Корпоративное предложение пример: Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы

Содержание

Опрос: российские банки не спешат повышать ставки по кредитам и вкладам вслед за ЦБ — Экономика и бизнес

МОСКВА, 14 сентября. /ТАСС/. Многие российские банки сдержано отреагировали на недавнее решение Банка России об очередном повышении ключевой ставки, указав, что при текущей конъюнктуре пока не будут повышать ставки по всей линейке продуктов. Повышение может произойти точечно. Об этом свидетельствуют данные кредитных организаций, опрошенных ТАСС.

ЦБ РФ на заседании 10 сентября в пятый раз подряд повысил ключевую ставку, но не в пример прошедшему повышению, только на 25 б. п., до 6,75% годовых. При этом регулятор дал четкий сигнал, что в этом году повышение ставки может продолжиться.

Недостаточное повышение

О сохранении ставок по основной линейке продуктов на текущих уровнях сообщил ВТБ, Райффайзенбанк, банк «Санкт-Петербург», банк «Уралсиб».

«В своей процентной политике мы ориентировались на повышение ключевой ставки до 7%, поэтому нет необходимости повышать ставки в связи с повышением до 6,75%. Нет необходимости и понижать ставки, так как комментарии ЦБ РФ были достаточно жесткими. В октябре мы планируем поднять ставки по вкладам в связи с запуском акционного вклада, по случаю дня рождения банка», — отметил директор казначейства банка «Санкт-Петербург» Ринат Кутуев.

По словам управляющего директора по кредитным розничным продуктам Райффайзенбанка Андрея Спивакова, период повышения ставок закончился. «Для Райффайзенбанка ключевая цель — быть удобными и выгодными для клиентов в решении финансовых вопросов, поэтому за счет своей прибыли мы сдерживали резкий рост тарифов по кредитным продуктам. Далее мы ожидаем волну снижения ставок», — отметил он. В пресс-службе Райффайзенбанка также добавили, что банк уже повысил ставки по сберегательным продуктам, учитывая вектор развития ключевой ставки.

Не спешит вслед за Банком России и крупнейший банк страны. Глава Сбербанка Герман Греф сегодня заявил, что кредитная организация пока не планирует повышать ставки по ипотеке и будет стараться поддерживать минимально приемлемый уровень ставок на рынке. «Если говорить об ипотеке, пока мы ставки, несмотря на рост ставок на рынке, пока мы не меняли ставки по ипотеке. Спрос на ипотеку продолжается, в целом мы будем стараться поддерживать его всячески совместными программами с застройщиками, будем стараться поддерживать минимально приемлемый для нас уровень ставок на рынке, — сказал он.

Точечный подход

Не исключает Сбербанк корректировки ставок по сберегательным продуктам. «Ставки по вкладам мы уже начали корректировать, мы в августе приняли решение о промоакции и до конца будем принимать соответствующие решения. Конечно, будем поднимать по разным нашим вкладным продуктам ставки», — заявил на пресс-конференции сегодня глава банка Герман Греф.

Вслед за ключевой ставкой Банка России Почта банк планирует в ближайшее время поднять ставки по вкладам на 0,25-0,5 п. п., сообщила пресс-служба кредитной организации.

О повышении ставок по депозитам физлиц также сообщил Промсвзьбанк.

«ПСБ рассматривает возможность дополнительного повышения ставок по депозитам физлиц. До этого банк повышал ставки привлечения средств физлиц в августе. Пересматривать ставки по кредитным продуктам банк пока не планирует. Ранее мы уже повысили процентные ставки по депозитам в сегменте корпоративного бизнеса. Кроме того, до повышения ставки Банка России ПСБ сформировал достаточный запас ликвидности по текущим ценам, что позволяет банку не увеличивать процентные ставки по кредитам для корпоративных клиентов», — отметила пресс-служба банка.

Неопределенность сохраняется

Ряд банков не высказал определенности, указав, что будут следить за развитием ситуации на рынке. Среди «неопределившихся банк «Открытие», РНКБ, «Хоум кредит», банк «Русский стандарт».

«По предварительным оценкам, к концу года значение индекса потребительских цен (ИПЦ) в годовом выражении будет находиться в пределах 6-6,5%. При установлении наших ставок по вкладам мы ориентируемся на целую совокупность факторов, а не только на величину ключевой ставки Банка России. Хотя она, конечно, является важным индикатором, но мы также оцениваем конкурентную среду, баланс спроса и предложения на размещенные и привлеченные средства, ситуацию на финансовых рынках и так далее. Поэтому мы «держим руку на пульсе» рынка и действуем на основе его конъюнктуры», — отметил аналитик банка «Хоум кредит» Станислав Дужинский.

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

Ответное письмо
Звонок по указанному номеру телефона
Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно	Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного	Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству	Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов	Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить	Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам»	Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно	В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише	Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены	Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений	Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию	Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Единороги, декакорны и гектакорны: как финтех-индустрия ставит рекорды роста

Развитие цифровых технологий сопровождается не только укреплением позиций компаний-гигантов, но и появлением многочисленных стартапов, которые в перспективе мечтают стать такими же большими, как представители BigTech. И многие преуспевают на этом пути.

Компании, достигшие капитализации $1 млрд, называют «единорогами». Впервые этот термин появился в 2013 году в статье венчурного предпринимателя Айлин Ли в журнале TechCrunch. Она выбрала образ единорога для иллюстрации редкости такого явления, как крупный и успешный стартап. Тогда в мире насчитывалось всего 39 «единорогов».

На июль 2021 года их было уже более 700, по данным CB Insights, с суммарной капитализацией $2,46 трлн. Только во II квартале появилось 136 новых «единорогов» в сравнении с 23 за аналогичный период 2020-го. В 2,5 раза вырос и квартальный приток капитала в сектор — до $156 млрд. Уже появились компании с оценкой свыше $10 млрд — их окрестили «декакорнами», и даже $100 млрд — это «гектакорны».

Пока список возглавляет китайская Bytedance c капитализацией $140 млрд, на 2-м месте — американский финтех Stripe ($95 млрд). Финансовые стартапы получают каждый пятый доллар из инвестиций в технологическую индустрию.

Оценки общего числа финтехов заметно разнятся. CB Insights, например, придерживается жестких критериев и исключает из «клуба» компании, осуществившие так или иначе выход на биржу, например, за счет M&A, механизма SPAC или IPO. По ее оценке, финтех-«единорогов» насчитывается порядка 136, из них 11 — «декакорны». Помимо Stripe, это шведская Klarna, британские Revolut и Checkout.com, бразильский Nubank, FTX из Гонконга, индийский One97, американские Chime, Plaid и Ripple.

Финтех обычно делят на 8–10 секторов, среди которых необанкинг, платежи, страхование, инвестиционное направление относятся к WealthTech. Последнее покрывает инструменты финансового и пенсионного планирования, трейдинг, криптоактивы, аналитику и, собственно, инвесттех.

Реклама на Forbes

WealthTech бурно развивается на волне постковидного интереса к инвестированию во всем мире, а также повышенного внимания к криптоактивам. Крупным событием было IPO криптобиржи Coinbase, состоявшееся в апреле. Сделка прошла на фоне выраженного негативного отношения к негосударственным валютам со стороны финансовых властей США и Китая.

Крипта «мутирует» и проникает во все свободные ниши и регулятивные лакуны. Как и с ковидом, с ней придется как-то жить, тем более что у этого рынка все больше союзников и апологетов.

На государственном уровне использование биткоина разрешил Сальвадор. ETF c прямой экспозицией на криптовалюты вовсю создаются и обращаются в Канаде. Многие инвесторы увидели в крипте возможную замену вложениям в золото и защиту от инфляции. Да и в самих США сервисы в этой области предлагают, например, PayPal и подавляющее большинство традиционных финансовых институтов, среди которых Goldman Sachs, JP Morgan и Fidelity.

Приверженцами биткоина являются Илон Маск (этот актив покупают компании SpaceX и Tesla), основатель Twitter Джек Дорси (его платежный финтех Square планирует использование биткоина), новая звезда Уолл-стрит Кэти Вуд (один из ее фондов семейства Ark предназначен для инвестиций в крипту). Высокий интерес инвесторов рождает встречное предложение: запуск криптосервисов в этом году анонсировали такие известные финтехи, как eToro, Trade Republic и Wealthfront.

Какие еще составляющие WelthTech стремительно развиваются? Второе дыхание переживает сегмент робоэдвайзинга. Отметим здесь китайский Bibit и первый криптоэдвазер Makara, а также встроенные сервисы в такие финтех-проекты, как Stash и M1Finance. Среди платформ для розничного трейдинга можно выделить аналоги Robinhood — китайский Webull, индонезийский Ajaib и британский Freetrade.

В финтех проникает ответственное инвестирование (ESG) — один из сегодняшних трендов. Эту нишу осваивают, например, британские Clim8 и Tickr, а также американский стартап Raise Green. Мейнстримом становятся также платформы комплексного персонального финансового планирования (PFP), включающего инвестиции. Среди таких на слуху SoFi и MoneyLion.

Еще одно ответвление WealthTech — различные сервисы микроинвестирования типа Acorns, которые уже прижились и в России. Отдельно стоит упомянуть проекты, связанные с геймифицированными формами накоплений или психологически мотивирующими механизмами.

Финтех — не только перспективное направление для венчурного инвестирования, но еще и своеобразный «инкубатор» для выращивания будущих объектов традиционного инвестирования (через фондовый рынок). Также это хорошая среда для становления новых участников финансового рынка, потенциально способных конкурировать с банками, управляющими активами и компаниями BigTech.

Неудивительно, что сами эти игроки стараются не упустить появления финтехов с потенциалом роста, инвестируют в них, а затем часто рассматривают их как объекты M&A. Недавний пример — объявление JPMorgan Chase о покупке британского инвесттеха Nutmeg cо 140 000 клиентов и активами под управлением на $4,9 млрд.

Потенциальные «единороги» переходят с условной рыси на настоящий галоп. Главное, чтобы на этом фоне среди них не оказалось «темных лошадок» для инвесторов — феномен, часто присущий быстрорастущим отраслям и грозящий шумными банкротствами.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Запрос коммерческого предложения и образец письма

Выбор поставщика начинается с изучения расценок на продукцию или услуги. Для того чтобы получить у потенциальных поставщиков актуальную информацию о ценах и прочих условиях, нужно запросить коммерческое предложение. Запрос представляет собой деловое письмо, которое составляется по определённым правилам. Расскажем, какие бывают запросы коммерческого предложения и как их составлять.

Виды запросов коммерческого предложения

Запросы коммерческого предложения бывают двух видов: государственный и частный.

Государственный запрос КП регламентируется законом 44-ФЗ. Такой запрос отправляют бюджетные организации. Его цель — определить начальную (максимальную) цену контракта. Для этого нужно выяснить расценки потенциальных поставщиков и привлечь их к участию в госзакупках.

Государственный запрос КП подают открытым доступом, то есть, информация о нём заносится в единую информационную систему в сфере закупок — ЕИС. Даже если заказчик уже определился с поставщиками, он всё равно обязан отправить запрос КП как минимум в две компании.

Окончательное решение принимает экспертная комиссия. Заключение контракта возможно только при условии, что заказчик и исполнитель (поставщик) не должны приходиться друг другу родственниками.

Частный запрос КП составляется для закупок по 223-ФЗ. У него нет чётко регламентированной структуры, поэтому каждая организация определяет форму самостоятельно. Единственное требование — соблюдать деловой стиль письма и придерживаться норм коммерческого этикета.

Цель частного запроса — получить информацию от большего количества подрядчиков, чтобы определить оптимальное предложение и заключить выгодную сделку. В письме содержится просьба выслать КП на запрашиваемый товар. Разослать документ можно любым удобным способом — почтой, электронным письмом, курьером.

Сервис «Астрал.Поставщик» поможет поставщикам находить государственные и коммерческие закупки. Сохраните шаблоны поиска и участвуйте в закупках, которые подходят вам лучше всего.

Требования к содержанию запроса по 44-ФЗ

Государственный запрос КП должен соответствовать установленной форме и содержать следующие сведения:

полное название организации-заказчика;
её реквизиты: адрес (почтовый и юридический), номер телефона, другие данные;
ФИО ответственного лица, его должность и подпись;
подробное описание объекта поставки с указанием ключевых характеристик: наименование, единица измерения, технические и иные характеристики, количество;
условия заключения контракта — сроки и цена;
желаемые сроки получения ответа на запрос.

Такой же схемой можно пользоваться при составлении запроса по 223-ФЗ, поскольку она содержит исчерпывающую информацию.

Участвуйте в торгах с помощью «Астрал.Тендер». Пройдите онлайн-обучение и работайте самостоятельно или воспользуйтесь услугой сопровождения на всех этапах торгов.

Образец коммерческого запроса 44фз (государственный)

Образец коммерческого запроса 223фз (частный запрос)

Выводы

Прежде чем размещать заказ на торговой площадке, необходимо узнать средние расценки поставщиков. Для этого служит запрос коммерческого предложения.
Запрос КП в сфере госзакупок строго регламентирован. Нужно соблюдать его форму и порядок подачи.
Частный запрос КП не имеет строго определённой формы, но при составлении можно пользоваться образцом государственного запроса.
Запрос КП по 44-ФЗ необходимо размещать в ЕИС. А для этого нужна электронная подпись.

«Астрал-ЭТ» — электронная подпись для работы на электронных торговых площадках, в ЕИС и на других федеральных порталах. Кроме того, с ней можно сдавать отчётность, зарегистрировать онлайн-кассу и работать с маркировкой.

что это такое и как его составить – примеры КП

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
почему эти качества важнее других;
на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого. Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень. Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google и «Яндекс». Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

Ваше конкретное предложение.
Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
Презентация продукта: описание, фото, видео.
Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда. Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.
Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.
Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Кстати, у нас есть удачный кейс в портфолио для компании B2B Global. Рекомендуем ознакомиться — в нем много полезного по части B2B-сотрудничества.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

актуальность и акцент на выгодах для клиента;
проработанная структура и наполнение;
реальные конкурентные преимущества;
качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

Отучусь как надо и вернусь!

Региональное информационное агентство Пензенской области, пожалуй, — единственный источник новостей, где публикуются заметки, охватывающие не только Пензу, но и районы. Таким образом, мы представляем полную картину региона.

На сайте РИА ПО публикуются не только новости Пензенской области, но и аналитические статьи, интервью на актуальные темы, обзоры и фоторепортажи.

Ежедневно по будням мы предлагаем читателям дайджест событий, произошедших в Сурском крае за минувший день.

Новостная лента Пензенской области раскрывает жизнь региона в сфере экономики, общества, спорта, культуры, образования, сельского хозяйства, ЖКХ, здравоохранения и медицины. Помимо этого, на наших страницах публикуется информация о предстоящих событиях, концертах и спортивных мероприятиях.

Вместе с тем, РИА Пензенской области размещает новости инвестиционной политики региона, происшествий, криминала, аварий и ДТП.

Ежедневно в режиме онлайн РИА ПО публикует оперативные и последние новости Пензы и районов Пензенской области. Читатели могут узнать об актуальных событиях Пензенского, Башмаковского, Бековского, Бессоновского, Вадинского, Земетчинского, Спасского, Иссинского, Городищенского, Никольскиого, Каменского, Кузнецкого, Нижнеломовского, Наровчатского, Лопатинского, Шемышейского, Камешкирского, Тамалинского, Пачелмского, Белинского, Мокшанского, Неверкинского, Сердобского, Лунинского, Малосердобинского, Колышлейского и Сосновоборского районов.

Новости Пензы и Пензенской области — здесь собраны последние и самые важные публикации о том, что сегодня происходит в городе: культурные, спортивные события, актуальные нововведения в сфере ЖКХ и строительства, происшествия, чрезвычайные ситуации, ДТП, аварии, криминальная хроника.

Мы также не оставляем без внимания достижения земляков: спортсменов, представителей культуры, науки и образования.

На страницах РИА Пензенской области оперативно публикуются не только фотографии с прошедших мероприятий, но и видео, а также инфографика.

Помимо этого, читателям периодически предлагаются тесты на знание Сурского края.

Новости Пензы и Пензенской области сегодня — это около ста ежедневных публикаций о том, что в данный момент актуально для жителей областного центра и региона.

На страницах РИА ПО ежемесячно публикуются материалы о вступающих в силу законах, которые коснутся жителей нашего региона.

Наше информационное агентство предоставляет читателям актуальный прогноз погоды в Пензе и Пензенской области на неделю и каждый день с указанием температуры воздуха, направления ветра и осадков. Прогноз сопровождается комментарием специалиста из регионального ЦГМС.

Riapo.ru – это новости Пензы, главные события, факты и мнения об актуальных и насущных вопросах и проблемах в регионе.

Российские банки не спешат повышать ставки по кредитам и вкладам вслед за ЦБ РФ — опрос | 14.09.21

Многие российские банки сдержано отреагировали на недавнее решение Банка России об очередном повышении ключевой ставки, указав, что при текущей конъюнктуре пока не будут повышать ставки по всей линейке продуктов. Повышение может произойти точечно. Об этом свидетельствуют данные кредитных организаций, опрошенных ТАСС.

Недостаточное повышение

О сохранении ставок по основной линейке продуктов на текущих уровнях сообщили ВТБ, Райффайзенбанк, банк «Санкт-Петербург», банк «Уралсиб».

«В своей процентной политике мы ориентировались на повышение ключевой ставки до 7%, поэтому нет необходимости повышать ставки в связи с повышением до 6,75%. Нет необходимости и понижать ставки, так как комментарии ЦБ РФ были достаточно жесткими. В октябре мы планируем поднять ставки по вкладам в связи с запуском акционного вклада по случаю дня рождения банка», — отметил директор казначейства банка «Санкт-Петербург» Ринат Кутуев.

По словам управляющего директора по кредитным розничным продуктам Райффайзенбанка Андрея Спивакова, период повышения ставок закончился. «Для Райффайзенбанка ключевая цель — быть удобным и выгодным для клиентов в решении финансовых вопросов, поэтому за счет своей прибыли мы сдерживали резкий рост тарифов по кредитным продуктам. Далее мы ожидаем волну снижения ставок», — отметил он. В пресс-службе Райффайзенбанка также добавили, что банк уже повысил ставки по сберегательным продуктам, учитывая вектор развития ключевой ставки.

Не спешит вслед за Банком России и крупнейший банк страны. Глава Сбербанка Герман Греф сегодня заявил, что кредитная организация пока не планирует повышать ставки по ипотеке и будет стараться поддерживать минимально приемлемый уровень ставок на рынке. «Если говорить об ипотеке, пока мы ставки, несмотря на их рост, не меняли. Спрос на ипотеку продолжается, в целом мы будем стараться поддерживать его всячески совместными программами с застройщиками, будем стараться поддерживать минимально приемлемый для нас уровень ставок на рынке, — сказал он.

Точечный подход

О повышении ставок по депозитам физлиц также сообщил Промсвзьбанк.

Неопределенность сохраняется

Информационное агентство России ТАСС

10 лучших примеров предложений [с критической критикой] 2021

Увеличение дохода чаще всего начинается с эффективного предложения. Чтобы подготовить предложение-победитель, нужно написать для клиента и дать четкое и ценное решение его проблемы.

[Прокрутите вниз, чтобы увидеть примеры]

Увеличение дохода чаще всего начинается с эффективного предложения. Написание выигрышного предложения означает письмо для клиента и предоставление четкого и ценного решения его проблемы.Каждое предложение должно быть спланировано до того, как будет написано слово. Такое планирование обеспечивает глубокое рассмотрение аудитории, наиболее эффективную структуру и убедительный контент. Предложение должно представлять собой адаптированный документ, в котором сильные стороны вашей компании отражаются в соответствии с потребностями клиентов. Хотя процесс разработки предложения может быть пугающим, есть много проверенных примеров, которые могут вас вдохновить.

Для каждого конкурса предложений от потенциального клиента есть хорошие и плохие заявки. Чтобы понять, как улучшить вашу ставку, мы проанализировали десять отличных примеров предложений.В этой статье мы рассмотрим эти примеры, выделив как лучшие практики, так и типичные ошибки, которых следует избегать.

Эти примеры подготовлены компаниями-разработчиками программного обеспечения. Все можно просмотреть без регистрации. Эти шаблоны являются полезными справочными материалами, но их следует использовать с осторожностью. Структура, заголовки или форматирование, которые выглядят гладкими в одном контексте, могут сбивать с толку или непрактично для вашего клиента. Возьмите наиболее ценные элементы этих примеров и включите их в свое индивидуальное предложение.

Получите больше прибыли за счет более качественного написания предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, в нашем онлайн-курсе по написанию предложений для самостоятельного изучения.

Посмотреть курс и план

Это предложение эффективно, поскольку дает четкое, конкретное решение проблем клиента. Он начинается с оценочного резюме. В объем услуг включены краткие, но информативные описания предлагаемых услуг.
В самом первом абзаце указываются конкретные преимущества для клиента.«… мы уверены, что сможем значительно увеличить посещаемость вашего сайта, вовлеченность клиентов и конверсию на сайте». Сроки и бюджет, убедительно сформулированные как «Ваши инвестиции», просты и понятны клиенту, и клиенту легко принять решение.
Критика: Размещение тематического исследования немного отвлекает, так как оно может быть включено в конце раздела «О нас».
Текст и содержание этого предложения сильны, за одним существенным исключением: раздел «О нас».

Критика: Хотя разделы «О нас» и «Команда» действительно повышают ценность, клиент больше всего заинтересован в решении. Если решение подходящее, то следующим соображением будут люди, стоящие за ним. Резюме на первой странице должно быть убедительным и конкретным обзором для читателя. Этот раздел вместе с предлагаемыми подробностями обслуживания, сроками и бюджетом можно прочитать подробно. Разделы «О нас» просто пролистываются.

Независимо от того, используете ли вы программное обеспечение или шаблон вашей компании, сначала предоставьте клиенту наиболее важную информацию.Сделайте так, чтобы клиент мог легко понять и увидеть ценность предложения вашей компании.

В этом документе четко описан процесс реализации предлагаемых услуг. Финансовые показатели разбиты, чтобы клиент мог понять стоимость единицы, почаса и подписки.

Критика: Разделы «О нас» и «Команда» появляются сразу после введения. Убедитесь, что разделы решения идут первыми.

Здесь разделы «Предпосылки проекта» четко описывают рабочий процесс для клиента.Каждая задача проясняется и, кажется, соответствует спецификациям RFP. Использование клиентских спецификаций для подготовки предложения помогает читателю понять, как ваше решение напрямую решает их проблему. Этот раздел важен и должен располагаться сразу после резюме.

Критика: Вводное резюме должно включать более убедительные и конкретные формулировки. Как отмечалось ранее, разделы «Введение» и «Команда» должны быть ближе к концу предложения.Всегда ведите с пользой для клиента. Это не о твоем бизнесе. В центре внимания должно быть то, как ваш бизнес может помочь клиенту.

Во введении или кратком изложении используются убедительные формулировки и маркированный список, чтобы подчеркнуть ценность.

Критика: Это можно улучшить, переместив язык с общих передовых практик CRM на то, как компания может предложить их конкретно на основе этого предложения. Опять же, раздел «О нас» должен идти после сведений о выгодах для клиентов.

Элегантное веб-предложение, которое включает в себя конкретные предложения и разъяснения стоимости.

Критика: Вводное письмо и краткое изложение содержат убедительные, убедительные элементы, которые относятся к конкретным потребностям клиентов. Эти два элемента можно объединить для усиления первой секции. Опять же, после решения следует представить «Обо мне».

Краткое предложение, охватывающее ряд предложений.Хорошее общее использование пустого пространства позволяет читателю бегло просматривать и находить важную информацию.

Критика: длинные абзацы можно сократить, чтобы улучшить читаемость, и добавить пустое пространство. Помните, что мы говорили о нас?

Визуально привлекательный документ, подходящий для отрасли.

Критика: Увеличение количества разделов «Витрина проекта» улучшило бы поток предложений.

Простое, но эффективное предложение.Введение фокусируется на потребностях клиентов (и будет более конкретным в реальном документе).

Критика: полномочия, отзывы и избранные работы должны быть указаны после резюме проекта.

Подробное и понятное предложение с подробным описанием процесса и цен. Контент подчеркивает знание компанией потребностей клиентов и их ценностного предложения.

Критика: Резюме оставляет желать лучшего.Каждое предложение должно быть убедительным и конкретным, тогда как этот текст скучный и непонятный.

Заключение

Ваше предложение — ваш прямой шанс выиграть новый бизнес. Помните о клиенте на каждом этапе подготовки предложения. Эта стратегия может означать переделку существующих шаблонов или начало нового. Возьмите лучшие части этих примеров, избегайте ошибок и сделайте все возможное, чтобы помочь клиенту.

Напишите лучшие предложения сегодня

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.Наш онлайн-курс для самостоятельного изучения помогает со всеми типами предложений, включая запросы предложений вашей организации.

Посмотреть курс и план

Как написать коммерческое предложение

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, ваша задача — убедить клиентов потратить свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает бизнес-предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вам придется заключить сделку.В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукты и услуги, в этом обмене участвует немного больше. Вот где ваше деловое предложение вступит в игру.

К счастью, даже если ваш процесс и точный формат вашего бизнес-предложения могут быть уникальными для вашей компании, есть также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы проведем вас через общие шаги по написанию бизнес-предложения, включая то, как решить, какое предложение вы пишете, как вы должны его организовать и какую информацию вы должны включить.

Как написать бизнес-предложение: 7 основных шагов, которым необходимо следовать

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь составлять коммерческое предложение или хотите изменить то, которое уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация играет ключевую роль при написании бизнес-предложения: структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные и успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

При этом при написании бизнес-предложения вы можете разбить документ на следующие разделы:

Результаты и вехи
Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1. Введение

Введение в ваше бизнес-предложение должно дать вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане).Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — будь то задание по отдельности или постоянные отношения.

Самые эффективные презентации бизнес-предложений позволяют добиться большего с меньшими затратами. Важно быть исчерпывающим, но не излишне многословным. Вы захотите устоять перед соблазном поделиться всеми подробностями об истории и направлениях деятельности вашей компании и не будете чувствовать необходимости описывать каждую деталь вашего предложения.Вы захотите, чтобы вводный раздел не превышал одну страницу.

Шаг 2: Оглавление

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите для клиента, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, в простой форме, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете электронное предложение, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в самом оглавлении.

Шаг 3: Краткое изложение

Далее, ваше бизнес-предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором формулируются ответы на вопросы о том, кто, что, где, когда, почему и как вопросы, которые вы предлагаете клиенту, приводят . Здесь клиент поймет, что вы их понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «сводка», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего бизнес-предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Обсудите свои сильные стороны, области знаний, аналогичные проблемы, которые вы решали, и преимущества, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до написания бизнес-предложения, шаги с четвертого по шестой охватывают основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и какие объем работ.

В рамках этого органа вы начнете с объяснения своей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубитесь в свое объяснение, ваша главная цель будет заключаться в том, чтобы донести до клиента, что вы вносите что-то действительно нестандартное.Покажите, что вы создали это предложение полностью для них, исходя из их потребностей и проблем, которые им необходимо решить. На этом этапе вы подробно опишете предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, которые относятся к подходу, рекомендованному вашей компанией.

Шаг 5: Конечные результаты и вехи

Этот раздел будет вложен в раздел подробностей проекта, но сам по себе это важный шаг.

Разумеется, получатель вашего предложения не просто имеет представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты.Здесь вы изложите свои предлагаемые результаты с подробным описанием каждого (которое может включать количество или объем услуг, в зависимости от типа вашего бизнеса). Никогда не следует предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, с ожиданиями, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы слишком обещали или не выполнили свои обязательства. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите вдаваться в самые подробности.

Наряду с этим вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента для ограничения условий и объема ваших услуг.Это может пригодиться, если вы опасаетесь, что планируемая работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Более того, вы также можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо полностью отдельно. Вехи могут быть небольшими, например сроки поставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик дизайна. Или вы можете разбить проект на фазы.Для более длительных проектов вехи могут стать отличным способом показать организованность и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов непросто или весело — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, что вы стоите, и доказательство ценности, а также не отпугивать потенциальных клиент, или быть побежденным конкурентом по более низкой цене. Тем не менее, раздел бюджета или цен является неотъемлемой частью бизнес-предложения, поэтому вам нужно заранее подготовить свою ценовую стратегию, прежде чем углубляться в сорняки при написании любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться вашему потенциальному клиенту слишком высокой, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов — или создайте несколько разных уровней ценообразования с разными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может работать не для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать о нем, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая сумма вознаграждения окажется высокой.

Помня об этих моментах, после того, как вы определили, как обозначить свою цену, вы перечислите ее (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно заключать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) в нем задействованы. Это ваша последняя возможность изложить убедительные аргументы в рамках своего бизнес-предложения — повторить, что вы собираетесь делать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, что означает, что потенциальный клиент запросил этот документ у вас, вы также можете включить здесь раздел условий.В этой заключительной части будут подробно описаны условия ваших цен, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете решить включить приложение — в котором вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее важен для понимания основных компонентов вашего предложения.Скорее всего, приложение понадобится только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить контактную информацию, сведения о своей команде и другую соответствующую информацию в этот раздел.

Если у вас нет дополнительной информации, не беспокойтесь — вы можете завершить свое коммерческое предложение разделом заключения.

Обсуждение бизнес-предложения

Прежде чем вы погрузитесь в определение того, как написать бизнес-предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить несколько важных вещей.

Во-первых, вы захотите убедиться, что вы достигаете правильных целей с помощью своего предложения. При написании бизнес-предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей потенциального клиента, что может быть непросто для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес.В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается напрямую к конкретному потенциальному клиенту с целью выиграть его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать бизнес-предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам необходимо принять во внимание следующее:

Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?
Кто будет выполнять каждую задачу и курировать работу в целом?
Сколько вы будете платить за работу?
Куда будут доставлены работы?
Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнять клиент?
Как вы добьетесь результатов?

Эти вопросы не только лежат в основе ясного и лаконичного письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них.Так что, просматривая различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса, но при этом оставайтесь убедительными в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, о которой вам нужно помнить, прежде чем вы начнете писать деловое предложение, — это то, какое предложение вы пишете. По сути, есть два типа бизнес-предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другое предприятие без подсказки.

В случае запрашиваемых предложений, часто называемых запросами предложений (сокращение от запроса предложений), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже знает хотя бы немного о вашем бизнесе. С такого рода бизнес-предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убеждать клиента в том, что вы лучший консультант по малому бизнесу для этой работы, и больше на то, чтобы ваше предложение выглядело индивидуально для его конкретного задания, проекта или проблемы. В целом, чем менее типично ваше бизнес-предложение, тем больше у вас шансов выиграть работу.

Незапрошенные предложения, с другой стороны, продать намного сложнее.

Когда вы пишете бизнес-предложение компании, которая не знает, что ей могут понадобиться ваши услуги, вам нужно сосредоточить внимание на том, чтобы они поняли, в чем уникальность вашей компании. Вы хотите показать им, что вы можете добавить к их бизнесу значительную ценность, которой у них еще нет. Если в настоящее время кто-то выполняет функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры бизнес-предложений

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров.По мере того, как вы проходите процесс написания, вам может быть полезно обратиться к внешним ресурсам, чтобы просмотреть образцы или шаблоны бизнес-предложений и увидеть, как другие компании структурировали эти типы документов. В частности, может быть даже более полезным просмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например, по маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего бизнес-предложения

Если вы ищете общий пример бизнес-предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны для документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса.В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части — постановку проблемы, предлагаемое решение и оценку цены. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете бизнес-предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

RFP, образец

Для запрашиваемого предложения или RFP вы можете сослаться на пример бизнес-предложения, который специально работает в предположении, что это предложение вас просили.В этом случае вы можете воспользоваться одним из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает как Word, так и PDF версии своих шаблонов — и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные данные.

Шаблоны бизнес-предложений Услуги или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию типов бизнес-предложений вы можете решить использовать такую услугу, как Proposify или PandaDoc.Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанных и обрисованных примеров бизнес-предложений (которые также обычно относятся к отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Важно отметить, однако, что, хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих услуг, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших практик для написания бизнес-предложения

Поначалу написание бизнес-предложения может показаться сложным, так как оно требует от вас предоставления информации о своей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с потребностями вашего потенциального клиента.Однако по мере того, как вы будете проходить через этот процесс снова и снова, писать краткое и эффективное бизнес-предложение станет все легче и легче.

При этом есть несколько передовых методов, которые помогут вам в начале работы:

1. Говорите прямо.

Хотя вы можете почувствовать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете деловое предложение, лучший вариант тура, чтобы выиграть бизнес, должен быть ясным, кратким и прямым.Вы не захотите использовать излишне витиеватые выражения или что-нибудь, что может быть неправильно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Убедитесь, что ваше предложение является простым и понятным, и не допускает неправильного толкования того, что вы обещаете сделать или выполнить.

Таким образом, вам следует избегать чрезмерно сложного отраслевого жаргона, чтобы быть уверенным, что ваш клиент может точно понять, о чем вы говорите, и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы писали предложение для бизнеса по производству специализированных продуктов питания, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вам всегда нужно помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свои тексты к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано их бизнесом. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и уважаете его профессионально.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может и не быть необходимым для более короткого бизнес-предложения, титульный лист может помочь в общей организации, потоке и профессиональном восприятии вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот титульный лист на одну страницу будет предшествовать оставшейся части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также то, кто вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что может визуально привлечь вашего читателя с самого начала.

5. Ошибки в сторону краткости.

Наконец, в мире деловых предложений, чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опускать детали или опускать важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее лаконичный способ выразить то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Итог

В этом нет никаких сомнений — научиться писать бизнес-предложение — это большая работа. К счастью, однако, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как его включить.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам — это часть ведения и управления вашим бизнесом, и если вы будете делать это снова и снова, это станет только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла вашего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, которую вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал.И, надеюсь, потратив время на то, чтобы инвестировать в процесс бизнес-предложения, вы выиграете работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Эта статья изначально была опубликована на JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Как написать бизнес-предложение в 2021 году (Руководство от А до Я)

Обновлено: 20.08.2020

Вы только что завершили замечательную встречу с клиентом, он, кажется, готов спустить на спусковой крючок и взволнован, чтобы работать с вами. Затем они произносят такую фразу:

«Отправьте мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день.Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное бизнес-предложение , и каждый раз сделает этот процесс очень простым и легким.

Написание бизнес-предложения на самом деле не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса ненавидят эту задачу. Написать предложение компании непросто, но есть способ лучше.

Если вы хотите научиться писать деловое предложение, как профессионал, прочтите, чтобы узнать:

Ключевые элементы успешного бизнес-предложения
Какие разделы НЕОБХОДИМО включать в каждое предложение
Что делать, прежде чем вы начнете писать
Примеры успешных предложений из разных отраслей
Цитаты отраслевых экспертов о предложениях, которые они написал и отправил

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваша система составления предложений — это две вещи:

Наличие отличного шаблона со всем в нем
Знать, что нужно редактировать каждый раз

Во-первых, очень важно привести в порядок шаблон бизнес-предложения .Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы получить его как можно лучше.

Это означает редактирование копии так, как будто это заголовок на вашем веб-сайте. Обдумайте формулировку, о чем они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

Позже в этой статье мы рассмотрим , что включено в бизнес-предложение , и это также относится к вашему шаблону. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы поймете, что он великолепен, вам нужно знать, что нужно отредактировать.

Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, и он просит вас написать им бизнес-предложение для вашего решения, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача стоит перед вами.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов совершить покупку у вас. Деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продать широкий спектр продуктов или услуг.От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с бизнес-предложения.

Помимо разницы в отраслях, основное деление — между запрошенными и незапрошенными коммерческими предложениями. Запрошенное предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно покупатель сам запрашивает предложение.

С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-либо, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание делового предложения — это скучно и отнимает много времени. И в большинстве своем они правы. В их написании действительно нет творческой вспышки, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал да и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциальных клиентов.

В следующих разделах мы покажем вам, что составление бизнес-предложения — это больше о подготовке и использовании правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас, как написать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Но сначала давайте рассмотрим очень важный термин — шаблонов бизнес-предложений .

Что такое шаблон бизнес-предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90%.Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее представление, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. Д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо написали, и возьмите наиболее эффективные части из каждого из них. Если вы используете программное обеспечение для работы с предложениями, такое как Better Proposals, это не составит труда, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения, поэтому у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошая новость в том, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных приложений.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, например:

Клиент и его личная информация
Подробная информация о конкретном предложении
Цены, сроки, подробная спецификация
Раздел подтверждения с примером, аналогичным отправляемому вами предложению
И т. Д.

Как только вы добавите их, ваше предложение готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании бизнес-предложения происходит ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко говорят вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неудобные.Например, у нас была ситуация, когда я однажды процитировал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение было около 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что будет, если ты умрешь? Как мне вернуть свои данные? »

Я не подумал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, вероятно, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план действий на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас уже почти десять лет существует для этой конкретной ситуации.Я сказал ему, он записался.

Это заставило меня задуматься. У этого парня хватило смелости задать этот вопрос, но он не мог быть первым парнем, который подумал, что это . С этого момента мы включали это в каждое коммерческое предложение, которое мы отправляли в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

Что будет, если он умрет?
Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта и я получу меньше конверсий, чем было раньше?

Невозможно предположить, что клиенты зададут эти вопросы.Думаю об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении, прежде чем клиент получит возможность их задать.

Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?

Не воспринимайте коммерческие предложения как торговые документы. Думайте о них больше как о том, чтобы дать кому-то опыт.

Подумайте о фильмах. Эмоции преобладают над содержанием. Менее важно, как вы заставите их почувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать для этого все уловки из книги.

Когда вы пишете бизнес-предложение, подумайте о том, какие эмоции вы хотите, чтобы они испытали в конце чтения вашего предложения .

Excitement — Здесь будет хорошо описывать возможности, использовать вдохновляющие картинки, истории успеха.
Доверие — Включите в это множество доказательств и элементов доверия. Вы бы не внесли никаких предложений; будьте уверены в своей формулировке.
Принятие мер — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить.Просто заставьте их сделать «следующее».

Только вы знаете, что наиболее подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать внушающие мысли формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то вам доверял. Похоже, вы не уверены.

Как говорит хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает, что нужно, и велит им уйти из офиса ».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они чувствовались в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложения вместо написания вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто-то пишет предложения — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, по которым это хорошая идея.

Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
Предложения оптимизированы под разные устройства. Они выглядят и ощущаются одинаково на телефоне, ноутбуке или планшете.
Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
Вы можете отслеживать, что клиент делает с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — хорошее программное обеспечение предложений уже встроено.
Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
Вы можете использовать различные интеграции.MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или все, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
Детальная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, без каких-либо догадок.
Возможность пользоваться живым чатом. Вы можете общаться с клиентом, пока он читает предложение, увеличивая количество конверсий.
Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для создания предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать бизнес-предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного бизнес-предложения

Есть 8 элементов, которые должно включать в себя большинство деловых предложений. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение

2. Детальная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8.Условия использования

Требуется ли в вашем предложении все эти разделы? Может быть, да, а может, и нет — это зависит от обстоятельств. Однако все наши шаблоны предложений имеют эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, о которой мы специально не упомянули — титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и некоторым текстом для обращения к конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений изначально поставляются с красивыми титульными страницами.

Введение — также известное как краткое изложение

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с хорошего вступления. Это наиболее читаемая часть вашего предложения, поэтому в ней необходимо донести, что вы понимаете их ситуацию, четко понимаете их цель и что она заявлена заранее. Ваши встречи и сеансы открытия должны в значительной степени зависеть от получения информации для этого раздела предложения.

Причина, по которой вы не выигрываете работу, заключается в том, что у вас не было возможности встретиться или позвонить по поводу работы.В результате вы никогда не узнаете, чего хочет достичь клиент, что для него важно и что им движет. Это одна из самых важных вещей, которые нужно учитывать, когда вы учитесь писать деловое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы руководите тем, что не имеет большого значения. Например, цена или технические характеристики того, что вы пытаетесь сделать, когда пишет для них бизнес-предложение .

Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть лекарство, которое вы покажете ему в следующем разделе.Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, здесь стоит это подчеркнуть. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы оно точно соответствовало их болевой точке.

Согласно нашим исследованиям, это самый читаемый раздел из всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому не забудьте потратить на него дополнительное время и внимание.

Этот раздел также известен как краткое изложение или краткое изложение, в зависимости от ваших ресурсов.Несмотря на то, что название отличается, все остальное остается прежним — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

Сопроводительное письмо к деловому предложению

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо к бизнес-предложению . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует читать перед словом «суть» предложения. Его цель — убедить клиента в том, что вы знакомы с его бизнесом и его потребностями, и он должен заинтересовать его прочтением фактического текста предложения.

Для простоты мы используем введение предложения в качестве сопроводительного письма.

Детальная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, то это может быть стратегия или талант и заслуги вашей команды. Это будет по-разному.

Основная идея — как можно подробнее изложить в своем предложении.Таким образом, клиент точно понимает, что вы для него делаете и как вы это сделаете.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что в случае неудачной сделки вы оба должны вернуться к этому разделу. Это делает вас более ответственными, и клиент знает, на что надеяться. Более того, это также служит хорошим упражнением для вас при написании хорошего делового предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно изложить это простым языком.Держитесь подальше от жаргона, он только запутает клиента. Чем меньше понимает читатель, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, это может быть то место, где это можно сделать. Кто вы, чем занимаетесь, как долго вы этим занимаетесь и что отличает вас от других. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что в центре внимания находится клиент, а не вы.

Сроки

Неважно, если это широкий диапазон, например, 2–4 недели — вы должны дать клиенту понять, когда вы закончите работу.В противном случае это большая неизвестность.

Это может быть действительно полезно, чтобы узнать, есть ли у них особое событие или причина, по которой сроки важны для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на клиента

2.У вас будет больше времени, если что-то пойдет не так

Больше времени — всегда лучше, но не забывайте и о необходимости срочности.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что действительно можете делать то, что говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш веб-сайт, он читает ваше предложение — вашу единственную большую «просьбу» для бизнеса. Им нужны убедительные доказательства, и им подойдет несколько хороших примеров из практики.

У вас должно быть достаточное доказательство в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео-кейсы, снимки экрана клиента, подтверждающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы помочь им почувствовать, что они будут в надежных руках, укажите соответствующие учетные данные и сертификаты, которые есть у руководителей и членов вашей команды. В конце концов, менеджеры по продуктам и руководители команд будут играть огромную роль в обеспечении высочайшего качества вашего продукта или услуги.Более того, вы можете и должны использовать хорошую платформу для взаимодействия с сотрудниками, такую как Sparkbay.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самобрендингу.

Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классики Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, портфолио, видео — есть много способов убедить ваших клиентов в том, что вы настоящий человек.

Цена

По нашим данным, это второй наиболее читаемый раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. Излишне говорить, что потратьте здесь немного времени, чтобы все выглядело правильно.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Кстати, мы провели небольшое исследование цен в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете по предложениям. Как оказалось, лучше иметь единое предложение и цену, чем пытаться получить больше денег за счет дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продаются значительно больше — на 20,6% для предложений с предоплатой и на 33% выше для предложений с ежемесячной оплатой.

Причина в том, что деловое предложение — это вопрос простого ответа — да или нет.Чем больше вариантов вы добавите, тем сложнее будет им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши таблицы цен максимально простыми.

Наряду с вашей ценой, попробуйте включить над ней отзыв, предполагающий, что ваша цена соответствует соотношению цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите взимать плату по стоимости, а не по дневной или почасовой ставке.

Как назвать свой раздел цен

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен — не называйте это так .Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

Инвестиции
Рентабельность инвестиций
Рентабельность инвестиций
И другие, которые следуют этой схеме

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как вложение в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малые предприятия или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их вкладывать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии.Другие не любят давать гарантии из-за боязни злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

Вместо стандартной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или на временные рамки. У Шерил Лэйдлоу есть услуга «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) взимает 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЧНОЙ НОЧЬЮ. Клиент не пойдет домой, как и Шерил, пока все не закончит, что является прекрасным предложением.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самые основы — показать клиенту, что делать дальше.Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давайте». Но почему вы оставите это на их усмотрение?

Это не их работа — выяснять, как покупать у вас. Просто не забудьте сообщить им, что делать дальше.

Обычно это будет примерно так:

Шаг 1: Подпишите предложение, указав свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%.Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы организуем для вас первичный консультационный звонок.

Каждый может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж и сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, ваши клиенты будут в недоумении.

Придерживайтесь основ и объясните, что будет дальше.

Условия использования

Вы обязательно должны указать свой контракт или условия.Просто разместите его на отдельной странице под названием Общие положения и условия или Условия использования .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который покрывает 98% основ. Если вы сейчас не используете контракт в своем бизнесе, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что, когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт .Он покрывает вас и клиента, поэтому его включение вполне естественно. Простое чтение слов «сроки и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

На вынос

Если вы последуете идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые согласятся с вашими предложениями. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее бизнес-предложение:

1.Начните с шаблона предложения

2. Узнайте, какие вопросы задают ваши клиенты.

3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда они читали предложение.

4. Включите 8 элементов выигравшего бизнес-предложения, как указано выше. Используйте программное обеспечение для создания предложений для автоматизации процесса подключения.

5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

Одна из главных причин, по которой люди постоянно пишут бизнес-предложения и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы.Это может звучать как корыстное предложение, но вам следует взглянуть на использование Better Proposals для написания вашего следующего бизнес-предложения. Шаблоны бизнес-предложений в Proposal Marketplace сами по себе сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

Теперь, когда вы знаете, как написать коммерческое предложение, пора использовать подходящий инструмент для работы. Подпишитесь на Better Proposals сегодня и узнайте, как получить больше бизнеса с меньшими усилиями!

Как написать успешное бизнес-предложение (с примерами)

Любой человек, владеющий или управляющий небольшим маркетинговым агентством, будет знать, что процесс создания предложения для потенциального клиента — это задача, которую можно усовершенствовать — и, что еще лучше, легко дублируется.Хотя для полного освоения агентских продаж требуются практика и опыт, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, — это то, что можно шаблонизировать и адаптировать в соответствии с конкретными потребностями каждого нового потенциального клиента.

Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для развития нового бизнеса, не изобретая велосипед.В этом посте я проведу вас через свой пошаговый процесс написания предложений клиентов, чтобы дать вам шаблон для систематизации ваших мыслей.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который инкапсулирует полный объем проекта, который требуется вашему потенциальному клиенту. Он включает в себя весь проект, чтобы клиент мог принять осознанное решение о выборе вас. Деловых предложений:

Четко проясните процесс, сроки и цену, чтобы у вас были четкие ожидания.
Свяжите компоненты проекта с целями клиента.
Покажите ценность работы, которую вы будете делать (т. Е. Того, что она стоит своей цены).
Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и индивидуальность, которую клиент может ожидать увидеть на протяжении всего проекта.

Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также предоставят клиенту возможность увидеть проект.

Важная информация, необходимая для написания коммерческого предложения

Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует позвонить по телефону , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего они хотят достичь от платной рекламы, прежде чем составлять проект предложения.

Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы обращаетесь к задачам, целям и желаемым результатам проекта.

Вот список того, какую информацию вам следует собрать во время вводного телефонного звонка или встречи:

Общая цель

Это может показаться здравым смыслом, но есть масса людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы без четко определенной цели.Я пытаюсь задать этот вопрос разными способами, чтобы действительно понять, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальным клиентом в отношении того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально опасных клиентов.

Возможный бюджет

Это важный фактор для любого сотрудника агентства, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам.Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и будет ли эта цифра масштабироваться с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, тогда как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценах. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

Промышленность

Когда я провожу вводные телефонные разговоры с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают.Это играет огромную роль в выборе каналов, на которых я решу строить свою стратегию, а также от уровня сложности выхода на рынок аудитории. Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, в которой они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, тогда проект будет намного больше. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы.Если у предложения сложный путь конверсии или высокий уровень трений, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

Поддержка маркетинговых операций

Лично мне нравится разбираться в сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все: от веб-разработки, автоматизации, оценки потенциальных клиентов и, конечно, количества членов в команде. При определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента для меня важно наличие эффективной системы, которая должным образом питает и направляет потенциальных клиентов.Под «здоровьем» я подразумеваю то, созданы ли системы, которые позволяют мне добиваться их успеха. Многие из них можно со временем собрать, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительные детали в этом отношении — это дизайн и поддержка целевой страницы, а также доступ к аналитике.

Поддержка продаж

Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи.Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него деловые партнеры или партнеры по продажам, очень важно для обеспечения качества потенциальных клиентов. Сильная команда продаж — ваш лучший друг.

Как написать деловое предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам

После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к разработке своего предложения. Вот шесть шагов, чтобы создать предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам.

Шаг № 1: Установите основные цели

Чтобы начать свои предложения, я начну с раздела, в котором излагаются основные цели, которых я и потенциальный клиент стремимся достичь.Я обычно включаю в этот раздел три главные цели с краткосрочными и долгосрочными каденциями. Например:

Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет включено более подробно в последующих частях предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения, какой будет общая стратегия и как будут достигнуты цели клиентов. Я включу в этот раздел краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

Шаг № 2: Обозначьте объем проекта и основные задачи

В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Чтобы привлечь потенциального клиента к платной рекламе, необходимо выполнить несколько шагов на ранней стадии. К ним относятся: доступ к аккаунту / каналу, создание и структура аккаунта, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я добавлю дополнительную информацию о том, что мы планируем делать после первоначальной настройки.Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую рассчитывать предлагаемый бюджет и что это повлечет за собой.

В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы для большей прозрачности деталей стратегии. Я также проясняю, как будет сообщаться производительность и частота контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

Шаг № 3: Составьте список требований

Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, — это то, что я называю разделом «требований».Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. Д.), Которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что должен сделать клиент, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что он четко описывает, к чему вам понадобится доступ и почему поможет избежать многих головных болей, с которыми вы можете столкнуться в будущем.

Я обычно включаю в этот раздел три основных требования:

Это гарантирует, что у меня есть инструменты, необходимые для настройки отслеживания конверсий и размещения любых необходимых пикселей.Благодаря доступу к Google Analytics это позволяет мне ставить цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретным каналам, и, следовательно, иметь дополнительный уровень данных и правды в моих отчетах.

Шаг №4: Определите временную шкалу

В некоторых случаях я буду включать раздел, в котором описывается график событий для запуска предлагаемых кампаний. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все было запущено. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы встретитесь, очень хотят (а иногда и нетерпеливы) начать работу.В этом разделе четко указано, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

Шаг № 5: Обсудите цены

Этот раздел посвящен исключительно тому, как будет взиматься плата с клиента, включая объяснение вашей ставки и того, когда вы отправляете счета. Важно разместить этот раздел в конце вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальному клиенту всю ценность, которую вы можете предложить ему до расценки, тем самым оправдав стоимость ваших услуг.Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Я обычно организовываю этот раздел в виде таблицы:

Шаг № 6: Дальнейшие действия

После того, как вы завершите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, критически важно составить план, который необходимо будет обсудить с отдельным лицом или командой. Я предлагаю назначить звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть по этому поводу.На мой взгляд, гораздо лучше отправить им предложение в письменной форме, а затем обсудить его лично. Я считаю, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и самостоятельно усвоить информацию. Между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. После того, как вы соберетесь с ними и обсудите его вместе, вы сможете развеять любые опасения, которые могут возникнуть у них, или объяснить им ситуацию немного лучше.

Это может показаться противоречащим некоторым представлениям продавцов об ограничении времени. Многие посоветуют вам сразу подать предложение лично. Я против этой стратегии по той причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и к чему это приведет. Давление на потенциального клиента с целью принятия решения по телефону или на встрече не принесет никакой пользы ни одной из сторон в долгосрочной перспективе.Я хочу, чтобы предложение продавалось само, а потом предлагаю внести какую-либо ясность.

Последние советы по написанию отличного делового предложения

И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

Держите аудит вашей учетной записи отдельно

В некоторых случаях, после того как вы заполните информацию о предварительном предложении, вы можете получить доступ к уже существующим учетным записям для их аудита. Я бы посоветовал держать аудит вашей учетной записи и предложение отдельно друг от друга.Их совместное использование может привести к перегрузке информации для потенциального клиента. Разделите аудит с краткими заметками, выводами и решениями. Используйте основные направления действий аудита и включите их в свое предложение.

Держите договор отдельно

Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю проект предложения и договор вместе. Предложение должно действовать как продолжение вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к изложению стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента.Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отсутствия конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

Теперь вы можете писать выигрышные деловые предложения

Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, теперь у вас есть все, что нужно для написания бизнес-предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Было много чего рассказать, так что давайте подведем итоги:

Перед написанием предложения соберите свою информацию: Ключевые цели, задачи, задачи потенциального клиента, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое.Затем выполните следующие шаги

Установите основные цели: Используйте это как небольшое резюме всеобъемлющей стратегии и целей, которых она будет достигать. Здесь хороши три цели.
Обозначьте объем проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными элементами действий для каждой.
Перечислите требования : Дайте понять, что вам потребуется от клиента: доступ к аккаунтам, материалы для брендинга, текст объявления или тон.
Определите временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, но также установит четкие ожидания для клиента.
Обсудите ценообразование : Опишите, сколько вы взимаете и как работает выставление счетов.
Последующие действия : назначьте время, чтобы рассмотреть предложение и проработать любые опасения.

Как написать деловое предложение

Деловое предложение — это, пожалуй, один из самых важных документов, которые вам нужно научиться писать. В этом разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или имеете собственную компанию.

В сегодняшнем жестком деловом мире предприниматели часами тратят часы на представление предложений потенциальным клиентам, но не получают никаких результатов. С другой стороны, есть такие, которые, как снайперы, могут получить контракт после того, как подадут одно бизнес-предложение.

Так как они это делают? Что ж, эта статья научит вас, как это сделать.

Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

Прежде чем приступить к работе над своим предложением, вам нужно понять, что такое бизнес-предложение (вокруг много путаницы) и как лучше всего структурировать убедительное предложение.

Понимание того, что такое бизнес-предложение

Деловое предложение — это письменный документ, в котором потенциальному покупателю или клиенту предлагается конкретный продукт или услуга.

Обычно есть два типа предложений:

Запрошенные предложения : Обычно запрашиваются клиентами или отправляются в ответ на рекламу, опубликованную заказчиком / клиентом.
Незапрошенные предложения : Представлены или разосланы потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент выигрыша, потому что они более специфичны для человека, получающего предложение. Поскольку написание предложения — это очень трудоемкий процесс, вам следует придерживаться запрошенных предложений.

Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы сначала хотите уточнить список и начать разговор о продажах (по электронной почте, по телефону и т. Д.), Прежде чем предлагать свою услугу или продукт.

Бизнес-предложение и бизнес-план

Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются как синонимы, создавая впечатление, что это одно и то же.Но это не так. Бизнес-план — это «формальное изложение набора бизнес-целей» и способов их достижения. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

Если вы открываете новую компанию и вам нужны ресурсы бизнес-плана для финансирования этих усилий, щелкните здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

Поскольку создание предложений требует очень много времени, лучше не начинать с нуля.

Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих:

Краткое изложение бизнес-предложения: что входит в предложение?

Вы хотите включить в свое предложение следующие разделы:

Цели и задачи
Рекомендуемое решение
Обзор комиссии
График сборов
Примерное расписание проекта
Следующие шаги
Положения и условия

Этот план гарантирует, что вы начнете с мыслей о читателе предложения.Сначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3P выигравшего предложения.

3 шт. Выигрышного бизнес-предложения

Секрет написания выигравшего предложения, которое будет просто отложено в сторону, заключается в наличии того, что я называю формулировкой проблемы 3 Ps: , предлагаемым решением и информацией о ценах .

Каждый проект индивидуален. Но каждое выигравшее предложение следует одной и той же базовой структуре.Разобравшись с этой структурой, вы сэкономите время и привлечете больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

Описание проблемы

Первый шаг к привлечению большего числа клиентов — убедить их, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот здесь и появляется постановка проблемы.

Успешное бизнес-предложение должно быть таким, чтобы в простой и понятной форме объяснить клиенту, что это за потребности.Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить его проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

Вот пример хорошо написанной постановки задачи предложения:

Учитывая присутствие социальных сетей в современном развивающемся мире, Puffin Media Inc. не решалась сделать скачок от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.
Их маркетинговая тактика, похоже, теряет эффективность, и компании кажется, что они упускают большой сегмент своего рынка.Кроме того, их конкуренты начали приобретать большую часть бизнеса на рынке и остановили рост доходов Puffin Media.

Предлагаемое решение

Основная цель подачи предложения — предложить решение проблемы, с которой столкнулся потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и учитывать каждую обнаруженную вами потребность.

Вот пример:

Решение, рекомендованное для Puffin Media Inc.разместить свою компанию на всех основных каналах социальных сетей; однако существует большая разница в создании платформ социальных сетей и создании бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.
Маркетинговая кампания должна быть создана с использованием этих медиа-каналов и немедленным взаимодействием с вашей аудиторией. Чтобы это было успешным, вы умеете продавать. Сначала найдите поклонников, подписчиков, подписчиков и знакомых и пригласите их присоединиться к вам в конкретном обсуждении или посетить конкретное мероприятие.
Целью этого является не только продвижение Puffin Media Inc, но и получение отзывов от целевой аудитории.

Информация о ценах

Для многих клиентов информация о ценах — это то, что заставляет их решить, будут ли они предлагать вам контракт или нет.

Как написать эту часть, во многом зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предложенное решение потребует лишь короткого периода времени, Сводка комиссий будет достаточной.Для более длительных проектов сегментируйте эти платежи по определенным этапам в списке Таблицы платежей .

Что нужно помнить при написании предложения

Теперь, когда вы знаете основы выигравшего предложения, пора начинать писать, верно? Не совсем так.

Следующая часть состоит в том, чтобы узнать, что включить в 3 П, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и предоставит вам этот контракт.

Проведите исследование

Не все клиенты и покупатели предоставят вам подробную информацию о своих желаниях и потребностях, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение.Расширьте свое исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

Вы можете проявить стратегию, создав профиль своего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются в сети? Подобная персонализация вашего исследования поможет вам понять, что сказать (и как это сказать), чтобы вызвать у кого-то отклик.

Положите себя на их место

Еще одна вещь, которую следует помнить при написании делового предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам такую сумму за предлагаемые вами решения» и «Чем эти изменения могут принести мне пользу?»

Если вы уже работали с клиентом раньше, убедить его или ее нанять вас на условиях гонорара (на постоянной основе) — один из наиболее эффективных способов увеличения вашего дохода. Знакомство с уникальными потребностями, стилем работы и отраслью вашего клиента — все это мощные мотиваторы, которые убеждают их выбрать вас, а не кого-либо еще.

Это подводит нас к следующему пункту…

Почему ты?

Если вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут другие, которые представили свои предложения компании или клиенту.

При этом важно выделить свои таланты, опыт и другую квалификацию, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вас или вашу компанию.

Например, если вы занимаетесь визуально творческой деятельностью, такой как графический дизайн или видеопроизводство, вы можете включить часть своей работы в бизнес-предложение.Рисунки или рисунки помогут заинтересовать потенциальных клиентов, добавив при этом ценность вашему предложению. Если вы отправляете его в Интернете, попробуйте добавить видео, демонстрирующие вашу работу.

Написание идеального предложения

Когда вы получите все это, вы, наконец, можете приступить к написанию своего предложения. Один из лучших способов составить убедительное предложение — использовать программное обеспечение для бизнес-предложений (упомянутое ранее в этом посте).

Многие люди проводят все необходимые исследования, но они терзаются каждой деталью презентации своих предложений.Это заставляет их откладывать подачу столько предложений, сколько они должны.

Программное обеспечение, такое как Bidsketch, может помочь вам не откладывать на потом. Это позволяет вам писать бизнес-предложения, не беспокоясь о том, как они должны быть объединены и какой контент вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с такими приложениями, как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

Шаблоны

— отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом место для множества настроек.Вы можете создать шаблон предложения для маркетинга, например, с внешним видом и убедительной структурой, которые понравятся любому маркетинговому клиенту. Затем вы можете просто настроить детали в рамках этой структуры для соответствия каждому конкретному проекту

Последнее слово…

Хотя предложения содержат одинаковую информацию и имеют одинаковый формат, важно выделить время и сделать каждое из них уникальным. Каждый проект индивидуален, даже если он принадлежит одной и той же компании. Помните, деловое предложение должно показывать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.

Пример бизнес-предложения (разбивка + бесплатный образец)

Следуйте этому примеру бизнес-предложения и узнайте, как написать идеальное бизнес-предложение сегодня.

Как следует из названия, мы хорошо знакомы с коммерческими предложениями здесь, на Proposeful 🙂

Мы потратили много времени на изучение того, что нужно для создания эффективного бизнес-предложения, и на этой странице вы сможете следить за нами, когда мы анализируем пример бизнес-предложения и разбиваем его на простую для понимания структуру.

Пример бизнес-предложения

Образец предложения, который мы будем анализировать, является одним из наших бесплатных шаблонов предложений и содержит всю информацию, которая понадобится вашему клиенту для принятия решения.

Посмотреть пример предложения

Это выдуманное предложение для выдуманной компании, которую мы называем Acme Co.. На самом деле не имеет значения, какие именно услуги или продукты вы продаете, для большинства решений о покупке требуется примерно одна и та же информация:

Что я покупаю?
Зачем мне это нужно?
Как мне вернут эти инвестиции?
У кого я это покупаю?
Могу ли я доверять этому провайдеру?
Могу ли я себе это позволить?

Если вы проанализируете все свои недавние решения о покупке — личные или профессиональные — вы, вероятно, мысленно рассмотрели все эти пункты.Иногда мы пропускаем некоторые из них: например, мы можем быть более гибкими с ценой, когда мы очень в чем-то нуждаемся, или мы можем сразу же доверять тому, кого мы на самом деле не знаем, но который был очень положительно рекомендован кем-то другим, кого мы доверять.

Следуя примеру нашего бизнес-предложения, вы заметите, как мы решаем каждую часть этих вопросов и насколько положительно наш клиент должен относиться к вашему предложению, если вы следуете этой структуре.

Что я покупаю? Как задать правильное настроение

Действительно ли нужно напоминать вашему клиенту?

Удивительно, да!

Указание того, что именно покупает ваш клиент, помогает задать тон остальной части нашего предложения.В нашем примере предложения мы обращаемся к этому прямо на обложке, создавая заголовок, который точно переводит потребности клиента в конкретное конечное решение.

Например, если ваш клиент запрашивает предложение для магазина электронной коммерции, чтобы он мог продавать свои продукты в Интернете, какие из следующих названий вам следует использовать?

Предложение по развитию электронной коммерции
Интернет-магазин, который поможет Acme Co. привлечь больше клиентов

Легко увидеть, как второе предложение больше соответствует целям вашего клиента и лучше понимает его потребности.Ваш клиент может даже прийти в восторг, прочитав такой мастерский заголовок, как этот, поскольку он вспомнит, почему именно он хочет тратить деньги!

от Giphy

Зачем мне это нужно?

Мы отвечаем на этот вопрос в разделе нашего примера предложения, который мы называем «проблема».

Идея здесь состоит в том, чтобы объяснить вашему клиенту — своими словами — точную проблему, которая у него есть, и почему он должен искать ее решение.

Хотя ваш клиент уже знает это, изложение проблемы своими словами — это снова отличный способ связаться с вашим клиентом, показывая, что вы понимаете его проблемы, и предлагает возможность напомнить им, почему они так отчаянно нуждаются в вас (это реакция, которую вы хочу получить, все-таки!)

Какую рентабельность я могу ожидать?

Если у вас есть надежда на завершение сделки, вашему клиенту лучше будет выгоднее нанять вас, чем хранить свои деньги в банке, верно?

Вот почему вам нужно учитывать рентабельность инвестиций (возврат инвестиций), которую может ожидать ваш клиент.

Теперь об этом может быть трудно размышлять, и вы можете подумать, что на самом деле у вас нет ответа. В некоторых отраслях, например в рекламе, рентабельность инвестиций является частью повседневной работы, и здесь легко строить предположения и ставить цели. В других случаях — например, в фотографии — рентабельность инвестиций может быть более качественной, чем количественной. Тем не менее, всегда можно дать клиенту четкую отдачу.

Например, если вы работаете над чем-то для усиления своего бренда, например над фотографией, графическим дизайном, новым логотипом и т. Д.- вы можете написать о том, как более сильный бренд и более качественные изображения и изображения помогают улучшить результаты кампаний и укрепить доверие клиентов. Вам не нужно указывать на это число, но вы должны быть в состоянии объяснить, что они получают от этого.

Мы рассматриваем этот вопрос как в разделах «Наше решение», так и в разделах «Ожидаемые результаты» нашего примера предложения, поскольку рентабельность инвестиций тесно связана с вашим уникальным ценностным предложением.

У кого я это покупаю и могу ли я им доверять?

Если к настоящему моменту вам удалось заинтересовать своего клиента, возможно, он задает себе первые мягкие возражения против продаж, например:

Заслуживает ли доверия этот провайдер?
Разве мы не можем сделать это внутри нашей команды?
Есть ли у них действительно опыт для достижения наших целей?

от Giphy

Все эти вопросы естественны в любом процессе продаж.В розничной торговле покупатели иногда месяцами исследуют бренды и различные варианты в Интернете, прежде чем принять решение о покупке. Ваши продажи ничем не отличаются — даже если клиент торопится или вы единственный доступный поставщик, вы не закроете сделку, если он вам не доверяет.

Кроме того, даже если к этому клиенту вас направил кто-то, кому вы доверяете, важно помнить, что в продажах, особенно в крупных компаниях, обычно участвует несколько человек. Фактически, в типичной компании из 100 человек до 7 человек могут участвовать в принятии решения о покупке.

Следовательно, важно, чтобы ваше основное контактное лицо не только доверяло вам, но и имело причины защищать вас как идеального партнера для своей компании при внутреннем выборе поставщиков.

Мы решаем эти вопросы в разделах «Почему мы» и «Пример из практики» нашего образца предложения, где вы можете немного рассказать своим клиентам о своей работе и опыте и, что более важно, о том, что вы сделали для других компаний.

Если у вас был похожий клиент с подобной проблемой, было бы неплохо включить (анонимно, если нужно) тематическое исследование о том, каких результатов вы смогли достичь для другого клиента.Для некоторых областей — например, веб-дизайн — портфолио достаточно, но для консультантов и маркетологов, например, важно подробно рассказать о том, какие проблемы вы решили для других клиентов.

Это будет очень важно для укрепления доверия к вашему клиенту. Обратите внимание, что в нашем примере предложения мы используем отзывы. Эти области — отличный, но часто упускаемый из виду способ показать потенциальному клиенту, что другие компании и люди также доверяют вам и имеют большой опыт работы с вами.

Могу ли я себе это позволить?

Если ваш клиент уверен, что ваше решение является надежным, его рентабельность инвестиций очевидна, а вы — идеальная компания для его работы, у него все же может быть одно возражение: деньги!

Мы рассматриваем это в разделе «Общие инвестиции» нашего образца предложения, где мы перечисляем несколько вариантов, из которых наш клиент может выбрать.Важно ограничить выбор 3 или 4 максимум, в идеале меньше. Причина этого в том, что вы не хотите создавать трений и путать своего клиента относительно разных пакетов и незначительно разной рентабельности инвестиций.

Вы заметите, что в нашем примере предложения мы всегда используем термин «инвестиции», говоря о цене. Причина в том, чтобы постоянно напоминать нашему клиенту, что он не тратит деньги легкомысленно, а, скорее, инвестирует в решение с четкой окупаемостью инвестиций для их бизнеса.

Готовы начать? Зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы просмотреть все наши шаблоны!

Если вам понравилось это руководство и вы захотите составить самое удивительное предложение, которое когда-либо увидит ваш клиент, мы вас поддержим.

Пример предложения, который мы здесь проанализировали, доступен на Proposeful. Просто зарегистрируйтесь, и вы сможете просматривать все наши шаблоны, настраивать их и даже знать, когда ваши клиенты открыли их (и сколько времени они потратили на каждую часть!).

Бесплатная регистрация Обзор шаблонов

Quem Escreve

Все о деловых предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

Разделы этой темы включают

Препарат

Что такое бизнес-предложение?
Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
Рекомендации по использованию стиля письма

Первые сведения об организации проспекта

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию
Познакомьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Напишите коммерческое предложение

Проект каждого раздела вашего предложения
Рассмотрите свой проект предложения

Разместите свое предложение

Отправьте свое предложение
Выполните действия в соответствии с вашим предложением

Образцы и шаблоны

Образцы бизнес-предложений
Шаблоны бизнес-предложений

Также обратите внимание на
Связанные темы библиотеки

ПОДГОТОВКА

Что такое бизнес-предложение?

Определение коммерческого предложения

Деловое предложение — это задокументированное официальное предложение о предоставлении продукта и / или услуга потенциальному покупателю (проспекту).Предложение может быть отправлено в ответ на официальный запрос для предложения (RFP), которое представляет собой приглашение, выданное потенциальным клиентом, поиск предложений от поставщиков. Деловое предложение документирует делать ставку.

Обычно он включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы может решить эту проблему лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и приблизительная стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашего организации и людей, которые будут работать над проблемой.

Чтобы получить более полное представление о бизнес-предложении, это поможет посмотреть несколько образцов бизнес-предложений. Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока не получите просмотрел рекомендации в остальной части этой темы библиотеки.

Бизнес-предложения и бизнес-планы — не одно и то же

В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план представляет собой формальное письменное документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей, и временные рамки, в которых эти цели должны быть достигнуты.Он также описывает характер бизнеса, справочная информация об организации, финансовые прогнозы организации и стратегии, которые она намеревается реализовать для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорогой карта, указывающая направление для бизнеса »(Википедия). См. Также
Все о бизнес-планировании

Другие названия для деловых предложений

Существуют различные термины, используемые для обозначения бизнес-предложения, в зависимости от о любых соглашениях, используемых теми, кто запрашивает и / или предлагает предложение.Для Например, коммерческое предложение иногда называют «ставкой», что в данном контексте является предложением продукта или услуги по цене. Когда предложения пишут продавцы, они часто называют их продажами предложения. Еще одна фраза, используемая для бизнес-предложения, — это контрактное предложение. Если предложение является ответом на запрос предложений, обратите внимание на термины, используемые в запросе предложений.

Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?

Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциального клиента и культуре и стиль их организации, тем больше вероятность, что ваше предложение выиграет проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным особенности вашего потенциального клиента, как и ваше собственное индивидуальное предложение.

Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то, скорее всего, они уже видели многие стандартизованные шаблоны, в том числе тот, который вы использовал для вашего собственного предложения. Они могли ожидать чего-то более оригинального и настроены от вас.

Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вы все равно будете извлеките большую пользу из прочтения остальных руководящих принципов в библиотеке тема.Если вы предпочитаете сейчас просмотреть образцы бизнес-предложений, тогда в этой статье представлено несколько, а также критика каждого из них.
10 Лучшее Примеры предложений [с критической критикой]

Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
Образцы бизнес-предложений

ПЕРВЫЙ УЗНАЙТЕ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСПЕКТА

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию

Вы можете многое узнать об организации своего потенциального клиента, даже не лично встретившись с потенциальным клиентом. Это обучение может помочь вам соответствовать вашим предложение и другие коммуникации с культурой и стилем своей организации. Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и убедительным для вашего перспектива.

Например, посмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам. и Запрос предложений. Вот некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание:

Полнота — Подготовили ли они типовые документы что вы ожидаете от их конкретного этапа в организационном развитии? Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
Валюта — Насколько актуальна документация? Если это актуально, значит, они, вероятно, ценят своевременность.
Объем — Включает ли документация типовые содержимое этого конкретного типа документа? Если так, то, вероятно, у них есть хорошее знание стандартных управленческих документов — и вы тоже должны.
Глубина — Насколько подробным является содержание документа? Если это всесторонне, то они, вероятно, ценят основательность.
Выравнивание — Например, содержимое между документы кажутся последовательными и взаимодополняющими? Если так, то они, вероятно, довольно ясны в своем мышлении и управлении.
Авторство — Кто разработал различные документы? Если это подходящие авторы, например, генеральный директор не выполняет обязанности Совета документы, то они, вероятно, ценят четкие роли.

Итак, что вы узнали о:

Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность, основательность, ясное мышление и менеджмент?
Как вы могли бы настроить свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культура и стиль?

Встретьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то маловероятно, что они готовы встретиться с участниками торгов на их запросы предложений.Вместо этого они предпочитают писать очень конкретные запросы предложений и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучшие провайдеры.

В противном случае будет чрезвычайно полезно впервые встретиться с потенциальным клиентом. В в разделах ниже предлагается, какие вопросы задать на собрании. На этой встрече не забывайте использовать сильные человеческие навыки, в том числе следующие:
Собеседование | Прослушивание | Невербальный Связь | Допрос | Строительство Доверие

Узнайте больше о проблеме потенциального клиента

Во время встречи можно задать следующие полезные вопросы:

Почему они хотят заняться ситуацией сейчас?
Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
Что будет, если ничего не делать?
Как повлияла проблема на остальную часть организации?
Что они сделали с ситуацией?
Что произошло в результате их усилий?
Как они пришли к выводу, что теперь им нужен консультант?
Уважительно и тактично спросите, какова их роль в возникновении проблема?
Что они считают успехом Теперь? Как будет выглядеть и ощущаться ситуация после того, как проблема будет устранена? решено?
Какой бюджет на реализацию проекта?
Каковы сроки, особенно сроки завершения?

Подробнее об организации потенциального клиента

Например, спросите:

Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
В чем уникальность культуры вашей организации?
Как консультант может лучше всего работать в этой культуре?
Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
Как вы подходите к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы» или «возможности»?
Вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации? или «народная» сторона?
Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы ты хотел учиться?
Какова индивидуальность ваших встреч?

Дополнительные рекомендации для этой встречи с потенциальным клиентом см. В
Как для первой встречи с вашим клиентом

НАПИШИТЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Проект каждого раздела вашего предложения

Стандартного формата бизнес-предложения не существует.Если перспектива выдана запрос предложения, затем обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать. Следующие разделы являются типичными для разных типов форматов. Когда при написании каждого раздела не забывайте приведенное выше Руководство по Стиль письма для использования.

Сопроводительное письмо

Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска). Он не является частью самого предложения, но сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо:

Адресовано непосредственно на контактную информацию, которую вам было предложено предоставить предложение.В RFP должна быть указана эта контактная информация.
Спасибо им за возможность подать предложение.
Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно удовлетворить их потребности своевременно.
Избегает дублирования информации, уже содержащейся в предложении.
Ссылка на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
Включает вашу прямую контактную информацию.
Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

Не спешите устанавливать крайний срок, чтобы они ответили вам, потому что это увеличивает риск того, что это не совпадет с их сроками.

Заглавная страница

Иногда встречаются фразы «титульный лист» и «титульный лист» (ниже). используются взаимозаменяемо, потому что их содержание очень похоже. Из-за дублирования с содержанием титульной страницы, возможно, нет необходимости включать обложку страницы в вашем предложении, если это не указано в RFP.

Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, который инкапсулирует предложение.Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и Цветовая схема. Если прилагается обложка, то есть и задняя обложка. в конце предложения и дублирует информацию с титульного листа.
Пример титульных листов

Титульная страница

Как упоминалось выше, фразы «титульный лист» и «титульный лист» иногда используются как взаимозаменяемые, потому что их содержимое очень похоже. В титульный лист обычно включает:

Название предложения
Дата завершения предложения
Название автора
Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
Прямая контактная информация лица в вашей организации, обладающего знаниями о предложении

Примеры титульных страниц

Содержание

Оглавление очень пригодится, если в вашем предложении будет больше четырех страницы длинные.Наряду с привязкой номеров страниц к темам, список сами темы можно использовать, чтобы быстро передать характер и организацию содержания предложения.

Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы читатель мог удобно нажмите на заголовок и сразу же переместитесь в этот раздел в предложении.

Краткое содержание

Поскольку краткое изложение представляет собой краткое изложение основных моментов предложения, обычно лучше написать резюме после написания других разделов в предложении.Ключевые моменты, которые нужно обязательно включить, должны быть четкими, краткими и убедительными. описания:

Ваше волнение и уверенность при подаче предложения
Проблема потенциального клиента, включая ее негативное влияние на их организацию
Предлагаемое вами решение, и насколько оно особенно соответствует характеру и потребностям организации вашего потенциального клиента
Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая ссылка на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
Предложенная вами методология решения, и насколько она актуальна, реалистична. и гибкость в соответствии с их потребностями
Ваше уникальное ценностное предложение — какова ваша компания лучший выбор потенциального клиента среди ваших конкурентов

Как написать Краткое изложение вашего предложения
Как составить резюме коммерческого предложения
Как составить краткое изложение вашего предложения

Введение

Некоторые RFP содержат введение, в котором кратко описывается ваша организация, включая его миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию для например, о ваших продуктах и услугах и любом персонале, который будет задействован в работе с перспективой. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел позже, например, «Обзор компании» (далее ниже).

Постановка проблемы

Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность, у вашего потенциального клиента, относятся ли они к этому как к «проблеме», «приоритету» или «цель».

В этом разделе сосредоточьтесь на , что вы можете предоставить. В следующем разделе объясняется , как вы можете это предоставить. Не забывайте принимать во внимание любое обучение, которое вы получили от предварительного просмотра документации потенциального клиента, а также если вы встречались с потенциальным клиентом лично, как описано выше. В этой секции, включить краткое описание как минимум следующего:

Потребность потенциального клиента с точки зрения проблемы или значимой цели. адресовано
Какие неблагоприятные последствия будут, если проблема потенциального клиента не будет решено
Как ваш продукт или услуга удовлетворят эту потребность?
Как будет выглядеть общий успех после удовлетворения потребности
Индивидуальные результаты или выгоды для организации, которые вместе будут составляют этот успех

В случае запроса предложения ваши описания должны точно совпадать, но без точное копирование — формулировка, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP.Ваш тон должен выражать чувство безотлагательности для удовлетворения потребности и в то же время сильную уверенность в том, что вы можете предоставить.

Это может быть очень полезным, если сейчас добавить пару отзывов из предыдущего клиент, в организации которого вам удалось решить аналогичную проблему к потенциальному клиенту.
Как написать заявление о проблеме для бизнеса
Как написать Заявление о проблеме

Методология (результаты, результаты и сроки)

Перечислите результаты и методики для достижения каждого

Здесь вы указываете , как вы достигнете , что , что Вы указали в приведенной выше информации о проблеме.»Как» лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом которые вы указали в приведенной выше формулировке проблемы. Для каждого результата укажите:

Материальные результаты, например, задокументированные планы оценки, статус отчеты, презентации и отчеты по результатам оценки.
Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
Кому и когда это будет предоставлено (расписание).

Следующая статья может быть очень полезна при разработке и связывании действий планы с индивидуальными результатами или целями:
Рекомендации и ресурсы для этапа планирования действий консультации

Организовать методы в различные фазы проекта?

Эта информация максимально кратко и наглядно представлена в виде таблицы.Для сложных или длительных проектов будет наиболее понятно, если вы организуете результаты и связанные методологии на различных этапах, например:

Этап 1 — Диагностика и предварительная оценка
Этап 2 — Внедрение
Этап 3 — Пост-оценка и последующие действия

Будьте осторожны при доработке методологий

Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или открытие) в проблему может показать, что проблема, по мнению потенциального клиента, на самом деле была просто его симптомы.

Таким образом, может потребоваться другая проблема и другая методология, чем та, изначально был описан в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенный вами методология соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

Условия оплаты и цены

Использовать подробные или общие цены?

Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать ценообразование в бизнесе. предложения. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например, почасовая оплата.Они предлагают, чтобы ваши цены основывались на общем ценность результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

Другие советуют, что подробные, например, почасовые расценки наиболее понятны. и, таким образом, наиболее надежный способ представить эту информацию потенциальным клиентам.

Если у вас есть запрос предложения, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет ценообразование. информация, подлежащая описанию. Эти статьи содержат очень полезные рекомендации по выбор того, какой подход использовать.
Консультации и Ставки: сколько я должен взимать?
Как определить Плата за консультации
Руководство по Ценообразование на основе ценности для консультантов: 10 экспертов разделяют свои стратегии вознаграждения

Условия оплаты

В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

Когда выставите счет клиенту
Какие цены и когда должны быть оплачены, включая начальный и окончательный платеж составляет
Порядок оплаты, например, в долларах США
Пени и пени за просрочку платежа

Укажите любые дополнительные варианты оплаты, например, досрочные платежи или единовременную выплату. платежи.Упомяните, что предлагаемое вами расписание может быть скорректировано в соответствии с любыми стандартами. условия оплаты, используемые вашим потенциальным клиентом.

Условия использования

Сейчас нужно решить, что здесь включить в бизнес предложение по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш проспект выбирает ваше предложение. Обязательно укажите ссылку на запрос предложения, если он доступен для определите, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы указать условия относительно:

Предлагаемые роли и обязанности потенциального клиента и вашей организации
Условия конфиденциальности
Право собственности на интеллектуальную собственность
Лицензирование и связывание

Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена в деловом предложении, а другие утверждали бы, что договор является наиболее выгодным подходящее место для указания условий, отличных от условий оплаты.
Основные элементы в Включить в договор на консультационные услуги
Как делать консультационные предложения и контракты
Protect Ваш бизнес с условиями предложения

Обзор компании

Здесь вы впечатляете потенциальных клиентов своей уместностью и достоверностью. опыта и ресурсов вашей компании. Включают:

Представительство вашей организации
Юридическая структура
Ключевые сотрудники и резюме
Кодекс профессиональной этики
Ключевые награды, презентации и публикации
Отзывы, относящиеся к проблеме потенциального клиента
Примеры из практики, которые более полно отражают похожие проекты, включая их проблемы, методы и решения

подписных страниц

Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение.Обязательно подпишите синими чернилами, что с большей готовностью указывает на то, что подписи не были просто копиями оригиналов подписей.

Аналогично разделу «Положения и условия», если ваше предложение включает условия, которые обычно содержатся в контракте, затем укажите:

Позиции
Даты
Соглашение, предполагающее подпись, например «Под подписью этого документа, вы соглашаетесь с условиями, указанными в нем «

Приложения

В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно объясняют информация в теле предложения, например:

Резюме
Графика и диаграммы
Отзывы

Для того, чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут рассматривая многочисленные предложения, назовите Приложения как «Дополнительная информация и Материалы «, чтобы указать, что потенциальному клиенту не обязательно читать.

Рассмотрите подготовленное предложение

Попросите кого-нибудь еще рассмотреть ваше предложение, в идеале кого-нибудь, кто немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

Если вы подписались на запрос предложений, соответствует ли ваше предложение в точности требованиям? указано в запросе предложений?
Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте общих ошибки в лексике и грамматике, например, использование слова «аффект» для «эффекта».
Проверьте апострофы и кавычки, чтобы убедиться, что они используются правильно.
Правильно ли указаны ваши числа, например, в ваших ценах?
Кажутся ли результаты разумными? Разумны ли сроки для каждого результат?
Прочтите кому-нибудь документ вслух и попросите прервать его, когда документ не имеет смысла или кажется повторяющимся.
Обратите особое внимание на сжатие формулировок. Избегать Эти слова-вставки в вашем написании.

ПОДАТЬ БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Разместите свое предложение

Электронное представление

Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы подали свое предложение в электронном виде, тогда попытка включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение было действительно получено перспективой.Также распечатайте любой ответ из электронного система, указывающая на то, что ваше предложение было получено.

Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит ваше форматирование или предпочтительный стиль письма, то вы также можете отправить свое предложение по электронной почте. Тем не мение, если потенциальный клиент может получить много предложений, то они, скорее всего, отсеивать любые предложения, которые не полностью соответствуют указанным требованиям в запросе предложений.

Внести изменения в поданное вами предложение?

Если вы предпочитаете вносить какие-либо изменения в уже поданное предложение, затем обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.Обязательно обратите внимание, если в RFP указаны крайние сроки для внесения изменений. предложения.

Аналогичным образом, если ваш потенциальный клиент предлагает внести изменения в предложение, убедитесь, что изменить дату предложения. Если вы ожидаете нескольких изменений, это может Было бы полезно включить в предложение страницу редакции, в которой указаны даты и характер каждого изменения.

Выполнение вашего предложения

Связаться с потенциальным клиентом по поводу поданного предложения?

Если в RFP указаны даты рассмотрения предложений и кандидат выбраны, а затем неохотно связываться с потенциальным клиентом заранее.Если да, то сделать это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

Подготовка к интервью вашим потенциальным клиентом

Если ваш потенциальный клиент выбирает вас для последующего собеседования, вам следует внимательно подготовить. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы быть уверенным, что вы сможете кратко ответить на любой вопросы, которые они могут задать о его содержании.
Если вы раньше не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите задавая вопросы, перечисленные выше в разделе «Встречи с проспект? Это может быть очень впечатляющим для потенциального клиента, о котором вы думали. таких полезных вопросов.

Эти статьи в библиотеке тоже будут полезны:
Как сделать Собеседование при приеме на работу
P для уравновешенности и убеждения
советов О представлении предложения

ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

Образцы бизнес-предложений

PandaDoc
Пример Деловое предложение
Venngage
Business Образец предложения
Бесплатно Образцы бизнес-предложений

Шаблоны бизнес-предложений

Шаблоны предложений
Free Business Шаблон
Форма делового предложения
Бесплатно Шаблон бизнес-предложения
Бесплатные шаблоны предложений

Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

Помимо статей на этой странице, также посетите следующие блоги у которых есть сообщения, связанные с маркетингом.