Как выглядит коммерческое предложение на товар: Коммерческое предложение

Содержание

Коммерческое предложение | Образец — бланк — форма

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст.

Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

Привлечь внимание
Вызвать интерес
Пробудить желание
Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Заголовок предложение и графическая иллюстрация
Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
Основной текст коммерческого предложения
Рекламный лозунг, слоган, призыв
Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
Заголовок должен быть прямым и простым.
Не стоит применять отрицания в заголовках.
Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
Длинный первый абзац спугнет читателя.
О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

Любите свой товар.
В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
“Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
Пишите текст в настоящем времени.
Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
Последний абзац должен быть не более 3 строк.
По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Учет договоров и коммерческих предложений в программе.

Коммерческое предложение на поставку товара 2021 г.

1. Запрос коммерческого предложения на поставку товара

Под определением запроса коммерческого предложения принято понимать один из наиболее легких способов по сбору актуальных сведений о параметрах товара и их цене, что необходимо при осуществлении действия по расчету НМЦК с помощью использования метода анализа рынка.

Все дело в том, что этот вид анализа является наиболее распространенным и популярным по определению НМЦК. Не будет играть роли будет ли бюджетная организация применять какой-либо из конкурентных способов или же она прибегнет к методу по покупке товара у единственного поставщика. Данные действия имеют регламентацию на уровне законодательства, согласно со ст 22 44 ФЗ. Так, что какой бы не был выбран способ все равно потребуется предоставить обоснование НМЦК.

Чтобы данные действия никаким образом не были нарушены, то для этого заказчику потребуется отыскать действующие в настоящее время ценовые данные.

Хотите получить помощь в подготовке и подаче заявки на участие в электронном аукционе?

На «Центр Поддержки Предпринимательства» оказывает помощь в подготовке любой аукционной документации!

2. Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Чтобы возможно было определить НМЦК, тогда бюджетной организации-заказчику потребуется запросить коммерческое предложение не менее чем у 5 потенциальных исполнителей.

В свою очередь ей потребуется получить в виде ответа три ценовых письма, которые будут содержать характеристики товара или услуги, отвечающие ранее указанным условиям в плане закупки.

Основной целью является сбор актуальных сведений для дальнейшего осуществления анализа.

По итогу проведения детальной оценки происходит определение НМЦК. Кроме этого содержательная часть ценового документа согласно с 44 ФЗ и Приказа Минэкономразвития под номером 567 обязана носить соответствие установленным правилам и вносить следующие необходимые сведения: максимально детальное описание ТРУ, которые закупаются. А это в свою очередь подразумевает как количественные данные, так и единицу измерения, а также объем исполняемых работ.

Когда заказчик при осуществлении поиска 3 поставщиков для дальнейшего расчета НМЦК планируемой закупки оказывает действие по рассылке письма, то после этого прийдут ответы от тех организаций, которые были выбраны.

Ответ представляет собой бланк подрядчика, содержащий подпись руководителя, иногда случается, что она ставится финансовым директором или главным бухгалтером.

Стоит запомнить, что ответ предполагает под собой выполнение задачи по предоставлению сведений и не будет выступать в виде побудителя для более быстрого заключения контракта. Кроме того необходимо учитывать, что получение данного вида информации не имеет срока действия.

При применении данного способа расчета в дальнейших периодах действующая стоимость будет зависеть от коэффициента пересчета.

При создании коммерческого предложения на поставку товаров участнику нужно будет изучить все требования, которые предъявляются заказчиком к объекту закупки и ознакомиться с инструкцией по подготовке заявки. Если вы решили принять участие в торгах или аукционе? Тогда обратитесь за комплексным сопровождением при участии в торгах или аукционе на всех этапах.

Обязательства по созданию инструкции берет на себя заказчик и в последующем прикладывает к документации. Но прежде необходимо будет убедиться в том, что предлагаемые ТРУ будут отвечать все требованиям и только после этого можно будет приступить к подготовке предложения.

Все параметры объекта закупки должны быть прописаны в техзадании. При этом стоит учесть, что показатели могут быть как конкретными, так в приблизительном значении. Согласно с инструкцией, участнику необходимо будет отметить в самой заявке показатели товаров. При этом сам порядок будет иметь зависимость от самого предмета закупки и от наличия некоторых предметов индивидуализации, в качестве которых выступают товарный знак, фирменное наименование, патент.

3. Образец коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку товара образец скачать

4. Видео-инструкция запрос и получение коммерческих предложений

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку
Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара
Работа менеджером по продажам требует определенного мастерства, в том числе и в составлении важных для успешной работы текстов и документов. В частности, имеется ввиду коммерческое предложение на поставку товара – самый главный документ в процессе общения с потенциальным покупателем, а значит и основа всей работы менеджера.
В этой статье мы рассмотрим все нюансы написания этого документа, а также приведем его образец.
Содержание статьи
Зачем составляют коммерческие предложения?
Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.
По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:
Привлекает внимание к товару или услуге.
Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.
Как видно, важность этого документа в процессе продаж велика, поэтому к его составлению надо подходить очень внимательно. На написание рекламных предложений приняты определенные правила, соблюдение которых позволяет сократить время и избежать ненужных ошибок.
Основы написания документа
В большинстве случаев коммерческое предложение составляется самим менеджером, так что каждому из них надо владеть основами его написания. В общем, процесс состоит из нескольких этапов:
Предварительно надо постараться выяснить, имеются ли у потенциального клиента предложения от конкурентов. Такое возможно в процессе телефонного разговора, но перед тем, как клиент так разоткровенничается, надо войти с ним в довольно тесный контакт. Если он установлен, то клиент может даже скинуть скан или все письмо с текстом предложения на ваш факс или электронную почту.
Надо определить, на чем будет делаться акцент в предложении. Тут возможны варианты: уникальность, первичные или вторичные потребности.
Первый вариант комментариев практически не требует. Если ваше предложение не имеет аналогов, то оно будет иметь определенный успех. Если же конкуренты уже предлагали что-то подобное, то важно найти в своем предложении изюминку.
Первичные потребности: цена (размер скидки), а также качество товара, которое может измеряться в цифрах или сравнительных образах.
Вторичные потребности: дополнительные сервисы, сроки поставки, минимальные объемы и т.п. Проще всего делать предложение для такого товара, который требует последующего монтажа и обслуживания.
Все перечисленные этапы могут переплетаться внутри предложения любым образом, что дает определенную свободу действий для менеджера. Главное, чтобы они обязательно присутствовали в тексте, иначе предложение может оказаться «пустым» и неинтересным для потенциального клиента.
Коммерческие предложения делятся на два основных типа:
Персональное предложение.
Рекламное предложение.
В первом случае надо обязательно учитывать все особенности каждого клиента, начиная с уточнения имени-отчества руководителя или иного ответственного лица, которому обращено данное предложение, заканчивая удаленностью предприятия от складов поставщика.
Для составления качественного предложения необходимо предварительно выяснить все необходимые детали, созвонившись с потенциальным клиентом.
Иногда одного звонка недостаточно, тогда следует через день-два еще раз позвонить и уточнить требуемые детали, от которых может зависеть выбранный стиль написания и количество информации.
Второй же вариант, как правило, содержит лишь общие положения. Это может быть информация о приближающихся акциях, скидках и т.п. То есть такие данные, которые могут быть интересны всем, даже тем, кто и не планировал работать с компанией, но в перспективе мог бы заинтересоваться такой возможностью.
Чего стоит избегать при написании?
Раз существуют определенные правила составления коммерческих предложений, то надо учитывать, что существуют и такие моменты, которых следует при написании избежать:
Первое, чего стоит избегать – шаблонных, избитых фраз, предложений без сути, ничего не значащих для клиента, с так называемой «водой». Сложные предложения и длинные абзацы могут отпугнуть даже непривередливого клиента, даже если общая форма предложения составлена хорошо.
Второе – надо избегать чрезмерного описания как своих преимуществ, так и качества предлагаемого товара. Достаточно сделать упор на преимущества потенциального клиента при сотрудничестве с вашей компанией. Если необходимо указать информацию, то пусть она будет выглядеть как цифры, которые легко сравнить с конкурирующим товаром и увидеть преимущества именно вашего предложения.
Третье – избегайте объяснений очевидных истин. Коммерческое предложение вовсе не Википедия и не справочник, в нем должны употребляться только общепринятые термины, которые наверняка понятны читателю. Избегайте жаргона или специфических словечек, чтобы не вызвать у будущего партнера негатива.
Очень важно избегать излишних технических подробностей. Клиент покупает не цифры, в которых обычно отображаются параметры, а ту реальную пользу, которую может ему дать товар.
В любом случае нельзя составлять коммерческое предложение без указания того времени, в течение которого оно действует.
Основные положения документа
В деловом мире часто используются общепринятые образцы документов – как писем, так и коммерческих предложений. Благодаря этому они становятся запоминающимися, наглядными, легко читаются.
Независимо от содержания коммерческого предложения в нем обязательно необходимо указывать:
Должна быть фирменная шапка с логотипом и со всеми реквизитами.
Название документа должно содержать фразу вроде «Коммерческое предложение на поставку товара».
Обязательно должно присутствовать обращение к клиенту. Либо по имени, либо хотя бы общее «Дорогой (уважаемый) клиент». Но последний вариант желательно не использовать.
Само предложение должно быть четко структурированным. Начинаться со слов вроде: «Мы можем предложить вам….», а в завершении обязательно должно быть указано, какие преимущества клиент получит от сотрудничества. Цены и условия покупки можно оставить вне предложения, для этого есть прайс-лист и менеджер, который все внятно и доходчиво может разъяснить.
Информацию о компании лучше давать в цифрах, которые смогут положительно ее охарактеризовать. И минимум словесных описаний, разбавленных «водой».
В качестве приложения можно добавить прейскурант цен с обязательной разбивкой по категориям, производителям, видам товара, стилям и т.п.
Отдельным блоком необходимо выделить какие-то особые условия покупки, акцию или подарки. В общем, то, чем ваше предложение будет отличаться от аналогичных.
Отдельным блоком или листом надо выделить сроки, условия доставки товара на адрес клиента.
Порядок оплаты надо выделить отдельным блоком, не стоит этому посвящать целую страницу, ведь это, как правило, 2-3 предложения. Хотя если предложение содержит оферту, содержащую приличного объема текст, то такое допустимо.
В самом начале можно указать срок действия предложения. То же самое следует отметить и в конце документа, чтобы напомнить еще раз тем, кто читает подобные тексты «по диагонали».
С недавнего времени стало популярным указывать отзывы о работе компании или ссылки на них в интернете.
А завершать все должны подпись директора, печать фирмы и дата создания этого предложения.
Здесь вы можете бесплатно скачать бланк и образец коммерческого предложения
Как можно упростить работу над коммерческим предложением?
Конечно, любой менеджер стремится максимально упростить свою работу, это логично, ведь будет оставаться больше времени на звонки новым клиентам. Плюс таким образом можно избегать опечаток и иных досадных ошибок.
Помочь в этом может в первую очередь автоматизация процесса – создание компьютерных шаблонов, куда при создании документа будет достаточно вставлять разные имена-отчества и менять даты.
Такой шаблон может быть создан в учетной программе типа CRM, которая используется для учета клиентов. Все равно сегодня коммерческие предложения делают на компьютере и при его же помощи рассылают их на электронные ящики и даже факсы.
Шаблон коммерческого предложения может быть составлен профессиональными людьми, например, филологами, психологами, что обеспечит положительное влияние текста на клиента. Ни для кого не секрет, что для написания продающих текстов необходимо владеть определенными навыками.
Также можно составить шаблоны для различных категорий людей, разделив их, например, по должности (генеральный директор, менеджер по закупу и т.п.), возрасту или другим признакам.
Видеоматериал о том, как составить предложение
На видео подробно рассмотрены нюансы написания этого документа:
12 примеров коммерческих предложений от профи!
Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.
Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»
4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.
Почему 98% самодельных КП не работают?
Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы — динамично развивающаяся компания…».
Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.
Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?
Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:
Структура. Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.
Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.
Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.
Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.
12 примеров КП, написанных в Бюро
Базовый тариф — 12500 р.
Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.
Как начать работу?
Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе. Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.
От слов к делу…
Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.
P.S. Написание коммерческого предложения своими силами
Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?
Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений — вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:
— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица?
— Шикарная структура коммерческого предложения
— Идеальное антикризисное предложение
— Рекламный текст и красота стиля
— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов
Комментарии
Коммерческое предложение, которое растопит сердце клиента

Ваше коммерческое предложение должно выстрелить,
опередить конкурентов и попасть точно в цель
Команда «Без Возни»

Создание коммерческого предложения, перед которым сложно устоять

Вы нуждаетесь в коммерческом предложении, если нужно:
• Познакомить клиента с продуктом компании
• Пригласить воспользоваться новой услугой
• Ознакомить с более выгодным предложением
• Оповестить об акции компании
• И наконец, зажечь интерес клиента с новой силой, после его ответа на заявку и затем долгого молчания

Команда «VozniNet» заставит ваше коммерческое предложение говорить за вас несколькими продающими технологиями

5 технологий, чтобы коммерческое предложение услуги пронзило сердце секретаря, коммерческого директора и президента компании

• Заголовок, после которого клиент забудет о времени. Нам часто приходится составлять коммерческое предложение образец с продающим, интригующим заголовком. Благодаря такой маркетинговой стратегии клиент не замечает, как прочитывает все послание. Ваше коммерческое предложение пример должно читаться на одном дыхании.
• Не лесть, а уважение. Обращаясь к клиенту, мы не будем ему льстить. Приветствие будет с уважением подчёркивать заслуги клиента, его сильные стороны и почему выбор пал на него.
• Ваши преимущества. Клиент должен узнать ваши лучшие стороны. Для этого мы проводим маркетинговую аналитику ваших конкурентов и выявляем стороны, в которых вы их превосходите. Коммерческое предложение компании должно предоставить клиенту чёткую картину — вы лучше тех, с кем он до этого сотрудничал и кого он до этого выбирал.
• Ваши конкретные бонусы, акции, скидки. Чтобы наладить коммерческое предложение на поставку без заманчивых предложений не обойтись. Вы сообщаете нам о ваших правдивых бонусах для клиентов, и мы составляем уникальное торговое предложение, которое за вас разговаривает с клиентами, ублажая их.
• Призыв к действию. Для того чтобы клиент согласился на коммерческое предложение на оказание услуг, его нужно призвать к действию. Посмотрите, как мы вызвали интерес у клиентов на продающей странице, а затем побудили его сделать ответное действие. Коммерческое предложение на товар не должно бросать человека на призыве, оно должно проводить его к вашей корзине или быстрому звонку.
Итак, подошло время показать вам на примере, как наша команда справилась с поставленной задачей по написанию продающего коммерческого предложения.
Заказчик попросил разработать краткое коммерческое предложение для рассылки во все известные автосалоны города. Обратите внимание, что текст был разработан интересно и по существу.
Мы рады разработать коммерческое предложение для ваших услуг, но не знаем, как вас найти. Если вы сообщите нам или поставите перед нами задачу по разработке коммерческого предложения о сотрудничестве, мы с глубоким желанием это сделаем.
команда «Без Возни»
Как написать коммерческое предложение: образец (оказание услуг + поставка товара) | Владислав Безценных
Коммерческое предложение — это текст, в котором рассказывается о продуктах или услугах компании. Оно может быть написано как в краткой форме (1-2 страницы), так и в подробной (более 3-4 страниц). Не удивляйтесь, если встретите загадочные «КП» или «компред» — это сокращенные названия коммерческого предложения. Обычно КП отправляют на e-mail или по почте.
Поскольку услуги и продукты компаний нужны не всегда и не везде, коммерческие предложения подразделяют на «холодные» и «теплые», в соответствии с заинтересованностью потенциальных клиентов.
Холодное коммерческое предложение
Такое коммерческое предложение получатель не ждет. Очень часто оно расценивается как спам. И в лучшем случае его просто отправят в корзину, а в худшем поставят пометку «спам». Чтобы такого не было, нужно заинтересовать читателя. И сделать это несколько раз:
когда потенциальный клиент получил письмо, первое что он прочитает — это тему письма. Ее надо тщательно продумать;
когда потенциальный клиент открыл письмо и начал читать. Если с первых строк ему не стало интересно — письмо будет закрыто;
когда потенциальный клиент читает письмо. Нужно поддерживать интерес в течение всего коммерческого предложения.
Холодное коммерческое предложение лучше всего делать коротким и персонализированным.
Теплое коммерческое предложение
Здесь ситуация обстоит лучше. Получатель ждет коммерческое предложение, оно отправляется после встречи, звонка или по запросу. Такое КП можно сделать более подробным и объемным. Правда получатель после звонка не всегда будет относиться к «теплой» аудитории. Он может согласиться на отправку из вежливости. В этом случае лучше отправить «холодное» КП.
Структура коммерческого предложения
Мы уже писали статью про продающие тексты. Так вот коммерческое предложение тоже относится к продающим текстам. Его классическая структура выглядит следующим образом:
Колонтитул
Заголовок
Лид
Оффер
Выгоды
Работа с возражениями
Призыв к действию
Поскриптум
Разберем каждый пункт структуры подробнее.
Колонтитул
В колонтитуле размещают логотип и контактные данные компании.
Заголовок
Это первая возможность, чтобы заинтересовать получателя, особенно если коммерческое предложение «холодное». Самый плохой вариант для заголовка — «Коммерческое предложение». Так делают большинство компаний, и такое название ни о чем не говорит. В этом виде текста лучше всего использовать заголовки составленные по технологии «4U».
Лид
Вторая возможность заинтересовать. Лид подготавливает читателя к основной части коммерческого предложения. В этом абзаце нужно рассказать о том, что важно для читателя. Для этого можно использовать проблему, возражение, решение, эмоции.
Оффер
Ваше основное предложение + выгода для клиента:
товар + скидка;
товар + услуга;
товар + подарок и т.д.
Разделите текст на абзацы по 5-6 строк, чтобы его было легче читать.
Чтобы оффер был привлекательным, проведите анализ конкурентов, узнайте что они предлагают своим клиентам и предложите что-то другое, не менее выгодное и полезное.
Разместите информацию о ценах, чтобы клиенту не пришлось тратить время на поиск. Если цена меняется в зависимости от объема работ или требований клиента, укажите диапазон от и до.
Выгоды
Их можно выделить отдельным блоком в виде списка. Здесь важно показать, почему именно клиенту выгодно воспользоваться предложением, а не вашей компании. Дайте клиентам ту информацию, которая им понадобится для принятия решения о покупке.
Работа с возражениям
Возражений может быть много. Выберите основные. Расскажите кто вы, кто ваши клиенты, какие вы даете гарантии, почему стоит покупать именно у вас. Можно привести социальные доказательства, фотографии «до/после».
Призыв к действию
Важная составляющая коммерческого предложения — призыв к действию. Он должен быть простым и понятным. Например, «Позвоните мне по номеру ххх». Не забудьте оставить контактные данные, чтобы потенциальный клиент смог с вами связаться. Лучше всего указать несколько способов для связи, чтобы клиент выбрал удобный для себя.
Постскриптум
После букв P.S. можно сделать ограничение: «Предложение действует до 30 ноября», «Осталось всего 5 установок».
Неплохой пример коммерческого предложенияКоммерческие предложения обычно отправляют в форматах Word, PDF, Power Point или создают страницу на сайте.
Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения
Часто в коммерческих предложениях встречаются одни и те же ошибки, потому что составители копируют их друг у друга:
восхваление своей компании — получателю не интересно читать о том какая компания «высококвалифицированная, динамично развивающаяся, ответственная и т.п.»;
слишком много информации — не нужно пытаться рассказать абсолютно все, тем более если это «холодное» КП. Выделите основную и важную информацию о продукте и компании;
много непонятных и ненужных терминов — текст будет заумным и тяжело читаемым;
мало конкретики — расскажите клиенту о выгодах, используя как можно меньше размытых фраз;
много файлов в одном письме — не нужно в первом письме отправлять сразу все файлы: КП, реквизиты, каталог и т.п.;
отправлять всем одинаковые КП — у каждого сегмента целевой аудитории свои выгоды и интересы, поэтому коммерческих предложений должно быть несколько.
Не пропустите новые статьи. Подпишитесь.
В заключение
Перечислим что нужно сделать для написания коммерческого предложения:
«Холодное» или «теплое» КП?
Провести анализ конкурентов.
Разместить логотип и контактные данные.
Написать заголовок, используя формулу (например, 4U).
Ввести читателя в курс дела, описать проблему, боль клиента.
Оффер — рассказать, как можно решить проблему, боль клиента.
Рассказать о выгодах, которые получит клиент.
Проработать возражения.
Призыв к действию.
Постскриптум с ограничением времени.
Оформить КП.
Протестировать.
Отправить потенциальным клиентам.
Самое главное в коммерческом предложении — это оффер. В нем должна быть выгода для клиента.
На этапе оформление главное не испортить КП неподходящими цветами, шрифтами, отступами. Даже самый интересный текст клиент не станет читать, если оформление будет неприятным и неудобным. Также проверьте, как будет выглядеть коммерческое предложение в распечатанном виде.

Автор
Владислав Безценных
Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

В данной статье собраны эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать.

ВЫ УЗНАЕТЕ

Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца

Лучшие образцы коммерческих предложений

Самое гениальное коммерческое предложение в истории

Виды коммерческих предложений

Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения

ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления).

Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого.

Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается.

На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах).

Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь.

Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец).

Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.

Говорит Генеральный Директор

Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы).

Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России

Рассказывает практик

Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей.

Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции.

К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы.

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск

КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими.

Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля.

Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.

ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ

Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке.

Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.

НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва

Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании.

Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение.

Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).

12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки.

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).

ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).

Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.

Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).

Дата составления и номер коммерческого предложения.

Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).

Возможности и условия оплаты, рассрочки.

Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).

Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).

Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.

Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).

Контакты ответственного менеджера.

Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны.

Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать.

После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.

ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА

Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение.

Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами.

Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна.

Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию.

Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине.

Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса.

Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.

8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Неконкурентоспособное предложение в КП.

Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.

Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.

Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.

КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.

В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.

Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.

С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».

Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.

Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.

Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.

Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.

Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ

Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише.

Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий.

Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.

Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.

Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.

Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.

Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.

Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.

С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.

Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений.

Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва.

Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.

Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

Источник

Коммерческое предложение | Образец — бланк — форма
Коммерческое предложение — основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит от успеха всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от предлагаемого товара или услуг, предлагаемого клиентам, для того, чтобы побудить его покупку товара или воспользоваться услугами.
Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.
Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представить целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлечь е внимание.За счет самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей аудитории, представления автора о нуждах клиентов.
После того, как определить потребности аудитории (ЦА), можно перейти к составлению текста предложения. Коммерческое предложение выполнить следующие четыре функции рекламного сообщения:
Привлечь внимание
Вызвать интерес
Пробудить желание
Стимулировать покупку
Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения.В «шапке» коммерческого предложения желательно link визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлечь внимание.
Типовая структура коммерческого предложения следующим образом:
Заголовок предложение и графическая иллюстрация
Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
Основной текст коммерческого предложения
Рекламный лозунг, слоган, призыв
Товарные знаки, реквизиты отправителя
Функции структурных элементов
Заголовок и иллюстрация привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента.Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиент не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс его к покупке.
Основной текст обещания заголовка и детализирует его.
Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента по необходимости совершения им покупки.
Заголовок
По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
Заголовок должен быть прямым и общим.
Не стоит применять отрицания в заголовках.
следует избегать слепых и излишне обобщенных заголовков.
Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей читает его.
Если в заголовату содержится прямая цитата или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.
Первый абзац
Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в одном абзац длиною в несколько строк.
Первый абзац содержать должен не более 11 слов.
Длинный первый абзац спугнет читателя.
О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.
Основной текст
Любите свой товар.
В обращениях к потребителю, використовуйте слово «Вы».
«Красивое писание — это большой недостаток» — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
При написании текста використовуйте разговорный язык.Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
Пишите текст в настоящем времени.
Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
Избегайте аналогий типа: «точно так», «таким образом», «так же».
Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
Используйте понятные слова и известные фамилии.
Как увеличить читаемость длинного текста?
Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечь внимание читателя.
Время от времени вставляйте иллюстрацию. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи плохи, лучше использовать жирный шрифт.
. Если у вас имеется не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.
Постскриптум
Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
Текстильная структура постскриптума должна содержать подробную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
Последний абзац должен быть не более 3 строк.
По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше заявок остается в мыслях клиента.
В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.
Учет договоров и коммерческих предложений в программе.
Коммерческое предложение на поставку товара 2021 г.
1. Запрос коммерческого предложения на поставку товара
Под определением запроса коммерческих предложений следует понимать один из наиболее эффективных способов анализа данных рынка, что необходимо при выполнении расчетов НМЦК.
Все дело в том, что этот вид анализа является наиболее распространенным и популярным по определению НМЦК. Приобретая товар у единственного поставщика , она прибегнет к методу по при покупке товара у единственного поставщика . Данные действия имеют регламентацию на уровне законодательства, согласно со ст 22 44 ФЗ. Так, что какой бы не был выбран способ все равно предоставить НМЦК.
Чтобы данные действия никаким образом не были нарушены, то для этого заказчика потребуется отыскать действующие в настоящее время ценовые данные.

Хотите получить помощь в подготовке и подаче заявки на участие в электронном аукционе?
На «Центр Поддержки Предпринимательства» оказывает помощь в подготовке любой аукционной документации!
2. Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Чтобы было определить НМЦК, тогда бюджетной организации-заказчику потребуется запросить предложение менее чем у 5 стандартных исполнителей.
В свою очередь ей потребуется получить виде ответа три ценовых письма, которые содержат характеристики товара или услуги, отвечающие ранее указанным условиям в плане закупки.
Основной целью является сбор актуальных данных для дальнейшего осуществления анализа.
По итогу проведения детальной оценки происходит определение НМЦК. Согласно этому содержанию часть ценового документа с 44 ФЗ и Приказа Минэкономразвития под номером 567 обязана носить соответствие установленным правилам и вносит следующие необходимые сведения: максимально детальное описание ТРУ, которые закупаются.А это в свою очередь подразумевает как количественные данные, так и единичные измерения, а также объем исполняемых работ.
Заказчик при осуществлении поиска 3 поставщиков для дальнейшего расчета планируемой закупки действия по рассылке письма, то после прийдут ответы от тех организаций, которые были выбраны.
Ответ представляет собой бланк подрядчика, предоставленный подпись руководителя, иногда случается, что она ставится финансовым директором или главным бухгалтером.Стоит запомнить, что предполагает выполнение задачи по предоставлению сведений и не будет выступать в виде побудителя для более быстрого контракта. Кроме того, необходимо обеспечить получение данного вида информации имеет срок действия.
При применении данного метода расчета в дальнейшем периодх стоимость будет зависеть от коэффициента пересчета.
При создание коммерческих предложений на поставку товаров участнику нужно будет изучить все требования, которые предъявляются заказчиком к объекту закупки и ознакомиться с инструкцией по подготовке заявки.Если вы решили принять участие в торгах или аукционе? Тогда обратитесь за комплексным сопровождением при участии в торгах или аукционе на всех этапах.
Обязательства по инструкции берет на себя заказчик и в последующем прикладывает к документации. Прежде всего необходимо убедиться в том, что предлагаемые ТРУ будут отвечать все требованиям и только после этого можно приступить к подготовке предложения.
Все параметры объекта закупки должны быть прописаны в техзадании.При этом стоит учесть, что могут быть как конкретные, так в приблизительном значении. Согласно с инструкцией, участнику необходимо будет отметить в самой заявке показатели товаров. При этом качестве сам порядок будет иметь зависимость от самого предмета закупки и от наличия некоторых предметов индивидуализации, в которых выступают товарный знак, фирменное наименование, патент.
3. Образец коммерческого предложения на поставку товара
Коммерческое предложение на поставку товара образец скачать

4.Видео-инструкция запрос и получение коммерческих предложений

<br/>
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку
Как сделать коммерческое предложение?
Второй блок состоит из главного заголовка, подзаголовка, деталей заказа и кнопок выгрузки в.pdf (Adobe acrobat reader) и .xls (MS Excel).
Главным заголовком смело оставляйте «Коммерческое предложение» — отлично работает.
Подзаголовок по умолчанию «Детали заказа», можете переименовать в «Условия поставки», «Данные для расчета», «Ваши пожелания»… как угодно. Или вообще удалите, если никаких деталей и пожеланий вам не известно.
Что учесть.
Если у вас состоялся предварительный разговор с клиентом или вы знаете его «хотелки», то перечислите здесь.Это создаст у получателя ощущение, что вы глубоко вникли в его ситуацию и потратили свое время на детальную проработку коммерческого предложения. Часто «авансовая забота» с лихвой компенсируется последующими сделками.
Укажите здесь: дату запроса, имя клиента, сроки поставки, курс валюты для конвертации, адрес доставки, особенные пожелания, монтаж, монтажные или не включенные дополнительные услуги и расходы (страховка, погрузка, обучение…), финансовые условия (предоплата, отсрочка…).
. Если никаких вводных вам не известно, удалите этот элемент или укажите парочку стандартных трюков: скидка при быстром действии сроков акции, подарок при первом действии.
Другие форматы.
Коммерческое предложение, созданное в КП10, хранится в прямом сервисе и доступно по ссылке. Фактически это минисайт для клиента, который одинаково быстро, удобно и понятно открывается на любом компьютере или смартфоне. Но и этого мало…
Когда вы отправляете коммерческое предложение для участия в тендере (госзакупки по ФЗ № 44, строительная сфера, закупки крупных компаний), то 100% заказчик будет переносить ваше предложение в общую большую таблицу Эксель. Ваше красивое КП с помощью мгновенной конвертации в формат электронной таблицы будет смотреться выигрышней.
PDF нужен, чтобы отправить коммерческое предложение на принтер, а затем отнести «главному» на согласование, или «подшить» папку клиента (просят в банках), или захватить с собой за стол переговоров.
Коммерческое предложение на поставку товара: Word, PDF
Неважно, что поставляет ваша компания: детали для Tesla, зерно, мебель, охранные системы или фермерские сыры.С точки зрения рынка это товар, который нуждается в достойной рекламе.
Эффективное коммерческое предложение производителя, официального дилера или торговца будет рассмотрено потенциальным покупателем, если его создание вы подошли креативно и ответственно.
Торгово-коммерческое предложение должно быть креативным
Иначе на него не обратят внимания. Покупатели завалены электронным и бумажным спамом, скучными полотнами текста, прайсами и спецификациями.Запомнится что-то необычное, нестандартное, отличное от других:
Удачное цветовое решение
Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений
Точно подобранная иллюстрация
Выделенный графическими приемными
2
Лаконичные и личностные контакты
Скачать шаблоны Бизнес-презентаций в PowerPoint
Как составить предложение на поставку товара
Вы лучше всех знаете преимущества и недостатки своей продукции. Вы владеете профессиональной терминологией, знаете классификацию, бренды, конкуренты, цены. Продайте лучше и дороже.
Соберите максимум исходной информации
Составьте прайсы, диаграммы, диаграммы. Согласуйте с отделом продаж, маркетинга и логистами сроки, объем поставки, цены, программу лояльности.
Сфотографируйте товар в выгодных ракурсах
Проверьте актуальность контактов. Оцените массив информации, поставьте себя на место читателя и отсеките все лишнее.
Подготовьте три варианта:
Горячее коммерческое предложение на поставку товаров для клиентов, сделайте в покупке.
Холодное на — предложение покупателей, не знакомых в вашим товаром, выгодными ценами и акциями.
Публичная оферта для широкой публики.
Презентация товара в формате маркетинг-кита (печатный каталог или PDF для электронной почты)
Представьте товар:
основные характеристики, специфика, особенности, уникальность, технические преимущества, выгоды приобретателя;
бренд, страна происхождения, собственное производство, инновационная разработка;
патенты, лицензии, сертификаты, знаки качества, награды.
Представьте условия:
актуальная цена, программа лояльности, скидки и акции;
объемы
условия поставки
графики поставки
УТП, эксклюзивное предложение.
Представьте себя
производитель, дилер, продавец;
уровень охвата рынка, эксклюзив, сеть представительств;
как давно на рынке, кейсы, опыт, уровень менеджмента и персонала
техническое оснащение, собственные лаборатории, исследования, цеха, склады, оборудование,
сеть логистики, склады, транспорт, быстрая растаможка, 100% соблюдение графиков поставок, безопасность грузоперевозки;
партнерство с научными институтами, студиями промышленного дизайна, изобретателями, лидерами рынка;
контакты, персоналии менеджеров, региональных представителей, руководителей.
Составьте образец коммерческого предложения на поставку товара в формате word или PDF по нашему шаблону — на ПК или онлайн. У вас готовы все исходные данные. Просто расставьте их в порядке, удобном для изучения частным предпринимателем, начальником отдела закупок, бухгалтером, отделом безопасности, коммерческим директором. И готовьтесь расширять отдел продаж.
Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений
Инфографика
На страницах Яндекса и Гугла много устаревших статей о КП.Уверен, именно их вы уже успели закрыть, перейдя на наш сайт. И какое же ваше удивление! Наконец-то вы увидели крутые примеры предложений с инфографикой и продающим дизайном.
Какая специфическая ниша у вас были, просмотрите общие принципы составления на всех наших образцах продаются. Гарантируем, ваше видение будущего коммерческого предложения кардинально поменяется! Вы уже больше не захотите «серый» текстовый документ, а сделаете на наших шаблонах предложение с космическим дизайном и продающей инфографику, от которого ваши клиенты получают интеллектуальный интеллектуальный оргазм 🙂 А удовлетворение покупателей в самом начале отношений — ваш залог больших и постоянных продаж.
Коммерческое предложение на поставку готовых продуктов в ресторанах и кафе
Как видим с обложки, мы сразу обещаем ценность нашему читателю от прочтения нашей КП — «Секреты повышения маржинальности его заведения за счет экономии 4 основных ресурсов». Это прием чаще всего используют в лид-магнитах. Но не будем здесь об автоворонках и других сложных вещах 🙂
Первые страницы предложения о поставке продуктов — это не информация о компании и не товар с ценами, это раскрытие главных проблем на рынке и болей владельцев.Именно так мы переключаем мозг читателя с аналитического настроя на эмоциональный. А на нем намного быстрее принимаются решения о покупке.
После ответов «Как мы решаем эти проблемы», идут с краткой презентацией продуктов и категорий заведений, с которой работает компания «Ресторанная Фабрика»:
Рестораны
Кафе
Кейтиринг
Суши-бары
Пиццерии
Когда клиент может засомневаться в том, подходит ли ему ваш товар, вы обязаны ответить на все его потребности и запросы.
Раздел предложения с преимуществами. Экономия 4 ресурсов:
Времени — сокращаем период любого блюда.
Энергии — снижения трудозатрат на приготовление блюд.
Репутации — быстрое обслуживание и качественные ингредиенты.
Денег — экономия денежных средств на заготовительный цех.
Раздел коммерческого «О нас в цифрах» показывает масштаб опыта и помогает читателю довериться и увидит у вас эксперта.
Ну и самый продающий блок абсолютно каждого предложения — это «Кейсы», по-простому, результат вашего клиента в цифрах «до» и «после» сотрудничества.
А в конец КП можно добавить список ваших дополнительных услуг или товаров для кросс-продажи. Проверено на опыте многих бизнесов, в первый же месяц ваш средний чек значительно увеличиться от этого.
Как же без труда составить коммерческое предложение на поставку? Скачайте образец текста КП в формате Word PDF-образец предложения на поставку овощей и фруктов
Следующий образец документа от компании, которая занимается поставками продуктов из Ирана. Как видно из примера, чтобы сразу подкрепить доверие читателя, на первых страницах разместили фотографии компании и описание их профессионального опыта.
Далее в коммерческом раскрывают боли оптовиков и разумные варианты решений проблем.
Товар не соответствует заявленному качеству.
Поставка не осуществляется в установленный срок.
На нарушения общей производимой поставки.
Упаковка товара не соответствует стандартам заказчика.
Не соблюдение температурного режима при транспортировке.
Некорректное оформление таможенной документации.
Почему стоит выбирать именно нас?
Контроль качества при отгрузки товара в респ. Иран осуществляется российскими сюрвейрами с многолетним опытом работы в сетях.
Отработанная схема с перевозчиками и таможенными органами.
Опыт работы более 10 лет.
Предварительное согласование упаковки / стикеровки с заказчиком до отправки товара.
Соблюдение температурных режимов, вентиляции, специальной упаковки при транспортировке. Оборудование автотранспорта термографом.
В штатный опытный таможенный декларант.
Крутое ноу-хау для коммерческого предложения на поставку овощей и фруктов — это «Календарь сезонности» и Карта с инфографикой.
Разбор географии логистики и сравнение цен на морскую и автотранспортную помощь заказчику понять стоимость и сроки перевозки.
Обязательный пункт предложения на поставку любой продукции — это «Контроль качества». Пример текста:
«Наша компания имеет собственный отдел качества с опытными специалистами, которые проводят тщательную проверку каждой партии товара по всем показателям:
Цвет, вкус, запах.
Калибр.
Плотность.
Уровень сахара.
Механические повреждения.
Сортировка, отбор.
Проверка рефрижератора
Установка термографа »
Скачать пример КП на поставку овощей и фруктов
Предложение на поставку товара. Ниша: одежда
Первый раздел предложения — презентация продукции. Джемпера облегченные, зимние, для отдыха и спорта…
Вторая часть — информация о поставщиках материалов для производства одежды. Оформление с помощью карты и фотографий дарит атмосферу, откуда доставляют высококачественную пряжу. Визуализация и эмоции — важная составляющая любой продажи, поэтому используйте при возможности максимум фото в иллюстраций и доказательств ваших слов.
Инфографика — мощное оружие. И здесь она раскрывает все сильные стороны качества материала.
Если у вас нету дизайнера, нарисует для вас все эти визуальные элементы — скачайте шаблоны графики под любую нишу бизнеса и образцы маркетинг-китов на нашем сайте.
Свойства пряжи:
Приятная на ощупь
Не линяет
Не меняет форму
Не «колется»
Имеет минимальный пилинг
Текст предложения: Берем для примера самые новые европейские коллекции.
АДАПТИРУЕМ ДИЗАЙН с европейского образца под вкус российского потребителя.
САМЫЕ ПРОДАЮЩИЕ РАСЦВЕТКИ ДЖЕМПЕРОВ, на своей многолетней аналитике рынка.
РАЗРАБАТЫВАЕМ КОНСТРУКЦИЮ МОДЕЛИ для максимально удобного ношения.
На этой странице мы видим описание ассортимента товара:
150 моделей в наличии на складе;
1600 на выбор под заказ;
20 000 поддерживаемый остаток на складе;
2 новые модели каждую неделю.
Очень крутой пример кейсов в формате поставок продукции:
ФИО, компания, город.
Срок поставки товара в месяц.
Сколько изделий продано за все время сотрудничества.
Также вы придумать свои параметры для описания результатов вашей работы с заказчика. Главное, максимум цифр.
Скачать образец предложения на поставку товара (одежды)
Коммерческое предложение на поставку оборудования и техники
Интересный вариант — разместить на обложке предложения логотипы ваших самых именитых клиентов. Большие компании производят впечатления, и покупатель сразу поймет что имеет дело с серьезными ребятами!
По классике здесь сделан разбор проблем и как профессиональное клининговое оборудование решает эти вопросы. Поставка техники от известного бренда — лучший вариант для крупных торговых комплексов.
Описание продукции с фотографиями — хороший способ качественно презентовать ваш ассортимент. Главное, не делать фото просто на телефон, а нанят фотографа, который занимается товарной фотосъемкой.Поверьте с нашим опытом маркетингового агентства, эти затраты вам многократно окупятся в первый же месяц работы с новым коммерческим предложением.
Если с использованием вашего товара или оборудования клиент может сэкономить и заработать больше — обязательно (!) Раскройте это преимущество на первых же страницах, пишите в заголовках, используйте цифры, примеры кейсов ваших клиентов. Деньги — главный двигатель принятия решения.
Один из крутых образцов оформления кейсов:
Мощный заголовок с конкретным результатом клиента в цифрах экономии.
Описание истории компании заказчика.
Подробный разбор проблемы.
Решение.
Результат в процентах и рублях.
Отзыв об оборудовании и сервисе.
КП на поставку строительных материалов
На обложке разместили УТП (Уникальное Торговое Предложение): «Поставка от 3-х часов». Также перечислили основные железобетонные стройматериалы:
Элементы колодцев
Люки
Холодный асфальт
Утяжелители
Бордюры
Перемычки
Пример текста предложения, раздел «Преимущества».
Как и в предыдущем коммерческом — здесь сделали разбор выгод продукции / материала. Инфографика помогает ускорить каждый пункт и ускорить восприятие информации. Рекомендуем использовать её у большинства ваших текстов. Шаблоны иконок и бланки КП можно скачать на нашем сайте.
Если у вас за плечами многочисленная клиентура стоит указать. В этом образце предложения используется сочетание логотипов топ-клиентов и категорий заказчиков. Очень разумный способ поднять свой статус и обрести доверие в читателя.
Скачать коммерческое предложение на поставку строительных материалов
Предложение на поставку материала, шаблон текста в Word
Предложения на поставку мебели
Очень лаконичная обложка КП. Можно было link больше фотографий, чтобы клиент сразу понял широкий ассортимент продукции.
Преимущества сделаны в виде кратких тезисов. Но они действительно сильные и понятные, нет «воды». Экологичные краски, пчелиный воск…
Даже если у вас нету много цифр по вашей компании, вы можете круто оформить и 3-4 показателя.На этом примере вы это видите.
Скачать образец предложения на поставку мебели
Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений
советов по правильному составлению, образцы и примеры
В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которому можно повысить интерес клиентов товаров и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы, которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ использование в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новая компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.
Цели коммерческого предложения
Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Логин разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.
Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческие предложения по телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.
Почему покупатель должен позвонить по телефону?
На этот вопрос, очень просто дать ответ, место клиента.
Основные мотивирующие факторы
1. Цена товара или услуги
Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупка, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.
Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин AliExpress который стал очень популярным в последнее время.Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низкие цены на товары, размещаются на сайте.
Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .
2. Сроки поставки товара (оказание услуг)
Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки две недели разнится (например на две недели), а стоимость различается не полностью, выбор будет сделан в пользуйтесь поставщиком, который работает более оперативно .
3. Качество
Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.
К примеру если это товар , то неним лиш будет указать, что он поставляется напрямую с завода производителей и для большего доверия написать адрес завода.
Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.
4. Оформление
Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно неоднократно повторялись однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании.В большинство случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.
Варианты два варианта КП: с оформлением и без
Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.
Дополнительные мотивирующие факторы
1. Скидки, акции и бонусы
Последнее время невысокого сопротивления у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.
Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара.Покажите сколько они мне сэкономить.
Дайте полезный подарок, который получить покупатель при повороте товара в течение недели.
2. Наличие дополнительного сервиса
В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Условия покупателя при использовании именно у Вас.
К дополнительным сервисам можно отнести :
бесплатную доставка;
бесплатное сервисное обслуживание;
бесплатный монтаж;
доставка до сервиса.
Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.
3. Отзывы, рекомендации, благодарности
Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или покупателями товаров.
Важно понимать, что отзывы оставленные на сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты могут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.
Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о вашем товаре или услугах, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.
Рекомендательные и благодарственные письма написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.
Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их здорово посмотреть заинтересовавшиеся люди.
4. Факты и результаты исследований
Не стоит недооценивать своих избранных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет прав указатьдивые факты или к примеру результаты исследования, которые помогут с выбором.
Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.
5. Расчеты лучше текста
Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчик выгоды, он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.
И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.
6. Фотографии или видео
Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.
Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю.Наличие фото и видео в коммерческом предложении благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.
7. Контакты
Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способы связаться с Вами .
Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в указании коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.
Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR-код и связать его на странице контактов, с помощью специальной программы на странице смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR-кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.
В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно связать их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.
Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавить фасада здания с входом, который можно пройти в Ваш офис.
Какие бывают коммерческие предложения
Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:
холодные;
теплые;
горячие.
Далее кратко разберем все три группы.
Горячие КП
Такие КП, как правило персонифицированные, упомянутые слова для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .
В большинстве случаев запрос клиента прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.
При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.
Теплые КП
Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.
Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо указать адрес электронной почты для отправки коммерческие предложения.
Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и «прощупать почву».
Холодные КП
Для данных коммерческих предложения собираются базами адресов электронной почты компаний компании возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.
Отклик на холодные КП очень мал. только с некачественным подбором email адресами, но и отсутствием интереса к товару у клиента.
Рекомендации по составлению
1. Структура
Шапка или титульная страница — вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.
Вводная часть — коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.
Прайс-лист — обязательной составляющей любой коммерческие предложения являются цены, как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиентит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.
Заключение — в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекее.
Контакты — основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, электронная почта, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы по мобильной связи), что бы дать клиент более удобный способ связи.
2. Минимум «воды»
В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.
3. Составляйте правильные заголовки
Первое, на что обращает внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.
Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.
4. Визуализируйте все возможные данные
Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблицы, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.
В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.
5. Правильное оформление
Несомненно содержание имеет главный смысл, однако должно для начала чтения текста, оно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработка дизайна коммерческого предложения.
Главной процедурой оформления являться создание уникального торговые предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренние, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.
6. Правильно оформляйте текст
Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:
Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;
Ключевые слова следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;
Не создавайте документ с «экзотическим» шрифтом, лучше всего использовать стандартные, все легко читаемые шрифты.
7. Одно коммерческое предложение — один товар
Для достижений максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуги.
Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов — максимальным.
Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно.Клиент попросту может не найти требуемую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги оказывает которые Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.
8. Проявите оригинальность
Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен среда аудитории.
К примеру можно сделать ссылку, ведущую на страницу сайта, на котором люди через специальную форму сделать заказ обратного звонка.
9. Подтолкните клиента к действию
Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.
Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, покупатель которые получит позвонив в компанию именно сегодня.Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые использовать мотивировать на звонок.
10. Формат электронного файла
Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложение по электронной почте, должен быть доступен для просмотра на компьютерех под любой операционной операцией систем, а так же планшетах и мобильниках.
Наиболее популярный сеанс для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf .По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотр несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлены программа для просмотра pdf ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотр изображений, установленной на каждом компьютере с операционная система.
Образцы коммерческих предложений
Как доставить коммерческое предложение клиенту
Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .
Последнее время самым распространенным является электронным способом, однако он не является самым эффективным.
Отправка через электронную почту
Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного метода есть как свои преимущества так и недостатки.
К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.
Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).
Единственный недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронную почте.
Вручение лично печатного экземпляра
Часто от того, будет ли донесена суть потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч.В таких случаи можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.
Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.
Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.
Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?
После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.
Самым простым в освоении является программа Издатель. мы и рекомендуем начать настройки. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в формате pdf.
Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe — Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Издательство.
Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди практически все которых лучшие, являются русскоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.
Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенного адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным электронной почте, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статьи.
Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?
1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту
Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт решить проблемы потенциальные потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?
Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.
2. Основные отличия перед конкурентами
Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые могут быть удивительно по сравнению с конкурентами? Ощуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.
3. Факторы способные оттолкнуть от покупки
Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способными негативным образом повлиять на решение клиента о покупке.Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.
Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.
Вывод
По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно сотрудничать в течение длительного времени.
Именно поэтому потратив время на КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинство случаев, деньги затраченные на его случаи, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способ помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.
Скачать шаблон
Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы внесете свои данные — текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для отправки.
Скачать шаблон коммерческого предложения
Коммерческое предложение, которое растопит сердце клиента
Ваше коммерческое предложение должно выстрелить,
опередить конкурентов и попасть точно в цель
Команда «Без Возни»
Создание коммерческого предложения, перед которым сложно устоять
Вы нуждаетесь в коммерческом предложении , если нужно:
• Познакомить клиента с продуктом компании
• Посмотреть новую услугиой
• Ознакомиться с более выгодным предложением
• Оповестить об акции компании
• И наконец, зажечь интерес клиента с новой силой, после его ответа на заявку и затем долгого молчания
Команда «VozniNet» заставит ваше коммерческое предложение говорить за вас продающими технологиями
5 технологий, чтобы коммерческое предложение услуги пронзило сердце секретаря, коммерческого директора и президента компании
• Заголовок, после которого клиент забудет о времени. Нам часто приходится составлять коммерческое предложение образец с продающим, интригующим заголовком. Такой маркетинговой стратегии клиент не замечает, как прочитывает все послание. Ваше коммерческое предложение пример должно читаться на одном дыхании.
• Не лесть, а уважение. Обращаясь к клиенту, мы не будем ему льстить. Приветствие будет с уважением подчёркивать заслуги клиента, его сильные стороны и почему выбор пал на него.
• Ваши преимущества. Клиент должен узнать ваши лучшие стороны. Для этого мы проводим маркетинговую аналитику ваших конкурентов и выявляем стороны, которые вы их превосходите. Коммерческое предложение компании предоставить клиенту чёткую картину — вы лучше тех, с кем он до этого сотрудничал и кого он до этого выбирал.
• Ваши личные бонусы, акции, скидки. Чтобы наладить коммерческое предложение на поставку без заманчивых предложений не обойтись. Вы сообщаете нам о ваших правдивых бонусах для клиентов, и мы составляем уникальное торговое предложение, которое за вас разговаривает с клиентами, ублажая их.
• Призыв к действию. Для того, чтобы клиентское предложение на предоставление услуг, его нужно призвать к действию. Посмотрите, как мы вызвали интерес у клиентов на продающей странице, а затем побудили его сделать ответное действие. Коммерческое предложение на товар не должно бросать человека на призыве, оно должно проводить его к вашей корзине или быстрому звонку.
Итак, подошло время показать вам на примере, как наша команда справилась с поставленной по написанию коммерческого предложения.
Заказчик попросил форму краткое коммерческое предложение для рассылки во все известные автосалоны города. Обратите внимание, что текст разработан интересно и по существу.
Мы предлагаем коммерческое предложение для ваших услуг, но не знаем, как вас найти. Если вы нам предложите или поставите перед нами задачу по разработке коммерческого предложения о сотрудничестве, мы с глубоким желанием это сделаем.
отряд «Без Возни»
3 вида коммерческих предложений: как написать компред, от которого невозможно часто отказаться
С коммерческих предложений начинается плотный контакт с партнером или покупателем.
важно уметь составить коммерческое предложение так, чтобы оно четко отвечало на основные вопросы, которые возникают у читателя — «Что мне предоставляется? Кто мне предлагает? Почему мне это нужно, интересно и выгодно? ».
За годы работы я написала больше 70 коммерческих предложений, а в этой статье собрала, отжала от воды и структурировала свой опыт.
Только польза, ничего, кроме пользы!
ГЛАВА 1:
Виды коммерческих предложений
Коротко разберем 3 вида коммерческих предложений.
Увидим и поймем, чем они различаются.
Определимся с получателем каждого вида компреда.
Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.
Холодные рассылают либо по сторонней (например, услуги) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.
Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.
Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с помощью настроек компании в адрес этой компании.
Коммерческое предложение
Холодное Теплое Персональное
Человек не знает / не помнит о существовании компании-отправителя. Человек уже взаимодействовал с компанией-отправителем. Человек знает о компании, заинтересован и ждет детального компреда.
ГЛАВА 2:
6 ошибок при создании коммерческого предложения
Какие ошибки способны сделать коммерческое предложение пустышкой?
Какие проблемы возникают с оффером?
В чем важнее сегментации целевой аудитории?
Самые распространенные ошибки при разработке коммерческих предложений связаны с тем, что сотрудник (если вы решили не делегировать работу, пренебречь правила копирайтинга , дизайна и обойтись своими силами) не понимает задачи формата.
И слабо ориентируется в том, что, как и зачем важно отразить в тексте.
Ошибки могут быть такими:
Отсутствие сегментации целевой аудитории
Коммерческое предложение пишут для рассылки всем подряд: и тем, кто вообще не знает о существовании компании, и тем, кто уже заинтересован в ее продукте и ждет конкретики .
Совет от профи: Прежде чем написать коммерческое предложение, точно определитесь с тем, кто его получатель.Без этого все остальные действия будут бессмысленны. Ваше предложение просто не дочитают.
Вот так — неправильно. Здесь задача на 2 разных компреда.
Акцент на крутости и достижениях компании
Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.
И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.
А в нашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:
«Компания« Крутышка »является крупным российским поставщиком услуг, используемым в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович.После регистрации компания несколько месяцев занималась торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов… »
Я думаю, что это было не станете, потому что это было категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которые напичкано такое письмо.
Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте — не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет — прямо так и пишите!
Неправильно Правильно
Компания была учреждена в 2005 году для производства широкой линейки мелкой бытовой техники Наш опыт производства — 15 лет. Поможем сэкономить на ремонте и замене бытовой техники до 25%.На каждую единицу продукции даем расширенную гарантию — 5 лет
Отсутствие одного проработанного оффера
«Мы предлагаем клининг офисов, высотные работы, герметизацию трещин на фасадах зданий, управление недвижимостью и выгул собак».
Конечно, я сейчас утрирую, но очень часто, заказывая коммерческое предложение, компаний компаний стараются впихнуть в один компреде все возможности и продукты в надежде, что хоть что-нибудь, да сработает.
Это — прямой путь в никуда.
Совет от профи: Форматы прямого отклика, в том числе коммерческие предложения, работают по формуле: «один компред — один оффер». Сделав винегрет из разных предложений, Вы не повысите конверсию компреда, а, напротив, сведете ее к нулю. Это недлинным перечислением, в конце, после основного предложения и информации о компании, перед блоком с координатами.
Размытый заголовок
Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.
Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.
Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.
Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.
В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.
Неправильно Правильно
Уникальное предложение для владельцев автомобилей — не упустите выгоду, заказывайте прямо сейчас! Акция продлится только 2 недели. Клиент: «А что продают?» Незамерзающая жидкость «О!» для автомобилей со скидкой 30%. Предложение действует до 20 января 2020 года. Клиент: «О! Это интересно! Надо поспешить… »
Как наши клиенты экономят 30% бюджета? Клиент: «А не пофиг ли мне?» Экономьте 30% рекламного бюджета, используя таргетированную рекламу. Клиент: «Хочу таргетинг и экономить!»
Полное отсутствие оффера
Нередко коммерческое предложение в неумелых руках получается в прайс.
Название компании — список услуг с ценами — контакты и «надежда на сотрудничество».
Прайс информирует, а задача компреда либо продавать, либо подталкивать к покупке.
Простого перечисления возможностей и цен для этого совершенно недостаточно.
… А иногда коммерческое предложение и вовсе превращается в «голый» перечень услуг.
Несоответствие заголовка содержанию
Если в заголовке речь идет о маслах для изделий из древесины, а в тексте письма — о грунтовках и лаках, это создает впечатление непоследовательности.
А кто захочет иметь дело с несерьезной компанией, которая даже к продажам относится спустя рукава?
ГЛАВА 3:
Как написать холодное коммерческое предложение
Холодное коммерческое предложение — его задачи, структура и особенности.
О чем писать обязательно, а что в холодном коммерческом предложении не имеет смысла.
Кратко:
ча холодного коммерческого предложения — вызвать интерес и стимулировать запрос дополнительной информации.
Продать таким образом что-то «с ходу» едва ли получится.
Оффер — сразу с обозначением целевой аудитории и на языке выгод.
Пример: «Управление слаботочными системами (предложение) многокрольных жилых домов (целевая аудитория) по ценам от 1,02 у.е. за квадратный метр (выгода) »
Развернутое представление предложения . Отвечает на вопросы: с какими проблемами сталкиваются управляющие компании при работе со слаботочными системами? Какими именно слаботочными системами управляет Ваша компания? На каких условиях? Какими будут результаты сотрудничества?
Цена и обоснование . Блок может быть очень коротким, но представление о цене или вилке цен он должен давать, дополнительную информацию из оффера.
Краткая информация о компании. Пишите только то, что имеет отношение к конкретному коммерческому предложению. География деятельности; сколько управляющих компаний или застройщиков уже доверили Вам работу со слаботочными системами, какой у Вашей компании опыт, какие технологии используют, какие награды и благодарности получили.
Вот пример краткого представления компании с цифрами и фактами.
Опционально: 1-2 предложения о том, чем еще компания может быть полезна адресату коммерческого предложения.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
ГЛАВА 4:
Как написать теплое коммерческое предложение
Специфика подготовки теплого коммерческого предложения товаров или услуг.
Оффер, развернутое предложение, обоснование цены.
Кратко:
Теплое коммерческое предложение может и сразу продавать, и подогревать интерес, приближая к покупке.
Здесь ничего не меняется: по-максимально точно сформулированное предложение-оффер.
Развернутое представление. По объему этот пункт может быть больше, чем в первом «холодном» варианте, так как получатель подготовлен и более лоялен. Но злоупотреблять лояльностью не нужно; рассказывайте подробно, начиная с проблематики и заканчивая результатом, но не затянуто. И вновь на языке выгод.
Пример : «Предлагаем комплексное управление системами контроля удаленного доступа, пожарной безопасности и сигнализации, интернетом и телефонией, домофонами / видеодомофонами, системами видеонаблюдения, управления шлагбаумом и диспетчеризацией.
Успешно сотрудничаем с 8 управляющими компаниями Санкт-Петербурга, под управлением которых находится в общей сложности 2 млн м 2 многокрных жилых домов.
До начала сотрудничества приедем на объекты, оценим состояние слаботочных систем, подумаем о том, какое программное обеспечение подойдет для решения ваших задач.
Разработаем и пришлем точную смету с помощью всех видов, сроков проведения работ и их стоимости, чтобы вы могли взвешенно принять решение.
В результате вы получите бесперебойную работу слаботочных систем и отсутствие жалоб от жильцов ».
Цена и обоснование. Здесь помимо собственно цены могут быть расчеты, подтверждающие, например, экономию на передаче управления слаботочными системами в руки специалистов.
Отработка возражений. Если в холодном предложении этот блок особой смысловой нагрузки не несет, так как неясно, есть ли в принципе интерес, то здесь с ним необходимо плотно поработать.Что может помешать действующему клиенту услуг воспользоваться? Неверие в результате? Покажите кейсы. Недоверие к вам в части именно этой услуги? Предъявите свою экспертность, покажите лицензию, сертификат, допуск СРО или другой документ, который нужен и важен в Вашей сфере. Мысли «А вдруг сломается?» Расскажите о гарантиих.
Как начать сотрудничество. Опишите коротко, какие шаги нужно сделать получателю, чтобы воспользоваться предложением. Если Вам кажется, что это «и так понятно», нет; понятно далеко не всегда.
Здесь четко написано, как стать участником программы, продвижению которой посвящен компред.
ОЧЕНЬ краткая информация о компании.
Например, вот такая
Опционально: краткое перечисление того, чем еще компания будет полезна адресату. Помните, что он уже знает о Вас, поэтому используйте этот блок только в случае, если в функционале или товарной линейке компании появилось что-то новое.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
Опционально: приложение — подробная презентация продукта / услуги, прайс.
ГЛАВА 5:
Как написать персональное коммерческое предложение
Персональное коммерческое предложение — самый горячий формат, точно бьющий в цель…
Если, конечно, все сделать правильно!
Поговорим о том, как это должно быть.
Коротко:
— это горячее коммерческое предложение, которое должно и умеет продавать.
Поэтому к нему для быстрого принятия решения прилагают презентацию, прайс или и то и другое.
Обращение к конкретному человеку. Традиционно личный компред начинается так: «Уважаемый Имя Отчество!».
Напоминание о поводе отправки компреда: « В продолжение нашего разговора направляю Вам предложение о…», «По Вашей просьбе подготовил и направляю…».
Максимально четко и конкретно сформулированный оффер.
Развернутое представление предложения. Описать его нужно с учетом того, что конкретный человек уже знает о продукте / услуге. Излагать проблему не требуется, начните сразу с того, какой результат даст сотрудничество и какими путями Вы этот результат обеспечите.
Цена и обоснование. Здесь тоже уместны расчеты, которые покажут экономию, прибыль или другую цифровую выгоду для получателя.
Отработка возражений. 9014 Здесь вновь могут быть кейсы, отзывы тех, кто уже воспользовался предложением, гарантии, сканы значимых документов.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
Приложение: Подробная презентация продукта / услуги, прайс.
Большой плюс персонального компреда в том, что Вы знаете человека, который его ждет.
А значит, детально представить, что для него важно, какую аргументацию он воспринимает, и подать выгоды вашего предложения с учетом интересов именно его компании.
ГЛАВА 6:
Тонкости и нюансы, которые сделают коммерческое предложение убедительнее
Познакомьтесь с профессиональными секретами усиления коммерческого предложения.
В этом деле мелочей нет!
Разберем все, от ожиданий адресата до дизайна и информации о контактах.
Помните о том, чего ждет адресат
При подготовке коммерческого предложения исходите не из того, что нужно Вам или что понравится начальству, а из того, что нужно получателю.
Это единственный подход, который поможет эффективно продавать.
Так, если производитель одежды в стране сообщает, что его владельцу важно понимать схему, размерную линейку и частоту обновления коллекций, состав тканей, качество фурнитуры, возможность вернуть остатки.
А готовя компред по поставке продуктов для кафе учитывайте, что в сфере важны сроки доставки, качество продукции, закупки небольших пробных партий товаров.
Например, стоматологическим клиникам важны биосовместимость и чистота материалов — так вероятность аллергических показателей и выше процент приживаемости.
Социальные доказательства
Ваши промышленные 3d-принтеры купили больше 1000 компаний?
Фактический срок службы Вашей чудо-черепицы для крыш 25 лет, и это проверено жизнью?
Вино Вашего производства получило престижную премию?
Ваши краски для внутренних работтируют 100500 стран?
Обо всем этом есть смысл очень коротко, но четко сказать в коммерческом предложении.
Потому что социальные доказательства работают — пренебрегать этим значит терять деньги.
А Вам это точно не нужно!
Хороший пример использования актуализированных социальных доказательств.
Откажитесь от штампов
Электронные ящики компаний буквально ломятся от предложений.
И 90% из них написаны отборным канцеляритом, где все чем-то «являются», чаще «надежными исполнителями» и «качественными исполнителями», у всех есть «данное уникальное предложение», все хотят «взаимовыгодного сотрудничества».
Говорите с настоящими и потенциальными клиентами по-человечески — это поможет компреду стать заметным.
Сделайте людям красиво
От качества картинки и от того, как выглядит коммерческое предложение в целом, зависит его восприятие.
Не экономьте на красивых фотографиях продукта и профессиональном дизайне — они точно окупятся.
Давайте полные координаты и указывайте контактное лицо
То, что у отправителя есть не только электронный адрес и сайт, но и осязаемый оффлайн-офис, который можно приехать, это плюс.
Во-первых, это показывает, что у компании есть средства на аренду и содержание офиса, во-вторых, нет ощущения, что стремитесь спрятаться, оставаясь только в интернет-пространстве.
А указание контактного лица облегчит задачу получателю, ведь он будет понимать, что обратившись к конкретному человеку ему не придется долго объяснять, кто он такой и зачем звонит.
Особенно это важно для интровертов, которым сложно даются телефонные разговоры.
ГЛАВА 7:
Что необходимо, чтобы коммерческое предложение работало
Подводим итоги и делаем выводы.
Что необходимо, чтобы Ваш компред работал и помогал Вам зарабатывать?
Коммерческое предложение вашей компании зарабатывать больше, если при его подготовке Вы:
Точно определили портрет адресата.
Грамотно составили структуру с учетом вида коммерческого предложения.
Дали получателю ОДИН конкретный, понятный и привлекательный оффер.
Показали выгоды предложения с точки зрения адресата.