Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар

Содержание

Как эффективно презентовать товар или услугу?

Даже если вы не занимаетесь непосредственно продажами, уметь правильно презентовать нужно всегда. Ведь, сами того не замечая, мы делаем это каждый день: презентуем себя, когда знакомимся или проходим собеседование, презентуем результаты своего труда, презентуем события своей жизни, рассказывая о них друзьям и знакомым. В общем, искусство эффективной презентации пригодится нам в любой сфере жизни, а не только в профессиональной деятельности. Подходов тут существует множество. Мы рассмотрим некоторые самые эффективные приемы и психологические установки.

Первое впечатление

Правильно презентовать – значит красиво, грамотно интересно рассказать клиенту о товаре или услуге. Нужно найти то, что действительно станет решением проблемы для вашего покупателя. Приобретая у вас товар и услугу, клиент должен быть счастлив и пребывать в абсолютной уверенности, что именно это ему нужно.

Для начала вам следует произвести хорошее первое впечатление на клиента еще до того, как вы начали что-либо ему продавать.

Будьте искренне дружелюбны. Отметьте для себя, что вам нравится в данном человеке и акцентируйте на этом внимание. Таким образом вы будете выглядеть не приторно-сладким подлизой, который пытается «впарить» что-то покупателю, а адекватным и позитивным человеком, который с симпатией относится к другим.

Улыбайтесь. Не зря ведь существует старая еврейская поговорка: «Человеку, который не умеет улыбаться, не следует открывать магазин». Но делайте это искренне. Не нужно демонстрировать «голливудский» оскал на все 32 зуба. Легкой полуулыбки будет достаточно. При чем она будет уместна даже в том случае, если вы работаете с очень серьезным проектом и клиентами из крупной компании. Уверенная легкая улыбка, украшающая ваше лицо, будет гораздо лучше, чем слишком серьезная мина или вообще сдвинутые от напряжения брови.

Доброжелательность и обходительность

Определите потребности покупателя. Установите контакт и доверие. Не стремитесь в первую очередь продать. Будьте вежливы и обходительны, особенно вначале. Даже если сейчас у вас ничего не купят, этот человек обязательно запомнит вашу доброжелательность и в следующий раз обратится именно к вам. А иногда это вообще может стать новым витком карьеры!

Так произошло с одним из служащих нью-йоркского магазина сто лет назад. Он просто предложил стул пожилой даме, которая зашла в лавку, чтобы спрятаться от дождя. И это проявление вежливости принесло продавцу настоящий успех. Ведь леди оказалась матерью Эндрю Карнеги, самого богатого человека в США. После того случая женщина посоветовала сыну взять обходительного продавца на работу. Через год Чарльз Шваб стал управляющим бизнеса и получал зарплату один миллион долларов в год.

Узнайте о потребностях клиента

Выясните, какой именно продукт ищет покупатель? Что для него самое главное? Как говорил Стив Джобс, важно не только давать людям то, чего они хотят, но и предугадывать их желания, то есть создавать потребности.

Но двигаться все же советуем в том направлении, которое задаст клиент. К примеру, если для него важно сэкономить, то, вне зависимости от того, дешевый ли товар вы продаете, можете акцентировать свое внимание на выгоде от приобретения покупки. Даже если вещь дорогая, вы можете рассказать о том, что прослужит он дольше и качественнее, и, соответственно, деньги будут потрачены рационально.

Полюбите презентации

Один из самых главных секретов успешных менеджеров по продажам – то, что они любят свое дело. Им нравится презентовать, они испытывают искреннюю симпатию к клиентам, и уверены в том, что их товар действительно помогает людям.

Лучшие специалисты не воспринимают презентацию товара или услуги, как продажу, а скорее – как помощь человеку. Ведь если вещь действительно стоящая и соответствует потребностям клиента, он должен быть рад и очень доволен сделкой или покупкой. Кроме того, сам процесс продажи стоит полюбить хотя бы из-за того, что он приносит вам прибыль, а покупателю дает то, что ему необходимо.

Прошли те времена, когда нужно было «впарить» клиенту что-либо любой ценой. Сейчас презентация не должна обещать ему «золотых гор», или формировать завышенные ожидания, которые потом, возможно, не оправдаются. Эта сделка должна соответствовать принципу «выиграл/выиграл», то есть выгоду должны получить оба ее участника.

Верьте в свой товар

Продавец должен искренне верить в пользу и другие хорошие качества товара или сделки, которые презентует. Он должен подробно знать все нюансы, чтобы иметь возможность ответить на любые вопросы. Следует также сложить для себя список всех положительных качеств товара или услуги.

Продавец должен быть уверен в том, что и сам бы на месте покупателя обязательно приобрел товар или заключил взаимовыгодную сделку.

Тут можно возразить о том, что не во всех сделках бывает обоюдная выгода. Нередко в бизнесе один партнер пытается всучить другому предложение, при котором на самом деле выигрывает только один. Однако, как показывает практика, в долгосрочной перспективе это – крайне невыгодная стратегия. Мало того, что в другой раз с вами работать не захотят, так еще и репутация на рынке будет испорчена!

Именно поэтому с клиентами или партнерами стоит строить самые лучшие отношения.

Некоторые бизнес-консультанты даже рекомендуют работать только с теми покупателями и партнерами, которые вам действительно нравятся.

Ведь тогда вы будете излучать позитив, а это, в свою очередь, притянет все больше и больше клиентов. Например, если у вас стоит выбор между тем, вымотать ли себе все нервы из-за какого-то богатого хама с кучей комплексов, который может сделать (а может и не сделать) довольно крупный заказ, или же заключить сделку с приятным человеком, с которым вы с удовольствием сотрудничали бы долгое время – выбирайте второе. Как ни парадоксально, на практике в долгосрочной перспективе это может принести гораздо большую выгоду.

Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»?

Вы прошли уже несколько этапов продажи: приветствие, вступление в контакт, выявление потребностей, подтверждение (резюмирование) потребностей и плавно переходите к презентации вашего товара, услуги.

Презентация, это звездный час продавца. Внимательно выслушав, и сделав соответствующие выводы, менеджер по продажам проводит презентацию. Что же важнее всего во время презентации? Продемонстрировать ценность вашего товара (услуги). Если вы сможете продемонстрировать ценность, цена в «глазах» клиента снижается, и не имеет столь определяющего факта.

Например, вы продаете эксклюзивную мебель, являетесь производителем этой мебели. Ваш клиент находится в салоне, рассматривает образец из серии кухонь из натурального дерева. Но когда он видит цену выставочных образцов, глаза его немного округляются.

Пример демонстрации ценности:

Обратите внимание на наши выставочные образцы, и вы увидите, что они созданы из натурального дерева. Каждую новую серию кухонь мы создаем индивидуально для наших заказчиков. Многие элементы, особенно фасады, делаются вручную нашими мастерами. Мы используем проверенные и безопасные материалы в своем производстве.

Давайте подойдем с вами ближе, обратите внимание на качественную обработку каждой поверхности. Проведите рукой – без сучка и задоринки, как говорят. За нашими изделиями легко ухаживать. Хотите заглянуть внутрь? В каждой кухне у нас самая дорогая и качественная фурнитура от иностранных поставщиков, да и дерево сейчас в цене. Пользуется огромной популярностью и спросом. Как можно не любить такую кухню? Каждый мужчина будет спешить домой к своей хозяйке на ужин. Многим надоели шаблонные изделия из обычных материалов. В новую кухню вам приятно будет пригласить своих гостей, она подчеркнет ваш тонкий вкус и любовь к роскоши. Такая кухня будет только у вас!

Во время презентации, мы демонстрируем не только ценность, а и пробуждаем желание купить товар прямо сейчас

. Если покупателю действительно нравится ваш товар, зачем откладывать принятие решения на неопределенный срок? Поэтому дайте шанс прикоснуться вашему покупателю к товару, «попробовать», в нашем примере – предложите расположиться за обеденным столом новой кухни.

Продолжение:

Вам нравится такая идея, не так ли? Предлагаю вам присесть за обеденный стол. И мне бы хотелось узнать, техника какой торговой марки вам нравится больше всего? Вам нужен на кухне телевизор?

После презентации, представления дополнительных товаров для вашего клиента вы плавно переходите к обработке возражений. И об этом более подробно в следующей статье.

Если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе, или вы работаете руководителем, менеджером отдела продаж запишитесь

на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты», получите ответы на свои вопросы.

Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана

Презентация товара: виды и правила проведения

Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара.

Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

Виды

Существует три вида эффективных презентаций товара.

Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.

Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

красота;
экономия времени;
комфорт;
престиж;
практичность.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Также может быть интересно:

Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Успех в продаже товара зависит от умения продавца грамотно презентовать его покупателю. Талантливо преподать все качества товара и заинтересовать покупателя, завершив все «представление» покупкой товара – это целое искусство. Но при особом желании можно ему обучиться, стать хорошим продавцом и повысить показатели продаж магазина.

Как правильно презентовать товар покупателю?

Так как продажа товара – это свое рода «шоу», в котором главную роль исполняет продавец, а зрителем является покупатель, то к данному спектаклю нужно хорошо подготовиться. Как готовятся к шоу? Пишут сценарий.

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Сценарий презентации – это, прежде всего, описание товара, его полезных свойств для покупателя. Здесь тремя предложениями не обойдешься. Грамотное описание товара, составление которого является подготовительным этапом к продаже, должно составлять не менее трех страниц. Главной шпаргалкой для продавца в составлении текста будет являться инструкция по использованию товара, там же можно и посмотреть его характеристики.

Далее желательно написать о преимуществах данного товара в сравнении с аналогичными товарами. Затем нужно уделить внимание цене товара, потому что, в большинстве она является главным фактором для принятия решения покупателем о покупке. Если есть скидки на товар, это следует указать.

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Хороший продавец сценарий знает наизусть. Если вы хотите успеха в продажах, выделите время на то, чтобы выучить свою речь.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Допустим, к вам подошёл покупатель и поинтересовался товаром. Первое, что должен сделать продавец, это не начинать петь оду товару, а составить в своей голове портрет покупателя. Недаром говорят, что встречают по одежке. Но именно она может много сказать о характере ее обладателя. О наличии вкуса и стиля, достатке, психологическом типе.

Что будет важным для покупателя? Купить самую новинку магазина в торговой линейке, чтобы быть в тренде, или, к примеру, купить самую дешевую вещь, чтобы сэкономить деньги.

Обратите на мимику покупателя, его жестикуляцию, походку. Услышьте манеру речи покупателя. Эти характеристики выдают его характер. «Просканировав» покупателя таким образом, вы получите массу подсказок о том, как вести себя с покупателем и как грамотно выстроить к нему подход для презентации товара, а также какие подобрать методы для этой презентации.

Поверьте, умение составить психологический портрет покупателя – это главный успех в высоких продажах. Продавец – это тонкий психолог. Уже доказано практикой неоднократно.

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Здесь вы должны в голове держать свою речь, вынимая из нее нужную информацию, которая будет интересна покупателю в его вопросах о товаре.

Речь о товаре со слов продавца должна звучать как рекомендация в форме совета хорошему другу. Не стоит сильно петь дифирамбы товару и особо нахваливать его покупателю. Сегодня это способ продажи потерял актуальность и скорее отпугивает покупателя, чем его привлекает. Рекомендация вызывает больше доверия, чем навязчивая песнь купить товар.

Грамотный продавец задает ненавязчивые вопросы покупателю, выясняет его пожелания о том, чем должен обладать товар, для того, чтобы он его приобрел.

Выясните, какую выгоду хочет приобрести с покупкой товара именно этот покупатель. И продавайте ему выгоду от товара. Заметьте, выгода – это ключевое слово.

Какой может быть выгода для покупателя? Цена, как говорилось ранее, считается главным позывом к совершению покупки для большинства покупателей. Но есть и другие свойства товара, которые будут более важны покупателю товара, нежели его стоимость. Для кого-то главным приоритетом является качество товара. Для кого-то комфорт, который он может получить, приобретя данный товар. Кто-то отдает предпочтение красоте товара. Как правило, симпатичный вид товара привлекает женскую категорию покупателей. Некоторым покупателям важна выгода товара для своего здоровья. А некоторые хотят, чтобы товар доставил им просто удовольствие. А кто-то предпочитает престиж.

Есть категория покупателей, которая отдает предпочтение практичности товара. А есть такая категория, кто совершает покупку по причине хорошего отношения к своим близким. То есть приобретает товар для них, чтобы сделать им приятное.

Какая выгода важна конкретному покупателю, выясняет грамотный продавец. И активно работает в этом направлении при презентации товара. Вот тут и можно пользоваться заготовленной речью в нужном русле.

Презентация товара – это не только рассказ продавца о товаре и его качествах, которые интересны покупателю, это конструктивный диалог продавца с покупателем. И от того, как его выстроит покупатель, зависит успех всей продажи.

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
Продающая. Ее главная – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
В основе телефонной презентации лежат . Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
Электронная. Может отправляться на подтвержденные клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender , MailiGen , SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример : Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример : если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример : Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

Юрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример : цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

Вилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно продукт.

Пример : вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

От общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример : производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Фууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример : удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример : Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример : удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Эмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример : телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

Еще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример : Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

Боль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример : Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Сколько боли… Как это исправить?

4. Решение ()

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример : Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример : продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут , результаты до/после или

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default. inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views. module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтение делает человека знающим, беседа — находчивым, а привычка записывать — точным
Бэкон Роджер

Конечно, мы с вами не из тех, кто будет агитировать приобрести нечто ненужное. Человек должен получить то, что ему пригодится в работе, быту, на отдыхе и т.п.

Но чтобы объяснить ему, что эта вещь или эта услуга действительно пригодятся ему, — нужна грамотно выстроенная презентация товара.

Как правильно провести презентацию товара?

Здесь мелочей нет, важно всё: и как вы рассадите людей, и какой материал они увидят на экране, на стендах, какие документы получат на руки и т.п.

Поставьте перед собой правильную цель

Ваша задача — убедить клиентов в необходимости приобретения товара или услуги. Не старайтесь сделать так, чтобы презентация товара покупателю была слишком красочной (музыка, мультфильмы и прочие атрибуты — не обязательны).

Выстройте свои этапы презентации товара, систему аргументов и по этой «ниточке» двигайтесь от пункта к пункту, не давая слушателям отвлечься от нужной темы. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Определите контингент присутствующих

От этого зависит план презентации товара, сложность построения описания, и угол, под которым будет подан материал, и аргументы, убеждающие обзавестись тем-то и тем-то.

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

Скажем, если это рассказ о новом заграничном туре, будьте готовы рассказать, сколько сэкономят клиенты, если поедут группой, расскажите об условиях для данной конкретной аудитории (молодежи — о пабах и дискотеках, путешественникам с детьми — об аквапарке и игровых площадках).
Если контингент слушателей смешанный — должны быть готовы аргументы для каждой микрогруппы: кому-то — «Это позволит вам оптимально организовать работу коллектива», кому-то — «При помощи нашего приспособления вы сможете выполнять ту же работу с меньшим напряжением».

Никогда не считайте себя мэтром!

Это, увы, довольно распространенная ошибка. Человек провел пять, десять, двадцать презентаций — и говорит себе: «А, чего там готовить? Как провести презентацию товара я уже знаю, ведь столько раз об этом говорил, что. ..»

Самоуверенность часто подводит. Проверять нужно всё: может, следует дополнить текст презентации товара новыми цифровыми данными, опробовать какой-то новый рекламный ход, элементарно проверить, в каком состоянии находится аудитория (включен ли там свет, разложены ли бумага и карандаши), работает ли компьютер, не стерты ли по ошибке необходимые вам слайды.

Конфуз, когда слушателям представляют макет нового санатория, а на макете красным карандашом написано популярное ругательство, запоминается надолго. Правильная презентация товара — это четко спланированный алгоритм действий и предложений. Абсолютно к каждой презентации обязательно нужно готовиться.

А конкретно?

Понятно, что правила презентации товара гласят о том, что ее стандартный текст должен быть адресован данной отрасли, группе, проблеме. Говорите о проблемах именно этой группы слушателей — и о том, как предлагаемое вами средство помогает ее решить.

Не слишком углубляйтесь в подробности, здесь очень велик риск ошибки, заметной профессионалам, но то, что вы понимаете их проблемы и предлагаете конкретное решение их, очень заметно способствует коммерческому успеху презентации.

Ваша задача — решить проблемы, возникающие у клиентов

Вы не просто предлагаете какой-то товар или услугу — вы стремитесь облегчить жизнь заказчиков, оптимизировать их трудовые будни или сделать незабываемыми праздники. Чем более заманчивым будут реклама товара, презентация и предложение решения проблемы, тем больше шансов, что ваш товар или услугу приобретут.

Внешний вид, темп речи и количество информации

Наша задача — чтобы клиент не отвлекался, поэтому обильный макияж, провокационная одежда, резкий парфюм — не для нас. Что-то нейтральное, элегантное без вычурности, чтобы не отвлекать внимание на себя.

Проведение презентации товара не должно быть нудным. Сыпать цифрами, демонстрировать график за графиком — неправильно. Всегда помните правило «двоечника за последней партой», то есть говорите отчетливо, в умеренном темпе, не перегружая речь аргументами. Если данных слишком много, это рассеивает внимание слушателей.

Тщательно отберите только то, что необходимо объяснить, а более подробная информация может быть размещена после презентации в Интернете или роздана в виде красочно оформленной брошюры, чтобы человек на досуге ознакомился со всеми аспектами и, даже если в ходе презентации его убедить не удалось, сам «дозрел» до правильного решения.

Расскажите о тех, кто уже воспользовался вашими услугами

Конкретных имен можно не называть (а можно и назвать, если они впечатляющи!), но благодарности, изложенные письменно, особенно если в них говорится об экономии средств или высокой эффективности вашей продукции, подкрепят выступление.

Почему ваша фирма предпочтительна?

Эффективная презентация товара всегда включает в себя информацию о том, сколько лет существует предприятие, о дополнительных услугах, оказываемых вами, о гарантийных сроках, поставке, монтаже.

Словом, весь набор аргументов, призывающих приобрести что-то именно у вас, должен быть при себе. И, естественно, это не должны быть пустые слова — только то, что вы реально можете выполнить.

Не забывайте о мелочах

Слишком обильное угощение — это, на самом деле, плохо — «сытое брюхо к учению глухо». Но поставить перед каждым слушателем бутылочку минеральной воды и стаканчик, в перерыве, буде таковой возникнет (нежелательно, но бывает!), организовать чай-кофе и конфетки-печеньки — это те самые мелочи, которые показывают, что фирма не перебивается с копейки на копейку, что это солидное учреждение.

Можно подготовить для каждого участника папку или пакет, вручаемый по окончании презентации (там будут маленький сувенир и набор необходимых рекламных документов) На восприятие презентации влияет всё, даже неработающий кондиционер или шум в коридоре.

Подскажите возможные варианты продолжения беседы

Это могут быть как личные консультации, либо дополнительная встреча, либо испытание предлагаемого товара на практике. Интерес к вашей продукции должен поддерживаться!

Грамотно организованная и проведенная успешная презентация товара — залог вашего коммерческого успеха!

Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.

Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии — презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т. д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто — оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.

Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».

— Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»

Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.

Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.

Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.

Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода» .

Примеры:
«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».
«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».
«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».
«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».

Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.

Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:

▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка» , например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;

▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас : «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;

▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому , который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»

В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке . И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.

Упражнение «Использование прилагательных и наречий»

Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.

Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».

Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).

Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).

После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.

Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».

Важно : обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.

Упражнение «Подбор синонимов»

Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.

Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».

По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.

Упражнение «Подбор метафор»

Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.

Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т. д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.

Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.

Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».

Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.

Как сделать презентацию обуви. Как убедительно презентовать свой товар за пять минут? Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Презентация товара покупателю, пример

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Как правильно презентовать товар покупателю?

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Мы живем в удивительное время. Мир стремительно меняется, и к 2020 году цифровая вселенная вырастет в десятки раз. Станет еще больше разнообразного контента, воспринимать его нашему перегруженному мозгу будет все сложнее.

Чтобы справиться с таким наплывом информации, нужно учиться ее правильно структурировать и презентовать.

Как создать эффективную презентацию и каких ошибок избежать в процессе?

Правило 1. Вовлекайте с помощью контента

На одной из лекций меня спросили: «Александр, какой вы видите успешную презентацию?» . Я долго думал, искал аргументы, ведь успех в этом деле состоит из множества факторов.

Прежде всего — интересный, структурированный и удачно поданный контент.

Такой, чтобы во время презентации слушатель заглянул в телефон лишь с одной целью — фотографировать слайды, а не проверять ленту Facebook.

Чтобы у него горели глаза и появилось желание создавать.

Но как понять, готова ли аудитория, интересно ли ей, насколько она вовлечена?

Для начала нужно смириться с важным фактом: люди не ходят думать и напрягаться. И, скорее всего, им наплевать на вашу презентацию. Однако то, как вы презентуете и что они увидят, сможет изменить их мнение.

Дейв Паради — специалист по презентациям, провел на своем сайте исследование.

Он задал людям вопрос: что им не нравится в презентациях? На основе тысяч ответов людей он сформировал два важных замечания для любого спикера.

Правило 2. Не читайте текст со слайдов

69% респонедентов ответили, что терпеть не могут, когда спикер повторяет текст, размещенный на слайдах его презентации . Вы должны своими словами объяснять информацию на каждом из слайдов. В противном случае рискуете, что ваша аудитория просто уснет.

Правило 3. Не «мельчите» 🙂

48% людей не переносят слишком мелкий шрифт в презентации. Вы можете придумать гениальный текст для каждого слайда, но весь ваш креатив пойдет насмарку, если этот текст невозможно будет прочитать.

Правило 4. Шутите и будьте искренними

Уилл Стефан на TED-x умеет посмеяться над собой даже во время важных презентаций.

Посмотрите. Сделайте вывод. Улыбнитесь. Зал оценит вашу легкость в общении и простоту речи.

Правило 5. Используйте правильные шрифты

В 2012 году The New York Times проводил эксперимент под названием «Вы оптимист или пессимист?».

Его участники должны были прочесть отрывок из книги и ответить «да» или «нет» на несколько вопросов.

Цель эксперимента: определить, влияет ли шрифт на доверие читателя к тексту.

Участвовали сорок тысяч человек, которым показывали один и тот же абзац, набранный разными шрифтами: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.

Результат таков: текст, написанный шрифтами Comic Sans и Helvetica, не вызвал у читателей доверия, а вот шрифт Baskerville, наоборот, получил согласие и одобрение. По словам психологов, это связано с его формальным видом.

Правило 6. Визуализируйте

Все мы по-разному воспринимаем информацию. Говоришь человеку: сделай красивую презентацию. В своей голове рисуешь конкретный пример.

И даже не догадываешься, что в его мыслях красивая презентация выглядит совсем по-другому.

Поэтому лучше показать пять картинок, чем один раз объяснить все на словах.

Перед выступлением вам нужно подобрать четкие иллюстрации вашего ключевого послания. Не важно, что вы продаете — ланч-боксы, свои консультации или страхование жизни.

Покажите своей аудитории пять картинок

Вы

Ваш продукт

Преимущества вашего продукта

Счастливые покупатели

Показатели вашего успеха

Правило 7. Упрощайте

Большинство людей думает, что делать презентацию на белом фоне — скучно и непрофессионально. Они убеждены, что стоит изменить цвет — произойдёт «магия» и клиент сразу примет заказ. Но это заблуждение.

Мы стараемся «приукрасить» слайд большим количеством объектов, хотя можем объяснить его суть одним словом или картинкой.

Ваша цель заключается не в том, чтобы достичь уровня мастерства Рембрандта. Излишне детальный и проработанный рисунок только отвлекает аудиторию от идеи, которую вы намерены донести. (Дэн Роэм, автор книги «Визуальное мышление»)

Используя иллюстрации и минимум текста, мы помогаем донести наши мысли слушателям и захватываем их внимание.

Меньше — не значит скучнее. Дизайну однодолларовой банкноты более 150 лет, и из года в год она становится только лучше.

Ее постоянно визуально меняют, оставляя на купюре лишь самое важное. Сегодня банкнота прекрасна в своей простоте.

Правило 8. Репетируйте свое выступление

Если у вас нет времени на то, чтобы подготовить презентацию, почему клиент должен уделять ей время? Как вы выйдете в зал? Что скажете в первую очередь? На вашем ноутбуке будет десять процентов заряда, и где вы рассчитываете найти розетку? Прорепетируете ли вы несколько сценариев и свою речь?

Ответ на все вопросы один: к важным встречам и презентациям нужно готовиться. Недостаточно создать презентацию с крутым контентом и картинками, нужно уметь её подать. На выступлении вас должны понять, услышать и принять.

Создание эффективной презентации — это не просто добавить в слайды крутой контент и картинки, это умение подать их. На выступлении вас должны понять, услышать и принять. )

Представьте: приходит человек в зал и начинает метаться — то 1-й слайд, то 7-й, потом обратно к 3-му. Переживает, волнуется, забывает. Поймете ли вы что-нибудь? Не думаю.

Люди очень хорошо чувствуют других людей. Когда вы не готовы, не уверены — это видно на расстоянии. Поэтому мой совет: минимум три раза прорепетируйте свою презентацию перед зеркалом.

Встречают по обложке

Представьте, вы пришли на встречу, поразили всех классной презентацией, добавили в друзья на фейсбуке того, кому «продавали», а у вас на аватарке цветочек или череп.

Во-первых, это странно. Во-вторых, через две недели, когда вы напишете человеку в мессенджере, он не вспомнит вашего лица.

Откройте мессенджер. Если на аватарке увидите буквы или человека, который повернут к вам спиной, вспомните ли вы лицо собеседника без его имени?

Презентации преображают. Это не обязательно означает, что они меняют аудиторию. Такое тоже может произойти, но я сейчас говорю не об этом. Презентации преображают вас и ваши собственные идеи. Речь не о том, что с их помощью вы станете богатыми и знаменитыми. Речь о том, что вы станете другими, лучшими людьми. Вы станете более знающими, более понимающими, более искренними и более страстными. (Алексей Каптерев, эксперт по презентациям)

Какой бы классной ни была ваша презентация в PowerPoint, если у вас на аватарке будет картинка в плохом разрешении — про презентацию забудут.

Помните, что ваш профиль на фейсбуке продаёт в то время, пока вы спите. На него заходят, читают, ищут что-то интересное. Визуальное оформление вашей страницы очень важно.

Могу я попросить вас сделать одну вещь? Загрузите на фейсбук свою аватарку на белом фоне и сделайте обложку, на которой будет ваша фотография и краткое описание, чем вы занимаетесь.

Со временем вы поймете, что «встречают по обложке», и получите конкретный результат от коммуникации.

Презентация почтой: 5 лайфхаков

Презентация перед аудиторией существенно отличается о той, которую вам нужно отправить почтой.

На что я советую обратить внимание перед отправкой презентации клиенту:

Титульный слайд всегда продает. Ваша первая картинка должна быть провокационной, необычной. Смотря на нее, человек должен хотеть узнать больше.

Прочитав эту статью, вы сможете научить консультантов демонстрировать истинный интерес к тому, что они продают, привить продавцам любовь к своей работе, предлагать дополнительные продукты, не раздражая клиентов.

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» представил результаты шестилетнего исследования компаний, которые совершили прорыв в своей области. Когда автор встречался с руководителями предприятия Philip Morris, то отметил азарт, с которым персонал продавал сигареты, пиво и сыр с высоким содержанием жира. Джим Коллинз пишет, что любовь сотрудников к компании и продукту — один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха.

Мы сделали аналогичный вывод: продукт, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. К примеру, магазин, где консультанты любят шоколад, показывает на 3–5% больший оборот товара этой категории. Поэтому уже на собеседованиях и при стажировке мы смотрим, интересна ли человеку продукция. Если консультант не любит кофе или чай, ему будет сложно «вкусно» презентовать товар. Однако надо еще уметь выразить свою любовь. Расскажу, как презентовать товар , чтобы не оставить равнодушным покупателей.

Обучите продавцов, как правильно презентовать товар

Чтобы консультант мог выразить любовь к продукту, обучаем навыкам презентации. Обучение включает три блока: схемы и правила презентации; расширение словарного запаса; умение сравнивать товары между собой.

Схемы и правила презентации. Мы учим не убеждать клиента купить, а презентовать товар так, чтобы гость понял, почему консультант предлагает этот продукт. Задача продавцов — предоставить информацию, которая поможет принять решение. Презентация включает три шага:

описание товара;
ответ на вопрос, почему товар подходит под запрос клиента;
предоставление дополнительной информации.

На практике это выглядит так. Если гость говорит: «Хочу черный крепкий чай», консультант в презентации использует фразу «Это черный крепкий чай». Так он показывает, что услышал клиента и предлагает товар, который соответствует его потребностям. Дополнительной информацией может быть рекомендация, как заварить чай, сведения об особенностях листа.

Расширение словарного запаса. Стремимся расширить словарный запас сотрудников, чтобы продавцы употребляли эпитеты, которые описывают вкус кофе или чая (рисунок). Например, если попросить человека описать кофе, он с ходу назовет три-четыре определения. Продавцу желательно знать 10–16 прилагательных. Мы регулярно работаем над увеличением словарного запаса продавцов — на дегустациях, тренингах по продукту.

Если компания не работает в сфере продуктов питания, то слова, характеризующие вкус, вряд ли подойдут. Используйте другие эпитеты. Если предлагаете одежду или обувь, продавцы могут описывать качества ткани, удобство вещей. Ведь клиенты покупают не товар, а «ощущение счастья». И это счастье у каждого свое — нужно описывать его по‑разному.

Умение сравнивать товары между собой. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше», провел эксперимент с джемом. Одним посетителям предоставили выбор из шести видов джема, другим — из 24. Продажи оказались выше, когда выбор был невелик, хотя богатство вариантов должно привлекать больше покупателей. Шварц пришел к выводу: большой ассортимент делает человека несчастным. В итоге он стремится избежать выбора и покупки. Поэтому мы учим консультантов помогать клиенту сделать выбор.

Важно, чтобы, сравнивая товары, продавец ориентировался на запрос потенциального покупателя. Поэтому акцентируем, что не стоит убеждать клиента приобрести продукт, тем более дорогостоящий. Вместо этого следует рассказывать о товаре так, чтобы человеку было понятно, как эта покупка сделает его счастливым.

Приведу пример. Недавно я покупала дорожный фен в крупной торговой сети. Выбирала из двух вариантов. Сказала консультанту в магазине, что важен размер: фен должен помещаться в небольшом чемодане. Продавец назвал две причины, по которым мне следовало купить более дорогой товар, — говорил про качество, про «отсутствие запаха пластика при использовании». Однако все это не отвечало моим потребностям. Пусть фен пахнет пластиком — главное, чтобы он влезал в чемодан. Я купила фен, но магазин не запомнился мне как место, где решают мою проблему.

Выводы. Презентовать товар нужно как можно искреннее, чтобы клиент чувствовал в ней любовь продавца к продукту. Из нее должно быть понятно, как этот товар сделает покупателя счастливым.

Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист
Вместе с экспертами редакция журнала «Коммерческий директор» проанализировала ошибки, которые допускают компании, когда готовят презентацию товаров, и подготовила рекомендации, которые помогут создать идеальный документ.

Организуйте дегустацию товара для менеджеров

Продавец должен знать, что продает, поэтому мы проводим дегустации для консультантов. За месяц сотрудник пробует от 10 до 30 товаров. Дегустации проходят в магазине, в учебном центре на тренингах по продукту, во время ежемесячных собраний администраторов магазинов, на экскурсиях на кондитерскую фабрику (таблица 1). В дегустации на тренингах может участвовать до 200 человек, на встречах с поставщиками и производителями — 20–50, на экскурсиях — 10–15. Экскурсии на фабрику — мероприятия типа «встреча с поставщиками или производителями».

Если вы можете показать персоналу производство товара, делайте это. Так вы повлияете на продажи. Консультант уверенно ответит на вопросы по продукту, поделится личным мнением. Однажды я выбирала хлеб и сомневалась в качестве ингредиентов. Продавец сказала: «Не сомневайтесь! Я видела, как его делают, с ним все в порядке». Я поверила и теперь хлеб покупаю только там.

Чтобы дегустация повлияла на продажи, проводить ее надо по определенному алгоритму. Он включает четыре шага.

Объясните важность дегустации или теста. Расскажите сотрудникам, как ценно их мнение для клиентов. Покажите, что они становятся профессионалами, изучая и тестируя товар. Продемонстрируйте, как это отражается на продажах.
Научите правильно дегустировать или тестировать товар. Мы хотим, чтобы товар нравился продавцам. Поэтому учим их правильно дегустировать продукт.
Создайте бланк отчета или записей. Эффект от дегустации (теста) будет выше, если во время «опытов» консультант будет вести записи. У нас формат записей определяет тренер или наставник. Например, каждую весну приходит четыре-пять сортов коллекционного чая, которые по внешнему виду и вкусу схожи. Консультанты в магазинах изучают информацию о чае, затем пробуют сорта и заполняют специальную таблицу, указывая характеристики каждого вида (таблица 2).

4. Контролируйте результат. Наставник или тренер контролирует, как выполнены записи о дегустации. Важно, чтобы информация о товаре была единой по сети. Контроль позволяет показать консультанту важность дегустации в повышении квалификации. Кроме того, можно понять, какие впечатления от продукта получил продавец.

Выводы. Не все можно попробовать на вкус. Если вы продаете несъедобный товар, то:

проводите демонстрации товара;
давайте продавцам протестировать продукт самостоятельно;
создайте условия, в которых продавец может взять товар домой.

Обязательно предлагайте сотрудникам заполнять таблицу впечатлений и контролируйте этот процесс.

Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

Гибкиеалгоритмы работы менеджаров по продажам

Люди чувствуют, когда с ними беседуют по шаблону. Поэтому пусть консультанты будут гибкими в общении, тогда клиент ощутит себя особенным. Как добиться, чтобы продавцы соблюдали стандарты сервиса и сохраняли индивидуальный подход к покупателю? Прежде чем обучать стандартам, надо объяснить принципы отношения к клиентам. Мы говорим, что важно провести продажу так, чтобы гость захотел вернуться. Этот принцип помогает консультантам принимать решения при общении с покупателем.

В нашей компании 90% скриптов гибкие. У консультанта есть последовательность слов или действий, которую он может менять. Гибкие алгоритмы разработаны для ситуаций, когда клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю», для предложения дополнительных товаров и пр. Есть и жесткие алгоритмы — это работа с жалобами клиентов.

Алгоритм продаж. При общении с каждым гостем мы рекомендуем проходить семь этапов продаж.

Встреча: приветствие и налаживание контакта.
Выявление потребностей.
Предложение товара (основного, дополнительного) и описание акций.
Работа с возражениями.
Сделка.
Прощание.
Работа с жалобами.

Поясню, как проявляется гибкость. Консультант имеет такие права.

Не рассказывать об акциях и не предлагать дополнительный товар, если клиента это не интересует или сейчас неуместно. Это рискованный подход, однако еще больший риск — рассказывать о дополнительных продуктах и акциях клиентам, которые не хотят об этом слышать.
Предлагать дополнительный товар после того, как гость рассчитался, если это уместно. Например, продавец решил показать товар «на будущее» и сделал подробную презентацию, объяснив гостю, что и почему ему подойдет.
Использовать рассказ об акции на этапе встречи, чтобы наладить контакт с гостем. Например: «Добрый день! У нас сегодня в первый раз проходит День шоколада. Кстати, как вы относитесь к сладкому?». Если бы продавец строго следовал алгоритму, то про акцию рассказал бы только после предложения основного товара.

Алгоритм допродаж. Каждый человек — клиент какой‑либо компании, и часто мы слышим формальные предложения: «Носки по акции не желаете?», «Давайте подберем чехол для телефона». Недавно я покупала пляжную обувь в популярном спортивном магазине и была удивлена, когда на кассе мне предложили взять носки. Я сказала: «Нет, спасибо» — и показала купленную обувь. Однако продавец переспросила: «Точно?». Такой подход повлиял на впечатление от покупки.

Предложение дополнительного товара должно быть индивидуальным. Мы даем лишь базовые схемы, а консультант самостоятельно решает, какой продукт предложить и что о нем рассказать.

Приведу несколько основных фраз, которые можно использовать для начала беседы. Они подходят для любого вида бизнеса.

«Сейчас по акции… и на него стоит обратить внимание, потому что…»
«Актуально для этого времени года, потому что…»
«Этот товар будет отлично сочетаться с тем, потому что…»
«Я рекомендую вам попробовать этот товар, потому что…»

Обратите внимание: везде есть словосочетание «потому что». Его можно заменить синонимом, но нужно обязательно объяснить, зачем нужен этот товар. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает эксперимент с ксероксом и очередью. В первом случае к ксероксу подходил человек и говорил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». Его согласились пропустить 60% людей. Во втором случае незнакомец добавил к просьбе причину: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?». Ему согласились уступить 94% людей. Автор продолжил исследование и в третьем случае попросил незнакомца указывать бессмысленную причину с использованием союза «потому что»: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Результат сопоставим с предыдущим — 93%. Это исследование доказывает уникальное влияние слов «потому что».

Поскольку надо не просто «продать и забыть», а добиться, чтобы клиент возвращался, то после слов «потому что» называйте разумную причину. Не всегда предложение дополнительного товара приводит к покупке сейчас. Однако качество предложения влияет на общее впечатление о бренде. Приведу пример. Я покупала кроссовки в магазине Super Step, мне обоснованно и логично предлагали дополнительные товары. Сначала шнурки — «потому что шнурки кардинально меняют внешний вид кроссовок», потом носки — «потому что при покупке носков можно получить больше баллов на карту». Я не взяла ни то ни другое, но точно вернусь в магазин и порекомендую знакомым.

Выводы. Объясняйте менеджерам по продажам, зачем соблюдать алгоритмы работы. Разделите их на жесткие и гибкие. При разработке алгоритмов работы по продажам помните о важности индивидуального подхода.

10 советов о том, как управлять сотрудниками отдела продаж

Доверие к сотрудникам

Наши консультанты могут подарить гостю товар, угостить конфетой или заварить чай. Еще сотрудник вправе принять обратно качественные пищевые продукты. Такой подход позволяет предлагать более высокий уровень сервиса и увеличивает продажи.

Эту историю рассказала знакомая. Как‑то она зашла в наш магазин. Продавец сказал: «Так хочется поднять вам настроение. Давайте угощу вас конфетой». На тот момент не было дегустаций. И хотя поступок консультанта не увеличил продажи в тот день, но знакомая — известный тренер — до сих пор рассказывает об этом на своих занятиях. А вот это влияет на продажи.

У всех магазинов есть ежемесячная сумма (размер зависит от проходимости), на которую можно угощать клиентов. Траты контролирует управляющий. Сумму, на которую можно сделать возврат, не определяем. Может показаться, что при таком подходе расходы предугадать нельзя. Клиенты будут возвращать непредсказуемый объем товара, продавцы начнут «раздаривать» продукцию, чтобы завоевать расположение гостей. Но такого не происходит из‑за правильного подхода к работе «правильных» консультантов.

Результат

Мы много делаем для поддержания отношений с постоянными гостями. Обучение продавцов навыкам презентации и допродажам — часть комплексной работы. В некоторых магазинах доля постоянных клиентов возросли до 80% от общего числа посетителей после того, как менеджеры научились правильно презентовать товар.

Как известно, для того чтобы товар продать надо рассказать о нём потребителю. И желательно не просто рассказать, а показать и заинтересовать. Именно для этого и существует презентация. Презентация — это один из способов донесения какой-либо информации до окружающих людей. В частности будущих покупателей товара. С помощью презентаций можно не только рассказать о товаре, но и наглядно представить его.

В процессе проведения презентации можно использовать:

текст;
картинки;
схемы;
фотографии;
аудио-материалы;
видео-ролики.

Создавая презентацию нужно помнить о том, что все элементы системы должны хорошо сочетаться между собой и составлять единое целое. Основным достоинством презентации является то, что в процессе её проведения товар можно представить потребителю визуально (с помощью фото и видео). Непосредственно в процессе презентации всегда можно увидеть реакцию потенциальных покупателей на товар. И в зависимости от характера этих реакций изменить структуру презентации.

К основным задачам презентации принято относить:

описание товара — это описание должно быть подробным и описывать все положительные свойства продукта. Иными словами носить рекламную направленность;
описание способа удовлетворения потребностей покупателя именно с помощью представляемого продукта;
описание уникальных качеств товара, а также мест где его можно приобрести.

Основные виды презентаций

Все презентации на виды можно разделить только условно. Всего выделяют 4 основных вида презентаций:

Видео-каталог — самый простой способ презентации, который чаще всего используется в процессе корпоративного представления товара. С помощью такого каталога корпоративные клиенты могут ознакомиться со всеми особенностями товара, с его достоинствами и недостатками. По сути это тоже самое что и обычный печатный каталог, но только выполненный в удобном мультимедийном формате.
Техническое видео — это наглядное пособие, описывающее процесс производства товара и его дальнейшее использование. Данный вид презентации следует использовать в двух случаях: если процесс генерации товара очень сложный и если вы хотите показать, что ваш товар уникален и обладает высочайшим качеством.
Фильм-презентация — данный вид презентации используется тогда, когда нужно рассказать не о продукции, а о предприятии, которое его производит. В фильме должна содержаться информация о руководителях и сотрудниках фирмы, концепции, достижениях и планах развития на ближайшее будущее.
Флэш-презентация — особый вид презентации, которая чаще всего используется для представления товара в Интернете.

Отметим, что в процессе продвижения товара можно использовать как какой-то один вид презентации, так и совмещать в одной несколько видов.

Прежде чем проводить презентацию, к ней нужно подготовиться. Для начала нужно составить краткую характеристику целевой аудитории. То есть тех людей, на которых ориентирован ваш товар и кто его потом будет покупать. Сделать это можно с помощью мониторинга рынка сбыта.

Опытные бизнесмены отмечают, что в процессе представления продукта основной упор нужно делать на его качество и на то, какие потребности с помощью данного товара может удовлетворить покупатель.

Все презентации проводятся по следующему принципу — свойства — преимущества — выгода. Описание специфики и свойств товара помогают вам рассказать о товаре и прорекламировать его. Преимущества товара — это то, чем именно ваш товар отличается от других изделий. Выгода — это те преимущества, которые получает покупатель в процессе использования вашего товара.

В том случае, если вы планируете работать в розничной сети, то в презентации всегда указывайте следующую информацию:

стоимость товара;
блок о компании;
дизайн товара;
уровень качества продукции;
специфика и свойства товара;
каким образом товар можно использовать.

В том случае, если вы ориентируетесь на оптового покупателя, то рассказывайте о том:

как приобретение вашей продукции повлияет на престиж компании;
какое количество денег можно дополнительно заработать на реализации товара;
какие перспективы откроются перед компанией-покупателем в процессе сотрудничества с вами.

Принципы эффективной презентации

Докладчик — это главное.

Вы должны знать, что все те, кто пришёл на презентацию товара в первую очередь будут концентрировать внимание на докладчике. Поэтому, к презентации надо основательно подготовиться, чтобы показать себя с самой выгодной стороны. Всегда рассказывайте о своем товаре самостоятельно, а не просто читайте информацию на слайдах. Покупатели должны быть уверены в том, что вы предлагаете им новый и качественный товар. А как им в этом удостовериться? Да очень просто — выслушав вас. Если ваш рассказ вызывает интерес, то и товар будет пользоваться спросом.

2. Принцип 10/20/30

Этот приём был разработан Гаем Кавасаки. В основе этого принципа лежит следующее:

презентация должна содержать не более 10 слайдов;
длительность презентации — 20 минут;
шрифт на слайдах — 30.

Ещё один отличный приём — это показывать через каждые 10 минут презентации особенности продукта прямо перед зрителями. Для демонстрации особенностей товара можно пригласить кого-либо из зала. Это обычно усиливает эффект.

3. Концентрация на главном

Обращайте внимание зрителей только на самое главное. Оптимальнее всего перед началом создания презентации определить 10 основных тезисов и на их основе создавать презентацию. Дополнительной информации в ней быть не должно. Все пояснения лучше внести в раздел приложений. Слайды должны содержать только самую главную информацию.

4. Используем специальное ПО

Запомните, что презентацию нужно делать только с помощью специальных программ. Например, в PowerPoint. Если вам нужно ввести в презентацию какую-либо дополнительную информацию, то используйте текстовые редакторы. А потом просто прикрепляйте файлы.

5. Не путайте информацию с данными

Основная разница между информацией и данными заключается в том, что данные это всего лишь цифры. А информация — это данные, которые переработаны и представлены зрителю в самом оптимальном виде. Если у вас есть потребность показать что-то из области статистики, то сделайте это с помощью диаграммы. Чтобы диаграмма было по-настоящему информативной подпишите на ней все необходимые цифровые обозначения и другую информацию.

6. Создавайте итоговый слайд

Итоговый слайд — это финал вашей презентации. Желательно, чтобы последняя картинка была эффектной. Для этого можно использовать визуальные эффекты. Также на итоговом слайде необходимо разместить всю самую важную информацию о продукте.

7. Принцип Схема, рисунок, график, таблица, текст

Именно в такой последовательности должна располагаться вся информация на слайде. Конкретную информацию или цифры лучше всего предоставить в виде простой и понятной таблицы или графика. Всё, что вы говорите должно быть визуализировано. Текст стоит использовать в тех случаях, когда другие средства передачи информации не подходят.

8. Не больше 5 объектов на 1 слайд

Не стоит размещать слишком много информации на одном слайде. Как известно человек за 1 раз может воспринять не более 5-7 элементов. Если на слайде выводится схема, то желательно чтобы она состояла из 5 блоков.

Предыдущая статья: Как и где оставить заявку на подключение интернета от Ростелеком Следующая статья: Обмен бонусов от ростелеком на инвайт-коды

Как презентовать товар чтобы его купили пример. Презентация товара

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
Совмещаем продукт с потребностью клиента!
Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

Язык пользы – это речевой модуль.
Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

“Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
«История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

Для тех, кто ценит свободу и стиль.
Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

Функциональная / Эмоциональная выгода.
Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
Делайте паузы.
«Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
«Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания . На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его . Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания — это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется ;
, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на и . И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От зависит успех в продажах;
Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
Позитивный . Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
Приводите . Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
Сформировать . Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и . Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь , только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — .

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – . Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или . Демонстрация чаще других применяется именно в .

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».

Как не стоит проводить презентацию

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..

В процессе проведения презентации можно использовать:

текст;
картинки;
схемы;
фотографии;
аудио-материалы;
видео-ролики.

К основным задачам презентации принято относить:

описание товара — это описание должно быть подробным и описывать все положительные свойства продукта. Иными словами носить рекламную направленность;
описание способа удовлетворения потребностей покупателя именно с помощью представляемого продукта;
описание уникальных качеств товара, а также мест где его можно приобрести.

Основные виды презентаций

Все презентации на виды можно разделить только условно. Всего выделяют 4 основных вида презентаций:

Видео-каталог — самый простой способ презентации, который чаще всего используется в процессе корпоративного представления товара. С помощью такого каталога корпоративные клиенты могут ознакомиться со всеми особенностями товара, с его достоинствами и недостатками. По сути это тоже самое что и обычный печатный каталог, но только выполненный в удобном мультимедийном формате.
Техническое видео — это наглядное пособие, описывающее процесс производства товара и его дальнейшее использование. Данный вид презентации следует использовать в двух случаях: если процесс генерации товара очень сложный и если вы хотите показать, что ваш товар уникален и обладает высочайшим качеством.
Фильм-презентация — данный вид презентации используется тогда, когда нужно рассказать не о продукции, а о предприятии, которое его производит. В фильме должна содержаться информация о руководителях и сотрудниках фирмы, концепции, достижениях и планах развития на ближайшее будущее.
Флэш-презентация — особый вид презентации, которая чаще всего используется для представления товара в Интернете.

стоимость товара;
блок о компании;
дизайн товара;
уровень качества продукции;
специфика и свойства товара;
каким образом товар можно использовать.

В том случае, если вы ориентируетесь на оптового покупателя, то рассказывайте о том:

как приобретение вашей продукции повлияет на престиж компании;
какое количество денег можно дополнительно заработать на реализации товара;
какие перспективы откроются перед компанией-покупателем в процессе сотрудничества с вами.

Принципы эффективной презентации

Докладчик — это главное.

2. Принцип 10/20/30

Этот приём был разработан Гаем Кавасаки. В основе этого принципа лежит следующее:

презентация должна содержать не более 10 слайдов;
длительность презентации — 20 минут;
шрифт на слайдах — 30.

3. Концентрация на главном

4. Используем специальное ПО

5. Не путайте информацию с данными

6. Создавайте итоговый слайд

7. Принцип Схема, рисунок, график, таблица, текст

8. Не больше 5 объектов на 1 слайд

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

1-П – Прелюдия
2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!

Как правильно презентовать товар покупателю?

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Как представить продукт за 15 секунд (видео). StartUp Школа

Команда Rusbase

Если вы не можете презентовать свой продукт за 15 секунд, не сомневайтесь — он никого не заинтересует.

Кармин Галло, журналист Forbes и тренер навыков общения в крупных компаниях, рассказывает как всего за 15 секунд презентовать продукт потенциальному покупателю (инвестору, заказчику). Кармин на примере демонстрирует, как используя всего 1 простое предложение можно описать всю идею вашего продукта. Метод, представленный в видео, основан на визуальном представлении идеи.

Шаг первый. Создайте заголовок, длиной одного Twitter-сообщения.

Задайте себе вопрос — «Какую самую главную мысль должен узнать пользователь о продукте (сервисе, бренде, идее)?». Нарисуйте кружок сверху вашей презентации, и впишите в него ваш вопрос. Вопрос должен быть не длиннее 140 символов.

Шаг второй. Добавьте три ключевых преимущества.

Человеческое подсознание удерживает три-четыре факта в краткосрочной памяти. Напишите три преимущества вашего продукта под заголовком, и проведите к ним стрелки.

Шаг третий. Добавьте три кратких истории к трем преимуществам.

Вам не нужно писать полные истории. Краткого очерка со списком будет вполне достаточно.

Не забывайте, презентация не должна выходить за рамки одной страницы.

Источник: forbes.com Перевод: ain.ua

выигрышных презентаций: 6 ключевых ингредиентов

Трудно совершить продажу, если у вас плохая коммерческая подача. Создание свежих предложений, которые позволят вашему продукту или услуге выделиться среди других, — это работа номер один в продажах.

Так как же вызвать интерес, а не зевоту? Вот шесть простых советов.

1. Сделайте введение кратким.

Не начинайте презентацию с длинного рассказа о себе, своих достижениях, истории своей компании и так далее.

Эта информация легко доступна в Интернете, и ваши потенциальные клиенты, вероятно, уже ее просматривали. Краткое резюме — это нормально, но быстро переходите к более интересному контенту.

2. Проявите уверенность в себе.

Уверенность продает, и покупатели часто привлекаются к продавцу так же, как и к продукту.

Избегайте сомнений в подаче. Никогда не говорите «это моя цель» или что вы «надеетесь» на что-то.

Используйте ключевые фразы, например «будет». Излучайте веру в свой продукт.

3. Цена продажи, а не цена.

Ценность выше цены, поэтому очень важно четко определить ценность вашего продукта.

Продавцы имеют тенденцию чрезмерно концентрироваться на цене. Но гораздо важнее сосредоточиться на конкретной ценности, которую клиенты получают от продукта.

4. Создайте резервную копию продукта.

Покупатели всегда хотят знать, что вы поддерживаете свой продукт, как с точки зрения стоимости, так и с технической точки зрения.

Ключом к успеху в бизнесе является не просто продажа продукта одному покупателю, а создание множества постоянных клиентов.Вы добьетесь этого, если убедитесь, что продукт превосходит ожидания клиентов.

Используйте гарантии, чтобы гарантировать клиентам, что они не останутся в беде, если возникнут проблемы, и что они могут уйти, не потеряв денег.

Этот подход хорошо работает в Интернете, потому что вы обычно ведете дела с людьми, которых не знаете или не видите, и, таким образом, вы не имеете никакого представления о том, чего вам следует ожидать после стадии покупки.

5. Убедитесь, что ваше решение решает реальные проблемы.

Сделайте все возможное, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты видят, насколько важна серьезность проблемы, которую решает ваш продукт.Если реальной проблемы нет, в решении нет необходимости.

6. Избегайте потенциальных проблем.

У каждого продукта есть недостатки. Постарайтесь предвидеть оговорки, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и решайте их заранее.

Это может помочь вам закрыть сделку и избежать недовольства в будущем.

Используйте эти шесть советов, чтобы улучшить любой коммерческий шаг и всегда помнить самый важный совет: прислушивайтесь к потенциальным клиентам.Слушайте активно — не так, чтобы вы просто ждали, пока они перестанут говорить, чтобы вы могли сказать им свой следующий пункт.

Только тогда вы сможете правильно решить проблемы и, что более важно, решить, подходит ли им ваш продукт.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

6 способов представить свой продукт выдающимся клиентам

При попытке продать продукт покупателю возникает соблазн заявить, что продукт уникален.Однако старая пословица «нет ничего нового под солнцем» в целом верна; даже у первых персональных компьютеров, проданных домашним покупателям, были предшественники.

Итак, когда вы пытаетесь представить свой продукт на рынке как первый в своем роде, покупатели, скорее всего, отнесутся к нему скептически. Это означает, что вам нужен другой способ связаться с аудиторией и создать выдающийся продукт.

1. Заявление и подтверждение

Вероятно, ваш продукт не первый в своем роде, и вы не можете быть первой компанией, которая гарантирует определенный результат или преимущества продукта. Другие компании также могут предложить полный возврат средств, если покупатель не удовлетворен.
Эти утверждения не сделают ваш продукт вирусным, но клиенты, которые узнают, что вы подтверждаете ваши утверждения о нем, создадут у вас устойчивую заинтересованную аудиторию, которая продвинет ваши продукты через отличное обслуживание клиентов.

Вирусный рост звучит заманчиво, но для многих компаний стремление к быстрому росту — неправильный путь. Вместо этого работайте над созданием сильной клиентской базы, которая верит в то, что вы говорите.В долгосрочной перспективе это послужит вам намного лучше.

2. Персонализируйте то, что вы говорите

Хорошая компания хорошо осведомлена о своих идеальных клиентах. Компании знают, чего ожидать от своей ниши, как ведут себя их клиенты и как выйти на конкретный сегмент аудитории.

Но как только они собрали всю эту информацию, компании делают ошибку, позволяя своему сообщению стать широким и неопределенным. Вместо того, чтобы позволять этому случиться, компании должны сосредоточиться на создании сообщений, которые будут связаны с их конкретной аудиторией и привлекать ее.

3. Наденьте ярлык

Независимо от того, смотрите ли вы на этикетки на внешней стороне коробки или на маркировку и брендинг на веб-странице, обеспечение четкой маркировки элементов является огромной частью брендинга продукта и выделения его покупателям. Глядя на товар, покупатели не должны спрашивать: «А что он делает?» Важная информация должна быть немедленно доступна для клиента.

4. Персональный бренд

Клиенты ожидают от поддерживаемых ими предприятий большего, чем в прежние времена.Уже недостаточно просто производить хороший продукт; клиенты стремятся установить длительные отношения с компаниями и руководителями, с которыми они связаны.

Наиболее успешные компании имеют активные профили в социальных сетях как для самой компании, так и для публичных лиц компании. Продуманное лидерство — ключ к созданию продукта, который выделяется на рынке. Если кто-то в компании явно считается экспертом в каком-либо аспекте инженерии, например, продукт, который включает этот аспект, будет рассматриваться как более заслуживающий доверия.

Важно соблюдать осторожность при представлении личного публичного профиля; Руководители должны помнить, что, хотя они и более личны, они разговаривают не только с друзьями и семьей. Если они не сказали бы это в комнате отдыха, об этом не следует говорить в социальных сетях.

5. Выйди из-за статистики

Клиентов не волнует статистика, по крайней мере, на вершине воронки продаж. Компании часто начинают с процентов, доходности и деталей.Этими мельчайшими подробностями стоит поделиться, но только после того, как вы привлечете внимание клиента.

Вам нужно начать с сильного заявления о бренде, связанного с ценностями. Статистические данные и подробности важны для обмена, но их часто лучше всего предотвратить в загружаемых официальных документах или на определенных страницах вашего веб-сайта, посвященных техническим деталям. Начните с четкого описания вашего продукта и, надеюсь, того, что он делает.

6. Связь с влиятельными лицами

инфлюенсеров — невероятный актив в эпоху социальных сетей и цифрового маркетинга. Инфлюенсеры — это люди, которые делятся вашим продуктом со своей аудиторией в определенной социальной сети. Это может быть блог, Instagram, Facebook или другая платформа.

Инфлюенсеры построили доверительные отношения со своей аудиторией, а затем торгуют на этом доверии, чтобы поделиться определенными продуктами и опциями со своими клиентами. Это работает для бизнеса, потому что дает возможность увидеть продукт. Нам нравится получать рекомендации от людей, даже если рекомендация идет сразу к сотням тысяч человек.

Выделение вашего продукта из толпы — важная часть маркетинга. Цифровой рынок наводнен похожими продуктами и услугами; воспользуйтесь этими советами и уловками, чтобы убедиться, что ваша реклама отличается от целевой аудитории.

3 ключа к успешной презентации покупателя

Вы так много работали, чтобы добраться до этой точки. Получите максимум от этой «большой» встречи: успешной презентации покупателя.

Переходя к делу, очень велика вероятность, что вы не пойдете на эту встречу и через 10 минут разместите свой продукт в списке. Есть буквально сотни вещей, о которых нужно сообщить для успешной презентации покупателю. Чтобы сузить круг вопросов до трех, мы предположим, что вы готовы, желаете и более чем способны рассказать о характеристиках своей линейки (-ов) продуктов: цена, маржа, упаковка, транспортировка и сбытовая логистика, производственные мощности. , и все другие важные детали, связанные с продажей ваших продуктов.

Я знаю это, потому что это то, что я вижу в 90% первых черновиков презентаций, которые я вижу.Естественно, вам захочется поговорить о том, что вам лучше всего известно. Кроме того, розничный покупатель продуктов питания ничего не знает о ваших товарных линиях или бренде. Тебе нужно его обучать, верно?

Это все о ВАС?

Это… и это не так. Да, вам нужно быть экспертом в своей линейке продуктов, но даже если вы совершенно уникальный и новый для мира продукт, покупатель все равно должен видеть, как ваш бренд вписывается в Plan-O-Gram (POG) и вам понадобится очень веская причина, чтобы заменить другой продукт вашим. Для этого вам нужно быть экспертом в своей категории!

Но не бери у меня. Вот отрывок из моей книги «Продвижение вашего бренда в пищевой цепи» на вопрос, который мы задали покупателям:

Вопрос 10. В какой части работы производители продуктов питания должны быть экспертами в своей категории и как лучшие производители демонстрируют свой опыт?
Покупатели ответили на первый вопрос единогласно и безоговорочно: 100 процентов ответственности производителей продуктов питания за то, чтобы они были экспертами в своей категории.
Дело в том, что чем больше вы эксперт в своей категории — от целевого рынка, планограммы, конкуренции и тенденций до дифференциации и упаковки вашего продукта — тем больше вы позиционируете себя и свою компанию как отличный ресурс для покупатель.
Накопление опыта и его использование — одна из ключевых концепций, лежащих в основе этой книги, и покупатели и розничные продавцы считают, что нет причин даже вести с ними дела, если вы не являетесь экспертом.
Покупатели не хотят рассказывать вам о вашей категории, что может показаться очевидным требованием. Однако несколько покупателей сказали мне, что было смешно, что многие поставщики просто не знают свой бизнес — проблема, которая, кажется, возникает все чаще, когда группы продаж поставщиков меняются и становятся все менее опытными с каждым годом.

Вот как вы используете этот опыт:

Что касается демонстрации опыта, хороший план игры состоит в том, чтобы упаковать презентации ваших покупателей так, чтобы они подчеркивали вашу квалификацию в категории.Это означает, что вы должны доказать им, что у вас есть четкое представление обо всех данных, тенденциях и любых отзывах потребителей. Короче говоря, будьте готовы подкрепить презентацию продукта убедительным аргументом.

Наряду со знанием своего продукта, вам нужно обратить внимание на три области, чтобы эта работа работала:

Розничный продавец : вам нужно знать все, что можно, об их бизнесе, целях, приоритетах и, самое главное, о POG, за которое вы соревнуетесь.
Тенденции : копайтесь и выясните, как они вписываются в приоритеты продавца по сравнению с его конкурентами
Competition : вы находитесь в POG розничного продавца, но также и в POG конкурента розничного продавца. Идеи будут раскрыты, когда вы завершите общую картину

1. Глобальные тенденции и тенденции категорий

Хорошая новость заключается в том, что следить за мировыми тенденциями, тенденциями в пищевой промышленности и категориях никогда не было так просто. На самом деле, тренды — одни из самых обсуждаемых в кулинарии.Вот несколько моих полезных ресурсов для исследования тенденций:

Знать тенденции — это только половина дела. Вам необходимо синхронизировать их (термин, который я буду использовать для всех трех ключей) с вашим бизнесом и бизнесом продавца.

Пример, который следует изложить в вашей презентации … горячая мировая тенденция заключается в том, что миллениалы тратят больше денег на еду вне дома, меньше времени на приготовление еды дома. Посмотрите на планы продавца, и я уверен, что они включают больше ориентированных на обслуживание программ приготовления еды. Найдите способ поддержать их усилия своим продуктом.
Еще один пример, который следует проиллюстрировать в вашей презентации — местная еда все еще растет как макроэкономическая тенденция. Вы, вероятно, являетесь продуктом местного производства, и у продавца, скорее всего, есть местная продовольственная инициатива. Изложите это в своих материалах.

2. Согласование стратегий и приоритетов

Очень важно использовать все, что вы можете узнать о бизнесе, целях и приоритетах розничного продавца. Ищите годовые отчеты, интервью на высшем уровне в торговых и потребительских СМИ.Узнайте, что вызывает поддержку или как они выбирают и проводят раздачи продуктов. Цель состоит в том, чтобы согласовать и разъяснить, как ваша компания, ценности и приоритеты бренда подходят розничному продавцу.

Есть ли у продавца обязательства по развитию общества в городах, в которых есть магазины? Можете ли вы сделать то же самое или предложить в поддержку раздачи, которую они проводят ежегодно? Или они запускают услугу удаленного заказа и самовывоза продуктов? Что вы можете сделать со своими продуктами или упаковками, чтобы улучшить эту работу?

3.Поддержка бренда и продаж

Большинство предприятий розничной торговли ищут партнерские отношения. и это одна из главных причин, по которой я открыл этот пост со слов «вы не собираетесь идти на эту встречу и через 10 минут разместите свой продукт в списке». Покупатель хочет знать, что вы планируете сделать для поддержки этого партнерства. Вот еще один отрывок из моей книги «Продвижение вашего бренда в пищевой цепи» на вопрос, который мы задали покупателям:

Вопрос 7. В какой степени ответственность за перемещение продукта с полки в тележку и, в конечном итоге, через кассу лежит на производителях продуктов питания для поддержки розничных продаж? Какие методы поддержки вы предпочитаете?
Этот вопрос возник прямо из моего разговора с покупателем несколько лет назад.Он прямо сказал мне, что это моя работа, а не его работа, перемещать продукты с полки, в тележку и через кассу. Этот покупатель выразил разочарование по поводу того, что он воспринимал как длинную очередь партнеров-поставщиков, единственной заботой которых, казалось, было включение продукта в его планограмму.
Ответы, которые я получил от покупателей и продавцов, у которых я брал интервью для этой книги, были не такими уж резкими. В лучшем случае покупатели думали, что это предложение 50:50. Однако покупатели явно считают, что производители и поставщики должны взять на себя определенную ответственность за конечные продажи.Это мнение проистекает из духа партнерства, которого ищут многие покупатели и розничные торговцы. Поскольку небольшим компаниям, подобным вашей, в любом случае следует подумать о наращивании своей мощи и расширении предложения продуктов с ключевыми розничными партнерами, имеет смысл взять на себя определенную долю участия, чтобы продемонстрировать поддержку своим партнерам

Это гораздо больше, чем я смог рассказать в этом посте — все компании и розничные продавцы разные. Мы надеемся, что эти 3 ключа помогут вам настроиться на начало отношений.В NewPoint нас обычно просят делать легкую работу и помогать компаниям разработать успешную презентацию для покупателя. Мы смотрим на нашу работу по превращению презентации «Все о тебе» в презентацию «Все о нашем партнерстве».

Как связаться с потенциальными покупателями

Как связаться с потенциальными покупателями *

Многие покупатели (розничные торговцы, рестораны, учреждения и т. Д.) Часто готовы покупать напрямую у производителей, если производители могут доставить продукт, предпочитаемый их покупателями.Ниже приведены советы по успешной работе с покупателями.

1. Ознакомьтесь с рынком. Поговорите с другими производителями, которые уже работают на вашем рынке. Получите представление о продуктах, востребованных на этом рынке, потенциальном уровне интереса и типичных предлагаемых ценах. Знайте свои затраты на обработку и транспортировку.

2. Выберите рынок, соответствующий вашим возможностям. Попробуйте сначала установить себя с покупателем и конкретным рынком, который вы на 100 процентов можете удовлетворить.Когда о вашем продукте знают и вы уверены, что можете удовлетворить потребности в качестве и объеме, вы можете обратиться к другим покупателям и клиентам с большим объемом.

3. Подготовить письменные материалы. Если вы ориентируетесь на рестораны или магазины, имейте в виду, что большинству покупателей нравятся два набора материалов.

Во-первых, они хотят видеть в письменном виде, какие продукты вы предлагаете и по каким ценам. Этот лист также должен кратко излагать заявления и характеристики вашего продукта в удобной для чтения и привлекательной форме.К ним относятся производственные характеристики, которые отличают вашу продукцию от других. Вы также можете создать веб-сайт, на котором они смогут получать ежедневные котировки, если продукт чувствителен к колебаниям рынка.
Второй тип письменных материалов, которые нравятся большинству покупателей, — это брошюры, которые помогут им продать ваш продукт своим клиентам. Этот тип материалов для торговых точек должен позитивно описывать характеристики вашего продукта для клиентов, которым может потребоваться некоторое объяснение преимуществ вашего продукта над другими.

4. Установите контакт с помощью телефонного звонка. Большинство покупателей хотели бы получить звонок, в котором вы четко заявите о своих намерениях. Репетируйте. К тому времени, как покупатель ответит на ваш звонок, он или она, возможно, уже ждет другого звонка. У профессиональных продавцов часто есть описание своей продукции, состоящее из 50, 100 и 200 слов, готовых к доставке. Никогда не заходите к покупателю. Назначив встречу, вы обеспечите себе время и внимание покупателя.

5. Уточните детали деловых отношений. Если покупатель проявляет интерес к покупке у вас, обязательно уточняйте условия продажи. Изучите точные детали, объемы, цену, дату и условия поставки, а также любые другие требования.

6. Выполните то, что обещаете. Обещайте только то, что вы уверены, что сможете выполнить, и затем выполняйте. Если в какой-то момент вы не сможете выполнить условия вашего соглашения с покупателем, уведомите его или ее как можно раньше и будьте готовы помочь покупателю выполнить взятые на себя обязательства.

7. Будьте стойкими, но не вредителями. Будет чистой удачей, если вы добьетесь крупной продажи с первой попытки. Учитесь на каждой попытке. Никогда не сердитесь и не прекращайте задавать вопросы о том, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности покупателя. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы удовлетворить потребности вашего покупателя, а не продвигать товар, который вам нужно продать. Не просто бросайте товар на стол покупателя — предоставьте решение для его нужд.

Основные шаги для подготовки к продаже

Ниже приведены несколько способов помочь вам добиться успеха, когда вы звоните потенциальным покупателям.

Назовите свое имя: «Это Линн Доу из Anytown». Спросите: «Могу я поговорить с вашим покупателем?»
Сообщите им, что вы звоните с намерением предоставить отличный продукт.
Спросите, когда вам может быть подходящее время поговорить о вашем продукте. (Некоторые покупатели могут попросить вас прислать письменные материалы для проверки перед назначением встречи.)
Спросите, можете ли вы отправить информацию заранее. Или, в случае отрицательного ответа о встрече, спросите: «Могу ли я отправить брошюры о продуктах и некоторую информацию о нашем качестве?»
Спросите, хочет ли покупатель, чтобы вы принесли образцы.
Узнайте, есть ли новые продукты, и вы можете их показать.
Каким бы ни был результат, скажите «Спасибо!».
Поблагодарите их, если они скажут «Да». Поблагодарите их, если они скажут «Нет».

Как только вы ступите в дверь, в следующий раз держите ее открытой.

* Перепечатано с разрешения Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга Университета штата Айова.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра агромаркетинга, бывший заместитель вице-президента по расширению и работе ISU

Как создать эффективную презентацию для продаж

Качество вашей торговой презентации часто определяет, покупает ли потенциальный клиент у вас или у одного из ваших конкурентов.Однако в большинстве презентаций отсутствует изящество и они редко бывают достаточно убедительными, чтобы побудить собеседника принять решение о покупке. Эти семь советов помогут вам создать торговую презентацию, которая заинтересует покупателей.

1. Сделайте торговую презентацию актуальной.

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают люди — это использование общей презентации. Они говорят одно и то же в каждой презентации и надеются, что что-то в их презентации понравится потенциальному покупателю.Я был жертвой этого подхода больше раз, чем мне хотелось бы вспомнить, когда я был подвергнут множеству «шаблонных» презентаций PowerPoint. (Для лучшего подхода см. Четыре основных правила потрясающих презентаций PowerPoint.)

Обсуждение вашего продукта или услуги должно быть адаптировано к каждому человеку; измените его, включив в него конкретные моменты, уникальные для этого конкретного клиента. Это означает предварительное изучение вашего клиента и знакомство с его бизнесом и отраслью, в которой он работает.Проверьте их бизнес-сайт или страницу в Facebook и просматривайте информационные бюллетени, блоги, годовые отчеты и другую соответствующую информацию. Изучите их конкурентов и, если возможно, адаптируйте свою презентацию, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт может помочь им получить конкурентное преимущество.

Если вы используете PowerPoint или другое программное обеспечение для презентаций, поместите логотип компании на свои слайды и опишите, как ключевые слайды связаны с их ситуацией. Покажите, как именно ваш продукт или услуга решает конкретную проблему .Это означает, что очень важно задать потенциальным клиентам вопросы, прежде чем вы начнете говорить о своей компании.

2. Создайте связь между вашим продуктом / услугой и потенциальным клиентом.

В презентации потенциальному клиенту я подготовил образец продукта, который они в конечном итоге будут использовать в своей программе. После предварительного обсуждения я вручил своему потенциальному клиенту предмет, который будет использовать его команда — вместо того, чтобы рассказать ему об этом предмете, я передал его ему в руки. Затем он мог точно увидеть, как будет выглядеть готовый продукт, и подробно изучить его.Он смог задать вопросы и посмотреть, как его команда будет использовать это в своей среде.

Также не забывайте обсуждать преимущества ваших продуктов, а не их особенности. Расскажите своему покупателю, что он получит, используя ваш продукт по сравнению с продуктом ваших конкурентов.

3. Ближе к делу.

Современные деловые люди слишком заняты, чтобы слушать долгие дискуссии. Знайте свои ключевые моменты и научитесь быстро их сформулировать. Я помню, как разговаривал с продавцом, который много рассказывал о своем продукте.После просмотра его продукта и узнав, сколько он будет стоить, я был готов совершить покупку. К сожалению, он продолжал говорить и почти отговорил себя от продажи. Убедитесь, что вы знаете, какие ключевые моменты вы хотите обсудить, и попрактикуйтесь в их вербализации, прежде чем встретиться со своим потенциальным клиентом.

Во время и после того, как вы излагаете свои ключевые моменты, будьте готовы выслушать клиента — задавать вопросы и записывать комментарии, чтобы вы могли лучше понять их конкретные потребности и:

Сообщите им, как ваш продукт удовлетворяет их потребности
Отвечайте на любые возражения или оговорки, которые могут возникнуть в отношении продукта
Используйте их отзывы, чтобы улучшить ваш продукт и / или усовершенствовать будущие торговые презентации

Не перебивайте и не спорьте с покупателем! Если вы делаете презентацию для группы, и обсуждение отклоняется от темы, попробуйте мягко вернуть разговор в нужное русло.

4. Будьте одушевлены.

Большинство презентаций, которые я слышал, были скучными и лишенными воображения. Если вы действительно хотите выделиться из толпы, проявите энтузиазм и энергию. Используйте свой голос эффективно и варьируйте модуляцию. Распространенная ошибка, которую допускают, когда люди говорят о продукте, с которым они хорошо знакомы, — говорить монотонно, в результате чего собеседник быстро теряет интерес к вашей презентации.

Я рекомендую записывать презентацию на диктофон.Это позволит вам точно слышать, как вы говорите, когда обсуждаете свой продукт. Я должен признаться, что был полностью унижен, когда впервые применил эту тактику. Как профессиональный оратор, я думал, что все мои презентации были интересными и динамичными — вскоре я узнал, что мои навыки выступления стоя намного лучше, чем мои навыки презентации по телефону.

5. Проявляйте зрелищность.

В книге The Sales Advantage приводится пример продавца, который кладет на пол толстый лист бумаги и говорит: «Если бы я мог показать вам, как это место может принести вам немного денег, было бы вам интересно?» Рассмотрим влияние этого подхода по сравнению с типичным подходом, когда говорят что-то вроде: «Мы можем помочь вам заработать больше денег.«Что вы можете сделать, чтобы добавить в свою презентацию зрелищность?

6. Используйте физическую демонстрацию.

Мой друг продает тренинги по продажам; он часто использует доску или флипчарт в зале заседаний потенциального клиента во время презентации. Вместо того, чтобы говорить своему клиенту, что он будет делать, он встает и проводит короткую презентацию. Он записывает факты и цифры, рисует картинки и записывает определенные комментарии и утверждения из обсуждения. Такой подход всегда помогает потенциальному клиенту принять решение.

7. Наконец, верьте в свой продукт / услугу.

Без сомнения, это самый важный компонент любой презентации. Когда вы обсуждаете решения, становитесь ли вы более воодушевленными и энергичными? Ваш голос выражает волнение? Показывает ли ваш язык тела ваш энтузиазм? Если нет, вам нужно изменить свой подход. В конце концов, если вы не в восторге от своего продукта, как вы можете ожидать, что ваш покупатель станет достаточно мотивированным для покупки?

Для получения информации о найме и обучении продавцов см .:

8 советов по найму продавцов

Как обучать продавцов

14 методов презентаций, которые помогут вам совершить больше сделок сегодня

Торговая презентация

Эффективная торговая презентация рассказывает убедительную историю, подчеркивает ваше ценностное предложение и соответствует потребностям и желаниям вашей аудитории.Он заканчивается сильным призывом к действию и ведет потенциальных клиентов с на ваших дифференциаторов вместо на их.

Ненавижу мысль о проведении торговых презентаций? Ты не одинок. Но лучшие представители устраивают коммерческие презентации, даже если это не их любимое занятие.

Лучшие торговые представители знают, что, если все сделано правильно, торговые презентации — это высокооплачиваемый навык.

Итак, давайте отточим этот навык с помощью простых методов презентации продаж, которые передают неотразимое повествование и побуждают покупателей закрыться.

Методы продаж

1. Отправьте покупателю презентационную колоду до по телефону

Будьте честны. Внутри вы прочитали этот заголовок и сказали какую-то версию « Ни в коем случае. ». Я прав? Знайте: я проповедую только то, что практикую.

Когда команда Gong.io начала делиться нашей колодой перед открытием продаж, мы поняли, что это выигрышный ход.

Вы можете предположить, что отправить покупателю колоду перед коллом — это все равно что раскрыть детектив на обложке тайны убийства.На остальную часть книги никто не обратит внимания, верно?

Неправильно.

Если ваша колода убедительна, потенциальные клиенты захотят сыграть в нее вместе с вами, даже если они знают суть. Вместе вы можете погрузиться в процесс, проанализировать хорошие моменты и обсудить вопросы. Это будет интересный разговор, и они это знают.

Если вы хотите увидеть, насколько внимательно покупатель обратил внимание на вашу колоду, начните свой звонок с: « На основании информации в отправленной мною колоде, с чего мы должны начать? »

Не волнуйтесь, если они его не просмотрели.Они просто скажут вам взять это сверху. Ничего не потеряно, кроме возможности быстрее перейти к более глубокому разговору.

Это то, что вам нужно: обсуждение на высшем уровне, сразу же. Вы можете попасть в одну из них намного быстрее, если ваш покупатель увидел вашу колоду и готов поговорить о ней.

Это экономит время и ускоряет процесс продаж.

2. Вызов самопознания

Заманчиво придерживаться позитивного и линейного сюжета во время торговой презентации.Обычно это включает в себя разговоры о преимуществах, результатах и желаемых результатах. Но такой подход ошибочен.

Прежде чем обсуждать решения и результаты, вы должны понять проблему. Что еще более важно, вы должны быть уверены, что ваш потенциальный клиент понимает (читай: признает) проблему.

Самопознание — это билет, который приведет вас туда.

Вместо того, чтобы рассказывать покупателю, в чем проблема и как вы ее решите, попросите покупателя решить проблему самостоятельно.

Расскажите историю, в которой ваш покупатель похож на главного героя.

3. Поговорите о пункте А. Не переходите к пункту Б.

Этот совет на 100% связан с предыдущим. Есть проблема (точка A) и желаемый результат (точка B). Точка А — это статус-кво. Это проблема, с которой ваш покупатель продолжит сталкиваться, если не внесет изменения.

Вы удивитесь, узнав, что 95% сообщений сосредоточены на точке B (блестящие результаты), а не на точке A (проблема)?

Вот как вы можете выделиться.

Переключите фокус презентации на пункт А. Говорить о болевой точке шокирующе эффективнее, чем говорить о положительных результатах. Это из-за одного простого принципа, называемого неприятием потерь.

Вот краткая версия: люди будут работать в два раза больше, чтобы избежать потерь, чем для получения выгоды.

Сосредоточение внимания на точке А вызывает отвращение к потере, и естественная человеческая реакция на отвращение к потере — чувство безотлагательности.

Теперь вы можете узнать о торговых презентациях при закрытии сделок.Заставьте вашего покупателя почувствовать боль, вызванную статус-кво. Убедите их, что без вашего решения боль будет только усугубляться — потому что вы знаете, что это правда.

Говорить о преимуществах следует только тогда, когда они согласны с таким образом мышления. Срочность — вот что позволяет получить выгоду. Без срочности преимущества — это просто счастливые моменты, не имеющие реального значения.

4. Проницательность — ваша ведущая история №1

Покупатели знают все о ситуации в своей компании.Но они хотят от вас понимания своей ситуации.

Скорее всего, вы произведете впечатление на покупателя, рассказав ему что-то новое о себе. Они застряли в своих собственных взглядах, и ваше самое блестящее предложение — это новое понимание их проблем и возможностей.

Они могут получить общую информацию о преимуществах вашего продукта из брошюры, большое вам спасибо. Но заглянуть в себя? Это на вес золота.

Посмотрите это видео TaylorMade.Это наглядный пример того, как провести презентацию с пониманием, а затем перейти к сильным сторонам вашего продукта:

Вы узнали, как удаляться от удара в гольф (понимание того, что вы делаете). Затем вы узнали, как это подкрепляется сильной стороной продукта.

Insight на первом месте. Это меняет то, как ваши покупатели думают о проблеме, которую решает ваш продукт. Только в этом случае выгоды могут быть получены эффективно.

5. Не ведите с дифференциаторами , ведите на их

Подумайте, что делает ваш продукт уникальным.Ничего из того, что вы говорите о различиях, не имеет значения, если покупатель не ценит их.

Итак, как привлечь внимание покупателей к вашей уникальной силе? Помогите покупателю понять проблему или возможность, которые он упустил. Обучайте их и убедитесь, что решение соответствует вашему отличию.

В Gong.io мы научили наших торговых представителей говорить с покупателями о важной проблеме, которую можем решить только мы. Это разница между ведущими продюсерами и остальной командой.

Назвав эту проблему, представители предлагают разобраться в ней и приступить к срочности:

«Цифры от ваших лучших представителей просто фантастические.»
«Обратной стороной является то, что они аннулируются всеми остальными, кто не выполняет свою квоту».
«Ваша команда переходит от выдающихся показателей к безубыточности или отсутствию квоты. Оба эти варианта неприемлемы».

Мы представляем нашу ключевую особенность только тогда, когда предыстория становится ясной и покупатель получает ее. Затем наши представители говорят примерно следующее:

«Гонг — единственная платформа, которая может сказать вам, что ваши лучшие представители делают иначе, чем остальная часть вашей команды.Мы можем сказать вам , какие вопросы они задают, какие темы обсуждают, когда говорят о каждой из них и многое другое ».

Посмотрите, почему мы приводим к нашему дифференциатору, а не с он? Если бы мы начали с дифференциатора, все было бы иначе. Фактически, он может вообще не приземлиться.

6. Скажите это как исполнительный директор

Помните об этом, когда в следующий раз откроете рот на собрании: вас делегируют человеку, на которого вы похожи.

Сосредоточение внимания на спецификациях и функциях — плохая стратегия продаж, из-за которой вас отвергают лица, принимающие решения.

«Это интересный материал. Вы знаете, кто действительно может иметь к этому отношение? Наш ИТ-специалист. Он отвечает за подобные вещи, и я думаю, что мы передадим его ему». -Каждый топ-менеджер, с которым вам надоело, говорят

Время переосмыслить. Когда вы говорите о своей ценности, используйте язык, отражающий стратегические вопросы. Вот что находит отклик у руководителей. Они хотят решения корпоративных бизнес-проблем, а не технологических отрывков в окопах.

Они хотят, чтобы вы помогли им реализовать такие стратегические возможности:

Конкурс
Динамика рынка и доля рынка
Тенденции

Если ваше решение относится к этим проблемам, вы можете продать его высшему руководству.

7. Переверните презентацию

Большинство презентаций невероятно предсказуемо. Они логичны и перетекают от одной точки к другой, в конечном итоге достигая блестящего конечного результата.Это отличный способ настроить себя на неудачу.

Логика работает, когда мы знакомим людей с новыми темами. Его используют на всех уровнях системы образования. Но для презентаций он не подходит.

Вот две презентации строительства нового города. Первый основан на логике, а аудитория — политик с большим париком.

« Г-жа Политик, мы хотим, чтобы вы рассмотрели этот пустой земельный участок»:

«Конечно, сейчас это бесплодный клочок земли.Но держитесь за шляпу! Мы предусмотрели трансформацию: новые здания, дороги, тротуары, зелень. День, когда появляется наш первый стоп-сигнал «.

«И если мы сделаем еще один шаг, мы перейдем к хорошему. Надвигается экономический бум, и довольно скоро мы собираемся переехать в дома и местные предприятия. Вокруг будет большой магазин товаров. угол в мгновение ока «.

«Рост порождает рост.Появятся новые предприятия, и со временем у нас будет столичный центр, который поразит и поразит вас. По нашим планам, всего через пару десятилетий этот пустой участок земли превратится в процветающий, великолепный город, соперничавший с Манхэттеном! »

Давайте подведем итоги.

Там много нароста. Долгое ожидание. И все это построено на логической прогрессии.

Но до сути потребовалось так много времени, и это неправильный подход, когда вы имеете дело с занятыми политиками.Или, в вашем случае, занятых лиц, принимающих решения.

Вот вторая презентация.

«Г-жа Политик, мы рады представить нашу смелую мечту о новом городе. Мы разработали план и определили, что, если мы будем его придерживаться, всего через несколько десятилетий наш город будет выглядеть так: «

«Мы хотели бы поговорить о наших планах с любым уровнем детализации, который вам нравится. . Общая картина или детализация, давайте поговорим о том, что вам интересно.»

Основное отличие второго примера в том, что он начался с конечного результата. Разговор развернулся после того, как продавец сообщил о большом исходе.

Конечно, мы знаем, что в реальной жизни эти разговоры звучат иначе. Но вы понимаете нашу точку зрения, верно? Во время презентации вы хотите сначала раскрыть результат, а затем продолжить разговор.

Есть еще одна тактика, лежащая в основе всего этого: лучшие демонстрации продуктов начинаются с тем, которые покупатели выделили во время звонка.

Демонстрация вашего продукта должна отражать эти важные темы для покупателя. Начните с самого важного и постепенно снижайте его по мере развития разговора.

Это то, что команда Gong неоднократно видела в нашем анализе успешных демонстраций продуктов.

В начальном разделе презентации коснитесь самой большой проблемы, связанной с открытием. Решение второй по величине проблемы второе и т. Д.

Это называется картированием решений, и оно навсегда изменит ваш процесс презентации продаж.Прекратите откладывать большое открытие напоследок. Прекратите строить ожидание. Начни с хорошего. Пусть вырвется прямо из ворот.

8. Превратите свою презентацию в разговор

Если вы почувствовали, что во время презентации нам нужен двусторонний диалог, то вы правы. Это облегчение для большинства продавцов, особенно тех, кто ненавидит проводить традиционные презентации.

Двусторонний диалог сделает вашу презентацию более естественной. Держитесь подальше от односторонних разговоров вроде этого:

Если вы посмотрите на это через призму соотношения «разговор-слушание», это ужасно.Так много разговоров. Так мало слушал.

Это означает, что представитель задает неправильные вопросы или не получает достаточно длинных ответов.

Сохраните свои длинные монологи для Бродвея. Они не помогут вам по-настоящему поговорить с покупателями. Вместо этого стремитесь к отличному двустороннему разговору:

Представьте себе этот разговор. Это связано и реально, и оба человека полностью вовлечены в процесс. Именно так вы хотите, чтобы ваш покупатель вел себя на данном этапе процесса.

9. Продлите презентацию 9 минут макс.

Это четкий и ясный совет: не проявляйте больше девяти минут.

Презентации по потерянным сделкам длятся в среднем 11,4 минуты. Почему все, что дольше девяти минут, идет плохо? Потому что люди плохо думают так долго. Наш мозг называет таймаут на девятиминутной отметке.

Когда вы достигли отметки в девять минут, вам нужно переключить каналы в мозгу покупателя. Вы можете сделать это, переключив говорящих в реальной жизни, на видео или демонстрации.

Это сбрасывает ваши часы на ноль, и у вас есть еще девять минут для следующей части шоу. Игнорируйте это правило, и вы потеряете покупателя навсегда!

10. Используйте такое социальное доказательство, иначе столкнетесь с последствиями

Социальное доказательство. Лучший друг или худший кошмар? Он может быть любым, поэтому используйте его с осторожностью . Обычное социальное доказательство (то есть называть впечатляющих клиентов только ради силы бренда) — это катастрофа. Попробуйте, и ваша скорость закрытия, вероятно, упадет на 22%.

Звонки на ранней стадии — худшее время для того, чтобы предъявить общие социальные доказательства. Этот шаг принесет вам снижение ставок закрытия на 47%.

Что здесь происходит? Почему для постоянных покупателей так вредно называть двух-трех мегаклиентов? Все просто: постоянные покупатели не идентифицируют себя с известными брендами.

Конечно, они были поражены тем, что вы привлекли этих клиентов. Вероятно, на встрече вы получите несколько впечатленных кивков. Но внутренне ваши покупатели думают: «Вау.Гугл их клиент ?! Очевидно, их продукт не предназначен для меня «.

Вот гораздо более эффективная стратегия: использовать социальное доказательство племени. Клиенты, принадлежащие к вашему племени покупателей, имеют те же болевые точки, проблемы и потребности. Вместо того, чтобы называть парочку великолепных клиентов, приведите социальное доказательство племени, назвав шесть клиентов того же племени.

Лучшие представители отрицают полдюжины или больше, когда используют эту технику. Если у вас их не так много, вы можете назвать клиентов из другого племени.

Но вы должны знать, что делаете. Вы должны рассказать сопутствующую историю о клиенте, и его болевые точки должны соответствовать мнению покупателя. В противном случае забудьте об именах клиентов из разных отраслей.

Причина, по которой вы называете этих клиентов, в первую очередь, заключается в том, чтобы ваш покупатель увидел себя в истории клиента, которую вы рассказываете. Продолжайте читать, чтобы узнать больше советов по рассказам клиентов, которые продают.

11. Калькуляторы Ditch ROI. Используйте истории клиентов.

ROI оказывает глубокое психологическое влияние на многих продавцов.Они думают, что эти холодные и неопровержимые факты трудно игнорировать. Но они пропустили памятку, в которой говорится, что использование рентабельности инвестиций в процессе продаж приводит к снижению количества выигранных сделок на 27%.

Это верно на любом этапе процесса, и я скажу вам почему. Это связано с тем, как работает человеческий мозг.

Мы обрабатываем информацию двумя способами: логически и эмоционально. Обсуждение ROI запускает неправильный процесс. ROI пробуждает логические процессоры, в которых происходят критический анализ и дебаты.

Когда вы говорите о рентабельности инвестиций, мозг вашего клиента не может не поспорить с вашими предположениями.Когда вы запускаете их аналитическую систему, это естественная реакция. Вместо этого спровоцируйте эмоциональный мозг покупателя, потому что именно здесь и принимаются решения о покупке.

Сделайте это, рассказав истории клиента до и после. Это тактика, которая не возбуждает логический мозг вашего покупателя. Он пробирается им в голову и показывает, не срабатывая при этом.

И не волнуйтесь о результатах «после», чтобы забыть упомянуть показатели «до». Контраст между «до» и «после» заключается в том, что покупатели узнают о ценности вашего продукта.

Этот неотредактированный слайд взят из одной из колод нашего бизнес-кейса:

Одна из причин, по которой это работает намного лучше, чем обсуждение рентабельности инвестиций, заключается в том, что здесь нет никаких предположений, над которыми можно спорить. Ваша история стоит полностью сама по себе, и покупатели понимают ее за чистую монету.

Уловка состоит в том, чтобы ваши покупатели увидели себя в этой истории. Если они это сделают, ваша работа станет намного проще.

Они будут готовы войти в систему в кратчайшие сроки.

12. Обсуждаем цену после устанавливаете значение

Вы удивитесь, узнав, что это важно, когда вы говорите на определенные темы? Это действительно может повлиять на то, выиграете вы или проиграете сделку.Ценообразование — отличный пример этого принципа.

Лучшие продавцы ждут, чтобы поговорить о ценах. Они знают, что в первую очередь важно продемонстрировать ценность своего продукта.

У вас могут возникнуть серьезные проблемы, если покупатель решит обсудить цены на раннем этапе разговора.

Установите повестку дня в начале разговора, чтобы покупатель знал, когда ожидать обсуждения цены. Они с меньшей вероятностью поднимут его раньше, и если они это сделают, вы можете вернуться к повестке дня.

Начните с чего-то вроде: « Я хотел бы поговорить об A, B и C на нашем сегодняшнем звонке. Затем мы можем обсудить цены в конце и — если это имеет для вас смысл — обсудить следующие шаги. . Это работает для вас? »

Все готово.

13. Изучите силу своего конкурента и используйте это

Это один из моих любимых приемов сокрушения на соревнованиях. Легко сосредоточиться на слабых сторонах ваших конкурентов. Вот почему так поступают большинство продавцов.

Более изощренная техника предполагает использование их сильных сторон против них самих.Упоминание о слабостях вашего конкурента делает вас уязвимым для атак. Ваш покупатель может оспорить или исправить ваши баллы.

Что, если бы вы могли показать покупателю, как сильные стороны вашего конкурента делают его продукт не подходящим? Именно этим занималось одно из крупнейших имен в сфере быстрого питания в середине 1980-х годов.

К 1985 году McDonald’s терял долю рынка в пользу Burger King, и их маркетинговые команды шли на равных.

Именно тогда Burger King решил снять все, что рекламировал McDonald’s, как свои сильные стороны.

Бренд McDonald’s был сосредоточен на том, чтобы быть местом для детей . От Happy Meals и Play Place до Рональда и его друзей, McDonald’s, несомненно, был ориентирован на детей.

Гениальная маркетинговая команда Burger King сформулировала свой контрапункт: это было , место для взрослых и настоящих гамбургеров, а не просто «забавная еда».

Знание сильных сторон вашего конкурента так же важно, как и знание его слабых сторон, если вы знаете, что делать с этой информацией.

Продажи джиу-джитсу в заднем кармане.

14. Закрепите свои позиции на ранней стадии

Вот еще один способ использовать конкуренцию для заключения сделок. Поговорим о них. Наши данные показывают, что у вас больше шансов выиграть сделку, если вы говорите о конкуренции на ранней стадии процесса продажи, а не полностью игнорируете ее.

Для достижения наилучших результатов практикуйте это во время своей первой торговой презентации. Ожидание завершения процесса продаж ставит вас в опасную красную зону.У ваших покупателей уже сложится мнение, и изменить его будет труднее.

Менеджеры по продажам, обращайте на это особое внимание и сразу же начинайте заключать выгодные сделки. Нам нравятся эти слова Джеффри Мура, написавшего «Пересечение пропасти»:

Другими словами, в конце дня покупатели оправдают решение, которое они приняли на ранней стадии процесса.

Вот почему так важно позиционировать себя как победителя на раннем этапе. Расскажите о соревнованиях в своей презентации.Разместите разговор там. Заставьте покупателя увидеть вас через эту линзу, и вы станете золотыми.

У вас есть 14 новых советов и приемов, которые вы можете использовать в этом квартале. Эти действия, основанные на данных, взяты из нашей собственной инструкции и доказали свою высокую эффективность. Реализуйте их все, и я знаю, что вы увеличите свои показатели.

Хотите продолжить чтение? Ознакомьтесь с этими советами, как закончить презентацию на ура.

17 идей для создания максимальной продажи Preso

Что делает хороший коммерческий шаг? Если вы, как и большинство продавцов, ответили бы на этот вопрос из двух частей: хорошо продуманный набор слайдов и эффективная доставка этих слайдов.Хотя этот ответ является технически правильным, он недооценивает влияние, которое хорошая торговая презентация может оказать на продвижение покупателей через верхнюю часть воронки продаж. Он также не может охватить десятки элементов, которые обеспечивают эффективную коммерческую подачу, от подготовки до доставки до завершения следующих шагов. Воспользуйтесь следующими советами при разработке и представлении вашей торговой презентации, чтобы обеспечить максимально возможный коэффициент конверсии.

1. Убедитесь, что ваше коммерческое предложение имеет цель

Замечательно, как мало продавцов на самом деле понимают цель своей торговой презентации, особенно с учетом того, насколько легко ее разработать.Возможно, вы пытаетесь дать общее представление о своей компании, продукте и ценности, которую вы предоставляете клиентам. Вы также можете попытаться узнать как можно больше о покупателе, о том, что им нужно и зачем им это нужно. Но самая важная цель — использовать вашу коммерческую речь, чтобы подтолкнуть покупателя к следующему этапу вашего процесса продаж. Ваша презентация должна быть сосредоточена на предоставлении такой информации, как создаваемая вами ценность и что покупатель должен делать дальше, чтобы он согласился с вами в следующих шагах. Это простой, но часто упускаемый из виду момент.

2. Сосредоточьтесь на том, что волнует клиента

Хорошие торговые презентации предоставляют информацию о том, что действительно волнует вашего потенциального покупателя. Заботиться о своей аудитории — это самое важное, что вы можете сделать в своей торговой презентации. Создавая и в конечном итоге предлагая свою коммерческую презентацию, спросите себя: а что это для них? Существует ряд различных бизнес-причин, таких как увеличение доходов или снижение затрат, которые могут побудить клиента заботиться о вашей презентации.Они также по личным причинам будут заботиться о вашей торговой презентации. Например, поможет ли то, что вы представляете покупателю, получить продвижение по службе или получить признание в своей компании или в своей отрасли?

3. Постройте коммерческое предложение на хорошей истории

Каждая хорошая торговая презентация строится на основе хорошей истории. Как люди, мы запрограммированы на то, чтобы любить хорошие истории, и в деловой среде это не исключение. У хороших историй есть ряд общих характеристик, которые вы можете использовать в своем коммерческом предложении.Например, хорошие истории часто носят личный характер и вызывают эмоциональные реакции, варьирующиеся от страха до жадности. Покупателям также нравятся «сюжетные дуги», демонстрирующие, как вы повлияете на изменения в их организации, изменив статус-кво. Ваш коммерческий шаг должен показать покупателю, как он добирается из пункта а в пункт б.

4. Организуйте свое коммерческое предложение вокруг центральной идеи

Как и в случае с хорошей историей, ваше торговое предысторию должно иметь центральную или организационную идею. В большинстве торговых презентаций центральная идея или тема должны быть сосредоточены на пользе, которую вы принесете своему покупателю.Создавая презентацию, спросите себя, какую реальную пользу вы собираетесь принести своему клиенту, и убедитесь, что история, которую вы рассказываете в своей торговой презентации, вращается вокруг этой выгоды.

5. Придайте структуре презентации

Хорошая коммерческая презентация также имеет структуру, позволяющую покупателю легко следить за тем, что вы представляете. Одна из наиболее распространенных структур, используемых в торговых презентациях, — это формулировка проблемы покупателя; представление потенциального решения этой проблемы; и, наконец, согласование с покупателем следующего шага.Это простая структура, которая позволяет любому потенциальному покупателю легко следить за тем, что вы представляете. Просто помните, что все должно быть просто. Многие покупатели испытывают когнитивный диссонанс, когда вы предлагаете им новую идею. Если им будет проще следовать инструкциям, это поможет вам преодолеть эту проблему.

6. Найдите баланс с помощью слайдов для торговых презентаций

Существует много противоречивой информации о дизайне слайдов и о том, сколько информации они должны содержать.Во многом это результат дзен-подобных слайдов, которые Стив Джобс популяризировал несколько лет назад. Большинство экспертов по презентациям отстаивают подход «больше значит меньше», когда дело доходит до дизайна слайдов, но в коммерческой презентации ваши слайды должны содержать достаточно конкретной информации, чтобы продвинуть потенциального клиента дальше в процессе покупки. Чтобы помочь в этом, сосредоточьтесь на написании заголовков слайдов, которые передают ключевой момент каждого слайда, включают визуальный элемент, такой как снимок экрана, на каждый слайд и никогда не размещайте более трех частей информации на каждом слайде.

7. Помните о силе трех

Подавляющее большинство людей не могут вспомнить больше трех вещей одновременно. Хорошие коммерческие презентации следуют правилу 3 × 3 — в целом ваша коммерческая презентация должна передавать информацию не более чем о трех крупных центральных идеях, а каждый отдельный слайд должен содержать не более трех частей информации, которые вы хотите, чтобы покупатель понял.

8. Создайте краткую и длинную версии своего коммерческого предложения

У вас должна быть длинная и короткая версия вашей торговой презентации.Длинная версия вашей презентации должна быть примерно от 30 до 45 минут и должна занимать большую часть 60-минутной встречи, которую вы можете провести с покупателем. Хотя количество слайдов может варьироваться, мы рекомендуем ориентироваться на три минуты на слайд. Таким образом, ваша 30-45-минутная презентация должна содержать от 10 до 15 слайдов. Краткая версия вашей презентации должна быть от 5 до 15 минут. Многие продавцы задаются вопросом, зачем им нужна короткая презентация, но есть несколько распространенных сценариев, когда краткая презентация может пригодиться.Например, покупатель может сказать вам, что у него есть только 30 минут на встречу вместо 60 минут, которые вы запланировали изначально. В краткой версии презентации может быть всего 5 слайдов. Кроме того, вы должны быть готовы предоставить краткую версию без слайдов.

9. Подготовьтесь к шагу без скольжения

Лучшие торговые представители могут представить свои коммерческие предложения без слайдов. Для этого вам нужно практиковать свою подачу без помощи слайдов. Сосредоточьтесь на общей структуре вашей презентации и истории, которую вы пытаетесь рассказать (см. Выше).Вам также следует потренироваться отвечать на 5-10 самых распространенных вопросов, которые задают покупатели. Рекламные презентации, в которых не используются слайды, как правило, намного быстрее превращаются в разговоры (это хорошо). Эти разговоры обычно сосредоточены вокруг набора часто задаваемых вопросов, на которые вам нужно уметь отвечать.

10. Персонализируйте свое коммерческое предложение

Наиболее эффективные торговые презентации содержат контент, персонализированный для вашей целевой аудитории. Есть несколько простых рекомендаций, которым вы можете следовать, чтобы свести к минимуму объем работы, необходимой для настройки презентации для конкретной встречи.Во-первых, убедитесь, что вы персонализируете только несколько слайдов, обычно это первые несколько слайдов в вашей колоде. Во-вторых, сосредоточьтесь на нескольких распространенных способах включения информации о покупателе в вашу торговую презентацию. Вы можете включить отраслевую информацию или контент, относящийся к роли покупателя. Вы также можете сделать это, включив информацию, собранную во время оценки потребностей или фазы обнаружения вашего цикла продаж. В-третьих, убедитесь, что у вас есть процесс персонализации презентации до встречи.Слишком много менеджеров по продажам сразу переходят к своим предложениям, даже не задумываясь о персонализации. Убедитесь, что вы выделяете от 15 до 30 минут перед каждым основным коммерческим предложением, чтобы вы могли рассказать покупателю убедительную историю.

11. Составьте четкую повестку дня

В начале встречи составьте четкую повестку дня, в которой изложена структура встречи для клиента. Сосредоточьтесь на 3-5 ключевых темах, которые вы хотите затронуть в коммерческом предложении, и разместите их в логическом порядке.Это ваша повестка дня. Вам не нужна повестка дня из 10 пунктов — это запутает покупателя и вас. Наконец, когда вы представляете повестку дня, спросите покупателя, согласны ли они с ней или хотят изменить ее.

12. Помните, что специфичность побеждает

Многие рекламные брошюры наполнены информацией высокого уровня, банальностями, бесполезным бизнес-жаргоном и бессодержательным, хотя и бессмысленным руководством. Ваша презентация должна включать конкретную информацию, которая поможет покупателю принять более правильное решение, укрепит ваше доверие и продвинет покупателя дальше в процессе покупки.Постарайтесь включить конкретную информацию, которая показывает глубокое понимание целевого покупателя, конкретных способов, которыми вы помогаете таким компаниям, как покупатель, и о том, как именно люди используют ваш продукт или услугу.

13. Используйте соответствующие примеры и данные

Аналогичным образом, вы должны включить конкретные примеры и данные в свое коммерческое предложение. Например, вместо общего описания того, что делает ваш продукт, предоставьте клиенту конкретный пример того, как компания из той же отрасли использует продукт.По возможности используйте контекстуально релевантные примеры и конкретные показатели для подтверждения ключевых слов, которые вы делаете.

14. Разговор за презентацией

Многие торговые презентации сосредоточены исключительно на том, чтобы помочь продавцу передать информацию покупателю. Однако наиболее эффективные торговые предложения способствуют двустороннему обмену информацией между продавцом и покупателем. Убедитесь, что ваша презентация побуждает покупателя поделиться с вами информацией о том, почему он обращается к вам, о своих требованиях и о том, где они находятся в процессе покупки.Здесь важны несколько простых правил: позвольте покупателю прерывать вас, когда он хочет; спрашивать покупателя, спрашивают ли они каждые пять минут; и представить информацию, которая может заставить покупателя согласиться или не согласиться с вами.

15. Оставьте время в конце презентации

На скольких встречах по продажам вы были, когда торговый представитель в конце не оставляет времени для обсуждения следующих шагов? Вы не одиноки, если ответили «всем». Убедитесь, что вы оставили не менее пяти минут в конце встречи, чтобы получить отзыв от клиента и обсудить следующие шаги.

16. Согласие на следующие шаги

Согласование с покупателем следующих шагов в конце вашего предложения — одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать. В конце презентации прямо попросите покупателя сделать следующий шаг вместе с вами, будь то подписка покупателя на бесплатную пробную версию, планирование демонстрации или согласие составить для них предложение. Фактически, вся ваша презентация действительно сводится к тому, чтобы довести дело до той точки, когда вы действительно просите покупателя сделать следующий шаг вместе с вами.Для этого во время презентации сосредоточьтесь на двух вещах. Во-первых, убедитесь, что вы и покупатель согласны с тем, что существует проблема или возможность, в решении которой покупателю требуется помощь. Во-вторых, используйте свои preso, чтобы завоевать доверие покупателя, чтобы он поверил, что вы действительно можете помочь с этой проблемой или возможностью. Если вы делаете эти две вещи хорошо, то относительно легко попросить покупателя предпринять с вами следующие шаги. Это так же просто, как сказать: «Мы верим, что можем помочь, и мы будем признательны за возможность создать для вас предложение, подписать вас на бесплатную пробную версию или провести вас через демонстрацию».

17. Масштабируемая презентация продаж

Наконец, убедитесь, что ваша торговая презентация масштабируется. Многие торговые презентации создаются на основе ошибочного предположения, что только один человек (обычно создатель презентации) будет единственным лицом, ответственным за ее доставку, тогда как потенциально от сотен до тысяч продавцов потребуется представить презентацию. Несколько простых советов сделают вашу торговую презентацию бесконечно масштабируемой. Во-первых, каждый заголовок слайда должен быть читаемым лицом, проводящим презентацию, и должен передавать ключевой момент для этого конкретного слайда.Фактически, если вы соедините заголовки слайдов вместе, они должны составить убедительную связную историю при чтении вслух. Во-вторых, убедитесь, что докладчик понимает 1-3 ключевых момента для каждого слайда. Вы можете поместить их в поле для заметок на слайдах презентации. Наконец, предоставьте отделу продаж запись выступления главного докладчика (кого-то вроде вице-президента по продажам или генерального директора).

Информация об авторе: Скотт Альбро — генеральный директор и основатель TOPO.TOPO — это исследовательская и консультационная компания, которая помогает компаниям расти быстрее. Мы делаем это, выявляя модели, схемы и модели поведения, которые способствуют исключительному росту доходов. Именно эти данные помогают нашим клиентам (одним из самых быстрорастущих компаний в мире) привлекать больше трафика, больше потенциальных клиентов, повышать коэффициент конверсии, увеличивать средние размеры сделок, сокращать циклы продаж и снижать отток клиентов.

Как эффективно презентовать товар или услугу?

Первое впечатление

Доброжелательность и обходительность

Узнайте о потребностях клиента

Полюбите презентации

Верьте в свой товар

Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»?

Презентация товара: виды и правила проведения

Виды

Способы проведения

Демонстрация

Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Как правильно презентовать товар покупателю?

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Функции презентации

Классификация

Методы презентации товаров

1. Модель “Гамбургера”

2. “Свойство – преимущество – выгода”

3. “Цифры и факты”

9. Модель “Вилка цен”

10. Метод “От общего к частному”

11. Прием “Картина будущего”

12. Метод “Трех да”

13. Метод “Включение в действие”

14. Метод “Крещендо”

15. Метод “Эмоциональность”

Универсальный План

1. Вступление

2. Проблема (боль) клиента

3.<img src='/800/600/https/fsd.kopilkaurokov.ru/up/html/2017/05/04/k_590b41dab8579/img_user_file_590b41db36567_16.jpg' style='float: right;' /> Усиление боли

4. Решение ()

5. Технология

6. Доказательство

Презентация товара покупателю, пример

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Как правильно провести презентацию товара?

Поставьте перед собой правильную цель

Определите контингент присутствующих

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

Никогда не считайте себя мэтром!

А конкретно?

Ваша задача — решить проблемы, возникающие у клиентов

Внешний вид, темп речи и количество информации

Расскажите о тех, кто уже воспользовался вашими услугами

Почему ваша фирма предпочтительна?

Не забывайте о мелочах

Подскажите возможные варианты продолжения беседы

Как сделать презентацию обуви. Как убедительно презентовать свой товар за пять минут? Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Презентация товара покупателю, пример

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Как правильно презентовать товар покупателю?

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Обучите продавцов, как правильно презентовать товар

Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Организуйте дегустацию товара для менеджеров

Гибкиеалгоритмы работы менеджаров по продажам

Доверие к сотрудникам

Результат

Основные виды презентаций

Принципы эффективной презентации

Как презентовать товар чтобы его купили пример. Презентация товара

Примеры презентации товара

Презентация по выявленным потребностям

Вилка цен

Демонстрация

Поймать на слове

Как не стоит проводить презентацию

Основные виды презентаций

Принципы эффективной презентации

Как правильно презентовать товар покупателю?

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».<img src='/800/600/https/iknigi.net/books_files/online_html/180532/i_011.png' style='float: right;' />

Второй этап. Общение с покупателем.<img src='/800/600/https/pbs.twimg.com/media/DO6COr5XUAAnid1.jpg' style='float: right;' /> «Составляем портрет покупателя».

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Как представить продукт за 15 секунд (видео). StartUp Школа

выигрышных презентаций: 6 ключевых ингредиентов

3. Усиление боли

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».