Правильное коммерческое предложение образец: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов | by tsockol

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов

Как показывает практика, порой даже «некрасивое» компредложение способно зацепить клиента и обеспечить конверсию 33%. О том, почему не стоит пренебрегать штампом «Важно!» и как найти свою «фишку» при составлении коммерческого предложения – в нашей статье.

Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании. правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.

Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки

Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому как выглядит ваше коммерческое предложение(КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.

Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение 1).

В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.

Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33%. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.

Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов

Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.

Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.

Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.

Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.

Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.

Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса

Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».

Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.

Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).

Образец того, как написать коммерческое предложение:

Совет 4. Заденьте клиента за живое

Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.

Пример. Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.

Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.

Результат. Больше всего откликов (70%) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20% откликов было от компаний, продающих мебель, и 10% – от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80% всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.

Совет 5. Рассказывайте истории

Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.

Благодарим журнал Коммерческий директор за интересный материал.

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

3. Золотые правила

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

  1. изучение клиента и выявление потребности,

  2. продумывание и составление КП,

  3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

  1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

    Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам...

  2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

  3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

  1. выслушивание,

  2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

  • Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

  • Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

  • Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

  • Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

  • Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

  1. Бизнес-цели.

  2. Сроки достижения этих целей.

  3. Последствия бездействия или недостижения целей.

  4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

  5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

  • Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

  • Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

  • Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

  • Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

  1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

  2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

  3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

  1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

  2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

  3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

  4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

  5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

  • преимущества услуги,

  • выгоду от использования,

  • состав услуги,

  • разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

  • сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

  • нет цены – надо уточнить,

  • сейчас не совсем удобно, позже,

  • отложено до послезавтра,

  • какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

  • Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

  • Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

  • Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

  • Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

  • Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить...

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

  • повышаем доверие и лояльность;

  • вызываем приятные эмоции, ассоциации;

  • подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

  • обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

  • в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

  • в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

  • графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

  • структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

  • старайтесь использовать простые предложения,

  • пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

  • как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
  • как правильно выстроить структуру КП;
  • что в нем стоит указывать, а что нет;
  • как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!


Образец сопроводительного письма к коммерческому предложению 2021

Коммерческое предложение — это форма общения между предпринимателями, призыв к сотрудничеству. О том, как написать сопроводительное письмо к коммерческому предложению, читайте в статье.

Когда руководитель компании предлагает свои услуги, то старается это сделать самым выигрышным для себя способом. В формате одного резюме описать все достоинства довольно сложно. Необходима дополнительная информация в виде рекламного проспекта, прейскуранта цен, фотографий готовых объектов, проекта договора, презентации сотрудников компании и т.д. В этом случае лучше создать сопроводительное письмо к коммерческому предложению — примеры формулироок и возможных приложений смотрите в таблице.

Как правильно составить

Утвержденной формы для данного обращения не существует, но есть определенные правила, которых следует придерживаться:

  • презентабельный вид — желательно использовать цветную или полиграфическую печать, т.к. пишется оно больше в рекламных целях. Руководителю важно произвести впечатление на потенциального партнера;
  • фирменный бланк с реквизитами — это придаст сообщению большую значимость;
  • обращение к конкретному сотруднику — безадресные рассылки зачастую расцениваются как спам и не достигают своей цели;
  • автор (тот, чья подпись стоит под письмом) должен быть равным по должности тому, к кому он обращается — это одно из правил этики деловой переписки;
  • текст должен содержать краткую презентацию деятельности компании и перечислять основные приемущества перед конкурентами;
  • после основной части текста перечисляются приложения;
  • заканчивается написание вежливой подписью, с указанием должности, контактной информации и ФИО отправителя.

Читайте также: как правильно написать сопроводительное письмо к документам.

Образец сопроводительного письма к коммерческому предложению

Рассмотрим подробно образец, этапы написания и содержание разделов.

Раздел

Краткое описание

Пример

Вступление

Краткое содержание

Коммерческое предложение

Заголовок

Тема, определяющая его цель

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Обращение

Конкретное обращение с указанием ФИО

Уважаемый Иван Иванович!

Основная часть текста

Краткая презентация деятельности компании

Компания ООО «Светлое будущее» – ведущий производитель картонных коробок. Мы предлагаем самые низкие цены в регионе и готовы предложить выгодные условия по доставке.

Приложения

Перечислить приложения

1. Проект договора о сотрудничестве — 10 листов.
2. Прейскурант — 3 листа.
3. Спецификация и модельный ряд продукции — 8 листов.
4. Фото готовой продукции — 3 листа.

Заключение

Вежливая подпись и контакты ответственного лица

Руководитель
ООО «Светлое будущее» Сидорова Мария Ивановна. Исполнитель: менеджер по продажам
Павлов Валентин Юрьевич , тел 111-22-33.

Пример сопроводительного письма


советы по правильному составлению, образцы и примеры

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин AliExpress который стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов.

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно.

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар, то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга, то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением и без

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах, кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести:

  • бесплатную доставку;

  • бесплатное сервисное обслуживание;

  • бесплатный монтаж;

  • доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

3. Отзывы, рекомендации, благодарности

Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.

Рекомендательные и благодарственные письма написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.

Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами.

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR-код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR-кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы, это:

  1. холодные;

  2. теплые;

  3. горячие.

Далее кратко разберем все три группы.

Горячие КП

Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора.

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста: менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше, чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".

Холодные КП

Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

Рекомендации по составлению

1. Структура

Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум "воды"

В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

3. Составляйте правильные заголовки

Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения. Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.

В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

5. Правильное оформление

Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

  • Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

  • Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

  • Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое предложение - один товар

Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

К примеру можно сделать кнопку ссылку, ведущую на страницу сайта, на котором люди через специальную форму смогут сделать заказ обратного звонка.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложение на email, должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf. По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg, хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

Образцы коммерческих предложений

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный.

Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте. 

Вручение лично печатного экземпляра

Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя, появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

Вывод

По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании, с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании. Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.

Скачать шаблон коммерческого предложения
 

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Представьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут».

Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.

Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.

Отправляем предложение в сфере B2B

Когда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя.

В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное.

На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную.

Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

  1. Узнайте Ф. И. О. и почту сотрудника, который напрямую заинтересован в вашем предложении. Например, вы продаете канцтовары для офиса и готовы сделать хорошую скидку за объем. С кем у вас получится договориться быстрее: с сотрудником, который отвечает за закупку канцтоваров или с директором? Скорее всего, с первым, особенно если ему дают небольшой бюджет и требуют результат.
  2. Обращайтесь к человеку, которому направлено коммерческое предложение, по имени-отчеству.
  3. Если вы присылаете предложение после договоренности, обязательно напишите об этом в сопроводительном письме. Напомните, где, как и когда вы договорились о сотрудничестве.
  4. Некоторые организации, которые постоянно ищут поставщиков, устанавливают специальный порядок приема коммерческих предложений. Например, на сайте X5 Retail group есть вся информация о том, как и куда нужно отправлять КП, сколько оно будет рассматриваться и т. п. В этом случае вам не надо «изобретать велосипед», действуйте по инструкции.

  5. Не забывайте про бумажные письма. Во-первых, если письмо поставят на входящий номер при вас, оно точно не потеряется. По номеру вы всегда сможете узнать, у кого в данный момент находится ваше предложение. Во-вторых, именно для бумажных писем можно придумать интересные способы оформления, которые заинтересуют получателя.

Отправка коммерческого предложения в электронном письме

Нельзя: тема письма — «Коммерческое предложение», внутри — вложение с таким же названием, никаких приветствий и комментариев. При такой отправке даже самое продающее коммерческое предложение будет отправлено в «Спам» или «Корзину».

Чтобы предложение было прочитано, нужны:

  • интересный заголовок с выгодами покупателя в теме письма
  • в самом письме — текст коммерческого предложения или сопроводительное письмо к предложению, которое расположено во вложении.

Какой вариант: поясняющее письмо плюс вложение или все условия непосредственно в письме — подойдет для вас, можно определить только опытным путем.

Будьте заметными при отправлении бумажных писем

В книге Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение» целая глава посвящена отправке предложений.

«Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Способы выделиться на фоне других корреспондентов:

  • цветные конверты нестандартного размера
  • написание адреса от руки синей пастой
  • никаких логотипов на конверте, пустой адрес отправителя
  • фраза на конверте, которая может заинтриговать получателя
  • приписки «Личная информация для…», «Финансовая информация для…»

При отправке коммерческих предложений в сфере B2B важно собрать всю необходимую информацию о потенциальном партнере: нужных сотрудниках, их адресах, задачах, мотивациях, способах взаимодействия внутри компании. Это поможет вам «достучаться» до правильного ЛПР (лица, принимающего решение) и эффективнее подать решение, предложенное в коммерческом предложении.

Коммерческие предложения для людей (B2C)

Коммерческие предложения в сфере B2С — это в основном электронные письма, в которых есть условия, помогающие принять решение о покупке. Например, акции, скидки, подарки, бонусы.

Еще в таких письмах рассказывают о новинках, приглашают на онлайн- или офлайн-мероприятия.

Когда покупатель подписывается на рассылку, например в интернет-магазине, дайте ему возможность выбрать те темы, которые ему интересны.

Например, так:

Рекомендации по отправке писем

  1. Используйте html-письма, в котором работают все ссылки и кнопки. Представьте, вы получили предложение от двух компаний, которое вам интересно и готовы прямо сейчас сделать покупку. У одной компании в письме написан текст. Для того чтобы воспользоваться предложением, вам надо перейти на сайт, найти нужный товар и пройти весь путь с оформлением покупки. А в письме другой компании есть ссылка на товар и предложение купить в один клик. Какой вариант вы выберете?
  2. Темы писем должны привлекать, но не обманывать. Не надо писать про скидку 50% на всё, если ваше предложение распространяется только на часть товаров.
  3. Не заваливайте подписчиков письмами, чтобы не надоесть.

В B2C, в отличие от B2B, ваши письма попадают сразу к тому человеку, который принимает решение о покупке. И здесь очень важно разговаривать на одном языке с покупателями. Нужно уметь напоминать о себе так, чтобы вас не сочли навязчивым.

Примеры необычного оформления коммерческих предложений

История первая. Производитель фигурок из шоколада решил продавать их через цветочные магазины. Он лично отдавал продавцам коммерческое предложение в конверте из крафт-бумаги с сургучной печатью. К каждому конверту прикладывался образец шоколадного сувенира.

Продавцы не могли выбросить такое необычное послание и передавали его владельцу магазина.

История вторая. Владелица магазина игрушек, который находился в спальном районе, написала в каждую квартиру близлежащих домов душевное письмо с предложением познакомиться.

Покупатель с таким письмом мог получить специальный подарок и дополнительную скидку. Части письма можно было передавать знакомым, и те тоже получали все привилегии.

Эти истории показывают, что для того, чтобы обратить на себя внимание, надо немного фантазии. Именно так можно выделиться на фоне конкурентов.

Марк Твен говорил: «Ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня».

То же можно сказать и про креативность при отправке коммерческих предложений. Сначала подготовка, а потом творчество. Нужно оценить особенности и интересы целевой аудитории, ожидаемость вашего предложения, границы правил делового этикета, степень консервативности компании и ее руководства и многие другие факторы.

Сейте семена в подготовленную почву, поливайте и ухаживайте за ними. Только так вы получите большой урожай.

О каких необычных способах отправки коммерческих предложений вы слышали? Или вы знаете случаи, когда компания приложила много усилий для того, чтобы сделать коммерческое предложение более заметным, но это не принесло результат? Поделитесь в комментариях своими историями.

Пожалуйста, оцените эту статью

Всего проголосовало: 25

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих

записках сумасшедшего

записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — "покупателю нужна не дрель, а дырки". Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Запрос коммерческого предложения и ценовых предложений

Ведение большинства сделок невозможно представить без тесного взаимодействия её сторон. Деловое общение необходимо для установления оптимальных условий сотрудничества. Но, зачастую, при ведении внешнеторговой деятельности, партнёры не имеют возможности обсудить важные вопросы лично, поэтому, для уточнения информации о товарах или услугах, они используют запрос коммерческого предложения. О том, как правильно составить данное письмо пойдёт речь ниже.

Содержание статьи

Что такое коммерческие запросы?

Коммерческие запросы — официальные документы, в которых отражается просьба одного участника сделки о предоставлении необходимой информации об объекте сделки — товаре или услуге. Просьба может быть основана на получение новой или уточнение старой информации.

Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:

Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24

 

Что может потребовать адресант?

Коммерческий запрос — это не только запрос цены.

Адресант в данном документе может запросить у своего партнёра:

  • Указать точную стоимость транспортировки продукции до места назначения.
  • Подробно описать процедуру оплаты поставки.
  • Предоставить коммерческое предложение на английском языке.
  • Указать ранние успешные проекты.
  • Предоставить бесплатный образец продукции и т. д.

Отличие коммерческого запроса от оферты

Довольно часто коммерческое предложение путают с другим похожим документом — офертой. Но между ними есть существенные различия.

Как уже было сказано выше, основной целью запроса коммерческого предложения является получение или уточнение технических характеристик, цены и других данных о товаре.

В запросе отражается просьба о предоставлении информации о товаре или услуге.

Письмо-оферта же является предложением к сотрудничеству. Адресат может его отклонить или принять, оповестив адресанта.

Виды

Существует две разновидности этого документа:

  1. Частный. Документ заполняется в свободной форме. Его содержание определяется индивидуально для каждой сделки. Ограничений, касающихся процедуры оформления, нет.
  2. Государственный. Соответствует установленному законодательными органами РФ образцу запроса коммерческого предложения. Обращение строго регламентировано.

Как составить письмо запрос или запрос коммерческого предложения?

Как правило, строгих рамок оформления этого документа нет.

Но он должен в обязательном порядке освещать следующие аспекты:

  • Повод, по которому было отправлено письмо.
  • Наименование товара, информацию о котором запрашивает адресант.
  • Условия и сроки оплаты поставки.

Правила составления документа

Грамотное составление бумаг — одна из основных составляющих любой успешной сделки.

Правильно оформленное обращение поможет:

  • расположить к себе партнёра,
  • настроить его на продуктивное сотрудничество.

Существуют правила составления данного запроса. Они подходят как для частных, так и для государственных документов.

При составлении письма придерживайтесь следующей последовательности:

  1. Реквизиты обоих участников сделки.
  2. Дата составления документа.
  3. Заголовок, который емко и точно отражает основную суть документа.
  4. Обращение к адресату.
  5. Краткое описание назначения письма.
  6. Непосредственно запрос или уточнение необходимой информации.
  7. Заявление о готовности к продуктивному и продолжительному сотрудничеству.
  8. Слова благодарности за предстоящий ответ.
  9. Подпись, ФИО и должность адресанта.

Образец документа официальное никем не утверждён, вот один из вариантов его оформления. Содержание запроса может меняться в зависимости от условий сделки.

Сценарии составления

Существует несколько сценариев составления этой бумаги:
  • Отправка делового письма после разговора с партнёром по телефону. Вы можете ссылаться на условия, обсуждаемые во время телефонного разговора. Приветствуется использование фраз «как мы договаривались по телефону». Этот приём довольно прост и не замысловат, но способен расположить к себе партнёра.
  • Упор на проблему. В письме вы можете предложить эффективное решение проблем контрагента, к примеру, плохой производительностью или низкими оборотами продукции.
  • Эффект неожиданности. Этот сценарий требует креативного, нестандартного подхода. Кроме того, необходимо соблюдать рамки делового письма и не выходить за них. Сделайте своему партнёру такое предложение о сотрудничестве, от которого он просто не сможет отказаться.
  • Презентация товара. К примеру, к письму вы прикладываете бесплатные образцы или фотографии своей продукции. У другого участника сделки формируется представление о том, с чем ему предстоит работать.

Пример коммерческого запроса

Рассмотрим простой пример данного письма.

ОАО «ИРС»
ул. Советская, 23
г. Самара, 443035
тел.: +7(946)223-09-98
e-mail: [email protected]
19.02.2017 г.
№ 23/76

О запросе предложений на поставку древесины

Уважаемые поставщики!

Наша компания «ИРС» производит качественную домашнюю утварь из натуральной древесины. В связи с увеличением объёмов производства нам необходимо увеличить запасы древесины до 30 тонн.

Просим отправить коммерческое предложение о поставке сырья в указанном объёме. В ответном письме укажите стоимость транспортировки и упаковки, порядок оплаты продукции.

Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках. Приветствуется предоставление копий документов, подтверждающих качество Вашей продукции.

Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.

С уважением
Е. Алексеев
Менеджер по снабжению.

Как составить запрос ценовых предложений?

Запрос цены — отдельный вид делового письма. Компания хочет закупиться сырьём у поставщика. Она отправляет ему запрос цены для того, чтобы получить точную информацию о стоимости продукции, транспортировки, упаковки и т. д.

Для того, чтобы сотрудничество было максимально продуктивным уже на ранних его этапах, в этом документе необходимо указывать чёткие пожелания. Адресант должен указать количество товара, ожидаемые его характеристики.

Как правило, поставщики стараются сразу же отвечать на подобные письма. Но для того, чтобы минимизировать своё время на ожидание ответа, можно указать крайний срок оформления и отправки документа.

Запрос ценовых предложений по своему содержанию и форме мало чем отличается от запроса коммерческого предложения. Основным отличием является конкретизация назначения документа — получение информации о цене товара.

Пример запроса цены

Рассмотрим этот документ на примере той же организации «ИРС».

Рассмотрим простой пример данного письма:

ОАО «ИРС»
ул. Советская, 23
г. Самара, 443035
тел.: +7(946)223-09-98
e-mail: [email protected]
19.02.2017 г.
№ 23/76

О запросе ценового предложения на древесину

Уважаемые поставщики!

Представители нашей компании посетили 17.02.2017 выставку изделий из натуральных материалов в выставочном центре «Экспо-Волга» в Самаре. Нас заинтересовала Ваша продукция. Мы бы хотели стать представителями Вашего бренда в Самаре.

Просим отправить информацию о стоимости поставки 30 тонн древесины для дальнейшей продажи. Прикрепите сертификаты качества продукции. Приветствуется информация о предоставляемых партнёрам скидках.

Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках.

Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.

С уважением,
Е. Петров.
Менеджер по продажам.

О том как правильно ответить на коммерческое письмо от контрагента пойдёт речь в данном видео:

Итак, запрос коммерческого предложения — один их видов деловых писем, который необходим для получения или уточнения данных о товаре или услуге. Строгих рамок оформления этой бумаги нет, но рекомендуется придерживаться общепринятых правил.

Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Поиск контрагентов.

Автор статьи

Руководитель отдела ВЭД, большой опыт работы логистом, ведения внешнеэкономической деятельности компании.

Написано статей

Бесплатная консультация по телефону:

Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

Кавычки: как их правильно использовать (с примерами)

  • Мы используем кавычки с прямыми кавычками в названиях определенных работ, чтобы подразумевать альтернативные значения и записывать слова как слова.
  • Блочные кавычки не выделяются кавычками.
  • Цитируемый текст пишется с заглавной буквы, если вы цитируете полное предложение, и без заглавной буквы, если цитируете фрагмент.

Входят ли запятые и точки в кавычки или за их пределами?

  • В американском английском запятые и точки всегда заключаются в кавычки; тире, двоеточия и точки с запятой почти всегда выходят за пределы кавычек; вопросительные и восклицательные знаки иногда уходят внутрь, иногда остаются снаружи.

Когда использовать кавычки

Кавычки используются, когда вы хотите использовать чужие слова в своем письме. Допустим, вы хотите написать о чем-то, что слышал от друга. Сделать это можно так:

Примерно то же самое можно написать без кавычек, с парочкой изменений:

Первое предложение содержит прямую цитату , цитату, в которой вы сообщаете точные слова, которые использовал Джон.Второе предложение содержит косвенную цитату , которая является перефразированной версией того, что сказал Иоанн. Кавычки используются только с прямыми кавычками.

Это правило не только для речи. Если вы цитируете письменный источник, вам все равно следует заключать цитату в кавычки, если вы не планируете ее перефразировать.

Обкатка и блокировка предложений

Прямые котировки бывают двух разных форм: вводные и блочные. Цитаты для ввода короче и имеют такой же формат, как и окружающий текст.Блочные кавычки - это длинные кавычки, отделенные от окружающего текста. Обычно они отображаются как отдельный абзац (или серия абзацев) с другим шрифтом, изменением межстрочного интервала или более широким полем. В любом случае блочные кавычки не нуждаются в кавычках, чтобы отделить их от остального текста, даже если они являются прямыми кавычками.

И если вам интересно, сколько времени нужно, чтобы цитата стала цитатой, она варьируется от одного руководства по стилю к другому. Если вам нужно следовать руководству по стилю, вы должны проверить его на предмет передовых практик.Если вам не нужно следовать руководству по стилю, установите собственное правило (например, пять строк текста составляют цитату из блока) и придерживайтесь его.

Правила кавычек

Первое правило использования котировок заключается в том, что после того, как они открыты, они должны быть закрыты. Человек, читающий вашу работу, должен знать, где цитата начинается и где заканчивается. Но это легко. А как насчет более сложных правил использования кавычек?

Котировки и капитализация

Иногда текст внутри кавычек пишется с заглавной буквы, а иногда - нет.Использование заглавных букв в цитируемом материале зависит от самого материала - , если вы цитируете полное предложение, вы должны начинать цитату с заглавной буквы , даже если цитата помещена в середину предложения:

Если вы цитируете фразу или часть предложения, не начинайте цитату с заглавной буквы :

Если вы разбиваете цитату пополам, чтобы вставить скобки, вам не следует использовать вторую часть цитаты с заглавной буквы. :

Кавычки и другие знаки препинания

Используется ли пунктуация внутри или вне кавычек? Этот вопрос в основном относится к знакам препинания в конце предложения - знаков препинания, которые вводят цитату, никогда не помещаются в кавычки.

Знаки препинания в конце предложения - это совсем другая история. В США существует практическое правило: запятых и точек всегда помещаются внутри кавычек, а двоеточия и точки с запятой (также тире) выходят за пределы :

.

«Прошлой ночью была буря, - сказал Пол.

Петр, однако, не поверил ему. «Я не уверен, что именно это произошло».

Петр знал о том, что он называл «треугольником слабости Павла»: он был наполовину глух, спал как бревно и был склонен лгать.

Павел увидел приближающийся спор, поэтому пробормотал только «Но я видел это»; ночь обещала быть долгой, и он не хотел начинать ее с драки.

Вопросительные знаки и восклицательные знаки имеют свои правила.

Если они относятся к цитируемому материалу, они должны быть заключены в кавычки. Если они применяются ко всему предложению, они выходят за его пределы :

Сэнди спросила их: «Почему вы, ребята, всегда ругаетесь?»

Собака лаяла каждый раз, когда слышала, как Сэнди говорит: «Я принесу обед»?

Котировки внутри котировок

Итак, теперь вы знаете, как работать с кавычками, пунктуацией и заглавными буквами, но что, если цитата, которую вы хотите взять, уже содержит кавычки? Такое тоже может случиться.Допустим, вы хотите написать прямую цитату, в которой кто-то хвалит свою любимую главу из одной из книг о Гарри Поттере. Вы бы сделали это так?

«Поцелуй дементора» - моя любимая глава во всей серии, - сказал Том.

Не работает? Возможно, вам даже удастся запутать свой текстовый редактор. Но если вы сделаете это так, все будет выглядеть намного лучше:

«Поцелуй дементора - моя любимая глава во всей серии», - сказал Том.

Видите, как это сработало лучше? Мы используем одинарные кавычки для кавычек внутри кавычек.

Другое использование кавычек: названия коротких произведений, слова как слова, пугающие цитаты

Помимо выделения чужих слов, кавычки имеют еще несколько применений. В зависимости от используемого руководства по стилю можно использовать кавычки, чтобы выделить заголовки всех типов композиций (AP Stylebook) или просто короткие композиции (большинство других руководств по стилю).Названия книг, альбомов, журналов, газет и других отдельных и более крупных произведений обычно выделяются курсивом. Стихи, главы, статьи - меньшие объемы работ или фрагменты работ, которые образуют более крупный объем работ - выделяются с помощью кавычек.

Вы также можете использовать кавычки для обозначения слов, используемых в качестве слов. Например: «вдохнуть» означает сделать вдох. Кавычки показывают, что вы говорите о самом слове, а не о вдохе. Однако вы часто слышите, что слова, используемые в качестве слов, лучше выделять курсивом, чем заключать их в кавычки - разные руководства по стилю могут предписывать разные правила.

Некоторые писатели заключают в кавычки слова, от которых они хотят дистанцироваться. Кавычки, используемые таким образом, обычно называются напуганными кавычками или кавычками от содрогания. Это способ намекнуть, что вы используете термин необычным образом или что вы не обязательно его одобряете:

Цитаты

Scare похожи на котировки с воздуха, и если вы что-то знаете о котировках с воздуха, вы знаете, что их следует использовать в умеренных количествах. То же самое и с пугающими цитатами.

При переводе могут использоваться кавычки вместо скобок.Итак, вы можете писать переводы так:

Она сказала ему bonjour (добрый день), когда они встретились.

Но можно и так:

Она сказала ему bonjour , «добрый день», когда они встретились.

Одиночные кавычки

Мы уже упоминали, что для кавычек внутри кавычек можно использовать одинарные кавычки. Но это еще не все, что они могут делать - их также можно использовать вместо скобок при переводе, но в этом случае их не нужно разделять запятыми:

Она сказала ему bonjour «добрый день», когда они встретились.

Узкоспециализированные термины в определенных полях также могут быть записаны в одинарных кавычках:

Многие ученые до сих пор спорят о «желании» Лакана и его последствиях.

Вы также можете видеть одинарные кавычки вместо двойных кавычек в заголовках газетных статей. И, конечно же, все эти правила применимы к американскому английскому языку: одиночные кавычки и двойные кавычки - это совсем другая история в британском английском.

кавычек | Примеры и правила котировок

Как правильно использовать кавычки

Кавычки используются для обрамления слов, представляющих разговорный язык.Они также используются для создания прямых цитат. Хотя кавычки не часто используются в деловых письмах или переписке, они часто необходимы для художественных произведений, а также для многих типов академического письма. Вот краткое руководство по правильному использованию кавычек.

Примеры

При использовании кавычек в США помещайте точки, вопросительные знаки, восклицательные знаки и запятые в конце утверждения внутри, как показано ниже.

  • «Что бы вы сделали, - спросил я, - если бы деньги не имели значения?»
  • Царь крикнул: «Пусть игры начнутся!»
  • Мой любимый роман всех времен - «Интервью с вампиром» Энн Райс.”

При использовании кавычек в Канаде, Великобритании и других странах, на которые влияет британское образование, кавычки всегда ставятся рядом с заголовками, диалогами и текстом, цитируемым, как показано ниже.

  • «Что бы вы сделали, - спросил я, - если бы деньги не имели значения»?
  • Царь крикнул: «Пусть игры начнутся!»
  • Мой любимый роман всех времен - «Интервью с вампиром» Энн Райс.

Формы «сказать» часто используются в кавычках, особенно в эссе и художественных произведениях.При использовании формы «сказать» запятые почти всегда требуются перед началом цитаты или диалога.

  • Моя бабушка всегда говорила: «Сэкономленный пенни - это заработанный пенни».

Пунктуация во всем предложении, которое включает цитируемые фразы или диалоги, зависит от того, как цитируемый материал вписывается в остальную часть текста. Если цитируемая фраза, слово или диалог вписываются в поток предложения без паузы или разрыва, запятая может быть ненужной.

  • Слова «прекрасный, красивый и красивый» являются синонимами.

Если цитируемый текст следует за независимым предложением, но лучше всего подходит как часть того же предложения, используйте двоеточие перед цитируемой фразой, словом или диалогом.

  • Любимая цитата моего деда была из Шекспира: «Глупец считает себя мудрым, но мудрый человек знает себя глупцом».

При написании диалогов и размещении атрибуции речи между цитируемыми языками используйте запятые, чтобы разделять их, как показано ниже.

  • «Я хотела бы знать, - сказала она, - как вы на самом деле относитесь к вещам».

Но будьте осторожны. Иногда лучше создавать новые предложения внутри текста диалога с указанием речи между цитируемым языком.

  • «Мне все равно!» он крикнул. «Ты просто собираешься делать все, что хочешь».

При написании диалогов используйте новый абзац каждый раз, когда кто-то говорит, как показано.

  • «Ты говоришь это только потому, что злишься на меня», - сказала она, поджав губы и глядя на Джареда полузакрытыми глазами.

«Как скажешь», - ответил он.

«Что ты имеешь в виду,« Что я говорю? »- фыркнула Элизабет. Она сама злилась и начинала желать, чтобы она была где-нибудь еще.

Обратите внимание, что последний абзац содержит кавычки, заключенные в одинарные кавычки. Эти знаки всегда используются для заключения диалогов или другого цитируемого материала в существующий набор кавычек.Другой пример этого следует.

  • «Он еще не сказал:« Я люблю тебя »?» - спросила ее мать.

При редактировании или корректуре вашей работы помните, что кавычки почти всегда идут парами. Из этого правила есть одно исключение: когда цитируемый диалог перемещается от одного абзаца к другому, закрывающая кавычка появляется в конце цитируемого языка, даже если в начале каждого абзаца диалога есть новая кавычка. Это напоминает читателю, что цитируемый язык встречается.

Косвенные цитаты не заключаются в кавычки. Эти цитаты сообщают о том, что кто-то сказал, но не являются точным языком оригинала.

  • Вице-президент сказал, что ему жаль, что он никогда не баллотировался на этот пост.
  • Мисс Кеннеди велела своим ученикам сидеть тихо во время рассказа.

Правильная пунктуация - Цитаты | Time4Writing

Когда вы пишете что-то, что является прямой цитатой, что означает, что это именно те слова, которые кто-то сказал, вам нужно использовать двойные кавычки.Правильное их использование может быть немного сложным, поэтому запомните эти правила.

  1. Если вы начнете с того, что скажете, кто это сказал, используйте запятую, а затем первую кавычку.
    • Тейлор сказал: «Ты не можешь быть серьезным».
  2. Если вы помещаете сначала цитату, а затем говорите, кто это сказал, используйте запятую в конце предложения, а затем вторую кавычку.
    • «Я понятия не имела, что уже так поздно», - сказала Дженна.
  3. Знаки препинания всегда заключаются в кавычки, если это прямая цитата.Если вы используете восклицательный или вопросительный знак, не используйте запятую.
    • «Отлично!» воскликнул он.
    • Она тихо спросила свою мать: «Пора спать?»
  4. Если вы цитируете кого-то в кавычках, используйте одинарные кавычки и следуйте тем же правилам.
    • Он начал рассказывать нам историю: «Как только я вошел в комнату, директор сказал:« Ты был здесь в последнее время, Джон », поэтому я просто сидел там тихо».
  5. Если вы пишете рассказ, каждый раз, когда говорит новый оратор, начинайте новый абзац.
    • «Доброе утро», - сказал я, спускаясь по лестнице.
    • «Доброе утро», - сказала мама.
    • «На улице приятно?» Я спросил
    • «Прекрасный день», - ответила она с улыбкой.

Time4Writing предоставляет практику в этой области. Попробуйте образец ресурса из нашего курса по написанию сочинений в средней школе или просмотрите другие связанные курсы.


Диалог в рассказах

Существует два типа диалога:
прямой и непрямой

Прямой диалог - это речь с использованием точных слов персонажа .В этом случае используются кавычки.

Косвенный диалог - это отчет из вторых рук о том, что было сказано или написано, но НЕ точные слова в их первоначальной форме.


В этом уроке вы больше сосредоточитесь на написании прямого диалога .

Есть несколько правил, которым нужно следовать при написании прямых диалогов в своих рассказах:

Правило № 1 : Используйте кавычки для обозначения слов, которые произносятся персонажами.

Пример : «Помогите мне!» воскликнула маленькая девочка.


Правило № 2 : Всегда начинайте новый абзац при смене говорящего.

Пример :

«Я иду домой», - объявила Сью. «Я очень устала и больше не могу работать».

«Хорошо, я думаю, тебе стоит это сделать», - согласился ее муж.


Правило № 3 : Убедитесь, что читатель знает, кто говорит.


Правило № 4 : Используйте правильные знаки препинания и заглавные буквы.

Пример : «Могу я купить новую пару обуви Лорен спросила свою маму .

Обратите внимание, что кавычки находятся за пределами конечной пунктуации цитаты; в остальной части предложения есть собственная пунктуация в конце.

Если цитата не является вопросом или восклицательным знаком, используйте запятую, а не точку перед вторыми кавычками.

«Я вчера купила новую куртку », - сказала Тэмми.

ENG 1001: Объединение цитат в предложения

Интеграция предложений в приговоры

У вас никогда не должно быть цитаты, стоящей отдельно, как законченное предложение, или, что еще хуже, в виде неполного предложения в вашем письме.Цитата будет кажутся оторванными от ваших собственных мыслей и потока ваших предложения. Способы правильно интегрировать цитаты в ваши собственные предложения, с правильным использованием знаков препинания, объясняются ниже.

Есть как минимум четыре способа интегрировать котировки.

1. Введите цитату с полным предложение и двоеточие.

Пример: В "Где я жил и чем жил Ведь "Торо прямо заявляет о своей цели пойти в лес: "Я пошел в лес, потому что хотел жить сознательно, основные факты жизни, и посмотреть, не мог ли я узнать то, чему он должен был научить, а не когда Я пришел умереть и обнаружил, что не жил.«

Пример: философию Торо можно резюмировать. Лучше всего, когда он неоднократно просил людей игнорировать незначительные детали жизни: "Наша жизнь испорчена мелочами. Честному человеку вряд ли нужно больше считать чем десять пальцев, или, в крайнем случае, он может добавить десять пальцев на ногах и смешать остальные. Простота, простота, простота! »

Пример: Торо заканчивает свое эссе метафорой: "Время - всего лишь ручей, в котором я ловлю рыбу.«

Это простое правило запомнить: если вы используете полное предложение, введите цитату, вам нужно поставить двоеточие после предложения. Будь осторожен не путать двоеточие (:) с точка с запятой (;) . Использование запятой в этой ситуации, скорее всего, создать соединение запятой, одна из серьезных ошибок границы предложения.

2. Используйте вводную или пояснительную фразу, но не полное предложение, отделенное от цитаты запятой.

Пример: В "Где я жил и чем жил Ведь "Торо прямо заявляет о своей цели пойти в лес, когда говорит: "Я пошел в лес, потому что хотел жить сознательно, основные факты жизни, и посмотреть, не мог ли я узнать то, чему он должен был научить, а не когда Я пришел умереть и обнаружил, что не жил ».

Пример: Торо предлагает последствия создания самих себя рабы прогресса, когда он говорит: «Мы не едем по железной дороге; она едет на нас.«

Пример: Торо спрашивает: «Зачем нам жить? с такой спешкой и растратой жизни? »

Пример: Согласно Торо, «Мы не ездить по железной дороге; он едет на нас ".

Вы должны использовать запятую для разделения собственных слов из цитаты, когда вводная или пояснительная фраза заканчивается глаголом, например "говорит", "сказал", "думает", "верит" «размышлял», «вспоминал», «спрашивал» и «спрашивал» (и многое другое).Вы также должны использовать запятую, когда вводите цитату с фразой такие как «Согласно Торо».

3. Сделайте цитату частью вашей собственной предложение без знаков препинания между вашими словами и словами, которые вы цитируете.

Пример: В "Где я жил и чем жил Ведь "Торо прямо заявляет о своей цели пойти в лес, когда говорит что "я пошел в лес, потому что хотел жить намеренно, чтобы показать только существенные факты жизни и посмотреть, не смогу ли я узнать, что он должен был учить, а не, когда я умираю, обнаруживать, что я не жил.«

Пример: Торо предлагает последствия создания самих себя рабы прогресса, когда он говорит: «Мы не едем по железной дороге; это едет на нас ".

Пример: Торо утверждает, что «притворство и заблуждения почитаются за самые здравые истины, а реальность сказочна ».

Пример: Согласно Торо, люди тоже часто «сбивается с пути от каждой скорлупы и москитного крыла, которое падает на рельсы "

Обратите внимание, что слово «тот» используется в трех приведенных выше примерах, а когда оно используется в приведенных выше примерах, «тот» заменяет запятую, которая была бы необходима без «этого» в предложении.Ты обычно у вас есть выбор, когда вы начинаете предложение с фразы, такой как "Торо говорит. "Вы можете добавить запятую после" говорит "(Торо говорит "цитата") или вы можете добавить слово "то" без запятой (Торо говорит, что это «цитата».)

4. Используйте короткие цитаты - всего несколько слова - как часть вашего собственного предложения.

Пример: В "Где я жил и чем жил Ведь "Торо заявляет, что его уход в лес вокруг Уолденского пруда был мотивирован своим желанием «жить осознанно» и смотреть в лицо только «существенным фактам». жизни.«

Пример: Торо утверждает, что люди слепо принимать «притворства и заблуждения» как «самые здравые истины», в то время как реальность как «сказочная».

Пример: Хотя Торо «выпивает [s] at» поток Времени, он может «определить, насколько он неглубокий».

Когда вы интегрируете котировки таким образом, вы делаете не используйте специальные знаки препинания. Вместо этого вам следует расставлять акценты в предложении так же, как вы был бы, если бы все слова были вашими собственными.Знаки препинания не требуются. предложения выше частично потому, что предложения не следуют шаблону объяснено под номерами 1 и 2 выше: нет полного предложения перед цитатами и такие слова, как «говорит», «сказал» или «спрашивает» не появляется непосредственно перед цитируемыми словами.

Все вышеперечисленные методы интеграции цитаты верны, но вам не следует слишком полагаться только на один метод. Ты вместо этого следует использовать различные методы.

Обратите внимание на знаки препинания!

Обратите внимание, что есть только два знака препинания, которые используются для введения цитаты: запятая и двоеточие (:) . Обратите внимание, что точка с запятой (;) , а не , используется для введения котировок.

Обратите внимание на пунктуацию предложений выше в отношении цитат. Если нет скобок цитаты в предложениях (без имени автора и номера страницы в круглые скобки), запятые и точки идут внутри конечной кавычка ("вот так."). По какой-то причине мы делаем это в Америка. Однако в Англии запятые и точки выходят за пределы последней пунктуации. отметка.

Точки с запятой и двоеточие выходят за пределы финала. кавычка ("вот так";).

Знаки вопроса и восклицательные знаки выходят наружу заключительной кавычки, если знак препинания является частью вашего предложения - ваш вопрос или ваше восклицание («вот так»?). Эти отметки входят в финал кавычки, если они являются частью оригинала - вопрос или восклицательный знак писателя ("нравится!").

Правильная пунктуация: простота

Вспоминая всего несколько простых правил, которые помогут вам использовать правильную пунктуацию, когда вы ввести цитаты. Есть некоторые исключения из приведенных ниже правил, но они должны помочь вам использовать правильную пунктуацию с цитаты большую часть времени.

  • Правило 1: Закончите предложение : «цитата». (Если вы используете полный предложение, чтобы ввести цитату, используйте двоеточие (: ) непосредственно перед цитата.)
  • Правило 2: Кто-то говорит , «цитата». (Если слово перед цитата - это глагол, указывающий на то, что кто-то произносит процитированные слова, используйте запятая. Примеры включают слова «говорит», «сказал», «заявляет», «спрашивает» и "кричит". Но помните, что если слово «that» стоит непосредственно перед цитатой, как в «рассказчик это говорит»)
  • Правило 3: Если правила 1 и 2 не применяются, не используйте знаки препинания. между вашими словами и процитированными словами.

И помните, что точка с запятой (; ) никогда не используется для обозначения цитаты.

Эти правила слишком упрощают использование знаков препинания в кавычках, но применяют просто эти несколько правил помогут вам использовать правильную пунктуацию около 90 процентов времени.

Смотри!


Котировки на смешение Колин Уэлч

Как использовать кавычки: правила и примеры

Если вы хотите оживить сцены своей книги диалогами или просто отдать должное в своей исследовательской работе, вам нужно будет использовать кавычки, чтобы приписывать слова говорящему.

Однако есть некоторые особые правила, которые вам необходимо соблюдать, особенно если вы добавляете другие знаки препинания или смешиваете кавычки внутри кавычек.

Когда использовать кавычки

Кавычки следует использовать для непосредственного цитирования чужих слов, в названиях коротких произведений и при указании определенных слов как слов.

Прямые котировки

Используйте кавычки, если хотите использовать в своем письме точные слова другого человека.

Например:

«Уже поздно, - сказал Джон.«Может, нам пора домой».

Обратите внимание, что вы также можете передать то, что сказал Джон, без прямой цитаты:

Джон сказал, что уже поздно и, может быть, нам пора домой.

Цитаты, подобные приведенному выше примеру, обычно лучше всего подходят для творческого письма.

Если бы вы, например, отправляли сообщение другу, вы, вероятно, использовали бы второй метод и просто передали бы то, что сказал Джон.

В художественной литературе, однако, цитаты используются для создания диалога, и диалог - отличный способ позволить вашим персонажам говорить за себя и продвигать сюжет более естественно.

В документальную литературу обычно включаются цитаты, чтобы представить информацию из других источников. Однако, если информация просто перефразируется, кавычки не нужны.

Предложения обкатки и блока

Дополнительные цитаты - это более короткие цитаты (например, приведенные выше), которые имеют тот же формат, что и обычный текст, окружающий их.

Блочные кавычки, с другой стороны, представляют собой более длинные кавычки, отделенные от окружающего их текста. Хотя это прямые кавычки, прямые кавычки не нуждаются в кавычках, потому что они обычно отделены от текста (в новом абзаце с отступом на полях, в другом стиле шрифта или каким-либо другим отличием).

Обратитесь к назначенному вами руководству по стилю для получения конкретных правил относительно того, как долго должна быть цитата, прежде чем она станет блочной цитатой (хотя пять или более строк, как правило, являются хорошим правилом).

Пример:

В речах Мартина Лютера Кинга-младшего часто использовалась параллельная структура, чтобы подчеркнуть ключевые моменты. Один пример можно найти в его знаменитой речи «У меня есть мечта».

Спустя сто лет жизнь негров все еще, к сожалению, скована оковами сегрегации и цепями дискриминации.Спустя сто лет негр живет на одиноком острове нищеты посреди огромного океана материального благополучия. Спустя сто лет негр все еще томится в углах американского общества и оказывается в изгнании на своей собственной земле. Итак, мы пришли сегодня сюда, чтобы разыграть постыдное состояние.

Названия коротких произведений

Большинство руководств по стилю предписывают выделять курсивом названия книг, фильмов, журналов, газет и других крупных произведений.

Названия более коротких произведений, таких как стихи, названия глав и рассказы, помещаются в кавычки.

Примеры:

«Песня о любви безумной девушки» - стихотворение Сильвии Плат.

В настоящее время он работает над главой 2 «Как научить собаку переворачиваться».

«Звук грома» - рассказ Рэя Брэдбери.

Слова как слова

В некоторых случаях, например, когда вы определяете слово, вам нужно указать, какое слово вы имеете в виду. Используйте кавычки, чтобы прояснить это.

Например:

«SEO» - это сокращение от поисковой оптимизации.

Слово «безмятежный» является синонимом «спокойствия».

Правила использования кавычек

Есть несколько ключевых грамматических правил, которые следует учитывать при использовании кавычек в написании.

Котировки и капитализация

Если вы цитируете полное предложение, цитата должна начинаться с заглавной буквы (даже если ваше предложение не начинается с цитаты).

Например:

Марк объяснил: «В доме не хватает комнат на всех.”

Если вы цитируете только определенную фразу или набор слов, а не полное предложение, то ваша цитата не должна начинаться с заглавных букв.

Пример:

Марк объяснил, что в доме «недостаточно комнат».

Если вы разделяете целое предложение пополам, чтобы вставить скобки, то вторая половина цитаты не должна начинаться с заглавной буквы.

Пример:

«Проблема в том, - пояснил Марк, - что не хватает комнат на всех.”

Котировки и другие знаки препинания

Когда цитаты содержат полные предложения, часто возникает путаница в том, где следует размещать кавычки.

Запятые и точки всегда должны заключаться в кавычки. Другие конечные знаки препинания, такие как вопросительные знаки, помещаются в кавычки, когда они применяются к цитируемому материалу.

«Это действительно необходимо?» - спросила Сэнди.

В приведенном выше примере Сэнди задает вопрос, поэтому вопросительный знак помещен в кавычки.

Томми сказал вам, что эти вещи «действительно необходимы»?

Здесь неназванный писатель спрашивает, использовал ли Томми точные слова «действительно необходимо»; она задает вопрос, но цитирует только два слова.

Тине нравилось все в «Вечном городе»: его памятники, река и особенно еда.

«Вечный город» заключен в кавычки, потому что это имя обычно используется для описания Рима. Двоеточие ставится снаружи, потому что не является частью имени.

Цитаты в Цитаты

Если вы хотите процитировать то, что уже содержит кавычки, не используйте двойные кавычки.

Неправильно:

«Дорога не пройдена» - мое любимое стихотворение, - сказала Мишель.

Вместо этого используйте одинарные кавычки (‘‘) внутри кавычек.

Правильно:

«Дорога не пройдена» - мое любимое стихотворение, - сказала Мишель.

Британское и американское использование

Если вы пишете для британской аудитории, обратите внимание, что в британском стиле используются только одинарные кавычки (‘‘), за исключением случаев, когда в кавычках есть кавычки, и в этом случае используются двойные кавычки.

Пример:

«Мне нравится твое платье, где ты его взяла?» - спросила она девушку.

Кроме того, британцы также оставляют знаки препинания, не входящие в кавычки, например запятые, за пределами кавычек.

Пример:

«Сегодня такой прекрасный день, - сказала Мэри, - нам нужно прогуляться».

Справочник по стилю

Правила правильного использования кавычек могут различаться в разных руководствах по стилю Chicago, AP, MLA и других.

В случае сомнений всегда обращайтесь к своему руководству по стилю, чтобы получить самую последнюю и точную информацию для вашего конкретного вида письма.

Как использовать кавычки

Quotes могут оживить вашу художественную литературу с помощью диалога или помочь вам улучшить вашу следующую исследовательскую работу с помощью экспертных слов других.

Убедитесь, что вы знаете, как правильно использовать кавычки, чтобы ваш текст был более точным и эффективным.

У вас есть какие-нибудь уловки, чтобы запомнить, как использовать кавычки? Делитесь ими в комментариях ниже!

Если вам понравился этот пост, то вам также может понравиться:

Как автор блога TCK Publishing, Кэлин любит создавать забавный и полезный контент для писателей, читателей и творческих людей.У нее есть степень в области международных отношений с небольшой специализацией в области итальянских исследований, но ее истинной страстью всегда было письмо. Удаленная работа позволяет ей делать еще больше из того, что она любит, например путешествовать, готовить и проводить время с семьей.

Котировок и Прямые котировки: Котировки

Использование кавычек , также называемых кавычками , очень незначительно осложняется тем, что существует два типа: одинарных кавычек, ( '' ) и двойные кавычки ( "" ).Как правило, британские обычаи в обычно прошлое предпочтительные одинарные кавычки для обычного использования, но теперь двойные кавычки чаще; Американцы всегда предпочитали двойные кавычки. В качестве ниже мы увидим, что использование двойных кавычек дает несколько преимуществ, и это то, что я рекомендую здесь.

Основное использование кавычек довольно легко понять: пара кавычки включают прямую цитату - то есть повторение из чьи-то точные слова.Вот некоторые примеры:

Президент Кеннеди воскликнул: «Ich bin ein Berliner!»
Мадонна любит заявлять: «Мне ничего не стыдно».
«Единственный император, - пишет Уоллес Стивенс, - это император льда. кремовый цвет."

Посмотрите внимательно на эти примеры. Прежде всего обратите внимание, что то, что заключено в кавычки, должно быть точными словами человека, которого цитируют. Все, что не является частью эти точные слова должны быть помещены в кавычки, даже если, как в последнем Например, это означает использование двух наборов цитат, потому что цитата была прервано.

Следовательно, в следующем примере неверно :

* Томас Эдисон заявил, что «Гений был на один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота ".

Здесь отрывок внутри цитат явно не воспроизводит Эдисона. точные слова. Есть три способа исправить это. Сначала отбросьте цитаты:

Томас Эдисон заявил, что гений - это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота.

Во-вторых, перепишите предложение, чтобы можно было использовать точные слова Эдисона:

По словам Томаса Эдисона, «гений - это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота ".

В-третьих, переместите кавычки так, чтобы они включали только точные слова Эдисона:

Томас Эдисон заявил, что гений был «однопроцентным источником вдохновения и девяносто девять процентов пота ".

Все три из них идеальны, так как только точные слова Эдисона заключены в цитаты.

Теперь обратите внимание на еще кое-что, что очень важно: цитата установлена. выкл. кавычками и больше ничего . Предложение, содержащее цитату акцентируется точно так же, как и любое другое предложение, за исключением добавления кавычки. Вы должны , а не вставлять дополнительные знаки препинания в предложение просто для того, чтобы предупредить читателя о приближении цитаты: вот что кавычки предназначены для. Следовательно, первые два из следующих: плохой стиль , а третий - неверный :

* Президент Никсон заявил: «Я не мошенник."
* Президент Никсон заявил: «Я не мошенник».
* Президент Никсон заявил: «Я не мошенник».

Запятая и двоеточие в первых двух совершенно бессмысленны, в то время как Поразительный арсенал знаков препинания в третьей гротескен. (Помните, двоеточие никогда не может сопровождаться дефисом или тире.) Вот предложение с правильным пунктуация:

Президент Никсон заявил: «Я не мошенник».

Добавление большего количества точек и волнистых линий к этому совершенно ясному предложению подойдет. абсолютно ничего, что могло бы его улучшить.Знаки препинания не должны использоваться, если они не обязательно.

С другой стороны, наличие кавычек не устраняет необходимость использования других знаков препинания, необходимых по независимым причинам. Посмотрите еще раз на эти примеры:

По словам Томаса Эдисона, «гений - это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота ".
«Единственный император, - пишет Уоллес Стивенс, - это император льда. кремовый цвет."

Запятые здесь заключены в скобки, используются, как обычно, для выделения слабых прерывания; их присутствие не имеет ничего общего с наличием цитаты, который сам правильно выделен кавычками.

Вот еще один пример:

У Мэй Уэст было одно золотое правило обращения с мужчинами: «Скажи хорошеньким они умные, а умным говорят, что они хорошенький."

Двоеточие здесь , а не , оно используется только потому, что следует цитата. Вместо, он делает то, что всегда делает двоеточие: он вводит объяснение того, что предшествует толстой кишке. Это просто совпадение, что то, что следует за двоеточием оказывается цитата.

Этот последний пример иллюстрирует еще один момент, связанный с цитатами: цитата внутри кавычек начинается с заглавной буквы, если это полная приговор, но не иначе.Посмотрите еще раз на две версии Эдисона. приговор:

По словам Томаса Эдисона, «гений - это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота ".
Томас Эдисон заявил, что гений был «однопроцентным источником вдохновения и девяносто девять процентов пота ".

Первая цитата является полным предложением и поэтому имеет начальную заглавную букву. письмо; второе - неполное предложение и, следовательно, не имеет заглавной буквы.

Есть одна ситуация, в которой использование одинарных кавычек вместо двойные кавычки могут быть довольно неприятными.Это когда цитата содержит апостроф, особенно ближе к концу:

Сталин демонстративно объявил `вторжения Гитлера в Россию не будет более успешным, чем у Наполеона ».

Поскольку апостроф обычно неотличим от закрывающей кавычки, читатель может на мгновение ввести себя в заблуждение, подумав, что она подошла к концу цитата, когда у нее нет. Это одна из причин, по которой я лично предпочитаю используйте двойные кавычки:

Сталин демонстративно объявил «Гитлеровского вторжения в Россию не будет. более успешным, чем у Наполеона."

С двойными кавычками проблема уходит.

Все может немного усложниться, если вы процитируете цитату, в которой другая цитата внутри него. В этом редком случае действует правило: в внутренние кавычки с другими кавычками типа . Итак, если вы используете двойные кавычки:

Секретарь теневого найма заявил: «Описывая цифры безработицы как «разочаровывающие» - оскорбление Британцы."

И если вы используете одинарные кавычки:

Секретарь теневого найма заявил: «Описывая цифры безработицы как «разочаровывающие» - оскорбление Британцы.'

Естественно, вы спросите, что делать, если у вас есть цитата внутри цитата внутри цитаты. Мой ответ: вам стоит переписать предложение. Иначе вы просто потеряете своего читателя в лабиринте кавычек.

Если у вас длинная цитата, которую вы хотите отобразить с отступом в в середине страницы, кавычки не нужно ставить, хотя вы следует убедиться, что вы явно указали это как цитату в основном тексте.Вот пример из известной книги Дж. В. Кэри о пунктуации: Mind the Stop (Carey 1958):

Я бы сказал, что пунктуация регулируется двумя третями правил и треть - по личному вкусу. Я постараюсь не подчеркивать первое, чтобы исключение последнего, но я не стану подчиняться тем, кто очевидно претендуют на полную свободу делать то, что они пожалуйста в этом вопросе.

Было бы неплохо заключить этот отрывок в кавычки, но в этом нет необходимости, так как я четко определил это как цитату, это именно то, что цитата отметки обычно делаю.Не используйте знаки препинания, если они не работают.

Иногда вам может понадобиться прервать цитату, которую вы цитирую, чтобы что-то прояснить. Для этого вы заключаете свои замечания в квадратные скобки (никогда не скобки). Предположим, я хочу процитировать знаменитую отрывок из французского писателя восемнадцатого века Алексиса де Токвиля:

Эти две нации [Америка и Россия], кажется, готовы изменить судьбы половины земного шара.

Отрывок, из которого взят этот приговор, ранее прояснял, какие два народа, о которых говорил автор.Моя цитата, однако, не проясните это, и поэтому я вставил необходимую информацию, заключенную в квадратных скобок.

Некоторые авторы при этом имеют привычку вставлять собственные инициалы в квадратных скобках, которым предшествует тире. Итак, мой пример могло бы выглядеть так:

Эти две страны [Америка и Россия - RLT], похоже, настроены повлиять на судьбы половины земного шара.

В этом нет ничего плохого, но вряд ли когда-либо понадобится, поскольку квадратные скобки уже проясните, что происходит.

Есть одно специальное прерывание, с которым вам следует ознакомиться. Это случается, когда цитируемый вами отрывок содержит некоторую ошибку. добрый, и вы хотите дать понять своему читателю, что ошибка содержится в исходном отрывке и не был введен вами. Для этого вы используйте латинское слово sic , что означает «таким образом», снова заключенное в квадратные скобки. и сразу после ошибки. Ошибка может быть любого вида: a орфографическая ошибка, грамматическая ошибка, использование неправильного слова или даже утверждение, которое явно неверно или глупо.Вот несколько примеров, все которые предназначены для прямых цитат:

Мы не получили [ sic ] вашего письма.
Количество студентов [ sic ] больше, чем обычно.
All Blacks выиграли матч с удачной [ sic ] попыткой на последней минуте.
Последние динозавры умерли около 60 000 лет назад [ sic ].

(Слово получено, написано с ошибкой; использовалась форма - , где - - требуется; слово случайный , что означает "случайный", было использовано там, где удачливых предназначалось; последнее утверждение гротескно ложно.) Обратите внимание, что Слово sic обычно выделяется курсивом, если курсив доступен. Также обратите внимание, что sic - это , а не , используется только для выделения части цитаты: он используется только для рисования внимание на ошибку.

Если вы хотите выделить часть цитаты, вы сделаете это, поместив эта часть выделена курсивом, но вы должны показать, что делаете это. Вот цитата из книги Стивена Пинкера The Language Instinct :

Многие предписывающие правила грамматики просто тупые и должны быть удален из руководств по использованию [выделено мной].

Здесь мой комментарий в квадратных скобках показывает, что курсив отсутствует в оригинал, но я добавил их, чтобы привлечь внимание к этой части из Цитата. Мы рассмотрим использование курсива дальше.

Если вы хотите процитировать части отрывка, опуская некоторые промежуточных битов, вы делаете это, вставляя подвеску ( ... ), чтобы представить отсутствующий раздел цитаты. Если в результате нужно предоставить один-два дополнительные слова, чтобы связать части цитаты, вы добавляете эти лишние слова внутри квадратных скобок, чтобы показать, что они не являются частью цитаты.если ты нужно заменить маленькую букву на заглавную, вы помещаете эту заглавную букву внутри квадрата скобки. Вот пример из моей книги Language: The Basics (Траск 1995):

Челси родилась почти глухой, но ... ей поставили ужасный неверный диагноз умственно отсталой, когда она не научилась говорить .... [S] он был воспитана любящей семьей ... [но] только когда ей исполнился тридцать один год, недоверчивый доктор ... прописать ей слуховой аппарат. Способен слышать речи наконец, она начала изучать английский язык.

Обратите внимание, что после слова произнесите во второй строке, есть четыре точки . Причина для это то, что подвеска следует за точкой. В этом случае британские использование обычно способствует написанию четырех точек, в то время как американское использование обычно предпочитает писать только три. Вы свободны выбирать, но, как всегда, быть последовательным.

Естественно, когда вы используете подвеску, будьте осторожны, чтобы не ввести в заблуждение смысл оригинального отрывка.

Наконец, остается проблема, стоит ли ставить другие знаки препинания. знаки внутри или вне кавычек.Есть две школы мысли в этом случае я назову логическое представление и условное представление .

Логическая точка зрения гласит, что единственными знаками препинания, которые должны быть заключенные в кавычки - это те, которые являются частью цитаты, а все остальные должны быть размещены снаружи. Традиционный взгляд, напротив, настаивает на размещении большинства других знаков препинания внутри заключительной кавычки, независимо от того, являются ли они частью цитаты.Вот два предложения пунктирные в соответствии с логической точкой зрения:

«Единственное, чего мы должны бояться, - сказал Франклин Рузвельт, - это страха. сам."
Премьер-министр осудил то, что он назвал "простодушным решения ".

И здесь они расставлены согласно общепринятому мнению:

«Единственное, чего мы должны бояться, - сказал Франклин Рузвельт, - это страха. сам."
Премьер-министр осудил то, что он назвал "простодушным решения."

Обратите внимание на запятую после , страх в первом примере и окончательный полный остановитесь во втором. Это не часть их цитат, поэтому логично вид помещает их вне кавычек, в то время как обычный вид помещает их внутри, исходя из теории, что заключительная цитата всегда должна следовать за другой знак препинания.

Какую точку зрения мы должны предпочесть? Я, конечно, предпочитаю логический взгляд, и, в идеальном мире я бы просто посоветовал вам придерживаться этой точки зрения.Однако это факт, что очень многих людей научили общепринятым взглядам и строго придерживайтесь его. Многие из этих людей занимают влиятельные должности - например, многие из них работают редакторами текстов для крупных издательств. Следовательно, если вы попытаетесь придерживаться логической точки зрения, вы, скорее всего, встретить большое сопротивление. Лингвист Джефф Пуллум, пылкий сторонник логической точки зрения, однажды так рассердился на редакторов, которые настаивали на перетасовав его аккуратно расставленную пунктуацию, он написал статью под названием «Пунктуация и свобода человека» (Pullum 1984).Вот один из его примеров, сначала с логической пунктуацией:

Пьеса Шекспира Ричард III содержит строчку «Сейчас зима наше недовольство ".

Это правда. Теперь попробуйте использовать обычные знаки препинания:

Пьеса Шекспира Ричард III содержит строчку «Сейчас зима наше недовольство ".

Это строго неверно, поскольку рассматриваемая строка является только первой из двух строк. составляют полное предложение и, следовательно, не заканчиваются точкой, так как очевидно, предложено обычной пунктуацией:

Сейчас зима нашего недовольства
Прекрасное лето под этим солнцем Йорка.

То же самое возникает в примере с генералом Седжвиком:

Последние слова генерала Седжвика своим взволнованным штабом были: «Не волнуйтесь, мальчики; они не могли поразить слона на таком расстоянии ».

Здесь, помещая точку внутри закрывающих кавычек, как того требует конвенционалистов, приведет к идиотскому результату, поскольку весь смысл Цитата состоит в том, что оплаканный генерал не прожил достаточно долго, чтобы закончить его.

Вы можете руководствоваться своими предпочтениями в этом вопросе, если вы последовательный.Если вы выберете логическую пунктуацию, вы останетесь довольны из зная, что вы на стороне ангелов, но вы также должны ожидать мрачная оппозиция с другой стороны.


Авторское право © Ларри Траск, 1997 г.

Поддерживается кафедрой информатики Университета Сассекса

Грамматика: кавычки

Урок 8: Кавычки

/ ru / грамматика / точка с запятой / content /

Что такое кавычки?

Кавычки - это тип знаков препинания, который вы используете, чтобы показать, что вы цитируете то, что сказал кто-то другой.Всякий раз, когда вы используете кавычки, вы показываете именно того, что кто-то сказал или написал. Например, возьмите это предложение:

Мы использовали кавычки, чтобы повторить то, что сказал Гарри. Другими словами, мы процитировали Гарри. Поскольку мы использовали его точные слова, это была прямая цитата . Вот еще одна прямая цитата:

Предложение У меня такое ощущение, что мы больше не в Канзасе до и после него заключены в кавычки, потому что это прямая цитата Дороти.

Вы также можете использовать кавычки, чтобы показать, что вы с чем-то не согласны или не верите. Например, я мог бы написать: Она говорит, что ее комната «чистая». Кавычки означают, что она говорит, что ее комната чистая, но я в это не очень верю. Такие кавычки называются кавычками .

Куда идет запятая?

В нашем последнем примере вы можете видеть, что есть запятая между словами , больше и означает .Запятая отделяет цитату от тега - фразы, которая сообщает нам, кого цитируют. В этом примере сказал, что Дороти - это тег. Поскольку в данном случае кавычка перед тегом , мы также ставим запятую перед тегом. Давайте посмотрим на другой пример:

Помните, как мы сказали, что запятая принадлежит между цитатой и тегом? Этот тег имеет прямые кавычки с обеих сторон, поэтому с обеих сторон также есть запятые.А что насчет этого предложения?

Как вы, наверное, догадались, поскольку кавычка стоит перед тегом в предложении, запятая тоже. Но как насчет такого предложения?

В середине этого предложения есть тег. Но в конце первой части цитаты стоит вопросительный знак, поэтому мы не можем поставить там запятую. Когда цитата заканчивается вопросительным знаком или восклицательным знаком, вам не нужна запятая перед тегом - просто поставьте точку после тега , как мы это сделали в этом примере.

Куда идут другие знаки препинания?

Иногда люди не могут понять, где ставить знаки препинания, если они находятся рядом с кавычками. Например, можете ли вы сказать, какое из этих предложений правильное?

Если вы выбрали синее предложение, вы правы. Но если вы не были уверены, вот простое правило, которое поможет вам в этом разобраться. Знак препинания рядом с кавычкой обычно стоит рядом со словом прямо перед словом . Если это слово внутри кавычек, знак препинания также должен быть внутри, как в этом примере:

В этом предложении слово фильмы является частью цитаты.Поскольку слово заключено в кавычки, вопросительный знак тоже. Но если слово перед знаком препинания не является частью кавычки, оно будет за пределами кавычек. Тогда знак препинания тоже должен быть снаружи, как запятая в этом примере:

Здесь сказал, что находится вне кавычек, потому что он не является частью цитаты, поэтому запятая тоже находится вне кавычек. Восклицательный знак находится внутри кавычек, потому что от до является частью цитаты.

Единственное исключение из этого правила - когда кто-то говорит что-то о цитате. Например, если мою подругу оскорбили, я могу написать: Она действительно сказала: «Ты идиот»? Знак вопроса вне кавычек означает, что вопрос является частью того, что я говорю, а не частью цитаты.

Воспользуйтесь правилом, которое вы только что выучили, чтобы выяснить, где поставить запятую в этом предложении. Затем щелкните точки, чтобы убедиться, что вы правы!

Правильно!

Эта запятая стоит после эксперимента, заключенного в кавычки.Таким образом, запятая тоже должна быть внутри кавычек.

Попробуйте еще раз!

Эта запятая стоит сразу после слова эксперимент, заключенного в кавычки. Таким образом, запятая не должна находиться вне кавычек.

Распространенные ошибки в кавычках

Есть два типа ошибок в кавычках, которые люди все время используют:

  • Кавычки с косвенными кавычками
  • Кавычки для выделения
Кавычки с косвенными кавычками

Одна из распространенных ошибок - использование кавычек, когда автор дает вам основную идею того, что сказал кто-то другой, но не точными словами этого человека.Мы называем это косвенной цитатой . Косвенные котировки не заключаются в кавычки, как вы можете видеть в наших примерах здесь:

  • Прямая цитата: "Что ты смотришь?" - потребовала ответа Джули.
  • Косвенная цитата: Джули хотела знать, на что я смотрю.

Оба предложения внизу картинки рассказывают читателю, что сказала Джули, но только в одном из них используются ее точные слова. Вы можете видеть, что в косвенной цитате не используются слова Джули, поэтому кавычки не нужны.Давайте посмотрим на другой пример:

Это косвенная цитата Джоша, поэтому мы не ставили кавычки в предложении. Обратите внимание на слово перед тем, что сказал Джош, перед словом . Каждый раз, когда вы видите и прямо перед тем, что кто-то сказал или написал, это означает, что автор использует косвенную цитату.

Кавычки для выделения

Использование кавычек для выделения определенных слов или фраз - еще одна распространенная ошибка. Помните, вы, , можете использовать пугающих кавычек , чтобы показать, что вы во что-то не верите.Например, если вам не нравится, что готовит ваша мама, вы можете сказать:

Но если вы используете кавычки, чтобы что-то подчеркнуть, люди подумают, что вы используете пугающие цитаты. Например, взгляните на это предложение:

Писатель может использовать кавычки, чтобы выделить слово « убит, ». Это неверно, но это также сбивает с толку. Читатели, вероятно, подумают, что полицейский считает, что человек не был убит .

Использование кавычек для выделения слов - настолько распространенная ошибка, что об этом пишут целые блоги! Загляните в этот блог, чтобы увидеть несколько забавных примеров.

/ ru / грамматика / прилагательные-и-наречия / content /

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *