Как правильно презентовать товар покупателю: Презентация товара: 15 эффективных методов

Содержание

Презентация товара: 15 эффективных методов

Стань автором нашего блога. И зарабатывай на этом

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

  1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
  2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
  3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
  4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

  1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
  2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
  3. Продающая. Ее главная цель – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

По содержанию:

  1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
  2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
  3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

  1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
  2. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
  3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender, MailiGen, SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
  4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

По теме: Свойство преимущество выгода: продающая техника для маркетолога.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом.

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

презентация товара цифрыЦифры и факты

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант.

презентация товара сравненияСравнения

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry – это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее.

презентация товара метафора Toyota Camry

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города – явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В коротком сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

презентация товара лидеры мненийЮрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

презентация товара ценаВилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

презентация товара от общего к частномуОт общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

презентация товара даФууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

презентация товара эмоцияЭмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

презентация товара вступлениеЕще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

презентация товара больБоль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

презентация товара усиление болиСколько боли… Как это исправить?

4. Решение (оффер)

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

презентация товара оффер Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами.

Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города.

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление.

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный – соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный – выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум – самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

презентация товара ценаЦены

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” – человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы – призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будете наличными?

презентация товара призывРезюме

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако, есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

  1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды или присесть на диван в мебельной фабрике.
  2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
  3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
  4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет.
  5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них – красочный бумажный буклет.

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы – расположите к себе клиента.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Коротко о главном

Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации – грамотная и основательная подготовка.

Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.

Как эффективно презентовать товар или услугу

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Научим ставить цели и достигать их!

Ставь цели и достигай их!

Бесплатный мастер-класс «ДЕЙСТВУЙ! УДВОЙСЯ! Х2». Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Научим ставить цели и достигать их!

Как перестать быть "идеальной" для всех и стать настоящей женщиной

Бесплатный мастер-класс Юлии Боровик!

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Научим ставить цели и достигать их!

Бесплатный мастер-класс «КОУЧ — ПРОФЕССИЯ БУДУЩЕГО».

Только сегодня бонус при регистрации!

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».

  • 1-П — Прелюдия
  • 2-П — Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

Научим ставить цели и достигать их!

Как создать свой продукт за 10 дней

Регистрируйся на профессиональную программу «Академия Экспертов» Ицхака Пинтосевича

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
— Фамилия, имя, отчество?
— Мамедов Абрам Иванович.
— Национальность?
— Бурят.
— Вероисповедание?
— Католик.
— И что вы хотите?
— Хочу стать женщиной!
— Слушайте, вам уже сорок семь лет.
— И что?
— Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем — Ты Можешь!

Читайте также

Если у вас есть вдохновляющие истории, идеи и желание сотрудничать с лучшей площадкой личностного роста 5sfer.com - пишите нам

Ицхак Пинтосевич Ицхак Пинтосевич

Ицхак Пинтосевич - Почетный Профессор Бизнес-Школы СИНЕРГИЯ. Подготовил более 3000 бизнес-тренеров и коучей. Обучал мировые корпорации: Procter&Gamble, Deloitte, AVON, MTC и др. Автор 15 бестселлеров. Создатель самого крупного в РУНЕТЕ портала по развитию 5СФЕР.

как представить товар, методы и примеры

  • Старт бизнеса
    • Профориентация
    • Целеполагание
    • Будущее
  • Развитие бизнеса
    • Управление
    • Финансы
    • Кадры
    • Юриспруденция
  • Продажи
  • Привлечение клиентов
    • Тендеры
    • Лидогенерация
    • Лендинги
    • Контекстная реклама
    • Социальные сети
    • Инстаграм
    • Реклама
  • Деловой мир
    • Кейсы
    • Тесты
  • Старт бизнеса
    • Профориентация
    • Целеполагание
    • Будущее
  • Развитие бизнеса
    • Управление
    • Финансы
    • Кадры
    • Юриспруденция
  • Продажи
  • Привлечение клиентов
    • Тендеры
    • Лидогенерация
    • Лендинги
    • Контекстная реклама
    • Социальные сети
    • Инстаграм
    • Реклама
  • Деловой мир
    • Кейсы
    • Тесты
  • Супер
  • Интересно
  • Любопытно
  • Скучно
  • Плохо
  • Популярное
  • Лучшее
  • В тренде
Рубрики
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
  • Продажи
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
  • Тендеры
  • Кейсы
  • Тесты
Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.

Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.

Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме – "ХПВ":

характеристики – преимущества – выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.

Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».

Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.

Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным, фото № 1

Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает...», или «Это Вам позволит...», «И тогда Вы сможете...». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».

Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.

Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.

Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.

Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным, фото № 2

Презентация товара

Урок 4. Проведение презентацийПрезентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

  • Понять специфику нужд потенциальных клиентов
  • Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
  • Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

  • Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
  • Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
  • Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

  • Говорить на языке, понятном клиенту
  • Говорить выразительно и четко
  • Контролировать свое поведение
  • Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т.п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

  • Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
  • Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
  • Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т.д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

  • Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
  • Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
  • Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
  • Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Урок 4. Проведение презентацийКирилл НогалесУрок 4. Проведение презентацийСергей Крутько

Презентация.

На собеседованиях на должность продавца, соискателей часто спрашивают – какой этап продаж самый важный? Правильный ответ на этот вопрос – все этапы важны, продажи эта последовательность правильных действий. Но я по-прежнему считаю, что самый важный этап продаж – это презентация товара клиенту. Научив продавца проводить качественную презентацию, вы можете компенсировать недоработки на других этапах продаж. За счёт хорошей презентации можно сформировать потребность в товаре. В целом презентация — это самостоятельный этап продаж, который может существовать без других этапов. У каждого продавца были случаи, когда после хорошей презентации клиент согласился на покупку, на установлении контакта или выявлении потребностей такого не может быть.

Презентация по потребностям клиента

Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента. Хорошая презентация проводится на основании выявленных потребностей. Проводить презентацию не по потребностям, это как стрелять из пушки по воробьям, вопрос попадания — это везение.

cropped-excited-women-shopping-du-khabarКаждый клиент чего-то хочет, про это мы подробно говорили в статье потребности потребителя. И в идеальной картинке мира, каждая презентация товара должна быть строго индивидуальна и заточена под потребности конкретного клиента. На деле это происходит далеко не всегда.

Мешает продавцам презентовать по потребностям 2 вещи: скрипты продаж и опыт. Дело в том, что чаще всего мы начинаем учить продавца по чётко прописанным скриптам, при этом не учим его слышать и слушать клиента. Спустя некоторое время, скрипты настолько проникают в мозг продавцу что он говорит на полном автоматизме. Учите продавцов слышать клиента изначально. Тогда и презентация будет более результативная. Как следствие рост конверсии продаж, и снижение текучести продавцов.

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

42184457Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания — это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

  1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
  2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
  3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
  4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
  5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
  6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
  7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
  8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
  9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
  10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
  11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару.  В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или пушистик байла. Демонстрация чаще других применяется именно в активных продажах.

obmen-nekachestvennogo-tovara-2Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».

Как не стоит проводить презентацию

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..

Презентация товара. Примеры из практики

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику СВ («свойства – выгода»). И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: проводя презентацию, никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

  • «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
  • «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

  • «Для вас это означает…»
  • «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
  • «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
  • «Это позволит снизить ваши затраты…»
  • «Это делает возможным…»
  • «Это сокращает…»
  • «Что является гарантией…»
  • «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
  • «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

  • «Основными преимуществами данного товара…»,
  • «Очевидными достоинствами…»,
  • «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

  • «к тому же»,
  • «при этом»,
  • «более того»,
  • «кстати»,
  • «кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

  • «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Покупка товаров онлайн из стран, не входящих в Европейский Союз

В отношении информации, отображаемой на этой странице, остров Гелиголанд, территории Бюсингена, Сеута, Мелилья, Ливиньо, Кампионе д'Италия и итальянские воды озера Лугано подчиняются тем же правилам, что и страны, не входящие в ЕС.

Как только вы покупаете продукт в стране, не входящей в ЕС, вы фактически становитесь импортером и несете ответственность за уплату таможенных и акцизных сборов, а также платежей по налогу на добавленную стоимость (НДС).Если в условиях продажи не указано иное соглашение, товары обычно удерживаются таможенным органом при въезде в ожидании уплаты пошлины и налога.

Таможенники проверяют посылки, прибывающие из-за пределов ЕС, чтобы:

  • проверка на запрещенные или запрещенные товары, такие как запрещенные наркотики,
  • подтверждает, что описание и стоимость, указанные в таможенной декларации, верны, и
  • проверьте Таможенную декларацию, чтобы определить, взимаются ли таможенные пошлины, акцизные сборы и / или импортный НДС.

Предупреждения

Таможенная пошлина

На основании данных, представленных в таможенной декларации, сопроводительных документов, которые ее сопровождают, и любой информации, которую они могут запросить, компетентные сотрудники таможни определяют, налагают и взимают таможенные пошлины, подлежащие уплате.

Таможенная пошлина рассчитывается в процентах от таможенной стоимости товара:

  • Процент или ставка варьируется в зависимости от типа товара. Вы можете проверить действующий тариф в базе данных TARIC.
  • Таможенная стоимость состоит из:
    • цена, уплаченная за товар,
    • стоимость страховки,
    • стоимость доставки.

Посмотрите, как таможенная стоимость рассчитывается в странах-членах ЕС.

  • В некоторых случаях могут взиматься дополнительные пошлины, в зависимости от страны изготовления товара. База данных TARIC охватывает все меры, связанные с тарифным, торговым и сельскохозяйственным законодательством.

Таможенная пошлина не взимается за товары, предоставляемые непосредственно покупателю, когда их стоимость не превышает 150 евро.

Это исключение не распространяется на парфюмерию и туалетную воду, табак или табачные изделия и алкогольную продукцию, на которые распространяются особые ограничения на предоставленное количество.

НДС

НДС на импорт рассчитывается как процент (ставка НДС) от налогооблагаемой суммы.

  • Ставка НДС применяется в той стране, куда доставляется товар.

Вы можете проверить ставки НДС, применяемые в каждой стране.

  • Налогооблагаемая сумма состоит из таможенной стоимости плюс уплаченных пошлин и расходов на транспортировку и страхование до первого места назначения в пределах ЕС.

НДС не взимается, если общая стоимость всех товаров в партии (стоимость без учета таможенных пошлин или транспортных расходов) меньше порога. Порог может варьироваться от 10 евро до 22 евро, в зависимости от страны ЕС. Однако некоторые страны исключают почтовые заказы из исключения. Это исключение не распространяется на табака или табачных изделий, на духи или туалетную воду и алкогольной продукции.

Вам следует обратиться в национальную налоговую администрацию (национальные ссылки / веб-сайты), которая обладает компетенцией в этом вопросе.

Импортный НДС может быть включен в общую стоимость доставки или нет.

  • Если импортный НДС не включен в цену, уплаченную продавцу (что является обычной ситуацией), вам придется заплатить его почтовой компании или курьеру-экспресс-перевозчику, или напрямую таможне, если вы очищаете товары на таможне сами. В последнем случае процедура отличается в зависимости от страны.
Вам следует обратиться в национальную налоговую администрацию (национальные ссылки / веб-сайты), которая обладает компетенцией в этом вопросе.
  • Если вы платите по системе "все включено", вы будете платить НДС на импорт продавцу при оплате полной стоимости. Но если продавец не оценивает импортный НДС должным образом или продавец не может обеспечить передачу этой суммы НДС таможне, вы должны знать, что национальное законодательство может нести солидарную ответственность.
Вам следует обратиться в национальную налоговую администрацию (национальные ссылки / веб-сайты), которая обладает компетенцией в этом вопросе.

Акцизный сбор

Товары будут храниться таможенным органом при въезде в вашу страну в ожидании уплаты акцизного сбора.

Ставки акцизного сбора устанавливаются каждой отдельной страной-членом. Смотрите действующие тарифы на алкогольные напитки и табачные изделия.

Узнайте, какие государства-члены ЕС применяют льготы по акцизным пошлинам на небольшие подарки.

Вам следует обратиться в национальную налоговую администрацию (национальные ссылки / веб-сайты), которая обладает компетенцией в этом вопросе.

Сигареты и табак ручной работы должны иметь предупреждения о вреде для здоровья и фискальные отметки, а на контейнерах с алкоголем, превышающим 35 мл, должна быть проставлена ​​марка.

Таможенная декларация

Таможенная декларация предоставляет информацию таможенным органам о товарах, которые вы импортируете.

Эта декларация должна быть подана лицом, учрежденным в ЕС, или его представителем, который может представить товары на таможне.В обычном случае это может быть покупатель, компания, которая отправляет товар, или перевозчик, который выступает в качестве представителя.

См. Национальные правила и процедуры, применимые к таможенным декларациям.

Если вы являетесь лицом, подающим таможенную декларацию, курьерская компания может предложить сделать декларацию от вашего имени, но обычно за эту услугу взимается плата.

Если вы не являетесь лицом, подающим таможенную декларацию, вам следует уточнить у поставщика, что она подана.

Таможенная декларация должна правильно указывать характер товаров и их стоимость без учета налогов, сборов, транспортных или других дополнительных расходов.

Некоторые коммерческие веб-сайты предлагают указывать в таможенной декларации значение, которое намного ниже, чем фактическая уплаченная цена, так что покупателю не нужно платить пошлину и / или НДС при ввозе товаров в страну-импортер. В интересах клиента убедиться, что декларация была подана и является точной.Если декларация не сделана или информация в ней была признана неточной, принятие декларации и, следовательно, доставка посылки получателю может быть отложено или даже не произойти, поскольку сотрудники таможни имеют право делать дальнейшие запросы и наложить штрафы и санкции в зависимости от обстоятельств. Посылки, отправленные по почте, должны сопровождаться декларацией CN22 или CN23, как того требуют специальные правила универсальной почтовой службы.

Таможенный орган в вашей стране имеет право открыть и проверить любую упаковку, если сочтет это целесообразным.Посылки могут быть даже изъяты таможней и при необходимости уничтожены.

Сборы за таможенное оформление

Таможенное оформление - это документальное подтверждение прохождения, которое национальный таможенный орган предоставляет импортируемым товарам.

Таможенное оформление обычно предоставляется экспедитору, чтобы доказать, что все применимые таможенные пошлины были уплачены и партия была утверждена.

Поставщик услуг доставки может взимать сбор за таможенное оформление или сбор за таможенное оформление при обработке декларации на импорт, комиссионный сбор за уплату пошлины и НДС от имени получателя, сбор за обработку груза авиакомпанией за погрузку и разгрузку товара, сбор за обеспечение безопасности для проверка или просвечивание товаров и сбор за оформление таможенной декларации.

Эти расходы будут варьироваться от компании к компании.

Когда товары ввозятся в Европейский Союз почтовыми операторами, такие дополнительные сборы ограничиваются затратами на процедуру таможенного оформления.

Государства-члены не могут взимать плату за таможенное оформление, превышающую фактические расходы.

,
Финансы Практика английского языка: Раздел 45 - Финансирование международной торговли
Документарные аккредитивы

ключевые слова

экспортер ○ импортер ○ документарный аккредитив ○ аккредитив ○ безотзывный ○ безотзывный кредит

Компания, которая продает товары или услуги другие страны известны как. Компания, которая покупает товары из других стран, называется. Оплата за импортные товары, как правило, также называется.Это письменное обещание банка выплатить определенную сумму продавцу в течение определенного периода времени, когда банк получает инструкции от покупателя.

Документарные аккредитивы имеют стандартную форму. Как правило, они содержат:
• краткое описание товара
• список товаросопроводительных документов, необходимых для получения платежа
• дату окончательной покупки
• дату окончания (или дату истечения срока) для представления документов в банк.

Документарные аккредитивы, как правило, означают, что они не могут быть изменены, если все стороны не согласны.гарантировать, что банк, который устанавливает аккредитив, оплатит продавцу, если документы будут представлены в оговоренный срок.

векселей

ключевых слов

векселей ○ черновик ○ одобрить

Другим способом оплаты является или. Это требование платежа, составленное или составленное экспортером и предписывающее импортеру заплатить определенную сумму денег в будущем. По истечении срока платежа импортер выплачивает деньги своему банку, который переводит деньги в банк экспортера.Затем этот банк выплачивает деньги экспортеру после вычета его расходов.

Банк может согласиться или принять вексель до его погашения. Одобрить счет означает гарантировать оплату, если покупатель товара этого не делает. Если вексель одобрен известным банком, экспортер может продать его со скидкой на финансовых рынках. Скидка представляет интерес, который покупатель векселя мог получить в период между датой покупки и датой погашения векселя. По истечении срока платежа покупатель получает всю сумму.Таким образом, экспортер получает большую часть денег немедленно, и ему не нужно ждать, пока покупатель оплатит счет.

Экспортные документы

ключевые слова

отгрузка ○ коммерческий счет-фактура ○ коносамент ○ перевозчик ○ страховой сертификат ○ в пути ○ сертификат происхождения ○ качество ○ вес ○ экспортная лицензия

экспортеры дали для подготовки количество документов для перевозки или перевозки грузов.
• Содержит информацию о товаре: количество, вес, количество упаковок, цену, условия поставки, условия оплаты и информацию о перевозке.
• Документ, подписанный перевозчиком или (например, капитаном судна), подтверждающий, что товары были получены для отправки; он содержит краткое описание товаров и детали того, куда они идут.
• В нем также описываются товары и содержится подробная информация о том, как подать заявку в случае их утери или повреждения при транспортировке.
• Состояния, из которых поступают товары.
• и сертификаты, выданные частными инспекционными и испытательными компаниями, могут быть необходимы для подтверждения того, что это правильные товары в нужном количестве и качестве.
• В некоторых случаях необходимо дать право продавать определенные товары за границу.


.
Интернет-покупки | Таможня и пограничная служба США

Ваша ответственность и ответственность

Интернет позволяет легко находить и приобретать товары практически из любой точки мира. Однако многие люди обнаруживают, что получить предмет, купленный за рубежом, успешно доставленный в Соединенные Штаты, гораздо сложнее.

Когда товары перемещаются из любой другой страны в Соединенные Штаты, они импортируются. Существуют конкретные правила и положения, которые регулируют процесс импорта - и они могут быть чрезвычайно сложными и запутанными - и дорогостоящими.

Этот ремесленный сыр из Италии может быть легко найти и купить в Интернете, но Таможенная и пограничная служба США может конфисковать вашу покупку, поскольку определенные правила запрещают ввоз молочных продуктов из определенных стран без разрешения.

Ваш великий аукцион по покупке великолепных льняных изделий? В зависимости от страны происхождения, ограничения квот могут задерживать их в CBP в течение длительного времени. И плата за хранение в таких случаях может быть дорогой.

Другими словами: «Покупатель, берегись.«Когда вы покупаете товары из иностранных источников, вы становитесь импортером. И именно импортер - в данном случае ВЫ - несет ответственность за обеспечение соответствия товаров различным правилам импорта штата и федерального правительства. Импорт товары, которые небезопасны, не соответствуют требованиям кодекса здоровья или нарушают ограничения квот, могут в конечном итоге стоить вам немалых денег в виде штрафов и штрафов. По крайней мере, такие товары будут задержаны и, возможно, уничтожены CBP ,

Знание того, что допустимо, является лишь частью истории. Другая часть знает, как импортировать. В зависимости от того, что вы импортируете, и его стоимости, процедуры могут быть очень сложными.

Не имеет значения, купили ли вы товар у установленного предприятия или у отдельного покупателя на онлайн-аукционе. Если товар, использованный или новый, ввозится в Соединенные Штаты, он должен очистить CBP и может подлежать уплате пошлины, а также любым правилам и положениям, регулирующим ввоз этого конкретного продукта в Соединенные Штаты.

Контрольный список

Помните о следующих вопросах, прежде чем покупать что-либо из иностранного источника. Ответы будут иметь далеко идущие последствия для CBP (см. Ниже), которые могут повлиять на ваше решение о покупке.

  • Можно ли законно импортировать товар? Существуют ли ограничения или специальные формы для импорта вашей покупки?
  • Вы покупаете товар (ы) для личного использования или в коммерческих целях?
  • Будете ли вы нести ответственность за расходы по доставке? Если это так, вам следует обсудить с продавцом, как будет доставлена ​​ваша покупка.Выборы - фрахт, курьерская служба или международная почтовая служба. Если вы не будете осторожны, расходы на транспортировку и обработку могут значительно перевесить стоимость вашей покупки. Иногда, казалось бы, более дешевые методы могут быть более дорогими в долгосрочной перспективе, потому что они более подвержены кражам, ошибочным поставкам и логистическим проблемам.
  • Вам следует обсудить с продавцом, какие будут точные условия доставки. Если продавец не организует доставку по почте или от двери до двери, вам нужно будет либо нанять таможенного брокера для очистки ваших товаров и пересылки их вам, либо отправиться в порт въезда и очистить их самостоятельно.
  • Можно ли доверять продавцу предоставление точной информации об отправляемом товаре в разделе «Таможня» товаросопроводительных документов? Предоставление вводящей в заблуждение или неточной информации о характере предмета и его стоимости является незаконным. И именно импортер - ВЫ - может столкнуться с судебным иском и штрафами за это нарушение!

Ниже приводится краткое описание различных факторов, которые могут повлиять на оформление ваших товаров через CBP.

U.S. Таможенные и пограничные декларации

Все документы для отправки посылок на международном уровне имеют раздел для предоставления информации CBP. Таможенная и пограничная декларация США является формой, которую можно получить в большинстве зарубежных почтовых отделений. Эта форма декларации должна включать в себя полное и точное описание товара и должна быть надежно прикреплена к внешней стороне вашего груза. Формы декларации варьируются от страны к стране, и не все они запрашивают информацию, требуемую U.S. Таможня и пограничная охрана. Вам следует попросить продавца предоставить следующую информацию, независимо от того, запрашивается она или нет в документах.

  • Наименование и адрес продавца . Описание предмета (ов) на английском языке (требование законодательства) . Например, старинный серебряный чайник, шелковое кимоно, ожерелье из 18-каратного золота. Очень важно, чтобы эта информация была подробной и точной. То, что описано здесь, будет определять классификационный номер и ставку пошлины, которую таможня назначает при прибытии в Соединенные Штаты.Если эта информация неверна, вы можете заплатить неправильную ставку пошлины за то, что вы приобрели. Если он достаточно неточный, чтобы казаться преднамеренно вводящим в заблуждение - имейте в виду, что CBP проводит случайную проверку пакетов - ваши товары могут быть конфискованы, и вы можете быть оштрафованы.
  • Количество каждого типа отправляемого товара . Например, две наручные часы (14-каратное золото, 17 бриллиантов), один кожаный кошелек.
  • Покупная цена в долларах США . Укажите и цену за единицу, и, если было приобретено более одной единицы, общую стоимость всех подобных предметов.Фальсификация или неправильный расчет цены, уплаченной за товар, - плохая идея. Многие продавцы предлагают искажать расходы, чтобы избавить покупателя от необходимости платить пошлину, но это незаконно. Другие продавцы настороженно относятся к обработчикам пакетов и не хотят, чтобы они знали, насколько ценным может быть что-то, что может привести к его краже. Наиболее распространенная юридическая мера предосторожности против кражи - застраховать посылку при ее отправке. Вам следует обсудить варианты страхования со своим продавцом, учитывая, что искажение стоимости предмета в таможенной декларации является незаконным.
  • Вес шт.
  • Страна происхождения самого продукта. Имейте в виду, что это не обязательно страна, где был приобретен товар.

Примечание: Важно знать, что иностранные грузы, которые не сопровождаются формой декларации таможенной и пограничной службы США и счетом, могут быть конфискованы, конфискованы или возвращены отправителю.

Почтовая служба, курьеры и фрахт

Существует три способа отправки товаров из-за границы.Чтобы избежать дорогостоящих проблем, вы и продавец ваших товаров должны договориться о том, какие будут использоваться международная почтовая служба, курьерская служба или грузовые перевозчики.

  1. Международная почтовая служба: Товары, отправленные через международную почтовую службу, отправляются по прибытии в Соединенные Штаты в одну из международных почтовых отделений таможенной и пограничной службы США для оформления. Если стоимость предмета составляет менее 2000 долларов США и на него не распространяется квота, или он не является предметом с ограничениями или запрещениями, чиновник CBP обычно готовит документы для импорта, оценивает надлежащую пошлину и выпускает ее для доставки.Эта процедура обычно называется почтовой записью. Пакеты, заявленная стоимость которых составляет менее 800 долл. США (100 долл. США, если они отправляются в качестве подарка кому-либо, кроме покупателя), как правило, очищаются без каких-либо дополнительных документов, подготовленных CBP. Тем не менее, CBP всегда оставляет за собой право требовать официальную запись для любого импорта и обычно использует этот вариант, если в импорте есть что-то необычное или если важные документы, такие как счет-фактура или чек, не сопровождают товар.

Если будет выплачена какая-либо пошлина, CBP будет взимать плату за обработку для очистки вашего пакета. Пошлина и плата за обработку обычно оплачиваются в вашем местном почтовом отделении, куда отправляется ваша посылка.

Подсказка: Чтобы ускорить посылку путем проверки CBP в международном почтовом отделении порта, продавец должен прикрепить заполненную CN 22 или CN 23 (форма декларации таможенного и пограничного контроля США) к внешней стороне посылки. Эту форму можно получить в местных почтовых отделениях по всему миру.

Plus: Довольно экономично.

Подводные камни: Если стоимость предмета превышает 2000 долларов, его можно держать на почте до тех пор, пока вы не организуете официальную запись. Это может потребовать либо найма таможенного брокера для очистки ваших товаров, либо вы можете подать документы самостоятельно.

Потерянные пакеты найти сложно. Поскольку большинство пакетов, отправленных по почте, не имеют номеров для отслеживания, если они не застрахованы или вы заплатили, чтобы иметь номер для отслеживания, может быть невозможно отследить «потерянный» пакет.Если пакет потерян, отправитель пакета должен инициировать «трассировщик».

  1. Курьерская доставка: Товары, отправленные курьерской, курьерской или другой коммерческой службой, обычно ускоряются через CBP таможенным брокером, нанятым этой коммерческой службой, и затем доставляются до вашей двери. Таможенные брокеры не являются сотрудниками CBP. Существует ряд различных сборов, связанных с этими услугами, включая доставку и обработку, сборы, взимаемые службой за оформление товара через CBP, а также любые таможенные пошлины и сборы за обработку, которые могут быть причитаться при ввозе.

Достоинства: Получите беспроблемную доставку. Все, что вам нужно сделать, это подписать пакет, когда он прибудет. В большинстве случаев доставка быстрая и надежная. Когда есть проблема, есть номер для отслеживания, который может помочь решить проблему.

Подводные камни: Многие люди считают, что различные сборы и платежи превышают ожидаемые и иногда превышают стоимость их покупки.

Покупатели часто ошибочно полагают, что, когда покупная цена включает доставку и обработку, все расходы, связанные с очисткой посылки через CBP, покрываются продавцом.Они не понимают, что комиссионные брокера и CBP могут быть дополнительной платой, за которую отвечает покупатель.

  1. Грузовые перевозки: Товары, отправленные фрахтом, могут прибыть в Соединенные Штаты в воздушном, морском или сухопутном порту. Если ваши товары отправляются фрахтом, вам следует попросить продавца дать указание транспортной компании направить их к вашему порогу, что может повлечь за собой использование отправителем таможенного брокера для очистки ваших товаров. В качестве альтернативы, попросите переправить товар в порт въезда, где вы живете, чтобы вы могли очистить или «ввести» его самостоятельно (рекомендуется только в том случае, если стоимость груза составляет менее 2000 долларов США).См. Официальный ввод ниже.)

Плюсы: Может быть экономичным, особенно, если вы готовы самостоятельно заниматься логистикой таможенного оформления товаров через таможню. Также лучший способ справиться с крупными громоздкими покупками.

Подводные камни: Если транспортной компании не было поручено переадресовать ваши грузы, они могут оказаться на скамье подсудимых в порту, где они впервые прибыли в страну.

Heads-Up

США Таможенная и пограничная служба не информирует импортеров о прибытии груза или груза.Когда груз или груз прибывает в порт въезда в США, грузоотправитель или назначенный агент обязаны информировать импортера о его прибытии. Однако надлежащее уведомление не всегда происходит, особенно если у грузоотправителя есть неполная контактная информация для вас, импортера. Поэтому важно выяснить запланированную дату прибытия вашего импорта и последующих действий.

Если вы не уведомлены о том, что ваш товар прибыл и вы или ваш брокер не предоставили CBP надлежащие документы в течение 15 дней с момента прибытия вашего товара, ваши товары будут переданы на склад, и вы будете нести ответственность за их хранение. сборы.Если вы не заявили свои товары в течение шести месяцев после их прибытия в США, они могут быть проданы на аукционе. (См. Контрольный список в пункте № 3.)

Процесс импорта Уплата пошлины: Импортер в конечном итоге несет ответственность за уплату любой задолженности по импорту. Определение пошлины может быть очень сложным, и хотя службы доставки часто дают оценку того, какой может быть ставка пошлины на товар, только CBP может окончательно определить, что должно быть. Вам не следует вводить в заблуждение, полагая, что ваша покупная цена включает пошлину, потому что продавец не может с абсолютной уверенностью сказать, какой будет пошлина.Как правило, цена покупки, которая включает в себя доставку и обработку, не включает пошлину или любые расходы, связанные с очисткой товара через CBP. Впервые импортеры часто удивляются счетами, которые они получают за пошлину, пошлиной за обработку товаров в США и таможенной защите США, и так называемыми «таможенными пошлинами», которые фактически являются платой за услуги брокера, который очистил ваши товары через CBP.

Как вы платите пошлину, зависит от того, как ваш товар был отправлен. Если ваши товары были отправлены через Международную почтовую службу, вам нужно будет оплатить услуги почтового перевозчика и / или пойти в местное почтовое отделение, чтобы оплатить любые пошлины и сборы, причитающиеся по прибытии вашей посылки в это почтовое отделение.Если ваши товары были отправлены курьерской службой, эта служба либо выставит вам счет за пошлину, уплаченную вами от вашего имени, либо потребует оплаты при доставке.

Если ваши товары были отправлены фрахтом, есть два возможных варианта оплаты пошлины.

Если не было принято никаких мер по пересылке товаров к вашей двери, вам нужно будет либо самостоятельно очистить их через CBP, и в этом случае вы будете платить пошлину напрямую CBP в порту, куда прибыл ваш товар. В качестве альтернативы, вам нужно будет договориться с брокером по очистке вашего товара.Если вы нанимаете брокера, они выставят вам счет за свои услуги и любые пошлины, которые они заплатили от вашего имени.

Если были приняты меры для пересылки ваших товаров вам, вам будет выставлен счет за любые причитающиеся пошлины и за услуги брокера, который очистил их через CBP.

Напоминание: Служба таможенного и пограничного контроля США несет ответственность за уплату пошлины не за продавца, а за ВАС.

  • Индивидуальное и коммерческое использование: Многие правила импорта применяются только к товарам, ввозимым для коммерческих - коммерческих или перепродажных целей.Например, большинство товаров, ввозимых для личного пользования, не подлежат квоте. Единственное исключение из этого - изготовленные по индивидуальному заказу костюмы из Гонконга, на которые распространяются ограничения квот независимо от использования, для которого они импортированы. С другой стороны, ограничения на импорт, основанные на здоровье, безопасности и защите исчезающих видов, распространяются на все стороны.

Примечание: Служба таможенного и пограничного контроля США уполномочена выносить суждения о том, что считается персональным использованием.Несколько костюмов, которые идентичны, или несколько очень похожих сумок, с трудом выдержат проверку на достоверность в качестве предметов для личного пользования.

Для коммерческих целей: Товары, ввозимые для коммерческих целей, должны соответствовать различным специальным требованиям, таким как маркировка страны происхождения, которые варьируются в зависимости от конкретного товара. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей публикацией «Импорт в США» для получения более подробной информации. Помните, что накладная всегда должна сопровождать коммерческие грузы.

  • Неофициальные записи: Если стоимость ваших покупок составляет менее 2500 долларов США, а ваши товары отправляются почтой или фрахтом, в большинстве случаев они могут быть импортированы в качестве неофициальной записи. Тем не менее, есть исключения из этого. Например, если импорт определен для коммерческих целей, предел стоимости для подачи неофициальной записи по многим текстильным изделиям составляет либо 250 долларов США, либо 0 долларов США - в зависимости от того, подпадает ли предмет под квоту (см. Ниже). Очистка товаров через CBP в качестве неформальной записи является менее сложным процессом, чем очистка их путем подачи официальной записи.По сути, когда товары очищаются как неформальная запись, CBP подготовит документы, включая определение номера классификации и ставки пошлин для вашего товара.

Ставка пошлины для многих товаров, обычно покупаемых на онлайн-аукционах, равна нулю, однако CBP может взимать небольшую плату за обработку почтового импорта, который требует уплаты пошлины.

Если ваши товары отправляются курьером или курьерской службой, их брокеры обычно обрабатывают документы и выставляют вам счета за свои услуги.Если ваши грузы отправляются фрахтом, и вы хотите очистить их через CBP самостоятельно, убедитесь, что у транспортной компании есть инструкции по доставке их в порт рядом с вами. В противном случае вам нужно будет договориться о том, чтобы кто-то еще убрал для вас товары по прибытии. Ваша альтернатива - попросить продавца договориться о пересылке ваших товаров к вашей двери, и в этом случае вы должны рассчитывать на оплату услуг таможенного брокера, который координирует это, когда ваши товары прибудут в U.SA

  • Официальные записи: Если ваши товары оцениваются более чем в 2500 долларов США или для коммерческих текстильных перевозок (одежда / материалы) независимо от стоимости, вам потребуется подать официальную запись, которая может потребовать обширных документов и регистрация таможенного и пограничного обязательства США. Как упомянуто выше и по различным причинам, CBP может потребовать официальную запись для любого импорта. Однако CBP редко пользуется этим правом, если только нет особой озабоченности в отношении обстоятельств, связанных с импортом.

Поскольку подача официальной записи может быть сложной, таможенная и пограничная служба США рекомендует импортерам рассмотреть возможность найма таможенного брокера для завершения транзакции. Списки брокеров можно найти на страницах порта веб-сайта CBP.

Одной из самых сложных вещей при подаче формальных записей является точное определение правильного классификационного номера импортируемой позиции. В Гармонизированном тарифном расписании Соединенных Штатов Америки (HTSUS) перечислены классификационные номера для каждого мыслимого предмета под солнцем.HTSUS - это размер словаря без ограничений, и специалисты в течение нескольких месяцев обучаются тому, как правильно классифицировать товары.

Классификационный номер предмета определяет множество требований, касающихся ввоза этого предмета, таких как его ставка пошлины, право на специальные программы импорта, такие как Обобщенная система преференций (GSP) или Североамериканское соглашение о свободной торговле (НАФТА), а также Не товар подлежит ограничению квоты.

Неправильная классификация товара может привести к штрафам и / или задержкам в доставке.Вы можете написать в Службу таможенного и пограничного контроля США об обязательном решении и / или связаться со специалистом по импорту в вашем местном порту, чтобы помочь определить правильный классификационный номер для вашего импортируемого товара.

  • Квота: На многие виды товаров, ввозимых для коммерческого использования, может распространяться ограничение квоты. Именно классификационный номер изделия, указанный в Гармонизированном тарифном графике США и страны происхождения, определяет, подлежит или нет предмет требованиям квоты.

В некоторых случаях квота является абсолютной, что означает, что после заполнения квоты - поскольку квота достигла своего предела за этот конкретный период времени - никакие дополнительные количества этого элемента не могут быть импортированы до следующего открытого периода. Такие товары должны быть на складе или на экспорт. Другие квоты связаны с тарифами, что означает, что определенное количество товаров может быть введено с низкой ставкой пошлины, но как только этот порог будет достигнут - в течение определенного периода времени - будет установлена ​​более высокая пошлина для любых дополнительных количеств этот конкретный импортный товар.Однако неограниченное количество некоторых товаров, на которые распространяется тарифная квота, может превышать квоту.

Если вы импортируете товары для коммерческого использования или перепродажи, рекомендуется связаться с местным портом въезда для получения более конкретной информации.

Уровни заполнения квот в настоящее время публикуются на электронной доске объявлений CBP в файле с именем Quota Threshold Status. Уровни заполнения для текстильных изделий можно найти в разделе «Квоты» раздела «Импорт / экспорт».

Программа Quota, как правило, применяется только для коммерческого импорта.Хотя на импорт многих товаров, импортируемых в количествах, предназначенных для личного пользования, ограничения квот не распространяются, существует одно исключение; сделанные на заказ костюмы, сделанные в Гонконге, которые ограничены как для личного, так и для коммерческого использования.

  • Запрещенные товары: Покупатели также должны знать, что некоторые продукты могут считаться контрабандой и не могут быть ввезены в Соединенные Штаты ни при каких обстоятельствах. Это включает в себя очевидные вещи, такие как наркотики и детской порнографии, а также менее очевидные элементы, такие как испорченных продуктов питания и других предметов, список которых можно найти в разделе «Импорт в США.«Такие товары могут быть конфискованы CBP, и попытки их ввоза могут наложить на импортера гражданские или даже уголовные санкции. Если у вас есть какие-либо вопросы по поводу вашей покупки, вам следует связаться с ближайшим портом CBP и получить мнение до завершения сделка
  • Товары с ограниченным доступом: Многие товары не могут быть импортированы в Соединенные Штаты, если импортер не имеет надлежащего разрешения или лицензии от соответствующего регулирующего органа. Некоторые из наиболее распространенных товаров с ограниченным доступом включают продукты питания, растения и молочные продукты, алкоголь и табачные изделия, птицы, рыба или животные и продукты из них, товары из стран, на которые распространяется эмбарго, огнестрельное оружие и боеприпасы, культурные артефакты из определенных стран и материалы, защищенные авторским правом.

Ввоз лекарственных средств, отпускаемых по рецепту, ограничен и требует одобрения Управления по контролю за продуктами и лекарствами США (FDA). В зависимости от проверки FDA на лекарство, оно может быть передано адресату или изъято. Однако существуют положения, позволяющие пассажирам перевозить отпускаемые по рецепту лекарства в Соединенные Штаты, если они попадают через сухопутную границу с Канадой или Мексикой.

  • Информация об электронной передаче: Материалы, загруженные из Интернета, не облагаются пошлиной.Это относится к любым товарам или товарам, которые передаются покупателю в электронном виде, таким как компакт-диски, книги или плакаты. Тем не менее, несанкционированная загрузка защищенных авторским правом предметов может привести к судебному преследованию. Загрузка детской порнографии также является преступлением. Таможенная и пограничная служба США уполномочена проводить расследования и привлекать к ответственности лиц, причастных к этой и другой незаконной деятельности.

Экспорт

Если вы отправляете товары кому-то за пределами Соединенных Штатов, вы должны знать, что в большинстве стран действуют аналогичные правила, регулирующие ввоз товаров на их территорию.Если вы продаете товары по принципу «Оплата при доставке», вы можете обратиться в таможенный орган страны, в которую отправляются товары, чтобы убедиться, что они могут быть законно ввезены в эту страну. Кроме того, некоторые товары, продаваемые на экспорт, подпадают под действие нормативных требований Службы таможенного и пограничного контроля США и других правительственных учреждений США. В частности, автомобили и товары с потенциальными военными применениями, включая некоторые электронные устройства и программное обеспечение, должны быть очищены через CBP перед их экспортом.И если вы экспортируете товары на сумму более 2500 долларов, вам придется следовать формальным процедурам экспорта.

.

Что такое товар в пути?

Определение товаров в пути

Транзитные товары - это товарно-материальные запасы и другие товары, которые были отправлены продавцом, но еще не дошли до покупателя.

Когда товары находятся в пути в конце отчетного периода, они требуют особого внимания при ведении бухгалтерского учета, поскольку товары физически не представлены ни в месте нахождения продавца, ни у покупателя. Необходимо проверить, были ли условия продажи FOB или пункт назначения FOB .Соблюдайте следующие правила:

  • Если условия FOB пункт отгрузки , товары в пути являются собственностью покупателя
  • Если условия FOB назначения , транзитные товары являются собственностью продавца

Пример товаров в пути

Предположим, что как у компании (продавца), так и у ее покупателя (покупателя) есть учетные периоды, которые заканчиваются 31 декабря. Компания отгружает грузовой товар 30 декабря клиенту, который находится на расстоянии 2000 миль.Товар прибывает на место покупателя 2 января. Между 30 декабря и 2 января товар является примером товаров в пути .

Если условия ФОБ, пункт отгрузки , компания (продавец) зарегистрирует продажу и дебиторскую задолженность по состоянию на 30 декабря, и , а не , включит транзитные товары в свои запасы на 31 декабря. 31 декабря покупатель (покупатель) является владельцем транзитного товара и должен будет сообщить о покупке, подлежащей оплате, и должен включить стоимость транзитного товара в стоимость своих запасов.

Если условия продажи - FOB-пункт назначения, компания (продавец) будет иметь , а не - продажу и дебиторскую задолженность до 2 января. Это означает, что компания (продавец) должна включить стоимость транзитных товаров в свои запасы по состоянию на 31 декабря. [У покупателя (покупателя) , а не у , будет покупка, оплата или инвентаризация товаров по состоянию на 31 декабря. Покупка, оплата и увеличение запасов у покупателя (покупателя) произойдет 2 января.]

,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *