Воронок что такое: Недопустимое название — Циклопедия

Содержание

Воронок (арго) — это… Что такое Воронок (арго)?

Вороно́к (также ворон, чёрный ворон, чёрный воронок, чёрная Маруся) — жаргонное слово (выражение), имеет несколько значений:

  • Автомобиль для перевозки арестованных
  • Правительственный автомобиль или автомобиль высокопоставленного государственного служащего
ГАЗ-61 (модификация подвески ГАЗ-М-1 с тем же кузовом.)

Воронка́ми в СССР называли служебные автомобили НКВД ГАЗ-М1 («Эмка»), с 1938 его модификацию ГАЗ-М1-V8, выполненную специально для нужд НКВД, а с 1940 модификацию ГАЗ-11-73. Все эти модификации выпускались только чёрного цвета.

Также воронка́ми могли называть грузовые автомобили ГАЗ-АА, ЗИС-5.

«Черный ворон», использовавшийся при съемках польского фильма «Катынь»

Этимология

Слово ворон означало «чёрный». Отсюда и название птицы и масть лошади. Иногда говорят «цвета воронова крыла».

ВОРОН м. вран церк. самая большая в Европе птица вороньего рода, весь черный, с отливом… Воронить что, наводить воронь, особ. на железе темный цвет разных отливов; ворониться, быть ворониму. Вороненое серебро, с чернью. (В. Даль)

[1]

Слово «воронок» произошло от вороной масти лошади. Вероятно, это также было распространённое имя вороного коня. С появлением автомобилей привычка давать личные имена не пропала. А поскольку первые автомобили были чёрного цвета, имя Воронок им подходило.

В слово «воронок» могло так же быть вложено отношение народа к карканью воронов, ворон — считалось, оно приносит беду.

В годы немецкой оккупации

Сохранились свидетельства, что во время немецкой оккупации «воронка́ми», или «во́ронами» население оккупированных территорий прозвало «душегубки», автомобили, использовавшиеся нацистами для умерщвления людей во время их перевозки.

… До дня прихода красных и ухода немцев к «печи» подходили потоком одна машина с людьми за другой. Все привезённые люди уничтожались — или сжигались, или расстреливались, или закапывались. А когда «печь» не стала успевать сжигать беззащитных советских граждан, немцы сделали следующее. С утра 29 июня 1944 года советских людей, как мне известно, из лагерей, находившихся в городе Минске по улице Широкой, немцы стали возить в «чёрных воронах» в дер. Малый Тростенец к бывшим колхозным сараям колхоза имени Карла Маркса. 29 и 30 июня и 1 июля 1944 года немцы наполнили один сарай доверху удушенными и расстрелянными людьми и 1 июля 1944 года подожгли. Горели тысячи людей. Я сама видела, как немцы укладывали в сарай убитых советских людей. Вначале клали ряд людей, затем на них накладывали слой соломы и затем опять ряд людей и так до самого верху. Рядом с сараем лежали штабеля леса. Это к востоку около реки Синявка. Немцы на этот лес тоже наложили трупы удушенных и расстрелянных и подожгли. Лес не догорел, и полусгоревшие трупы сейчас лежат на нем. Могу ещё дополнить, что я сама слышала взрывы во время сжигания советских людей в «печи». Что это были за взрывы, я не знаю.

Вопрос: Охарактеризуйте автомашину, как вы её назвали, «чёрный ворон»?
Ответ: Как эту машину называют, я не знаю. «Чёрным вороном» её назвало само население. Покрашена она в чёрный цвет, очень громоздкая, кузов со всех сторон крытый, и двери, устроенные сзади, закрываются на замок. В этой машине чем-то удушали людей. Я сама лично видела в 1941 году, когда немцы в «чёрные вороны» сажали живых людей — евреев, поляков — отвозили в местность Благовщина и из машин выгружали в ямы уже мёртвых.
Поэтому я могу утверждать, что в автомашинах «чёрный ворон» немцы уничтожали людей путём удушения…

Протокол допроса свидетеля A.C. Кореты, НАРБ, ф. 845, оп. 1, д. 64, л. 17-22.
Лагерь смерти Тростенец. Документы и материалы / Сост. В.И. Адамушко, Г.Д. Кнатько, Н.Е. Калесник, В.Д. Селеменев, Н.А. Яцкевич; Под ред. Г.Д. Кнатько. – Минск: НАРБ, 2003. – 292 с.

Автомобиль милиции

автомашина милиции; по размерам разделялись на «воронов», «воронков» и «воронят».

Через день в Одессе пронеслось молвою:
Машу мы убили за ребят.
Пронеслися быстро чёрны воронята
Легаши нас брали всех подряд.

из песни «Мурка»[2]

Процесс начался 26 августа (1957 года). Нас привезли в «воронке». Здание суда располагается на Фонтанке 16. «Воронок» же въезжает в ворота по Пестеля, д.7 и через проходные дворы (в которых в то время шел ремонт, и все было изрыто канавами, разбросан кирпич) подъезжает к караульной. В «воронке» мы едем вчетвером в общей камере, а Иру, как женщину, везут в маленькой отдельной кабинке (поездив «воронками», я узнал, что она называется «бокс», но тогда еще назвал дилетантски-фраерски: «Маленькая отдельная кабинка»), ей душно, она задыхается. В тот же или на следующий день она пожаловалось начальнику тюрьмы майору Луканкину, что её тошнит, и он распорядился возить её на своей машине «Победа».

Р. И. Пименов, «Воспоминания».

Ссылки

См. также

  • Автозак — автомобиль для перевозки заключённых

Примечания

что это такое, B2B и B2C воронка

Залог успеха для бизнеса — умение подогревать интерес у холодной целевой аудитории и мотивировать к сделке при принятии решения о покупке. Внедрение воронки продаж в бизнес позволяет контролировать каждый этап сделки и найти все «бутылочные горлышки», мешающие продажам компании. Сегодня разберем, как построить эффективную воронку, чтобы стабильно генерировать продажи и извлекать максимальную прибыль из входящего трафика. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

  • Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
  • Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Что такое воронка или туннель продаж

Воронка продаж — это иллюстрация этапов движения клиентов от холодного трафика до лояльной аудитории, готовой регулярно пользоваться услугами бренда. Это маркетинговая модель, позволяющая наладить стабильные продажи и ускорить развитие бизнеса.

В правильно выстроенной воронке клиенты плавно прогреваются

Конечные этапы — это первая и повторные продажи уже лояльной к бренду аудитории. Успех отдела продаж напрямую зависит от умения работать с клиентами, привлекать интерес к продукту компании и отрабатывать возражения.

Воронка (туннель) продаж — это еще и маркетинговая модель, направленная на стимулирование интереса целевой аудитории к товарам до окончания всех этапов сделки. Проработанная воронка продаж позволяет:

  • Контролировать этапы продаж и стимулировать больше сделок.
  • Прогнозировать объем продаж и определять конверсию на каждом этапе сделок.
  • Анализировать эффективность инструментов лидогенерации на начальных этапах сделки и повторных продаж — в конечных.
  • Проработать скрипты для менеджеров компании и формировать более выгодные предложения для клиента исходя из текущей стадии сделки.
  • Оценивать эффективность менеджеров и ставить планы для отдела продаж.
  • Корректировать обучение персонала для более индивидуального подхода менеджеров к клиентам. 

Читайте также:

Расчет конверсии сайта для разных каналов интернет-маркетинга: формулы, цифры, примеры

Этапы воронки: как выстроить эффективный туннель продаж

Воронка — эффективная модель для генерации стабильных продаж

Использование воронки эффективно для любого взаимодействия компании с клиентами: туннель продаж может использоваться для разработки структуры лендинга, организации работы отдела продаж в e-commerce или даже в розничной торговле. Разберем пример эффективной воронки продаж от момента знакомства клиента с продуктом компании и до генерации повторных продаж пошагово.

1. Знакомство с продуктом

Определяется целевая аудитория, формируется УТП и запускается реклама. Потенциальные клиенты знакомятся с рекламным предложением компании. Конверсионное действие на данном этапе — клик по рекламному объявлению или переход на сайт. 

Читайте также:

21 пример уникального торгового предложения

2. Побуждение интереса

Уникальное торговое предложение привлекает интерес потенциальных клиентов, позволяет закрыть их боли и потребности.

Конверсионное действие — оформление формы обратной связи на сайте или звонок в компанию. 

3. Классификация заявок

Отдел продаж компании обрабатывает все входящие заявки и отсеивает нецелевые и ошибочные лиды. Для потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, проводится консультация.

Конверсионное действие — запрос коммерческого предложения или демонстрации товара. 

4. Отработка возражений

Менеджер компании отправляет коммерческое предложение либо клиент осматривает товар в офлайн-магазине. Менеджер закрывает все возражения клиента и мотивирует к оформлению сделки.

Конверсионное действие — заключение договора, оформление заказа на сайте. 

Читайте также:

Коммерческие факторы ранжирования для интернет-магазинов и сайтов услуг

5. Продажа

Момент реализации товара или предоставления услуги компании, которое сопровождается оплатой. Товар выдается клиенту или оформляется доставка согласно условиям сделки, оговоренных этапом ранее.

Конверсионное действие — получение оплаты за товар.

6. Вовлечение в новую воронку

Собранные данные и история взаимодействия с клиентом позволяют сформировать персональное предложение для повышения лояльности покупателя.

Конверсионное действие — дополнительная продажа для увеличения среднего чека или повторная сделка через некоторое время.

Для настройки воронки в первую очередь важно определить особенности, портрет целевой аудитории, чтобы создать туннель продаж, который учитывает потребности потенциального клиента. В противном случае воронка станет малоэффективной и приведет к убыткам компании. 

Правильно выстроенная воронка позволяет взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделки

Также важно, чтобы на каждом этапе сделки прослеживалось наибольшее количество квалифицированных лидов — это сокращает затраты компании на работу с нецелевыми заявками и снижает нагрузку на отдел продаж. 

Продвижение сайта по лидам

  • Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
  • Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.

Яркие примеры воронки продаж 

Между воронками для B2B и B2C сегментами есть отличия. Розничные продажи предполагают более спонтанный и эмоциональный характер сделки, а торговля с крупными компаниями сопровождается точными расчетами и долгим согласованием. Рассмотрим, в чем заключаются отличия. 

Воронка продаж для B2B

В сегменте B2B сегменте заказчики приобретают продукт для компании или своего клиента. Перед покупкой внутри компании проходит долгий цикл принятий решения — менеджеры согласовывают сделку с руководителями и директорами. На успех сделки в B2B влияют факты и цифры — решение о покупке более взвешенное и рациональное, предполагает извлечение максимальной выгоды для клиента. 


Воронка продаж в B2B сложна: для оформления сделки прорабатываются смежные и дополнительные этапы

Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями продавца и покупателя, при этом средний чек и объемы партии товара, как правило, гораздо выше, чем в розничной торговле. При этом покупатель может до конца не понимать, для чего конкретно будет использоваться продукт продавца. Это накладывает свои особенности в воронке — например, не позволяет отсеивать нецелевые лиды на первых стадиях туннеля продаж. 

Рассмотрим особенности каждого этапа.

Этап в воронке для B2B Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Лидогенерация — поиск и классификация потенциального клиента Холодный звонок или входящая заявка на сайте Наладить контакт с потенциальным клиентом, сформировать УТП Соотношение закрытых лидов к общему количеству заявок или звонков
Презентация продукта Отправка коммерческого предложения, консультация по телефону или email Продемонстрировать возможности товара, заинтересовать в продукте Соотношение назначенных встреч к числу отправленных коммерческих предложений
Отработка возражений Деловая встреча Убедить в ценности товара, в решении болей и потребностей ЦА за счет покупки товар Пропорция между завершенными встречами и согласием клиента на сделку 
Заключение сделки Оформление договора Подписать договор и оформить сделку, выслать реквизиты для оплаты Количество оформленных договоров
Оплата товара  Получение налички, перевода на расчетный счет или карту Получить оплату от клиента, передать сделки из отдела продаж в производство, на склад  Получение оплаты
Отправка товара  Передача товаров в транспортную компанию или на почту, курьерская доставка Оформить доставку товара и отправить клиенту Производство товара или реализация услуги
Вовлечение в новую воронку Ремаркетинг, email-рассылка, сервисное сопровождение Создать персонализированное предложение для продолжения взаимоотношений с клиентом Дополнительная продажа, оформление услуги сопровождения или ТО продукта

В B2B-сегменте продукт или услуга могут быть достаточно сложными, из-за чего на верхних этапах воронки важно рассказать все задачи и преимущества товара. Это необходимо учитывать при работе с контентом и настройке рекламы, иначе количество нецелевых лидов будет преобладать над квалифицированными обращениями. 

Воронка продаж для B2C

Для работы с физическими лицами модель классической воронки продаж отличается. В B2C сегменте решения о покупке принимаются быстрее, при этом покупатели чаще руководствуются эмоциями, чем рациональным расчетом. Если речь не идет о дорогих товарах, в воронке для B2C сегмента не требуются промежуточные стадии. 

Воронка в B2C часто не требует усложнений и может обходиться классическим сценарием продаж

Рассмотрим все особенности воронки на примере.

Этап в воронке для B2C Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Рекламное предложение  Контекстная реклама или SEO, офлайн-реклама Привлечь внимание потенциального клиента к товару, мотивировать к обращению в компанию Соотношение входящего трафика к количеству полученных лидов — звонков, email и заявок на сайте
Классификация лида Создание квиза на сайте, скоринговая валидация заявки в CRM, обработка лидов менеджером 1-й линии Отсеять ошибочные заявки от целевых лидов, определить боли и потребности обратившихся в компанию клиентов  Пропорция между поступившими лидами и целевыми заявками
Работа с потенциальными клиентами, побуждения к сделке Демонстрация товара, примерка или тест-драйв продукта Презентовать товар, отработать возражения клиента, помочь с принятием решения о покупке  Соотношение количества целевых лидов к числу клиентов, готовых совершить сделку
Заключение сделки Продажа продукта или услуги на сайте, в офлайн-магазине Реализовать товар и получить оплату, при заказе через интернет — оформить доставку Количество оформленных сделок или число продаж
Вовлечение в новую воронку продаж Ремаркетинг, сервисное обслуживание или сопровождение Создать индивидуальное УТП, чтобы повысить лояльность клиента и стимулировать повторные продажи Дополнительная или повторная продажа товара или услуг

Для создания эффективной воронки продаж в B2C-сегменте важно исключить все этапы согласования до одного — клиент должен максимально быстро принять решение о покупке. Для этого из воронки исключается коммерческое предложение, а этап презентации товара совмещается с отработкой возражений. Также важно квалифицировать все лиды на этапе лидогенерации — это позволит сразу управлять воронкой и позволит избежать работы с заведомо ошибочными обращениями.

Типовые ошибки при составлении воронки продаж и наши рекомендации

При разработке первой воронки продаж предприниматели часто допускают ошибки, снижающие конверсию продаж. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • Усложнение воронки этапами. Переизбыток стадий внутри сделки оттягивает время принятия решений, что снижает лояльность потенциального покупателя. Промежуточные этапы для воронки нужны только при реализации дорогих товаров или услуг — в сфере недвижимости, автомобилей, финансов. В остальных случаях промежуточные стадии усложняют поддержание интереса клиента и увеличивают шанс на ошибки при отработке возражений покупателя менеджерами компании. 
  • Нет обратной связи для покупателя. При прохождении каждой стадии сделки клиент должен получать обратную связь от компании. Для этого используются всплывающие окна и открытые комментарии на ранних этапах воронки, а также страницы благодарности, email-уведомления или звонок клиента после оформления покупки. Это помогает сохранить лояльность покупателя. 
  • Отсутствие закрывающей задачи для менеджеров в конце этапов. Для эффективной работы воронки каждая стадия сделки должна сопровождаться действием со стороны отдела продаж. Менеджер должен решить о переводе клиента на следующий этап сделки или дополнительной отработки возражений. Стадии, заканчивающиеся на принятии решения со стороны клиента, увеличивают время принятий решений и позволяют менеджерам сливать из воронки проблемные сделки, что снижает конверсию. 
  • Отсутствие аналитики причин провала сделки. Все отсеянные лиды должны анализироваться. Ошибочные обращения полностью исключаются, а нецелевые могут использоваться для вовлечения в другую воронку продаж для прогрева аудитории. Кроме того, аналитика необходима для контроля эффективности работы отдела продаж — менеджеры могут специально сливать неудобных клиентов из воронки, чтобы не портить свои KPI. 
Проработанная воронка — сведенный воедино пазл, позволяющий увидеть всю картину продаж компании

Чтобы воронка продаж работа по максимуму, также рекомендуется внедрить CRM для отдела продаж. Это позволит фиксировать обращения клиентов со всех каналов связи и обрабатывать их в одной программе, отслеживать всю историю взаимодействия с каждым покупателем, а также автоматизировать бизнес-процессы компании.

Для предприятий с отделом продаж в пару человек подойдет amoCRM с удобной настройкой воронки и недорогими тарифами для малого бизнеса, для крупных компаний — более функциональные «Битрикс24» или «Мегаплан».

Комплексная веб-аналитика

  • Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
  • Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

ВОРОНОК — Что такое ВОРОНОК?

Слово состоит из 7 букв: первая в, вторая о, третья р, четвёртая о, пятая н, шестая о, последняя к,

Слово воронок английскими буквами(транслитом) — voronok

Значения слова воронок. Что такое воронок?

Воронка

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей. Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей. Воронка — очень древнее приспособление.

ru.wikipedia.org

Воронки

Воронки́, или городские ласточки (лат. Delichon) — род птиц семейства ласточковых. К нему относятся три вида, обитающих в Евразии. Помимо городской ласточки (D. urbica) в нём числятся непальский воронок (D. nipalensis)…

ru.wikipedia.org

Воронок

ВОРОНОК Русский керамический или металлический сосуд для хранения напитков. Имел форму высокого кувшина с ручкой, носиком, крышкой и поддоном. Крышка не снималась, а была приделана на шарнирах. Воронок вышел из употребления во второй половине XIX в.

Похлебкин В.В. Большая энциклопедия кулинарного искусства

Воронок — посад Черниговской губернии, Стародубского уезда, на реке Вороночке, притоке реки Снов, в 27 верстах к югу от города Стародуба. Домов свыше тысячи, жителей 5500 (все раскольники). Развита обработка щетины…

Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона. — 1890-1907

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ (русск.) — форма рельефа в виде впадины конической или чашеобразной формы глубиной от 2-3 до 15-17 м при ширине по верхнему краю от нескольких до десятков метров.

Словарь по физической географии. — М., 1994

ВОРОНКА КАРСТОВАЯ — замкнутая впадина разл. формы, представляющая собой расширенное устье понор; возникает в стадию воронкообразования, следующую после стадии понорообразования.

Геологический словарь. — 1978

Воронок (платформа)

Вороно́к — железнодорожная платформа Ярославского направления МЖД, расположенная в городе Щёлково Московской области. Воронок — главные «ворота» г. Щёлково (сама станция Щёлково находится далеко от основных жилых районов и пассажиров на ней меньше).

ru.wikipedia.org

Воронок, Городская ласточка

Воронок, Городская ласточка — Delichon urbica. Отличается от касатки сплошь белым низом (нет темного воротничка), белым надхвостьем и более коротким и менее глубоко вырезанным хвостом.

www.apus.ru

Восточный воронок

Восто́чный вороно́к (лат. Delichon dasypus) — птица семейства ласточковых. Длина тела составляет 12 см. Оперение верхней части тела тёмного, чёрно-синеватого цвета.

ru.wikipedia.org

Восточный воронок — Delichon dasypus Bonaparte. Спинная сторона иссиня-черная, бока бурые, брюхо и надхвостье с буроватым налетом, хвост почти без вырезки.

www.apus.ru

Непальский воронок

Непа́льский вороно́к (лат. Delichon nipalense) — мелкая птица семейства ласточковых. Непальский воронок очень похож на городскую ласточку. Также как она у неё чёрно-синяя верхняя сторона тела, нижняя сторона тела и гузка белые.

ru.wikipedia.org

Русский язык

Вороно́к, -нка́.

Орфографический словарь. — 2004

Примеры употребления слова воронок

Сохраняется и земляной покров, никаких уродливых воронок на нем не появляется.


  1. вороновые
  2. воронов
  3. вороной
  4. воронок
  5. вороночка
  6. вороночный
  7. воронье

Как воронки помогли увеличить количество клиентов и повысили конверсию

Успешный предприниматель из Перми Евгений Семенихин свой первый интернет-магазин https://avtopoint59.ru открыл около четырех лет назад и сразу на платформе Advantshop. Однако в какой-то момент достижение запланированных результатов замедлилось — бизнесмен просто не знал, куда двигаться дальше. И тут он решил попробовать такой инструмент, как воронки продаж. Евгений увеличил уровень конверсии флагманского товара на 80% с помощью воронок.

Совет 1. Выберите свою сферу бизнеса

— Родом я из Кунгура, мне 33 года, — рассказывает Евгений. — В университете я не учился, и до 2008 года даже не думал, что смогу заняться собственным бизнесом. Потом отслужил в армии, недолго поработал «на дядю», и это мне показалось тяжело. Не хочется работать в системе, которую трудно поменять. Бизнес у меня был разным. Два года мы занимались грузоперевозками, потом был сервис по ремонту компьютеров и сотовых телефонов. В 2011 году я переехал в Пермь, где начал активно заниматься торговлей, но к продаже автомобильных товаров я тоже пришел не сразу. Сначала пробовал торговать через интернет игрушками, но вскоре понял, что это не моя тема. Где-то полгода этим торговали и переориентировались, начали заниматься автотоварами.

— Какой магазин открывал изначально? Как ваш магазин и товары помогают изменить людям жизнь?

— Мы долго мониторили рынок и поняли, что запчасти продают на каждом углу. Мы же хотели продавать эксклюзивные товары. Мы занимаемся автотюнингом. Это зеркала, защитная краска, кожа, оплетки, ковры, чехлы — все, что позволяет восстановить автомобиль снаружи и внутри. Открыли оффлайн-магазин, но больше рассчитывали на продажи в интернете: мы сразу поняли, что надо продавать на всю страну. Для этого нам нужно сосредоточиться на более уникальных, нераспространенных товарах. В ассортименте есть флагманские товары, которые распределяются по категориям покупателей и «тащат» весь магазин. 

Совет 2. Узнайте клиента «в лицо»

Евгений работает для определенного клиента, можно сказать, он знает его в лицо. Чаще всего покупатели – мужчины, владельцы авто, в возрасте 25-35 лет. У такого человека не всегда есть деньги на приобретение новенькой иномарки, но подержанный автомобиль он купить в состоянии. При этом готов сделать всё, чтобы машина ему прослужила долго и была презентабельной.

— Мы продаем сверхпрочную защитную краску, которую используют охотники, рыболовы, любители гонок на бездорожье. Есть кожаные оплетки для полной перетяжки руля. К примеру, такие вещи предназначены для тех, кто занимается перепродажей или предпродажной подготовкой автомобилей. Когда человек хочет купить автомобиль, он садится в салон и первое, что видит, — это руль! Если он потрепанный, то покупатель начнет сомневаться. Мы же предлагаем такую услугу, как полная перетяжка руля. Это большая экономия денег. И на это нужно обращать внимание при подготовке машины к продаже. Человек трогает обновленный руль – и у него совершенно другие ощущения. Продажи реально повышаются от того ощущения, что автомобиль хороший.

Совет 3. Ключевой фактор — захватить контакты клиента

— Какие результаты были изначально? Насколько выгодно было ведение своего магазина? Удалось ли добиться желаемого результата сразу?

— Сначала результаты нас устраивали в принципе. Но мы не знали, как дальше работать с растущей базой клиентов. И получилось так, что мы остановились в развитии, достигли определенных целей и не знали, что делать дальше. Мы пробовали разные виды рекламы, например, в соцсетях, но это, по сути, был слив денег. Потом мы попробовали подключение воронок, которые предлагает Advantshop. Перед нами встал вопрос: что делать дальше. Ответить на него мы сами не могли. 

— Что для вас было важно изменить в своей модели продаж?

— Я понял, что нужен комплексный подход к продажам, выстраивание отношения с клиентами. Ключевой фактор — захватить контакты. Сейчас клиенты другие, они потребляют много информации. Если человек в этот момент не готов купить, но у нас есть с ним контакт, мы должны напомнить о себе, предложить акции.

Если мы привезли новый товар, то делаем рассылку по почте. Смотрим, насколько товар понравился покупателям, изучаем отзывы, ответы, количество переходов. Так мы понимаем степень интереса к продукту. И это получается практически бесплатно, без дополнительной рекламы. Потому что люди, которые уже покупали, склонны к возвращению в тот же магазин.

— Как часто существующие клиенты возвращаются?

— По разным товарам свои показатели. Но после подключения воронок их стало в разы больше. С тех пор, как мы стали применять воронки, мы увеличили прибыль на флагманские продукты на 45-80%. (Рис. 1) Толчок отличный получился. Воронки постоянно меняются, тот факт, что прибыль магазина растет благодаря этому, очевиден.

Рис. 1.  Рост конверсии по товару Краска ТИТАН “Прозрачный”

Например, у нас есть воронка краска-титан.рф, мы выкупили доменное имя и запустили ее. Она работает не только с рекламы, но также трафик идет с SEO. Если человек приходит на сайт, то он уже подготовлен, знает, что и сколько ему нужно купить, какое нужно дополнительное оборудование и т. д. Воронку мы используем для людей, которые пока сомневаются, которым нужен толчок, чтобы совершить покупку. 

Если он попадает на нашу воронку, мы ему сначала подробно объясняем: что нужно, как, помогаем всё рассчитать. Ему приходит электронное письмо, где написано, какой материал нужен именно для его модели автомобиля. Дальше приходит ещё одно письмо, где, допустим, предлагается скидка. Если он приобретает этот товар, делает заказ, мы ему звоним, и совершается сделка. Если он не готов приобрести товар, мы ещё высылаем ему пару мотивирующих писем. (Рис. 2) И если в этом случае он не покупает, мы можем еще немного снизить цену. 

Рис. 2. Результаты рассылки с воронки (квиз) краска-титан.рф

Мы постоянно контактируем с человеком, и это позволяет увеличить продажи. Если в дальнейшем человек уже приобрел товар, мы используем другие воронки: например, предлагаем ему дополнительные, сопутствующие товары по этой тематике.(Рис.3) Хотя покупатели могут быть совершенно разного возраста, главная цель для нас – развеивать страхи, связанные с покупками в интернете.

Рис. 3. Схема воронки краска-титан.рф

Совет 4. Ищите подход, выбирайте товар, а самое главное —  тестируйте

— Сколько занял у вас процесс тестирования продукта? 

— Процесс тестирования воронок занял у нас месяца три. Искали подход, как нам получить контакт с покупателем. В результате на защитной краске «Титан» продажи выросли на 80%. В ассортименте оплеток для руля мы увеличили конверсию на 45%. Поняли, что это работает эффективнее обычного каталога в магазине. 

Во-первых, это колоссальная экономия денег. Например, клик на Яндексе в нашей тематике равен 80-100 рублям. А здесь можно работать с собственной базой. 

Во-вторых, воронки позволяют не сразу продавать клиенту, а сначала понять его потребности, раскрыть полезность товара. Возможно, сегодня у него нет денег, и он не рассчитывал на траты, которые мы предлагаем. А мы хотим максимально много продать. Воронки позволяют это сделать.

— Какой совет можно дать тем, кто хочет получить результат в бизнесе?

— Самое главное — тестирование. По сути, по каждой воронке нужен индивидуальный подход: мы постоянно что-то меняем, добавляем, убираем, тестируем. Тестирование, по моему опыту, очень важно. Нужно постоянно пробовать. Если этого не делать, у вас ничего не получится. 

Важно избавиться от страха перед продажами в интернете, даже можно сказать больше, страха перед чем-то новым. Нужно постоянно искать что-то новое. Не факт, что то, что помогло одному, поможет и тебе. Но если ты не попробуешь, ты этого не узнаешь. Как в любом процессе, здесь главное не начать, а продолжить. Этот инструмент ценен тем, что помогает вести клиента и не терять из поля зрения. С помощью воронок я перестал терять клиентов. А логичным результатом стало повышение конверсии.

Совет 5. Сделайте первый шаг прямо сейчас

Если вы, как и Евгений, не боитесь тестировать и пробовать новое, то начните с новой модели онлайн-продаж. Смотрите подробное видео о том, что это такое и как ее применять на практике. 

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Оценив свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20 века Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя: 

  • Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
  • Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
  • Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
  • Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию.В конце концов, предприятия теряют до 1,6 трлн долларов в год, когда клиенты уходят от них.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

  • Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
  • Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
  • Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
  • Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
  • Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают его отслеживание компаниями.Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.

Разница между маркетинговыми последовательностями B2B и B2C 

Маркетинговые последовательности часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

  • Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
  • Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка воронки в соответствии с вашими персонажами мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое воронка продаж? Все, что вам нужно знать

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж, также называемая воронкой покупок , представляет собой визуальное представление пути клиента, отражающее процесс продажи от осознания до действия.

Воронка, которую также иногда называют маркетинговой воронкой или воронкой дохода , иллюстрирует идею о том, что каждая продажа начинается с большого количества потенциальных клиентов и заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые действительно совершают покупку. .

Почему важно внедрить воронку продаж?

Существует несколько причин важности внедрения воронки продаж, в том числе следующие:

  • Создает клиентов. Суть воронки продаж состоит в том, чтобы взять целевую аудиторию бизнеса и провести участников через ряд шагов, которые в конечном итоге могут привести к тому, что они станут клиентами.
  • Генерирует рефералов. В дополнение к получению базовой целевой аудитории и группы клиентов воронка продаж также побуждает удовлетворенных клиентов обращаться к другим потенциальным клиентам, которые ранее, возможно, не попадали в первоначальную целевую аудиторию.
  • Мониторы и треки. Воронка продаж позволяет организациям видеть, насколько хорошо работает каждый этап процесса продаж, и при необходимости вносить коррективы.Это помогает обеспечить эффективное использование времени и ресурсов продаж. Проталкивание клиентов через воронку продаж создает полезную обратную связь.
  • Фокусирует усилия. Воронка продаж сужает фокус бизнеса до определенной группы потенциальных клиентов. Это упрощает охват целевой аудитории и превращение их в клиентов, когда они достигают нижней части воронки. Воронка продаж также может помочь компаниям отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов, требуя от потенциальных клиентов пройти ряд шагов, которые в конечном итоге приведут к покупке.

Сегодня успешная компания полагается как на продажи, так и на маркетинг, чтобы провести клиента через воронку продаж и завоевать лояльность клиентов, используя преимущества контент-маркетинга, анализа данных о клиентах и ​​двусторонней коммуникации, которую обеспечивает маркетинг в социальных сетях.

Как работает воронка продаж

Этапы воронки продаж зависят от компании, но обычно они делятся на следующие четыре части:

  1. Осведомленность. Этот этап включает в себя наибольшее количество потенциальных клиентов. Они определили проблему, начали поиск решения и узнают об организации с помощью контент-маркетинга, кампании по электронной почте, маркетинга в социальных сетях или других способов.
  2. Взаимодействие. На этом этапе число потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность продажи конверсии увеличивается. Как правило, это когда клиент взаимодействует с организацией и запрашивает дополнительную информацию.Потенциальный клиент также проведет конкурентное исследование, чтобы определить, может ли продукт организации наилучшим образом удовлетворить их потребности.
  3. Проценты. Потенциальный клиент проявляет повышенный интерес к организации, обращаясь за ответами на свои вопросы. Этот этап процесса может включать в себя коммерческие предложения и дальнейшее исследование различных вариантов, которые предлагает организация, а также ценообразование. Если клиент отказывается что-то покупать, он перестает продвигаться по воронке.
  4. Действие. Все предыдущие этапы воронки продаж завершаются последним этапом — действием. На этом этапе покупатель решает, покупать товар или нет. Если потенциальный клиент отказывается совершить покупку, организация может использовать другие маркетинговые тактики, чтобы гарантировать, что их продукт останется в центре внимания.
Воронка продаж начинается с осведомленности потенциального клиента и заканчивается его действием в отношении определенного продукта или услуги.

Как построить воронку продаж для вашего бизнеса

Существует несколько рекомендаций, которым должен следовать бизнес, чтобы построить успешную воронку продаж.К ним относятся следующие:

  • Анализ поведения аудитории. Это включает в себя определение целевой аудитории — людей, которые будут втянуты в верхнюю часть воронки. Для веб-бизнеса это может означать анализ показателей того, как потенциальные клиенты используют сайт, включая то, что они считают наиболее популярным, и показатель отказов, который показывает, сколько времени они находятся на веб-страницах компании.
  • Привлечь внимание аудитории. Должно быть что-то, что изначально вовлекает аудиторию в воронку.Это может включать мультимедийные материалы, такие как инфографика, видео или реклама.
  • Направьте куда-нибудь публику. Как только их внимание будет привлечено, потенциальным клиентам нужно куда-то пойти. Для веб-бизнеса это означает использование привлекательной целевой страницы, которая собирает данные о пользовательском опыте и содержит призыв к действию, который привлекает потенциального клиента.
  • Создание лидов. После завершения предыдущих трех шагов важно постоянно генерировать новые лиды для добавления в воронку.Существует несколько инструментов генерации лидов, которые предприятия могут использовать для автоматизации этого процесса, включая Salesforce, HubSpot и Leadformly.
  • Поддерживать отношения. После создания и захвата потенциальных клиентов самым важным шагом является превращение этих потенциальных клиентов в клиентов. Суть воронки продаж — генерировать клиентов.

Показатели воронки продаж

Компании используют различные показатели для анализа и оценки лидов и потенциальных клиентов в течение цикла продаж, чтобы оценить успех своих отделов продаж.

Примеры метрик управления лид-к-доходу включают следующее:

  • Средняя стоимость заказа. Показывает, сколько дохода в среднем приносит каждый заказ или покупка. Это важно, потому что показывает, насколько ценен средний индивидуальный клиент.
  • Пожизненная ценность клиента. Количественно оценивает ценность каждой возможности продажи в воронке продаж.
  • Курс обмена . Это число конверсий клиентов, деленное на общее количество посетителей сайта или тех, кто иным образом взаимодействовал с продуктом или услугой компании, но еще не стал клиентом.Это процент лидов, которые превращаются в клиентов.
  • Входы. Это количество потенциальных клиентов, которые входят в воронку в течение определенного периода времени.
  • Последующие действия. Это количество потенциальных клиентов, которые реагируют на первоначальные маркетинговые усилия компании.
  • Расход. Оптимальная скорость потока — это среднее количество времени, в течение которого потенциальные клиенты находятся на каждом этапе воронки.
  • Общий доход. Это общая сумма дохода от всех продаж за данный период. Это хороший показатель общей эффективности продаж.
  • Процент побед. Это процент закрытия сделок, разделенный на общее количество сделок в пайплайне.

Оптимизация воронки продаж и управление ею

В дополнение к рекомендациям, упомянутым выше, существует несколько вариантов программного обеспечения для автоматизации маркетинга, которые могут помочь предприятиям получить максимальную отдачу от воронки продаж, в том числе следующие:

  • Adobe Marketing Cloud. Этот инструмент является частью набора продуктов и услуг Adobe Experience Cloud и включает платформу Marketo Engagement Platform.
  • Центр маркетинга HubSpot. Это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами предлагает функции маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.
  • Salesforce Пардо. Этот инструмент автоматизации маркетинга предлагает функции аналитики.

Некоторые функции, полезные для программного обеспечения для автоматизации маркетинга и воронки продаж, включают следующее:

  • Триггерные письма. Они могут быть автоматизированы и вызваны поведением пользователя при просмотре.
  • SMS и push-уведомления. SMS-сообщений и push-уведомлений автоматизированы для мобильных маркетинговых кампаний.
  • Отчет о рентабельности инвестиций. Возврат инвестиций можно отслеживать как показатель общего состояния воронки продаж.
  • Ведущий менеджмент. Сводка активности потенциальных клиентов позволяет уточнить таргетинг кампании.
  • Управление предложениями. Каталог предложений на основе правил позволяет маркетологам назначать вес и отслеживать представление предложений клиентам.
  • Базы знаний. База знаний обеспечивает поддержку сотрудников и клиентов через онлайн-библиотеку справочных документов.
  • Лидогенерация. Автоматизированные функции отслеживают взаимодействие клиентов с целевыми страницами, а также встроенные автоматизированные дизайны целевых страниц.
  • Панель управления продажами. Отчеты и информационные панели позволяют легко отображать эффективность продаж и измерения.
  • Согласование продаж. Программное обеспечение позволяет детально анализировать действия отдельных продавцов.
  • SEO-рекомендации. Рекомендации по повышению привлекательности целевых страниц для клиентов и повышению эффективности публикаций в блогах в поисковых системах.
  • Функции курирования данных клиентов. Клиентская аналитика и данные оптимизированы и организованы для простоты использования.
  • Функции обратной связи с клиентами. Обратная связь может быть запрошена через триггерные электронные письма и другие функции программного обеспечения.
  • Управление социальными сетями. Это позволяет клиентам отслеживать отзывы пользователей в социальных сетях.
  • Несколько версий. Программное обеспечение для продаж и маркетинга может предлагать различные уровни: от бесплатной пробной версии до профессионального плана.

В нынешний век клиентов путь, который проходит клиент, иногда называемый жизненным циклом клиента, вряд ли будет линейным. По этой причине некоторые эксперты предпочитают модель маховика, которая ставит клиента в центр маркетинговых усилий организации.Однако, в отличие от модели маховика, воронка продаж позволяет бизнесу быть настолько детализированным, насколько это необходимо, в его усилиях по конвертации потенциального клиента в продажу.

В некоторых случаях модель маховика предпочтительнее воронки продаж, поскольку она непрерывна.

Цель воронки продаж — привлечь потенциальных клиентов и превратить их в настоящих клиентов. Узнайте о шести способах создания клиентского опыта, который поможет обеспечить успех продаж.

Последнее обновление было в марте 2022 г.

Продолжить чтение О воронке продаж
Копните глубже в области маркетинга и продаж

Что такое воронка продаж

Все компании, занимающиеся продажами, имеют ту или иную форму маркетинговой воронки продаж, даже если они не определили ее.

Веб-сайт службы, которая привлекает людей из уст в уста, является базовой воронкой продаж, как и использование поисковых объявлений для направления людей в магазин электронной коммерции.

В то время как некоторые компании видят успех в этих стратегиях, многие другие выиграют от создания воронки, которая лучше направляет пользователей.

Вышеуказанный сервисный бизнес, например, может добиться успеха, создав список адресов электронной почты, на который могут подписаться люди, посещающие сайт, даже если они еще не готовы совершить покупку. Затем они могут работать над привлечением потенциальных клиентов по электронной почте, пока они не совершат покупку.

Вот несколько причин, по которым вам следует создать эффективную воронку продаж.

Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга

Внедрение специальной воронки продаж означает, что вы больше не полагаетесь на бессистемный подход к продаже своего продукта. Вместо этого вы изложили шаги и действия, которые необходимо предпринять на каждом этапе процесса. Определение стратегии — это первый шаг, за которым следуют все остальные преимущества.

Больше продаж

Когда вы узнаете, какие действия приводят к тому, что потенциальные клиенты покупают ваш продукт, а какие отталкивают их, вы можете сосредоточить свои усилия на действиях, направленных на увеличение продаж.

Совершение меньшего количества ошибок может привести к увеличению продаж от того же количества потенциальных клиентов, а также, в первую очередь, к привлечению новых потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Улучшенная воронка продаж также может помочь вам увеличить доход с каждой продажи. Например, добавив в свою воронку шаг, который позволяет клиентам выбирать дополнения, связанные с их первоначальной покупкой, ваша компания сможет зарабатывать больше на каждом клиенте.

Повышение точности прогнозов

Отслеживая движение потенциальных клиентов по воронке продаж, ваша компания может делать более точные прогнозы будущих покупок.Это может помочь вам принимать решения относительно денежных потоков, бюджетирования и спроса.

Если вы знаете, что в среднем 10% людей, которые подписываются на ваш список рассылки, в конечном итоге покупают у вас, вы можете оценить, сколько продаж вы совершите, основываясь на количестве новых подписчиков, которых вы получаете каждый день.

Более высокая маржа прибыли

Более глубокое понимание воронки продаж позволяет вам лучше оценивать затраты на привлечение клиентов. Это может показать вам, какие методы привлечения клиентов являются наиболее прибыльными.

Представьте, что вы тратите деньги на рекламу в Google и Instagram. Если вы обнаружите, что привлечение клиента в Google стоит 10 долларов, а привлечение клиента в Instagram — всего 9 долларов, вы можете сосредоточиться на последнем, тем самым повысив прибыль.

Это простой пример, но идея здравая: посмотрите, на что вы тратите деньги и что эффективно для снижения затрат и повышения прибыльности.

Вы также можете увеличить размер прибыли, протестировав отдельные этапы воронки продаж. Если вы проведете A/B-тестирование двух целевых страниц и обнаружите, что одна из них конвертируется с большей скоростью, вы можете увеличить продажи, не тратя больше на привлечение клиентов.

Что это такое и как его создать?

Воронка цифрового маркетинга — это стратегическая модель, которая представляет собой полное путешествие личности покупателя бренда и выделяет шаги, которые они предпринимают с момента, когда они узнают о продукте, до последнего момента его покупки. Цель воронки цифрового маркетинга — направлять квалифицированный трафик наверх и развивать их с помощью контент-маркетинга и других форм структуры, чтобы, наконец, превратить их в клиентов.

Вы можете работать с нами, ведущим агентством цифрового маркетинга , чтобы помочь вам в цифровом маркетинге.

Когда вы пытаетесь продать свой продукт широкой аудитории, совершенно очевидно, что люди не будут покупать продукты мгновенно. Вместо этого за путешествием покупателя от знакомства с продуктом до его покупки стоит полный процесс. Когда вы продаете свой продукт покупателю, вам необходимо понимать различные характеристики и этапы, через которые проходит покупатель, прежде чем купить ваш продукт.

Первый шаг к успешному пути клиента и воронке цифрового маркетинга — понять целевую аудиторию. Классическая ошибка в маркетинге, которую склонны совершать большинство людей, состоит в том, что они полагают, что все являются их аудиторией и что они могут продавать всем. Однако думать таким образом — пустая трата времени, энергии и ресурсов. Люди переходят от осознания интереса к желанию, а затем от стадии действия, где они покупают ваш продукт.

Что такое воронка цифрового маркетинга?


Воронка цифрового маркетинга — это визуальное и стратегическое представление шагов, которые клиент предпринимает на всем пути с момента, когда он осознает проблему, до того, как он станет вашим клиентом.Маркетологи широко приняли эту концепцию и используют эту маркетинговую воронку для достижения успеха в маркетинговых действиях. Чтобы добиться успеха в вашей маркетинговой кампании, настоятельно рекомендуется лучше сегментировать свои маркетинговые действия на основе рекламных объявлений и сообщений, которые вы пытались донести до своей аудитории.

Человек, который только что понял, что ему может понадобиться маркетинговое агентство для его проекта, который будет реализован через три месяца, должен продвигаться совершенно иначе, чем человек, который должен действовать в течение нескольких дней.В первом случае вы хотели бы заниматься входящим маркетингом (SEO) и привлекать потенциальных клиентов с помощью своих блогов, инфографики и публикаций в LinkedIn (если они ищут потенциальные агентства в LinkedIn), чтобы убедиться, что они видят в вас авторитет в области маркетинга. ниша. Тем не менее, последний потенциальный клиент должен немедленно услышать от вас. Вы можете ориентировать их с помощью рекламы Google или исходящего маркетинга и представить совершенно другое маркетинговое сообщение, чтобы повлиять на их решение в вашу пользу.

Зачем вам воронка цифрового маркетинга?


Многие маркетологи терпят убытки от своих платных кампаний по маркетингу в социальных сетях, в то время как другие получают отдачу от инвестиций в 3-4 раза.Есть ли магический ингредиент?

Нет. Простое распределение бюджета и опрометчивая трата денег на платную рекламу или любую форму маркетинга никогда не принесут результатов, если у вас нет прочной основы. Каждая фирма, инвестирующая в маркетинг, работает над тем, чтобы получить хорошую и положительную отдачу от инвестиций, хорошо зная, чем они занимаются.

Воронка цифрового маркетинга помогает вам понять свою целевую аудиторию, а это означает, что у вас будет множество возможностей связаться с вашими потенциальными клиентами в удобное для них время и на платформе, чтобы произвести на них впечатление сообщением вашего бренда и напрямую общаться с ними.

Когда вы знаете свою аудиторию, вы можете легко создавать персонализированный контент на основе их этапов пути клиента. Мир любит персонализацию, и в этом нет никаких сомнений. Правильная воронка цифрового маркетинга может помочь вам улучшить персонализацию, когда вы легко создаете контент или копирайтинг, ориентированный на вашу аудиторию. Когда вы распределяете бюджет по различным каналам цифрового маркетинга, очевидно, что вы будете получать более высокую отдачу от инвестиций на каждый потраченный доллар.

Каковы этапы воронки линейного цифрового маркетинга?

Воронка цифрового маркетинга состоит из шести этапов:

Осведомленность


На этапе осознания клиенты не осознали свою проблему. В этой ситуации вы хотели бы предстать перед ними и убедить их в том, как ваш продукт или услуга могут помочь им справиться с трудностями. Каналы вещания могут стать отличным способом привлечь аудиторию своим предложением.Поскольку вы первыми заставляете свою целевую аудиторию осознать проблему, высока вероятность того, что они рассмотрят ваш продукт или услугу.

Проценты

Заинтересованность в том, что клиенты знают свою проблему и также заинтересованы в покупке продукта или услуги. Однако они хотят больше информации об этом и видят, что вы предлагаете решения в этой нише. Социальные каналы — отличный способ предстать перед аудиторией на этапе интереса.

Желание


В своем желании этапные покупатели хотят товар, но пытаются сравнивать и выбирать из списка вариантов. На этом этапе для вас становится крайне важным предстать перед аудиторией в нужное время, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов. SEO, социальные каналы и платная реклама могут стать отличной возможностью для общения с аудиторией в нужное время.

Решение


Клиенты уже знают, какой продукт купить на этапе принятия решения, а также составили предварительный список компаний.Платная реклама снова дает отличные возможности на этом этапе. Многие бренды размещают рекламу по фирменным ключевым словам своих конкурентов, чтобы привлечь клиентов и быть на шаг впереди. Следовательно, многие бренды обычно делают ставки на свои фирменные ключевые слова, чтобы предотвратить потерю своих ценных клиентов. Вот полное руководство по оптимизации листинга Amazon.

Последействие


После того, как клиент доверился вашему бренду и купил у вас, вам становится важно показать, что вы его цените.Вы можете отправлять прямые электронные письма своим клиентам, подтверждающие транзакцию или дополнительную информацию о продукте о том, как они могут его использовать.

Удержание

Хорошо известно, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующего клиента. Наличие списка адресов электронной почты очень важно на этом этапе, потому что вы можете отправлять купоны или скидки своим текущим клиентам, чтобы вернуть их на этап покупки и снизить уровень оттока для вашего бизнеса.

Почему воронка цифрового маркетинга теперь ориентирована на нелинейный опыт?

Нелинейная маркетинговая воронка

Новая тенденция в воронке цифрового маркетинга заключается в том, что пользователи обычно имеют доступ к большому количеству информации. С наступлением эпохи Интернета количество людей, пользующихся Интернетом, превысило 4 миллиарда, и насчитывается более 2,5 миллиардов владельцев смартфонов. Эта возможность позволила потребителям искать все, что им нужно, одним щелчком мыши в любом месте и покупать товары, когда они хотят и как хотят.

Благодаря усилиям, которые компании, малые предприятия и блоггеры приложили к контент-маркетингу, потребителям стало доступно огромное количество информации. Теперь любому человеку не составляет труда просматривать статьи, читать обзоры в социальных сетях, смотреть видео распаковки на YouTube и сосредотачиваться на общем опыте предыдущих покупателей.

Это привело к изменению поведения потребителей на новую форму, что сделало линейную маркетинговую воронку несколько неэффективной.Он не учёл различные пути, по которым теперь может пойти пользователь. Эта критическая ошибка привела к тому, что компании упустили возможности и ухудшили общий пользовательский опыт.

Новая и более сложная маркетинговая воронка выглядит следующим образом:

Воронка цифрового маркетинга «Песочные часы»


Воронка цифрового маркетинга «Песочные часы»

Воронка цифрового маркетинга в виде песочных часов состоит из 10 шагов, которые сосредоточены на детальном подходе к пути клиента.Этот новый воронкообразный процесс цифрового маркетинга подчеркивает важность поддержания хороших отношений с существующими клиентами, завоевания их лояльности и превращения их в защитников бренда.

На этапе перед покупкой бренды должны сосредоточиться на следующих шести шагах, чтобы иметь более целостные данные и лучший подход к пути клиента на основе карты эмпатии.

Помолвка


привлечение клиентов

Первым шагом является повышение узнаваемости бренда и выход на новые рынки с потенциальными клиентами, которые могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги.Для вас становится очень важным иметь сильный контроль над рынком и долгосрочное влияние на умы клиентов в этой конкурентной мировой атмосфере.

Потенциальным клиентам доступно множество вариантов, и клиент уже мог быть подвергнут контент-маркетингу вашего конкурента или кампании цифрового маркетинга. В таком случае сильное присутствие бренда и эффективное управление репутацией в Интернете могут помочь вам привлечь больше посетителей и получить больше информации из уст в уста.

Образование


обучение клиентов

Вы были бы поражены, узнав, что около 93% онлайн-опыта начинаются с поисковых систем. В таком случае вам необходимо провести сильную кампанию по контент-маркетингу и поисковой оптимизации, чтобы ваша целевая аудитория заходила на ваш сайт каждый раз, когда у них есть запрос. Например, откиньтесь на спинку кресла и подумайте, сколько раз вы ищете в Google свои запросы, ищете поставщиков услуг или представляете продукт.

В большинстве случаев, если вы попадете на конкретный веб-сайт с большим количеством хорошего контента, который отвечает на ваш вопрос, вы можете подсознательно разработать неизвестную защиту для этого бренда. Если вам нужно будет принять новое решение о том, кого вы должны выбрать для покупки продукта или услуги, можно поискать этот конкретный веб-сайт с большим авторитетом и доверием.

Исследования


исследования

На следующем этапе этой воронки цифрового маркетинга ваши клиенты будут искать поставщиков услуг или продавцов продуктов в Интернете.Они с нетерпением ждут возможности найти решение и получить список доступных им вариантов. Поэтому вам нужно провести сильную кампанию цифрового маркетинга и быть готовым извлечь выгоду из этих моментов.

Оценка


оценка

Затем ваш клиент оценит доступные ему варианты и определит, как этот продукт или услуга решит проблему. Поэтому вам необходимо завоевать доверие на рынке и создать сильное присутствие бренда, которое в конечном итоге заставит вашего клиента поверить в вас и, наконец, совершить покупку у вас.

Обоснование


обоснование

Сегодняшние клиенты более осведомлены и имеют доступ почти ко всей информации, которая им когда-либо понадобится. Следовательно, становится очевидным, что они будут оправдывать и проверять продукт или услугу. У вас должны быть хорошие обзоры и тематические исследования, которые помогут вам завоевать доверие потребителей.

Покупка

покупка

Это самый важный для вас этап, когда ваш клиент покупает товар или услугу.Вы можете создать мощную маркетинговую кампанию в поисковых системах для своих фирменных ключевых слов, чтобы ваши клиенты не попадали на веб-сайт вашего конкурента, который может выбрать размещение объявлений с вашими фирменными ключевыми словами в Google.

Теперь, на этапе после покупки , для вас становится крайне важным удержать этих клиентов, чтобы снизить стоимость привлечения клиентов и увеличить пожизненную ценность каждого клиента. Итак, опять же, этот показатель может помочь вам стать более прибыльным и сообщить вам, как вы работаете в своем маркетинге.

Принятие

подключение клиентов

Процесс регистрации клиентов должен быть как можно более плавным, чтобы вы не теряли клиентов в первые часы. Ваши клиенты будут повторять покупки у вас только в том случае, если увидят ценность того, что вы предлагаете. И лучший способ позволить вашим клиентам принять ваше предложение — позволить им использовать продукт в своей повседневной жизни.

Удержание

подключение клиентов

Для любого бизнеса удержание является одним из наиболее важных аспектов маркетинга и продаж, поскольку высокий уровень текучести означает меньшую стабильность бизнеса и доходов.Кроме того, хорошо известно, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих клиентов.

Расширение


дополнительные и перекрестные продажи

Если у вас хорошее обслуживание клиентов и ваш продукт удовлетворяет потребности вашего потребителя, у вас есть хорошие шансы, что вы понравитесь покупателю. В таком случае, когда у вас есть авторитет и доверие, вы можете легко продавать дополнительные и перекрестные продажи своим существующим потребителям, чтобы увеличить свой доход и общую пожизненную ценность потребителя.

Адвокатура

пропаганда бренда

Последний шаг в этой воронке цифрового маркетинга — сделать так, чтобы потребители стали сторонниками бренда. Опять же, маркетинг из уст в уста — это самая сильная форма маркетинга, которая может привлечь больше потребителей и повысить авторитет на рынке.

Петля лояльности

Петля лояльности в воронке цифрового маркетинга

В цикле лояльности клиенты получают триггер, указывающий на то, что бренд является опцией.Это чувство и триггер позволяют потребителям рассмотреть доступные варианты и перейти к процессу оценки. На этом новом этапе потребители сосредотачиваются на сборе информации и сравнении своих вариантов. После этого процесса, когда потребитель полностью удовлетворен информацией и вариантами, он в конечном итоге переходит к покупке продукта. Однако в маркетинговой воронке петли лояльности опыт потребителей после покупки определяет, вернется ли существующий клиент и повторит покупку или будет искать альтернативы.

Поскольку потребители имеют доступ к большому количеству информации и вариантов, они постоянно пересматривают свое решение продолжать использовать продукт. Как только потребитель получит удовольствие от использования продукта, получит хороший опыт работы с вашей службой поддержки, получит то, что он хочет, и в конечном итоге достигнет цели покупки, он снова вернется к вам, чтобы купить продукт. Теперь они находятся в цикле, когда они любят продукт или услугу и активно используют их. Следующий процесс — быть защитником своего бренда и распространять информацию из уст в уста бесплатно.

Наконец, если они по-прежнему хорошо относятся к вашему бренду и используют ваш продукт, то, возможно, они смогут установить прочную связь с вашим брендом и стать вашими самыми ценными клиентами. Эта петля лояльности учитывает опыт взаимодействия потребителя с брендом, который влияет на его долгосрочную лояльность после первоначальной покупки.

Воронка цифрового маркетинга Micro-Moments

Микромоменты воронки цифрового маркетинга

Микродвижение — это концепция Google, которая фокусируется на мотивации, которая побуждает вашего пользователя войти в вашу воронку цифрового маркетинга .Он состоит из четырех моментов:

Хотите знать момент

Вашему клиенту нужны ответы на его вопросы, прежде чем двигаться дальше по маркетинговой воронке. Поэтому вам необходимо иметь сильную кампанию контент-маркетинга и непрерывный маркетинговый процесс, чтобы постоянно отвечать на возможные вопросы, которые могут возникнуть у вашей целевой аудитории. Кроме того, было бы лучше, если бы вы также рассказали о новых отраслевых темах и тенденциях на рынке, чтобы вы проявили себя наилучшим образом в этот момент, когда хотите узнать.

Хочу сделать момент

Поскольку мобильные телефоны стали частью нашей повседневной жизни, произошли фундаментальные изменения в поведении потребителей и в том, как люди ведут себя с цифровыми медиа. Следовательно, в моменты, когда вы хотите что-то сделать, ваша целевая аудитория может с нетерпением ждать возможности открыть что-то, посмотреть что-то или чему-то научиться.

Хочу уйти момент

В движении «хочу пойти» ваша целевая аудитория может захотеть пойти в ваш физический магазин или в ваш цифровой магазин, также известный как ваш веб-сайт.В таком случае вам необходимо иметь сильное цифровое присутствие, а ваш веб-сайт должен быть привлекательным, чтобы привлекать внимание ваших зрителей. Кроме того, вам необходимо разместить всю информацию о вашем физическом магазине на своем веб-сайте, чтобы потребители не запутались и получили лучший опыт работы с вашим брендом.

Хочу купить момент

В момент желания купить ваш потребитель хочет что-то купить. Поэтому для этого требуется, чтобы у вас была надежная кампания цифрового маркетинга, которая позволила бы вам быть доступным для вашего потребителя самым простым способом.Например, вы можете купить рекламное место для своей фирменной клавиатуры, чтобы ваши конкуренты не получили возможности украсть вашу аудиторию.

Как создать успешную воронку цифрового маркетинга для своего бизнеса?

Вы можете выполнить этот трехэтапный процесс, чтобы создать успешную маркетинговую воронку:

Создание контента и рекламной кампании.

Как обсуждалось выше, первичным этапом воронки цифрового маркетинга является осведомленность; таким образом, вы хотели бы убедиться, что всякий раз, когда ваш клиент ищет свою проблему, он находит вас в верхней части результатов поисковой выдачи.Это привлекает внимание к вам и вашему бизнесу, и люди, как правило, доверяют вашей компании, если находят хотя бы 3–4 контента, которые решают проблему. Создание сообщения в блоге, которое может резонировать с личностью вашего клиента, и инвестиции в поисковую оптимизацию могут помочь в долгосрочной перспективе. Вы можете нанять SEO-агентство или создать собственную команду, которая будет следить за вашими усилиями по SEO. Поскольку поисковая оптимизация — это долгосрочная игра, вы также хотели бы инвестировать в рекламу на таких платформах, как Facebook, YouTube и т. д.

Facebook, YouTube, Instagram и Pinterest показывают лучшие результаты для кампаний B2C, тогда как LinkedIn и Twitter — лучшие платформы для маркетинга B2B.

Привлеките свою аудиторию интересными предложениями.

Электронный маркетинг — один из самых известных каналов цифрового маркетинга для прямого общения с вашей аудиторией и продвижения вашего предложения. Это отличный способ заработать репутацию, предоставляя ценные ресурсы, такие как электронные книги, тематические исследования, бесплатные пробные версии, шпаргалки и т. д., для вашей аудитории, чтобы соблазнить их. На этом этапе для вас становится крайне важным различать вашу целевую аудиторию и то, что они предпочитают.

Создайте целевую страницу, чтобы продемонстрировать свой опыт.


После того, как вы разместили объявление, вам необходимо оптимизировать целевую страницу, чтобы клиенты не воспринимали рекламу как спам или сбивающую с толку. Ваша целевая страница должна иметь полное описание вашего предложения и четкие и привлекательные визуальные эффекты.Вы хотели бы включить форму для людей, чтобы оставить свою контактную информацию, чтобы вы могли подписаться на них позже.

Если вы разместите отзывы и значки безопасности на своей целевой странице, людям будет удобнее делиться с вами подробностями. Даже если человек попал на вашу целевую страницу, вы обязаны решить следующий шаг. В зависимости от цели вашей кампании вы можете включить убедительный призыв к действию, например «Купить сейчас» или «Подписаться на информационный бюллетень».

A/B тестирование


A/B-тестирование — это процесс, в котором вы сравниваете две версии своей целевой страницы и соревнуетесь между собой, чтобы определить, какая из них работает лучше. В этом тесте вы показываете одну целевую страницу половине своего трафика, а измененную версию — оставшейся половине случайным образом.

В зависимости от результатов вы можете определить, какой из них обеспечивает лучшее и положительное поведение клиентов.

Будьте всегда доступны для вашей аудитории

 

Обслуживание клиентов

В этот новый век клиентского опыта вы не можете упускать из виду помощь своим клиентам в любое время и в любой день. Большинство потребителей покупают продукт, основываясь на мотивации, которая толкает их вниз по воронке продаж. И они могут упустить момент и отложить свое решение, если не получат помощи, когда захотят. Вы можете использовать чат-ботов и научить их реагировать на сомнения и запросы ваших клиентов.

Вы также можете создать эффективный раздел часто задаваемых вопросов и ответить на все часто задаваемые вопросы. Наряду с этим, если вы являетесь крупным брендом и можете позволить себе иметь специальную команду, вы можете нанять их посменно; первая группа будет работать днем, а другая — ночью, чтобы гарантировать, что у вашего потребителя будет лучший пользовательский опыт в вашей отрасли.

Создание сильного присутствия бренда и запоминаемости

Отзыв торговой марки

В эту новую эру, когда у потребителей есть много вариантов, доступных им на столе, вы должны сосредоточиться на создании сильного присутствия бренда и ценности бренда, которые помогут вам выделиться в этой конкурентной среде.

Вам нужно продемонстрировать своим пользователям, что вы заботитесь о них и понимаете их уникальные болевые точки, независимо от того, на каком этапе цифрового маркетинга они находятся. SEO и контент-маркетинг могут помочь вам улучшить присутствие вашего бренда. Кроме того, постарайтесь разместить отзывы на своем веб-сайте и активно присутствовать в социальных сетях, чтобы помочь вашим потребителям понять, что вы соответствуете их ожиданиям пользователей и что ваш продукт удовлетворит их потребности.

Заключение

Воронка цифрового маркетинга — это визуальное представление шагов, которые клиент предпринимает на пути к покупке.Самый важный шаг в пути клиента — понять болевые точки вашей целевой аудитории и выяснить, как помочь им и донести до них ценность.

Как только вы узнаете своего клиента, вы сможете легко создавать персонализированный контент и рекламные копии, чтобы делиться с ними наилучшим образом.

Вот полное руководство по последней революции — оптимизации голосового поиска

CodeDesign – ведущий:

— Агентство цифрового маркетинга,  

 – маркетинговое агентство Amazon и

.

— Проявитель магнето

Не стесняйтесь обращаться к нам, чтобы увидеть беспрецедентный рост вашего бизнеса




Что такое воронка продаж?

Независимо от того, как долго вы занимаетесь маркетингом, скорее всего, вы слышали термин «воронка продаж».Что такое воронка продаж; однако, и почему это так важно для процесса продаж?

По сути, воронка продаж — это просто тип маркетинговой системы. Цель этой системы — направлять ваших клиентов, когда они совершают переход от потенциального клиента к лиду, затем к покупателю и, наконец, к повторному покупателю. Представьте себе воронку продаж, похожую на обычную воронку. Подобно тому, как обычная домашняя воронка используется, чтобы не расплескать или не растратить ценное содержимое, воронка продаж предназначена для того, чтобы помочь вам максимизировать свои ресурсы и обеспечить максимально возможные продажи.

Первый шаг воронки продаж — привлечь внимание потенциальных клиентов. Хотя не все потенциальные клиенты в конечном итоге станут покупателями, по крайней мере, некоторые из них это сделают. Это часто происходит при покупке продукта начального уровня. Этой покупкой ваш покупатель продемонстрировал, что ему нужно то, что вы предлагаете. Кроме того, они доказали, что готовы вкладывать деньги, чтобы удовлетворить эту потребность. Однако вы не хотите потерять этого клиента после всего лишь одной покупки. Воронка продаж предназначена для того, чтобы помочь вам продолжать развивать своих лучших клиентов.Не все клиенты подходят для ваших продуктов и услуг. Воронка продаж также помогает вам отфильтровать тех потенциальных клиентов, которые не подходят для ваших продуктов и услуг, позволяя вам сосредоточиться на вашем конкретном целевом клиенте.

В конце процесса воронка продаж позволит вам определить тех клиентов, которые дают высокую реакцию и которые получат наивысшую степень удовлетворения, а также ценность ваших предложений. Это клиенты, которые обычно приносят большую часть прибыли.

Каковы различные части воронки продаж?

Чтобы извлечь максимальную выгоду из воронки продаж, важно понимать различные части или этапы процесса воронки продаж. Первая часть воронки продаж — это вершина воронки. В этом более крупном разделе ваша цель — привлечь потенциальных клиентов. Обычно это люди, с которыми еще не было контакта. Вторая часть воронки продаж включает потенциальных клиентов, тех людей, которые подтвердили интерес к тому, что вы предлагаете.У вас, как правило, был какой-то тип взаимодействия с потенциальными клиентами.

В третьей части воронки продаж находятся квалифицированные потенциальные клиенты. Квалификация имеет решающее значение для успеха воронки продаж. В процессе квалификации вы подтверждаете, что у потенциального клиента есть реальная потребность в вашем продукте или услуге и что он или она видит ценность того, что вы предлагаете. Еще одним важным элементом процесса квалификации является подтверждение наличия бюджета на покупку. Также важно подтвердить, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, лицом, имеющим полномочия на совершение такой покупки.

Заключительную часть воронки продаж составляют клиенты, те контакты, которые совершили покупку. Сюда могут входить клиенты, которые совершают текущие транзакции, или только те клиенты, которые совершили одну покупку в прошлом. Именно на этих людей и рассчитана ваша воронка продаж.

Естественный путь к воронке продаж

Хотя было бы неплохо, если бы все ваши потенциальные клиенты сразу попадали на последний этап воронки продаж, это просто не так.Существует естественный путь к воронке продаж, и для того, чтобы превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, вы должны иметь четкое представление об этом пути.
Первым шагом на пути к воронке продаж является узнаваемость бренда. На этом этапе потенциальные клиенты узнают о вашей компании и, скорее всего, впервые посетят ваш веб-сайт. Следующим шагом на пути воронки продаж является рассмотрение. Именно на этом этапе потенциальные клиенты начинают процесс оценки вашего бренда, а также ваших продуктов и услуг, чтобы определить, подходят ли они для их нужд.Последний шаг естественного пути воронки продаж — конверсия. Это когда потенциальные клиенты принимают решение делать покупки с вашим брендом. В конце концов, некоторые из этих клиентов станут постоянными покупателями.

Разница, которую может иметь маркетинг при привлечении людей на разных этапах воронки продаж

К сожалению, в большинстве случаев этот путь не возникает сам по себе. Чтобы ваши потенциальные клиенты успешно прошли через воронку продаж, у вас должен быть эффективный маркетинговый план.Цель такого маркетингового плана — привлечь людей на разных этапах воронки продаж, направляя их к следующему шагу. Без эффективного маркетингового плана люди часто могут застрять на разных этапах и никогда не перейти к следующему шагу. В результате вы можете легко потерять полностью квалифицированного потенциального клиента, который в противном случае стал бы постоянным клиентом.

Как можно использовать автоматизацию маркетинга, чтобы помочь людям двигаться вниз по воронке продаж

Учитывая экстремальный уровень конкуренции в мире онлайн-торговли, поддержание воронки продаж, заполненной потенциальными клиентами, может стать работой на полный рабочий день.Именно поэтому многие компании часто задействуют так много ресурсов для привлечения новых потенциальных клиентов и закрытия продаж. В то же время нельзя игнорировать тех, кто уже находится в воронке продаж. Воспитание этих потенциальных клиентов также имеет решающее значение. Именно здесь автоматизация маркетинга может дать ряд преимуществ.

Технология автоматизации маркетинга позволяет собирать и хранить данные, связанные с лидом, чтобы предоставить этому лиду более персонализированный клиентский опыт. Независимо от размера вашей организации, вы можете использовать технологию автоматизации маркетинга, чтобы настроить свои маркетинговые усилия.Этого можно добиться с помощью следующих методов:

Расширенные рабочие процессы

В этом методе приводит к выполнению определенных действий. Затем эти действия записываются, и лид переходит в категорию сегментированного покупателя. Преимущество этой техники в том, что повторяющиеся задачи становятся более эффективными и легкими.

Оценка интереса

Отслеживая поведение интереса, становится возможным собирать количественные данные. Такое поведение может включать нажатие электронных писем или посещение страниц на веб-сайте.Преимущество этого метода заключается в том, что он позволяет вашей команде по продажам точно определить, где находится лид в процессе покупки.

Маркетинг по электронной почте

Методы персонализации автоматизации маркетинга позволяют отправлять электронные письма лидам на основе инициированных взаимодействий. В результате вы можете создать более персонализированный пользовательский опыт.

Хотя автоматизация маркетинга не извлекает потенциальных клиентов для заполнения вашей воронки продаж, она может помочь сохранить вашу воронку продаж заполненной, предоставляя потенциальным клиентам своевременный и актуальный контент.Когда лиды попадают в базу данных автоматизации маркетинга, становится возможным открыть каналы связи между потенциальными клиентами и вашим отделом маркетинга. Затем потенциальных клиентов можно разделить на списки на основе их поведения и действий. С помощью таких сегментированных списков вы можете более целенаправленно сосредоточить свои маркетинговые усилия, чтобы удовлетворить конкретные потребности ваших лидов. Крайне важно собрать как можно больше информации о ваших потенциальных клиентах. Это понимание даст вам возможность развивать воспроизводимые тенденции, давая представление о том, какие методы работают, а какие тактики менее эффективны.В конечном счете, вы сможете укрепить связи между своим брендом и вашими потенциальными клиентами, тем самым увеличив продажи и окупаемость инвестиций.

Для получения дополнительной информации, которая поможет вам в маркетинге, посетите нашу страницу ресурсов CRM и автоматизации маркетинга.

Что такое воронкообразный анализ?

Воронкообразный анализ — очень полезный инструмент для менеджеров по продуктам, позволяющий понять поток пользователей через их веб-сайт. Этот урок объяснит, что это такое и как его использовать.

Что такое воронкообразный анализ?

Воронкообразный анализ — это метод понимания шагов, необходимых для достижения результата на веб-сайте, и того, сколько пользователей проходят каждый из этих шагов. Набор шагов называется «воронкой», потому что типичная форма, визуализирующая поток пользователей, похожа на воронку на вашей кухне или в гараже.

Например, рассмотрим вымышленную компанию электронной коммерции, чья конечная цель (часто называемая конверсией или макроконверсией ) состоит в том, чтобы побудить пользователей, посещающих сайт, совершить покупку.Шаги, необходимые для совершения покупки на нашем сайте: посещение сайта, добавление товара в корзину, нажатие кнопки «Оформить заказ» и завершение покупки. Эти шаги иногда также называют целей или микроконверсий .

Допустим, за данную неделю количество пользователей, прошедших каждый этап, составляет:

посетите сайт 1000
добавить в корзину 500
нажмите, чтобы проверить 300
полная покупка 200

Типичная воронкообразная диаграмма, подобная приведенной ниже, преобразует эти данные и упрощает визуализацию того, сколько пользователей проходит каждый этап воронки.

Визуализация ясно показывает, что самый большой спад в воронке происходит в самом начале — только половина наших пользователей добавляет в корзину.

Как использовать воронкообразный анализ

Анализ воронки показывает, где ваши пользователи уходят на пути конверсии. Вы можете использовать его, чтобы выяснить, где больше всего возможностей для улучшения. В приведенном выше примере наибольшее падение произошло от посещения до добавления товара в корзину, поэтому из этого следует, что улучшение качества этого продукта окажет наибольшее влияние на общий коэффициент конверсии.

Обратите внимание, однако, что между посещением и добавлением в корзину, вероятно, есть дополнительные шаги, которые помогут нам лучше понять точку возврата. Чтобы анализ воронки был действенным, он должен включать все ключевые шаги, необходимые для достижения конверсии. Если в одной воронке слишком много шагов для практической визуализации, вы можете создать частичные воронки, которые увеличивают каждый шаг. Например, это потенциальная частичная воронка для первого шага от посещения сайта до добавления товара в корзину:

.

Дальнейшее разбиение шагов позволяет нам увидеть, что, как только пользователи нажимают на результат поиска, они, скорее всего, добавят продукт в корзину, поэтому мы должны сосредоточиться на опыте продукта, прежде чем нажимать на результат поиска.

Вы также можете просматривать подмножества пользователей и сравнивать их последовательности. Например, мы можем разбить всех наших пользователей на тех, кто посещает наш сайт впервые, и сравнить их воронку с воронкой пользователей, которые посещали наш сайт раньше. Мы можем получить что-то вроде этого:

Теперь мы можем видеть, что посетители, впервые зашедшие на сайт, уходят почти сразу — только 40% продолжают поиск. С другой стороны, вернувшиеся посетители почти всегда выполняют поиск, но самая большая потеря для них происходит до нажатия на результат поиска.

Как видите, воронкообразный анализ очень полезен, поскольку помогает понять, какая часть взаимодействия с продуктом имеет больше всего возможностей для улучшения. Вам по-прежнему нужно исследовать сам опыт и то, почему пользователи уходят (путем дальнейшего анализа, исследования пользователей или прохождения опыта), но анализ воронки дает вам отличную отправную точку, чтобы вы могли начать исследования в областях с наибольшим потенциалом. влияние.

Заключение

Воронкообразный анализ — это очень мощный инструмент, который поможет вам понять, на каком этапе пути к конверсии ваши пользователи останавливаются.

Цифровая воронка продаж: что это такое и почему это важно?

Принесите их в

Если вы когда-либо изучали теорию маркетинга — или даже если вы знаете только основы — вы слышали о такой вещи, как «воронка продаж». Это одна из тех маркетинговых концепций, о которой очень удобно знать владельцам бизнеса. И хотя это может показаться чем-то, что содержится на страницах старого пыльного учебника, концепция цифровой воронки продаж остается столь же актуальной в современных маркетинговых практиках.

Продолжайте читать, чтобы узнать почему. Кроме того, вы найдете ключевые советы о том, как внедрить цифровую воронку продаж в своем собственном малом бизнесе.

Что такое цифровая воронка продаж?

Воронка описывает путь, который проходит человек с момента, когда впервые узнает о вашем бренде. Они начинают с изучения того, что вы можете предложить, затем переходят к покупке вашего продукта и, возможно, становятся постоянными клиентами. Таким образом, это довольно важные вещи, если вы занимаетесь продажами.

В простейшей форме воронка продаж состоит из следующих четырех этапов:

Сегодня широкое использование электронной коммерции и социальных сетей привело к развитию применения воронки продаж. Это может немного отличаться от практик прошлого, но основные шаги остаются прежними.

Ключевые советы и рекомендации для владельцев малого бизнеса

В этом разделе мы рассмотрим различные этапы цифровой воронки продаж и то, что вам нужно сделать на каждом этапе, чтобы довести своих клиентов до конца.Вы также найдете полезные советы о том, как превратить клиентов в преданных сторонников вашего бренда.

1. Осведомленность

В традиционном маркетинге первый этап осведомленности часто называют маркетингом «над чертой» (ABL). Это включало все, что впервые заставило вашу целевую аудиторию узнать о вашем бренде и предложении. Типичные примеры:

  • Человек, увидевший вашу рекламу по телевизору
  • Кто-то увидел рекламный щит по дороге на работу
  • Чтение печатного объявления в воскресной газете

В цифровой воронке продаж осведомленность осуществляется исключительно онлайн.Современные маркетинговые стратегии обычно варьируются от:

  • Реклама в результатах поиска Google
  • Баннер на любимом блоге
  • Спонсируемый пост влиятельного лица в Instagram в определенном пространстве

Социальные сети на этом начальном этапе также очень популярны. Сюда люди приходят, чтобы открыть для себя что-то новое и получить рекомендации. Такие платформы, как Instagram, Pinterest и YouTube, популярны для этого, поэтому для вашего бренда важно создать здесь видимость.

Выберите платформу, которая подходит для

Правильная платформа для вашего бренда будет полностью зависеть от вашей целевой аудитории. Вот почему важно сначала потратить некоторое время на определение ваших целевых рынков.

После этого вам захочется узнать, как они ведут себя в сети и какие платформы чаще всего используют. Добавляют ли они рецепты в Pinterest или собирают рекомендации поставщиков услуг в LinkedIn?

Точно знать, для кого вы продаете, гораздо эффективнее (и гораздо лучше использовать бюджет), чем пытаться быть всем для всех.

Вам не обязательно быть на каждой платформе, чтобы иметь успешную цифровую воронку продаж. Попытка быть везде требует очень много времени, особенно если вы владелец малого бизнеса.

Вооружитесь правильными инструментами

Как и во всех инициативах по повышению осведомленности, ключевым моментом является правильное нацеливание. Это не только поможет вам понять, кто видит ваше маркетинговое сообщение, но и выявит общий интерес к вашему продукту. Вы можете использовать цифровые данные, такие как Google Analytics, чтобы легко отслеживать и контролировать поведение аудитории в Интернете.

Как только вы лучше поймете, кто ваша аудитория, пора сосредоточиться на создании целевых кампаний.

Инструменты

, такие как GoDaddy Studio , помогут вам легко создавать привлекательную рекламу, используя различные шаблоны для баннеров и сообщений в социальных сетях. Самое приятное то, что вам даже не нужно быть обученным дизайнером, чтобы использовать его. Он создан для среднего владельца бизнеса.

Удовлетворение потребностей ваших клиентов

Несмотря на то, что за последние годы воронка продаж изменилась, функция этапа информирования осталась прежней.Смысл в том, чтобы оказаться перед глазами ваших клиентов.

Дайте им понять, что вы можете решить их конкретную проблему. Если вы преуспеете на этом этапе, вы успешно подтолкнете их к следующему шагу в цифровой воронке продаж. и подогнать их ближе к продаже.

2. Возмещение

На этом этапе воронки цифровых продаж покупатель переходит от пассивного зрителя к более активной роли вашего бренда. Они могут немного больше взаимодействовать с вашим брендом на вашем веб-сайте или проявлять признаки интереса через взаимодействие в социальных сетях.Вот почему наличие надежного бренда может принести здесь дивиденды.

Выделитесь среди своих конкурентов

Демонстрация ваших уникальных привилегий поможет вам получить преимущество, когда речь идет о потенциальных перспективах продаж. Это также ключевой фактор, определяющий, будут ли они покупать у вас в будущем или нет.

Помните, что сегодняшние потребители сообразительнее, чем когда-либо.

 

Информация всегда у них под рукой благодаря таким вещам, как обзорные сайты и социальные сети.Это то, что помогает им сравнивать продукты и услуги, чтобы найти наиболее подходящие для них.

Даже если вы продаете продукты только в автономном режиме, ваши клиенты могут использовать онлайн-методы для сравнения своих брендов.

Быть видимым в соответствующих местах

На этом этапе цифровой воронки продаж поведение потребителей различается. Они могут переключаться между разными платформами, чтобы сравнивать похожие бренды, поэтому очень важно иметь упоминания о вашем предложении в разных местах.

Не ограничивайтесь собственным веб-сайтом или профилями в социальных сетях и найдите онлайн-сообщества, которые связаны с вашей целевой аудиторией.

В идеале вам нужно создавать положительные отзывы о своем бренде в онлайн-пространствах, которые часто посещает ваша аудитория.

Это означает, что вам нужно создать возможности для того, чтобы люди оставляли положительные отзывы о вашем предложении. Попробуйте заставить недавних клиентов оставлять отзывы на таких сайтах, как Yelp, или поощряйте их публиковать отзывы в своих профилях.

Кроме того, вы также можете получить здесь платное место, спонсируя продукт соответствующему влиятельному лицу. Попросите их рассказать об этом своей очень заинтересованной аудитории, чтобы повысить вашу узнаваемость.

3. Покупка

Это момент истины. Это точка цифровой воронки продаж, когда ваш случайный браузер решает стать клиентом. Но это также тот момент, когда хороший процесс оформления заказа может закрепить сделку в удовлетворенности клиентов.

Включить упрощенный процесс оформления заказа

С ростом электронной коммерции многие бренды могут извлечь выгоду из веб-сайта, который позволяет упростить процесс оформления заказа.Развитие технологий значительно упростило процесс онлайн-оплаты. И это стоит изучить, означает ли это создание более плавного и удобного опыта для ваших клиентов.

Еще один способ, с помощью которого бренды осуществляют платежи в Интернете, — это социальные сети. Некоторые просто продают через прямые сообщения в своем профиле Instagram или используют электронный перевод средств (EFT) для завершения окончательной покупки. Но если вы продаете таким образом, важно (возможно, даже больше) сделать процесс продаж плавным и обнадеживающим.

Именно здесь сайты электронной коммерции имеют явное преимущество перед своими аналогами в социальных сетях. У них есть возможность заверить клиентов, что их транзакция будет мгновенной и безопасной с помощью различных платежных технологий. Кроме того, они позволяют легко подтверждать платежи и отображать статус заказа в пути.

Поддерживать хорошую линию связи

Индивидуальное общение с вашим клиентом на этом этапе цифровой воронки продаж абсолютно необходимо.Вы хотите, чтобы они чувствовали себя в безопасности и чтобы их деньги не исчезли в черной дыре, особенно если вы новичок!

Хороший способ оставаться на связи — связаться с:

  • Письма с подтверждением
  • Номера отслеживания
  • Текстовые сообщения с обновлением статуса при выполнении заказа

Чтобы еще больше улучшить ситуацию, попробуйте общаться с вашим клиентом, используя единый брендинг. Хорошее визуальное или графическое изображение может иметь большое значение для доставки четкого сообщения клиентам.В этом вам поможет широкий выбор шаблонов GoDaddy Studio.

4. Лояльность

Нет лучшего представителя вашего бренда, чем счастливый клиент. Поддержание контакта с вашими покупателями после того, как они получили ваш продукт, может быть действительно ценным. Это особенно верно, когда речь идет о создании капитала бренда в Интернете.

Запрос отзывов от довольных клиентов

Один из способов завоевать лояльность — извлечь выгоду из теплых нечетких чувств, которые испытывает довольный покупатель после совершения покупки.Нет лучшего чувства, чем сияние счастливого покупателя после покупки.

Запрашивая отзывы клиентов, ищите клиентов, которые довольны продуктом и процессом продаж. Вы можете попросить их оставить отзыв или даже сделать видео-отзыв, если вы выбили его из парка.

Партнер с влиятельными лицами

Опять же, здесь вы также можете заключить партнерские отношения с влиятельными лицами. Если вы видите кого-то, кому нравятся ваши продукты, попробуйте предложить им сотрудничество на долгосрочной основе.Это хороший способ, чтобы они рекомендовали предложения своей аудитории и увеличили вашу аудиторию.

На данном этапе повторная помолвка является золотым.

 

Постоянный клиент может обеспечить стабильный доход для вашего бизнеса, если он будет покупать регулярно. Кроме того, благодаря молвам они станут лояльными представителями бренда.

Заключительные мысли

Тот факт, что все стало цифровым, не означает, что вам нужно меньше работать, чтобы доказать клиентам свою ценность.Этапы традиционной воронки продаж остались прежними, и вековые концепции не изменились. Просто не забудьте сосредоточиться на:

  • Создание вашего бренда
  • Предлагайте что-то полезное своим клиентам
  • Производство качественных товаров или услуг

Имейте в виду, что то, что изменилось в и , — это способы, с помощью которых вы можете связаться со своими клиентами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.