Коммерческое предложение составить: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить коммерческое предложение — Аспро

Коммерческое предложение – инструмент продаж, нацеленный на то, чтобы заинтересовать и побудить клиента к покупке. Это документ, в котором описывается предлагаемый компанией товар или услуга. От того, насколько грамотно он составлен, зависит прибыль компании.

В этой статье мы поговорим о том, из чего должно состоять коммерческое предложение, какие есть правила оформления и какие типовые ошибки допускают компании при подготовке.

Что обязательно должно быть в коммерческом предложении

Заголовок

Адресату нужно понимать, о чем он будет читать. Заголовок должен быть ярким, емким и информативным.


Пример правильного заголовка

Оффер

Здесь важно показать выгоду клиента, которую он получит от вашей услуги или товара. Текст нужно выстроить так, чтобы читатель думал о себе и своих нуждах, а не о том, что ему пытаются навязать покупку.

Например, предлагаете клиенту купить хлебопечь. Не стоит расписывать подробно ваш опыт работы и все технические характеристики продукта. Нужно показать, как здорово владельцу будет есть домашний горячий хлеб без всяких добавок. Причем приготовить его сможет даже ребенок.

Цены

Клиент должен знать, во сколько ему обойдется покупка. Следует предоставлять актуальные цены. Когда человек рассчитывает на одну сумму, а по факту оказывается, что ему нужно заплатить больше денег, доверие к компании будет подорвано.

Призыв к действию

Этот пункт является логичным завершением коммерческого предложения. Что должен делать читатель, если товар или услуга его заинтересовала? Позвонить, написать, зарегистрироваться на сайте и т.д. Не забудьте также оставить контакты. Иначе смысл документа вовсе теряется. А вместе с ним и прибыль.

Оформление коммерческих предложений

Текст коммерческого предложения должен оформляться в едином стиле, одним шрифтом. Не стоит забывать про выравнивание документа –  оно тоже должно быть едиными. Документ будет выглядеть привлекательнее, если разбавить текст подходящими изображениями. Сегодня особенно популярна инфографика.

Усилители коммерческих предложений

Цифры

Они всегда выглядят убедительнее слов. Когда вы наглядно показываете клиенту, что при покупке хлебопечи он сэкономит за год N-сумму на магазинном хлебе, это запоминается и убеждает.


Пример хорошего предложения для оффера

Таблицы или графики

Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.

Реализованные проекты

Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов – потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.

Типовые ошибки коммерческих предложений

«Мы»

Начинать коммерческое предложение с «мы» – ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.

Сложный язык

Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.

Шаблонные фразы

Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.

Бизнес и коммерческие предложения – неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.

В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.

Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.

Если вас интересуют услуги копирайтера или рекламы, напишите на [email protected] или в онлайн-чат. Проконсультируем по всем вопросам.

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

 

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

  • Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
  • Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
  • Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

  • презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
  • акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
  • КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

  • значительный охват целевой аудитории
  • экономия Вашего времени

Минусы:

  • нет персонального предложения клиенту
  • вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

 

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

 

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

  • Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
  • Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
  • Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

 

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

 

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

 

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

 

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

 

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Как составить коммерческое предложениеицНазвание сайтаа

Для расширения клиентской базы есть много инструментов. Коммерческое предложение (КП) – один из них. Это может быть презентация, красиво сверстанное письмо или обычный текст в документе Docs или Word. И простой формат также работает, так как в КП важно содержание, а не форма. 

Что такое коммерческое предложение 

Это разновидность продающего текста, отправленного потенциальному клиенту с описанием и рекламой товара или услуги. Предложение обычно оформляется в текстовом документе и рассылается почтой или в мессенджеры, сообщением в соцсетях. 

С помощью КП можно одновременно:

  • продвигать продукт/услугу;
  • рекламировать бренд;
  • создавать образ компании среди потенциальной аудитории;
  • привлекать новых клиентов;
  • формировать базу из постоянных покупателей. 

Но основная задача КП – это информирование о деятельности компании, об акциях, выгодах и преимуществах для клиентов. 

Главная особенность документа в том, что он не может быть статичным. Нельзя написать одно предложение для разной аудитории. Его составляют под конкретную цель, продукт, услугу и клиента. 

Виды КП

Коммерческие предложения можно условно разделить на две группы:

  1. Холодные. Такие письма рассылаются людям, которые еще не знакомы с компанией и услугой. Документ должен содержать общие сведения о продукте и призыв к действию. Его цель – привлечь внимание потребителей и вызвать у них интерес. Обычно это короткий текст, так как главная цель установить контакт с потенциальными клиентами. Такая рассылка не отнимает много времени и ресурсов, так как письма не персонализируют. Готовится одно предложение и отправляется практически наугад. 
  2. Горячие. Их уже адресуются конкретному человеку, с которым уже был диалог и который уже знает о компании и товаре. В тексте основной упор делается на информацию, мотивирующую к покупке: решение проблемы, гарантии, преимущества. Горячие КП максимально персонализированы под потребности конкретного клиента. Они длиннее, так как в документе детально описываются не только качества продукта, но и условия сделки. 

Есть и третья группа, куда входят публичные коммерческие предложения (оферта). Такие предложения используют магазины, указывая в документе адрес компании, цену на товар, условия покупки/доставки и другие условия договора. Чтобы принять оферту, клиенту нужно выполнить действие: зарегистрироваться, оформить сделку, подписать соглашение и пр. 

Типы КП с учетом их цели

Коммерческие предложения делятся не только на две группы: холодную и горячую. Рассылку можно разделить и по цели. КП бывает:

  • презентационным – сообщает аудитории о новых продуктах в ассортименте;
  • обновленным – информирует об улучшении уже известного потребителям товара;
  • акционным – стимулирует выгодными условиями к покупке потенциальных и существующих клиентов;
  • поздравительным – отправляются специальные предложения к праздникам;
  • благодарственным – «спасибо, что выбрали нас» – один из вариантов благодарственного КП, отправляется для напоминания о ваших заслугах и стимулирования к новым заказам;
  • возвращающим – рассылается клиентам, которые ранее пользовались услугами компании, но давно не обращались.

При отправлении письма электронной почтой можно не ограничиваться только текстом, а создавать красивые презентации в формате PDF. 

Структура текста КП

Структура документа зависит от вида КП, особенностей сферы, в которой работает компания и ЦА. В составлении холодных КП можно ориентироваться на следующую структуру:

  • заголовок – привлекающий внимание, отражающий проблему и предлагающий ее решение;
  • введение (лид) – в котором подчеркивает важность проблемы для клиента;
  • оффер – предложение продукта и описание как он поможет в решении проблемы;
  • основная часть – где кратко описываются особенности товара;
  • контакты – информация о том, как связаться с компанией, сделать заказ.

Цену в холодном КП можно не писать, так как его задача не продажи, а установление контакта с аудиторией. В горячем коммерческом предложении можно детальнее описать продукт, представить доказательства преимуществ, работать с возражениями.

Как составить предложение 

Прежде чем разрабатывать КП, нужно определить, кто будет его читать. В КП должен обязательно указываться логотип компании, так получатель быстро поймет, от кого письмо. Это условие особо полезно, если фирма – широко известная. 

Основная задача заголовка – заинтересовать читателя, поэтому в нем нужно писать не только название продукта, компании, а подавать максимально оригинально. Важный момент – в холодной рассылке от заголовка лучше отказаться, но в горячих предложениях он обязателен, так как повышает их эффективность. 

Вступление также нужно писать интересно, упоминать проблему, вызывать эмоции, важные для покупателя. Это не рекламный текст, описывать здесь организацию, услугу или товар, не нужно. Только краткий абзац с проблемой и ее решением. 

После того как внимание покупателя будет захвачено, можно переходить к представлению продукта. Эта часть коммерческого предложения называется оффер. Описывать товар нужно детально в ярких тонах, но без шаблонности. Расскажите потребителю, какие преимущества он получит при покупке продукта. 

Затем нужно описать, почему ваша компания заслуживает доверия. И привести доказательства в виде статистических данных, отзывов. Чтобы правильно составить этот блок текста, нужно заранее подобрать ответ на вопросы «Почему я должен вам доверять?», «Чего вы достигли, где работали?». 

Завершающим этапом любого коммерческого предложения является действие. Текст формулируется в виде сильного глагола – звоните, оформляйте, подписывайтесь и пр. Здесь же следует указать контакты – номер куда звонить, адрес куда писать. 

Главные правила написания и оформления 

Коммерческое предложение отправляется для того, чтобы информировать целевую аудиторию и побудить ее действовать. Поэтому перед его составлением нужно проанализировать потенциального клиента. Выявить потребности, понять какие проблемы есть у ЦА, как продукция поможет в их решении, какую выгоду получит потребитель. 

КП будет выглядеть эффективнее и солиднее, если отправить его на бланке компании. Если его нет, то нужно придерживаться следующих правил:

  • на первой странице КП должен быть логотип и название компании без банковских реквизитов;
  • текст в письме должен писаться в одном стиле;
  • если коммерческое предложение отправляется электронной почтой, то следует использовать шрифт без засечек;
  • сокращения, жаргонизмы, аббревиатура, сленг в таком документе не уместны;
  • в холодной рассылке цены не указываются;
  • в горячей нужно добавлять все: цены, договоры, прайсы и прочие документы.

На последней странице КП нужно поставить печать и подпись директора фирмы или отдела. Эта небольшая деталь может значительно повысить доверие к предложению. 

Как распространяется

Коммерческое предложение рассылается с помощью директ-маркетинга. Холодные письма отправляются наугад, но в идеале список формируется из целевой аудитории. Горячая рассылка делается по базе потенциальных клиентов, которые уже пользовались услугами компании. 

Распространять КП можно двумя способами:

  • отправлять электронной почтой;
  • использовать бумажный носитель.

Бумажные письма сейчас мало используются, но такой вариант – более эффективный, так как такое предложение будет точно открыто и прочтено. 

Как не испортить предложение

Чтобы написать хорошее КП, нужно придерживаться определенных правил:

  1. Не использовать в тексте слова «наш», «мы» и др. Акцентируйте внимание на клиенте, общайтесь с ним. Так вы обращаете внимание читателя на выгоду, которую он получит от сделки.
  2. Делайте рассылку только тем, кто в этом заинтересован, не расходуйте зря ресурсы и время.
  3. Неуклюже оформленное коммерческое предложение не вызывает ни интереса, ни доверия.
  4. Ограничений на объем КП нет, но все-таки лучше не переусердствовать. Слишком длинное предложение, особенно холодное, мало кто дочитает до конца.

Идеальный шаблон должен содержать фразы: «мы готовы ответить на вопросы», «позвоните/напишите нам» и пр. Отлично дополнить документ отзывами клиентов и их списком. 

Рекомендации по составлению КП

Упоминая преимущества компании или продукта, показывайте их как выгоду для покупателя. Убеждать и заинтересовывать нужно грамотно, распределяя аргументы по всему тексту коммерческого предложения. В начале письма – слабые, а к его окончанию более конкретные и основательные. 

Перечисляя достоинства, делайте это точнее. Допустим, если внимание акцентируется на экономии, значит, нужно обязательно указать какую сумму клиент сможет сэкономить. Рассчитайте среднюю цену у конкурентов и сравните с вашим предложением. 

Пишите только реальные качества продукта. Не преувеличивайте преимущества, не повышайте процент выгоды, не уменьшайте сроки доставки. Указывайте только факты, которые действительно можете предложить клиентам. 

После рассказа о компании, услуге, нужно подвести итог. В письме это призыв действовать. В нем должен содержаться моментальный эффект от выполнения какого-либо действия. Чтобы получатель сразу после выполнения просьбы получал что-то взамен. 

Коммерческое предложение эффективно помогает привлекать новых клиентов или информировать существующих. Это мощный маркетинговый инструмент для развития бизнеса и увеличения продаж. Но получить действительно высокие результаты от рассылки можно только в том случае, если письмо продумано, правильно составлено и оформлено.

Как правильно составить коммерческое предложение — Татцентр.ру

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением — и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»

В чем важность коммерческого предложения?

Недооценить его значение невозможно — это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй — предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

В чем особенности каждого из двух типов?

Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача — привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?

Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».

Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?

Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов — и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения — текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное — грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»

Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?

Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения — не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик — минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции — но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?

Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?

Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого — в будущем — потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5\%», а «Вы получите скидку 5\%».

Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»

Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре — или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?

Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

Что следует сообщить сразу?

Цены, хотя бы приблизительно — диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» — скидки и т. п.

Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.

Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?

Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться — к директору по финансам или к одному из его заместителей?

По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?

Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго — судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?

Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка — пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Как составить коммерческое предложение | Основы

Вопрос о том, как составить коммерческое предложение, часто интересует не только начинающих предпринимателей или менеджеров без опыта работы, но и представителей коммерческой деятельности, которые уже давно занимаются бизнесом. Связано это с тем, что не каждый документ рекламного содержания выполняет свои функции. Человек может годами работать в сфере торговли, успешно развивая свое дело, но в определенный момент он начинает замечать, что коммерческие предложения его фирмы являются обычной формальностью, они не помогли привлечь ни одного нового клиента, а все постоянные покупатели заинтересованы в данном сотрудничестве только благодаря самым низким ценам в его регионе.

Следующий важный момент, который объясняет актуальность рассматриваемой темы, связан с тем, что в современном деловом мире, независимо от направления предпринимательской деятельности, ее масштабов и национальной принадлежности, реклама выполняет одну из самых важных функций, способствуя реализации основной цели любого бизнеса – получения максимально возможной прибыли. Интересное коммерческое предложение – это новый клиент, который увеличивает объемы продаж, а значит, повышает выручку и доходы фирмы.

Представленная статья поможет Вам понять, что такое коммерческое предложение, как его составить, чтобы оно выполняло свои функции и на что нужно обращать внимание, в первую очередь, в процессе создания данного документа. Изложенная информация представляет интерес, как для читателей, которые занимаются теоретическими вопросами предпринимательской деятельности и маркетинга, так и для практиков – бизнесменов, руководителей предприятий, менеджеров и специалистов по рекламе.

Как составить коммерческое предложение — суть и виды коммерческих предложений

Некоторые теоретики экономических дисциплин считают, что между коммерческим предложением (любого типа) и рекламной акцией, направленной на продвижение товаров/услуг, можно смело ставить знак равенства. Но на самом деле, это не совсем правильная точка зрения, в чем Вы сможете убедиться после внимательного изучения всей представленной информации.

Для того чтобы понять в чем заключается суть коммерческого предложения, рассмотрим, какие функции оно выполняет:

  • документ должен заинтересовывать потенциального клиента;

  • в нем рассматриваются технико-эксплуатационные характеристики (или общее описание) Ваших товаров;

  • главная задача рассматриваемого документа – убедить представителей целевой аудитории сотрудничать с Вашей фирмой.

Основное отличие коммерческого предложения от рекламной кампании – это его более объективный характер и предоставление практически всей информации о продукции. Например, реклама небольшого мотоцикла будет рассказывать только о его достоинствах, а коммерческое предложение от производителя потенциальным дилерам обычно включает все технико-эксплуатационные характеристики и, если представленное средство передвижения потребляет много топлива, потенциальный партнер об этом узнает именно из данного документа.

Еще одно отличие коммерческого предложения от традиционных рекламных проектов – это охват целевой аудитории. Если последние создаются так, чтобы заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов, то первые рассчитаны на конкретную категорию покупателей. Еще раз вернемся к мотоциклам.

Их реклама по телевидению будет разработана таким образом, чтобы заинтересовать и молодых людей, и взрослых мужчин, которые всегда хотели иметь свой мотоцикл, но у них не получалось реализовать свою мечту, и даже девушек, увлекающиеся экстремальными видами спорта. В то же время, коммерческое предложение, в данной ситуации, будет направлено исключительно на представителей предпринимательской деятельности.

Бизнесменам, которые хотят быстро и без «лишней» теории понять, как составить коммерческое предложение, можно посоветовать изучить максимальное количество образцов данного документа, которые на практике доказали свою эффективность (к этому вопросу мы обязательно вернемся). Итак, на основе предоставленной информации, можно сделать вывод, что КП (коммерческое предложение) – это документ, включающий элементы рекламы и предоставляющий максимум информации потенциальному покупателю о Вашей продукции/услуге, чтобы он перешел в категорию реальных клиентов.

Читатели, которые сталкивались с основами маркетинга, скорее всего, знакомы с таким понятием, как «холодное коммерческое предложение». Изучая его, можно смело провести аналогию с холодными звонками, и в первом, и во втором случае, главная цель заключается в том, чтобы заинтересовать представителя целевой аудитории, заставить его полностью ознакомиться с предоставляемой информацией. Только во время телефонного разговора у Вас есть возможность изменить подготовленный скрипт, в соответствии с реакцией собеседника, а составлять КП нужно таким образом, чтобы Ваш клиент дочитал его до конца, независимо от первой реакции или влияния каких-то других факторов. Даже незначительная ошибка может стать причиной того, что Ваше коммерческое предложение «улетит» в мусорную урну.

Если Вы не знаете, как правильно составить коммерческое предложение, для начала, обязательно запомните три важных момента, которые влияют на «судьбу» Вашего документа:

  • когда потенциальный клиент получает предложение;

  • когда открывает;

  • и когда читает его.

Ваша задача заключается в том, чтобы в момент получения КП представитель целевой аудитории реально заинтересовался данным посланием. Сделать это намного проще, если Вы хорошо знаете интересы, увлечения и т.п. получателя коммерческого предложения. Например, Вы занимаетесь производством и реализацией промышленного оборудования. У Вашего потенциального клиента хорошо налаженный бизнес, есть возможность существенно увеличить объемы продаж, но для этого нужно купить оборудование, а для реализации данной задачи у него нет свободных финансовых средств.

Достаточно на конверте, в котором будет Ваше КП, написать несколько рекламных фраз (например: не хватает денег для развития бизнеса, предлагаем пять способов приобрести необходимое оборудование с отсрочкой платежа), чтобы заинтересовать данного субъекта предпринимательской деятельности.

Специалисты, которые профессионально занимаются аналогичными вопросами, рекомендуют использовать дополнительные привлекающие внимание приемы:

– различные психологические трюки, влияющие на подсознание и основные инстинкты человека (например, что-то эротическое для мужчин или какой-то интригующий «секрет» для представительниц прекрасного пола).

Вы должны составить коммерческое предложение таким образом, чтобы после открытия конверта (сообщения по электронной почте) с первых слов заинтересовать представителя целевой аудитории. Никакой «воды», заезженных фраз и т.п. не используйте. Конечно, на этом этапе также желательно иметь представление о личности потенциального клиента, что позволит существенно облегчить реализацию поставленной задачи. Старайтесь акцентировать внимание читателя на тех преимуществах и выгодах, которые он получит, соглашаясь сотрудничать с Вами. Главной отличительной особенностью «холодного КП» является массовый охват потребителей, именно такие коммерческие предложения можно сравнивать с традиционными рекламными кампаниями.

Коммерческое предложение «горячего» типа, в отличие от вышеуказанного варианта, рассчитаны на подготовленную аудиторию. Они адресуются потенциальным клиентам, которые имеют общее представление о деятельности Вашей фирмы, многие из них, уже на 50-70% готовы подписать контракт, купить продукцию или воспользоваться услугой. Остается сделать небольшой «толчок», чтобы участники сделки пришли к общему взаимовыгодному решению.

Но, иногда, приходится иметь дело с «капризными» клиентами, которых интересует каждая мелочь, для данной категории потенциальных партнеров нужно создавать подробное КП, которое вообще не напоминает рекламное предложение. С такими представителями целевой аудитории нужно быть максимально честным. Если Вы не знаете, как составить коммерческое предложение для них, возьмите в качестве примера описание любой фармакологической продукции и действуйте по аналогичной схеме, не скрывая недостатки или особые нюансы Ваших товаров.

Но к счастью, в бизнесе вышеуказанные субъекты встречаются не так часто, как думают некоторые читатели. В основном, «горячее» (другое название – теплое ) КП – документ, который показывает реальные преимущества предстоящего сотрудничества. Некоторые партнеры не изучают все детали данного документа, а сразу подписывают договор или покупают товар/заказывают услугу.

Основные элементы КП

Читатели, которые интересуются, как создать коммерческое предложение в практических целях, обязательно должны иметь шаблон данного документа. Прежде всего, обратите внимание на внешний вид и качество КП (используйте дорогие бумагу и краски, не жалейте деньги на конверты).

Коммерческое предложение состоит из следующих элементов:

  • В шапке указываются реквизиты фирмы и контактные данные ответственного лица.

  • Обязательно! Потенциальный клиент должен знать ФИО составителя КП.

  • Не забудьте указать цель данного документа, чтобы потенциальный клиент не выбросил его в урну, как обычное рекламное письмо.

  • Все выгодные для представителя целевой аудитории условия желательно выделить в общем тексте послания (скидки, отсрочки платежа, возможность выбора способа оплаты за поставленную продукцию или оказанную услугу, бесплатная доставка, гарантийное обслуживание и т.д.).

  • Обязательно уточняйте такие важные моменты, как сроки доставки товара (время оказания услуг), стоимость каждой единицы и общую сумму заключенного контракта.

  • Прикрепите фотографии реализуемой продукции (или примеры предоставляемых услуг) с кратким описанием их ключевых характеристик. Если Ваши товары включают большой ассортимент однотипных изделий, которые отличаются друг от друга несущественными нюансами, преподносите этот факт, как производство совершенно разной продукции.

  • Укажите время составления коммерческого предложения, а также сроки, когда оно является актуальным. Особенно, если в стране наблюдается нестабильная экономическая ситуация.

  • В соответствие с правилами составления деловой документации, в Вашем КП обязательно должна стоять печать фирмы и подпись ответственного лица.

Для тех, кто интересуется, как составить коммерческое предложение в электронном виде, можно смело рекомендовать использовать вышеуказанную инструкцию, естественно, с учетом специфики подготовки подобных документов.

В зависимости от направления коммерческой деятельности, многие бизнесмены вместе с коммерческим предложением дополнительно используют: прайс-листы, технико-эксплуатационные параметры продукции или официальные рекомендации производителей и сертификаты, выданные уполномоченными органами. Дополнительный плюс для Вашего КП – это официальные отзывы покупателей или деловых партнеров, которые подтверждают высокое качество и долговечность Ваших товаров.

Но все перечисленные правила составления коммерческого предложения и рекомендации по данному вопросу могут превратиться в абсолютный ноль и не иметь почти никакой практической пользы, если в Вашем КП не будет особого стержня – оффера. Данный момент является именно той частью документа, который заставляет представителей целевой аудитории отбросить все сомнения и (обратите внимание) уже Вас «подталкивать» к подписанию контракта.

Приводить примеры подобных «стержней» коммерческих предложений невозможно. Они зависят от конкретной ситуации и индивидуальных способностей бизнесмена или менеджера, которые подготавливают КП. Многие субъекты коммерческой деятельности считают, что иногда, для того, чтобы составить коммерческое предложение правильно, достаточно включить в него 2-3 предложения, «гипнотизирующих» потенциальных клиентов.

Несколько рекомендаций от опытных предпринимателей

Опытные менеджеры (чаще всего это не бизнесмены, которые работают на себя еще с 90-х гг., а образованные молодые люди) рекомендуют, в процессе составления коммерческого предложения, обращать внимание на каждую мелочь. Иногда автор КП путает организационно-правовые формы и вместо ОАО, пишет ООО, а такие «мелочи» могут послужить причиной отказа для дальнейшего диалога с очень перспективным клиентом. Последнее время, даже психологи рекомендуют отказываться от обращения в деловой документации к потенциальному партнеру с использованием прилагательного – «уважаемый».

Если провести анализ существующих рекомендаций по вопросу, как составить грамотное коммерческое предложение, Вы увидите, что подобные документы создаются с применением яркого, эмоционального заголовка и позиции, что участники потенциальной сделки имеют равные права и возможности. Также, старайтесь акцентировать максимум внимания на Вашем клиенте (Вы получите…, Вы заработаете…., Ваша прибыль превысит…).

Старайтесь меньше упоминать конкурентов (ругать или заниматься антирекламой категорически запрещается) и показывать будущим клиентам не преимущества, а реальную выгоду. Никогда не перечисляйте все свои услуги, достоинства, и т.д. в одном коммерческом предложении, особенно, если оно разработано для конкретной группы потенциальных партнеров. Не забывайте, что каждый реальный факт, который могут подтвердить авторитетные, в деловых кругах, клиенты, «стоит» намного больше, чем абстрактные достижения Вашей фирмы. Но это не значит, что нельзя «включать» фантазию, главное – использовать Ваши мечты и прогнозы там, где это принесет реальную пользу и не покажет Вас в невыгодном свете.

В процессе анализа вопроса, как лучше всего составить реальное коммерческое предложение, Вы увидели, сколько нюансов связанно с решением данной задачи, но, с другой стороны, правильный подход к этой проблеме, гарантировано принесет Вам приличное финансовое вознаграждение.

Читать так же:

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

  1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
  2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

  • получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
  • вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
  • прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

  • быстрое и качественное предоставление услуги;

    Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

  • выгодные цены;
  • дополнительный сервис;
  • имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
  • предоставление системы скидок;
  • наличие доставки;
  • предоставление гарантии;
  • престижность;
  • наличие нескольких вариантов продукции;
  • качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

  1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
  2. ФИО, кому адресовано предложение.
  3. Указание, что это коммерческое предложение.
  4. Исходящий номер и дату составления документа.
  5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
  6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

  • тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
  • написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
  • написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
  • детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
  • привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

  • на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
  • стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
  • нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
  • если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
  • в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
  • текст должен быть выровнен;
  • в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

  1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
  2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.

    В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

  3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
  4. Объем текста очень большой.
  5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
  6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
  7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
  8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
  9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
  10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
  11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
  12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

  1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
  2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

  1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.

    Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

  2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
  3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
  4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

  1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
  2. Применение результатов исследований.
  3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
  4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
  5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
  6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
  7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
  8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

  1. На кого направлен продукт?
  2. Какие проблемы может решить продукт?

    Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

  3. История создания продукта или услуги.
  4. Когда стоит применять продукт?
  5. Какая основная польза продукта или услуги?
  6. Какие результаты принесет использование продукта?
  7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
  8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
  9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
  10. Какое время продукт используется на рынке?
  11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
  12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

  1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
  2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
  3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
  4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
  5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

образцов и шаблонов для разных сфер деятельности

Коммерческое предложение играет важную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении увеличивается объем заказов и продаж, что соответственно увеличивает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их бывает два типа: «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.

  • При «холодном» коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному покупателю.Другими словами, идет спам. Чаще всего такая рассылка не вызывает особого энтузиазма, но главная задача коммерческого предложения — заинтересовать потенциального клиента и довести письмо до конца. Важнейшее преимущество «холодного» коммерческого предложения — массовость, большой охват аудитории. Однако на практике ответы более отзывчивы от коммерческих предложений, поступающих конкретному, конкретному человеку.
  • Второй вид коммерческого предложения — «горячее», которое отправляется по запросу самого клиента или с которым уже проведены переговоры.В последнее время все более популярным становится коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

Структура коммерческого предложения

Желательно, чтобы у каждой компании был свой шаблон коммерческого предложения.

  1. Заголовок. Он играет огромную роль, особенно с «холодным» коммерческим предложением. Название должно быть броским, интригующим, привлекать максимум внимания и вызывать желание прочитать письмо целиком.
  2. Предложение.На этом этапе необходимо заинтересовать получателя письма потенциальной выгодой для него, чтобы он продолжал читать письмо-предложение.
  3. Вера. Здесь нужно убедить клиента, что именно этот товар (услуга) ему нужен, и он должен оформить заказ через компанию, отправившую письмо.
  4. Ограничение. Многие забывают об этом моменте, но это необходимо. На подсознательном уровне это заставляет человека более внимательно изучить товар (если количество товаров в коммерческом предложении ограничено) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действительно только в течение определенного периода).
  5. Далее идет звонок. Оно должно быть коротким, но сильным, требующим конкретных действий.
  6. Не забываем о контактах, мы указываем самые полные данные.

Постарайтесь указать в коммерческом предложении отзывы о работе компании, визуальные образы, фотографии.

И помните, что грамотно оформленное коммерческое предложение — это уже половина успеха!

Ниже представлен образец формы и образец шаблона коммерческого предложения, версию которого можно скачать бесплатно.

Здравствуйте! Сегодня мы поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в теме». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его оформить, а в конце я приведу примеры / образцы коммерческого предложения. Эта статья содержит рекомендации многих экспертов, поэтому я не сомневаюсь в достоверности информации.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно больше клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения.Именно он побуждает потенциального потребителя покупать продукт или услугу компании. Его часто путают со спецификацией продукта, которая просто знакомит клиента с конкретным продуктом, не предлагая покупателю совершить покупку.

Разновидностей коммерческих предложений

Есть два вида коммерческих предложений:

  1. Индивидуальный. Он создан для конкретного человека; внутри документа — личное обращение к адресату.
  2. Неперсонализированный.Другое название этого вида коммерческого предложения — «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличивается и сразу направляется большому количеству потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение?

Прежде чем приступить к написанию коммерческого предложения, необходимо понять, какие функции оно выполняет. Они чем-то похожи на задачи рекламных сообщений:

  • Для привлечения внимания.
  • Интерес.
  • Nudge купить.
  • Вызвать желание приобрести товар.

На основании данных задач разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используются визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение передается потенциальному клиенту в распечатанном виде, то особое внимание уделяется качеству бумаги, на которой оно напечатано. Возможно нанесение на документ специальных водяных знаков для большего воздействия на клиента.Ламинированная бумага произведет на потребителя приятное впечатление.

Типовая структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (обычно логотип).
  • Подзаголовок, идентифицирующий продукт / услугу.
  • Привлечение внимания, рекламные услуги и товары.
  • Все преимущества сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Делая коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции.Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно эту часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен еще больше заинтересовать клиента, а основной текст должен оправдывать информацию, которая была написана выше. Но в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Чтобы составить предложение, дающее наибольшую отдачу, необходимо понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и ясным;
  • демонстрируют все возможные преимущества, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержат ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержат информацию о специальных предложениях для клиента;
  • должен быть составлен таким образом, чтобы у покупателя отпали все сомнения.

Правила оформления коммерческого предложения

Прежде чем приступить к написанию предложения, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией этого документа. Затем определяются желания и возможности потенциальных клиентов. На этом этапе очень важно выяснить реальные потребности покупателя.

После получения необходимой информации ее необходимо структурировать. Для этого составляется примерный план предложения с указанием преимуществ компаний, различных акций.Содержание этого документа можно разделить на следующие разделы:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты его разрешения.
  • Аргументы, подтверждающие необходимость использования услуг вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В названии стоит упомянуть решение конкретной потребительской проблемы. Важно сообщить ему конечный продукт, который поможет продукции вашей компании.

Не следует включать в коммерческое предложение информацию о достижениях компании. Следует избегать длинных рассказов о том, как все началось. Потенциального потребителя это вряд ли заинтересует.

При написании предложения следует избегать технических аспектов, не использовать научные термины. Вам необходимо донести информацию простым и понятным для покупателя языком.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении о покупке товара.

Не делайте свое коммерческое предложение слишком объемным. Он должен быть коротким, четким и ясным. Вряд ли потенциальный клиент захочет читать многостраничные документы, такое обилие информации может просто его отпугнуть.

Очень важно, чтобы предложение было подготовлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивый дизайн может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргумента можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов … Это свидетельство, пожалуй, самое ценное. Особенно, если этот клиент достаточно известный и авторитетный. Очень важно, чтобы ответ покупателя имел то же значение, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание того, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Поделитесь своей историей успеха … Не забудьте поставить свою компанию или себя в центр истории. Это должна быть история продажи, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к активным действиям.

Следует понимать, что коммерческое предложение обязательно должно продаваться, а его автор выступает продавцом. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понять, чего покупатель ожидает от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстраивать коммуникацию с клиентом. Только так коммерческое предложение действительно даст положительный результат.

Как повысить читабельность коммерческого предложения

Повысить читаемость коммерческого предложения можно следующими способами:

  • Разделите информацию на абзацы, не делайте их холстами.
  • Использование подзаголовков.
  • Использование различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифтов с засечками в печати.
  • Использование разных стилей текста (курсивом, полужирным или подчеркнутым шрифтом для выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (примерная компиляция)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения наиболее интересна потребителю, если она его заинтересует, то потенциальный клиент с большей вероятностью прочитает всю информацию до конца.Стоит оценить, как слова «новый» и «бесплатный» повлияют на покупателя. В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не используйте много отрицательной или обобщенной информации. Шрифт текста должен быть таким же. Доказано, что почти треть читателей обращает внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес.Лучше всего уместить информацию в один небольшой абзац. А потом обратите внимание на конкретные детали. Стоит выделить достоинства продукта, обязательно обращайтесь к читателю на «ты». Написание длинных и сложных предложений может быть сложной задачей. Нежелательно использовать профессиональные термины.

О товаре стоит говорить в настоящем времени, указывая его цену. Также необходимо предоставить клиенту аргументы — результаты опросов, исследований, возможно, разместить в одном из отзывов потребителей.Нежелательно использовать превосходную степень, сравнения. Конкретность и четкость — главные условия для составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки при компиляции

Неестественная похвала клиентов .

Не нужно использовать шаблоны и рутинные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в адрес адресата .

В этом нет абсолютно никакой необходимости, даже если цель компании — помочь потенциальному потребителю.Это может вызвать у клиента крайне негативные эмоции. Лучше всего использовать кнут и пряник — сначала выделите плюсы, а уже потом отметьте совсем мелкие недостатки.

Предложение перенасыщено общей информацией о покупателях .

Издевательства над клиентами или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться что-то ужасное. Никакого негатива и стереотипов.Стоит выделить преимущества использования продуктов, случайно сравните с тем, что есть сейчас (используйте слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), дайте только конкретную информацию.

Отправка одного предложения сразу большому количеству людей .

Неперсонализированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Возврат таких предложений будет минимальным. Не пытайтесь сразу охватить большую аудиторию. Лучше выделить тот сектор, работа с которым, скорее всего, даст отличный результат.Важно написать коммерческое предложение, чтобы читатель почувствовал, что с ним разговаривают наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет на то, что общение ведется именно с этим клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Непонимание понятия «длинное» письмо .

Многие уверены, что клиента не интересуют большие объемы информации.Однако следует понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель сочтет долгим. Размер броского и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, ведь он прочитает всю доступную информацию на одном дыхании.

Недаром очень короткие фильмы можно назвать скучными и растянутыми, а самым захватывающим — трехчасовой фильм, не говоря уже о его продолжительности. То же самое и с произведениями искусства, новостями, книгами, письмами.Читатель не отнесется отрицательно к 5 страницам коммерческого предложения, если они действительно познавательные и запоминающиеся.

Расставьте приоритеты в соответствии предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может развиться еще со школы, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни все совсем не так. Читателю гораздо важнее понимать, о чем написано. Это необходимо, чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально.Стоит построить предложение таким образом, чтобы оно напоминало реальное общение продавца и покупателя. Здесь будет вполне допустимо использовать отрывки предложений и словосочетаний, иногда даже желательно.

Дайте клиенту повод не изучать ваше предложение.

Не стоит наивно полагать, что читателю будет крайне интересна информация о вашей компании, особенно о ее истории. Это совсем не так. Это наименее интересно для потенциального покупателя.Необходимо привлечь его внимание некой провокацией, необычным заявлением — словом, всем, что выведет его из равновесия и заставит дочитать коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и то, что не менее важным аспектом является удержание интереса. Вам нужно сосредоточиться на том, что может мотивировать человека. Чаще всего потребности возникают из-за определенного страха, желания стать личностью, чувства вины, желания стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе стоит рассмотреть проблему, посвятив ей коммерческое предложение.А потом покажите, что предлагаемый товар может удовлетворить все потребности.

Маловероятно, что ваше коммерческое предложение заинтересует клиента. Крайне важно подкрепить информацию очень конкретными доказательствами. Стоит привести самые ясные аргументы. Такой подход сможет убедить читателя купить продукт или начать сотрудничество.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов выяснить, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемый «беглый» тест. Для этого достаточно просмотреть документ. Важно понимать, какие части текста выделяются, чтобы вы действительно захотели их прочитать. Это заголовки, логотипы, выделение текста, фотографии. Если использованная информация могла помочь сформировать целостное представление о сути коммерческого предложения, значит, все было сделано правильно.
  • Проверка понимания. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы попал под целевую аудиторию вашего предложения.Если после первого чтения он уловил все основные идеи документа, увидел преимущества представленного продукта, то можно сделать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Тест пальца. Стоит попробовать прочесть текст без слов о товаре типа «лучший», «уникальный». Если интересно читать предложение в таком виде, значит, все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о вашей компании подкреплялись точными данными, отзывами, историями и сертификатами.

Примеры / образцы коммерческих предложений

Примеров и образцов коммерческих предложений очень много. Все они по-своему хороши. Приведу несколько наиболее удачных, на мой взгляд, разработок Дениса Каплунова.

В процессе составления и отправки коммерческого предложения важен абсолютно каждый этап, поэтому сегодня мы выбрали эту тему. Я вам точно скажу, на что нужно обратить внимание до, во время и после разработки коммерческого предложения.

Когда я работаю с клиентами сегмента B2B (business to business), как бы мы ни начинали сотрудничество, рано или поздно доходит до того, что нам нужно подготовить для них коммерческое предложение, потому что этот документ актуален и до сих пор остается актуальным. широко используется в разных ситуациях.

Начнем с провокационного вопроса. Что такое коммерческое предложение?

На самом деле каждый преподносит это по-своему, поэтому фраза «сейчас мы пришлем вам коммерческое предложение» может быть настолько двусмысленной, что даже сложно понять, что мы получим в итоге.

Иногда вместо коммерческого предложения присылают такие прайс-листы на 20 листах. Может быть, на меньшем количестве листов, но это не делает их более читаемыми и понятными.

А иногда пишут про «молодую, динамично развивающуюся компанию», в которой практически невозможно уловить суть. Почему это пришло к человеку, он тоже не может понять.

Так что же такое коммерческое предложение? Все знают, каждый по-своему преподносит.Сейчас я не буду давать академического определения не потому, что его не существует, а потому, что он должен выглядеть именно так, теперь мы разберемся в ходе вебинара, увидим структуру и поймем, куда и как его следует отправлять.

Что делать перед написанием коммерческого предложения?

Кому мы пишем?

Начнем с первого шага. Прежде чем писать коммерческое предложение, нам нужно понять, кому мы его отправим.На кого мы нацелены? Кто будет получателем? Не надо отправлять его «в деревню к дедушке», нужно четко понимать, кто его получит: собственник бизнеса, директор, топ-менеджер, маркетолог, а может, и главный бухгалтер.

Если вы пишете коммерческое предложение для своего бизнеса, то вы представляете того, кому вы пишете. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит уточнить у своего клиента, который принимает решение с другой стороны.

Когда человек получит ваш CP? Рассчитываем варианты ситуаций

Следующий шаг — понять, в какой ситуации поступит коммерческое предложение.Да, сейчас мы говорим о том, что, как правило, мы отправляем его по электронной почте. Но и КП передается из рук в руки при встрече, когда она уже прошла, когда ситуация уже немного другая и люди знают друг о друге.

Также КП еще отправляется по почте. Тогда нужно обратить внимание на несколько важных моментов.

Насколько теплой будет ваша публика?

Следующий пункт, который обязательно включается в анализ целевой аудитории, — это «теплота клиента».Коммерческое предложение может быть отправлено холодным клиентам, которые еще ничего не знают о вашей компании, вашем предложении или вашем продукте. Также клиенты, которые могут что-то уже знать, с которыми они уже провели предварительные переговоры. В зависимости от этого в содержании коммерческого предложения вы либо дадите подробности, либо наоборот — более общую информацию, по которой с вами только начнут узнавать.

Анализ конкурентов

Следующий шаг можно условно назвать «узнать все о конкурентах».Если это ваш бизнес, вам будет легче. Вы находитесь в этой среде, вы понимаете, кто вокруг вас и что они делают. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит спросить своего клиента, чтобы все, что он знает, он вам рассказал.

Зачем это нужно? Вы должны четко понимать свое место на рынке, чем вы отличаетесь, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов. Эта информация ляжет в основу коммерческого предложения.

Принятие решения по предложению — услуге / продукту / сотрудничеству?

Следующий шаг — вам нужно определиться, что вы будете предлагать в этом коммерческом предложении: 1 товар, 1 услугу или сотрудничество в целом.Это решение принимается на основе первых 4 пунктов, которые вы проанализировали, ситуации.

Например, предположим, что у вас есть компания, которая предлагает множество услуг. Но теперь вы выбрали узкую целевую аудиторию, сегментированную, и хотите предложить им только одну услугу. Как показывает практика, лучший отклик дают коммерческие предложения с одним товаром (группой товаров) или одной услугой.

Но, если вы только выходите на рынок и вам необходимо заявить о себе, представиться, вы можете подготовить предложение о сотрудничестве.В нем вы просто говорите о своей компании и услугах, которые вы предоставляете. В этом случае вы можете указать весь перечень своих услуг, но обязательно указать, почему выгоднее работать с вашей компанией.

Что делать, если услуга уникальна и сравнивать не с чем?

В этом случае одним из приемлемых вариантов коммерческого предложения является построение презентации вашей услуги. Вам необходимо более подробно рассказать о сути вашей услуги.Потому что, как правило, если услуга уникальна, то она новая. Например, созданная вами услуга, новая программа или какое-то новое решение. Тогда ваше коммерческое предложение обязательно будет содержать краткое описание того, что это такое и почему услуга нужна потребителю.

Если ваш сервис не уникален, вам нужно сосредоточиться не на объяснении сути вашего сервиса, а на том, чем он и ваша компания лучше ваших конкурентов.

Делая предложение, мы описываем решение проблемы клиента

Последний из подготовительных этапов — нужно определиться, о чем писать.В словах «что писать» и «что писать» я вижу такую ​​разницу: «что писать» — это когда мы предлагаем товар, услугу или сотрудничество. А «о чем писать» — вы должны понимать, что важно для вашего потенциального клиента. Вы должны описать его настоящую проблему, чтобы он чувствовал, что вы понимаете, о чем говорите. И чтобы он чувствовал, что вы можете ее решить. Что ваша услуга или товар ему очень нужны.

Это понимание реальной проблемы также станет основой для написания коммерческого предложения, потому что вы приведете все его структурные элементы, чтобы показать, что это решение проблемы вашего потенциального клиента.

Ради интереса — небольшое объяснение, зачем тратить столько времени на подготовку. И бизнесмен, и копирайтер могут потратить на подготовку 3-4 дня. Может и больше, в зависимости от специфики бизнеса (насколько он сложен и конкурентоспособен).

Структура коммерческого предложения

После того, как мы ответили на все вопросы (желательно письменно, в формате ответов на вопросы брифа), мы садимся писать коммерческое предложение.Мне больше всего нравится такой подход: сначала, зная всю структуру и все, что должно быть, мы зарисовываем все блоки, а потом соединяем их и заставляем читать текст за один раз.

Структура. Какие элементы он должен содержать?

Заголовок

Первым элементом любого текста является заголовок. Начнем с того, чего не должно быть в названии.

Часто встречаются такие рубрики: «Коммерческое предложение». О чем этот заголовок?

«Уважаемые дамы и господа», «Уважаемый Петр Петрович» — не заголовки.Да, возможно, это начало письма в официальном стиле, но такими заголовками очень сложно привлечь внимание, показать читателю, что вы сейчас расскажете о его проблеме и о том, как вы поможете ее решить.

Наиболее распространенные схемы, по которым строятся заголовки:

Из проблемы клиента.

От предлагаемого вами решения проблемы.

Из плюсов.

Возможна конструкция «заголовок + подзаголовок».

Я покажу вам на примерах.

Первая рубрика — это коммерческое предложение аудиторской компании, предлагающей услуги налогового аудита. Цифра абсолютно реальная, именно такие штрафы могут получить компании, если обнаружат серьезные нарушения в налогах. Поэтому для клиента эта проблема актуальна.

Следующая рубрика — та же аудиторская компания, другая аудиторская служба.

Преимущества зависят от того, хочет ли компания зарабатывать деньги или экономить.Все остальные преимущества так или иначе будут основываться на этих двух основных преимуществах. Поэтому, если у вас есть такой товар или услуга, вы знаете цифры, и это не будет голословным, можете смело указывать сумму — цифры идут «на ура» и работают. Взгляните на эти примеры, чтобы увидеть, как используются числа и преимущества.

Предложение

Следующий элемент после заголовка и подзаголовка — это предложение. Предложение — ваше самое сильное конкурентное преимущество.Самый сильный, самый мощный, на основе которого вы хотите доказать потенциальному клиенту, что вы для него лучший контрагент, лучшее решение проблемы.

Посмотрите на слайд. Первый абзац — это предложение. Если наш заголовок гласит: «Мы поможем вам заработать 2000 рублей чистой прибыли с каждого покупателя», в подзаголовке есть расшифровка, благодаря которой мы можем это сделать: «Непромокашка» предлагает вам новую форму сотрудничества. Мы знаем, как увеличить счет до 6000 рублей с каждого покупателя подгузников и обеспечит вас всем необходимым.«

То же самое и в следующем примере. Вы увидите, что расшифровывается уникальность предложения, что в дальнейшем будет внесено в коммерческое предложение. Все это делается вначале, чтобы читатель сразу понял, о чем идет речь. А потом мы убедим его, что наше предложение выгодно и что нам нужно работать с нами.

Вот еще один пример предложения. Сначала мы видим заголовок, затем плавно переходим к оферте. Мы расшифровываем, как мы можем передать то, что мы сказали в заголовке.Это было коммерческое предложение компании, предлагающей оригинальные подарки.

Представление компании

Третий блок — презентация компании, его можно поменять местами с четвертым (далее продемонстрирую). Всегда включаю и думаю, что так и должно быть. Здесь логика следующая: после того, как мы сказали, что мы можем для вас сделать, сразу возникает вопрос: «Кто вы?» Здесь мы должны представить нашу компанию. Но не словами «молодая, динамично развивающаяся компания», а расскажите, чем мы лучше, почему с нами нужно работать, чем наши услуги будут лучше.

Показывать факты, показывать даты, показывать числа — в зависимости от того, что вы делаете. Например, так выглядел блок «о компании» в коммерческом предложении компании, которая занималась организацией поездок (туристическая отрасль, турагент). Они указали, какие экскурсии, в каких городах организуют, продолжительность тура — то есть всю основную информацию, которая интересовала потенциального клиента. Это было предложение, которое было отправлено компаниям. Для руководителей крупных компаний организовать поездку со своими подчиненными для мотивации сотрудников.

Вот как может выглядеть предложение компании по горячей штамповке. Она искала партнеров, которые также предлагали бы свою продукцию.

«Почему ваши клиенты останутся довольны нашей работой» — здесь, представляя компанию, важно показать, что «вы не пожалеете, если начнете с нами сотрудничать». Использовались такие цифры, как дата старта компании, опыт мастеров, гарантии и так далее. Все это стало блоком «презентации компании».

Ваши преимущества и выгода от сотрудничества

Следующий блок — это подробное описание преимуществ вашего товара / услуги или выгоды сотрудничества. Этот блок может идти впереди компании, при сборке блоков вы видите, как это будет лучше и логичнее. Блок может выглядеть иначе, так как вы можете предлагать сразу 3 пакета услуг (как в примере на слайде) — вы будете описывать услуги с точки зрения того, что они могут включать.Покажи сразу, что есть разные варианты.

Вы можете показать преимущество продукта или услуги, назвав блок «Почему вам выгодно работать с Дамаском». Как и в случае с ковкой, вот 3 причины, которые побуждают к сотрудничеству партнеров.

Главное правило, которое необходимо соблюдать, — не описывать свойства, не говорить, насколько мы хороши, а говорить о преимуществах. Вам нужно говорить на языке потенциального клиента, подумать о том, какую пользу может принести ему ваше сотрудничество, и описать эти выводы: что это будет легко, что это будет быстро.

Призыв к действию и контакты

И пятый обязательный блок, который должен стоять в конце каждого коммерческого предложения, — это призыв к действию и контакты. Понятно, что цель любого коммерческого предложения — установить контакт с лицом, принимающим решения. В исключительных случаях (мне даже сложно представить, в каких) целью коммерческого предложения сразу будет заключение сделки. Нет, после оферты (речь идет о сфере B2B) будет серия переговоров, в ходе которых будут приниматься решения о сотрудничестве, о покупке, если об услуге, то даже дольше.

Призыв к действию, обычно: «Остались вопросы? Контакты »,« С чего начать? Звоните »,« Хотите узнать больше? Звоните или пишите. «И, наконец, все контактные телефоны, адреса электронной почты, веб-сайт, адрес, все, что позволит вам связаться с вами, являются обязательными. И имя контактного лица, конечно, или первое лицо — так, чтобы человек мог свяжется с вами, и чтобы директор компании или торговый персонал мог привести его к диалогу, который приведет к сотрудничеству в будущем.

Коммерческое предложение — это всего лишь инструмент, диалог с клиентом не должен начинаться и на этом не заканчиваться.

Давайте повторим структуру, о которой мы только что говорили. Это заголовок, предложение / предложение, презентация компании, преимущества / выгоды сотрудничества, призыв к действию, контакты. Это то, что я называю базовой структурой. Любой, кто уже написал КП, знает, что здесь недостаточно элементов убеждения. Это основное предложение, но у нашего клиента может быть еще много вопросов: «Почему я должен тебе доверять», «Почему я должен тебе доверять».

Для этого существуют, можно их так назвать, дополнительные элементы доверия.

Дополнительные элементы КП

Здесь, конечно, очень многое зависит от того, как вы их оформляете, но обычно такие дополнительные элементы выглядят очень гармонично в виде отдельных блоков, которые врезаются в текст КП. Я покажу вам дальше на примерах.

Что это может быть?

Особое преимущество и ограничение — речь идет об акциях, о каком-то временном лимите, о количестве товаров, о тех вещах, которые ускоряют обращение клиента.Не всегда, ни в каком сервисе, при продаже товара они более применимы, но ни в коем случае ни в каком сервисе (особенно в коммерческом предложении) такое ограничение использовать нельзя. Но, если есть возможность и он органично вписывается, то использовать нужно. Поставить ее нужно ближе к концу, уже перед контактами, чтобы она стала последней каплей, после чего человек взял трубку и позвонил вам.

Следующий блок, который обычно подходит, — это тарифные пакеты или отпускные цены. Для некоторых сервисов это будет обязательная блокировка, потому что для них (например, я покажу вам развитие сайтов дальше) указано, какие варианты можно заказать, что туда будет входить и сколько это будет стоить .Для некоторых других услуг цена может быть указана уже в процессе описания услуги — в том блоке, который мы назвали «преимущества / выгоды сотрудничества», и речь шла об услуге. Там вы можете просто описать, сколько это стоит. Поэтому считаю этот элемент дополнительным.

Кроме того, ко всему этому относятся врезные блоки, в них могут быть включены отзывы, кейсы сотрудничества (конечно, не полные, но 3-4 предложения, в которых содержится результат сотрудничества, уже достигнутый клиентами).Также может включать список клиентов. Очень хорошо работает, чтобы показать, что с вами работали, и чем громче имена, тем лучше. Такие блоки могут включать гарантию.

Пример того, как они могут выглядеть. Первый пример находится в верхней части слайда разработки веб-сайта. «Хотите стать лучшим в своем сегменте и при этом сэкономить до 10 тысяч рублей на разработке сайтов? Звоните нам без промедления. Если вы подадите заявку до 1 мая 2015 года, вы получите 10% скидку на все услуги по разработке сайтов.«Это особое условие, это ограничение.

В блоке справа представлены гарантии. Писать о них целым блоком не было смысла, но так бросается в глаза, и человеку интересно, какие есть гарантии.

Нижний блок — это блок, в котором указаны клиенты компании.

Оформление коммерческого предложения

Мы поговорили с вами об основной конструкции и дополнительных элементах.Думаю, вы заметили, когда я показал им, что у каждого элемента был свой заголовок, а затем следовал текст. Это очень важно, потому что теперь мы поговорим о дизайне коммерческих предложений. Правильная конструкция должна получить достойный дизайн. Как можно сделать такой дизайн?

Я вижу 2 основных метода. Первый способ проектирования — это работа дизайнера, он более затратный и трудоемкий. Второй — самостоятельное оформление с помощью Word или других редакторов.

Запомните 3 основных принципа коммерческого предложения:

1.Это не должен быть сплошной текст, а содержать блоки с подзаголовками.

2. Я учел этот момент в дизайне, но об этом нужно помнить уже при написании. Это размер. Если вы написали слишком много, остается только одно: сесть, вычитать, вычеркнуть неважное и оставить только важное, пока не получится 1-2 страницы А4. Такой размер удобно распечатать (в крайнем случае, с двух сторон) и вручить или отправить. Все, что больше, будет труднее читать и труднее воспринимать.

3. И не забывайте о графических акцентах: все эти блоки, стрелки, блики, цвета — все это очень важно для того, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента к тому, что вы хотите ему донести.

Вот пример коммерческого предложения профессионального дизайнера. Я взял этот пример из блога Дениса Каплунова. Конечно, эта работа требует дополнительных средств. Я называю этот дизайн идеальным миром, но ясно, что наш мир не идеален, часто нам приходится делать это самим, не всегда у клиента или у нас есть возможность связаться с дизайнером.Тогда вам нужно использовать эту опцию.

Этот дизайн был выполнен с помощью стандартных инструментов Word. Синие углы — это, конечно, форма, которую предоставил заказчик, но все остальное было сделано с помощью Word. Еще один важный момент, о котором я не упомянул — обратите внимание, что заголовок содержит заголовок. Он может содержать логотип (хорошо, если он есть у компании), но не пытайтесь наклеить на него бланк компании, на котором указаны абсолютно все контакты компании, абсолютно все координаты, банковские счета — в этом случае они полностью ненужный.

Если вы начнете сотрудничество, у вас еще будет время для обмена банковскими данными и всем остальным. А в момент чтения, начиная читать коммерческое предложение, в общем, потенциального клиента даже не интересуют ваш номер телефона и ваш адрес. В конце мы предоставим ему все наши контакты, когда мы уже объяснили, кто мы, что мы предлагаем, и сделаем все возможное, чтобы он использовал эти контакты и данные.

Следовательно, нет необходимости тратить драгоценное место вначале на эту информацию.Логотип — да, если есть, то пусть будет, но тогда заголовок и текст начинаются. Если вы посмотрите на этот пример дизайна, вы увидите, что структура обслуживается блоками. Каждый блок семантической структуры, о которой я говорил, имеет свой подзаголовок, который в дальнейшем ведет к разговору, ведет читателя по нужной нам цепочке.

Кроме того, в тексте есть выделенные рамками поля, в которых находится информация, которую они посчитали необходимой вкратце. И, вообще, в конце обязательный блок — это вывод для обратной связи и контактная информация.Вы можете сделать такое оформление самостоятельно, но при этом текст не будет выглядеть каким-то скучным холстом.

Представьте себе все в одном цвете, без блоков, без абзацев, без списков и так далее. Все это вообще не читалось бы, а было бы просто в виде кирпича.

Высылаем коммерческое предложение. Что лучше?

И последний этап (то есть предпоследний) — отправка коммерческого предложения. Если речь идет об отправке по почте — здесь все понятно, в конверте.Лично в руки — тоже все понятно. Электронная рассылка — конечно, мы не будем вкладывать ее в само письмо, потому что мы можем полностью потерять все форматирование, всю красоту, к тому же получателю будет очень сложно распечатать этот текст. Если это секретарь или маркетолог, и несет его руководство к прочтению. Все это будет сложно. Поэтому формируем коммерческое предложение, оформляем красиво в формате PDF, чтобы можно было отправить в прикрепленном файле.

Отправлять КП в теле письма — моветон!

Вот такая у нас заготовка.Соответственно, теперь мы можем разработать для него тему письма, на которую обратим внимание, и сопроводительное письмо. Потому что, конечно, просто бросить коммерческое предложение … не принято.

Еще хочу вам сказать, что рассылка коммерческого предложения не должна быть полностью холодным адресатам, желательно перед этим позвонить. Когда мы просто делаем коммерческие предложения и отправляем их в какую-то базу данных, даже если это наша база, это спам. Потому что от нас никто не ждет коммерческого предложения.

Еще вопрос, если мы перед этим позвоним, представимся, расскажем немного о себе и предупредим, что «сейчас мы вышлем вам коммерческое предложение, пожалуйста, прочтите его и тогда, возможно, мы обсудим еще какие-то детали сотрудничества.«

Тогда, когда человек уже ждет, отклик от такого коммерческого предложения намного выше. Поэтому (и исходя из этого) тема, которая привлечет нашего читателя, может включать как название нашего коммерческого предложения, так и быть более интригующим, или, наоборот, более простым, и сообщать, что есть коммерческое предложение о сотрудничестве в области таких и такое … Потому что от вас уже будут ждать коммерческое предложение по этой теме.

А потом обязательно напишем сопроводительное письмо, в котором представимся и поприветствуем.Также может быть нескольких видов, то, что вы видите, в принципе, для очень холодной аудитории, она нас еще не знает, не ждет, мы еще рассказываем, какую проблему решаем, что предлагаем и самое лучшее выгода, которая есть в предложении. И тогда мы уже предлагаем прочитать прикрепленный файл, где они могут больше узнать о наших услугах.

Кроме того, мы можем написать в письме, что мы уже видели их сайт. Это было сопроводительное письмо при отправке коммерческого предложения.

Мы можем написать, что «мы встречались с вами на конференции», мы можем написать некоторые другие условия, которые были в реальной жизни, чтобы человек запомнил нас, и чтобы у него был дополнительный повод прочитать наше коммерческое предложение.

Вы должны помнить … Понимаете, если это ваша целевая аудитория и ей нужен ваш продукт, и посредством телефонного общения вы должны сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы дать согласие. Кроме того, у нас есть последний этап — как закрепить эффект от отправки коммерческого предложения.

Если просто разослать их, вообще никто не увидит. Если позвоните, да, есть вариант, который они не запомнят, не увидят.

Лучшими днями для отправки CP являются вторник и четверг, поскольку понедельник — тяжелый день, а пятница вообще не зависит от вас. Поэтому эти дни, как для рассылки, так и для переговоров, очень хороши.

Отправили КП. Что мы делаем дальше?

Поэтому сюда входит последний этап работы над коммерческим предложением — это «что делать после отправки».После отправки ничего страшного не будет, если вы перезвоните и спросите: «Вы получили наше коммерческое предложение? Все отлично? Все читается? Все ли в порядке? ». И тогда у человека, если он не видел предыдущие звонки или не видел их в почте, может появиться какой-то дополнительный мотив посмотреть в почте и найти ее.

После этого звонка, когда вам подтвердили «Да, все получили», обязательно договоритесь о том, когда можно будет повторно позвонить по вопросу, уже озвученному в коммерческом предложении.Скажут через 1-2 дня или через неделю. Обязательно позвоните в этот срок, о котором вы уже договорились, и продолжайте действовать агрессивно. Да, бывает, что, собственно, коммерческие предложения доходят до головы, бывает, что тебя начинают завтракать.

Я думаю, вы все занимаетесь бизнесом, вы знаете, что, к сожалению, никто не застрахован от таких ситуаций. Поэтому максимум, что мы можем сделать, это написать хорошее, качественное коммерческое предложение и, конечно же, предложить то, чего не могут предложить наши конкуренты.Да, ответ будет сильнее, на такой отклик можно надеяться.

Главное — не получить такого ответа (на экране) на наше коммерческое предложение. По всем остальным ответам, я думаю, вы понимаете, что какие бы сомнения ни были у ваших коллег по поводу сотрудничества, все сомнения можно обсудить, на все возражения можно ответить, и это уже диалог. А диалог, как известно, может привести к положительному решению вопроса сотрудничества.

Что почитать по этой теме? Да, книг много, это книги, которые я прочитал лично.Они все очень подробно описывают. Первая книга — Письмо о продаже Дэна Кеннеди. Не пугайтесь названия и того, что это англоязычный автор, что книга не свежая — там очень много тех мыслей, которые, в общем, легли в основу всего копирайтинга, в том числе написания коммерческих предложений, так как в данном контексте продающее письмо является коммерческим предложением. Вот о них.

Русскоязычных копирайтеров Дмитрий Кот, Денис Каплунов — они очень хорошие, и я думаю, они вам пригодятся.

Вопросы копирайтеров, которые хотят все делать хорошо

Не все браузеры загружают PDF сразу, и многие просматривают его через мобильный телефон, если письмо приходит с незнакомого адреса. Большинство удаляют его, не глядя.

Ответ: Я сказал ранее, что желательно, чтобы ваше письмо ожидалось, чтобы это был не просто незнакомый адрес, и чтобы ваше имя и фамилия были в его заголовке, включая адрес отправителя, и что именно от вас они ожидаются.Таким образом, тема электронного письма должна указывать, почему вы отправляете, и о чем оно, и это было ожидаемо. И я думаю, что такой ситуации не будет. А если и так, то не так часто.

Можно ли отправить коммерческое предложение дважды, если вы не уверены, что клиент внимательно его прочитает?

Ответ: Все возможно, но я думаю, что лучше перезвонить или уточнить и начать диалог. Перезвоните, узнайте, дошло ли коммерческое предложение, а если есть что-то непонятное, лучше обсудить.

Есть сервисы, с помощью которых можно посмотреть, открыть и прочитать письмо. Я использую MailTrack. MailChimp — да, это сервисы для рассылки как писем, так и коммерческих предложений, с ними очень удобно работать.

Могу ли я отправить видео CP?

Ответ: Если честно, это не моя парафия копирайтера. Кажется, я где-то слышал, что кто-то тренируется. Но в этом случае вы пришлете ссылку … Здесь у меня нет информации, как она выглядит, какой ответ находит.

Как правильно вас заинтересовать и не быть удаленным, написать тему в электронном письме, когда вы отправляете холодное коммерческое предложение?

Ответ: Если это действительно холодный CP для аудитории, которая вас не ждет, используйте те же принципы, о которых мы говорили при формировании заголовка коммерческого предложения. То есть от проблемы или от выгоды. Как правило, сейчас удаляют все, что похоже на желтую прессу. Не нужно писать «только с нами», «бесплатно», «быстрее, быстрее».

Не используйте те черно-серые уловки, которые вы сами часто видите в спаме. Анализируйте. Просто откройте папку со спамом и посмотрите, что они там пишут и с чем вы уже так хорошо знакомы, что никогда не откроете. Пишите так, чтобы вы могли видеть специфику в строке темы вашего письма, вы могли видеть, какую проблему вы можете решить или кого вы представляете.

«Только сухое изложение того, как оформить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы с наглядными примерами.Также ниже я предоставлю шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои нужды. « © Даниил Шардаков .

Цель этой статьи — научить вас создавать CP, который будет прочитан в первую очередь. А во-вторых, прочитав его, они ответят и согласятся с предложенной сделкой.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату по обычной или электронной почте для получения ответа.Ответ — это перевод потенциального клиента на следующий этап общения (встреча, презентация или подписание договора). В зависимости от типа коммерческого предложения конкретные задачи инструмента, а также его объем и содержание могут отличаться.

Типы коммерческих предложений

Комплексы бывают трех видов: холодное, горячее и публичное предложение. Первые два используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. «Холодное» коммерческое предложение

«Холодное» коммерческое предложение отправлено неподготовленному клиенту («холодное»).По сути, это спам. Как показывает практика, люди не особо любят спам, но если он им интересен, то … это становится исключением из правил. Чтобы такое коммерческое предложение заработало, нужен качественный целевой список (список получателей). Чем «чище» список, тем выше отклик. Если целевой список содержит общие адреса типа [email protected], то эффективность составленного априори снижается на 80-90%.

Возьмем для примера пикантную ситуацию.Допустим, у руководителя отдела продаж компании N есть план. До отчета осталось чуть меньше двух недель, он рвет волосы, не зная, что делать, и получает письмо примерно с таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-м! Вот оно, выход из положения! И человек читает основной текст, в котором среди способов спрятана услуга, которую мы предлагаем.

Но это частный случай.Основная задача холодного коммерческого предложения — заставить адресата прочитать его до конца. Если вы ошиблись, письмо вылетит в мусорное ведро.

Поэтому при проектировании холодного редуктора существует три основных риска выброса:

  1. На стадии поступления. Недостаточно, чтобы привлечь внимание. Это может быть тема, если коммерческое предложение отправлено по электронной почте, или нестандартный конверт с указанием цвета или форм-фактора, если канал доставки физический и т. Д.
  2. На стадии открытия. Управляется привлекательным предложением (его еще называют «офертой»), о нем мы поговорим ниже.
  3. На этапе чтения. Обходится с использованием элементов убеждения и маркетинговых уловок. О них мы также поговорим ниже.

Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен на чтение коммерческого предложения, и уж тем более он не прочитает его, если объем превышает 10-20 страниц.

Основным преимуществом «холодного» коммерческого предложения является его массовость, но практика показывает, что когда коммерческое предложение персонализировано, отклик на него намного выше.

2. «Горячее» коммерческое предложение

В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение направляется подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил коммерческое предложение или с которым ранее связался менеджер).

«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.Кроме того, они предоставляют человеку интересную информацию для принятия решения (о цене, наличии, условиях и т. Д.). В последнее время наиболее популярны «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде презентаций PowerPoint или переведенные из PowerPoint в формат PDF.

3. Оферта

Это особый вид заключения, оформленный в форме публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условия договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия оферты.

Коммерческое предложение

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы создать действительно мощное бизнес-предложение, вам нужно убийственное предложение — «сердце» вашего предложения (англ. Offer — предлагать). В этом суть. Другими словами, четкое изложение того, что именно вы предлагаете. В этом случае суть желательно указать в самом начале (особенно это актуально для «холодных» КП).

Обратите внимание: предложение ВСЕГДА направлено на пользу для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего составить его по формуле: предлагаем вам (выгода) на счет (продукт)

Каждый день мне попадаются коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторяйте!):

  • Предлагаем Вам офисную мебель.
  • Приглашаем на семинар.
  • Предлагаем заказать раскрутку сайта у нас.
  • Предлагаем мыть полы.

И так далее … Это грубейшая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, никакой пользы для получателя нет. Точно нет. Что он от этого получит? Каковы преимущества?

  • Предлагаю сэкономить до 5000 долларов на оснащении офиса шикарной европейской мебелью.
  • Предлагаю вам увеличить оборот вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую вы получите на семинаре.
  • Предлагаю привлечь сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля на человека.
  • Я предлагаю вам снизить частоту простудных заболеваний у ваших сотрудников (и, соответственно, количество отпусков по болезни) за счет ежедневной влажной уборки.

Вы уловили идею. Главное — донести до получателя те преимущества, которые вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — способ получить эту выгоду.

По своей структуре коммерческое предложение чем-то похоже на продающий текст. И это естественно, ведь КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет compreds среди других инструментов. Это предложение. Однако обо всем по порядку.

0. Верхний и нижний колонтитулы

Нижний колонтитул чаще всего включает в себя логотип (чтобы коммерческое предложение было отождествлено с конкретной компанией) и контактную информацию с мини-обращением.Это сделано для экономии времени и места. Достаточно взглянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с вами связаться. Очень удобно. Размер футера, как правило, не превышает 2 см. Ведь для холодного скомпилированного формата А4 — на счету каждый сантиметр. Посмотрите, как я бы составил коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В этом случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Название коммерческого предложения

Жизненно важный элемент.Специально для «холодной» коробки передач. Его задача — привлечь внимание и сразу же завоевать популярность.

Примечание: когда дело доходит до холодного прессования, заголовок «Деловое предложение» — не лучший вариант. Хотя бы потому, что неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от вас писем и получает что-то столь абстрактное, он рефлекторно делает несколько кликов: «выбрать» и «спамить».

В то же время для «горячего» коммерческого предложения такая рубрика более чем уместна, если рядом указано название компании.

На моей практике заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) Лучше всего работают по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом примере для коммерческого предложения заголовок представляет собой набор заголовка и подзаголовка.

2. Лид (первый абзац)

Основная задача лида — вызвать интерес к тому, что вы говорите.Иначе люди просто не будут вас слушать. Ну или буквально читайте свое коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно для клиента. Для этого используются четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего).
  2. Из решения (если нет проблемы как таковой).
  3. Из возражений (если применимо).
  4. От эмоций (очень редко).

В моем примере я использовал поэтапный подход, посмотрите. Ниже я покажу еще несколько примеров с другими подходами.

3. Оферта

О создании оферты я уже говорил чуть выше. Предложение должно настолько заинтересовать получателя выгодой, чтобы он продолжил читать ваше коммерческое предложение. Практика показывает, что если предложение не интересно читателю, КП сразу отправляется в помойку (вторая волна отбрасывания).

Для предложения можно использовать либо общую формулу с преимуществами, либо так называемую связку усилителя:

  • Продукт + продукт по выгодной цене.
  • Товар + услуга.
  • Товар + подарок и пр.

В конце предложения рекомендую сделать графическую привязку (если позволяет место). Он разжижает текстовую массу и добавляет «воздушности». Кроме того, это упрощает сканирование вашего бизнес-предложения. Посмотрите, какие предложения и графические привязки я сделал в образце цитаты для своего блога. В своем коммерческом предложении вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемых товаров или основных направлений услуг, плюс цены (если они вам конкурентоспособны).

4. Преимущества для клиента

Следующий блок — блог о преимуществах. Другими словами, это список, который получает человек, когда соглашается с вашим предложением. Важно уметь отличать преимущества от свойств и характеристик.

Например, в образце CP для читателей моего блога я могу указать следующие преимущества. Обратите внимание: в поле «Преимущества» есть подзаголовок, который всегда адресован читателю.

5. Обработка возражений

Не всегда возможно указать обработчиков всех возражений в оферте.Но все же основные из них можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто вы?», «Почему вам можно доверять?», «Кто уже пользуется вашими услугами?», «География присутствия» и т. Д. взгляните на мой образец сообщения в блоге. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто автор и можно ли ему доверять?».

Блоки с социальными доказательствами или авторитетными триггерами часто используются в качестве обработчиков возражений. Наконец, еще один мощный прием убеждения в деловых предложениях — это гарантии.При этом гарантии могут быть как ожидаемыми (12 месяцев на оргтехнику), так и неожиданными (в случае поломки компания производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель техники).

Чтобы вызвать еще большее доверие, расскажите о своей компании без лишних похвал — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще одним важным атрибутом правильного коммерческого предложения является апелляция.В этом случае должен быть только один звонок (призыв к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но также может быть заявка на сайте или посещение отдела продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить по электронной почте.

Примечание: вызов должен быть сильным глаголом, поэтому ответ будет выше.

Сравните:

  • Позвони мне (сильный глагол).
  • Можно позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент.Вы можете быть удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать свою контактную информацию. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого предложения хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда идти.

В моем примере я вывел вызов в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Заключительным и в то же время одним из важнейших элементов всех «убийственных» коммерческих предложений является приписка (П.С.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным рычагом мотивации. Практика показывает, что чаще всего читают приписки (после подписей под картинками). Поэтому, если вы хотите расширить свое коммерческое предложение, то заветные письма P.S. желательно принять.

Дополнительно в постскриптум можно вставить ограничение (крайний срок). Этот элемент структуры многие упускают из виду. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничений может лишить компанию более половины ответов. .

Вы можете ограничить либо по времени, либо по количеству товаров.

Например:

  • Осталось всего 5 факсов.
  • Предложение действительно только до 31 августа, с 1 сентября цена увеличится вдвое.

Стоит оговориться, что если вы делаете ограничение, то вы должны выполнять свои обещания. Не то чтобы вы обещали завтра удвоить цену, но не делаете этого завтра, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если соединить все блоки, то получим вот такой образец коммерческого предложения. Он универсален. Адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то работал лучше, где-то хуже. Но везде он себя оправдал и окупился. Единственное, что нужно помнить о чистоте целевого листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — простота сканирования.Человек понимает, что мы ему предлагаем, за считанные секунды.

Вы можете загрузить этот образец на свой Google Диск, используя эту ссылку, чтобы адаптировать его к вашей задаче. Там вы также можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм компиляции чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Для правильного составления коммерческого предложения вам необходимо:

  1. Шаг 1: За основу возьмите образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Замените логотип, звонок и контакты на свои.
  3. Шаг 3. Создайте заголовок высотой 4U.
  4. Шаг 4: Опишите настоящую боль клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Создайте предложение с решением проблемы.
  6. Шаг 6: Сделайте графический разделитель.
  7. Шаг 7: Опишите дополнительные преимущества вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снимите основные возражения или кратко представьтесь.
  9. Шаг 9: Сделайте призыв к действию, напишите P.S. с крайним сроком.

Другие образцы коммерческих предложений

Используя указанную выше структуру, вы также можете составлять чисто текстовые компиляции.Разберем примеры коммерческих предложений по поставке товаров и транспортных услуг. Несмотря на то, что в них нет графических разделителей, порядок блоков в них такой же. Обратите внимание на обработчик возражений «Если у вас уже есть поставщик». Этот метод называется психологической адаптацией и подробно описан в книге Сьюзен Вайншенк «Законы влияния».

a) Образец коммерческого предложения по транспортным услугам

Загрузите образец коммерческого предложения (в форматах Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют также более сложные составные шаблоны, состоящие из текста и графики. Это для ситуаций, когда коммерческое предложение нужно красиво оформить. В таких ситуациях сначала разрабатывается прототип. Это техническое задание дизайнера. Когда дизайн готов, коммерческое предложение отправляется потенциальному заказчику. Ознакомьтесь с примером такого прототипа коммерческого предложения транспортной компании.

Но образец КП уже находится в разработке (одна из возможных концепций).

Что делать, когда скомпилированный код записан

Допустим, коммерческое предложение уже написано. Возникает вопрос: что с ним делать дальше и как отправить. Хорошо, если комп «горячего» типа. Его можно сохранить в формате PDF и сразу же отправить ожидающему заказчику. А как же холодные КП? А здесь вариантов аж четыре.

  1. Отправка обычной почтой (физический формат).Это может отлично работать, когда ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими предложениями электронной коммерции. При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, штамп. Идеально, если адрес рукописный.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (формат HTML). Для этого вам потребуется помощь специальных программ или сервисов электронного маркетинга. Дополнительным плюсом этого подхода является то, что вы видите количество открытых писем, связанных с каждым контактом, в целевом списке и время.Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляете себя и вызываете интерес. Но без перегрузки деталями. Для получения дополнительной информации человек открывает документ в приложении.
  4. Сначала письмо, потом комп (при ответе). В отличие от предыдущего варианта, вы делите отправку на два этапа. Сначала вы проверяете интерес, и только после установления контакта отправляете коммерческое предложение.

Какой из этих подходов будет работать лучше, априори не известно. Вам нужно протестировать.

Типичные ошибки при составлении коммерческих предложений

В сети множество форм, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И у большинства из них есть одно общее — они не работают и их никто не читает. Просто потому, что они содержат одни и те же типичные ошибки:

  1. Ода вашей компании в стиле «Профессиональный, клиентоориентированный, молодой, динамичный, амбициозный, надежный и бла-бла-бла».«Клиента в принципе не интересует компания, не заинтересованная в выгодном предложении.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких продвижений» Ваша компания всегда была образцом качества и надежности, стабильности и достаток … »Особенно смешно это читать в холодном командном пункте. Лесть — это хорошо в умеренности. Когда она переполняется, у читателя возникает рвотный рефлекс, и предложение летит в помойку.
  3. Сообразительность. Еще одна распространенная ошибка — когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором его сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднерыночной ситуации и предоставляет услуги беспрецедентно высокого качества, показывая индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
  4. Все сразу. Многие компании считают своим долгом отправить в одном письме коммерческое предложение, прайс-лист, презентацию, карточку с реквизитами, каталог и множество другой электронной макулатуры, которая больше раздражает, чем помогает решить проблему. .
  5. Грязный целевой список. Купленные или старые базы, ставшие устаревшими и 10 раз покрытые пылью. При таком подходе легко попасть под фильтры спама. В худшем случае к почтовым службам будут применены санкции по названию компании (название станет стоп-словом). Тогда даже респектабельные письма часто оказываются в спаме.
  6. Забор и вода. Чем меньше конкретики, тем больше времени требуется получателю, чтобы понять суть вашего предложения.А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить.
  7. Клише. Многие компании считают коммерческое предложение формализованным документом. И пишут, как все. То есть ни в коем случае. Или отправляют КП без сегментации — всем подряд. Но между тем у одного и того же продукта могут быть разные целевые группы с разными интересами. Это тоже нужно учитывать.

А таких ошибок в шаблонах очень много. Еще одна распространенная ошибка — быть скучным.Многие считают, что если коммерческое предложение зачитывает директор компании, то оно должно быть написано формально, сухо и скучно. Фигня! Во-первых, как показывает практика, в переписке директоров уже достаточно сухих и скучных текстов. И директор тоже человек. Наконец-то.

Заметки для подготовки коммерческого предложения

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть любые шаблоны, чтобы они не запутали вас.Прежде всего потому, что многие ваши конкуренты тоже пишут коммерческие предложения по тем же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Затем начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что коммерческое предложение — это «сердце». Он должен предлагать какую-то выгоду через продаваемые вами товары или услуги.

Не забывайте о методах убеждения: отзывы, гарантии, наглядные пособия, факты.

И, самое главное, помните о обращении и возможности на него ответить.

Я уверен, что эта информация поможет вам составить действительно выгодное предложение!

На нашем сайте вы уже могли прочитать об этом. Умение писать правильные и эффективные деловые предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения существует определенная форма коммуникации между компанией и ее реальными или потенциальными партнерами, поставщиками, покупателями.

При разработке коммерческого предложения нужно обращать внимание как на его дизайн и структуру, так и на содержание. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале это займет не более 2-3 страниц (в некоторых случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер вообще не должен превышать одну страницу текста, иначе его просто не прочитают.

Как видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения и максимально выразить его суть, нужно потратить много времени и сил на разработку содержания этого документа. сам.Если вам нужно написать коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров не обойтись. В Интернете можно найти огромное количество разнообразных готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны представляют собой практически готовые коммерческие предложения. Вам достаточно заполнить готовую форму, указав в ней название вашей компании и вид предоставляемых услуг. Однако независимо от того, как вы будете создавать свое коммерческое предложение (использовать готовую форму или писать с нуля), всегда следует помнить, что коммерческое предложение — очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу. Ваш бизнес.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала нужно определиться, кому вы будете отправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого его структура немного изменится. Коммерческие предложения могут быть персонализированными, то есть написанными для определенных людей (или фирм), или неперсонализированными, то есть рассчитанными на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй тип коммерческого предложения, вы должны составить его для конкретной целевой аудитории. То есть ваша целевая аудитория — это люди, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.Например, целевая аудитория товаров для детей — молодые родители, а услуги по кредитованию малого бизнеса — соответственно начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Конечно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на привлечение интереса получателя, вызвать у него желание совершить покупку. Поэтому с первых же строк, которые читает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять как минимум читать до конца.И если получатель коммерческого предложения прочитал его до конца, значит, он заинтересован. А если ему это интересно, то есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), кратко напомним, что этот документ должен состоять как минимум из трех компонентов: введения, основного текста и вывод. То есть ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведены некоторые примеры коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как видите, эти примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале есть короткая цепляющая фраза, кратко и лаконично основная суть коммерческого предложения, используются изображения, различные цвета и шрифты. .

Неперсонализированные коммерческие предложения

Их еще называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они рассылаются всем потенциальным клиентам услуги.Примеры ниже ( для просмотра в максимальном разрешении, нажмите на изображение ):

Персонализированные коммерческие предложения

На самом деле такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонализированного только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Образец формы коммерческого предложения

Как создать коммерческое предложение онлайн?

Сегодня существует множество онлайн-сервисов, которые работают так, что вы можете быстро, качественно и без проблем сделать эффективное коммерческое предложение.По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше у этого сервиса был только англоязычный интерфейс, что для некоторых было препятствием для его полноценного использования. Однако QuoteRoller уже существует на русском языке. На этом веб-сайте QuoteRoller, нажав на ссылку внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, а затем начать писать свое коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Кроме того, есть и другие онлайн-сервисы для подготовки коммерческих предложений, например, Moffer.Эта услуга также довольно популярна и проста в использовании.

Топ-15 бизнес-предложений для ускорения ваших сделок

Деловые предложения — это письменные документы, которые выражают ценность, цены и условия вашего продукта или услуги для потенциального клиента после презентации продаж. Вполне вероятно, что ваши потенциальные клиенты также получают предложения от ваших конкурентов, поэтому очень важно, чтобы ваше предложение выделялось среди других. Мы спросили некоторых опытных продавцов и поклонников бизнеса, как это сделать.Без лишних слов, вот 16 идей для создания эффективных бизнес-предложений.

1. Добавьте отзывы, чтобы вдохновить доверие

Отзыв — это цитата от прошлого или настоящего клиента, в которой они хвалят ваш бизнес. Включение одного в ваше предложение — все равно что дать вашему потенциальному клиенту инъекцию доверия. Ваш потенциальный клиент читает его, и ваш бизнес сразу же кажется более надежным и способным удовлетворить их потребности. Это особенно верно, если отзыв исходит от клиента, похожего на потенциального клиента.Генеральный директор Майкл Хаммельбургер повторяет этот совет:

Расположение этих отзывов зависит от того, как вы структурируете свое бизнес-предложение. Если у вас есть вводная страница, на которой вы рассказываете о своем бизнесе и команде, это отличное место, чтобы написать цитату счастливого клиента. Или вы можете разместить один прямо перед своим призывом к действию, чтобы дать им последний шанс уверенности, что им нужно подписать соглашение. Если у вас есть страница с тематическим исследованием, используйте цитату этого конкретного клиента, чтобы улучшить историю.

Сбор отзывов — это проще простого. Найдите нескольких прошлых или нынешних клиентов, для которых вы добились потрясающих результатов. Вам не нужно иметь с ними невероятные отношения. Если они остались довольны, они будут рады потратить пять минут, чтобы написать для вас цитату. Отправьте клиентам электронное письмо с просьбой предоставить отзыв и разрешение на включение его в коммерческое предложение.

2. Упомяните дополнительные продукты или услуги

Рассмотрите возможность ссылки на некоторые другие релевантные товары, доступные для покупки, в своем бизнес-предложении.Таким образом, ваш потенциальный клиент будет лучше осведомлен о вариантах, которые у него есть для улучшения своей текущей покупки. Это также дает вам простой способ увеличить размер вашей сделки.

Вот несколько примеров дополнительных продуктов или услуг:

  • Связанный пакет: Маркетинговое агентство, продающее услуги по созданию контента, может включить в свое предложение краткое описание и цену пакета продвижения в социальных сетях.
  • Дополнительная функция или инструмент: Компания proptech, продающая настольную платформу для мониторинга соответствия, может также упомянуть возможность покупки своего мобильного приложения.
  • Сопутствующая услуга: Если вы продаете наружную покраску, вы также можете включить услугу внутренней покраски.

Если возможно, разместите эти дополнительные товары на странице с ценами, желательно ниже цены основного продукта или услуги, которые вы указываете в предложении. Говоря об этом, постарайтесь использовать естественный и полезный язык. Скажите: «Если вы хотите включить {название пакета}, которое поможет вам {ценностное предложение}, ваша общая сумма составит {стоимость}».

3.Используйте честный, простой и лаконичный язык

За милю покупатель может уловить преувеличение, которое используется, чтобы вызвать желание совершить покупку. Они опасаются такой тактики продаж. Они также заняты и не хотят читать деловое предложение, которое требует использования словаря или опытного переводчика. Так что говорите лаконично и реалистично. Генеральный директор Мартин Бунзаайер поддерживает это правило:

Чтобы получить четкое представление о языке и технических терминах, которые потенциальный клиент поймет и не поймет, взгляните на его профили в социальных сетях или страницу «обо мне» на веб-сайте их компании.Обратите внимание на слова и тон, которые они используют, и сопоставьте их при составлении предложения.

4. Используйте шаблон, чтобы быстро сделать предложение

Шаблоны бизнес-предложений предварительно разработаны и настраиваются. Вы можете изменить шрифт, фон, изображения, цветовую схему и, самое главное, слова на странице. У них также обычно есть рекомендуемые схемы предложений, которым вы можете следовать. Например, ознакомьтесь с нашей статьей о шаблоне бизнес-предложения, в которой есть бесплатный шаблон, который работает для любого типа бизнеса.Генеральный директор Криста Неер рекомендует приобрести и настроить качественный шаблон:

В Интернете также есть шаблоны, предназначенные для определенных типов предприятий. Если вам нужно предложение о продаже SaaS, рекламных услуг или консалтинга, для вас есть шаблон. Вот список из Proposify бесплатных шаблонов бизнес-предложений для различных отраслей. Если у вас есть средства, зачастую стоит заплатить за первоклассный шаблон.

5. Создайте чувство срочности

Люди действуют быстро, когда понимают, что у них мало времени, чтобы воспользоваться возможностью.Прогнозируемый во второй половине дня ливень заставит вас бежать на пляж в начале дня. Вдохновите этот страх упустить возможность, указав дату истечения срока действия вашего предложения. По сути, в письме с коммерческим предложением или во вступительном электронном письме укажите дату и время истечения срока действия условий.

Мы рекомендуем использовать этот подход, когда у вас действительно есть веская причина для установления крайнего срока, а не просто срочность. Таким образом, вы можете написать потенциальному клиенту, почему существует этот крайний срок, не преувеличивая правду, и они будут знать, что вы не просто играете с ними в интеллектуальные игры.Например, если вы продаете товар и серьезно опасаетесь, что он закончится к 5 сентября, четко укажите это как причину крайнего срока.

Если у вас нет других причин, кроме того, что вы хотите, чтобы покупатель совершил покупку быстро, чтобы вы могли сосредоточиться на других сделках, лучше предоставить ему небольшую скидку или бесплатное дополнение, если они подпишутся к определенной дате. В преддверии срока отправьте им напоминания по электронной почте.

6. Нарисуй себя советником

Помимо материальных результатов, ваш потенциальный клиент может также нуждаться в вашей постоянной поддержке и совете.Это особенно верно, если вы продаете такие услуги, как финансовые, консалтинговые или маркетинговые. Например, если вы продали кому-то бухгалтерские услуги, они должны чувствовать себя комфортно, обращаясь к вам с вопросами о налоговых изменениях. Чтобы убедить их в своем предложении, что это будут ваши будущие отношения, начните давать им советы как можно скорее.

Директор по продажам и стратегии Паула Глинн поддерживает эффективность этой методики:

Идея не обязательно должна иметь прямое отношение к вашему решению.Это может быть любое из следующего:

  • Сдвиг в отрасли, когда потенциальный клиент может воспользоваться преимуществами
  • Рекомендации для другой неконкурентоспособной услуги или продукта, чтобы исправить проблему, которую они упомянули во время обнаружения
  • Фактическая первопричина их основной болевой точки, которую они могли пропустить

Потенциальные клиенты хотят покупать у экспертов, которые могут помочь им вывести свой бизнес на новый уровень. Покажи им, что ты один из них.

7. Организуйте предварительный вызов для обнаружения

Телефонный звонок обычно происходит до того, как вы представите торговую презентацию.Во время звонка вы задаете серию вопросов, чтобы выяснить потребности потенциального клиента, болевые точки, график, бюджет и все остальное, что поможет вам оценить их соответствие вашему продукту или услуге и персонализировать остальную часть процесса продаж. Информация, которую вы собираете во время вызова, также позволяет вам создать бизнес-предложение, отвечающее их конкретным потребностям.

Во время звонка для открытия позвольте своим предположениям отбросить на второй план и искренне прислушивайтесь к потенциальному клиенту. В сфере недвижимости представитель может предположить, что ценообразование — это все, что имеет значение, поскольку это наиболее распространенный главный приоритет, поэтому он будет слишком много внимания уделять объяснениям ценообразования, когда потенциальный клиент больше всего заботится о системе школьного образования по месту жительства.Ложное предположение может привести к провалу предложения.

Брокер по недвижимости Хари Вашингтон рассказывает о том, почему так важно делать открытия:

Попробуйте эти методы, чтобы улучшить свое восприятие на слух и понимание во время разговора по телефону:

  • Подождите две секунды, чтобы говорить: После того, как ваш потенциальный клиент закончит говорить, подождите две секунды, прежде чем перейти к своей очереди. Это дает вам время переварить то, что они сказали, а также убедиться, что они действительно закончили свою мысль, а не просто остановятся.
  • Обозначьте их потребности: Если они дадут вам длинное, извилистое объяснение своих потребностей, перефразируйте их в сокращенной версии из одного предложения: «Итак, похоже, вы боретесь с X». Если ты ошибаешься, они тебя поправят. Это гарантирует, что вы поймете их ситуацию.
  • Попросите разъяснений: Попросите потенциального клиента повторить что-нибудь, если вы не поняли, что они имели в виду. Они оценят вашу попытку понять их.

Для потенциального клиента правильно проведенный звонок для обнаружения является отличительной чертой качественного специалиста по продажам.Тем не менее, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как организовать звонок для обнаружения. Мы даем вам пошаговый процесс, а также важные вопросы, которые нужно задать вашим потенциальным клиентам.

8. Никогда не критикуйте текущего продавца потенциального клиента

Иногда ваше деловое предложение должно подчеркивать, почему ваш бизнес лучше, чем текущий поставщик вашего потенциального клиента. Например, вы можете посвятить страницу описанию недостатков конкурента (плохое обслуживание клиентов, отсутствие ключевой функции, которую вы предлагаете и т. Д.) И того, как они сдерживают потенциальных клиентов.Какими бы ни были их недостатки, используйте хорошее спортивное мастерство, иначе вы можете оказаться участником, который больше заботится о победе, чем о помощи потенциальному клиенту.

Инструктор по корпоративным продажам Кристина Штрак объясняет, почему это так важно:

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на недостатках конкурента, сосредоточьтесь на своих положительных моментах: как вы можете сэкономить им больше времени, увеличить их прибыль и т. Д. Тактичный способ выразить недостатки конкурента без прямой критики — это рассказать историю о другом клиенте.Объясните, почему этот клиент решил перейти от конкурента к вашему решению и как это улучшило его бизнес.

9. Предвидеть и рассматривать возражения

У вас, вероятно, есть список возражений, которые часто выдвигают ваши потенциальные клиенты. Вместо того, чтобы ждать, пока потенциальный клиент прочитает предложение по рассмотрению этих возражений, устраните их в процессе чтения. Чтобы помочь вам скоординировать этот превентивный удар, у нас есть список наиболее распространенных возражений и опровержений, многие из которых вы, возможно, захотите опровергнуть в тексте своего предложения.

Владелец бизнеса Дэн Хендерсон рекомендует также выделять недостатки продукта или услуги и устранять их в предложении:

Если ваши потенциальные клиенты обычно сталкиваются с конкретными потенциальными рисками, укажите их в своем предложении и обсудите, как вы планируете их снизить. Если потенциальные клиенты часто откладывают сроки реализации, подробно объясните, почему это занимает так много времени и почему сроки выгодны. Помогите им понять ваши решения и посмотрите, как, хотя поначалу они могут показаться сбивающими с толку, они могут повысить ценность жизни и бизнеса потенциального клиента.

10. Используйте программное обеспечение для управления предложениями

Программное обеспечение

для управления предложениями относится к веб-инструментам и платформам, которые помогают создавать, управлять, анализировать и отправлять бизнес-предложения. Если вы отправляете много предложений, эти инструменты могут сэкономить вам массу времени. Они также могут предоставить другие преимущества, в том числе возможность встраивать видео, использовать подписи и даже отслеживать открытия и клики в рамках предложения, чтобы вы могли знать, когда следует связаться с потенциальным клиентом.

Три из лучших платформ управления предложениями, которые мы оценили в нашей статье о программном обеспечении для управления предложениями, следующие:

  • PandaDoc: Лучшее для быстрого создания предложений
  • Proposify: Лучшее для расширенных функций управления предложениями
  • Лучшие предложения: Лучшее для разработки интерактивных веб-предложений

Каждый из них поставляется с большим набором шаблонов предложений, которые вы можете настроить в соответствии с требованиями ваши собственные потребности.Кроме того, все они позволяют проверить эффективность различных предложений. Например, вы можете отправить 20 предложений со страницей представления команды и 20 без нее. При прочих равных условиях, предложение, которое вы используете в будущем, будет тем предложением, которое имело наивысший коэффициент закрытия.

11. Апеллируйте к эмоциям потенциальных клиентов

Люди покупают на эмоциях. Человек смотрит на потенциальные полеты в Португалию, потому что слышал о рыбном рагу, дешевом жилье и солнечных пляжах. Принять решение заставляют их эмоции.Сегодня они покупают билеты, потому что у них был тяжелый рабочий день и они желают покоя, или потому, что боятся, что билеты могут быть распроданы. Не продавайте только аналитическому уму. Продавайте на эмоции, чтобы увеличить шансы на победу.

Директор по маркетингу

Харриет Чан объясняет, почему этот подход работает:

Вот некоторые эмоции, которые ваше предложение должно вызвать у потенциальных клиентов:

  • Волнение в будущее: Расскажите им обо всех преимуществах, которые они получат от сотрудничества с вами.Помогите им представить себе более прибыльную и приятную жизнь.
  • Страх пропустить: Напишите о затратах на то, чтобы остаться в их нынешнем положении. Какие возможности для бизнеса они не смогут использовать, если не начнут действовать сейчас?
  • Зависть к коллегам: Используйте тематические исследования или истории успеха, чтобы показать им, как их коллеги и конкуренты используют ваше решение для улучшения своего бизнеса.

12. Рассмотрите возможность использования одностраничного предложения

Одностраничное предложение — это сокращенная версия полномасштабного предложения.Он выражает важные элементы предложения на одной письменной странице, включая обзор проекта, цены, график, результаты и условия соглашения. Он может даже включать в себя место для подписей внизу, дублируя контракт. Одностраничное предложение может увеличить шансы на то, что ваш потенциальный клиент останется заинтересованным, а также сэкономит ваше время.

Одностраничный просмотрщик также заставит вас исключить лишнюю ерунду из вашего предложения и сосредоточиться на предоставлении только самой полезной информации.Кроме того, это служит проверкой ваших знаний о потенциальных клиентах. Если у вас ничего не получится, пора еще раз покопаться, как рекомендует бывший менеджер по продажам Макс Уайтсайд:

Вы можете рассмотреть возможность использования одностраничного предложения в нескольких сценариях:

  • У потенциального клиента хорошие отношения с вашим бизнесом: Если вы продаете текущему или бывшему клиенту, ему может не понадобиться бизнес-предложение на 5–10 страниц, чтобы понять ваше предложение. Это также работает, если вы и потенциальный клиент завоевали прочное доверие.
  • Ваш проект недорогой: Если цена невысока по сравнению с доходом покупателя, возможно, одной страницы будет достаточно, чтобы получить их одобрение. Это также показывает, что вы уважаете их время.
  • Ваш проект прост: Автор-фрилансер, предлагающий серию сообщений в блоге, может использовать одностраничный просмотрщик из-за простоты предложения.
  • Потенциальный клиент просит короткое предложение: Некоторым потенциальным клиентам просто нужны одностраничные программы, чтобы сэкономить им время.

Независимо от вашего отношения к потенциальному клиенту или простоты и стоимости проекта, вы все равно найдете много информации о сделке, которую вы должны поместить на одной странице.Чтобы узнать, как это сделать эффективно, прочитайте нашу статью о том, как создать одностраничное бизнес-предложение.

13. Быстро отправьте предложение

Если ваш потенциальный клиент запросил предложение, очень важно отправить его в течение двух дней, прежде чем он забудет, насколько ценным ваше решение показалось во время презентации или не будет признано вашим конкурентом. Генеральный директор Ольга Гонсалес подтверждает это заявление:

Чтобы увеличить скорость, рассмотрите возможность использования шаблона предложения или программного обеспечения для управления предложениями, как мы упоминали в советах № 4 и 11 выше.

14. Подчеркните сдвиг в отрасли

Начало вашего предложения с выделения рыночной тенденции или возможности, которую ваш продукт или услуга может помочь привлечь потенциальных клиентов, — отличный способ создать интригу и волнение. Генеральный директор Джозеф Фунг рассказывает о том, как он использует эту стратегию повествования при написании бизнес-предложений.

Болевой точкой вашего потенциального клиента должно быть единственное, что мешает вашему потенциальному клиенту воспользоваться возможностью, представленной сдвигом в отрасли. Например, представьте, что девелопер недвижимости продает компанию по управлению недвижимостью, используя эту тактику.Разработчик может заинтересовать потенциальных клиентов возможностью привлечь сотни новых миллениалов, переезжающих в их город. Но затем они показывают, что этим миллениалам нужны закрытые тренажерные залы, которых нет у компании RE — пока.

15. Персонализируйте свое предложение

К тому времени, когда вы сядете за разработку своего предложения, вы уже должны знать о потребностях, проблемах и целях вашего потенциального клиента на протяжении всего процесса продажи. Возьмите эту информацию и включите ее в свое коммерческое предложение.Создайте впечатление, будто предложение написано только для их глаз. Это заставит ваше предложение больше затронуть сердца покупателя и, следовательно, увеличит ваши шансы на заключение сделки. Кроме того, они оценят ваше понимание их потребностей.

Итог: идеи бизнес-предложений

Деловые предложения предоставляют вашим потенциальным клиентам информацию, необходимую для того, чтобы они чувствовали себя комфортно на этапе выращивания потенциальных клиентов. Безусловно, самый распространенный совет, который мы получали от экспертов, заключался в том, что предложения должны быть персонализированы в соответствии с конкретными потребностями и заявленными желаниями каждого потенциального клиента.Это заставляет их чувствовать себя понятыми, заботливыми и уверенными в вашей способности помочь им в достижении их целей.

Все, что вам нужно знать

Является ли реклама контрактом? В большинстве случаев объявления не считаются предложениями о заключении договора. 3 мин читать

1. Может ли реклама быть контрактом?
2. Когда можно предлагать рекламу?
3. Принудительное исполнение рекламного предложения

Реклама — это договор? В большинстве случаев реклама не считается предложением заключить договор.При этом реклама может привести к заключению договора после выполнения нескольких дополнительных шагов.

Может ли реклама быть контрактом?

Составление оферты — это первый шаг при заключении договора. Хотя предложения могут быть разных форм, реклама обычно не считается предложением заключить договор. Объявления, брошюры и каталоги также не достигают уровня предложения. Вместо того, чтобы считаться предложением, реклама является приглашением к сделке, то есть, если лицо, опубликовавшее рекламу, решает не продавать товар по объявленной цене, это не будет считаться нарушением контракта.

Когда можно предлагать рекламу?

Хотя рекламные объявления обычно не являются законными предложениями, есть три элемента, которые могут сделать рекламу предложением:

  1. Объявление содержит определенные условия.
  2. Реклама нацелена на конкретного человека или ограниченную группу.
  3. Обстоятельства публикации дают понять, что рекламодатель намеревался предложить контракт.

При определении того, было ли сделано предложение, суды проверяют, было ли намерение заключить юридический договор.Разные суды будут использовать разные правила для определения того, сделал ли рекламодатель действительное предложение, что усложняет этот вопрос.

В Калифорнии, например, действующий контракт требует четырех основных элементов:

  • Предложение
  • Приемка
  • Возмещение
  • Встреча умов

Рекламные объявления обычно считаются приглашением к началу переговоров между покупателем и продавцом. Даже очень подробная реклама может не дойти до уровня предложения.Однако есть несколько способов превратить рекламу в предложение. Например, если переговоры невозможны или если выполнение действия — это все, что необходимо для принятия, реклама может считаться предложением.

Реклама также может представлять собой предложение, если в данной ситуации предусмотрены меры защиты потребителей. В Автомобильном кодексе Калифорнии, например, есть формулировка, которая требует от дилеров продавать автомобили по рекламируемой цене или ниже. Автосалоны не могут продавать автомобили выше объявленной цены.

Помимо того, что их рекламные объявления на самом деле не являются предложениями, предприятиям следует быть осторожными, чтобы не создавать гарантии непреднамеренно. Когда существует гарантия, существует договорное обязательство по выполнению условий гарантии. Представьте, например, что ваша компания продает пальто, и вы рекламировали, что определенное пальто толстое и теплое. На самом деле пальто тонкое и не дает много тепла владельцу.

Поскольку ваша реклама обещала теплоту и толщину тепла, это можно рассматривать как гарантию, то есть вы несете ответственность за то, чтобы пальто соответствовало вашему описанию.Независимо от того, продаете ли вы товар или предлагаете услугу, вы несете ответственность за любые заявления, которые вы делаете в своей рекламе. К счастью, представительство не создает гарантию автоматически.

Юридическое обеспечение исполнения рекламного предложения

Суды, пытаясь определить, имеет ли рекламное предложение юридическую силу, будут основывать свое решение на разумности. Если разумный человек мог просмотреть рекламу и понять, что реклама содержала предложение о заключении контракта, то это предложение имеет юридическую силу.Суд также может принять во внимание обстоятельства дела.

Например, если вы публикуете объявление о продаже коровы за 50 долларов, от того места, где было опубликовано объявление, будет зависеть, сделали ли вы предложение. Публикация этой рекламы в сельской местности может быть предложением. В городе эта реклама может быть не офертой. Еще один фактор, который может принять во внимание суд, — это то, действительно ли истец по делу принял предложение. Человек может принять предложение своими действиями.Если вы видите рекламу, обещающую денежные средства в обмен на использованные учебники колледжа, вы можете принять предложение, отправив свои книги лицу, опубликовавшему рекламу.

Однако во многих предложениях указывается, как именно произошло принятие. Например, в описанной выше рекламе может быть указано, что вы можете получить деньги за использованные учебники только в том случае, если сначала зарегистрируетесь в компании. В этом случае простая отправка ваших книг не будет считаться принятием.

Если вам нужна помощь в принятии решения, является ли реклама контрактом, вы можете опубликовать свои юридические потребности на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Как написать бизнес-предложение

Вы думаете о создании шаблона бизнес-предложения, который можно использовать для продажи большего количества вашего продукта или услуги?

А что такое бизнес-предложение? Объединение отличного продукта может помочь вам в развитии вашего бизнеса.Читайте дальше, чтобы узнать, что включить.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, чтобы убедить его дать вам определенную работу или контракт.

Он отличается от бизнес-плана, в котором излагается вся ваша бизнес-идея до того, как вы начнете.

В некоторых случаях клиент отправляет запрос предложений (RFP), прося вас изложить свою позицию относительно того, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Это называется запрошенным бизнес-предложением .

В других случаях вы можете инициировать работу, отправив незапрошенное бизнес-предложение потенциальному клиенту. Или это может быть что-то среднее между этими двумя, когда идея возникает в разговоре, и клиент просит вас представить предложение.

Как написать бизнес-предложение: шаг за шагом

Чтобы помочь с отправкой будущих предложений, вы можете создать шаблон бизнес-предложения. Затем вы можете редактировать его каждый раз, чтобы сделать его подходящим для бизнеса, которому вы представляете.

Для коммерческого предложения, которое поможет вам получить работу, на которую вы претендуете, оно обычно должно включать следующие пункты. Однако клиент мог изложить четкие инструкции относительно того, какой формат предложения он примет.

Если макет еще не высечен, используйте эти одиннадцать пунктов для создания базового шаблона бизнес-предложения.

1. Титульный лист

Включите титульный лист, чтобы представить свою компанию и сохранить аккуратность и аккуратность документа, давая хорошее первое впечатление о том, как вы ведете бизнес.

Он должен быть хорошо продуман, поэтому включите изображения и текст, адресованные клиенту.

2. Сопроводительное письмо

Относитесь к этому как к введению — вместо того, чтобы заморачиваться, приложите письмо с описанием вашего бизнеса и вашего предложения, сохраняя его дружеский и позитивный тон.

3. Оглавление

Позвольте вашему потенциальному клиенту сразу увидеть, что включено в ваш документ, и, если возможно, сделайте этот раздел интерактивным, чтобы они могли легко переходить к любым разделам, которые они хотят перечитать.

4. Краткое содержание

Как владелец малого бизнеса, вы лучше других понимаете, насколько драгоценным может быть время занятых рабочих. Сделайте это кратким, сделав это общим обзором проблемы, ожидаемым результатом, обзором решения и призывом к действию.

Убедитесь, что вы избегаете жаргона в своем резюме (и деловом предложении в целом), вместо этого будьте ясными и краткими. Если вы используете термин, который, как вы знаете, вам придется объяснять своим друзьям, которые не работают в отрасли, попробуйте перефразировать его для ясности.

5. Предложение

Это та часть, где вы определяете пробел, который собираетесь заполнить. В чем проблема вашего клиента и как вы собираетесь ее решать? Это хорошее место для краткого описания ваших целей.

Не вдавайтесь в подробности о своем бизнесе, сделайте его конкретным для самого коммерческого предложения и того, какую пользу это принесет вашему клиенту.

6. Услуги и методология

Как вы собираетесь удовлетворить особые потребности клиента? Здесь вы более подробно разбираетесь в том, какие продукты или услуги клиент получит из вашего предложения и когда они их получат.

Четко и подробно опишите, что вы предлагаете, а также то, как вы собираетесь выполнять работу и как вы будете нести ответственность. Обе стороны должны иметь возможность обращаться к документу во время работы, чтобы убедиться, что то, что было согласовано, выполняется.

Затем составьте график реализации вашего предложения для клиента и сосредоточьтесь на разработке реалистичного плана реализации. Больше времени для тебя всегда лучше. Но если ваш клиент имеет в виду конкретную дату (возможно, он запускает новый продукт, и ваше предложение будет его поддерживать), обязательно работайте над этим.

7. Почему нас нанимают?

Это ваша возможность продать свой бизнес как лучший для работы. Что отличает вас от конкурентов? Расскажите клиенту о вашем опыте работы на аналогичных должностях, используя тематические исследования. Они также будут уверены, что прочитают биографии человека или людей, с которыми они будут работать, а также положительные отзывы клиентов, с которыми вы работали в прошлом.

8. Затраты

Этот не требующий пояснений раздел должен сообщить клиенту, сколько будет стоить претворение вашего предложения в жизнь и какой доход вы ожидаете.Здесь важно найти баланс между переоценкой (и отпугиванием клиента) и недооценкой (и разочарованием клиента).

9. Положения и условия

Используйте этот раздел, чтобы изложить, чего клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, согласившись с вашим предложением. Это хорошее место, чтобы установить ожидания относительно сроков оплаты и доставки.

10. Согласие и призыв к действию

Включите раздел, в котором клиент может официально согласиться с вашим предложением, с мягким призывом к действию, побуждающим их подписать.

Вы можете максимально упростить для них принятие вашего делового предложения. Например, почему бы не добавить призыв к действию «Зарегистрируйтесь сегодня» с окном, в которое ваш клиент может добавить свою подпись?

Если вы хотите пойти на менее жесткую продажу, сообщите им, как организовать телефонный звонок для дальнейшего обсуждения вашего предложения. Опять же, вы можете добавить поле, которое позволит вашему клиенту указать свою доступность.

11. Приложения (необязательно)

Есть ли у вас какие-либо отчеты или другие формы доказательств, подтверждающие то, что вы сказали в остальной части вашего предложения? Это место для их включения.

Как сделать бизнес успешным?

При написании делового предложения следует задать несколько основных вопросов. Они могут показаться очевидными, но всегда стоит перепроверить.

Имеет ли смысл ваше предложение? Прочтите это один раз, прочтите дважды — и попросите вторую пару глаз прочитать это снова.

Имеет ли ваше предложение ценность для клиента? Предложение, представляющее наибольшую ценность для клиента, выиграет работу, поэтому убедитесь, что оно ваше.

Вы действительно поняли, что нужно покупателю? У вас может быть отличная идея, но она может не соответствовать тому, что хочет заказчик — обязательно учтите это.

Вы полностью объяснили, как удовлетворить эти потребности? Если клиент собирается дать вам работу, ему потребуется подтверждение того, что вы знаете, что делаете — подробный план поможет успокоить его.

Насколько привлекательно ваше предложение? Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вы можете включить визуальный контент, такой как видео и изображения, чтобы воплотить ваше предложение в жизнь для клиента и действительно выделить ваш документ среди остальных.

Как создать отличное предложение

«Заимствование» с вариантами оплаты

На первый взгляд, варианты оплаты не слишком сильно снижают риски.

Необходимость, если хочешь заработать доллар? Конечно. Но справедливо будет сказать, что многие сочтут добавление вариантов оплаты бизнес-соображением, а не убедительным.

Вот где вы узнаете иначе. Варианты оплаты ЯВЛЯЮТСЯ средством снижения риска по двум веским причинам.

1.Они придают «легитимность» вашей странице

Давайте посмотрим правде в глаза, сегодня в сети много теневых компаний, и все они счастливы взять ваши деньги. И мы часто думаем, что эти гнусные операторы создают некачественные страницы, от которых пахнет неаутентичностью.

К сожалению, это подозрение распространяется и на честный бизнес. Если мы получаем слишком сильный запах дилетантского представления, раздаются предупредительные сигналы.

Однако, когда мы видим знакомые маленькие логотипы Visa, Mastercard или Paypal, представляющие варианты оплаты (обычно в непосредственной близости от кнопки «Купить»), мы видим что-то знакомое и заслуживающее доверия.И это имеет большое значение, чтобы отключить эти звонки.

Практический пример

VWO является прекрасным примером того, как венгерский бренд не только повысил доверие к своей странице продукта для покупателей с помощью значков оплаты, но и увеличил количество платежеспособных конверсий.

2. Отвечает на вопрос «как я буду платить?» возражение

Ваш читатель просматривает страницу. Они в восторге от вашего продукта и почти готовы его купить. А потом…

Они попали в раздел покупки.

Без вариантов оплаты они могут остановиться.Считать. Интересно, примете ли вы их кредитную карту, Paypal или любой другой способ оплаты, который они хотят использовать.

Если читатели будут беспокоиться об этом — пусть даже на мгновение — это может помешать обмену сообщениями. Это тоже можно исправить очень просто. Размещайте логотипы для принимаемых вами способов оплаты, и на этот вопрос вы уже ответили, прежде чем он когда-либо возникнет у читателя.

Настройка способов оплаты обычно не составляет особого труда. Добавить значки платежей на вашу страницу еще проще.

Форма предложения к аренде | Шаблон бесплатного предложения по аренде (США)

Предложение к аренде

Альтернативные имена:

Предложение аренды также известно как а / ан:

  • Предложение аренды
  • Письмо с предложением об аренде
  • Предложение об аренде

Что такое предложение аренды?

Предложение об аренде, также известное как предложение о сдаче в аренду, составляется, когда потенциальный арендатор хочет арендовать коммерческое помещение у арендодателя или управляющего недвижимостью.

Предложение аренды часто является первым этапом в процессе коммерческой аренды и может использоваться для создания основы для договора коммерческой аренды путем включения некоторых предварительных условий аренды, таких как цена аренды и дата начала срока аренды.

Для какого типа недвижимости я могу использовать предложение о сдаче в аренду?

Обычно предложение об аренде используется как предварительный шаг для сдачи в аренду коммерческой недвижимости, а не жилой недвижимости.

В состав коммерческой недвижимости входят:

  • Офисы
  • Здания
  • Розничные магазины
  • Рестораны
  • Склады
  • Производственные помещения
  • Другие пространства, не попадающие в определенные категории, e.грамм. тренажерные залы, СПА, поликлиники и др.

Когда мне следует использовать форму предложения аренды?

Предложение об аренде обычно используется для:

  • Сделать предложение арендодателю сдать в аренду коммерческое помещение
  • Изложите основные условия договора аренды до подписания официального договора аренды

Что должно быть включено в предложение аренды?

Помимо типа собственности и некоторых личных данных об арендаторе и арендодателе (имена и контактная информация), предложение об аренде должно включать:

  • Подробная информация о собственности, включая местоположение, границы собственности и разрешенное использование собственности
  • Даты начала и окончания аренды, которые также могут включать дату заселения, предшествующую дате начала аренды
  • Подробная информация об аренде, включая ее расчет, какие расходы включены, как уплачиваются налоги и как часто выплачивается арендная плата (ежемесячно или ежегодно)
  • Реквизиты залога
  • Подробная информация об аренде, включая то, будет ли договор аренды прилагаться к предложению или предоставляться в будущем

В предложении также должна быть указана дата истечения срока действия.Без него предложение обычно считается истекшим по прошествии разумного периода времени. Однако то, что считается «разумным», может быть истолковано судом и может варьироваться в зависимости от штата, поэтому лучше просто указать точный срок действия.

Если не указано иное, сторона, делающая предложение, может отозвать свое предложение в любое время.

Нужен ли мне официальный договор аренды, если у меня есть предложение о сдаче в аренду?

Официальное соглашение о коммерческой аренде требуется для заключения юридической аренды.Хотя предложение аренды может содержать определенные условия аренды, существуют и другие требования и условия, которые необходимо учесть в официальном договоре аренды.

Например, положения о выселении, просроченных платежах и обязанностях по обслуживанию и уборке обычно не обсуждаются в предложении об аренде.

Арендатору и домовладельцу не рекомендуется заключать договор аренды без полного, подробного договора аренды с описанием их обязательств и ответственности. Если какие-то условия пропущены или неясны, это может привести к спорам между сторонами.

Является ли предложение аренды юридически обязательным?

Предложение аренды, в котором описаны основные элементы будущего договора аренды, может считаться обязательным. Это означает, что если определенные условия (например, общая арендная плата) согласованы и приняты как потенциальным арендатором, так и домовладельцем, обе стороны, вероятно, будут юридически связаны условиями. В таком же виде эти условия будут отражены в официальном договоре аренды.

Если стороны хотят, чтобы предложение было необязательным, они должны четко заявить о своем намерении.Рекомендуется избегать включения в документ существенных элементов аренды.

Связанные документы:

4 ингредиента для создания предложения. Клиенты не могут отказаться от него

Вы знаете, что заголовок вашего предложения важен, но если ваше предложение само по себе неуместное, очень немногие клиенты совершат покупку. Вот как вы можете создать предложение, от которого ваши клиенты почти не смогут отказаться.

Знаете ли вы, каковы две наиболее важные части любого маркетингового или рекламного материала?

Первый простой — заголовок.Но второй вариант посложнее. Потому что, если вы не изучали копирайтинг, вам будет сложно догадаться. Тем не менее, это может сделать или разрушить все ваше продвижение по службе…

Вторая по важности часть вашего маркетинга и рекламы — это предложение.

Подумайте об этом. Если вы хотите получить массу продаж, вам действительно нужно сделать людям предложение, от которого они не смогут отказаться. Потому что даже самый мощный призыв к действию не сработает, если ваше предложение практически неотразимо.

Давайте посмотрим на несколько примеров…

Какое предложение лучше?

ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку новостей.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ B — Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную копию «7 смертоносных грехов маркетинга малого бизнеса… Виновны ли вы?» и каждую неделю получать на свой почтовый ящик яркие идеи для развития вашего бизнеса.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Позвоните по телефону 867-5309, чтобы получить бесплатную консультацию.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ Б. Станьте одним из первых 10 компаний, которые позвонят по телефону 867-5309 и получите бесплатный «Обзор налоговых стратегий умного бизнеса» (стоимость 500 долларов), который точно показывает, как вы можете сэкономить до 5000 долларов на федеральных налогах.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Просто нажмите кнопку ниже, чтобы купить своего собственного Садового Крота сегодня.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ B — Попробуйте Garden Mole БЕСПЛАТНО. Если вы в восторге от результатов, оставьте их, и мы спишем с вашей кредитной карты счет. Если нет, просто отправьте его обратно в течение 30 дней, и с вас не будет списано ни копейки.

Анатомия предложения, от которого нельзя отказаться

Независимо от того, что вы продаете — и даже если вы что-то отдаете, — есть четыре вещи, которые помогут создать действительно эффективное предложение. Если в вашем предложении нет ни одного из них, скорее всего, оно не принесет желаемых результатов.

1) Вам нужно предложить то, что хочет ваш клиент, а не то, что, по вашему мнению, ему нужно (или что-то, что вам легко). Помните, конечно, что то, что люди хотят и что им нужно, редко бывает одним и тем же.

2) Потенциальные клиенты должны быть в состоянии сразу понять, почему они этого хотят (это тот «Что в этом для меня?» Или фактор WIIFM, о котором мы, маркетологи, все время говорим). В конце концов, если для них нет явной выгоды, зачем им тратить время или деньги?

СВЯЗАННЫЕ С: Эффективна ли ваша реклама?

Вот почему просто предлагать бесплатную консультацию или бесплатный информационный бюллетень уже не очень эффективно.Мы все слишком заняты, чтобы пользоваться этими универсальными предложениями. Вам нужно пообещать что-то более убедительное (см. №1).

Кроме того, в наши дни большинство людей думает, что «бесплатная консультация» в любом случае означает «отнимающий время коммерческий шаг». Так что это предложение — пустая трата места.

3) Он должен иметь большую ценность, чем риск. Частично это цена. Но здесь также появляются бонусы, бесплатные отчеты, сравнение затрат, бесплатные пробные версии и гарантии возврата денег. Все они либо повышают ценность, либо снижают риск.И все они являются частью предложения.

4) Им нужна веская причина, чтобы действовать сейчас. Люди очень заняты. Поэтому, если они не примут меры прямо сейчас, они, скорее всего, откладывают дела на потом, а затем полностью забудут о вашем предложении. Это означает, что вам нужно дать людям стимул к немедленным действиям. Подумайте об ограниченной доступности, ограниченном по времени предложении, раннем доступе, специальных бонусах, акцентировании внимания на том, почему ожидание будет хуже и т. Д.

Просто убедитесь, что если вы проводите рекламную акцию с ограниченной доступностью или ограниченным по времени предложением, это правда.Если вы не сдержите обещание, данное в вашем предложении, ваше доверие упадет. И в следующий раз, когда вы скажете, что у вас только пять, это будет похоже на маленького мальчика, который кричал «Волк».

Классический пример высокоэффективного предложения…

Помните старую рекламу ножей Ginsu? Эти ножи казались неплохой сделкой сами по себе … Но подождите, есть еще кое-что. За одну небольшую цену вы также получите держатель для ножей, точилку, измельчитель и кухонную мойку.

И если вы начнете действовать прямо сейчас, они даже добавят специальный счетчик для салата в качестве особого бонуса.

Как будто этого было недостаточно, чтобы убедить вас, они также включали гарантию возврата денег.

Поговорите о большой ценности при небольшом риске и о хорошей причине действовать прямо сейчас. Если бы вы хотели купить новый набор ножей, как бы вы устояли?

Так что в следующий раз, когда вы будете готовы продвигать продукт или услугу, не стоит просто указывать свою контактную информацию и надеяться на лучшее.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.