Как предложить товар покупателю пример текста: Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1.

Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Рекомендуем

«Как мотивировать менеджеров по продажам: ТОП-11 рабочих способов» Подробнее

Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

«Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

«Госпожа» жаждет эмоций, ей можно сказать: «Присмотритесь вот к этой модели. Правда, выглядит роскошно? Немного дороже, но ведь оно того стоит!».

«Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы 

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

• «Какие цвета вам больше нравятся?»
• «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
• «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

• «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
• «Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

• «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
• «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
• «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

• «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Фраза	Ее цель
«Вам уже известно, что сейчас у нас проходит акция?»	Клиент может заинтересоваться, попросит рассказать, и вот вы уже мило беседуете
«Любите получать подарки? А мы любим дарить! У нас действует предложение: «Бонусы за рекомендацию!». Советуйте нас своим друзьям, получайте бонусы, чтобы купить себе что-нибудь в следующий раз»	Покупатель точно остановится, чтобы выслушать вас, а если вы ему понравились, то будет рекомендовать друзьям, да и сам еще придет за покупками
«Я вижу, что вы сомневаетесь. Может быть, позвоним мужу/жене, узнаем его/ее мнение. Вы не против?»	Данной фразой вы даете понять, что не пытаетесь давить на покупателя, он расслабляется и может даже сам решиться приобрести товар
«Могу я узнать ваше мнение?»	В вопросе нет попыток предложить товар, поэтому покупатель может остановиться. А следующими фразами можно выяснить его потребность и продолжить разговор
«Итак, вот окончательная стоимость с максимальной скидкой»	После этой фразы покупателю остается либо согласиться, либо спросить о других вариантах, если эта цена его не устраивает
«Давайте подытожим: вам нужен самый лучший товар по самой выгодной цене. Правильно понимаю?»	Этим вопросом вы показываете, что вы на стороне покупателя и тоже всегда стремитесь к такому
«Чтобы познакомить покупателей с новинками, в магазине будет организована выставка с презентацией, количество посетителей ограничено, но я могу оставить вам место»	Возможно, это ваш постоянный покупатель, которого вы хотите пригласить на презентацию товаров класса люкс, где люди узнают о новых тенденциях без обязательств что-либо покупать прямо сейчас

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Рекомендуем

«Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации» Подробнее

Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

• Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
• Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
• Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
• Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
• Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

• Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
• Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
• Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
• Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
• Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Рекомендуем

«Этапы продаж: 5 заповедей успешного менеджера» Подробнее

3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

• Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
• Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
• Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

• Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
• Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
• Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
• Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
• Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
• На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
• Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
• Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
• Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

   Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

   Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

   При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

   Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

   Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

   Рекомендуем

   «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

   Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

   В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

   Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

• В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
• Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
• Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
• Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
• Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

1. Указывайте актуальную цену.

   Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

2. Максимально упростите процедуру заказа.

   Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

   Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

   Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

   Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

   Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

   Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

5. Оперативно реагируйте на комментарии.

   В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

   Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

   Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

   Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

   В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их.

Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

секретная редакторская методика — Маркетинг на vc.ru

Мифы и реальность о том, как клиент думает и как изучает сайты. Что вызывает желание купить и почему текст — не главное.

11 323 просмотров

Сергей Перевозчиков

редактор-маркетолог, 8 лет делаю сайты и промо-материалы, которые привлекают платежеспособных клиентов (mktlg. ru)

Все хотят, чтобы сайт приносил много клиентов. Для этого маркетологи неустанно трудятся над повышением конверсии: переписывают текст и призывы, подключают виджеты звонка и онлайн-чата, меняют дизайн, придумывают «ловушки» для клиента, увеличивают объём трафика. Всё это важно, но в погоне за конверсией легко упустить фундаментальную проблему, о которой почти не говорят.

Проблема эта в том, что о продукте обычно пытаются рассказывать текстом — то есть исходят из того, что на сайте решает текст. На самом деле текст мало что решает. И вот почему.

Во-первых, у людей нет времени вчитываться

Аня — секретарь в крупной компании. Сотрудники и клиенты компании ежедневно выпивают под сотню литров питьевой воды. Нынешний поставщик воды не всегда привозит ее вовремя, и воды часто не хватает на всех. Поэтому директор решает отказаться от услуг тех поставщиков и поручает Ане найти других и заключить с ними договор.

Аня открывает Яндекс и находит 5—10 сайтов, чтобы сравнить цены и попытаться понять, решат ли здесь ее проблему. Вчитываться в каждый сайт времени нет: скоро совещание, потом нужно разбираться с документами, а еще выйти с работы пораньше, успеть в садик за ребенком. Поэтому Аня просматривает предложения по диагонали: пробегает взглядом картинки и заголовки — то, что сильнее всего бросается в глаза. Сделав для себя какие-то выводы об одной компании, наша героиня переходит к следующей.

Аню совершенно не волнует, насколько тщательно разрабатывались эти лендинги (и лендинги ли это вообще), сколько стоили услуги копирайтера и сколько раз дизайнер переделывал иконки. Она пришла сюда, чтобы выполнить поручение и решить проблему.

Пользователи редко изучают страницу сплошняком. Обычно они просто пробегают взглядом наиболее контрастные элементы

Мораль — клиентам некогда читать сайты подряд, у них куча других дел. Скажу по секрету, что лендинг от и до читают только два человека — копирайтер и сам заказчик.

Во-вторых, текст плохо раскрывает суть

Клиент обращается в компанию не потому, что текст премиальный, а когда верит, что эта компания способна решить его проблему. Но прочитать и поверить — разные вещи.

Вы можете написать действительно хороший текст, где будет много полезных фактов, клиентских ситуаций и прочего. Например: «Наш инновационный пылесос способен высасывать блох прямо из собаки, причем без вреда для шкуры вашего питомца!» Тут реально есть польза. Но даже если клиент все прочитал, ему придется вообразить эту картину, истолковать ее и сделать выводы. Это долго и требует усилий.

В основном человек мыслит образами, по-простому — картинками. Поэтому считать изображение и понять его смысл нам гораздо легче, чем воображать написанное в тексте.

Было бы странно, если бы Стив Джобс на своих презентациях рассказывал о новом Macbook Air, не показывая сам гаджет:

Презентации Стива Джобса были успешны не из-за хорошего текста, а потому что он много демонстрировал

Не рассказывайте о продукте — покажите его

Пытаться продать с помощью текста — это та самая фундаментальной проблема, о которой я говорил в начале. У людей нет времени вчитываться, да и на сайт они пришли не читать, а решать свою проблему. Значит, решение проблемы им нужно показать.

Часто продукт стараются показать через иконки и картинки с фотостоков. Это плохой подход: ни иконки, ни даже красивые улыбки людей не сообщают клиенту ничего полезного о вашем продукте.

Чтобы показать продукт, нужны иллюстрации.

Я сейчас не о красивых векторных картинках, которые рисуют дизайнеры-иллюстраторы. Иллюстрация — это наглядное пояснение, яркий пример, который что-либо подтверждает или объясняет.

Иллюстрация — это наглядное пояснение, яркий пример, который что-либо подтверждает или объясняет

В рекламе иллюстрация — это наполнение, которое наглядно показывает какой-либо смысл. Иллюстрацией может быть фотография, видеоролик, схема, таблица, диаграмма, а иногда и текстовый пример.

Допустим, вы занимаетесь прогулками на лошадях. Можно написать классный текст, без воды и с полезными фактами. Но фотография красивых девушек верхом на лошадях в лучах заходящего солнца расскажет клиенту намного больше. Или вы строите дома, в этом случае есть смысл сделать сочные фото обставленных интерьеров, в которых захочется жить. Дальше я подробно опишу, как иллюстрировать различные продукты.

Один и тот же факт можно рассказать текстом или фотографией. Какой вариант заметнее, нагляднее и вызывает больше доверия?

Еще раз: текст — это тоже инструмент, который решает свои задачи. Писать полезный текст о том, что важно клиенту, — хорошо и правильно. Но чтобы клиент действительно понял, что вы хотели ему сказать, нужны иллюстрации.

Обратите внимание, я не призываю разбавлять текст картинками. Речь о принципиально ином подходе, когда визуализации продукта — это основа страницы, а текст лишь уточняет и дополняет общую картину.

По большому счету, иллюстрация — это и есть то, что мы хотели донести до клиента.

Что является иллюстрацией, а что нет

Иллюстрации — фотографии или рендеры продукта, портреты команды, видео об услуге, схемы, таблицы, скриншоты. Все, что показывает продукт, как его можно использовать и как он помогает клиенту, является иллюстрацией. Простейший пример иллюстрации — фотография товара.

Иллюстрацией может быть и текстовый пример. Допустим, ситуации, в которых можно обращаться в компанию: «В наш детсад приводят детей с синдромом дефицита внимания. С ними работают специально обученные воспитатели». Это тоже иллюстрация.

Есть еще демонстрации — частный случай иллюстраций. К примеру, вы делаете лэндинг о непромокаемой куртке. Иллюстрацией будет схема об устройстве ткани, а демонстрацией — видеоролик о том, как куртку поливают водой, а она не впитывается.

Не иллюстрации — иконки, абстрактные картинки из интернета, фотографии со стоков. Беда иконок в том, что они не сообщают ничего полезного. Да, вы можете поставить иконку часов к факту «Соберем дом за 20 дней». Но иконка не решит никакую задачу, да и разве клиент никогда не видел часы? Справедливости ради, иконка может быть полезной, когда нужно выделить что-то важное в однородном макете.

Картинки из интернета — это просто абстрактные изображения. Они ничего не иллюстрируют, а только захламляют макет. Как и в тексте, в визуальном наполнении важны смыслы, причем они должны быть на поверхности. У клиента нет времени разбираться, что вы имели в виду этой картинкой.

Здесь тоже есть исключение: картинка из фотостока может помочь, если нужно создать настроение, когда клиент не понял умом, а почувствовал что-либо.

Как можно было преподнести смысл про обсуждение проектов

Это не означает, что иконки, векторные иллюстрации и стоковые картинки — зло. Просто они нужны для решения других задач.

Иконки, векторные картинки и фото со стоков — не информативны

Общие правила иллюстрирования в рекламе

Иллюстрируйте важное. Больше всего иллюстраций должно быть о том, как именно продукт решает проблему клиента и за счет чего.

Например, на лендинге о курсе ораторского мастерства неплохо было бы показать результаты учеников «было → стало» в формате аудио или видео.

Блог лендинга о производстве вентиляционных заготовок. Одно из главных качеств продукции — плотность стыков — продемонстрировано с помощью фото

Показывайте красивых людей. Мы социальные существа и потому обращаем внимание на других людей, особенно на красивых.

В рекламе красивые люди должны с радостью пользоваться продуктом. Красивые люди должны работать в компании. Красивые люди должны создавать настроение своими эмоциями. На подсознательном уровне покупателю хочется быть таким же красивым и довольным.

У «Эппл» на странице об AirPods показана красивая девушка, которая явно кайфует от музыки. Читателю машинально хочется кайфовать так же

Главную иллюстрацию — на первый экран. С первого взгляда клиент должен понять, что тут продается и, главное, как это решит его проблему.

Продаёте робот-пылесос? Поставьте на первый экран фотографию, на которой робот катается по ковру и оставляет чистый след. В данном случае важно показать не сам пылесос, а именно ту чистоту, ради которой его покупают.

Так может выглядеть первый экран сайта об онлайн-курсе по подготовке презентаций:

Иллюстрация как бы рассказывает, что если вы купите курс, то улучшите навыки разработки презентаций

Подписывайте иллюстрации. Покупатель не всегда может понять, что происходит на иллюстрации и на кой ляд она вообще тут стоит. Подписи помогут ему разобраться.

Как иллюстрировать различные продукты

Проиллюстрировать можно что угодно: товары, услуги, онлайн-сервисы. Неважно, что вы продаете — просто придумайте такие иллюстрации, которые действительно раскроют то, что важно вашему клиенту.

Товары. Для продажи товаров важнее всего иметь суперские фотографии. Причем не просто красивые, а информативные — показывающие что-то, что клиент должен понять.

Посмотрите, как рассказывает о своих гаджетах тот же «Эппл» — и вы всё поймёте.

Фотография зубной нити с сайта https://www.lot2046.com. Как видно, недорогой товар вполне может выглядеть дорого

Услуги. Если результат от услуги материален и его можно пощупать, то здесь всё просто: показываем результат в формате «до → после» и видео о том, как предоставляется эта услуга. Это подходит, например, для услуг химчистки, салонов красоты, стилистов.

Коллаж для лендинга о химчистке мебели, который я делал почти год назад. С первого взгляда понятно, что тут продается

Можно пойти дальше демонстрации результата. Например, показать, что мастера постоянно учатся новому. Именно так я и поступил, когда готовил лендинг для салона красоты в Дубаи:

В подписи к фотографии сказано: «Известный на Ближнем Востоке стилист Фади Механна показывает, как правильно выполнять блондирование без аммиака»

Бывают услуги, результат которых невозможно показать — например, это услуги юристов или кредитных брокеров. Здесь в качестве иллюстраций подойдут схемы: какие есть варианты помощи клиенту, как оказывается услуга в зависимости от ситуации клиента и т.п.

Схема с моего собственного сайта. Она показывает, что я стремлюсь разобраться в задаче клиента, для этого задаю много вопросов. Причем это ясно с первого взгляда: пример диалога со мной визуально больше

Также услуги можно иллюстрировать сканами документов. Например, заключение эксперта поможет понять, в каком виде клиент получает результат услуги. Еще можно добавить на сайт типовой договор.

Онлайн-курсы. Здесь важнее всего показать, что обучение даст клиенту. Если возможно, покажите результаты до и после: аудио- или видеозаписи выступлений

Всегда показывайте программу обучения — человек должен понимать, за что платит. Ничего если программа большая, она такой и должна быть: так ценность вашего курса перевесит цену в сознании клиента .

Программа курса по нутрициологии. Она визуально большая — это создает впечатление, что ты получаешь много знаний. Верстка упорядочена, на важные элементы указывают иконки

Показывайте, как устроено обучение. Если работаете с платформой, добавьте скриншоты личного кабинета. Выложите несколько слайдов материалов курса. В конце концов, неплохо бы показать и преподавателей.

Еще одна иллюстрация с лендинга нутрицологического курса — пример методички и важные для клиентов цифры

Платформы, онлайн-сервисы, digital-продукты. Скриншоты, скриншоты и еще раз скриншоты. Именно они дадут клиенту что-то вроде тест-драйва.

Тут есть важный момент: не стремитесь показать ровно тот интерфейс, который есть — упрощайте его, чтобы сделать акцент на главном. К примеру, если вы демонстрируете CRM-систему, необязательно показывать все фильтры в задах или все варианты статусов. Просто затрите лишнее в Фотошопе.

Крутая иллюстрация на сайте сервиса для стримеров. Возможности кабинета показаны в виде утрированных скриншотов с подписями

Если вы дизайнер, покажите клиенту, какой дизайн хороший, а какой нет и почему. Такой полуобразовательный контент поможет разобраться, на что обращать внимание. У меня на сайте это сделано так:

Попытался объяснить, чем конкретно плохой дизайн отличается от хорошего. На компьютерах иллюстрация смотрится иначе: примеры те же, но сами картинки широкоформатные

Сложные и b2b-продукты. Это относительно дорогие продукты: франшизы, строительство домов, производство оборудования. Здесь можно применять полный набор: красивые информативные фотографии продукта и людей, видеоролики о процессе предоставления, схемы работы и так далее.

На сайте «ДОДО-франчайзинга» полно хороших иллюстраций: здесь тебе и скриншоты информационной системы, и выручка франчайзи (цифры в некотором роде тоже иллюстрации), и фотографии с производства.

Планировка кухни в одной из пиццерий. Так «ДОДО-франчайзинг» показывает, что поможет со всем необходимым

Еще немного о франчайзинге. Чтобы доказать рост спроса на что-либо, можно привести в пример статистику из Яндекса:

Иллюстрация показывает, что спрос на услуги ведущих падает в несезон, тогда как спрос на квизы (интеллектуальные игры) стабильно растет

Понятное дело, что у бизнеса не всегда есть деньги и время на подготовку хороших визуализаций. Но уж лучше информативная фотография о продукте, снятая на телефон, чем красивое, но абстрактное фото о чем-то другом. В конце концов, при ограниченном бюджете экономить следует на дизайне: важнее грамотно показать продукт, чем сделать красивую страницу.

Не жалейте денег на иллюстрации: они важнее всего остального

Если вам интересен такой метод, напишите в комментариях, что вы продаете, а я накидаю идей, чем это проиллюстрировать.

Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. 

Три важных правила

1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы. 

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

5. Задать вопрос покупателю.
   

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения. 
Узнайте подробности. 

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. 

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

• Вы впервые в нашем магазине?
• Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

• Какой бренд вы предпочитаете?
• Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

• Вы для себя выбираете или в подарок?
• Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости.
Смотрите также о работе с возражениями покупателей: 

 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

• Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы. 
• Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
• Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций. 

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

• Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
• Помните о гендерных особенностях покупателей.
• Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
• Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
• Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
• Научите продавцов постпродажной работе.

Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху:

Автор: Алексей Пляшешников Преподаватель РШУ, эксперт в области розничных продаж

План и руководство по написанию текста о товаре

Читают ли тексты в описании товаров? Читают, если нормально писать, если полезно и грамотно писать. Не читают машинные описания и бессмысленные. Но мы с вами не о машинном написании, так что давайте разбираться. 

Конечно, чтобы выгодно презентовать товар, мало написать красивый текст. Это совместная работа из области маркетинга, копирайтинга, да и сам товар, его качество, цена, внешний вид тоже должны быть на достойном уровне. Но сегодня речь будет о тексте. Представим, что товар известен, узнаваем и желаем.

Статья о товаре — как писать

Текст-описание товара — мощный инструмент в мире торговли, такой же важный, как и качественные фотографии. Как и с помощью визуализации, важно показать вещь со всех сторон. Например, сумка женская, какая презентация выиграет: одна сумка на белом фоне или 10 фотографий в разных ракурсах (сверху, сбоку, снизу, на плече девушки, фурнитура вблизи и так далее)? Чем более полное представление о товаре, тем ближе решение клиента. Поэтому, если нужен текст, который продает товар, то нужно его полноценно представить.

Но без преувеличений. Если сумка из кожзаменителя, не стоит писать – кожа.

Из этого следует, что текст на странице товара должен точно описывать вещь: ее размеры, вес, цвет, материал, технические характеристики, предназначение, мощность, потребление энергии, производителя, гарантию, комплектацию, управление и другие значения. Все возможные и нужные значения для целевой аудитории, кроме банальностей. О той же сумке — не нужно описывать процесс ее производства, если сшита она на китайской фабрике из производственных остатков. 

Текст на рекламу товара

Не будем углубляться сейчас в нюансы продающих текстов, но в общих чертах: текст на страницу товара для интернет-магазина должен продавать. Есть пресс-релизы, где достаточно представить товар, есть обзорные статьи и статьи-сравнения. Но когда мы пишем для интернет-магазина, после прочтения статьи должно возникнуть желание купить. Я не фанат давить на эмоции, плохие или хорошие, использовать сложные продажные схемы. Я считаю, что в статье на товар важно показать, почему его нужно купить именно здесь. С таким типом текстов работают большинство копирайтеров. Есть магазин, есть товар, покупатель чаще всего уже понимает, что ему нужен этот товар (или товар из этой серии), достаточно его убедить, что у нас хорошие условия. Конечно, это не касается новинок рынка.

Чтобы убедить потенциального клиента, что ему нужен не только ЭТОТ товар, но и ЭТОТ товар в ЭТОМ магазине, только описания мало. Нужно УТП (уникальное торговое предложение). Это гарантии, акции, скидки, подарки, удобная доставка или другие плюшки. Так что если магазин не предлагает очень выгодную цену, он должен предлагать что-то еще. И это что-то должно быть важным или нужным. Удобно, когда к блендеру предложена чаша со скидкой или книга рецептов смузи. Плохо, когда за покупку предлагают розыгрыш мастер-классов по приготовлению салатов в другом городе.

Поэтому работа по написанию текста на товар – совместное мероприятие маркетолога и копирайтера.

Статья о товаре: план

Переходим к непосредственному руководству по написанию.

Как и любой другой текст, текст о товаре начинается из плана и постановки задачи.

Задача для нового товара – представить, объяснить, сравнить, заинтересовать.

Задача для известного товара – убедить в необходимости покупки, выгодно представить.

План статьи для известного товара

1. Сразу суть – что в магазине можно купить этот товар.

На этом этапе совершается очень много ошибок, неопытные авторы делают вступления по пол текста, описывая, что такое копилка или чашка. Но такой подход возможен только с некоторыми новыми товарами и услугами, да и то он не очень работоспособен.

2. Пара преимуществ или особенностей этого товара, кроме банальщины. Можно сделать акцент на целевую аудиторию, если она у нас определена и это не помешает тексту.

Если предлагаем именной ежедневник в обложке ручной работы, не лишним будет предположить, кому подойдет такой подарок – студенту, писателю, учителю, копирайтеру, офисному работнику.

3. Немного о товаре:

• • для чего используются;
  • как выбрать.

4. Почему нужно купить в нашей компании.

Есть ли собственное производство и оно сертифицировано, товары на гарантии, предусмотрена бесплатная доставка – это лучше, чем просто у нас опытные специалисты, как это часто бывает.  

5. Призыв заказать и как это можно сделать.

Не нужно бояться еще раз предложить заказать товар. И не лишним будет описать алгоритм действий.

Кстати, по поводу предложения заказать товар, оно должно быть в утвердительной форме. Не просите и не умоляйте купить товар. Это не работает. Предложение должно быть четким и убедительным.

План статьи для нового товара

Когда товар новый, то предыдущий план не стоит использовать. Здесь уже как раз работают эмоции.

1. Почему этот товар нужен покупателю.

Новый товар обычно не производится от скуки или ничегонеделания. Скорее всего, это результат работы по улучшению чего-то уже существующего. Например, были просто смарт-часы без экрана, после опросов оказалось, что этого мало. А вот читать сообщения, отвечать на звонки с помощью часов — очень удобно. А значит нужен экран. А это уже новый продукт. И именно на эти новые характеристики указывает производитель.

2. Целевая аудитория.

Тут точно не лишним будет предположить, кому новый товар может быть полезным. Ведь эта вещь только появилась на рынке, потенциальные покупатели еще не знают, что она им нужна)

Например, йогуртница будет полезна: спортсменам, людям на ПП, семьям с детьми.

3. Какую пользу принесет новый товар.

Не забудьте рассказать о практической пользе этой вещи. Как она облегчит жизнь или сделает ее более яркой. Все это важно для удачной продажи. А ведь это наша цель.

Например, книга блюд на год сэкономит хозяйке около 96 часов, которые можно провести с детьми. Тут уже подключились эмоции.

4. Особенности нового товара.

Рассказать, что в этом товаре есть такого, что выгодно отличает его от аналогов. Или даже не отличает. Просто описать его сильные и слабые стороны. Да, кстати, слабые стороны тоже нужно описывать. Если товар еще достаточно не протестирован, это нормально, что есть недочеты. А если вы искренне в них признаетесь, то так даже больше располагаете к себе людей, делаете бизнес более открытым.

5. Условия эксплуатации.

Этот пункт плана не всегда обязательный. Если условия использования слишком сложные, утомительные, то в продающем тексте они неуместны. Иногда лучше отправлять инструкцию покупателю на почту после приобретения. И это очень хороший вариант дополнительного взаимодействия.

Но если эксплуатация не представляет ничего сложного или даже забавная, то обязательно включайте ее в описание.

6. Дополнительные возможности и ценности.

Это тоже факультативный пункт. Но для некоторых вещей он может быть не менее важным, а то и решающим в покупке.
Например, о светящемся ошейнике можно написать, что если снимать на видео передвижение собаки и выложить потом сторис в инстаграм, просмотры вам гарантированы. Сами понимаете, как это сработает на некоторых людей.

7. Призыв.

Призыв к действию – нормальная и важная часть текста. Не обязательно ее всегда делать в конце, но после того, как человек изучил ваше предложение, не лишним будет его немного подтолкнуть. Конечно, если продукт не совсем уникальный и необычный. Тогда продажа происходит во второе или даже третье касание, и призыву тут нет места.

Тексты о товаре – одни из самых важных и востребованных, поэтому мы в студии уделяем им много внимания. Не экономим время на изучение особенностей и характеристик, делаем тексты полезными и интересными. Нужен как раз такой – обращайтесь на почту [email protected], в skype juliabundur или телеграмм @julia_bundur.

Как оформить объявление

Фотографии

Согласно исследованию eBay, качественные фотографии могут повысить продажи до 5%*. 

Вот некоторые правила, которых стоит придерживаться при размещении фотографий:

• вы можете разместить до 12 фотографий вашего товара бесплатно —  используйте эту возможность и разместите как можно больше снимков;
• покажите товар с разных ракурсов и разных сторон, сделайте фото деталей крупным планом;
• не добавляйте на фотографии надписи и рамки;
• помните о необходимости соблюдать авторские права.

^{* Данные на основе исследования eBay, в котором было рассмотрено 6,8 млн объявлений, что привело к увеличению продаж на 4,5% за этот период; «превосходное качество фотографий» относится к фотографиям, которые имеют разрешение 500 или более пикселей по самой длинной стороне, не несут добавленного текста или графики и загружены с помощью сервиса изображений eBay. В отдельных случаях результаты могут отличаться, а кроме того, предполагается, что продавцы не увеличивают цену товара при внесении этих изменений.}

Читайте наше исчерпывающее руководство, которое поможет вам сделать идеальные фотографии вашего товара.

Правила оплаты, доставки и возвратов

Убедитесь в том, что условия продажи ваших товаров прозрачны. Ваш покупатель должен четко понимать правила оплаты товара (Payment Policy), условия его доставки (Shipment Options) и возврата (Return Policy). Обязательно указывайте время обработки заказа (Handling Time).

Правила оплаты

На сегодняшний день PayPal является предпочтительным видом оплаты на eBay. Перевод с помощью PayPal — это обязательное условие для совершения немедленного платежа по объявлению с фиксированной ценой.

Подробнее о том, как получить учетную запись PayPal и осуществлять платежи, читайте в наших руководствах:

Что такое PayPal и как им пользоваться.

Время обработки заказа

Покупателям нравится, когда продавцы быстро обрабатывают заказ. Кроме того, это повышает шанс вашего объявления на повышение рейтинга в поисковой выдаче.

Помните:

• чем более короткий срок обработки заказа вы предложите, тем меньше расчетный срок доставки товара, который увидит покупатель;
• вы получите преимущество перед конкурентами в результатах поисковой выдачи;
• у ваших товаров появится отличный шанс попасть в результаты поисковой выдачи, даже если покупатель использует фильтр «Время доставки».

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселла	Недостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентом	Можно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компании	Необходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.  Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателя	Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)	Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
   
2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
   
3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
   
4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
   
5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
   
6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
   
7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
   
8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.
   

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

9 примеров описаний продуктов, которые продают

Описание продукта — это маркетинговая копия, в которой объясняется, что такое продукт и почему его стоит покупать. Цель описания продукта — предоставить покупателям важную информацию о характеристиках и преимуществах продукта, чтобы они были вынуждены покупать.

Тем не менее, как предприниматели, так и маркетологи подвержены распространенной ошибке, которая возникает при написании описаний продуктов. Иногда это удается даже профессиональным копирайтерам: они пишут описания продуктов, которые просто описывают ваши продукты.

Почему это не так? Потому что отличные описания продуктов должны дополнять страницы ваших продуктов, продавая их реальным людям, а не просто выступать в качестве распространителей информации для поисковых систем (хотя поисковая оптимизация, конечно, не может быть второстепенной) .

Давайте рассмотрим девять простых способов убедить посетителей посетить ваш интернет-магазин описаниями продаваемых товаров.

Бесплатный список для чтения: Тактики копирайтинга для предпринимателей

Расходует ли содержание вашего веб-сайта продажи? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, из нашего бесплатного тщательно подобранного списка важных статей.

Получите бесплатный список чтения

Получите наш список чтения «Тактика копирайтинга» прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы.А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как писать описания продуктов, которые продают

1. Сосредоточьтесь на своем идеальном покупателе

Когда вы пишете описание продукта, имея в виду огромное количество покупателей, ваши описания становятся бессмысленными, и вы в конечном итоге вообще никому не обращаетесь.

Лучшие описания продуктов адресованы вашей целевой аудитории напрямую и лично. Вы задаете вопросы и отвечаете на них, как будто разговариваете с ними.Вы выбираете слова, которые использует ваш идеальный покупатель. Вы используете слово , вы .

Так Think Geek начинает описание продукта светодиодного фонарика.

🎯 Знаете, что отстой в обычных фонариках? Они бывают только двух цветов: белого или желтовато-белого, напоминающего зубы заядлого любителя кофе. Что это за фонарик? Мы ответим на это: ВООБЩЕ НЕ ВЕСЕЛА. Вы знаете, что такое развлечение? Используйте многоцветный светодиодный фонарик, чтобы осветить ваше лицо болезненным зеленым светом, рассказывая историю про зомби у костра.Нет костра? Сделайте фальшивый с оранжевым светом!

Когда дело доходит до написания собственного описания продукта, начните с представления своего идеального покупателя. Какой юмор он ценит (если есть)? Какие слова он использует? Какие слова он ненавидит? Он согласен со словами типа отстой и дерьмовый ? На какие вопросы он задает, на что вы должны ответить?

Подумайте, как бы вы поговорили со своим идеальным покупателем, если бы продавали свой продукт в магазине, лицом к лицу.Теперь попробуйте включить этот язык в свой сайт электронной торговли, чтобы вы могли вести подобный разговор в Интернете, который находит более глубокий отклик.

2. Соблазн с преимуществами

Когда мы продаем наши собственные продукты, мы с энтузиазмом относимся к особенностям и характеристикам отдельных продуктов. Мы живем и дышим нашей компанией, нашим сайтом и нашими продуктами.

Проблема в том, что наших потенциальных покупателей не так интересуют приземленные характеристики и характеристики. Они хотят знать, что это для них значит — как это решит их самые большие проблемы.Вот почему вам нужно выделить преимущества каждой функции.

Так Method Home описывает один из своих гелей для мытья рук.

🎯 Иногда запах сезонного мытья рук — это все, что нам нужно, чтобы разбудить праздничное настроение. Доступный во множестве праздничных ароматов, наш гель для мытья рук естественного происхождения сделает ваши руки мягкими, чистыми и готовыми к тому, чтобы их можно было заправить в варежки. Это действительно самое прекрасное время в году.

Method Home предполагает, что преимущество их мыла не только в том, что ваши руки становятся мягкими и чистыми, но и в том, что мыло действительно пробуждает ваш праздничный дух, делая праздники более праздничными и, следовательно, более приятными.

Учитывайте преимущества каждой из ваших функций. Как ваш продукт делает ваших клиентов счастливее, здоровее или продуктивнее? Какие проблемы, сбои и неприятности помогает решить ваш продукт?

Не продавайте просто продукт, продавайте опыт.

3. Избегайте

да, да фраз

Когда мы зацикливаемся на словах и не знаем, что еще добавить к описанию нашего продукта, мы часто добавляем что-нибудь мягкое, например «отличное качество».

Это фраза , да, да, . Как только потенциальный покупатель читает отличное качество продукции , он думает: да, конечно; так все говорят. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то описывал качество своей продукции как среднее, не очень или даже плохое?

Вы становитесь менее убедительными, когда ваш потенциальный покупатель читает описание вашего продукта и начинает говорить себе да, да .Чтобы избежать этой реакции, будьте как можно более конкретными. Zappos, например, не оценивает качество пары обуви как отличное. Вместо этого они описывают каждую техническую деталь плюс ее преимущества.

Ни один из вышеперечисленных пунктов не упоминает напрямую качество продукта, но каждый пункт дает вам представление о качестве. Каждый пункт также следует простой схеме выделения функции и преимущества:

🎯 оригинальная конструкция, сшитая вручную (особенность) >> длительный комфорт (преимущество продукта)

Детали продукта добавляют достоверности.Детали продукта продают ваш продукт. Вы никогда не можете включать слишком много технических деталей в описания своих продуктов. Быть конкретным.

4. Обоснуйте, используя превосходную степень

Превосходная степень звучит неискренне, если вы четко не докажете, почему ваш продукт самый лучший, самый простой или самый продвинутый.

Amazon объясняет, почему Kindle Paperwhite является самой продвинутой электронной книгой в мире.

Слово «запатентовано» создает у читателя впечатление, что это нечто особенное.Amazon продолжает цитировать несколько процентов, чтобы показать, почему Paperwhite имеет лучший контраст и блестящее разрешение; и это дает потрясающее преимущество: Даже при ярком солнечном свете Paperwhite обеспечивает четкий, четкий текст и изображения без бликов. .

Если ваш продукт действительно лучший, предоставьте конкретные доказательства, почему это так. В противном случае сделайте копию продукта более сдержанной или процитируйте клиента, который говорит, что ваш продукт — самый замечательный из тех, что они когда-либо использовали.

5. Обращение к воображению читателей

Научные исследования доказали, что если люди держат товар в руках, их желание владеть им возрастает.

Вы продаете в Интернете, поэтому посетители не могут удерживать ваши товары. Могут помочь большие, кристально чистые изображения или видео, но есть еще один трюк с копирайтингом, который пробуждает желание: пусть ваш читатель представит себе, каково было бы владеть вашим продуктом.

Вот как Think Geek будоражит ваше воображение описанием своего многофункционального инструмента для гриля.

🎯 Есть человек, который является героем любого барбекю или семейного обеда, и это Мастер Гриля. Мы всегда с уважением относились к нашим маме или папе, когда они ухаживали за грилем, и с нетерпением ждали того дня, когда мы будем отвечать за обугливание мясных продуктов и поджаривание вкусных ломтиков свежего ананаса.Теперь, когда мы взрослые, наконец-то настала наша очередь, и технологии улыбнулись нам, дав нам инструмент, которому суждено произвести впечатление.

Чтобы попрактиковаться в этой технике копирайтинга, начните предложение со слова представьте и закончите предложение (или абзац), объяснив, что ваш читатель будет чувствовать, когда владеет и использует ваш продукт.

6. Прорвите рациональные преграды с помощью мини-этажей

Включение мини-историй в описание продуктов снижает рациональные барьеры против методов убеждения.Другими словами, мы забываем, что нас продают.

Продавцы вина, такие как британский Laithwaites, часто публикуют рассказы о виноделах.

🎯 Семье Дауре принадлежит одно из лучших владений Руссильона — Шато-де-Жау. Однажды за обеденным столом они сошлись во мнении, что пора расправить крылья и заглянуть в новые винные горизонты. Женщины (Лас-Ниньяс) любили Чили и в конце концов победили, осуществив свою мечту, когда они основали поместье в долине Апальта в Кольчагуа.Терруар — отличный и близкий сосед чилийской звезды винодельни Монтес.

Когда дело доходит до рассказа о ваших продуктах, спросите себя:

• Кто производит продукт?
• Что вдохновило на создание продукта?
• Какие препятствия вам нужно было преодолеть, чтобы разработать продукт?
• Как был протестирован продукт?

7. Соблазните чувственными словами

Рестораны знают это давно: сенсорные слова увеличивают продажи, потому что они задействуют больше вычислительной мощности мозга.Вот пример производителя шоколада Green and Black.

Сенсорные прилагательные

Green and Black относятся не только к вкусу, но также к звуку и прикосновению: хрустящий и гладкий .

Прилагательные — сложные слова. Часто они не добавляют смысла вашим предложениям, и вам лучше их удалить. Тем не менее, сенсорные прилагательные — это сильные слова, потому что они заставляют читателя прочувствовать ваш текст во время чтения.

Поразите своих читателей яркими описаниями продуктов.Подумайте о таких словах, как бархатистый , гладкий , четкий и яркий .

8. Искушение социальным доказательством

Когда ваши посетители не уверены, какой продукт купить, они ищут предложения, что купить. Их часто склоняют к покупке продукта с наибольшим количеством положительных отзывов. Но есть и другие способы скрыть социальные доказательства в описаниях ваших продуктов.

Интернет-магазин мебели Made.com намекает на популярность товара:

Включение изображения человека повышает доверие к цитате; это также делает онлайн-компанию более индивидуальной и доступной, побуждая клиентов звонить, чтобы получить ответы на свои вопросы.

Приведенная выше цитата имеет дополнительный эффект, поскольку описывает продукт как популярный. Заявление о популярности также подтверждается вырезкой из прессы и фразой «Любимый прессой ».

Большинство покупателей привлекает покупка чего-то популярного. Когда дело доходит до вашего веб-сайта электронной коммерции, выделите продукты, которые нравятся покупателям.

9. Сделайте свое описание доступным для сканирования

Ваш веб-дизайн побуждает посетителей читать описания ваших продуктов?

Вот отличный пример описания продукта от Innocent Drinks.

Упаковка описаний продуктов с четким, легко читаемым дизайном упрощает их чтение и делает их более привлекательными для потенциальных клиентов.

Вот некоторые области, на которых следует сосредоточиться при разработке своей:

• Соблазните посетителя сети заголовками;
• Используйте простые для сканирования маркеры;
• Включите много белого пространства;
• Увеличьте размер шрифта, чтобы улучшить читаемость;

Убедительное описание продукта всегда окупит вас

Поделитесь своими знаниями о своем продукте.Рассказывайте истории и объясняйте даже самые мелкие детали. Постарайтесь не быть скучным и вместо этого радуйте своих посетителей соблазнительными описаниями. Прежде всего, пишите с энтузиазмом, потому что ваша страсть к вашей продукции заразительна.

Иллюстрация Евгении Мелло

Часто задаваемые вопросы об описании продукции

Как написать описание продукта?

Написание описания продукта начинается с исследования. Важно сосредоточиться на преимуществах, а не на функциях.Вы можете следовать инструкциям в этом сообщении в блоге, чтобы помочь вам сориентироваться в поиске и написании описаний продаваемых продуктов.

Как вы описываете продукты и услуги?

В этом посте мы поговорим о том, как писать эффективные описания продуктов. Описывая свои продукты и услуги, не забывайте фокусироваться на идеальном покупателе, подчеркивать преимущества, а не характеристики, избегать лишних копий и преодолевать рациональные барьеры с помощью мини-историй.

Что представляет собой пример описания продукта?

Пример Method Home в этом блоге — отличное описание продукта.В описании продукта основное внимание уделяется преимуществам, а не характеристикам мыла для рук: «Иногда запах сезонного мыла для рук — это все, что нам нужно, чтобы разбудить праздничное настроение. Доступный во множестве праздничных ароматов, наш гель для мытья рук естественного происхождения сделает ваши руки мягкими, чистыми и готовыми к тому, чтобы их можно было заправить в варежки. Это действительно самое прекрасное время в году ».

Как писать описания ювелирных изделий?

Вы можете написать описания ювелирных изделий, используя это сообщение в блоге в качестве руководства.Во-первых, вам нужно понять своего покупателя. Затем вы можете создавать описания продуктов, которые соответствуют их потребностям и чаяниям. Не забудьте указать важную информацию, например размер, материалы и цвет.

20+ образцов текстовых сообщений для клиентов [+ 4 основных совета] Salesmsg

Хотите улучшить свой маркетинг текстовых сообщений?

Когда люди всегда на своих телефонах, текстовые сообщения — самый простой способ быстро привлечь клиентов.Это простой, быстрый и наиболее эффективный способ общения с клиентами на сегодняшний день.

Ага, это даже лучше, чем электронный маркетинг!

Но что делает текстовое сообщение блестящим ?

Что заставляет ваших клиентов хотеть большего?

В этой статье мы предоставим вам более 20 проверенных и проверенных шаблонов SMS, которые помогут вам сразу же приступить к работе. Мы также дадим вам четыре простых совета по успешному отправлению текстовых сообщений в бизнес.

Совет: Чтобы узнать больше о том, что делает отличное текстовое сообщение, прочитайте наше подробное руководство по SMS-маркетингу.

Вот что содержится в этой статье:

(Щелкните ссылки ниже, чтобы перейти к определенному разделу)

Более 20 образцов текстовых сообщений для клиентов

Итак, , что делает отличное текстовое сообщение?

Хотя однозначного ответа на этот вопрос нет, есть несколько общих черт для всех маркетинговых SMS-кампаний.Все они содержат сообщения с:

• Мощные триггеры призыва к действию, которые создают ощущение срочности для повышения открываемости.
• Короткие ссылки на ваш веб-сайт или страницы поддержки для привлечения ваших получателей и повышения CTR.
• Ваше имя и контактные данные для дальнейшего общения.

Чтобы помочь вам начать работу, используйте эти шаблоны SMS для ваших бизнес-потребностей в текстовых сообщениях. Используйте эти образцы текстовых сообщений для клиентов, чтобы привлечь вашу аудиторию независимо от случая:

1. Сообщения по продажам и маркетингу
2. SMS-уведомления и оповещения
3. Сообщения с подтверждением заказа
4. Сообщения службы поддержки клиентов
5. Напоминания об оплате
6. Сообщения о привлечении потенциальных клиентов
7. Сообщения об эксклюзивных предложениях
8. Сообщения с отзывами и обзорами .Текстовые сообщения по продажам и маркетингу

   Образец 1

   Привет, Эрин, спасибо за покупку в Clothstore! У нас есть масса интересных предложений в нашей предстоящей осенней коллекции. Следите за обновлениями или посетите www.cstore.com, чтобы узнать больше.

   Образец 2

   Привет, Элиз, спасибо за подписку на USWines. Мы стремимся предоставить вам лучший сервис, пожалуйста, ответьте на это сообщение сейчас, указав R для красного вина, W для белого, P для розового вина.

   Образец 3

   Привет, Брайан, ваш любимый партнер по обмену сообщениями теперь позволяет вам мгновенно взаимодействовать с лидами в социальных сетях! Коснитесь http: // bit.ly / 2nOFcRS, чтобы начать работу.

   Образец 4

   Привет, Брэндон, мы заполнили наши полки разнообразным мятным печеньем для тебя. Посетите местный магазин KookieU. Торопиться! Этот аромат действует ограниченное время.

   Почему эти примеры работают

   Ваши маркетинговые и рекламные сообщения должны быть четкими и лаконичными.

   Подумайте об этом.

   Они должны немедленно заинтересовать и заинтересовать ваших подписчиков. Некогда ходить вокруг да около — у вас есть несколько секунд, чтобы привлечь их внимание, прежде чем они двинутся дальше.

   Избегайте длинных и подробных сообщений, которые напрямую не отвечают потребностям клиента. Используйте здесь только текстовые сообщения, чтобы показать получателям, что у вас есть что-то, что им нужно. Все остальное ненужная информация.

   Также обратите внимание, как мы включили такие слова, как « узнать больше », « сейчас », « спешите, » и «, начните, »?

   Это мощные призывы к действию, которые побуждают клиента немедленно заняться вашим текстом.

   2. SMS-уведомления и оповещения

   Образец 1

   Мистер Крис, ваша посылка отправлена ​​- расчетное время прибытия: 9-10 утра. 18 октября по месту жительства. Чтобы отследить вашу посылку, посетите www.trackmypkg.com.

   Образец 2

   Уважаемый Сэм, с сожалением сообщаем вам, что сегодняшний сеанс с доктором Россом был отменен из-за чрезвычайной ситуации. Пожалуйста, нажмите здесь , чтобы изменить расписание. U&I Welfare.

   Почему эти примеры работают

   SMS-уведомления и оповещения о покупках и доставках ваших клиентов должны быть краткими.

   Эти текстовые сообщения должны содержать только:

   • Важная для них информация (например, информация о доставке).

   или

   • информация, которую они должны предпринять немедленно (например, изменение расписания).

   При отправке сообщений в виде предупреждений и обновлений важно всегда включать упоминания:

   • Детали подборщика.
   • Ваша контактная информация.
   • Ссылки для отслеживания.

   Помните, что цель этих сообщений — немедленно привлечь внимание клиента .Предоставляйте им только релевантной информации , чтобы сообщение было легче понять.

   3. Сообщения о подтверждении заказа

   Образец 1

   Ваш номер PNR — AB7753 на рейс BA4807, который вылетает вс, 20 октября из аэропорта Лос-Анджелеса в аэропорт JFK в 18:30. Ваш электронный билет отправлен на вашу электронную почту. Bon voyage, British Airways.

   Образец 2

   Подтверждение заказа

   — Благодарим за использование промокода «IO20» в In N ’Out! На заказ №7954 действует скидка 20%.Следите за новостями, чтобы получить от нас более интересные скидки.

   Образец 3

   Вы заплатили XYZ 40 долларов. Txn ID: 123456789. Обновленный баланс: 200 $. По любым вопросам обращайтесь на сайт www.xyx.com/care.

   Почему эти примеры работают

   Отправка текстовых подтверждений очень похожа на отправку предупреждающих сообщений.

   Почему?

   Они оба стремятся сообщить клиенту что-то важное.

   Однако, в отличие от предупреждений, текстовые подтверждения должны быть достаточно подробными.Вам нужно включить:

   • Идентификатор бронирования или транзакции — для удобства использования.
   • Название вашей компании — позволяет им узнать, кто отправитель.
   • Ссылки на страницы поддержки — для получения дополнительной помощи и ясности информации.
   • Вы также можете добавить благодарственное письмо в качестве любезности.

   Но помните, что хотя эти сообщения подробные, они нацелены на . Вы только предоставляете клиенту информацию, которая имеет для него непосредственное отношение.

   Эти сообщения должны просто подтверждать вещи , чтобы покупатель не беспокоился о них.

   4. Сообщения службы поддержки клиентов

   Образец 1

   Привет, Джен, спасибо, что обратились в Kay Tennis Court. Пожалуйста, ответьте на это сообщение, указав дату и время, когда вы хотите забронировать корт, в формате: «ММ / ДД / ГГ» «ВРЕМЯ»

   Образец 2

   Привет, Дэн, похоже, у вас возникла проблема с вашим заказом. Извини за это.Мы работаем над этим прямо сейчас и пришлем вам сообщение, как только проблема будет решена. — Служба поддержки клиентов @ UH

   Почему эти примеры работают

   Тексты службы поддержки клиентов отличаются от большинства других деловых текстовых сообщений.

   В то время как цель большинства других текстовых сообщений состоит в том, чтобы проинформировать клиента о чем-то, сообщения службы поддержки клиентов направлены на то, чтобы помочь клиенту с чем-то .

   Используйте вежливые и разговорные слова, чтобы сообщения были понятными и доступными.Если вы отвечаете на их проблему, постарайтесь искренне извиниться.

   Однако не тратьте все свои текстовые сообщения на извинения. Вам нужно будет предоставить клиенту реальное решение для максимального удовлетворения потребностей клиента.

   Вы также можете включить бесплатные подарки и скидки для клиентов, чтобы компенсировать им их проблемы. Это покажет им, что ваша организация действительно их ценит.

   5. Напоминания об оплате

   Образец 1

   Уважаемый Уоллес, это напоминание об оплате для вашей кредитной карты, номер которой заканчивается на XXXX.. 150,70 долларов необходимо оплатить 20 октября. Пожалуйста, перейдите по ссылке, чтобы произвести оплату www.paymentlink.com.

   Образец 2

   Эй, Джулия, у тебя нет полиса. AB45 будет продлен 20 октября. Пожалуйста, свяжитесь с вашим местным филиалом или посетите сайт www.link.com.
   Если уже продлен, проигнорируйте msg — Easy Policy.

   Почему эти примеры работают

   Напоминания об оплате могут быть непростыми, потому что их легко сделать резкими.

   В конце концов, вы просите покупателя заплатить — нет хорошего способа выразиться, верно?

   Кроме того, есть.

   Вместо того, чтобы резко напоминать покупателю о немедленной оплате, аккуратно проинформируйте его об этом. Вы не должны пытаться их принуждать — просто подтолкните их заплатить.

   Главное здесь — убедиться, что ваше сообщение не вызовет у них панику . Создание ощущения срочности может заставить клиента действовать, но также может напугать его.

   Ваше сообщение должно облегчить их беспокойство, напомнить им о том, что они должны, и дать им возможность связаться с вами в случае возникновения вопросов.Таким образом, у них будет информация, необходимая для того, чтобы спокойно принять меры по вашему платежу.

   6. Сообщения о взаимодействии с потенциальным клиентом

   Образец 1

   Привет, Айла, С ДНЁМ! В качестве подарка на день рождения мы предлагаем отличное предложение! Используйте код «BDY20», чтобы получить 20% скидку на следующие 5 заказов. Действительно до 20.10.

   Образец 2

   Хотите получать ежедневные советы, которые повышают вашу уверенность в себе? Затем отправьте ДА на номер 555222. Может применяться скорость передачи
   сообщений и данных. Чтобы отказаться от подписки, отправьте текст «СТОП».- Разумный бизнес

   Почему эти примеры работают

   Цель сообщения о привлечении лида — заинтересовать ваших клиентов и заставить их связаться с вами .
   

   Лучший способ сделать это — использовать эффективные ключевые слова и события, которые находят отклик у вашей аудитории.

   слов, набранных заглавными буквами, являются хорошим способом мгновенно привлечь внимание вашего клиента, как и такие выражения, как « счастливый, » и « захватывающий, ».Вы также можете использовать такие события, как день рождения клиента, для отправки текстовых сообщений с пожеланиями вместе со специальным предложением на день рождения только для них.

   Соревнования по SMS

   — еще один хороший способ привлечь внимание получателей к вашим сообщениям. Однако, если вы отправляете сообщения в виде соревнований, рекомендуется добавить ссылки для отказа от подписки, например « text STOP to opt-out ».

   Таким образом, их не заставят получать сообщения о конкурсах, которые им не интересны.

   7.Эксклюзивные сообщения о предложениях

   Образец 1

   Спасибо, May, за то, что ты ЛОЯЛЬНЫЙ КЛИЕНТ! Вот награда — получите скидку 30% на все заказы. Специальное предложение действует до 15 ноября. Действуют правила и условия.

   Образец 2

   Уважаемый VIP-клиент, покажите это SMS официанту, чтобы получить бесплатный напиток к следующим 3 приемам пищи. Предложение действительно до 10.09.19.

   Почему эти примеры работают

   Цель этих сообщений — заставить ваших подписчиков почувствовать себя особенными, верно?

   Вы заключаете сделку, к которой имеют доступ только они.

   Вы можете время от времени отправлять им эксклюзивные предложения или предоставлять им специальные скидки и услуги в рамках своей программы лояльности клиентов.

   Вставьте ключевые слова, такие как « спасибо, », « бесплатный, », « ценный, » и т. Д., Чтобы показать своему клиенту, что вы его цените. Также убедитесь, что вы указали срок действия предложения в своем SMS. Это создает ощущение срочности, которое подталкивает их к быстрым действиям.

   8.Отзывы и обзорные сообщения

   Образец 1

   Привет, Энн, мы будем рады получить ваш отзыв о наших услугах. Как бы вы нас оценили по 10-балльной шкале (10 — лучший вариант)? Чтобы оставить отзыв, пожалуйста, укажите #.

   Образец 2

   Привет, Роза, как вы узнали о нашем сервисе на прошлой неделе? Мы будем рады служить вам лучше.

   Пожалуйста, потратьте несколько минут, чтобы отправить текстовый обзор на 78946.

   Примечание: Вы можете использовать инструменты SMS, такие как Salesmsg, чтобы ваши клиенты могли отвечать на ваш текст.Не все программы обмена текстовыми сообщениями предоставляют вам такую ​​возможность.

   Что такое Salesmsg?

   Salesmsg — это простая двухсторонняя служба текстовых сообщений для бизнеса, которая упрощает отправку, получение и управление текстовыми сообщениями с ваших компьютеров и смартфонов. Крупные и малые предприятия, такие как Comcast, Ritz-Carlton и CrossFit, использовали его мощные функции обмена текстовыми сообщениями
   

   С Salesmsg невероятно легко отправлять SMS в Интернете и получать SMS в Интернете.

   Что еще?

   Приложение упрощает и автоматизирует двустороннюю деловую переписку с помощью таких мощных функций, как:

   • Автоматически Текстовые сообщения — автоматическая отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам в вашей SMS-кампании.
   • MMS Текстовые сообщения — легко отправлять и получать изображения, гифки и vCard в текстовых сообщениях.
   • Расписание сообщений — расписание отправки текстовых сообщений заранее.
   • Double Opt-In — получите согласие ваших клиентов на получение текстовых сообщений в качестве подписчиков.
   • Mass Texting — отправляйте массовые тексты, используя собственный выделенный шорткод.

   Почему эти примеры работают

   Отзывы и обзоры невероятно важны для улучшения качества обслуживания клиентов.

   Они позволяют вам проникнуть в сознание клиента и определить, что ему нравится, что не нравится и чего он хочет от вас. Это отличное место, чтобы оценить, где вы стоите и где можно улучшить.

   Но вам нужно сделать эти сообщения с обзором как можно проще для клиента .

   Помните, они ничего от этого не выиграют.

   Они делают это исключительно для того, чтобы помочь вам.

   Вот почему включение ссылки на форму обратной связи в текстах может быть не лучшим вариантом. Для клиента это ненужный дополнительный шаг, который может удержать его от ответа.

   Вместо этого выбирает простые SMS опросы в текстовых маркетинговых кампаниях.

   Вы можете просто попросить их оценить вашу услугу по шкале от 1 до 10 (как в примере, который мы выделили).

   Однако это означает, что им придется набирать ответ самостоятельно и соблюдать ограничение на количество символов в тексте; так что будьте осторожны с подходом, который вы используете в своей кампании.

   9. Напоминания о встрече

   Образец 1

   Дорогая Кэрол, у вас назначена встреча с доктором Антуаном сегодня в 16:00. Пожалуйста, прибудьте на бульвар 18 H, Калифорния, за 10 минут до прибытия.
   Чтобы перенести или отменить, отправьте RES на номер 55555.

   Образец 2

   Привет, Тим, не забудь свою стрижку сегодня в 17:00 в парикмахерской LJ. По любым вопросам звоните (123) 456-7891.

   Образец 3

   Привет, Ким, мы запланировали ДЕМО нашего нового продукта на 8 октября 10 утра в нашем офисе в Нью-Йорке. Пожалуйста, ответьте на это сообщение ДА или НЕТ, чтобы подтвердить свою доступность. Эми @ ABC

   Почему эти примеры работают

   Посмотрим правде в глаза: вы не можете позволить себе потерять клиента только потому, что он забыл проверить свое расписание.

   Итак, что вы можете сделать?

   Вы мягко подталкиваете их, отправляя текстовые напоминания.

   Эти напоминания содержат подробную информацию об их обязательствах, например:

   • О чем назначена встреча.
   • Дата и время.
   • Адрес мероприятия.
   • Детали связи, если они хотят перенести или отменить.

   Избегайте длинных сообщений, потому что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали только об их сеансах .

   Не нужно вдаваться в подробности, нужно просто напомнить им об этом.

   Не забудьте указать в SMS свои контактные данные, такие как имя и номер телефона. Таким образом, они могут связаться с вами, если они не могут прийти на прием.

   Напоминания о встрече, такие как Образец 3 , могут гарантировать, что ваш клиент действительно появится для вашего участия .

   К счастью, Salesmsg может сократить количество неявок на прием на 90% в рамках ваших текстовых маркетинговых кампаний за три простых шага.

   1. Планируйте встречи с клиентами и используйте Salesmsg для отправки SMS-напоминаний перед мероприятием.
   2. Используйте свои сообщения, чтобы обеспечить более высокую явку, что приведет к увеличению продаж.
   3. Вы можете привлекать клиентов в режиме реального времени и квалифицировать их с помощью телефонных звонков.

   Если вы хотите автоматизировать свою SMS-кампанию, вот подробное руководство.

   Четыре важных совета по отправке текстовых сообщений для использования в вашей SMS-кампании

   1. Принцип KISS: будь кратким и простым

   Маркетинг текстовых сообщений не похож ни на одну другую форму маркетинга.Хотя вы можете быть более информативными в таких форматах, как электронный маркетинг, текстовый маркетинг должен быть четким и кратким.

   У вас есть ограничение на символов, всего 160 символов для каждого текстового сообщения .
   Вот и все.

   Вы должны привлечь их внимание, взаимодействовать с ними и побуждать их к действию, используя такое же количество символов в этом предложении!

   Вот почему имеет смысл:

   • Отбросьте ненужные детали.
   • Используйте короткие формы.
   • Включайте только информацию, имеющую отношение к клиенту.

   Если вы этого не сделаете, вы не сможете достаточно быстро передать свою информацию и привлечь клиентов.

   2. Передайте эмоции и тон своим сообщением

   Люди пишите, потому что это непринужденно, дружелюбно и удобно, не так ли?

   И именно таким и должно быть деловое SMS — теплым, доступным и выразительным .

   Если вы хотите, чтобы люди взаимодействовали с вашими текстами, вам нужно сделать их более человечными.

   Подумайте об этом.

   Какому текстовому сообщению вы бы уделили больше внимания?

   Теплый и дружелюбный?

   Или тот, который лишен каких-либо эмоций и явно запрограммирован?

   А как передать эмоции в деловом СМС?

   Использование выразительных слов, таких как «счастливый» , « извините», и « возбужденный» — хорошее место для начала. Упоминание эмоций — хороший способ побудить покупателя сопереживать вашему сообщению.И как только они начнут относиться к этому, они начнут взаимодействовать с этим!

   Однако это не единственный вариант.

   Вы даже можете использовать смайлики и изображения, чтобы донести свое сообщение, не превышая лимит символов.

   3. Согласуйте деловые SMS со стилем вашего бренда

   Еще одна важная вещь, о которой следует помнить, — это согласование ваших текстов со стилем вашего бренда.

   Например, если ваш бренд — веселая и дружелюбная компания, ваши текстовые сообщения должны это отражать.Они должны использовать дружеские слова, теплые выражения и смайлики, например:

   Дата в планах тоните ?? 💕 Отправляйтесь в Паризио, чтобы попробовать настоящий французский роман. 🍷
   Скидка 15% на общий счет через YourFoodApp. www.urfoodapp / rom.com

   Но почему это важно?

   Потому что это устанавливает согласованность .

   Ваши клиенты не взаимодействуют с вашей компанией только посредством текстовых сообщений. Если они привыкли к профессиональному и формальному взаимодействию с вашим брендом, веселое SMS-сообщение будет неуместным.

   Вы будете противоречить их ожиданиям относительно вашего бренда, тем самым запутывая идентичность вашей компании в их сознании.

   4. Используйте правильную текстовую подпись

   Ваша текстовая подпись играет огромную роль в преобразовании текстовых сообщений.

   Почему?

   Он показывает читателю, от кого это сообщение, делая ваше деловое сообщение более легитимным.

   Однако написание подписи для SMS отличается от создания подписи для электронной почты.

   В отличие от подписей электронной почты, текстовые подписи должны быть очень короткими из-за ограничения количества символов. Помните, поскольку у вас есть только 160 символов для работы, большая часть из них должна быть посвящена вашему сообщению, а не вашей подписи.

   Можете ли вы использовать это как подпись для вашего SMS:

   Немедленно отправит текст. Спасибо!
   Джоуи, ABC Services, 1234 Park Avenue, CA, [email protected], (789) 5557777

   Нет, да?

   У вас не будет много места для вашего сообщения!

   Намного лучше будет:

   Немедленно отправит текст.Спасибо! — Джои @ABC Services

   Показывает читателю, кто пишет им как можно меньше символов. Стремитесь воспроизвести это для всех ваших деловых текстов.

   Заключение

   Маркетинг текстовых сообщений — это не ракетостроение.

   Все, что нужно, — это несколько четких, привлекательных строк, чтобы зацепить ваших клиентов и заставить их взаимодействовать с вашими сообщениями. Используйте эти образцы текстовых сообщений для клиентов, чтобы мгновенно повысить эффективность вашего взаимодействия и дать аудитории то, что им нужно.

   Вы также можете использовать специализированные текстовые платформы, такие как Salesmsg to , создавать, персонализировать и автоматизировать текстовые сообщения, чтобы оптимизировать вашу маркетинговую стратегию по SMS.

   Это идеальное решение для работы с текстовыми сообщениями для любого бизнеса. Почему бы не подписаться на 14-дневную пробную версию и начать работу уже сегодня?

   19 шаблонов текстовых сообщений для специалистов по обслуживанию клиентов и маркетингу

   Представьте, что новый клиент покупает один из ваших товаров в Интернете.Чтобы оптимизировать их опыт после покупки, вы отправляете им текст приветственного сообщения с подробными сведениями о вашей компании и линейке продуктов. Вы даже можете пригласить новых клиентов присоединиться к вашему списку рассылки или подписаться на вас в социальных сетях, если они еще этого не сделали. Но что дальше после того, как вы отправили эти вводные мобильные сообщения? Вы можете время от времени отправлять рекламные сообщения, но клиенты отключаются, если это единственный раз, когда они слышат от вас. Решением для создания постоянного потока общения является использование шаблонов текстовых сообщений.Шаблоны упрощают общение с клиентами, помогая вам:

   • Создать новое содержимое для сообщений
   • Организуйте информацию, которой хотите поделиться
   • Убедитесь, что ваши сообщения отправляются в нужное время на протяжении всего пути к покупке

   Чтобы помочь вам создать свою собственную коммуникационную стратегию, мы выделили четыре наиболее распространенных типа коммуникации для отправки клиентов. Мы также включили образцы шаблонов текстовых сообщений, чтобы вы могли начать работу.

   Узнайте больше о том, как создавать шаблоны с помощью VoiceSage: 11 шаблонов SMS для финансовых служб, которые можно украсть

   Шаблоны для адаптации

   Первые несколько сообщений, которые получает клиент, являются одними из самых важных.Эти сообщения задают тон взаимодействия и подготавливают клиентов к необходимой им информации. Информация на этом этапе пути к покупке также помогает клиентам узнать как можно больше о ценности ваших продуктов.

   1. Приветственное сообщение. «Привет << имя клиента >>! Мы так рады, что вы решили приобрести << название продукта >>. Он создан, чтобы помочь вам << перечислить преимущества >>. Вы можете ожидать от нас <> раз в месяц сообщений о специальных предложениях, обновлениях продуктов и многом другом.Свяжитесь с нами по << номеру телефона >>, если у вас возникнут какие-либо вопросы ».
   2. Руководство по продукту. «Привет << имя клиента >>, спасибо за покупку << название продукта >>. Чтобы помочь вам улучшить << укажите болевые точки клиентов >>, вот ссылка на наше простое в использовании руководство по продукту. Свяжитесь с нами по << номеру телефона >>, если у вас возникнут какие-либо вопросы ».
   3. Введение в продукт. «Здравствуйте, << имя клиента >>, вот несколько рекомендаций и советов по использованию << имени продукта >>.В течение следующих <> дней вы получите еще несколько советов, которые помогут вам максимально эффективно использовать новую покупку. А пока свяжитесь с нами, позвонив по << номеру телефона >>, если у вас есть какие-либо вопросы ».

   Совет: Чтобы клиенты не уходили на ранних этапах своего пути, четко обозначьте ценность, которую вы предлагаете, во время кампании информационных сообщений. Сделайте это, повторив некоторые из преимуществ, которые предлагает ваш продукт, или выделив решения, которые предлагает ваш продукт для решения проблем, с которыми сталкиваются клиенты.Кроме того, используйте приветственное сообщение, чтобы направлять клиентов во время их первого взаимодействия с вашим продуктом. Один из вариантов — включить ссылку на советы по продукту во вводное сообщение о продукте. Например, добавьте ссылку на страницу на своем веб-сайте, чтобы новые клиенты могли легко найти то, что им нужно.

   [Источник]

   Чтобы еще больше улучшить качество обслуживания клиентов после покупки, используйте мультимедийные сообщения (RMM), которые являются интерактивными и не требуют, чтобы клиенты покидали ваше приложение для выполнения задачи.Например, включите ссылку, которая соединяет клиентов с вашей службой поддержки — с помощью телефонного звонка или текстового сообщения — когда они нажимают на нее. С VoiceSage вы даже можете создать удобную для мобильных устройств целевую страницу для своих ссылок. При выборе этого варианта ссылка на вашу службу поддержки ведет на страницу с часто задаваемыми вопросами, а также с номером телефона и адресом электронной почты команды.

   Шаблоны для транзакций

   Шаблоны текстовых сообщений о транзакциях относятся к контенту, к которому предоставляется доступ после совершения покупкой покупателя.Эти сообщения служат двум целям. Во-первых, они помогают информировать клиентов о статусе их заказов. Благодаря таким сервисам, как Amazon Prime, которые дают клиентам возможность получить свой заказ в течение 24 часов, клиенты ожидают быстрой доставки. Используйте сообщения о транзакциях, чтобы держать клиентов в курсе.

   Во-вторых, сообщения о транзакциях позволяют поддерживать отношения с клиентами и повышать их лояльность. Опыт клиентов после совершения платежа помогает им решить, будут ли они покупать у вас больше товаров в будущем.Плохой опыт подвергает вас риску потерять постоянного клиента, а положительный опыт помогает позиционировать вас как компанию, которая ставит потребности клиентов на первое место.

   1. Заказ получен. «Привет, << имя клиента >>, спасибо за ваш заказ! Мы сообщим вам, когда он будет в пути. А пока узнайте, что другие новые клиенты говорят о своем опыте на данный момент << ссылка на страницу отзывов >> ».
   2. Статус доставки заказа — отправлен. «Здравствуйте, << имя клиента >>, ваш заказ отправлен. Щелкните здесь, чтобы узнать, когда он будет доставлен << ссылка на страницу отслеживания почтовых услуг >> ».
   3. Статус доставки заказа — отложено. «Здравствуйте, << имя клиента >>, ваш заказ уже в пути, но ожидаются задержки. Ваша новая предполагаемая дата доставки — <<дата>>. Свяжитесь с нами по << номеру телефона >>, если у вас возникнут какие-либо вопросы ».
   4. Статус доставки заказа — отсутствует. «Привет, << имя клиента >>, похоже, мы скучали по вам. Мы попытались доставить << номер заказа >>, но не смогли. Щелкните здесь <>, чтобы назначить время получения в ближайшем почтовом отделении ».
   5. Брошенная тележка. «Привет, << имя клиента >>, мы заметили, что вы добавили << названия продуктов >> в корзину, но не оплатили заказ. Если вы завершите покупку до << крайнего срока >>, используйте код предложения <> при оформлении заказа, чтобы сэкономить дополнительно 10%.”
   6. Спасибо / напоминание вернуться. «Привет << имя клиента >>, как вам нравится ваше << название продукта >>. Другие клиенты, которые также приобрели << название продукта >>, также купили << название продукта # 2 >>. Думаем, вам тоже понравится. Нажмите здесь, чтобы узнать больше << ссылка на страницу продукта >> ».
   7. Отзывы клиентов. «Привет << имя клиента >>, у вас есть сек? Мы хотели бы услышать от вас.Сообщите нам о своем опыте использования << название продукта >>, поделившись обзором. Нажмите здесь что бы начать. Мы ценим Ваш отзыв!»

   Совет: Сообщения выше короткие и простые, но в основном они работают, потому что информируют клиентов. Дайте им знать, даже если вам нужно поделиться сложной информацией с покупателями, например о поздних поставках. Их клиентский опыт улучшается, если они заранее знают, чего ожидать. Имейте в виду, что текстовые сообщения открываются в течение нескольких секунд после получения, поэтому своевременное сообщение дает клиентам возможность составить альтернативный план.

   Сделайте еще один шаг и добавьте индивидуальности сообщениям о пропущенной доставке. Используйте интерактивные голосовые сообщения (IVM), чтобы записывать сообщения, в которых упоминаются имена клиентов и заказанные ими продукты. Используйте эти сообщения, чтобы держать клиентов в курсе статуса их заказа.

   Подробнее о том, как управлять уведомлениями о пропущенных доставках: Этапы взаимодействия с клиентом: предотвращение пропущенных доставок и улучшение CX [Часть 3/4]

   Шаблоны текстовых сообщений для специальных предложений

   Рекламные сообщения включают стимулы, побуждающие клиентов возвращаться и покупать больше.Лучшее время для того, чтобы поделиться такими сообщениями с клиентами, — это после того, как у них будет время использовать ваш продукт и ощутить ценность, которую вы обещали. К этому моменту они более восприимчивы к специальным предложениям, потому что они не только могут покупать товары, которые им нравятся, но и экономить при этом деньги.

   1. Скидочные предложения. «Здравствуйте, << имя клиента >>, сэкономьте 30 долларов, если вы потратите 100 долларов или больше между << крайними сроками >>. Щелкните здесь << ссылка на страницу продукта >>, чтобы просмотреть наши новые поступления.”
   2. Продажа товаров. «Готовы сэкономить по-крупному? На все товары для распродажи действует скидка 50-70% до << крайнего срока >>. Зайдите в магазин, пока не пропустите << ссылку на магазин >> ».
   3. Запуск нового продукта. «<< имя клиента >>, мы рады сообщить, что запустили новый << продукт >>! Получите его первым, используя код предложения << код предложения >>, чтобы сэкономить 20 долларов ».
   4. Приглашения по реферальной программе. «Поделитесь преимуществами << популярных продуктов >> с друзьями и семьей. Дайте им 25 долларов на их первую покупку, если они воспользуются вашим персональным реферальным кодом <>. Вы получите 25 долларов, когда они это сделают! »
   5. Специальные предложения и объявления о распродажах. Используйте их, чтобы отмечать годовщины клиентов, приближающийся праздник или день рождения. «С Днем Рождения << имя клиента >>! В качестве особой благодарности за то, что вы являетесь постоянным покупателем, вот вам 50 долларов в подарок.Используйте его в отношении любых ваших любимых продуктов. << ссылка на магазин >>. »

   Совет: Вы заметите, что многие из вышеперечисленных шаблонов текстовых сообщений включают в предложение крайний срок. Такой подход создает ощущение безотлагательности — покупатели должны действовать сейчас, иначе они рискуют упустить распродажу. Ощущение срочности связано со страхом пропустить (FOMO), потому что понимается, что другие клиенты получили такое же сообщение, и некоторые из них последуют за предложением.Чтобы не упустить то, в чем будут участвовать другие, клиентам рекомендуется действовать сейчас.

   Еще один способ побудить клиентов к действию — использовать функцию RMM VoiceSage для отправки GIF-файлов или коротких видеороликов в сообщениях. Используйте эти функции, чтобы привлечь внимание клиентов, удержать их заинтересованность и повысить их интерес к предложению.

   Шаблоны для обслуживания клиентов

   Используйте сообщения службы поддержки клиентов как способ улучшить качество обслуживания клиентов или поддержать ваши стандарты.Эти сообщения предназначены для информирования клиентов о происходящем, чтобы они первыми узнали об этом от вас. Это также сводит к минимуму необходимость для клиентов звонить в службу поддержки, чтобы неоднократно задавать одни и те же вопросы, что сокращает время службы поддержки клиентов, вместо того, чтобы позволять им заниматься дополнительными задачами, такими как обработка заказов или управление комментариями, полученными через социальные сети.

   Подробнее об использовании мультимедиа для поддержки клиентов: Как управлять поддержкой клиентов с помощью мультимедийного контента

   1. Решение проблемы. «Здравствуйте, << имя клиента >>, это подтверждает, что ваш последний запрос в службу поддержки << билет # >> был решен и закрыт. Мы благодарим вас за терпение.»
   2. Последующее обследование. «Здравствуйте, << имя клиента >>, спасибо за ваш недавний запрос. Сообщите нам, как мы это сделали, заполнив этот небольшой опрос. На заполнение << ссылка на опрос >> уходит меньше минуты ».
   3. Обновления компании. «Здравствуйте, << имя клиента >>, мы хотим, чтобы вы одним из первых узнали о том, что мы объединились с компанией X.Это никоим образом не повлияет на ваш опыт работы в Интернете; мы просто рады поделиться хорошими новостями. Читайте полное объявление здесь << ссылка на пресс-релиз >> ».
   4. Повторное привлечение клиентов, истекшее. «<< имя клиента >> это было давно; мы скучаем по тебе! Сообщите нам, если мы можем что-то сделать, чтобы улучшить ваш опыт, или если у вас есть к нам какие-либо вопросы. Мы ценим вас и будем рады услышать от вас << ссылка на страницу контактов >>.

   Совет: Используйте сообщения службы поддержки, чтобы оценить их удовлетворенность.Фактически, используйте мультимедийные сообщения для отправки опросов, которые фиксируют оценку удовлетворенности клиентов (CSAT). Попросите клиентов оценить их удовлетворенность по шкале от 1 до 5 или от 1 до 7. Основываясь на их ответах, используйте информацию о клиентах для улучшения аспектов вашего бизнеса, например, обновите свои предложения продуктов, чтобы они соответствовали потребностям клиентов.

   Использование шаблонов текстовых сообщений для упрощения рабочего процесса

   По мере того, как ваше общение с клиентами становится более стратегическим, узнавайте, на каком этапе пути к покупке они уходят.Решите, на каких шаблонах вам нужно сосредоточиться, и загрузите их в VoiceSage. Вы даже можете настроить автоматические капельные кампании, которые будут отправлять ваши сообщения через определенные промежутки времени.

   Например, если вы обнаружите, что процент вернувшихся посетителей падает, сосредоточьтесь на сообщениях, которые повторно привлекают клиентов и напоминают им о том, что вы предлагаете. Создайте серию из четырех или пяти сообщений, которые представляют новые продукты, предлагают специальные скидки и напоминают покупателям о ценности ваших продуктов.

   Используя VoiceSage в качестве партнера по обмену мобильными сообщениями, можно быстро и легко настроить автоматические сообщения.Автоматизация также упрощает отправку сообщений, которые влияют на то, вернутся ли покупатели в магазин. Кроме того, с шаблонами текстовых сообщений вам не придется тратить время на создание сообщения — это уже сделано за вас.

   Начните сегодня — закажите демонстрацию, чтобы узнать, как VoiceSage может помочь вам в настройке шаблонов и создании кампаний по обмену сообщениями.

   
   Опубликовано: 28 октября 2019 г.

   Как писать убедительные описания продуктов, которые продают

   Насколько описания продуктов влияют на продажи?

   Существует не так много тематических исследований, посвященных описанию продуктов, поэтому трудно сказать однозначно.

   Одно исследование электронной коммерции показало, что 20% неудачных покупок потенциально являются результатом отсутствия или нечеткости информации о продукте.

   Но некоторые продукты, кажется, хорошо продаются с названием и изображением. Так какое это имеет значение?

   Да, вроде как.

   Я имею в виду, ты должен что-то сказать о своей продукции, верно?

   Люди склонны тяготеть к определенным словам при совершении покупок в Интернете.

   Так что да, плохое описание продукта потенциально может отвратить кого-то от продажи.Но если у вас плохие описания продуктов, еще не поздно.

   Вы можете легко превратить плохое описание продукта в продающееся с помощью нескольких незначительных изменений.

   Разница между хорошим и плохим Описание товара

   Что именно делает описание продукта «плохим»?

   На самом деле это не имеет большого отношения к длине текста или словоблудию, которое вы используете. По крайней мере, эти аспекты не так важны, как вы думаете.

   Основная цель — просто объяснить, что делает продукт, и почему кто-то должен его купить.

   Например, когда продукт говорит сам за себя, не нужно быть фантазийным.

   Возьмите , этот пример простой белой футболки:

   Совершенно очевидно, что это за товар и для кого он нужен.

   В описании продукта не нужно вдаваться в подробности.

   Конечно, это объясняет, что это «мягкая, легкая команда» и что она «сделана из смеси хлопка пима и лиоцелла». Но это всего лишь бонусная информация для покупателя.

   На самом деле, большинство людей, вероятно, не будет ничего больше, чем просто просмотреть его.

   Фактор продажи этой рубашки больше связан с такими вещами, как качество изображения (она хорошо смотрится на модели), размер, доступность, цветовая гамма и цена.

   Все это есть, поэтому текст менее важен.

   Несмотря на то, что он не содержит подробных сведений, это хорошее описание продукта.

   А теперь взгляните на этот продукт:

   Вы знаете, что это такое, просто взглянув на него?

   Вы, наверное, догадались, что это какая-то маска.

   И если вы когда-либо пользовались трубкой раньше, вы можете узнать дизайн.

   Вот описание продукта:

   Поскольку этот продукт в некоторой степени уникален, требуется немного больше информации.

   Эта компания хорошо описывает, что делает этот продукт, почему он лучше, чем традиционный снорклинг, и как он может улучшить впечатления от дайвинга / плавания.

   Это отличное описание продукта, который несколько сбивает с толку.

   Оба этих примера имеют описания, которые:

   • Ясно объясните, для чего предназначен продукт или его предполагаемое использование.
   • Предложите добавленную стоимость или преимущества.
   • Включите всю необходимую информацию.

   Теперь возьмем , этот пример от Nalgene:

   Он не только имеет описание, но также включает вкладки с техническими характеристиками и расширенными сведениями о продукте. Да, все это для бутылки с водой.

   Это нужно? Для их клиентов это так. Так что это хорошее описание продукта.

   Все приведенные выше примеры преследуют одну и ту же цель.Они дают покупателю то, что ему нужно знать — ни больше, ни меньше.

   С другой стороны, плохое описание продукта ведет к обратному.

   Подумайте об этом так: если вы прочитали описание продукта, но у вас остались вопросы, значит, он не справился со своей задачей.

   Но я не хочу, чтобы вы писали плохие описания продуктов.

   Итак, вот несколько советов, которые помогут убедиться, что ваши клиенты получают всю необходимую информацию.

   1. Определите личности покупателя перед тем, как писать описания

   Хорошее описание продукта начинается с солидного покупателя.

   Если вы не знаете, кто будет покупать ваш товар, вы не знаете, какую информацию включить или опустить в описании.

   Возьмите этот пример набора масла для бороды от Mountaineer Brand :

   Вверху ничего нет, кроме названия — «Полный комплект для ухода за бородой» и звездного рейтинга.

   Но если вы прокрутите вниз, вы найдете блок информации:

   Хотя набор масел для бороды — не самый «необычный» продукт, который я когда-либо видел, для некоторых это может быть в новинку.

   Если вы никогда раньше не использовали масло для бороды, знали бы вы, как его правильно использовать?

   Эта компания отлично справляется не только с описанием того, что вы получаете в наборе, но и с подробным описанием того, как его использовать и почему каждый продукт полезен.

   Конечно, это долго.

   Описание предназначено для покупателей, которым действительно может понадобиться вся эта информация.

   Их образ покупателя, вероятно, таков: «Человек с бородой, который может знать, а может и не знать, как ухаживать за ней, и который может знать или не знать о существовании этого продукта.”

   Вот пример обратной ситуации:

   Единственное описание Apple MacBook, которое он включает, — это технические характеристики.

   Но есть две причины, по которым это все еще работает.

   Во-первых, Apple — это огромный международный бренд. Если я скажу «Apple MacBook», вы, вероятно, уже знаете, что это такое, как он выглядит и на что способен.

   Во-вторых, у Apple есть целая ( длинных, прокручиваемых) страница, посвященная объяснению преимуществ их продукта:

   У него даже есть видеоролики о продуктах и ​​более подробное описание продукта:

   Итак, когда дело доходит до самой страницы покупок, дополнительной информации вам не так много.

   Конечно, есть много разных людей, которые покупают Apple MacBook по разным причинам. Но можно с уверенностью сказать, что большинство из них, вероятно, хорошо разбираются в компьютерах.

   Их описания продуктов, как правило, включают много технических деталей, потому что их покупатели (обычно) являются техническими специалистами.

   У них работает.

   Если вы посмотрите на стороннего продавца продукта, вы увидите похожий подход:

   Небольшое описание с технической направленностью.

   Когда вы продаете свою продукцию, вы хотите помнить о своих покупателях.

   Являются ли они конечными потребителями — покупателями для себя или других — или они являются оптовыми покупателями?

   Каковы их демографические данные, возраст и интересы?

   Если вы продаете куртку девушке-подростку, вы, вероятно, будете использовать другие описания, чем если бы вы продавали куртку мужчине постарше, верно?

   Но опять же, вы не можете.

   The North Face продает большую часть своего снаряжения таким же образом. Вот описание продукта женской куртки Apex , например:

   А вот описание мужской куртки Apex:

   .

   Конечно, есть отличия.

   Они подчеркивают, что женские куртки «мягкие» по сравнению с «сухими», с акцентом на многослойность, а не на укрытие. Но в целом базовые описания делают то же самое.

   Их покупатели обычно попадают в категорию «активных, увлеченных отдыхом», в которую входят как мужчины, так и женщины разных возрастных групп.

   Имейте в виду такие вещи, как:

   • Место нахождения
   • Возраст
   • Пол
   • Интересы
   • Уровень образования
   • Уровень дохода
   • Язык

   Это даст вам представление о том, какие слова могут лучше продаваться вашей целевой аудитории

   2. Используйте возможности и преимущества для мотивации покупок

   Вы также должны подумать о ваших покупателях, об их мотивах и проблемах при покупке.

   Это будет определять, какие функции или преимущества вы укажете в описании продукта.

   Посмотрите это описание продукта, чтобы узнать о парах обуви Sperry от Zappos:

   Это не только описывает модель и посадку обуви, но также включает преимущества каждого выбранного стиля:

   Вы получаете не только подкладку из оленьей кожи. Вы получаете подкладку из оленьей кожи для лучшего ощущения в обуви.

   Это не просто межподошва из ЭВА.Это для комфорта и гибкости.

   Могло ли это описание продукта только что сказать: «Обувь из коричневой кожи оленя?» Да, могло быть.

   Но это было бы не так эффективно.

   Если я продаю эту обувь по сравнению с другой аналогичной обувью на рынке, и если я знаю, что мои клиенты обеспокоены посадкой, ощущением и комфортом, то я хочу дать им повод выбрать мою обувь .

   Добавление преимуществ наряду с функциями продукта — отличный способ сделать это.

   Вот еще один пример от Gillette:

   Можно было бы просто сказать, что это точный триммер, но информация о дополнительных преимуществах (точной обрезки кромок) будет полезна, если я покупаю его, потому что у меня проблемы с обрезкой кромок.

   Добавление преимущества дает ответы на мои вопросы, прежде чем я даже подумаю их задать.

   Будет ли это более гладкое и качественное бритье? Да, тут же так сказано. Это будет продавать.

   При написании описаний, включающих функции и преимущества, помните следующее:

   • Необязательно перечислять преимущества каждой функции.Выберите три наиболее ценных функции.
   • Опишите преимущества этих функций и их полезность.
   • Объясните, как это решит проблему или поможет покупателю.

   Помните о своих покупателях при перечислении льгот. Если вы знаете, что они покупают из-за кроя или комфорта, сообщите им, что ваш продукт подходит и удобен.

   Обязательно перечислите функции, которые понравятся вашей целевой аудитории.

   3. Отражайте тон голоса вашего бренда

   Вы могли заметить, что тон некоторых из этих примеров варьируется в зависимости от бренда.

   Это хорошо.

   Хорошее описание продукта должно звучать так, как вы.

   Ваш бренд разговорный или профессиональный? Вам нравится использовать ироничный юмор, или вы все делаете более прямолинейно?

   Ознакомьтесь с описанием этого продукта из Missguided :

   Это очень непринужденно.

   Там есть некоторые характеристики, такие как размер и тип материала, но они предназначены для описания ощущений от платья, а не деталей.

   В этом костюме вы почувствуете себя крутым и сексуальным. В нем есть «атмосфера вечеринки».

   Вы также заметите, что весь текст написан строчными буквами.

   Это часть их бренда. Вы можете увидеть это в других местах на их сайте, включая их меню:

   И вот как они пишут текст на своих кнопках CTA:

   Все связно и правдоподобно.

   Вот как должен звучать ваш тон.

   Сравните приведенный выше пример с сумкой за 3000 долларов от Versace , с другой стороны:

   Тон — это качество.В них широко используются такие слова, как «исключительный», «знаковый» и «единственный в своем роде».

   Я не ожидал ничего меньшего от Версаче.

   Каким бы ни был ваш тон, суть в том, что вы должны соответствовать ему.

   Посмотрите на этот довольно необычное описание товара от Palace Skateboards:

   Если вы просмотрите их онлайн-каталог, вы увидите, что каждый продукт имеет похожее описание, хотя некоторые из них более дерзкие, чем другие.

   Ни один из них на самом деле не имеет отношения к продуктам, но все они похожи по отношению.

   Хотя он не предоставляет осязаемой информации о продукте, мне он все же нравится, потому что он идеально сочетается с тоном бренда (и их покупателями).

   Посмотрите нижний колонтитул их веб-сайта, например:

   Когда вы перечисляете большую часть информации на своем сайте как «скучную», вы, вероятно, сможете избежать неприятностей с этими описаниями продуктов.

   И, по крайней мере, они сохранили их в маркированном формате, чтобы посетители могли легко их сканировать.

   Это подводит меня к следующему пункту.

   4. Создание возможности сканирования с помощью маркеров

   По возможности укажите маркированный список.

   Почему? Люди любят снимать.

   В наш век информации у немногих действительно есть время прочитать все, что они найдут в Интернете. Им в первую очередь нужны самые важные детали.

   Пункты списка обеспечивают ясный и лаконичный способ отображения наиболее важной информации.

   Вы, наверное, знакомы с описанием товаров, что выглядит так :

   Эти простые пункты — хорошее начало, особенно если продукту не нужно много описательного текста.

   Но есть и другие способы их использования.

   Amazon фактически добавляет маркеры в текст своего блока. Рассмотрим этот пример страницы продукта для Echo :

   Это не очень удобный текст, но маркеры заставляют вас думать, что это так.

   Большинство страниц их продуктов в той или иной степени выглядят так.

   Amazon также скрывает технические детали этого продукта в другом разделе страницы, что является необычным для такого продукта.

   Но их покупатели не обязательно технически подкованные люди, поэтому они, вероятно, не слишком заинтересованы в технических характеристиках. Они предпочли бы прочитать об особенностях и преимуществах.

   Как Echo улучшает жизнь своих клиентов? Об этом вас расскажут маркеры.

   Вы также можете использовать маркированные списки, чтобы добавить визуальный элемент к скучной странице.

   Взгляните на этот пример для смузи из персиков и абрикосов , и вы увидите, что они заменяют «пули» на галочки:

   Мне это нравится, потому что кажется, что он говорит мне, как этот продукт решит мои проблемы.

   Даже если я не нахожу времени, чтобы прочитать полное описание, мне кажется, что я вычеркиваю что-то из своего списка. Мне приятно смотреть на это.

   Если есть сомнения, добавьте несколько пунктов.

   5. Используйте влиятельные слова, чтобы повысить убедительность

   Помните, как Versace использовал такие фразы, как «единственный в своем роде», чтобы продать свою сумку?

   Согласно Дэвид Огилви , некоторые влиятельные слова могут действительно улучшить убедительность ваших описаний.

   В 20 самых влиятельных слов входят следующие:

   • Неожиданно
   • Сейчас
   • Объявление
   • Представляем
   • Удивительно
   • сенсационный
   • Революционный
   • Чудо
   • Magic
   • Быстрый
   • Спешите

   Вы бы потратили 200 долларов на это платье ?

   Возможно, если вы прочитаете прилагаемое к нему описание продукта:

   Прежде чем вы прочитаете описание, в котором используются такие слова, как «сенсационный», «новый» и «элегантный», вы можете задаться вопросом, почему базовое красное платье такое дорогое.

   Однако, узнав, что это «обманчиво простое число», вы можете передумать.

   Слова способны на это.

   У Джона Морроу есть список сильных слов , которые могут продать почти все.

   Добавление нескольких из них к описанию продуктов позволяет сделать что-то простое и сделать его популярным.

   Вот еще один пример этого в действии:

   Это новые часы, поэтому Nixon «представляет» их как продукт высшего класса.

   Вы заметите такие слова, как «изысканный», «жирный», «гладкий» и «спортивный», которые описывают часы, но они также используют эти слова для описания покупателя.

   Если вы купите эти часы, вы «искатель приключений», а не просто обычный Джо.

   Я почти могу представить себе продавца, говорящего кому-то, что он похож на авантюриста.

   И это не обязательно плохо.

   6. Оптимизируйте свою копию для поисковых систем

   Слова, которые вы используете, влияют не только на покупателя.

   Они также важны для SEO.

   По мнению экспертов по продажам, которые работают с Amazon , есть некоторые неофициальные данные о том, что размещение ключевых слов в описаниях продуктов, особенно в маркированных списках, увеличивает поисковый рейтинг.

   Я провел собственный небольшой эксперимент с ключевыми словами, чтобы посмотреть, что я смогу найти.

   Вот один из лучших результатов поиска на Amazon пылесосов без спутывания .

   Когда я ввожу те же ключевые слова в Google, они также появляются в первых результатах поиска:

   Значит ли это, что он будет работать каждый раз? Нет, наверное, нет.

   Этот подход не работал со всеми ключевыми словами, которые я пробовал, поэтому трудно сказать однозначно.

   Кажется, что стратегическое размещение ключевых слов имеет большее значение, чем просто их пометку.

   Например,

   ключевых слов в названиях продуктов, похоже, повлияли на SEO больше, чем их присутствие в описаниях.

   Но многие из результатов поиска также содержали ключевые слова в описаниях.

   Как я уже сказал, трудно сказать, как эти ключевые слова влияют на SEO.

   Shopify предлагает добавить ключевые слова в четыре основных места:

   • Заголовки страниц
   • Метаописания
   • ALT теги
   • Основное содержание страницы (описания продуктов)

   В идеале вы должны использовать в своих метаописаниях те же ключевые слова, что и в описаниях продуктов.

   Но если вы чувствуете, что можете создать лучшее описание продукта, используя креативный текст, чем перечисляя ключевые слова, тогда попробуйте.Это может быть лучшим подходом для вас.

   В целом, однако, включение ключевых слов в заголовки и использование описаний продуктов для продажи клиентам, безусловно, является хорошим подходом.

   7. Используйте больше изображений и смешанную технику

   С описанием продуктов вы можете сделать гораздо больше, чем просто описать продукты словами.

   Как я упоминал ранее, многие покупатели просто откажутся от чтения описаний в пользу просмотра изображений или видео.

   Исследования показывают, что 63% потребителей считают, что хорошие изображения в любом случае важнее описания продукта.

   В некоторых ситуациях более важно показать , чем сказать.

   Говорят, картинка стоит тысячи слов, верно?

   Вы можете применить этот принцип к описаниям продуктов.

   Возможно, вам будет полезнее сделать ваши текстовые описания короткими и использовать значки, изображения и смешанные средства, такие как видео, для демонстрации продукта.

   Вот хороший пример страницы продукта , которая включает описание наряду с визуальными элементами:

   Вот схема продукта в действии. И вместо маркеров вверху есть маленькие значки, в которых перечислены его лучшие функции.

   Вы также найдете множество стандартных изображений продуктов и несколько видеороликов, демонстрирующих продукт в действии.

   Хотя для некоторых продуктов это может быть излишним, в данном случае это работает очень хорошо.

   Вот пример описания продукта , в котором используется видео продукта:

   Он имеет краткое, но подробное описание, маркированные списки с ключевыми словами для SEO, веселый, но профессиональный тон, четкое изображение и отличное видео о продукте.

   Действительно, чего еще можно желать?

   Когда дело доходит до описания продуктов, вам не нужно ограничиваться тем, что я назову «форматом Amazon» (если вы не продаете на Amazon).

   Вы можете расширяться и использовать различные средства для продажи вашего продукта.

   Если основные пункты списка работают для вас и ваших клиентов, тогда отлично.

   Но вы также можете попробовать другие визуальные эффекты , например, :

   Помните, что «хорошее» описание продукта — это такое, которое передает правильную информацию вашим клиентам.

   Если это означает, что вам нужно создать видеоролики о продуктах , поместите их на передний план и по центру и ограничьте свои описания простыми маркированными пунктами.

   Если это означает наличие полной страницы текста, объясняющего, как использовать ваш продукт, дерзайте.

   Сосредоточьтесь на вещах, которые будут говорить вашей аудитории, и дайте им необходимую информацию.

   И если это не сработает, продолжайте A / B-тестирование, пока не найдете то, что работает.

   Заключение

   Конечно, всегда будут исключения из правил (я смотрю на вас, Palace Skateboards).

   Но по большей части описание продукта должно быть кратким и по существу.

   Попробуйте включить ключевые слова, удобные для поисковых систем.Но если вы не можете уместить их в описании, поместите их в название продукта.

   По крайней мере, сосредоточьтесь на использовании сильных слов в ваших описаниях, чтобы выделить продукт.

   В конечном итоге вы хотите создать описание продукта, которое даст вашим покупателям необходимую информацию.

   Если он ясный, краткий и легко читаемый, вероятно, он хорош. Так что не волнуйтесь так сильно.

   Если работает, значит работает. Придерживайтесь этой формулы.

   Что было для вас самой большой проблемой при написании описаний продуктов?

   Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

   • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
   • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
   • Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой рентабельностью инвестиций.

   Заказать звонок

   Примеры описания продукта + шаблон для их написания (2021)

   Менеджеры электронной коммерции и владельцы интернет-магазинов знают важность описания продуктов. но они по-прежнему часто упускаются из виду и не оптимизированы в полной мере.

   Описание продукта — это маркетинговая копия, используемая для описания ценностного предложения продукта для потенциальных клиентов. Подробное описание продукта предоставляет клиентам подробную информацию о функциях, проблемах, которые он решает, и других преимуществах, которые помогают увеличить продажи.

   Неудивительно, что они обеспокоены — качество описания продукта может способствовать или сорвать продажу, особенно если оно не включает информацию, необходимую покупателю для принятия решения о покупке.Предоставление основных сведений о продукте имеет решающее значение, если вы хотите, чтобы покупатель щелкнул «Добавить в корзину» и выделил ваш веб-сайт электронной торговли среди конкурентов.

   Независимо от того, имеют ли ваши товары конкретную функцию, например фотоаппарат, или личные цели, например мода, все товары существуют для того, чтобы тем или иным образом улучшить или улучшить качество жизни покупателя. Когда покупатель просматривает, он инстинктивно представляет, что у него в руках каждый продукт, он пользуется им и наслаждается им.

   Чем сильнее фантазия покупателя о владении продуктом, тем выше вероятность, что он его купит.Поэтому мне нравится думать об описании продуктов как о повествовании и психологии, включающем в себя элементы как прозаического письма, так и журналистики. «Хорошее» описание продукта не годится. Конкуренция становится слишком жесткой. Это должно быть здорово!

   Ниже приведены примеры, показывающие, как улучшение описания продуктов повышает коэффициент конверсии, а также советы, которые помогут вам создать идеальную копию.

   Вам нужно быстро вывести свой бизнес в Интернет?

   Создавайте, управляйте и масштабируйте нужный вам онлайн-бизнес.С Essentials вы можете начать работу за меньшее время и с меньшими затратами.

   Выберите лучшие функции и возможности, чтобы продемонстрировать свои продукты и вести свой бизнес — на платформе, которая может масштабироваться вместе с вами, а не сдерживать вас.

   Начать бесплатную пробную версию

   Написание описания продукта для увеличения продаж

   Описания продуктов играют огромную роль в увеличении продаж. Но что они должны сказать? Как долго они должны быть? Какой формат лучше? Как мне повысить их рейтинг в поисковых системах? Мы предлагаем использовать следующий шаблон, чтобы убедиться, что вы создаете лучшее описание продукта.

   1. Прежде чем писать, подумайте о том, кто, что, где, когда, почему и как.

   Журналисты используют метод «Кто, что, где, когда, почему и как», чтобы донести факты своих историй, и следование этому процессу является первым шагом в создании убедительного описания продукта:

   • Для кого предназначен этот продукт? Целевая аудитория может быть половой (женщины или мужчины), возрастной группой (студенты колледжа, пенсионеры), демографическим образом жизни (молодые матери, автолюбители) или другой определенной группой людей.
   • Каковы основные сведения о продукте? Сюда входят такие атрибуты, как размеры, материалы, характеристики и функции продукта.
   • Где можно использовать этот продукт? Предназначен для использования в помещении или на улице, в машине или дома?
   • Когда следует использовать продукт? Предназначен ли он для использования в определенное время дня, сезонно или по определенным случаям? Не менее важно указать, можно или нужно использовать продукт каждый день или круглый год, поскольку это будет говорить о его долгосрочной ценности.
   • Чем этот продукт полезен или лучше конкурентов? Это может быть что угодно, от качества до стоимости и функций — действительно подумайте о преимуществах, которые скажут покупателям. Также подумайте, как изображения могут дополнить текст вашего продукта.
   • Как работает продукт? Это может быть не обязательно для каждого продукта, но если вы продаете что-либо с движущимися частями или электроникой, это обязательно.

   Эти вопросы удобно использовать в качестве шаблона описания продукта, если вы хотите точно описать свои лучшие товары.

   2. Определите лучший формат для описания ваших продуктов.

   Теперь пора составить описание вашего продукта. Вот несколько идей и примеров, которые помогут вам начать работу.

   Следующим шагом является определение наилучшего формата для указанной выше информации. Поскольку некоторые покупатели сканируют только текст на веб-сайтах, рекомендуется составить список из маркированных пунктов, охватывающий наиболее важные сведения о продукте. Пункты маркера обычно следует использовать для спецификаций (например, размеров) или коротких фраз (например, функций), чтобы их можно было быстро и легко прочитать.

   К сожалению, маркированный список — не лучший способ рассказать историю продукта и убедить покупателей в том, что они на многое смотрят. На странице они выглядят холодными и равнодушными, а не вызывают эмоции или воображение покупателя. Это работа для прозы! Написав параграф (три или более предложений) или два о продукте, вы можете установить сцену и помочь покупателю понять, почему его жизнь до этого момента была неполной без этого. Это может показаться сложным, но после некоторой практики это станет второй натурой и даже (ах!) Развлечением.

   Это ваша возможность проявить немного творчества и заявить о себе (индивидуальность и тон) вашего бренда — будь то серьезный, случайный или даже непочтительный. Представьте, что вы на вечеринке рассказываете о продукте кому-то, кого только что встретили. Как бы вы описали это, чтобы они поняли, насколько это действительно здорово?

   Этот голос пронизывает все аспекты вашего интернет-маркетинга: социальные сети, SEO, платный поиск — все точки взаимодействия с клиентом. Уникальная привлекательная копия делает ваши продукты более актуальными для поисковых систем и других маркетинговых средств, которые ценят оригинальный контент.

   На самом деле, следование этой простой формуле, приведенной ниже, — отличный способ написать убедительное описание продукта:

   [Абзацы текста] + [Маркированный список спецификаций или характеристик продукта] = [Привлекательное описание продукта]

   3. Выберите цели и ключевые показатели эффективности, чтобы измерить успешность описания продукта.

   Чтобы измерить успешность описания продукта, вам нужны цели.

   «Но это займет много времени», — можете подумать вы, особенно если полагаетесь на описания продуктов, предоставленные вашими дистрибьюторами или производителями.И вы правы, это не быстрый процесс. Но если вы сумеете написать около дюжины описаний продуктов в день, используя приведенную выше формулу, вы начнете видеть множество преимуществ:

   • Увеличение коэффициента конверсии.
   • Уменьшение количества брошенных корзин.
   • Более низкая доходность.
   • Меньше звонков от покупателей.
   • Повышение рейтинга в обычном поиске.

   А теперь давайте посмотрим, как восемь реальных интернет-магазинов продают больше с безупречным описанием продуктов и с лакомыми кусочками, которые вы можете извлечь из их опыта, чтобы увеличить свои собственные конверсии.

   4. Сделайте описание продукта кратким и понятным.

   Онзи — отличный пример того, насколько хорошо может работать основная формула. Их макет страницы продукта сочетает в себе разговорные описания длиной в абзацы, которые привлекают их поклонников, а также быстрые списки по спецификациям, которые необходимо знать любым покупателям, просто просматривающим страницу. Этот образец маркеров с описанием продукта — отличная демонстрация того, как кратко передать самую важную информацию:

   Страница продукта Онзи

   5.Используйте рассказывание историй в своих интересах.

   Есть ли у вашего продукта особенная предыстория? Скорее всего, он будет особенно особенным и привлекательным для вашей аудитории. Используйте эту историю в описании своего продукта, чтобы добавить к нему больше характера, привлечь аудиторию и завоевать сердца и умы.

   Сын моряка, страница товара

   6. Не бойтесь хвастаться.

   Сделайте еще один шаг вперед в приведенной выше формуле описания продукта, как продавец водного поло Kap7 (и ознакомьтесь с их удивительной предысторией).Отличается ли ваш продукт от опыта основателя? Ваш продукт стал лучше благодаря многолетнему тестированию? Это ручная работа?

   Вызовите это!

   Расскажите лучшую историю в своем коротком абзаце с описанием продукта, включив в него лакомые детали, которые доказывают, почему ваш продукт лучше остальных. Не бойтесь упоминать о себе.

   Страница продукта Kap7

   7. При необходимости обратитесь к техническим специалистам, чтобы завоевать доверие.

   Если у вас более технический продукт, не бойтесь залезть в пучину с описанием вашего продукта.Докажите своим клиентам, что ваш бренд специализируется в отрасли, предоставив все возможные подробности, которые им нужно знать, прежде чем им даже придется спрашивать.

   Страница продукта Spectrum Audio

   8. Знайте, когда показывать, а не рассказывать.

   Текст — не всегда лучший способ описать ваш продукт. Если вы слишком многословны, подумайте, как можно упростить.

   Изображения имеют вес и лучше запоминаются покупателями. Если возможно, продемонстрируйте свой продукт с помощью наглядного пособия, которое точно объясняет, что он делает.

   Страница продукта Solo Stove

   9. Знайте, когда нужно показать, рассказать и описать.

   Помимо графики, видео могут быть чрезвычайно эффективным способом продемонстрировать, как использовать продукт или почему он лучше других. Многие бренды используют видео, графику и текст, чтобы довести дело до конца. Ознакомьтесь с приведенным ниже образцом описания самого продаваемого продукта в интернет-магазине.

   10. Не бойтесь быть уникальными.

   Хотя краткое описание абзаца на странице продукта — лучшая практика, знайте, когда это не то, чего ваша аудитория хочет.Каждая отрасль и каждый онлайн-бизнес уникальны. Достаточно ли вы знаете своего покупателя, чтобы знать, что он не прочитает описание продукта? Все ли ваши клиенты сканеры?

   Вытащите наиболее важный для них контент и найдите привлекательные наглядные способы донести до них всю необходимую информацию без какой-либо головной боли. Персонажи ваших покупателей должны отражать общую форму и подход к описанию ваших продуктов — включать дизайн веб-сайта на страницу.

   Страница продукта BPI Sport

   11.Со щитом или на щите.

   Наконец, этот последний пример просто поразил меня. Это отличный пример того, как далеко вы можете зайти в приведенную выше формулу идеального описания продукта и по-настоящему поразить вас.

   Joovy следовал простой формуле, приведенной выше, но вместо того, чтобы просто выписывать маркеры, они использовали свой маркированный список, чтобы создать сюжетную линию на всей странице продукта.

   Страница длинная, но увлекательная и наглядная. Он отвечает на все вопросы, которые могут возникнуть у нового родителя. И он по-прежнему использует простой абзац, чтобы действительно продвигать продукт в привлекательном, умном тоне, характерном для бренда.

   Вот так выглядит хоумран.

   Страница продукта Joovy

   В целом, важно сначала узнать свою аудиторию, чтобы определить, какой контент лучше всего подойдет им для увеличения конверсии.

   Формула описания продукта электронной коммерции работает для большинства брендов, но это только отправная точка.

   Думайте визуально. Добавьте графику и оптимизируйте изображения продуктов. Тестовая копия A / B и персонализация на этих страницах.Посмотрите в Google Search Console, чтобы определить популярные термины, чтобы улучшить SEO-трафик на страницу продукта. Людям нравится покупать у людей, которым они доверяют, и построение доверия зависит от того, что вы продаете.

   С того момента, как вы воспользуетесь конструктором веб-сайтов и создадите дизайн своего сайта, подумайте о том, как изображения и описания могут гармонично сочетаться, чтобы рассказать вашу историю клиентам.

   Коляска может не продаваться, если в описании рассказывается, как она была придумана в одночасье, а затем сделана вручную.Точно так же кожаный чехол для игральных карт ручной работы может не продаваться хорошо, если все, что вы показываете, — это технические характеристики.

   Последние мысли

   Знайте свою аудиторию. Знайте свой продукт. А потом покажите и расскажите с описанием вашего интернет-магазина!

   Полное руководство по сценариям продаж (с примерами)

   Многие продавцы считают, что они не будут звучать хорошо, если будут читать сценарий продаж. Хотя я согласен, что вам никогда не следует читать сценарий, когда продает , сценарий продаж может значительно улучшить ваши результаты, подготовив вас с лучшими вопросами и репликами, которые можно сказать и задать.

   Во-первых, давайте рассмотрим процесс создания сценария продаж. Вы можете следовать этой схеме, чтобы разработать свою стратегию продвижения, а затем просто вставьте в шаблон свои уникальные ценностные свойства.

   (Или сразу переходите к примерам.)

   Как написать сценарий продаж

   1. Укажите продукт или услугу, на которых нужно сосредоточиться
   2. Отточите свою целевую аудиторию
   3. Развивайте свои преимущества
   4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками
   5. Задайте вопросы об этих болевых точках
   6. Не говори слишком много
   7. Всегда рядом

   Шаг 1. Определите продукт или услугу, на которых нужно сосредоточиться

   Начните с определения продукта или услуги, которые вы хотели бы продать потенциальному клиенту.

   Например: Рекрутинговые услуги

   Шаг 2. Отточите свою целевую аудиторию

   Вы, безусловно, можете создать один сценарий продаж, который будет работать для любого типа потенциального клиента, но более эффективно адаптировать ваши вопросы и предложения к конкретному покупателю. На этом этапе рассмотрите различные типы покупателей, которым вы будете продавать.

   Например: Менеджеры по найму

   Шаг 3. Развивайте свои преимущества

   Возьмите выбранный вами товар и подумайте о покупателе, с которым вы собираетесь поговорить.Как продукт помогает им повысить производительность, сократить расходы, повысить точность и т. Д.? Придумайте как минимум три преимущества.

   Например:

   • Сократить время, необходимое для размещения нового сотрудника
   • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
   • Создавайте высококлассные команды, ведущие к лучшим бизнес-результатам
   • Сократить время, необходимое для размещения нового сотрудника
   • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
   • Создавайте высококлассные команды

   Шаг 4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками

   Составьте список болевых точек для обсуждения, проанализировав преимущества, которые вы определили на предыдущем шаге.Для каждого преимущества обычно есть связанная болевая точка, которую разрешают, сводят к минимуму или избегают.

   Например:

   • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
   • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
   • Им не хватает высококлассных сотрудников
   • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
   • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
   • Им не хватает высококлассных сотрудников

   Шаг 5. Задайте вопросы об этих болевых точках

   Лучший продавец — это тот, кто задает лучшие вопросы.Чтобы составить подробный список вопросов, посмотрите на каждую болевую точку, указанную в шаге номер четыре. Задайте один или два вопроса на каждую болевую точку, чтобы определить, является ли это актуальной проблемой для потенциального клиента.

   Например:

   • « Как вы относитесь к количеству времени, которое в настоящее время у вас уходит на заполнение открытых позиций? »
   • « Насколько вы довольны качеством кандидатов, которых вам представляют? Считаете ли вы, что можете выбирать из самых талантливых людей? »
   • « Насколько важно для вас сократить время, которое вы тратите на собеседование? »
   • « Как задержки с заполнением вакансий влияют на бизнес-операции и прибыль? »
   • « Считаете ли вы, что у вас есть внутренние ресурсы и процессы, необходимые для быстрого заполнения вакансий с привлечением квалифицированных специалистов? »

   Используя пункты, которые вы придумали на шагах с первого по пятый, адаптируйте эти сценарии к своему продукту, компании и потенциальным клиентам.

   Шаг 6. Не говорите слишком много

   Если вы больше говорите, чем слушаете, значит, вы делаете это неправильно. Сценарий должен оставлять достаточно времени, чтобы ваш потенциальный клиент мог задавать вопросы, делиться комментариями и вообще быть услышанным.

   Запишите, как вы подаете презентацию другу коллеги. Когда вы возвращаетесь и слушаете, если вы говорите более чем на половине поля, переосмыслите свой подход, отредактируйте сценарий и включите больше моментов, чтобы задать вопросы потенциальным клиентам. Вот несколько примеров вопросов:

   • « Итак, я слышу от вас [повторите то, что вы слышали от своего потенциального клиента].Это правильно? «
   • « Каковы ваши цели в этом квартале? »
   • « Уместно ли это для целей вашей компании в этом году? »
   • « Какая ваша самая большая проблема сейчас? »
   • « Как долго вы думали об этом? »
   • « Я что-то упустил? »
   • « Каков ваш самый главный приоритет на данный момент? »
   • « Как это решение облегчит вашу жизнь? »
   • « Чего ваш руководитель надеется достичь в следующем году? »
   • « Заработал ли я еще две минуты вашего времени? »

   Включите несколько из этих вопросов в свой сценарий и побудите потенциальных клиентов ответить.Это простой способ поддержать разговор и узнать о них больше.

   Хотите больше вдохновляющих вопросов? Ознакомьтесь с этими зондирующими вопросами, этим исчерпывающим списком вопросов, связанных с обнаружением продаж, и этим кратким изложением вопросов, которые определяют основные потребности вашего клиента.

   Шаг 7: Всегда закрывайте для чего-нибудь

   Специалист по продажам

   Джефф Хоффман говорит, что продавец должен внимательно следить за каждым взаимодействием, которое он инициирует. Это может быть так же просто, как попросить на пять минут больше времени вашего потенциального клиента.Или это может быть их бизнес.

   Хоффман объясняет: «Ваш доклад всегда должен быть о ваших потенциальных клиентах. Не заканчивайте словами« Имеет ли это смысл? » или « Это то, что вас интересует?» Эти заключительные вопросы напоминают викторину и больше о , о , чем о о «.

   Он продолжает: «Вместо этого, закажите:« У нас есть клиенты, которым нравится создавать программное обеспечение в любой точке мира. Сколько инженеров-программистов у вас в компании? »» Этот вопрос не предполагает, что ваш потенциальный клиент последовал за вами. вся ваша подача.Если вы их потеряли, этот тип вопросов может вернуть их внимание.

   Но каждый раз, когда вы отправляете своему потенциальному клиенту сообщение, убедитесь, что у вас есть призыв к действию для него.

   Пример сценария звонка в отдел продаж

   Итак, как эти семь советов выглядят в действии? Давайте взглянем.

   Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Меня зовут Майкл Халпер, и я помогаю менеджерам по найму, таким как вы, сократить время, необходимое для собеседования, найма и адаптации новых талантов, на 50% меньше времени, чем в среднем по отрасли.Сколько новых сотрудников вы запланировали на год? «

   Проспект: « Что ж, у моего отдела есть бюджет на семь новых сотрудников в 2019 году. »

   Продавец: « Какая ваша самая большая проблема в процессе приема на работу прямо сейчас? »

   Prospect: « У меня есть миллион других дел, и найти подходящих кандидатов было проблемой. Нам нужно заполнить эти должности, но мне трудно сделать это приоритетом среди всего остального. на моей тарелке. «

   Продавец: « Я много это слышу. Я хотел бы назначить 10-минутный звонок, чтобы узнать больше о ваших целях на этот год и рассказать, чем может помочь Recruiters International. А что насчет этого четверга? «

   Prospect: « Эм, конечно. Думаю, у меня 11:00 открыто. »

   Я представился, но также сразу перешел к сути того, что я могу предложить, чтобы сделать жизнь моего потенциального клиента лучше. Затем я задал много вопросов, чтобы она заговорила.Я закончил тем, что закрылся для другого звонка. Простой, понятный и ориентированный на перспективу.

   Примеры сценариев продаж

   Шаблоны сценариев звонков в отдел продаж

   Загрузите 10 бесплатных шаблонов сценариев звонков для продажи

   Введение

   « Здравствуйте [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International. Я застал вас в центре событий? »

   Заявление о стоимости

   « Отлично. Цель моего звонка — помочь менеджерам по найму: »

   [Укажите здесь свои ценности]

   (Необязательно) Заявление о дисквалификации

   « На самом деле я не знаю, подходите ли вы для того, что мы предлагаем, поэтому у меня было несколько вопросов. «

   (пауза или спросить согласия или наличия свободных мест) Если у вас есть пара минут?

   Предварительные отборочные вопросы

   « Если бы я мог спросить вас быстро: »

   [Вставьте сюда свои вопросы]

   Примеры общих проблем

   « О, хорошо. Когда мы разговаривали с другими менеджерами по найму, мы заметили, что они часто говорят: »

   [Укажите здесь свои болевые точки]

   « Какие из этих областей вас беспокоят? »

   Информация о компании и продукте

   « Судя по тому, что вы поделились, нам было бы полезно поговорить более подробно. «

   « Как я уже сказал, я работаю в Recruiters International, и мы предоставляем: »

   [Вставьте краткую информацию о продукте, услуге и / или компании]

   Закрыть

   « Но поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше тратить ваше время на разговоры прямо сейчас. »

   « Вы задали несколько хороших вопросов, и есть еще немного информации, которой я хотел бы поделиться. Я также хотел бы узнать больше о вас.Готовы ли вы принять участие в 15-20-минутной встрече, на которой мы сможем обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам создать высококлассные команды? «

   Шаблон письма о продажах

   Заполнение открытых позиций занимает слишком много времени

   Здравствуйте, [имя потенциального клиента],

   Я работаю в Recruiters International. Менеджеры по найму часто говорят нам:

   • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
   • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
   • Им не хватает высококлассных сотрудников

   Готовы ли вы на 15-20-минутную встречу, чтобы обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам решить эти проблемы?

   Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Link to Meetings tool].

   Бест,

   Майкл Халпер
   Recruiters International
   [телефон]
   [электронная почта]
   [веб-сайт]

   Шаблон голосовой почты для продаж

   « Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International.

   Многие менеджеры по найму говорят нам:

   • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
   • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
   • Не хватает высококлассных сотрудников
   • Размещение нового сотрудника требует слишком много времени
   • Собеседование мешает обычной работе
   • Несмотря на вложения, которые они вкладывают в найм, по-прежнему сложно найти лучших сотрудников

   Мы помогаем улучшить все эти области, поэтому я обращаюсь к вам.

   Я попробую еще раз на следующей неделе. Если вы пока хотите связаться со мной, мой номер [телефон].

   Опять же, это Майкл Халпер, звонящий из Recruiters International, [телефон].

   Спасибо, и я с нетерпением жду встречи с вами в ближайшее время. «

   Шаблон электронного письма для голосовой почты продаж

   Отслеживание моей голосовой почты — Recruiters International

   Здравствуйте, [имя потенциального клиента],

   Как я уже упоминал в голосовом сообщении, которое я только что оставил, я работаю в Recruiters International.Большинство менеджеров по найму, с которыми мы общаемся, сталкиваются с проблемами в трех основных областях:

   • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
   • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
   • Им не хватает высококлассных сотрудников

   Мы можем помочь вам решить все три задачи.

   Готовы ли вы встретиться на 15-20 минут в следующий вторник или четверг утром, чтобы обсудить свои цели и задачи и узнать, как мы помогли другим менеджерам решить их?

   Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Link to Meetings tool].

   Бест,

   Майкл Халпер
   Recruiters International
   [телефон]
   [электронная почта]
   [веб-сайт]

   Шаблон электронного письма о прекращении продаж

   Так ли это?

   Здравствуйте, [имя потенциального клиента],

   Я связывался несколько раз, но нам не удалось узнать, как я могу помочь вам сократить время приема на работу до 50%.

   Обычно, когда это происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Так ли здесь дело?

   Если так, я больше не буду отнимать у вас время.

   С уважением,
   Michael Halper
   Recruiters International
   [телефон]
   [электронная почта]
   [веб-сайт]

   Шаблон телефонного звонка для разрыва продаж

   Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я заметил, что вы снова перенесли нашу демонстрацию сегодня. Обычно, когда это происходит несколько раз, это означает, что в данный момент это не является приоритетом, так ли это здесь? »

   Проспект: « На самом деле, я просто забыл, что сегодня был у дантиста.Я бы очень хотел перенести на завтра, если вы свободны. «

   Продавец: « Совершенно верно. Как звучит 9:00? »

   Шаблон голосовой почты при разрыве продаж

   « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я оставил несколько голосовых сообщений, но мы до сих пор не подключились. Обычно, когда это происходит, это означает, что набор сотрудников не является приоритетом для вашей компании в данный момент. Если это дело здесь, я больше не буду беспокоить вас. Если нет, я хотел бы получить известие от вас.Спасибо. «

   С этими примерами и шаблонами создание сценария продаж должно быть простым. И помните, вам не нужно следовать ему слово в слово. Используйте его как инструмент для подготовки и практики.

   Хотите больше примеров скриптов? Посмотрите лучший скрипт холодного звонка, эти настраиваемые скрипты для обработки возражений и эти примеры питча, которые слишком хороши, чтобы их игнорировать.

   8 простых правил написания описаний продуктов, которые продают

   Теперь покупатель находится на вашей странице и ищет идеальный продукт, который соответствует его / ее потребностям.

   Самый последний шаг — убедить покупателя нажать кнопку «добавить в корзину».

   Как?

   С эффективным описанием продукта.

   Это означает, что описание продукта является одним из самых важных аспектов вашего интернет-магазина, когда речь идет о конверсии.

   Но…

   Несмотря на то, что он обладает невероятной мощностью, написать хорошую копию продукта может быть сложно.

   Это может быть особенно ошеломляющим, когда у вас есть длинный список элементов на странице продукта, над которыми нужно работать.

   Мы разбили его на 8 простых правил написания описания продукта, которые помогут вам создать продающую копию продукта.

   Написание эффективных описаний продуктов

   Щелкните ссылки, чтобы перейти к разделам

   1. Знайте, кто ваша целевая аудитория

   Первым шагом к написанию описания продукта является определение вашей целевой аудитории.

   Вы хотите иметь возможность определять, какие функции будут наиболее интересны вашим потенциальным покупателям.

   Это начинается с понимания личности вашего покупателя, разбивки характеристик ваших потенциальных клиентов. Ваша личность покупателя поможет вам понять, какие функции будут наиболее ценными для ваших клиентов.

   При написании описания продукта имейте в виду следующие вопросы:

   • Как этот человек попал на вашу страницу?
   • Каковы его или ее интересы в целом?
   • Почему этому человеку может быть интересен именно ваш магазин Shopify?
   • Как этот человек описал бы продукт другу?
   • Какие особенности или преимущества могли бы заинтересовать этого человека больше всего?

   Помня об этих вопросах при написании копии продукта, вы сможете лучше написать описание продукта, который продает.

   Например, обратите внимание на этот товар от The Salt Lady.

   Персона покупателя — это не просто человек, покупающий лампу.

   Вместо этого покупатель, скорее всего, будет интересоваться полностью натуральными средствами для дома, особенно когда дело касается аллергии. В этом случае потенциальный покупатель, вероятно, будет заинтересован в том, чтобы узнать об этих средствах правовой защиты в описании продукта.

   Вместо того, чтобы сосредотачиваться на декоративных особенностях лампы, как в большинстве описаний продуктов для ламп, The Salt Lady сосредотачивается на тех характеристиках, которые больше всего понравятся ее покупателю.

   Это прекрасно ведет к правилу № 2 для написания описаний продуктов.

   2. Сосредоточьтесь на преимуществах продукта

   Как владелец бизнеса, вы, естественно, рады поделиться всеми качествами своей продукции. Вы хотите показать, что ваш продукт обладает лучшими характеристиками и уникальными характеристиками.

   Однако покупателя не обязательно интересуют приземленные особенности продукта. Вместо этого они хотят знать, чем это может им помочь.

   Характеристика продукта — это фактическое заявление о продукте, содержащее техническую информацию.С другой стороны, выгода продукта сообщает, как продукт может улучшить жизнь покупателя .

   Если мы внимательно посмотрим на описание продукта, представленного выше, очень уникального предмета, мы сможем увидеть ключевые особенности продукта, а также преимущества.

   В этом описании продукта характеристики продукта включают 100% чистую гималайскую соль, вес 4-6 фунтов, а также шнур включения / выключения и комплект лампочек.

   Преимущества продукта включают уменьшение загрязнения ЭМП, очищенный воздух и уменьшение симптомов аллергии, астмы и головных болей.

   Другой пример можно найти в описании продукта в The Yankee Candle Company для их вотивной свечи размером выборки.

   Так что же делает эту свечу такой особенной? Что ж, ответ заключается в прямой выгоде, которую это принесет покупателю.

   Они четко описывают преимущества владения этой крошечной свечой, большая часть которых сосредоточена на удобстве. Вместо того, чтобы выдвигать общий аромат или даже роль свечи в доме, они подчеркивают преимущества наличия свечи именно этого размера.

   Основные преимущества, которые клиенты могут ожидать от этой свечи:

   • Вы можете попробовать этот аромат, не покупая более дорогую и большую свечу.
   • Это идеальный размер для небольших моментов в течение дня.
   • Это отличное дополнение к более крупному объекту, например, в качестве украшения на званых обедах.
   • Это безопасно и легко использовать. Вы можете зажечь свечу и уйти.

   Содержание описания вашего продукта должно убедить потенциальных покупателей в том, что оно улучшит их жизнь очевидными и измеримыми способами.

   Перед тем, как приступить к написанию описания продукта, обрисуйте особенности и преимущества вашего продукта. Подумайте, как продукт увеличивает удовольствие или уменьшает боль.

   Для каждой функции, которую вы перечисляете, выясните, какую прямую выгоду это принесет покупателю.

   Если это 100% гималайская соль, то польза от аллергии снижается.

   Если речь идет о свече весом 1,75 унции, преимущество состоит в том, что ее можно использовать в небольших помещениях, например, на тумбочке, в ванной или на торцевом столике.

   Преобразование функций в преимущества, подобные этой, поможет вам писать более убедительные описания продуктов и быстрее.

   3. Расскажите полную историю

   Хорошее описание продукта должно содержать все важные детали, убеждать покупателя в его преимуществах и иметь эмоциональный эффект.

   Эмоции влияют на поведение покупателя, поэтому описание вашего продукта — идеальное место, чтобы вызвать эмоции.

   Как вы это делаете?

   Заполнив все пробелы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей о продукте.

   Sivana Spirit отлично справляется с этим в описании своего продукта для кольца с натуральным аметистом.

   Описание продукта, конечно же, включает в себя функции, но оно идет дальше в рассказ о ключевой особенности: аметисте.

   Он делает это, сосредотачиваясь на традиционных духовных преимуществах аметиста. Особое внимание в нем уделяется способам его использования, позволяя покупателю легко представить себе, что это кольцо присутствует в его или ее жизни.

   Еще один пример повествования в описании продукта можно найти на Teema Teas.

   В описании продукта «Чай бессмертия» мы узнаем об историческом значении этого вида чая, а также о его многочисленных преимуществах.

   Включая рассказ о его традиционном использовании, читатель автоматически представляет себе, что чай тщательно выращивался сотни лет назад и распространялся среди жителей сельских районов Китая.

   Позволяет представить себе жизнь с этим чаем. Это как бы заставляет вас хотеть, чтобы этот чай был в вашей жизни.

   Рассказывая мини-историю о продукте, у вас гораздо больше шансов связаться с потенциальными покупателями на эмоциональном уровне, а не на транзакционном. Это ключ к превращению ваших потенциальных покупателей в реальных покупателей.

   Когда дело доходит до рассказа истории в описании продукта, попробуйте ответить на эти вопросы

   • Кто изначально создал этот продукт?
   • Что вдохновило их на создание этого продукта?
   • Каков был путь создания этого продукта?
   • Как этот продукт будет смотреться на повседневную жизнь покупателя?

   Создание подобной сцены поможет покупателю представить себе этот продукт таким, каким его характеристики и характеристики не могут быть реализованы.Если вы можете заставить покупателя представить продукт как эмоциональное завоевание или компаньона, он, скорее всего, забудет, что его продают.

   4. Использование естественного языка и тона

   Если вы читаете свое описание вслух, похоже ли это на настоящий разговор, который вы хотели бы провести со своим другом?

   Или это похоже на строку слов, сгенерированную компьютером?

   Если в описании вашего продукта не говорится о том, что вы сказали бы другу о продукте, то пора вдохнуть в него немного жизни.

   Использование этого естественного тона, который вы использовали бы в реальном разговоре, поможет вашему покупателю установить связь с вашим брендом.

   Nasty Gal делает это исключительно хорошо, используя тон «веселая подруга» на всем сайте, даже в названиях продуктов.

   Например, вместо обычных туфель на каблуках они продают нахальные туфли, которые одна молодая женщина может порекомендовать другой.

   Этот приятный тон присутствует на всем веб-сайте, от названий продуктов, описаний продуктов, цветовой схемы до самого названия компании.

   Другой пример — полностью натуральное мыло для посуды миссис Мейер.

   В описании продукта используется естественный язык, который вы можете использовать в реальном разговоре с другом. Здесь нет пустых прилагательных или широких заявлений. Это просто полезное описание продукта, подчеркивающее его преимущества.

   Тон звучит естественно и в целом соответствует общему тону бренда.

   Использование последовательного тона, соответствующего бренду, вызывает доверие у клиентов и делает определенные бренды электронной коммерции более запоминающимися, чем тысячи других, которые в настоящее время продают товары на Shopify.

   5. Используйте слова силы, которые продают

   Есть определенные слова и фразы, которые вызывают у людей естественный эмоциональный отклик. К счастью для владельцев магазинов Shopify, это также увеличивает продажи.

   Если вы будете помнить эти слова и фразы, вам будет легче убедить своих клиентов сделать рывок и совершить покупку.

   Джон Морроу из Smart Blogger описывает их как «слова силы». У него есть целый список слов, которые помогут сделать копию вашего продукта более привлекательной.

   В описании продукта

   Bangs Shoes есть мощные слова, которые заставят вас забыть о том, что вы собираетесь потратить 60 долларов на пару туфель.

   Эти туфли — это «восхитительный» опыт, который поможет вам «раскачать» жизнь, что бы это ни значило для вас. Они приносят «позитив», когда вы «исследуете», и делают весь ваш опыт намного лучше.

   Вы почти слышите, как ваш лучший друг рассказывает вам об этих туфлях, и это именно то, что они хотели, когда писали это описание продукта.Потому что кто может отказаться от продукта, рекомендованного вашим лучшим другом?

   При написании описания продуктов ищите описательные слова или прилагательные, которые можно немного приукрасить.

   Вместо того, чтобы использовать такие слова, как «хороший» или «высококачественный», выберите сильные слова, такие как «потрясающий» или «сенсационный».

   Добавляя эти хорошие описательные слова в описание ваших продуктов, вы тонко убеждаете покупателей в том, что ваши продукты впечатляют, впечатляют и стоят того, чтобы их покупать.

   6. Упростите сканирование

   У людей низкая продолжительность концентрации внимания, и они видят только 16% содержимого страницы только для чтения. Таким образом, описание вашего продукта должно эффективно отражать желанные 16%.

   Вы можете сделать это, сделав ваши описания суперсканируемыми.

   Например, покупатель может найти именно ту информацию, которую он или она хочет, не тратя время на просеивание другой информации.

   Упростите сканирование описаний продуктов, включив в них маркированные списки, короткие абзацы, состоящие всего из нескольких предложений каждый, много пробелов и шрифты разного размера.

   Health Warrior отлично справляется с созданием сканируемой страницы для своих батончиков с семенами чиа. Они включают в себя шрифты разного размера, короткий абзац и список основных преимуществ панели.

   Когда вы пишете описания продуктов для своего магазина Shopify, ищите простые возможности следовать этой же сканируемой структуре.

   Ингредиенты и спецификации можно легко выделить в список. Рассказ и основные моменты можно легко поместить в короткий абзац.Название продукта можно поместить в заголовок.

   Сделав описание продукта более удобным для чтения, вы с меньшей вероятностью потеряете потенциального клиента в процессе.

   7. Оптимизация для поисковых систем

   Практически все, что вы делаете в своем магазине Shopify, вы должны оптимизировать контент для поисковых систем. Поисковая оптимизация (SEO) — это самый простой способ привлечь новых клиентов на вашу страницу, что является самым первым шагом к тому, чтобы убедить человека купить вашу продукцию.

   Оптимизация начинается с ключевых слов, которые обычно представляют собой поисковый запрос, который покупатели используют для поиска продукта, который они покупают.

   Проведя небольшое исследование ключевых слов, вы сможете быстро определить, какие ключевые слова лучше всего подходят для вашего магазина Shopify.

   Например,

   «Женские черные классические брюки» — это ключевое слово, которое можно легко оптимизировать в вашем интернет-магазине.

   При быстром поиске женских черных классических брюк вы увидите, что первые результаты содержат некоторые варианты ключевого слова, такие как «черные классические брюки для женщин» и «женские повседневные и классические брюки».

   Поищите в описаниях слова, выделенные жирным шрифтом, чтобы понять, что в настоящее время отдает предпочтение Google.

   Если мы щелкнем по одному из списков на первой странице, мы сможем увидеть, как они используют это ключевое слово на своем сайте, чтобы появиться в результатах поиска.

   Они используют ключевое слово или его вариант как в верхней части страницы продукта, так и в названии продукта.

   Для хорошей оценки и в соответствии с лучшими практиками SEO Shopify рекомендует разместить ваше ключевое слово в вашем

   • Заголовки страниц
   • Метаописания
   • Теги изображений (называемые тегами ALT)
   • Описание продукции

   Чтобы лучше понять, какие ключевые слова вы могли бы использовать для своего продукта, пропустите свое ключевое слово через LSIGraph, чтобы сгенерировать список связанных ключевых слов.Этот инструмент сканирует Интернет, чтобы определить, какие страницы имеют самый высокий рейтинг в поисковых системах по выбранному вами ключевому слову. Затем он перечисляет наиболее часто используемые ключевые слова на этих страницах.

   Это даст вам представление о том, что в настоящее время хорошо работает в поисковых системах и может быть использовано в названиях или описаниях продуктов.

   С помощью этого списка связанных ключевых слов мы видим, что слово «дешевый» является популярным поисковым термином и может быть легко использовано в названии или описании вашего продукта.

   Имейте в виду, что лучше всего иметь главное ключевое слово в названии продукта, так как оно имеет наибольший вес в поисковых системах.

   Принесет ли добавление ключевых слов к названиям и описанию ваших продуктов первое место на странице результатов поиска?

   Наверное, нет.

   Но это определенно поможет облегчить поиск вашего продукта для тех, кто активно его ищет.

   8. Используйте хорошие изображения

   Даже если вы освоили написание описания продукта, у вас все равно должны быть качественные изображения.

   Почему?

   Потому что 63% покупателей считают, что изображение продукта важнее его описания или даже обзоров.

   Таким образом, важный аспект описания вашего продукта находится на самой фотографии.

   Качественные фотографии продемонстрируют покупателю все ключевые особенности вашего продукта. Они также позволят покупательнице представить, что у нее есть этот продукт.

   Например, Vitamix, бренд, который продает блендеры профессионального уровня, использует качественные изображения и видео на своих страницах продуктов, чтобы способствовать продажам.

   Вместо того, чтобы рассказывать вам о двигателе или мощности блендера, они показывают вам изображение блендера, заполненного продуктами, а также вдохновляющее видео о двигателе.

   Вы также заметите, что они используют соблазнительные мощные слова и перечисляют преимущества в очень коротком, легко читаемом описании продукта.

   Показав, на что способен блендер, как с технической, так и с практической точки зрения, покупатель может сразу представить себе, что блендер находится дома, в реальной жизни.

   Canon делает то же самое, предоставляя видео и качественные изображения для отображения функций своей камеры PowerShot.

   Функции отображаются таким образом, что создается впечатление, что вы сами толкаете камеру. Если вы держите эту камеру в руках, вы, скорее всего, потянете за экран, выдвинете объектив и воспользуетесь вспышкой, как вы ее проверяли.

   Но поскольку вы не можете держать камеру в руках, изображения делают все за вас.

   Почему это работает?

   Потому что исследования показывают, что покупатели, которые могут держать товар в руках, с гораздо большей вероятностью будут иметь желание владеть этим товаром. То же самое можно сказать и об изображениях или видео, которые поощряют прикосновения.

   Понятно, что у вас может не быть профессионального видеосервиса, чтобы подготовить что-то столь зрелищное. Но вы можете, по крайней мере, обязательно предоставить качественные фотографии вашего продукта, которые ясно демонстрируют его преимущества.

   Создайте (и протестируйте) свой собственный шаблон описания продукта

   Даже с этими восемью правилами написания описаний продуктов, которые продают, вы все равно можете использовать шаблон описания продукта.

   К сожалению, не существует универсальной копии продукта.

   Вместо этого попробуйте создать свой собственный шаблон описания. Найдите время, чтобы рассмотреть критерии качества, которые ищет ваша целевая аудитория, и обязательно включите их в свои описания.

   Несколько полезных вопросов, которые помогут вам писать, могут быть

   • Какую проблему решает ваш продукт?
   • Какие сильные слова вы включили?
   • Вы включили полную историю?
   • Вы бы сказали это другу?
   • На вашем изображении четко отражены его основные характеристики и преимущества?

   Как только вы найдете подходящую формулу для описания ваших продуктов, протестируйте их.Применяйте эти правила к набору своих продуктов и отслеживайте результаты. Обратите внимание на то, помогает ли это увеличить ваши продажи или увеличить ваш органический трафик.

   Если новые описания продуктов действительно увеличивают продажи, сделайте аналогичные изменения для остальных продуктов в вашем магазине Shopify. Если нет, то изучите свои изменения и ищите возможности их улучшить.

   Заключение

   Эти восемь правил основаны на исследованиях потребителей и доказали свою эффективность в увеличении продаж.Главный вывод заключается в том, что описания продуктов должны не столько продвигать ваш продукт, сколько сокращать основные моменты о том, почему они улучшат жизнь ваших клиентов. И если вы сможете убедить в этом своих клиентов, то ваши продажи увеличатся.

   Еще один способ увеличить продажи — привлечь больше трафика к SEO и обратным ссылкам. На Ultimate Shopify Marketing Resource вы найдете пошаговые руководства и многое другое, в том числе руководства, истории успеха и тематические исследования.