменения мнения будут удалены из опасений людей. Пусть они остаются в неведении, чтобы они не научились по какой-то причине думать иначе, чем они. Пусть заручатся их страсти, чтобы они с ненавистью и ужасом относились к частным и необычным мнениям.Тогда пусть все люди, отвергающие установленную веру, запугаются и замолчат. Пусть народ выгоняет и долбит таких людей, или пусть исследуют образ мыслей подозреваемых лиц, и когда они будут признаны виновными в запретных верованиях, пусть они будут подвергнуты какому-либо заметному наказанию. Когда полное согласие не могло быть достигнуто иным образом, всеобщее истребление всех, кто не думал определенным образом, оказалось очень действенным средством урегулировать общественное мнение в стране.Если силы сделать это недостает, то пусть будет составлен список мнений, с которым не может согласиться ни один человек, хоть сколько-нибудь независимый в своих мыслях, и пусть верующие должны будут принять все эти положения, чтобы отделить их как можно более радикально. насколько это возможно от влияния остального мира.

Этот метод с древнейших времен был одним из главных (W3.251) средств отстаивания правильных богословских и политических доктрин и сохранения их универсального или католического характера.В частности, в Риме это практиковалось со времен Нумы Помпилия до дней Пия Нона. Это самый совершенный пример в истории; но везде, где есть духовенство — а ни одна религия не обходилась без него, — этот метод более или менее использовался. Везде, где есть аристократия, или гильдия, или любая ассоциация класса людей, чьи интересы зависят или должны зависеть от определенных положений, неизбежно будут обнаружены некоторые следы этого естественного продукта общественного чувства.Жестокости всегда сопровождают эту систему; и когда это последовательно осуществляется, они становятся злодеяниями самого ужасного рода в глазах любого разумного человека. И этот случай не должен удивлять, ибо должностное лицо общества не считает себя вправе отказываться от интересов этого общества ради милосердия, как он мог бы поступиться своими личными интересами. Поэтому естественно, что сочувствие и товарищество производят самую безжалостную силу.

Оценивая этот метод закрепления веры, который можно назвать методом авторитета, мы должны прежде всего признать его неизмеримое умственное и моральное превосходство над методом упорства.Его успех пропорционально больше; и действительно, это снова и снова приводило к самым величественным результатам. Простые каменные сооружения, которые она заставила собрать, — например, в Сиаме, в Египте и в Европе, — имеют многие из них величия, едва ли более чем соперничающего с величайшими творениями Природы. И, за исключением геологических эпох, нет более обширных периодов времени, чем те, которые измеряются некоторыми из этих организованных религий. Если мы внимательно изучим этот вопрос, мы обнаружим, что не было ни одного из их вероучений, которое всегда оставалось бы одним и тем же; тем не менее изменение происходит настолько медленно, что незаметно в течение жизни одного человека, так что индивидуальная вера остается ощутимо фиксированной.Тогда для массы человечества, возможно, нет лучшего метода, чем этот. Если их высшим порывом является быть интеллектуальными рабами, то они должны оставаться рабами. Но ни одно учреждение не может взять на себя регулирование мнений по каждому предмету. Только на самые важные из них можно обращать внимание, а в остальном умы людей должны быть предоставлены действию естественных причин. Это несовершенство не будет источником слабости до тех пор, пока люди находятся в таком состоянии культуры, что одно мнение не влияет на другое, т. е. пока они не могут сложить два и два.Но в наиболее захваченных священниками государствах найдутся люди, которые возвышаются над этим состоянием. Эти люди обладают более широким социальным чувством; (W3.252) они видят, что люди в других странах и в другие эпохи придерживались учений, весьма отличных от тех, на которых они сами были воспитаны; и они не могут не видеть, что это простая случайность того, что их учили так, как они учили, и что они были окружены нравами и ассоциациями, которые у них есть, заставила их верить так, как они верят, а не иначе.И их откровенность не может устоять перед мыслью о том, что нет причин ставить свои собственные взгляды выше, чем взгляды других народов и других веков; и это порождает сомнения в их умах. Далее они увидят, что такие сомнения, как эти, должны существовать в их умах в отношении всякого верования, которое, по-видимому, определяется произволом либо их самих, либо тех, кто породил популярные мнения. Следовательно, необходимо отказаться от умышленной приверженности убеждению и от произвольного навязывания его другим, и должен быть принят новый метод установления мнений, который не только вызовет побуждение верить, но и решит что это за предложение, которому следует верить.Итак, пусть действие естественных предпочтений будет беспрепятственным, и пусть под их влиянием люди, беседуя вместе и рассматривая вещи с разных точек зрения, постепенно разовьют верования в гармонии с естественными причинами. Этот метод похож на тот, которым доводились до зрелости концепции искусства. Самый совершенный пример этого можно найти в истории метафизической философии. Системы такого рода обычно не основывались на каких-либо наблюдаемых фактах, по крайней мере, в значительной степени. Они были приняты главным образом потому, что их основные положения казались «приемлемыми для разума».Это удачное выражение; оно означает не то, что согласуется с опытом, а то, во что мы склонны верить. Платон, например, находит приемлемым для рассуждения, что расстояния небесных сфер друг от друга должны быть пропорциональны к разной длине струн, производящих гармонические аккорды. Многие философы пришли к своим основным выводам из соображений, подобных этим, но это самая низкая и наименее развитая форма, которую принимает метод, ибо ясно, что другой человек мог бы найти теорию Кеплера , что небесные сферы пропорциональны вписанным и описанным сферам различных правильных тел, что более соответствует его разуму.Но шок мнений вскоре заставит людей остановиться на предпочтениях гораздо более универсального характера. Возьмем, к примеру, учение о том, что человек действует только эгоистично, то есть из соображений, что действие одним способом доставляет ему больше удовольствия, чем действие другим. Это не основано ни на каких фактах в мире, но получило широкое признание как единственная разумная теория. Этот метод гораздо более интеллектуален и респектабелен с точки зрения разума, чем любой из других, которые мы заметили.Но его провал был самым очевидным. Это делает исследование чем-то подобным развитию вкуса; но вкус, к сожалению, всегда в большей или меньшей степени зависит от моды, и, соответственно, метафизики никогда не приходили к какому-либо твердому соглашению, но маятник качался взад и вперед между более материальной и более духовной философией, с древнейших времен до позднейших времен. последний. Итак, из этого метода, который был назван методом 90 528 априори 90 529, мы приходим, по выражению лорда Бэкона, к истинной индукции.Мы рассмотрели этот априорный метод как нечто, обещавшее избавить наши мнения от их случайной и капризной стихии. Но развитие, хотя оно и есть процесс, устраняющий действие одних случайных обстоятельств, лишь усиливает действие других. Таким образом, этот метод не отличается существенным образом от метода авторитета. Правительство могло и пальцем не пошевелить, чтобы повлиять на мои убеждения; Я мог быть внешне вполне свободен в выборе, скажем, между моногамией и полигамией, и, апеллируя только к своей совести, я мог заключить, что последняя практика сама по себе распущенна.Но когда я вижу, что главным препятствием для распространения христианства среди столь высококультурного народа, как индусы, была убежденность в аморальности нашего обращения с женщинами, я не могу не видеть, что, хотя правительства и не вмешиваются , чувства в своем развитии будут очень сильно определяться случайными причинами. Но есть люди, среди которых, я полагаю, находится и мой читатель, которые, когда увидят, что всякое их убеждение определяется какими-либо обстоятельствами, посторонними к фактам, с этого момента не просто признают на словах, что эта вера сомнительна, но испытает настоящее сомнение в ней, так что она перестанет быть верой.Следовательно, чтобы развеять наши сомнения, необходимо найти способ, посредством которого наши верования могли бы быть вызваны не чем-то человеческим, а какой-то внешней постоянством, чем-то, на что наше мышление не имеет никакого влияния. Некоторые мистики воображают, что у них есть такой метод в частном вдохновении свыше. Но это лишь форма метода упорства, в котором еще не развито представление об истине как о чем-то общественном. Наше внешнее постоянство не было бы внешним в нашем смысле, если бы оно ограничивалось в своем влиянии одним индивидуумом.Это должно быть что-то, что влияет или может повлиять на каждого человека. И хотя эти чувства необходимо так же различны, как и индивидуальные условия, тем не менее метод должен быть таким (W3.254), чтобы окончательный вывод каждого человека был одним и тем же. Таков метод науки. Его основная гипотеза, переформулированная более привычным языком, такова: существуют реальные вещи, характеры которых совершенно не зависят от нашего мнения о них; эти реальности воздействуют на наши чувства в соответствии с закономерными законами, и хотя наши ощущения так же различны, как и наши отношения к объектам, тем не менее, пользуясь законами восприятия, мы можем установить путем рассуждения, каковы вещи на самом деле; и любой человек, если у него есть достаточный опыт и достаточные основания для этого, придет к одному верному заключению.Здесь задействована новая концепция реальности. Могут спросить, откуда я знаю, что существуют какие-то реальности. Если эта гипотеза является единственным подтверждением моего метода исследования, мой метод исследования не должен использоваться для подтверждения моей гипотезы. Ответ таков: 1. Если исследование не может рассматриваться как доказательство того, что существуют реальные вещи, оно, по крайней мере, не приводит к противоположному заключению; но метод и концепция, на которой он основан, всегда остаются в гармонии. Таким образом, в результате применения метода не возникает никаких сомнений в отношении этого метода, как и в случае со всеми другими.2. Чувство, порождающее любой метод фиксации убеждения, — это неудовлетворенность двумя отвратительными утверждениями. Но здесь уже есть смутная уступка, что есть какая-то одна вещь, которой должно соответствовать предложение. Поэтому никто не может по-настоящему сомневаться в том, что существуют реальности, а если бы и сомневался, то сомнения не были бы источником неудовлетворенности. Гипотеза, таким образом, является той, которую допускает каждый разум. Чтобы социальный порыв не заставил меня сомневаться в этом. 3. Каждый использует научный метод в отношении очень многих вещей и перестает использовать его только тогда, когда не знает, как его применять.4. Опыт применения этого метода не заставил меня усомниться в нем, напротив, научное исследование одержало самые удивительные победы на пути установления мнений. Это объясняет, почему я не сомневаюсь в методе или гипотезе, которые он предполагает; и не сомневаясь и не веря, что кто-либо другой, на кого я мог бы повлиять, сомневался, для меня было бы чистой болтовней говорить об этом больше. Если есть кто-то, кто сомневается по этому поводу, пусть подумает. Описание метода научного исследования является целью этой серии статей.В настоящее время я могу только отметить некоторые моменты контраста между ним и другими методами закрепления убеждений.

Это единственный из четырех методов, который представляет какое-либо различие между правильным и неправильным путем. Если я приму метод упорства и закрою себя от всех влияний, то все, что я считаю необходимым для этого, будет необходимо согласно этому методу. То же и с (W3.255) методом авторитета: государство может попытаться подавить ересь средствами, которые с научной точки зрения кажутся очень плохо рассчитанными для достижения своих целей; но единственный тест по этому методу — это то, что думает государство; так что он не может следовать методу неправильно.Так и с методом априори . Суть ее в том, чтобы думать так, как склонны думать. Все метафизики обязательно поступят так, как бы они ни были склонны осуждать друг друга за извращенное заблуждение. Гегелевская система признает всякую естественную тенденцию мысли логической, хотя она и может быть устранена противоположными тенденциями. Гегель полагает, что в последовательности этих тенденций существует закономерная система, вследствие которой, после длительного дрейфа в ту или иную сторону, мнение в конце концов станет правильным.И это правда, что метафизики в конце концов приходят к правильным идеям; Гегелевская система природы вполне сносно представляет собой науку того времени; и можно быть уверенным, что все, что научное исследование поставило под сомнение, будет вскоре a priori доказано со стороны метафизиков. Но с научным методом дело обстоит иначе. Я могу начать с известных и наблюдаемых фактов, чтобы перейти к неизвестному; и все же правила, которым я следую при этом, могут быть не такими, какие одобрило бы исследование.Проверка того, действительно ли я следую методу, не является непосредственным обращением к моим чувствам и целям, а, наоборот, сама включает в себя применение метода. Следовательно, возможны как плохие, так и хорошие рассуждения; и этот факт лежит в основе практической стороны логики.

Не следует думать, что первые три метода установления мнений не имеют никаких преимуществ перед научным методом. Наоборот, у каждого есть какое-то свое особое удобство.Метод a priori отличается удобными выводами. Природа процесса состоит в том, чтобы принять любую веру, к которой мы склонны, и есть определенные лести человеческому тщеславию, в которые мы все верим по своей природе, пока нас не пробудят от нашего приятного сна некоторые грубые факты. Метод авторитета всегда будет управлять массами человечества; и те, кто владеет различными формами организованной силы в государстве, никогда не будут убеждены в том, что опасные рассуждения не следует каким-либо образом подавлять.Если свобода слова должна быть освобождена от более грубых форм принуждения, то единообразие мнений будет обеспечено моральным терроризмом, которому респектабельное общество даст свое полное одобрение. Следование методу авторитета — это путь мира. Допускаются некоторые несоответствия; некоторые другие (считающиеся небезопасными) запрещены. Они разные в разных странах и в разное время; но, (W3.256) где бы вы ни находились, пусть будет известно, что вы серьезно придерживаетесь табуированной веры, и вы можете быть совершенно уверены, что с вами обращаются с жестокостью менее жестокой, но более утонченной, чем охота на вас, как на волка.Таким образом, величайшие интеллектуальные благодетели человечества никогда не осмеливались и не осмеливаются теперь высказать всей своей мысли; и таким образом тень сомнения prima facie падает на каждое положение, которое считается существенным для безопасности общества. Примечательно, что не все преследования приходят извне; но человек мучает себя и часто очень огорчается, когда обнаруживает, что верит положениям, к которым он приучен относиться с отвращением. Поэтому миролюбивому и отзывчивому человеку будет трудно устоять перед искушением подчинить свои мнения авторитету.Но больше всего я восхищаюсь методом упорства за его силу, простоту и прямоту. Люди, стремящиеся к этому, отличаются своим решительным характером, что становится очень легко при таком умственном правиле. Они не тратят время на то, чтобы решить, чего они хотят, но, молниеносно цепляясь за любую альтернативу, которая приходит первой, они держат ее до конца, что бы ни случилось, без малейшей нерешительности. Это одно из замечательных качеств, которые обычно сопутствуют блестящему, непродолжительному успеху.Нельзя не завидовать человеку, который может отбросить разум, хотя мы знаем, чем это должно в конце концов обернуться. Таковы преимущества других методов установления мнений по сравнению с научными исследованиями. Мужчина должен относиться к ним хорошо; и тогда он должен учитывать, что, в конце концов, он желает, чтобы его мнения совпадали с фактами, и что нет причин, по которым результаты этих трех первых методов должны совпадать. Осуществление этого эффекта является прерогативой научного метода.Исходя из таких соображений, он должен сделать свой выбор — выбор, который намного больше, чем принятие какого-либо интеллектуального мнения, которое является одним из определяющих решений его жизни, и, однажды сделанное, он обязан его придерживаться. Сила привычки иногда заставляет человека держаться за старые верования, после того как он в состоянии увидеть, что они не имеют прочной основы. Но размышление о состоянии дела преодолеет эти привычки, и он должен позволить размышлению принять весь его вес. Люди иногда уклоняются от этого, имея представление о том, что убеждения полезны, и они не могут не чувствовать, что они ни на чем не покоятся.Но пусть такие люди предполагают аналогичный, хотя и отличный от их собственного случай. Пусть они спросят себя, что бы они сказали реформированному мусульманину, который не решился бы отказаться от своих старых представлений об отношениях полов; или реформированному католику, который все еще должен воздерживаться от чтения Библии. Не скажут ли они, что эти люди должны (W3.257) полностью рассмотреть вопрос и ясно понять новое учение, а затем принять его во всей его полноте? Но, прежде всего, пусть будет принято во внимание, что целостность веры является более полезной, чем любая конкретная вера, и что избегать поиска поддержки какой-либо веры из страха, что она может оказаться гнилой, столь же аморально, сколь и безнравственно. невыгодно.Тот, кто признается, что есть такая вещь, как истина, которая отличается от лжи только тем, что, если действовать в соответствии с ней, мы придем к цели, а не собьемся с пути, а затем, хотя и убежден в этом, не осмеливается знает правду и старается избежать ее, действительно находится в плачевном состоянии духа.

Да, у других методов есть свои достоинства: чистая логическая совесть чего-то стоит, как дорого стоит нам всякая добродетель, как и все, чем мы дорожим. Но мы не должны желать, чтобы было иначе.Гениальность логического метода человека следует любить и почитать как его невесту, которую он выбрал со всего мира. Ему не нужно презирать других; напротив, он может глубоко чтить их, и тем самым чтит ее еще больше. Но она — та, которую он выбрал, и он знает, что был прав, делая этот выбор. И сделав это, он будет трудиться и бороться за нее, и не будет жаловаться, что предстоит принять удары, надеясь, что их может быть столько же и так же трудно нанести, и будет стремиться быть достойным рыцарем и защитником ее от пламя великолепия которого он черпает свое вдохновение и свою храбрость.


1 Не совсем так, но настолько близко, насколько это можно выразить в нескольких словах.

2 Я не говорю о вторичных эффектах, иногда вызванных интерференцией других импульсов.

Примечания редактора

A В первоначально опубликованной форме это читается как «не»; но смысл отрывка в целом требует «но». «Не» было, возможно, связано с непониманием первоначальным редактором того, что передает Пирс, а именно, что Лавуазье «придумывал» гипотезы, то есть воображал то, что могло бы быть, а затем подвергал их проверке, ту, которая выжила. тесты выдвигаются как его результаты.[Рэнсделл]

Чартерная управляющая компания | CP-Desk.Com

Условия использования

Мы приветствуем вас в качестве посетителя нашего веб-сайта, который принадлежит и управляется компанией Marcura Equities FZE. Мы стремимся защищать вашу конфиденциальность, потому что знаем, что ваша конфиденциальность важна для вас. Однако, если вы не согласны на сбор, использование и раскрытие вашей личной информации, а также на другие положения и условия, изложенные ниже, пожалуйста, немедленно покиньте наш веб-сайт и не используйте его.Кроме того, обратите внимание, что по мере того, как мы обновляем и/или вводим новые функции и функции на наш веб-сайт, нам может потребоваться изменить или дополнить нашу Политику конфиденциальности и Условия использования. Мы оставляем за собой право сделать это в любое время и без предварительного уведомления. Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нами по электронной почте [email protected] и мы постараемся ответить вам в разумные сроки.

Согласие
Мы уважаем вашу конфиденциальность. Однако для того, чтобы мы могли продолжать улучшать наши предложения услуг и реагировать на потребности и интересы наших клиентов и пользователей веб-сайта, нам нужна некоторая информация от вас и о вас на ограниченной основе.Используя наш сайт, вы соглашаетесь с тем, что мы можем собирать, использовать и хранить некоторую личную информацию о вас, включая информацию, которую вы сознательно предоставляете (например, ваше имя, адрес электронной почты, почтовый адрес, номер телефона и т. д.) и информацию которые ваш веб-браузер отправляет нам (например, ваш IP-адрес, ваша операционная система, ваш шаблон просмотра на нашем сайте, среди прочего).

Мы можем использовать вашу информацию для обработки ваших запросов. Делая такие запросы (например, регистрируясь и/или подписываясь на любые онлайн-материалы, подавая заявки на работу, участвуя в любых наших онлайн-дискуссиях или опросах и т. д.), вы соглашаетесь с тем, что мы можем время от времени связываться с вами. Мы также будем владеть и иметь неограниченное право использовать и использовать любую и всю информацию, которую вы размещаете или публикуете на нашем веб-сайте, и настоящим вы отказываетесь от любых претензий к нам за любые предполагаемые или фактические нарушения любых прав, на которые вы можете иметь право.

Реклама

Некоторые рекламные объявления, которые вы видите на нашем веб-сайте, выбираются и доставляются третьими сторонами, такими как рекламные сети, рекламные агентства, рекламодатели и поставщики сегментов аудитории.Эти третьи лица могут собирать информацию о вас и ваших действиях в Интернете на Сайте или на других веб-сайтах с помощью файлов cookie, веб-маяков и других технологий, чтобы понять ваши интересы и предоставить вам рекламу, соответствующую вашим интересам. Помните, что у нас нет доступа или контроля над информацией, которую могут собирать эти третьи лица. Информационная практика этих третьих лиц не регулируется настоящей Политикой конфиденциальности и Условиями использования.

Файлы cookie

Мы можем использовать «куки-файлы HTTP», чтобы идентифицировать вас, персонализировать ваш опыт и отслеживать ваши перемещения во время просмотра нашего веб-сайта; контролировать ваш доступ к нашему контенту; для поддержки функций нашего веб-сайта; для обработки любого вашего запроса; и для улучшения качества нашего контента и услуг.

Раскрытие информации третьим лицам

Мы не будем раскрывать данные вашей дебетовой/кредитной карты и другую личную информацию третьим лицам (т.д., физические или юридические лица, не являющиеся аффилированными лицами Marcura) без вашего согласия. Тем не менее, мы можем заключить договор с третьими сторонами на сбор, отслеживание, измерение и анализ данных от наших онлайн-посетителей при условии, что такие стороны сначала согласятся соблюдать строгую конфиденциальность вашей информации и обрабатывать вашу информацию справедливо и законно. Все данные, которые будут переданы этим третьим сторонам, будут анонимными, агрегированными и будут использоваться исключительно компанией Marcura или от ее имени.

Мы предпримем все разумные меры, чтобы хранить вашу информацию только в течение периода времени, необходимого для достижения цели, для которой она была получена.Мы удалим вашу информацию, когда она больше не потребуется, хотя нам может потребоваться продолжать хранить некоторую информацию о вас после того, как ваши отношения с нами закончились, чтобы соответствовать некоторым юридическим и нормативным требованиям.

Мы также предпримем разумные меры для защиты конфиденциальности, целостности и безопасности вашей личной информации и предотвращения ее несанкционированного или случайного раскрытия путем внедрения общепринятых стандартов безопасности, чтобы защитить ее от случайного раскрытия, потери, неправильного использования, изменения или уничтожения. .Однако мы не можем гарантировать его безопасность или то, что посторонние лица не получат к нему доступ.

Мы можем передавать вашу информацию нашим аффилированным лицам или сторонним поставщикам услуг, и веб-сайт может просматриваться и размещаться такими поставщиками услуг в любой точке мира. Мы также можем решить по деловым причинам продать, объединить или иным образом реорганизовать один или несколько наших предприятий, и в этом случае нам может потребоваться раскрыть или передать вашу информацию другим третьим сторонам.

Нам может потребоваться раскрыть вашу информацию правоохранительным органам, если это будет приказано или в соответствии с требованиями законодательства любой применимой юрисдикции.Кроме того, мы можем раскрывать личную информацию правоохранительным органам и затронутым третьим лицам, если вы нарушаете какие-либо положения и условия, связанные с использованием нашего веб-сайта. Наконец, мы можем раскрывать вашу информацию, если мы добросовестно считаем, что это необходимо для защиты наших собственных прав или прав других лиц.

Ссылки

Мы можем предоставлять вам ссылки на сторонние веб-сайты в качестве услуги, но настоящая Политика конфиденциальности и Условия использования применяются только к нашему веб-сайту. Мы не несем ответственности за содержание этих сторонних веб-сайтов, на которые есть ссылки на наш веб-сайт.Мы не контролируем такие веб-сайты, и размещение ссылок на эти веб-сайты не означает, что мы гарантируем, одобряем, рекомендуем или спонсируем контент, размещенный на этих веб-сайтах. Другими словами, мы не несем ответственности за использование вами контента на этих веб-сайтах, поэтому, если вы решите получить доступ к каким-либо связанным веб-сайтам, вы делаете это на свой страх и риск.

Пароли

Мы имеем право предположить, что любой, кто получает доступ к нашему веб-сайту с использованием назначенного вам пароля, имеет на это право.Если у вас есть основания полагать, что ваш пароль был скомпрометирован, вы должны незамедлительно изменить его или уведомить нас.

Дети

Веб-сайт не предназначен для детей младше 18 лет, и мы намеренно не собираем и не храним информацию о лицах моложе этого возраста.

Запрещенный язык

Вы не можете размещать или публиковать на нашем веб-сайте любые материалы, которые носят угрожающий, беспокоящий, вводящий в заблуждение, ложный, клеветнический, дискредитирующий, непристойный или иным образом незаконный характер; нарушать интеллектуальную собственность, неприкосновенность частной жизни, публичность или другие права любого физического или юридического лица; или содержать компьютерный вирус или другой разрушительный элемент.Мы оставляем за собой право отказать вам в разрешении на публикацию или публикацию на нашем веб-сайте, а также право удалить любую информацию, полностью или частично, по любой причине или без таковой.

Интеллектуальная собственность

Содержание нашего веб-сайта является интеллектуальной собственностью Marcura. Вы можете загружать любой контент для личного или некоммерческого использования в вашей организации. Вы не можете изменять, копировать, распространять, передавать, исполнять, отображать, создавать производные работы, передавать, продавать, эксплуатировать или иным образом использовать любой контент нашего веб-сайта без нашего предварительного письменного разрешения.

Все торговые марки, знаки обслуживания или товарные знаки, связанные с Marcura (зарегистрированные или незарегистрированные), являются собственностью Marcura, ее дочерних компаний и/или ее лицензиаров и защищены всеми применимыми законами об интеллектуальной собственности. Любое несанкционированное использование строго запрещено

Платежи и возврат платежей

Marcura не будет продавать или предоставлять какие-либо услуги или продукты какой-либо из стран, на которые распространяются санкции OFAC (Управление по контролю за иностранными активами) в соответствии с законодательством ОАЭ.

Marcura принимает онлайн-платежи с использованием кредитных/дебетовых карт Visa и MasterCard в долларах США (или в любой другой согласованной валюте). Если вы производите оплату наших продуктов или услуг на нашем веб-сайте, детали, которые вас просят предоставить, будут предоставлены непосредственно нашему платежному провайдеру через защищенное соединение. Несколько транзакций могут привести к множеству записей в ежемесячном отчете держателя карты. Возврат будет осуществляться только через первоначальный способ оплаты.

Несовершеннолетним в возрасте до 18 лет запрещается регистрироваться в качестве Пользователя этого веб-сайта, и им не разрешается совершать сделки или использовать веб-сайт.

Если вы совершаете платеж за наши продукты или услуги на нашем веб-сайте, детали, которые вас просят предоставить, будут предоставлены непосредственно нашему поставщику платежей через защищенное соединение.

Держатель карты должен сохранить копию записей о транзакциях, а также политик и правил продавца.

В настоящее время у нас нет политики отмены, и поэтому отмена в настоящее время не применима. Кроме того, поскольку наши ежемесячные счета выставляются уже с кредит-нотами, в результате возврат средств невозможен.

Юрисдикция

Штаб-квартира Marcura находится в Дубае, и любые споры, возникающие в связи с этим веб-сайтом или в связи с ним, регулируются и толкуются в соответствии с законодательством ОАЭ.

Связаться с нами
Вы можете связаться с Marcura Group по следующему адресу:

Marcura Platform Solutions FZE
Suite 103-105, DSO Headquarters Building
Dubai Silicon Oasis,
Дубай, ОАЭ.
Тел.: +971(0)4 3636 200
Электронная почта: [email protected]

Отказ от ответственности

Несмотря на то, что мы прилагаем все усилия, чтобы сделать наш веб-сайт полезным и актуальным для наших посетителей, содержимое нашего веб-сайта представлено исключительно в информационных целях и не содержит советов или рекомендаций любого рода.Несмотря на то, что мы проявляем разумную заботу о том, чтобы любая информация на момент ее добавления на веб-сайт была точной и актуальной, мы не можем гарантировать точность, актуальность и полноту любой информации на нашем веб-сайте и не несем ответственности за любые убытки. или ущерб, который кто-либо может понести, полагаясь на эту информацию. Мы оставляем за собой право изменять любую информацию, прекращать работу или модифицировать наш веб-сайт в любое время без предварительного уведомления.

Вы используете наш веб-сайт на свой страх и риск. Наш веб-сайт, а также весь контент и функциональные возможности, доступные через него, предоставляются на условиях «как есть» и «по мере доступности», без каких-либо заверений или гарантий.В максимальной степени, разрешенной законом, Marcura, ее аффилированные лица и их соответствующие директора, должностные лица, сотрудники, агенты, лицензиары и поставщики услуг прямо отказываются от любых и всех гарантий и заявлений любого рода, явных, подразумеваемых или установленных законом, включая гарантии. пригодности для продажи, пригодности для определенной цели, правового титула и ненарушения прав.

Вы соглашаетесь с тем, что ни при каких обстоятельствах компания Marcura, ее аффилированные лица, ее сторонние поставщики услуг или их соответствующие должностные лица, директора, сотрудники, лицензиары или агенты не несут ответственности перед вами за любые косвенные, случайные, последующие, специальные, показательные или карательные убытки, включая упущенную выгоду, прибыль, сбережения, данные или деловую репутацию, возникшие в результате или в связи с использованием или невозможностью использования нашего веб-сайта или в связи с контентом, продуктами и услугами, доступными через наш веб-сайт, независимо от того, уведомлен о возможности таких убытков или убытков и независимо от теории ответственности.Каждое из вышеуказанных ограничений ответственности применяется в максимально возможной степени, разрешенной применимым законодательством, независимо от того, основана ли предполагаемая ответственность на контракте, гражданском правонарушении или любом другом основании.

Если суд компетентной юрисдикции сочтет что-либо из вышеизложенного противоречащим закону, такое положение должно быть изменено, истолковано или выделено для наилучшего достижения целей нашей Политики конфиденциальности и Условий использования.

герметичный

герметичный УСЛОВНЫЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА






1, Что такое «условный доказательство» или «CP»?

2.Что «правильное отношение» к КП?

3. Когда я могу использовать инструмент CP?

4. Что такое отношение между поддоказательством СР и всем доказательством, для которого оно отдельно?

5. Как настроить КП?

6. Как сделать КП?

7. Как узнать, когда закрыть КП?

8. Как вернусь ли я к основному доказательству после завершения КП?


1, Что такое «условный доказательство» или «CP»?
CP можно рассматривать как мини подкорректировки в контексте более длинного доказательства; их можно рассматривать как подпрограммы необходимо вывести некоторое утверждение, которое затем используется полным доказательством для сделать необходимый вывод.CP также можно рассматривать как новое правило для добавьте к нашему набору инструментов, чтобы округлить нашу общую сумму до четных двадцати. Правило который позволяет вам построить CP, является инструментом , используемым для вывода утверждений необходимо для всего доказательства.


2. Что «правильное отношение» к КП?

Думайте о КП как о своих «друзьях» и НЕ пока еще одна проклятая вещь, которую нужно запомнить. Чтобы расширить наш «инструмент» аналогия, они похожи на электроинструменты .CP делает проще построить доказательства; они делают жизнь счастливее. Приветствуйте их.


3. Когда я использую инструмент КП?

Как сказано выше, CP — это инструменты, используемые для вывести утверждения, необходимые для всего доказательства. Какие заявления? Ответ: Утверждения, которые либо сами являются импликациями, либо могут быть преобразованы легко в последствия. Вы можете использовать CP ВЕЗДЕ, КОГДА вам нужна импликация. Это сводится к трем возможным случаям:
а) Требуемый вывод от все доказательство само по себе является импликацией .
б) Требуемый вывод легко трансформируется в
    i) импликация (для например, дизъюнкция) или
    ii) сочетание значений (для например оператор эквивалентности или «биусловный»)
c) Требуемый вывод не указан в а) или б) выше, но для получения требуемого вывода требуется импликация.
4. Что такое отношение между поддоказательством СР и всем доказательством, для которого оно отдельно?
CP выполняет очень специфическую работу: всегда выводит утверждение, которое является следствием .Это невозможно переоценить: каждый CP заканчивается импликацией . В случае а) выше, где подразумевается является необходимым заключением всего доказательства, CP в действительности предоставляет «внутренности» доказательства, делает всю работу, и все доказательство в котором он установлен, является не чем иным, как созданием и прекращением КП. Однако в случаях b) и c) выше, CP делает только часть из работа, а затем импликация, которую производит CP, должна быть использована по всему доказательству сделать требуемый вывод.В случае, когда требуемый вывод представляет собой конъюнкцию импликаций (b ii), используйте два отдельные CP каждый, чтобы получить один из требуемых конъюнктов в конъюнкции. Вы можете использовать столько CP в полном доказательстве, сколько необходимо, чтобы вывести столько последствия по мере необходимости, а также CP внутри других CP, если вы нужна импликация в CP.

5. Как настроить КП?

Сначала вы должны знать какой смысл вы пытаетесь вывести , как в случаях a), b) или c) выше. CP subproof ВСЕГДА начинается со строки, в которой вы «предполагаете» антецедент желаемого смысл. Запишите весь предшествующий (все слева из (подковы)) желаемого значения как ваш шаг. Теперь к справа (там, где вы обычно указываете номер правила и шага), напишите новый «/» (косая черта и индикатор заключения с тремя точками), а затем напишите все следствие желаемого следствия. Эта строка теперь ставит вас «внутри» подпрограммы CP, что обозначено стрелкой в поле рядом с номером шага, согнув его под прямым углом вниз, и расширение этой строки вниз до последнего шага подпрограммы CP.То эффект этой стрелки заключается в определении «поля», которое указывает, что вы находитесь «внутри» СР. CP не закончен, пока эта линия стрелки не обрывается или не заканчивается СР.

6. Как сделать КП?

Действуйте так же, как и при любом другом доказательстве ; использовать все 19 правил и любые шаги выше шага, на котором вы находитесь в данный момент в КП. По сути, то, что вы сделали, теперь добавило к «оригиналу». посылки аргумента новая посылка , состоящая из предшествующей желаемого значения 90 529, принятого на открытии строки СР. Но теперь ваш вывод изменился! Теперь вы должны получить , а не оригинальный вывод аргумента, но новый вывод CP, который ВСЕГДА является консеквентом желаемой импликации , которая указывается справа от индикатора заключения в строке открытия КП.


7. Откуда мне знать когда заканчивать КП?

Как и любое другое доказательство, КП заканчивается, когда вы получаете заключение СР, i.е. , следствие желаемого следствие . Как только вы это сделаете, «закройте» поле, определяющее CP, продолжая линию стрелки на поле за номером этого шага, а затем согнуть его под прямым углом вправо под этой последней линией.


8. Как мне вернуться к основному доказательству после завершения КП?

Вы делаете это, «разряжая» предположение, которое вы сделали при открытии линия КП, линия, в которой вы предположили антецедент желаемого импликацию и указал на новый вывод следствия желаемого смысл.Вы показываете это уже на следующем шаге после того, как вы получили в результате и закрыл коробку. Ты пишешь просто нужный импликац, который ВСЕГДА будет состоять из первой строки CP (где вы предполагали антецедент желаемого импликации), затем знак подковы, затем следствие желаемой импликации, которую вы вывели в последнем линия КП. В качестве обоснования этого шага вы приводите правило «СР» которому предшествуют номера шагов открытия до («-«) последнего шага КП.

JM60100

%PDF-1.4 % 9 0 объект > эндообъект 131 0 объект >поток приложение/pdf

  • ноль
  • 2014-01-31T16:33:58.353-05:00
  • ДЖМ60100
  • 2014-01-30T15:43:51-05:002014-01-30T15:43:51-05:002014-01-30T15:43:40-05:00EATON\E9815881 (USELLW6G9HLQ1)2014-01-31T16:33: 56.538-05:00ca6925550e7db7cb789ad4e7bb7a3307f1794b7dSolidWorks PDF PublisherSolidWorks PDF Publisheruuid:6d4f21f7-9985-4328-bd40-a29db8c8b96fuuid:d02a30a7ca5-35f4ac-93b7e1-48d7 конечный поток эндообъект 75 0 объект > эндообъект 5 0 объект > эндообъект 10 0 объект >/ProcSet[/PDF/Text/ImageC]>>/Повернуть 0/Тип/Страница>> эндообъект 1 0 объект >/ProcSet[/PDF/Text/ImageC]>>/Повернуть 0/Тип/Страница>> эндообъект 3 0 объект >/ProcSet[/PDF/Text/ImageC]>>/Повернуть 0/Тип/Страница>> эндообъект 4 0 объект >поток HW]lTv)m%?T]e(`1Ka11V(uTT\b TyRE4%

    6″M» 🤗~wwvvxw fwq\;?g|36l·qÖ؀w{vtmѳysצM[?3′-=?oZ™}CqЏ㝏>~] Т F)bh5JϮk;&=XFID»P(aÍJm4()?#nj[rPp`ID)/V{C-i(5ƍMMQQ#xyLC»γ T{COͶ{3e u,Q [email protected]Βp^E^C2|!X{OTjNj`i?H6z8[3criticaltaE&*ɤC믟o49ycǎ=: QqO~1!k:\(sKLozk45zJG: j晙[email protected]$466$ʏ6I,s2WIgL6g7r5ibp,9w[7fTV]»9`7c]&@

    Bridgehunter.ком | CSX — Розыгрыш CP

    Рейтинг:

    57608

    {80}%

    2 голоса

    Фото

    Фото сделано Дугласом Батлером.

    Описание 

    Мост все еще активно используется для движения поездов.

    Факты 

    Обзор
    Мост через реку Буффало на железной дороге CSX
    Местонахождение
    Буффало, округ Эри, штат Нью-Йорк
    Статус
    Открыто для движения
    История
    Построен в 1915 году для Buffalo Creek RR; стала главной линией Conrail в 1987 г.
    Строитель
    — Strauss Bascule Bridge Co.Чикаго, Иллинойс
    Железные дороги
    — Железная дорога Баффало-Крик
    — Железная дорога CSX (CSX)
    — Conrail (CR)
    Дизайн
    Сквозная ферма
    Размеры
    Общая длина: 174,0 фута.
    Также называется
    Conrail — CP Draw
    Control Point Draw
    NYC — CP Draw
    Приблизительная широта, долгота
    +42,85971, -78,84862   (десятичные градусы)
    42°51’35» северной широты, 78°50’55» западной долготы   (градусы°минуты’секунды»)
    Приблизительные координаты UTM
    17/675756/4747481 (зона/восток/север)
    Карта четырехугольника:
    Buffalo SE
    Инвентарный номер
    BH 57608 (Bridgehunter.ком ID)

    Категории

    Bascule (1 084)
    Buffalo Creek Railroad (2)
    Buffalo, Нью-Йорк (70)
    (70)
    построены 1915 (1250)
    построены в течение 1910-х годов (9892)
    CSX Railroad 1,736)
    Conrail (1 694)
    округ Эри, Нью-Йорк (218)
    есть уличный вид (28 063)
    Машинное оборудование Башня противовеса (40)
    подвижный (3 099)
    Нагрудный водный путь (2193)
    Нью-Йорк (4,778)
    Открытый (40 535)
    Railroad (16,268)
    Перекошенные (4978)
    Strauss Bascule Bridge Co. (178)
    Strauss каблук Trunnion Bascule (54)
    через Truss (16,328) (16,328)
    Общая длина 125-175 футов (6 085)
    Truss (34 801)

    Журнал обновлений 

    • 3 февраля 2021 г .: новое фото Дугласа Батлера
    • 30 ноября 2020 г .: Новое фото Джеффа Хаббса
    • 23 ноября 2018 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 6 марта 2017 г .: Дуглас Батлер добавил новый просмотр улиц
    • 13 сентября 2016 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 7 августа 2016 г .: Новые фотографии Дугласа Батлера
    • 20 октября 2015 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 2 августа 2015 г.: Обновлено Люком: добавлена ​​фотография
    • 20 февраля 2015 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 29 января 2015 г .: Дуглас Батлер добавил новый вид улиц
    • 29 октября 2014 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 14 мая 2014 г .: Новое фото Дугласа Батлера
    • 29 августа 2013 г .: Новые фотографии Дугласа Батлера
    • 19 августа 2013 г .: Дуглас Батлер добавил новый вид улиц
    • 15 августа 2013 г .: Обновлено Люком Харденом: добавлены категории «Железная дорога CSX», «Судоходный водный путь», «Железная дорога»
    • 15 августа 2013 г.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *