Коммерческое предложение на оказание услуг
На странице представлен образец документа «Коммерческое предложение на оказание услуг» с возможностью скачать его в формате doc.
Тип документа: ПредложениеДля того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
Размер файла документа: 20,5 кб
Разработка коммерческого предложения должна осуществляться в соответствии с существующими требованиями касательно оформления данного документа. Стоит обратить внимание на то, что такой документ не должен включать в себя большое количество текста. Он должен быть составлен максимально лаконично и грамотно.
Особенности грамотного составления текста
Идеальным размером документа окажется предложение коммерческого типа на две-три страницы. Превышение данных ограничений окажется не уместным и существенно усложнит восприятие информации. К слову, коммерческие предложения «холодного типа» должны иметь размер не более одной страницы.
Для того чтобы составить текст такого предложения, необходимо либо воспользоваться шаблонным вариантом, либо обратиться за помощью к опытному специалисту, который подскажет, как сделать такой документ максимально эффективным. Грамотное оформление в данном случае является важной составляющей положительной реакции на его содержание.
Скачать образец документа
Скачать в .docСохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.
Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.
Скачать в .docСохраните этот документ сейчас. Пригодится.
Вы нашли то что искали?
* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!
Смежные документы
Документы, которые также Вас могут заинтересовать:
dogovor-obrazets.ru
Коммерческое предложение: структура, образцы, примеры
Коммерческое предложение – это популярный инструмент продаж. Читайте, как составить работающее коммерческое предложение. Скачайте образцы.
Компании, которые продают товары или оказывают услуги, озадачены не только тем, как привлечь новых клиентов, но и тем, как популяризовать бренд, продвинуть продукт или услугу, сформировать аудиторию из постоянных клиентов. Для этого используют один из маркетинговых инструментов – коммерческое предложение (КП). Проблема в том, что работает оно не всегда. В статье расскажем о том, как составить документ, который поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.
Подготовительный этап
Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более ощутимым будет результат. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.
Определите целевую аудиторию
Отдел маркетинга компании владеет нужной информацией о целевой аудитории. С этой информацией будет полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую не доводить до сведения потребителя на данном этапе.
Важно знать свою аудиторию, если предполагается массовая рассылка:
- возраст/пол;
- уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
- статус (лицо, принимающее решение (ЛПР), сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).
Как использовать метод «воронка продаж» для планирования выручки
Возраст и пол во многом определяют формат КП, его размер (имеется в виду пресловутое «клиповое мышление» и тяга к малым формам у современной молодежи), к чему должен апеллировать призыв, заложенный в тексте – к эмоциям или логике.
Уровень образования позволит определить критичность для восприятия сложных грамматических конструкций (хотя общая тенденция вне зависимости от образования – «чем проще-тем лучше»), а уровень компетенции в целевой сфере – отношение адресата к специализированной терминологии, знание ситуации на рынке: уровень цен и конкуренции.
Очень важен параметр «статус». Если это лицо принимающее решение в крупной компании, то КП должно быть оформлено и доставлено в соответствующей «обертке», с тем чтобы не только побудить адресата к дальнейшим контактам, но и преодолеть все «линии обороны» на пути к нему, например, личного секретаря, экспедицию, урну и спам-фильтр.
Как финансовому директору оценить коммерческие предложения поставщиков
Если адресуете документ крупной корпорации, следует ознакомиться с действующим там регламентом закупок, с тем чтобы ваш документ не входил в диссонанс с принятыми процессами – менеджеры по закупкам не будут переписывать регламенты под отдельную компанию.
Заранее продумайте, какое действие должен совершить потребитель, когда прочтет ваше предложение – запросить больше информации, подписаться на рассылку, приобрести продукт. Аргументация текста не должна противоречить цели.
Надо знать предпочтения и интересы целевой аудитории, чтобы обеспечить соответствие предлагаемого продукта этим интересам.
Как составить коммерческое предложение
Получателями КП чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили подготовить документ. Расскажем, как создать работающее КП. Для этого разберем структуру документа.
Структура коммерческого предложения
Структура должна меняться в зависимости от поставленной задачи, но важно соблюдать последовательность изложения. Типовая структура выглядит так:- Заголовок.
- Проблема.
- Решение.
- Выгода.
- Цена и ее обоснование.
- Контактные данные.
Так же в письме рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».
Заголовок
Заголовок – важнейшая часть документа. Он привлекает внимание и вызывает интерес. Именно заголовок должен позволить КП пройти все фильтры на пути к адресату и заставить продолжить чтение. Заголовок может содержать интригу, она строится на основной выгоде вашего предложения. Например, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…». См. также, как рассчитать выручку.
Проблема
Заинтересовав заголовком, следует описать проблему потенциального клиента. Можно изложить ее в стиле «анонс статьи в журнале» – это 3–4 предложения, захватывающие внимание читателя и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.
Пример, «Увеличить выручку без расширения отдела продаж и дополнительных трат на продвижение реально. Проработайте накопленные контакты — это позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример утрирован, но посыл должен быть таким.
Решение проблемы
Здесь необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, когда автор выступает в роли «умоляющего о снисхождении» использовать не рекомендуется. Оптимально выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».
Выгода
В этой части необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации: не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.
Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».
Если речь про материальные объекты, например, технику, актуальной выгодой для клиента может быть длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.
Цена и ее обоснование
Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места. Каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами. См. также про эффективные методы ценообразования.
Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.
В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача документа – привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам. Читайте также про KPI менеджера по продажам.
Контактные данные
Очень творческий раздел — просто оставить в конце текста контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.
Примеры:
- «Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
- «В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
- «Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания. Чтобы получить ее, свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».
Побуждение к действию
Побуждение к действию должно быть обязательно. Возможно, клиент не получил информацию в нужном объеме или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента. Продажа может быть многоэтапным процессом, тогда к следующему шагу клиента нужно подтолкнуть.
В результате клиент должен: подписаться на рассылку, заказать каталог или прайс-лист, бесплатную диагностику или выезд консультанта и т.д.
Подарок
Дополнительные выгоды, которые может получить адресат КП, должны стимулировать его к принятию решения о покупке, или действию, которое вы заложили в предложении. В качестве «стимула» может выступать скидка, бонус, подарок, бесплатные материалы, бесплатное проектирование. Читайте также, как посчитать скидку (онлайн-калькулятор).
Скидка — не самый лучший вариант бонуса, поскольку может лишить возможности маневрировать при обсуждении цены в дальнейшем. Предложите неденежные бонусы.
Работа с возражениями
Полезно поставить себя на место клиента и оценить текст КП с его позиции. Возможно, что-то покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения вы найдете возражения, которые демотивируют читателя к совершению следующего шага. Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникший вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «Вы думаете, что Ваша система CRM хорошо справляется с поставленными задачами, и нет причин ее менять. Но система «ХХХ» делает намного больше и за меньшие деньги! Эффект отказа от старой CRM в пользу современной составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»
Виды коммерческих предложений
КП классифицируют по этапу взаимодействия:
- Холодные КП распространяют массово среди аудитории, которая не имеет представления о компании или продукте.
- Теплые КП адресованы конкретным клиентам, с которыми уже велись предварительные переговоры и которые имеют представление о продукте.
По методу доставки:
- электронная почта;
- почта или курьер;
- другие виды доставки.
По электронной почте чаще всего делают массовые рассылки. Обычно, это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если задача — попасть на стол к сотруднику отдела закупок или топ-менеджеру, то готовят более содержательный текст, который полнее раскрывает суть и технические подробности.
При наличии визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме прикладывают электронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект можно добавить образцы продукции.
Важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед тем как отправить КП, созвонитесь с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки уточните, дошло ли письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?».
Образец «холодного» коммерческого предложения
Приведем 6 фрагментов из коммерческих предложений:
Создайте для клиента коммерческое предложение, на которое он «западет»
- С нами клиенты экономят. Результат 20 внедрений продукта показал рост числа повторных сделок у клиентов на 20%, среднего чека на 30%. Экономия на бюджете продвижения составила 50%.
- Система AI-DataDiven — CRM последнего поколения. Сочетает традиционные инструменты работы с клиентской базой и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. Система собирает информацию о клиентах из открытых источников и анализирует её. Вы получаете отчет о состоянии бизнеса вашего контрагента и маркетинговые метрики: ARPPU, LTV, CPA. Благодаря алгоритму DataDiven система прогнозирует возможные риски ваших клиентов. Полученная информация позволит вам принять объективное решение относительно дальнейшей работы с клиентом.
- Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму в 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.
- У Вас уже есть CRM и новая не нужна? Если Вы ставили систему 5–10 лет назад, то даже с учетом обновлений, она морально устарела и не содержит функций, которые необходимы сегодня. Новая CRM имеет интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков, а также прямой доступ к аналитическим базам нашей компании. Наши разработчики обеспечат преемственность прежнего решения новому. Вы получите новый продукт, при этом не увеличите расходы на его содержание. В качестве бонуса мы прилагаем доступ к аналитической базе нашей компании за период с 2010 по 2019 годы. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15, получите ключ и инструкции.
- Успейте воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта. Обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 25 декабря по телефону +7-000-821-76-16 и получите скидку 20 процентов.
- Хотите получать информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и аналитику от нашей компании, пройдите по ссылке: www.ai-crm-datadriven.com/subscription.
Пример оформления коммерческого предложения
Гость, уже успели прочесть в свежем номере?
www.fd.ru
Образец коммерческого предложения
Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения – продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются в b2b продажах.
Есть два основных типа коммерческих предложений – горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом.
Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами.
Правила составления коммерческого предложения
Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять:
- Какие потребности клиента может удовлетворить ваш товар;
- С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент;
- Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту;
- Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией;
- Сильные и слабые стороны конкурентов;
После того как вы провели анализ потребностей клиента, вам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения.
Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг.
Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы.
Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты:
- Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать.
- Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами.
- Не использовать слова «предлагает» и т.п. Лучше их заменить на слова магниты, например: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет».
- Использовать язык выгод. Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент.
- Руководство к действию. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие – позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки.
- Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени.
- Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец.
- Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает.
Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов.
Размещать ли цену в коммерческом предложении
Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию.
Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить.
Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту.
Бланк коммерческого предложения
Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты:
- Документ Microsoft Office
- Вставить в тело письма
- Формат картинки или фотографии. Например, JPG
Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямую ЛПР, то можно вставить в тело письма.
worldsellers.ru