Как предложить товар покупателю пример текста: Как предлагать товар – советы, правила, примеры |

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
   
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
   
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод
   

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

4 взрывных техники + готовые фразы

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

что такое допродажи

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда применять

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

1. Что-то еще?
2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

Техника 2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Допродажа в офлайн магазине

Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

Техника 3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

Бандл

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

Акции

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться, напоминать об акциях и предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером, как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

как написать, фишки, нюансы, примеры

Качество

Да, конкурентов много. Но большинство из них далеко не идеальны. Поэтому отличный способ отстроиться от других “рыб” — выделиться за счет качества услуги.

Возможно, у вас самые вежливые курьеры, которые приходят минута в минуту? А может, вы делаете конфеты из лучшего шоколада, который вам доставляют с семейной маленькой фабрики на юге Франции?

Вы можете считать, что качество — это то, что должно быть по умолчанию. Но ваши клиенты не знают, что вы столь обязательны. Не стесняйтесь говорить о своих достижениях! И выполняйте обещанное.

Сервис

К сожалению, эту составляющую часто недооценивают, фокусируясь на скидках и характеристиках продукта. Но люди ценят и помнят хорошее отношение — и именно оно может стать фишкой вашего бизнеса.
Удобное время доставки, бесплатная консультация, вежливые курьеры, гарантия возврата средств, приятные сюрпризы к каждой покупке… подумайте, что может стать своеобразной “фишкой” вашего бизнеса и пишите об этом.

Как написать продающий текст услуги: структура и важные блоки

Многие авторы знакомы с “синдромом чистого листа” — моментом, когда вы сидите перед пустым документом и совершенно не знаете, с чего начать. Можно кручиниться о покинувшей музе и попробовать в другой раз (который, возможно, никогда не наступит). А можно начать создание текста с подготовки, которая поможет понять, о чем стоит писать.

Подготовка: анализируем аудиторию и конкурентов

Создавать текст для всех людей на планете — такая себе идея. Даже Гарри Поттер, и тот не всем нравится. Чтобы ваш текст продавал услугу, определите свою целевую аудиторию и ориентируйтесь на нее.  О том, анализировать ЦА, читайте здесь и здесь.

Также не помешает посмотреть, о чем пишут конкуренты. Проанализируйте их контент: что вам нравится, а чего не хватает? Сравнение с конкурентами — это кладезь инсайтов для создания текста.

Выбираем структуру

Существует масса вариантов структуры продающего текста. Мы поговорим о двух самых распространенных: AIDA и PMPHS.

увеличиваем прибыль с помощью email-рассылки

1. Определяем инструмент
2. Какими бывают продающие письма?
3. Структура продающего письма
4. Примеры продающих писем
5. Шпаргалка

Представьте, вы заходите в магазин, и на вас налетает назойливый консультант (а то и несколько) и не даёт прохода, заставляя купить. Хочется как можно скорее уйти и никогда сюда не возвращаться, верно? Ваша емейл-рассылка — это почти такой же разговор с клиентом. С её помощью вы или подружитесь с ним, или потеряете его навсегда, да ещё и улетите в спам.

Как этого избежать, мы рассказали в статье и даже оформили в инфографику, которая точно убережет вас от злополучной папки.

Настроить эффективную продающую рассылку непросто, но мы вам поможем.

Бесплатный email-курс

Как запустить email-маркетинг с нуля
за 8 шагов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Определяем инструмент

Продающее письмо — это коммерческое предложение, которое вы отправляете каждому потенциальному (действующему) клиенту по электронной почте. Это письмо должно отвечать на два вопроса: зачем мне нужно это купить и почему я должен купить именно у вас?

Чаще всего оно не работает само по себе, только как часть рассылки. В общем виде схема цепочки такая:

• 3-4 контентных письма, которые вызывают у пользователя интерес и показывают вашу экспертность;
• одно подогревающее письмо, демонстрирующее преимущества продукта, но не призывающее купить напрямую;
• продающее письмо — коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться.

Получается, вы постепенно подводите пользователя к покупке, не давите на него и ни в коем случае ничего не навязываете. К моменту получения коммерческого предложения он уже знаком с вами и достаточно лоялен, чтобы всерьёз задуматься о покупке.

Если у вас уже есть готовая база клиентов, можно сегментировать её. Скорее всего, часть ваших подписчиков уже почти готовы совершить покупку, но нуждаются в дополнительной информации. Другая часть, напротив, практически не знакома с вами, с такими пользователями нужно долго работать, прежде чем предложить им покупку. У нас есть статья про сегментацию пользователей, там этот процесс описан подробнее.

Какими бывают продающие письма?

Несмотря на общую цель, продающие письма всё-таки имеют свою классификацию. Они отличаются друг от друга поводом для отправки. Перечислим основные форматы продающих писем.

Приглашение к первому заказу

Аудитория: подписчики, которые ещё ничего у вас не покупали.

Цель: вызвать интерес, ненавязчиво подтолкнуть к покупке.

Реализация: Определите поведенческие триггеры и настройте цепочку в соответствии с ними. Например, ваш подписчик посетил каталог, просмотрел несколько позиций, но ничего не купил. Пришлите ему на почту просмотренные товары и предложите промокод на скидку.

Хорошо, если у вас уже есть база контактов, но если нет — не страшно. Настройте поп-ап, который будет собирать емейлы пользователей взамен на отправку просмотренных товаров. Такой сценарий мы настраивали для интернет-магазина постельного белья Postel-deluxe.

Пользователи, которые просматривали товары в течение последней недели, видели поп-ап с предложением выслать просмотренные товары на почту. Конверсия в емейл у таких поп-апов не выше 5%, но они помогают заполучить контакты действительно заинтересованных пользователей.

Далее мы отправляли такое письмо:

Благодаря подобному письму вы как минимум напомните о себе, как максимум -— подтолкнёте к покупке. Подробности этого и нескольких других интересных проектов читайте в нашей подборке сценариев автоматизации маркетинга для интернет-магазинов.

Скидка или подарок

Аудитория: те, кто у вас уже покупал.

Цель: увеличить лояльность, сделать анонс акции.

Реализация: запускайте рассылку перед каждой распродажей, акцией или праздником. Во-первых, так вы будете напоминать о себе. Во-вторых, все любят подарки — следовательно, конверсия таких писем стабильно высокая.

Такие письма рассылает ювелирный магазин SUNLIGHT. Это лишь общий пример того, как может выглядеть продающее письмо, предлагающее купить со скидкой.

Держите несколько рекомендаций, которые помогут увеличить эффективность таких писем:

• поясните причину, по которой вы решили запустить акцию. Люди часто не принимают участие в заманчивом предложении не потому что им не интересно, а потому что они ищут в нём подвох.

Плохо: от всей души предлагаем вам бесплатную доставку!

Хорошо: наш директор играет в гольф с директором курьерской службы, поэтому у нас бесплатная доставка.

• Укажите сроки действия акции. Если этого не сделать, подписчик увидит ваше письмо, восхитится выгодой и отложит покупку до лучших времён — эффекта не будет. Можно поставить таймер: акция закончится через 2 дня 13 часов 27 минут.
• Сегментируйте подписчиков по полу, возрасту или городу проживания. В Carrot quest много возможностей для сегментации, а более личные письма всегда эффективнее.

Пример: наш маркетолог родом из Ростова, поэтому бонус специально для ростовчан!

Попробовать
email-рассылки

Кросс-продажи

Аудитория: клиенты, которые у вас уже покупали.

Цель: увеличить чек.

Реализация: суперэффективный приём, если его правильно использовать. Электронные письма как раз отлично для этого подходят. Вероятность продажи новому клиенту значительно ниже, чем уже существующему: 5-20% против 60-70% (по данным, опубликованным в книге Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance).

Суть кросс-продажи в том, чтобы предложить клиенту купить ещё что-то, сопутствующее его покупке. Например, если он покупает телефон, можно предложить ему подходящий для этой модели чехол.

Например, такое письмо мы делали для интернет-магазина Shocolatti: клиент может дополнить свой текущий заказ и получить скидку на всё, что он добавил в корзину.

Коммерческое предложение

Аудитория: клиенты, которые уже каким-то образом взаимодействовали с вами (покупали, заполняли анкету).

Цель: сделать персональное предложение.

Реализация: продающее письмо в чистом виде — это подборка товаров, которые могут понравиться конкретному клиенту. Некоторые интернет-магазины предлагают пользователю заполнить небольшую анкету. Например, интернет-магазину одежды уместно спрашивать пол, размер и возраст покупателя, чтобы составлять ему персонализированные предложения.

Структура продающего письма

Разберём, из каких частей обязательно должно состоять продающее письмо. План такой:

• Тема: первое, что цепляет (или не цепляет) взгляд подписчика.
• Заголовок: поясняет, о чём пойдёт речь в письме.
• Подзаголовок: продолжение заголовка, расширяет его смысл.
• Тело письма: продающий текст, коммерческое предложение.
• Призыв к действию: мотивирующая фраза и кнопка Call-To-Action.
• Футер: ваши контакты, кнопка отписки, юридическая информация.

Теперь о каждом элементе подробнее.

Тема письма

О важности темы сказано очень много, но мы напомним. Благодаря теме подписчик принимает решение, стоит ли открывать письмо или проигнорировать его, а может и вовсе отправить в спам. Кстати, неудачная тема может привести вас в спам еще до того, как письмо увидит клиент.

Необходимо заинтриговать подписчика, при этом изъясняться максимально конкретно. Вот несколько приёмов.

• Список или рейтинг — так вы подчеркнёте ценность и сразу обозначите структуру письма. Пример:

• Отсылка к аудитории — покажите, для кого предназначено письмо. Пример:

• Актуальность информации — письмо получено как раз кстати и содержит интересную именно сейчас информацию. Пример:

• Шутка или провокация — если тема получилась такой классной, что же тогда в письме? Пример:

Заголовок

Лучше всего, если он будет кратким и по делу. Обозначьте основной посыл письма. Например, если вы делитесь промокодом, укажите в заголовке размер скидки.

Подзаголовок

Здесь немного разверните условия. Если вы анонсируете акцию, в подзаголовке можно написать то, что обычно пишут под звёздочкой.

Тело письма

Наконец мы добрались до ключевой части. Оформление тела письма, посыл, количество текста и иллюстраций полностью зависит от вашего продукта.

К советам, как и что писать, мы перейдём чуть позже.

Призыв к действию

Продающее письмо — это всегда про действие, точнее про покупку. Даже если вы прекрасно преподнесёте материал и вставите привлекательные иллюстрации, но забудете про кнопку — эффекта не будет. Подписчик не будет искать ваш сайт, затем листать каталог в поисках того, о чём шла речь в письме. Не забудьте вставить большую и яркую кнопку с понятным призывом.

Футер

Небольшой, но важный элемент, о котором ни в коем случае нельзя забывать. Укажите здесь все свои контакты: телефон, почтовый адрес и дайте ссылки на социальные сети. Добавьте юридическую информацию, условия доставки и, конечно же, кнопку отписки от рассылки.

Примеры продающих писем

Ниже несколько примеров хороших, на наш взгляд, продающих писем. Взгляните, возможно, одно из них вас вдохновит.

1. Рассылка Aviasales известна многим: очень лёгкий стиль изложения и красивые иллюстрации. Отличный пример для вдохновения.

2. Хорошее письмо магазина изделий из натуральной кожи Piquadro. Здесь есть яркий заголовок, коротко и понятно изложены условия акции, добавлены кнопки, ведущие в разделы.

3. Это письмо мы делали в рамках внедрения для застройщика ПЗСП. Конверсия в переход по ссылке составила 10%.

4. Это письмо интернет-магазина Conte. Здесь есть заметный промокод, обозначен повод такого подарка и срок его действия.

Шпаргалка

Этот список основан на наших собственных болях и победах в процессе внедрения автоматизации маркетинга. Ловите несколько рекомендаций, которые помогут написать убедительное продающее письмо.

• Не усложняйте. Структура должна быть простой и понятной. Подписчика вряд ли с первого взгляда заинтересует полотно текста, даже грамотного и интересного.
• Встаньте на место клиента. Забудьте о постоянном “мы”, клиенту не так уж важно, насколько вы динамично развивающаяся и современная компания. Расскажите, что он получит от покупки, как она пригодится и почему нужно купить именно у вас.
• Опишите скрытые преимущества продукта. Очевидно, что в вашей одежде клиент будет чувствовать себя комфортно и привлекательно. А вот то, что вы работаете на экологически чистом производстве или эту одежду можно не гладить, прекрасно сыграет вам на руку.
• Будьте уверены. Как можно меньше используйте “если”, “возможно”, “вероятно” и другие слова, выражающие вашу неуверенность. Подчёркивайте, что вы гордитесь и любите свой продукт. Важно не переборщить, но уж лучше показаться самовлюблённым, чем нерешительным.
• Не бойтесь показать недостатки. Во-первых, так вы вызываете доверие: слишком хвалебное описание отталкивает и заставляет искать подвох. Во-вторых, недостатки можно превратить в преимущества. Не переборщите: это лишь приём, не стоит специально искать недостатки продукта и говорить о них в письме.
• Персонализируйте. Клиенты любят, когда их называют по имени. Ещё лучше, если вы с помощью персонализации подберёте в письме именно те товары, которые заинтересуют читателя.
• Изучите продукт. Если вы сами не знакомы с тем, что продаёте, подписчик это сразу заметит. Пообщайтесь с коллегами, возьмите что-то из ассортимента на тест-драйв, узнайте на личном опыте о плюсах и минусах, тогда письмо получится по-настоящему убедительным.

И главное правило: будьте уважительны. Подружитесь с клиентом, предлагайте то, что действительно ему нужно, не засоряйте его ящик ежедневными напоминаниями. И всё получится 🙂

Автор: Софья Шпак

Составляю email-рассылки для клиентов Carrot quest и собираю результаты в кейсы.

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

90000 Offer to Purchase Letter: How to Write a Winning Note to Sellers 90001 90002 Homebuyers trying to stand out from a crowd of offers in today’s competitive market are often told to write an offer to purchase letter to accompany their offer. Buyers who are financing a home, or have a smaller down payment, often have trouble competing with all-cash buyers. Appealing to the seller as a person, as opposed to a contract, can sometimes give a buyer an emotional edge. 90003 90002 What is not often explained to buyers is how exactly to write that offer to purchase letter.The best ideas are often squandered by poor execution. Here is a quick guide to framing the offer to purchase letter and leveraging your best attributes by thinking from the seller’s point of view. 90003 90006 1. Flatter first 90007 90002 Your offer to purchase letter is an emotional pitch. You’re attempting to tell the seller, «I’m such a good person that you should ignore the numbers.» They need to like you. Tell the seller how great their taste in color is, how much you’d love to have their lifestyle, and what an amazing neon bottle cap exhibit they have over the fireplace.Lay it on thick, but keep it sincere. You’re selling, but you do not want them to feel like they’re being sold a used car. 90003 90002 If you need some help, ask your agent for tips (here’s how to find a real estate agent in your area), 90003 90006 2. Get to the point 90007 90002 You may have 10 great ideas that you’d like to tell the seller. They will only remember two. The seller may have 10 other offer to purchase letters to read. If you mix in your best points with your lesser points, they may all just become a jumble.90003 90002 Pick two or three reasons why you will be the best buyer for this home, and make them distinctly recognizable. The more streamlined you make your message, the more memorable it will be. 90003 90006 3. Paint a picture 90007 90002 People remember what they’ve read at a far higher rate when they can see a picture of it in their head. «I really love this neighborhood because I’ve lived here and gone to school here,» does not resonate. 90003 90002 On the other hand, «I spend half of my time walking the cobblestone streets around this block, dropping my daughter off at Gilman School and volunteering at Schnitzelfest every summer,» will trigger a visual memory for a seller.Think «I’d be so happy in the summer to be cooking Neapolitan pizza for friends and neighbors in your outdoor wood-fired oven». 90003 90006 4. Do not remodel the house 90007 90002 Planning on adding a second story or changing the landscaping? Do not mention it. You might be correct that the seller’s sewing room would make a great workout room for you, but this is not the time. 90003 90002 If you’re going to expand to create more bedrooms, you might be changing the seller’s favorite eyebrow windows in the roofline.They may have buried their dog under the tree you’re planning to pave over. he sellers may have awful taste, but homeowners are very protective of their homes. 90003 90006 5. Show stability 90007 90002 Present yourself as a stable buyer who will have no problem closing the purchase. Whether that is a reference to your lack of contingencies, stellar employment record, or commitment to moving in as soon as the sellers are comfortable, ease the sellers ‘fears of a shaky transaction. 90003 90006 6.Show humility 90007 90002 At the same time, be humble and ask for the sellers ‘blessing on your offer. «We would be so honored to live in your home,» goes much further than «We are confident that you will accept our generous offer.» The ball is in their court, and your offer to purchase letter should acknowledge that. 90003 90006 7. Do not whine 90007 90002 The emotion of your offer to purchase letter must be upbeat and high. It needs to make the seller feel good. Everyone wants to play with a winner.The seller does not care how many other homes you’ve lost out on. They do not care that your rent just doubled. They do not want to know about your wife’s sad condition that requires you to have a home like this. They just feel uncomfortable now. In fact, they’re already tossing your offer in the round file as they finish this paragraph. 90003 90006 8. Close your offer to purchase letter with clarity 90007 90002 Remember the five-point paragraphs and five-paragraph themes you had to write in school? While those formulas are too long and rigid for this letter, their closing advice should be noted.Your excitement, motivation, and ability should be reiterated at the end of your offer to purchase letter in a quick recap. 90003 90002 Remember that the sellers could be reading a few letters. Make sure that the closing of your letter reminds them of your best qualities and reinforces them. 90003 90006 9. Sign with appreciation 90007 90002 The feeling your sellers will leave with can live or die on the signature line: «Sincerely», «Cordially», «Best Regards», and «Yours Truly» do not apply.This is not a business correspondence of equals. Thank the sellers for spending their valuable evening reading the ode that you wrote about your unworthy self. 90003 90002 «Thank you so much for your time,» «Thank you for the opportunity,» «Your consideration is greatly appreciated,» or even «We are honored to have the opportunity,» will leave the seller understanding that you value their time and are grateful for it. 90003 90006 10. Spell Check. Grammar check. Buddy check. Do it again. 90007 90002 As the recovering son of a former Catholic school English teacher, there is a dark secret I’d like to let you in on.We’re prejudiced. We look down on people who are not like us. There is a heinous belief ingrained in us from birth that says people who misspell and use incorrect grammar are lesser beings and not worthy of our respect. 90003 90002 Truthfully, though, there is an unbelievable amount of weight that some sellers will put on the preciseness of the letter. Right or wrong, the buyer’s personality will be judged from their attention to detail, ability to follow-through, and level of care in the letter.Buyer reliability is often gleaned from how well the rules of grammar are followed. If grammar is not your thing, find someone whose thing it is. You never know: the house you want to buy just might belong to my mother. 90003 90006 11. Write the letter, check it twice and send it off 90007 90002 There are many tactics being used by home buyers to stand out from the crowd. While not all sellers will read them, personalized offer to purchase letters are the most-accepted and popular form of unique buyer strategies available.Do not rush the letter. Take the time to write it correctly. It just might be the most valuable single page of text you ever write. 90003 90002 90065 Sam DeBord is a Realtor® and Managing Broker at Coldwell Banker Danforth & Associates. Find him on SeattleHome.com. 90066 90003 .90000 How to Market a Product When Your Buyer Is not Your User 90001 90002 Executive Summary 90003 90004 Every category sits on a spectrum where the end user and buyer are mostly the same to being very different. When the end user and buyer are mostly the same, the customer journey is relatively straightforward, like buying a coffee at Starbucks for yourself. Categories where the end user and buyer are rarely the same have much more complexity. Categories where the end user and buyer are very different tend to have longer and more complex paths to purchase.Fortunately, there are several ways to simplify and shorten the path to purchase via three strategies. First is to identify end users who have demonstrated a proactive mindset and significant behavior change outside the category. Second is to identify specific scenarios and situations where the end user and buyer’s needs and wants temporarily align. A third strategy is to introduce a neutral third party into the equation, much like a NBA team executing a three team trade that breaks the stalemate.90005 jayk7 / Getty Images 90004 Every category sits on a spectrum where the end user and buyer are mostly the same to very different. 90005 90004 When the end user and buyer are mostly the same, the customer journey and decisions are relatively straightforward, like buying a coffee at Starbucks for yourself. But some categories have one buyer and many end users (think of one person ordering takeout for a large group). Finally, other categories have the complexity of opposing interests, when the end user and buyer disagree on what is needed, like taking your kid to the dentist.90005 90004 Simplifying and aligning users and buyers has huge profit potential via both higher growth and lower costs. Categories with high user and buyer complexity tend to have longer and more complex customer paths to purchase. Consumers delay purchases, which decreases revenue. This forces companies to spend more on marketing and sales to try to push consumers through the purchase funnel. 90005 90004 For companies playing in a market where users and buyers are disconnected, there are three main problems to solve.First is fully recognizing all the buyers and users. Second is effectively and efficiently coordinating across all buyers and users. Third is understanding and aligning the interests of all the buyers and users. 90005 90004 Fully recognizing all the buyers and users is a challenge in healthcare. Take digestive health as an example. This impacts as many as 70 million Americans and is the second highest healthcare expense in the U.S. Digestive health is heavily tied to the food and drink consumed, so it is easy to assume this is a simple situation where the end user and buyer is the same.If someone has a digestive health problem, it is their responsibility to pay for and change what they eat and drink, right? But behavior change is very hard on your own, especially when the consumer is solely responsible for the expense and effort for fixing their health. 90005 90004 NFP, a leading insurance broker, took a step back and saw that digestive health had multiple end users and other potential buyers. Digestive health causes individuals to miss work, so employers are an important beneficiary of improved digestive health.Digestive problems also drive health insurance costs, which are often borne by employers. By reframing digestive health as a productivity opportunity, it created an incentive for employers to intervene as the buyer. NFP brought in Vivante Health, a company with an effective gut health management program called GIThrive, to help with personalized nutrition plans, daily health challenges, and education about medication compliance. Employers who invested in this reported one third of the target population engaged successfully with the program and the company made three times ROI in one year on the cost of the program, while NFP benefited from greater client loyalty.90005 90004 The education software market is another example of how users and buyers can be disconnected. Such software can have dozens of end users (the students and the teachers) and numerous potential buyers (the school districts, the teachers, or the parents). The classic way education software companies handle this is to focus on the end buyers with the biggest wallets, the district, with a massive sales force. The biggest education software companies woo key decision makers at the top, who then mandates that students use a particular product.But this can backfire. The Los Angeles school district spent $ 1.3 billion on new iPads and curriculum, only to find that only one teacher out of 245 classrooms was actually using them. 90005 90004 In this situation, the key is to flip the focus from the buyers to the most engaged users. In this case, it is a set of teachers who love to try new technology for teaching. Classkick is a startup with a software-as-a-service for teachers. Classkick lets the teacher monitor each student’s progress in real time and enables the teacher to privately interrupt the student to provide praise, encouragement, or correction.The student can privately «raise their hand» to ask the teacher or peers for help. Classkick uses a freemium pricing model to cheaply drive trial, eliminating the need for a huge sales force. Since teachers give Classkick high net promoter scores, teachers themselves advocated for Classkick to the district (who is the buyer) and other teachers. The ability to engage users, and to limit sales and marketing spending, has enabled Classkick to grow and be near break-even in a relatively short period of time.90005 90004 Hearing aids is a category that spans all three challenges. A typical hearing aid can cost $ 5,000, and many health insurers do not cover hearing aids for adults. Of that amount, sales, marketing, and servicing costs is the biggest line item and is significantly higher than the cost of the product alone. Why is the marketing of these products so expensive? It’s partly because the purchase path is long and convoluted. Most people who are experiencing hearing loss are not motivated to seek a solution themselves.In most cases, they are goaded to do so by loved ones, who become frustrated by the difficulties of communicating with them. In this sense, the people compelling the purchase are not the end users of the product. 90005 90004 Eargo, a Silicon Valley-based hearing aid startup that was founded in 2010 has taken several steps to try to overcome these disconnects. (Disclosure: Eargo was a consulting client of mine during 2019.) It realized that if the purchase process was simpler and easier, consumers could buy hearing aids for half the price they pay and it could double profit pool for the industry.90005 90004 Like other healthcare categories, legacy hearing aid companies do a poor job of identifying all users and buyers. Eargo dug deep to discover special situations where health care plans actually do provide some hearing aid coverage. Separating the burden of paying from the end user led to higher adoption rates. These specialty health care plans knew that hearing loss has strong co-morbidity rates with other health issues, so increasing awareness of this benefit and addressing hearing loss was a win-win outcome.90005 90004 Most hearing aid purchases are made in a retail store, which is expensive for the company and inefficient for the consumer. Eargo, in contrast, sells direct-to-consumer by offering audiologists by phone, email, and chat so folks could research and shop while at home. The smaller marketing and sales expenses involved in this enables Eargo to offer hearing aids at half of industry prices. 90005 90004 Finally, Eargo trained its call center team in the nuances of aligning the interests of everyone involved in the purchase and use of hearing aids.Eargo’s team are trained to talk about hearing loss not as a medical problem, but rather as a relational problem. They ask questions about the person’s lifestyle and loved ones first. They ask more questions about the quality of conversations with people the person with hearing loss cares about, instead of just talking about how well their ears function. They found that consumers become far more motivated to take action when they realize they are not losing their hearing, they are losing their relationships.Eargo’s success is driven as much by the power of their empathy as the power of the product and prices. 90005 90004 Companies that want to overcome the buyer-user divide should learn from these techniques. 90005 .90000 Ten Tips for Convincing the Buyer to Pay More 90001 90002 3. Show them that you’d like to help them out, but you can not because you can not lower your price for one customer without lowering your price for everybody. 90003 90002 90005 Tip Number Six: When to negotiate your price. 90006 90003 90002 Obviously, there are exceptions. You want to leave yourself the option of negotiating a lower price if it is in your best interest to do so. The operative principle here is called «saving face.»In other words, you will lower your price only if you can save face, ie, maintain the integrity of your basic pricing structure. So you tell your customer,» I accept a lower price only under the following circumstances … «90003 90002 What are those circumstances? 90011 90003 90002 You might consider offering a discount if the customer will buy more than one, or if the merchandise is flawed. I recently gave a keynote speech at a reduced fee for a client who had already booked six seminars .My face-saver: the multiple bookings. (As a result of the interest generated by the keynote, the client booked another ten seminars.) 90003 90015 90016 90017 90018 90002 90005 Tip Number Seven: Make the buyer work for concessions. 90006 90003 90023 90024 90017 90018 90002 If you appear too anxious to negotiate your price or terms downward, the buyer will perceive you as worth less (or worthless). One of my favorite price negotiations was with a client who received a proposal from a competitor of mine who wanted the job so badly that they offered to do a negotiation seminar for nothing (just to break into the account).My client tried to convince me that I should lower my fee, but I politely refused. In the end, my clients booked me because they viewed my competitor’s presentation as worth the price — namely zero. My seminar was perceived to be more valuable due to my confident negotiating posture. If you do lower your price, be sure you made your buyer earn the concession. Do not give in right away. Ask for concessions in return, such as additional business. 90003 90023 90024 90031 90032 90015 90016 90017 90018 90005 Tip Number Eight: Qualify your prospective buyers.90006 90023 90024 90017 90018 There are occasions where you may be wasting your time negotiating with a customer. If you think a buyer may be out of your price range (either below it or above it), ask: «What kind of budget are we looking at?» or «What range are we looking at here?» You may want to let them know that you are not in the same range. You may want to sell them a more or less expensive item. Or you may want to fit them into an exception category — provided you can save face.90011 90023 90024 90031 90032 90002 90005 Tip Number Nine: How to deal with three typical buyer tactics. 90006 90003 90002 1. 90005 The Flinch: 90006 The buyer says, «Your price is what!» and they start choking. Your response: Silence. They just wanted to see if they could get a reaction out of you. Do not react. It’s a test. Be persistent. Repeat your price and justify it as in Tip Number Five. 90003 90002 2. 90005 The Squeeze: 90006 The buyer tells you, «You have to do better!» or «I can get it for less.»Your response: 90003 90002 a. Sell ​​your unique qualifications. Take the focus off of the price. Get them to agree that yours is the one they want, and that the price is only a technicality. If they really want yours, they will find a way to pay for it. Remember my story of the competitor who offered to speak for nothing. Just because the buyer has a potential vendor with a lower price does not mean that they want that vendor. 90003 90002 b. Tie a string. Offer to reduce your price only in return for additional volume, or a commitment to purchase other items at full price.90003 90002 3. 90005 The Sob Story: 90006 The cry, «All I have in my budget is …» or «All we can afford is …» Your response: 90003 90002 a. Do not budge. Call their bluff. They may be testing to see how firm your price is. 90003 90002 b. Ask, «Are there any other budgets you can draw from?» Their budget for your product or service may not be the only one available to them. 90003 90002 90005 Tip Number Ten: Leave the customer feeling satisfied. 90006 90003 90002 Whatever you do, remember that your objective is to create a satisfied customer.How to satisfy your customers without lowering your price: 90003 90002 1. Be a good listener. Allow them to get their gripes about your price off their chest. They will thank you for being patient with them. 90003 90002 2. Help them to accept your fee by providing reasonable justification. 90003 90002 3. Sell your unique strengths. Believe in yourself. 90003.90000 Creating Content for All 4 Stages of The Buyer’s Journey 90001 90002 90003 Updated April 2019 90004 90005 90002 As competition continues to grow for online customers, content marketing is more important than ever before for any growing brand. However, many businesses are still failing to engage with prospects at appropriate times in the sales cycle. 90005 90002 To gain the competitive advantage, brands need to develop a content strategy that is aligned with the buyer’s journey, to attract and engage content-hungry consumers with the right content at the right time.90005 90002 Put simply, the buyer’s journey is the process a prospect goes through leading up to a purchase. It can vary depending on the brand, its products, and its services, but the fundamentals remain the same: consumers become aware of a problem, consider their options, make a decision, and then judge the outcome. 90005 90002 For content marketers, the challenge is to deliver relevant and engaging content to prospects that are at different stages of the buyer’s journey. Here, we’ll describe these different stages of the customer journey and look at how to create and optimize content for each stage.90005 90002 We’ll start with an overview of the different stages of the buyer’s journey explore each step in-depth. 90005 90002 Do not have time to read this now? Download the PDF version for later 90005 90002 90005 90020 The Four Stages of the Buyer’s Journey 90021 90002 90023 90005 90025 1. Awareness 90026 90002 At this stage, potential customers are realizing some kind of problem or need and are open to solutions. They often perform research to understand the issue better and to define it in more precise terms.90005 90002 Content types found at this stage in the buyer’s journey include: 90005 90025 2. Consideration 90026 90002 Buyers have now clearly defined their need and are considering available options. Although they may be aware that your business offers a solution, they’re not yet ready to commit. They are still evaluating potential opportunities, comparing prices and determining which are most likely to be able to fulfill their need. 90005 90002 In this stage, the most relevant types of content include: 90005 90037 90038 Comparison papers and articles 90039 90038 Expert guides 90039 90038 Case studies 90039 90038 Podcasts 90039 90038 Videos 90039 90048 90025 3.Decision 90026 90002 This is the point at which buyers will choose which product to purchase. As they may gather information to reinforce their preferred option, content can now be more brand-specific, highlighting your unique value proposition and competitive advantages. 90005 90002 Typical content at this stage includes: 90005 90037 90038 Vendor and product comparisons 90039 90038 Product literature and demonstrations 90039 90038 Case studies 90039 90038 Testimonials 90039 90038 Product reviews 90039 90048 90025 4.Loyalty 90026 90002 Finally, your customers have made their purchase. However, this is not the end of your content marketing. Most buyers will be interested in best practices and guides to make sure they continually get value out of your product or service. 90005 90002 The ideal types of content to keep customers engaged include: 90005 90037 90038 User guides 90039 90038 Product-focused articles 90039 90038 Product updates 90039 90038 Customer newsletters 90039 90038 Promotions and loyalty programs 90039 90038 News and event details 90039 90038 Surveys 90087 90088 90039 90048 90002 90005 90020 1.The Awareness Stage 90021 90002 At this stage, potential customers become aware of a problem and begin looking for information on products or services to help them solve it. They may not have heard of your company, so you need to help them find you by delivering relevant content to the right channels. If you get it right, this is when buyers will first discover and interact with your brand. 90005 90025 Where to Connect 90026 90002 Improving your organic search engine rankings remains one of the most effective ways to build brand awareness and drive potential customers to your website.According to a Pardot study, 70 percent of buyers turn to Google while in the research stage. This makes it incredibly important to create content that will improve your Google rankings and overall search engine presence. 90005 90002 At this point, you should be developing your content assets across various online platforms, including your website, blog, and social media channels. 90005 90002 [irp posts = «32133» name = «30+ Places You Should Be Sharing Your Content (2018 Update)»] 90005 90025 Creating Content for the Awareness Stage 90026 90002 Content should address industry topics and answer questions frequently asked by your target audience.The goal is to introduce your brand’s personality, inform buyers, and leave them wanting more. 90005 90002 Examples of awareness stage content: 90005 90037 90038 Blog posts 90039 90038 Social media posts 90039 90038 Infographics 90039 90038 Gifs 90039 90038 Articles 90039 90038 Videos and podcasts 90039 90038 FAQ pages 90039 90038 Educational content 90039 90038 Cheat sheets 90039 90038 Checklists 90039 90048 90002 By publishing different types of content on your website and social media channels, you’ll establish your company as a credible source of information.This will encourage people to link to your website and share your content, which in turn helps to boost your rankings in search engines. 90005 90002 90005 90025 Optimizing Copy for Awareness Stage Buyers 90026 90002 The first step in creating awareness-stage content is to define your target audience. One effective strategy is to create two or three buyer personas — fictional representations of your ideal customer. Think about what problems they face, their goals, and the terminology they use.90005 90002 Create an editorial calendar with a variety of content that aligns with the needs and interests of each persona. Every piece of content should be relevant to one of the personas, answering questions they may have. 90005 90002 For every piece of awareness-stage content you produce, try to attach some of the following top-of-the-funnel keywords and phrases: 90005 90037 90038 How to 90039 90038 When is 90039 90038 What is 90039 90038 Where can I 90039 90038 Best way to 90039 90038 Fix 90039 90038 Issue 90039 90038 Problem 90039 90038 Troubleshoot 90039 90038 Prevent 90039 90038 Optimize 90039 90048 90002 90005 90020 2.The Consideration Stage 90021 90002 Buyers have now clearly defined their need and are considering their options. Although they may be aware that your business offers a solution, they’re still evaluating the competition, comparing prices, and determining which company is the best fit. They may not be ready to make a purchase, but they do want to narrow down their options. 90005 90002 During this stage, smart marketers make effective use of the brand awareness they built by using content tactics that differentiate their business from the competition and build stronger relationships with a more defined group of potential customers.90005 90025 Where to Connect 90026 90002 According to a Pardot study, 70 percent of buyers use Google at least two or three times while researching during the consideration phase. Prospects are looking more closely at each company’s offerings. They’re paying more attention to reviews and seeking out more in-depth content. As well as optimizing content for search engines, brands should start to connect with potential customers through review sites, social media, and also paid advertising. 90005 90025 Creating Content for the Consideration Stage 90026 90002 During this stage, your content should be aiming to differentiate your business from the competition and build stronger relationships with a more defined group of potential customers.Base content around all of the pain points customers experience, and follow that up by highlighting the practical benefits of your product or service. 90005 90002 Examples of consideration stage content: 90005 90037 90038 Product comparison charts 90039 90038 Expert guides 90039 90038 Case studies 90039 90038 White papers 90039 90038 Industry studies and reports 90039 90038 Ebooks 90039 90038 In-depth blog posts 90039 90038 Podcasts 90039 90038 Videos 90039 90038 Reviews 90039 90038 Customer testimonials 90039 90038 FAQs 90039 90048 90002 [irp posts = «46037» name = «Online Content: 15 Tips for Successful Digital Content Marketing»] 90005 90002 Social proof can go a long way at this stage of the buyer journey.90005 90002 According to an eConsultancy survey, 61% of consumers are influenced by peer reviews. Naturally, it follows that review-rich landing pages hyper-focused on reasons to believe will resonate with consumers during this stage of the purchase decision. 90005 90037 90038 To effectively take advantage of the power of reviews, you need to proactively acquire and utilize them. 90039 90038 Consider using email, and post-sales cart messaging to request them, then send willing customers to review sites.90039 90038 For some companies, like a B2B service, detailed customer testimonials and case studies provide more tangible reassurance to prospects. 90039 90038 For more complex products or service heavy offerings, FAQs are key. 90039 90038 Once you’ve gathered your reviews and testimonials, take full advantage by leveraging them across your owned channels and sales collateral. 90039 90048 90025 Optimizing Copy for Consideration Stage Buyers 90026 90002 In the consideration stage, shoppers are usually researching and comparing several companies that offer similar products or services.Be clear and concise about how your offering addresses your prospects ‘pain-points. You want researchers to find information on the features of your products or services, but it’s important to lead with the 90003 solution 90004 you are offering. 90005 90002 Create landing pages using relevant keywords about the products and services you sell. Keywords should be placed in titles, meta tags, landing page copy, and CTA buttons. 90005 90002 Buyers are now using less generic keywords when searching online for solutions.Your keywords and phrases need to be more specific and focused on product and service benefits. Try to include some of the following middle-of-the-funnel keywords and phrases: 90005 90037 90038 Product 90039 90038 Service 90039 90038 Companies 90039 90038 Solution 90039 90038 Provider 90039 90038 Supplier 90039 90038 Reviews 90039 90038 Compare 90039 90038 Comparisons 90039 90038 Features 90039 90038 Benefits 90039 90038 Pros and cons 90039 90038 Versus 90039 90038 Options 90039 90038 Choices 90039 90038 Benefits 90039 90048 90002 90005 90020 3.The Decision Stage 90021 90002 The next stage is the always critical «decision» stage. This is the stage where a customer chooses which product or service they prefer and makes a purchase. 90005 90002 Although this is the step where business is won (and lost), a lot of the hard work was done in the previous two stages. If you have done a good job of educating a prospect and presenting them with potential solutions in an engaging and respectful way — there’s a pretty good chance they’re going to strongly consider your company when it comes time to vote with their wallet.90005 90002 On the other hand, if a prospect has never even heard of your company before the decision stage, even the best-designed landing page will have trouble converting them into a customer. 90005 90025 Where to Connect 90026 90002 By this stage, buyers should be familiar with your website and may be signed up to your email list. Therefore, it’s crucial that your website and email content addresses the concerns of decision-stage buyers with appropriate, more targeted content. 90005 90002 This means optimizing your website’s navigation and calls-to-action to drive leads toward bottom-of-the-funnel content.Your email content should also target leads in the later stages of the buyer journey and direct them toward relevant bottom-of-the-funnel content. 90005 90025 Creating Content for the Decision Stage 90026 90002 Your content needs to convince buyers beyond a shadow of a doubt that your product or service is 90003 the very best available solution 90004 to address whatever need, want, or pain point they have. This is particularly important if your product comes at a steep price. 90005 90002 This may be your last chance to transform a potential customer into a buying customer.Focus on demonstrating why prospects should choose your goods or services, and how you are better than the competition. 90005 90002 Typical content at the decision stage includes: 90005 90037 90038 Vendor and product comparisons 90039 90038 Product literature and demonstrations 90039 90038 In-depth case studies 90039 90038 White papers 90039 90038 Customer testimonials 90039 90038 Product reviews 90039 90038 Return policies 90039 90038 FAQs 90039 90048 90002 If possible, offer a live demonstration or a free trial to help prospects experience the types of services you have to offer.90005 90002 The types of content you focus on will depend on your unique business. If you’re selling software to other businesses, product and case studies will be more beneficial. On the other hand, if you’re a B2C business selling kitchen supplies, product reviews and return policies may be more persuasive. 90005 90002 A great way to begin to build this content is to consider Marketing Experiment’s conversion heuristic where each variable can be leveraged to create compelling decision-driving content: 90005 90325 90326 90025 M = Motivation 90026 90002 This is frequently driven by external factors, which is why it’s crucial to have someone on your team who is aware of changes in the market, trends and other macro impacts on your business.It’s not always as simple as a hurricane causing a run on bottled water; it can be a lot more subtle. Motivation can be driven by life events, unexpected endorsements and lifestyle changes (like the sudden increase in gluten-free food interest over the past few years). 90005 90002 Motivation is critical to any purchase decision. The formula for repeat business is ensuring every touch-point of your customers ‘journey is frictionless and has added value. You do this by: 90005 90037 90038 Building positive emotional connections at each stage 90039 90038 Teaching prospects about your offering, the industry, their options, your business and related topics as transparently and objectively as possible 90039 90038 Building trust — not only by effectively executing on the first two points but by creating added-value ongoing channels of communication 90039 90048 90025 V = Value Proposition 90026 90002 The importance of the value prop can not be overestimated.It is used to tell prospects: 90005 90037 90038 Who you are 90039 90038 What your key benefits are 90039 90038 How you are different from (and better than) the competition 90039 90048 90002 Each element of this bite-sized snapshot of your business, your key differentiators and your competitive advantage needs to be user-centric in tone and intent. In other words: 90005 90037 90038 90003 Who you are 90004 — tell users about who you are regarding the high-level pain point your overall business solves 90039 90038 90003 What your benefits are 90004 — tell them about your key benefits by laser focusing on ‘reasons to believe’ in your brand and your product 90039 90038 90003 How you’re different 90004 — differentiate yourself by clearly and convincingly positioning your competitive advantage as a deal breaker in their decision-making process 90039 90048 90025 I = Incentive 90026 90002 Incentives contribute to maintaining motivation inside the purchase funnel and help push users towards the final decision to buy.90005 90002 Incentive-based content focuses on three core themes: 90005 90002 1. Financial incentives (discounts, specials, free shipping, etc.) 90005 90002 90005 90002 2. Moral incentives (ethically-based, convincing prospects that investing in your products is merely the right thing to do 90005 90002 90005 90002 3. Coercive incentives (highlighting the potential negative consequences of not getting your product or service) 90005 90002 90005 90025 F = Friction 90026 90002 Friction has a negative impact on the decision-making journey and reduces a prospect’s motivation to complete a purchase.90005 90002 This usually means ignoring best practices when it comes to usability (especially concerning online transactions). Specifically, friction can be: 90005 90037 90038 Overwhelming users with too many choices resulting in the ‘90003 dilemma of choice.’ 90004 90039 90038 Long paragraphs of text-based content that are not 90003 skimmable 90004 90039 90038 Poor navigation and broken links reducing 90003 findability 90004 90039 90038 Too much clutter, meaning that a 90003 minimum viable experience 90004 was not considered 90039 90038 Not designed to 90003 build emotional connections 90004 meaning a dull, dry, non-compelling visual experience 90039 90038 Lack of 90003 the 90004 90003 4 Cs 90004 (compelling, concise, clear content) 90039 90048 90025 A = Anxiety 90026 90002 Anxiety also has a negative impact on the decision-making journey.The effect of anxiety is significant as it frequently only occurs at the cart stage once all other variables have already affected the user with a net positive impact. Anxiety, if it arises at this point, nullifies all the other good that has been done — a very powerful de-motivator. 90005 90002 When it comes to purchasing online, there are two predominant types of anxiety: 90005 90002 1. In-purchase anxiety — fear 90005 90002 2. Post-purchase anxiety — remorse 90005 90002 Here we’ll focus on the former.To dilute (or mitigate against) fear, you need to include clear, highly visible, image-backed content around: 90005 90037 90038 How much you value your prospects and their privacy 90039 90038 Specific security information and privacy policies 90039 90038 Refunds, returns, warranties, and guarantees 90039 90038 Positive customer reviews and rating scores (social proofing) 90039 90038 Positive authority proofing (certifications, awards, industry mentions, etc.) 90039 90038 The common pain points you’re going to solve 90039 90038 Your contact information 90039 90048 90002 The perfect mix of the types of content mentioned above will depend on your product and the preferences of your customers.If you’re selling an enterprise software solution, you’ll likely need detailed product comparisons and case studies, among other things, so that potential customers can justify the expenditure to their boss. If you’re selling a more consumer-focused product like kitchen supplies, product reviews, and clear return policies may be more effective and appropriate to get shoppers to hit the «buy» button. 90005 90025 Testing, Always with the Testing 90026 90002 Test, test, test! Optimize, optimize, optimize! With the overload of options and information out there, you’ve got keep the attention of customers, or they will quickly move on.90005 90002 You need to know what content appeals to them, what content motivates them, what content incentivizes them, what content diminishes anxiety and what content builds positive emotional connections most effectively. To figure out all these moving parts, you need to test the following elements of your landing and cart pages: 90005 90037 90038 Design and layout 90039 90038 Headlines and messaging 90039 90038 Types (and placements) of fear-combatting content 90039 90038 Images and CTAs 90039 90038 Colors and trust seals 90039 90048 90025 We’re Almost There! 90026 90002 The creation of compelling content for each of the buyer stages we’ve discussed so far (awareness, consideration, and decision) has resulted in a shiny new batch of happy customers.90005 90002 But, wait! This is not the end of their journey, or ours. It’s crucial to your long-term success that those happy buyers stick around, and that means you need to build loyalty. 90005 90002 90005 90020 4. The Loyalty Stage 90021 90002 Customers may have made their purchase, but it’s not the end of your work. It’s crucial to your long-term success that buyers stick around. You need to constantly remind customers of your expertise, encourage loyalty, and generate brand advocates.90005 90002 Buyers need to be reminded of why they are working with you or supporting your business. It’s about creating content that shows you care about them beyond their conversion into customers. 90005 90002 If we think about the timeline right after purchase (the honeymoon phase), it’s a time of happy expectation, but it’s also a vulnerable time for the purchaser. They may be second-guessing their decision, and you need to nip that in the bud. This is how: 90005 90037 90038 The very first thing to do is to email a ‘thank you’ as part of your post sales communication.Reiterate the top reasons to reaffirm the buyer’s decision and include social proof. 90039 90038 Do not dilute the ‘thank you’ message; it clearly says ‘we value you.’ Let them know that you’ll be shortly following up with their invoice, support or service contact details, and links to necessary resources such as guides, demos, instructions, etc. 90039 90048 90025 Where to Connect 90026 90002 Customer care website pages, supportive emails, and social media channels can all be used to reassure customers that you care about their after-purchase experience.For example, steer buyers toward social media channels for customer service queries, or offer exclusive content that helps them make the most of their purchase. 90005 90025 Creating Content for the Loyalty Stage 90026 90002 Content consumed after the purchase is more focused on customer retention, brand advocacy, cross-selling, and referrals. This stage in the process is also key to long-term business success. One study showed that increasing customer retention by just five percent can boost a company’s profits by nearly 100 percent.90005 90002 A happy customer is not only likely to recommend you to others, they’re also more likely to be a repeat customer, which is often a lot easier to get than a brand new client. There are various types of content you can deliver to keep customers happy. 90005 90002 Examples of loyalty stage content: 90005 90037 90038 Blog content 90039 90038 Email content 90039 90038 Social media content 90039 90038 User guides 90039 90038 Video tutorials 90039 90038 Product-focused articles 90039 90038 Product updates 90039 90038 Customer newsletters 90039 90038 Promotions and reward programs 90039 90038 News and event details 90039 90038 Exclusive content 90039 90038 Contests 90039 90038 Surveys 90039 90048 90002 [irp posts = «38187» name = «How to Start and Grow an Effective Email Newsletter»] 90005 90002 The creation of compelling content for each of the buyer stages we’ve discussed so far (awareness, consideration, and decision) has resulted in a shiny new batch of happy customers.90005 90002 But, wait! This is not the end of their journey, or ours. It’s crucial to your long-term success that those happy buyers stick around, and that means you need to build loyalty. 90005 90025 Optimizing Copy for Loyalty Stage Buyers 90026 90002 To improve loyalty, you need to continue offering valuable, relevant content to your buyers. Each piece of content should ideally focus on building deeper customer relationships or encouraging repeat business. 90005 90002 For example, most buyers will continue to research best practices, guides, and more to make sure they get the most out their purchase.The challenge is to make sure they continue to find your content without difficulty and can access your content whenever they’re ready. 90005 90002 It’s not only about helping customers gain maximum benefits from your product or service but also about giving away free, genuinely helpful information that keeps your brand front of mind. 90005 90002 Your customers need to 90003 continually 90004 receive value from your brand, or the value they place on your relationship will diminish and they may turn to the competition.90005 90020 Create an Engaging and Content-Rich Buyer’s Journey 90021 90002 At every stage of the buyer’s journey, content marketers should seriously consider the purpose of their content. Every business will have their own unique set of customers, so the key is to get to know your unique customers and then create relevant and engaging content at each stage of their journey to inspire them to take further action. You need to know the needs and interests of your audience at each stage of the buying process.90005 90002 The most successful brands develop a clear content plan, mapping each type of content to a particular stage of the sales funnel. Each piece of content then has a clear purpose and can also be measured in terms of content marketing performance. 90005 90002 To help generate content ideas, imagine if you were in a content marketing funnel. What types of content would you want to consume? Ask yourself what kinds of content you need to find at each stage of your journey toward a purchase.90005 90002 Talk to real leads and customers too. What do they really want to hear from your brand? What problems are they facing right now? If your business is not able to solve them, your content will always fall short. 90005 90002 If you’re in need of powerful, sales-driven content, you may need to consider hiring professional freelance writers. Start delivering more engaging content for every stage of the buyer journey with Constant Content today. 90005 .