Как заинтересовать покупателя: Как заинтересовать клиента: 8 мотивов покупки

Содержание

5 волшебных приёмов, с помощью которых вы точно заинтересуете покупателя » АСУ XXI ВЕК

Джефф Хоффман – не только известный на весь мир консультант по продажам, он практикующий продавец и владелец собственного бизнеса. Среди его клиентов крупнейшие компании — лидеры различных индустрий. Он обучает сотрудников отделов продаж и менеджеров по работе с клиентами американских компаний, которые входят в Fortune 500. На основе долгих лет практической деятельности Джефф разработал собственную тренинговую программу, с которой собирает аншлаги по всему миру.

Сегодня мы публикуем статью из его блога Your Sales MBA о том, как продавать самым сложным клиентам — незаинтересованным.    

Легко продавать потенциальному клиенту, который сам заинтересован в вашем продукте. Человек нуждается в решении, он уже изучил возможные варианты решения проблемы и сделал вывод, что ваше предложение лучшее. Всё, что вам остаётся сделать – ответить на несколько вопросов, переговорить с правильными людьми, и убедиться, что в итоге компания выберет именно вас, а не конкурента, который неожиданно предложит более выгодные условия.

Как сделать из ваших продавцов не просто пассивных консультантов, а настоящих профессионалов, приносящих много денег.

Но настоящих топ-менеджеров от продажников средней руки отличает успешная работа с изначально незаинтересованным клиентом. Пытаться продать кому-либо, кто никогда не слышал о вас, не ищет ваш продукт и не думает о том, чтобы с его помощью решить свою проблему – вот это действительно сложно.

Однако, нет ничего невозможного. Я использую следующие пять волшебных тактик, чтобы сдвинуть дело с мёртвой точки в работе с незаинтересованными клиентами.

Как заинтересовать незаинтересованного клиента

1. Продавайте мечту

Не все клиенты, которые есть в вашей базе, будут заинтересованы в вашем продукте, но я гарантирую, что все они заинтересованы в своей собственной персоне. Красочно и ярко опишите, что произойдёт, если они купят ваш продукт. Это один из самых действенных способов заинтересовать клиента.

Вспомните слоган компании Nike – «Just do it» («Просто сделай это») — или слоган Burger King – «Have it your way» («Сделай по-своему»). Эти фразы говорят не о том, что продают компании. Они говорят, что вы сможете сделать, купив их продукт.

Когда я звоню генеральному директору крупной компании, которая входит в список Fortune 500, я никогда не начинаю разговор с: «Добрый день! Я — Джефф из Бостона, и я продаю тренинги и консультации. Я хотел бы немного рассказать вам о своих услугах. Есть минута выслушать презентацию?».

(Зевок). Да, это неинтересно ни клиенту, ни даже мне (!). И такой подход точно не пробудит желание узнать о моих услугах больше. Вместо всего этого, как только руководитель поднимает трубку, я говорю: «Добрый день. Я попал на вас с первой попытки дозвониться и, когда вы наймёте меня, я научу ваших менеджеров по продажам работать также эффективно».

И вот таким образом я завладеваю внимание руководителя. Заметили, что я даже не представился и не презентовал свои услуги? Вместо этого я сначала завладел вниманием клиента и посеял в нём зерно любопытства. И только после того, как он заинтересовался, я представился и рассказал о своих услугах. Только так клиент действительно услышит то, что вы говорите.

Если вы продаёте услуги по копирайтингу, вы можете проанализировать сайт потенциального клиента на наличие ошибок и сбросить ему на электронную почту свою коррективы с припиской: «Если бы я был вашим копирайтером, я бы на 100% гарантировал, что на вашем сайте больше никогда не будет опечаток».

Если вы продаёте тренинги по менеджменту и развитию лидерских качеств, вы можете сказать клиенту: «Я узнал, что вы в последнее наняли много нерезультативных менеджеров. Часто такое происходит, когда внутри компании неправильно налажена система продвижения по карьерной лестнице. Представьте, если работу компании можно было бы улучшить на 80% только с помощью правильных внутренних перестановок».

2. Будьте необъективны по отношению к своему продукту  

Я видел много продавцов, которые пытаются выглядеть беспристрастными и тем самым вызвать доверие собеседника. Но ваш покупатель — умный и опытный человек — знает, что вы продавец и что ваша работа – быть на стороне продукта и пытаться его продать. И что бы вы не говорили, клиент всё равно будет помнить об этом. Как бы вы не претворялись, он будет знать, что вы просто пытаетесь продать ему товар.

Поэтому перестаньте претворяться. Хотите сделать лучше? Делайте равно наоборот: искренне влюбитесь в продукт, который продаёте. Поверьте, что он лучший.

Наверняка ваш клиент – искушённый покупатель. Он понимает, что многие продавцы используют в своей работе гиперболы. Поэтому используйте тот факт, что вы сами влюблены в продукт вашей компании и хотите поделиться переполняющими вас чувствами с клиентом.

Помните: когда вы говорите клиенту, что ваш продукт «лучший на рынке» или что продавцы вашего клиенты получили столько лидов после работы с вами, что «еле справляются со всеми поступающими заявками», ваша задача вести не академическую дискуссию, каждый аргумент которой основан на реальном исследовании, а каждое число подтверждено в какой-нибудь экселевской таблице. Ваша задача – поделиться своим мнением и своими взглядами на это мнение. Мы больше доверяем энтузиастам, восторг которых искренний, чем беспристрастным менеджерам по продажам.  

3. Используйте любопытство клиента

Даже если вы получили согласие на следующий звонок, это не значит, что вам больше не нужно бороться за внимание клиента. Как раз наоборот – бороться нужно в два раза усерднее. Я в этих целях использую следующую технику.

В начале встречи я говорю: «Я хотел спросить у вас об одной вещи, которую мы обсуждали в прошлом звонке. Но давайте сначала обсудим сегодняшний предмет разговора. Если я вдруг забуду к концу нашей беседы о вопросе, напомните мне, пожалуйста».

Клиент ответит: «Конечно, не проблема».

В конце разговора он либо скажет: «О чём вы хотели спросить меня?», — либо вообще не упомянет о вашей просьбе.

Если клиент не забыл и спросил, я понимаю, что он заинтересован, и с ним можно работать. Кроме того, с помощью такого подхода я создал небольшую интригу, которая приковала внимание клиента к обсуждению. Если собеседник ничего не упомянул, это значит, что ему всё равно на вас и ваше предложение. В таком случае вам нужно либо пробовать другой подход, либо двигаться дальше.

Хотите знать, что можно спросить у клиента в конце разговора? Я обычно спрашиваю то, что действительно хочу знать. Но обычно это что-то менее важное, чем то, что необходимо обсудить в течение основного разговора. Например, я спрашиваю: «Какой процент прибыли вы получаете от продаж, а какой – от директ-рассылки?».

4. Наполните ваш подход удачными примерами. Не фокусируйтесь на ошибках

После долгих лет практики я понял, что намного эффективнее фокусироваться на том, что в работе идёт хорошо, и пытаться это повторить. Анализ ошибок – это полезно и важно, но лучше на нём не застревать. Наше сознание похоже на поисковую машину, которая показывает результаты ваших сомнений.

Например, если вы наберёте в Google «не показывай мне рестораны китайской кухни», всё, что вы получите… это несколько страниц с китайскими ресторанами. По той же самой механике, если вы фокусируетесь только на том, что пошло не так в прошлом, это всё, что вы увидите в будущем. И тогда вы либо не воспользуетесь новыми возможностями, либо повторите неудачу.

Но есть и хорошие новости: этот механизм работает и в обратную сторону – если вы фокусируетесь на вещах, которые в прошлом сработали успешно. Один из способов перестроить ваше мышление в позитивном ключе – обратиться к постоянным клиентам и спросить у них, почему они выбрали именно ваш продукт. Какие его характеристики понравились им больше всего.

Посмотрите на ответы, выделите тренды и используйте их в разговоре с потенциальными клиентами. Кто знает, может, новый клиент скажет: «Нет, я не поэтому согласился на встречу, а вот по этой причине». И тогда вы будете знать ещё больше причин, которыми сможете заинтересовать новых клиентов.

Лучшие идеи о том, как продавать, часто приходят от людей, с которыми вы уже давно работаете.

5. Воспринимайте потенциального клиента как учителя

Самый быстрый путь заслужить внимание и интерес клиента – это показать ему, что вы его уважаете и слушаете.

Слушайте то, что говорит вам собеседник, и воспринимайте его мнение серьёзно. Покажите клиенту, что вы видите в нём учителя и эксперта, и тогда он моментально попадёт под ваше влияние и начнёт слушать то, что вы говорите.

Все мы не любим разговаривать с незнакомцами на улице: мама учила нас, что этого делать нельзя. Но давайте представим, что на улице к нам подошёл незнакомец и просит о помощи. Скорее всего, вы поможете ему.

Мы любим помогать другим людям. Особенно, когда они воспринимают нас как экспертов. Используйте этот знание при работе с потенциальным клиентом. Если для дальнейшей разработки проекта вам нужно согласие IT-директора компании клиента, спросите у своего контактного лица: «Нам нужно согласие IT-директора, чтобы закрыть сделку. Как вы считаете, как лучше обратиться к этому человеку? Какие трудности здесь могут возникнуть?».

Попросив потенциального клиента о помощи, вы удовлетворите его потребность быть услышанным, за что получите интерес к вашей проблеме и помощь в закрытии сделки. Вот так просто. Нужно просто попросить!

Хотите ещё больше советов о том, как сделать работу продавцов более эффективной? Получите бесплатную консультацию на нашем сайте.

Как Заинтересовать Потенциального Клиента? | BizConsulting.com.ua

Что может быть лучше того, когда клиенты вам сами звонят и интересуются вашим товаром?

Это значит, что вложенные в рекламу деньги возвращаются в виде прибыли, а вашим менеджерам по продажам не нужно делать «холодные» звонки. Но, к сожалению, проблема в том, что часто менеджеры не могут заинтересовать потенциального клиента. Они не могут провести разговор так, чтобы он приехал и сделал покупку.

Представьте, вы — владелец великой компании, которая работает в сегменте розничной торговли. У вас в штате несколько продавцов. вы, как руководитель, постоянно работаете над продвижением своих товаров и услуг. Обдумываете рекламной текст, в каком издательстве его разместить, как изменить сайт компании, чтобы привлечь новых клиентов.

Спустя некоторое время, вы отмечаете заметный рост числа ваших потенциальных клиентов. Значит, средства, вложенные в рекламу, не пропали, значит, реклама работает. Казалось бы, всё. Осталось проконсультировать потенциального клиента и пригласить оформить покупку.

Но, к величайшему сожалению, коэффициент конверсии (процентное соотношение заинтересованных клиентов к тем, кто сделал покупку) не растет. В чем причина?

Почему ваши менеджеры не могут довести процесс продажи до логического конца?

А причина в слове ХАЛЯВА. Они ожидают, что клиент, который набрал ваш номер, уже готов купить. Что не нужно проводить переговоры, куда-то звонить для дополнительной информации…

Правда в том, что легкость продаж на входных звонках – это миф. Клиенты, набирая ваш номер телефона, действительно готовы уже делать покупку, но в большинстве случаев, такой клиент делает звонки не только в вашу фирму, а еще в 10-20 подобных. И, когда узнает все условия, будет сравнивать вас с конкурентами, в последующих переговорах за цену.

Для того, чтобы вы смогли увеличить коэффициент конверсии в своей компании, я дам вам несколько советов:

Совет 1. Добавьте душевное тепло, отвечая на входные звонки.

Клиент непременно составит список компаний, которые предлагают товар или услуги, интересующие его. И будет звонить в каждую из них по очереди. Допустим, что ваша компания — одна из 40 в его списке. Тогда вероятность того, что вы назовете ему цену, и он перезвонит именно вам, равняется

1 к 40, или 2,5%.

Честно говоря, не так уж и много.

Чем же вы можете привлечь внимание потенциального клиента? Что может выделить вас из длинного списка себе подобных?

Познакомьтесь с ним, постройте личную связь. Обязательно спросите, как его зовут, и представьтесь сами. Разговорите его, покажите, что вы желаете решить его проблемы, а не только продать ваш товар или услугу. Убедите его в том, что вы будете очень рады встретиться с ним лично и предложите приехать к вам.

Назначьте личную встречу с клиентом на вашей территории. Понятно, вы приглашаете его для решения делового вопроса, но отметьте, что будете ожидать в назначенное время именно его. Вы лично уделите ему внимание и постараетесь, как  можно эффективнее решить его вопрос.

И тогда, возможно, клиент отдаст преимущество вашей компании, где хотят видеть его лично, а не его деньги.

Совет 2. Перестаньте быть справочным бюро и начните продавать.

Знаете, какой наилучший способ не удержать клиента, который вам позвонил?

Пример:

Звонок:
—    Добрый день. Компания «Альянс-строй»?
—    Да.
—    Какие цены у вас на цемент?
—    39 грн. за 50 кг мешок.
—    Благодарю.
Вешают трубку.

Помните, у клиента, который вам звонит, цель отличается от вашей. Ваша – чтобы он приехал и сделал покупку. У него – получить всю необходимую информацию и пойти на вечное обдумывание.

Вывод:
Вам необходимо разговорить клиента, установить личную связь (назвать имена с обеих сторон), дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его, но недостаточно для удовлетворения его любопытства. Именно такие клиенты с наибольшей вероятностью приедут к вам.

Совет 3. Ведите статистику входных звонков.

Для эффективной работы с клиентами на потоке входных звонков, необходимо иметь информацию о том, откуда этот поток берется. Проанализировать, какие ваши действия в области рекламы дают отдачу, а какие — нет.

При сборе такого рода информации вам необходимо знать:
  • Сколько клиентов было в течение недели и благодаря каким публикациям они к вам позвонили.
  • Какой процент из тех клиентов, что к вам обратились, является вашей целевой аудиторией, то есть интересуются тем, что им может предложить ваша фирма. А также, сколько клиентов обратилось по каждой из основных групп ваших товаров или услуг за период отчетности.
  • В идеале, вы должны точно знать, сколько клиентов сделали покупку и каких именно товаров.
  • Желательно фиксировать контактные данные ваших клиентов (ФИО, телефон и т.п.) Для этого необходимо применять так называемые «зацепки» в процессе обработки входных звонков.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂 

Совет 4. Предложите вашим клиентам дополнительные бонусы. Покажите, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов.

Здесь все средства хороши. Вы можете предложить бонусы, специальные скидки, а также эксклюзивный вид сотрудничества. Главное, чтобы ваш продавец показал клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду он будет иметь, сотрудничая именно с вами.

Сегодня клиент не хочет просто покупать, он ожидает большего, обычно даже сам не знает, ЧТО. Продумайте, чем ваши менеджеры смогут удивить человека на другом конце провода.

А теперь постарайтесь даты ответ на такие вопросы:

— Как ведут себя ваши менеджеры с потенциальными клиентами?
— С какой стороны они показывают вашу компанию?
— Пытаются ли они продавать?

И подумайте, какие именно из выше перечисленных советов вы сможете применить именно в вашей фирме.

Успешных продаж.

 

 

 

Как найти покупателей на свой товар: 10 способов

Главная » Товар » 10 способов заинтересовать покупателя купить товар

Перед принятием решения, как заинтересовать покупателя товаром и привлечь клиентов в свой магазин, американские маркетологи провели научное исследование.  Они доказали, что внимание потребителя задерживается на продукте не более 8 секунд. И в этот короткий временной промежуток производителям важно его «зацепить».

Однако результаты данного исследования характерны не для всех продуктов, не для всех регионов, а также оно не подходит для некоторых целевых групп потребителей.

 

 

Как привлечь покупателя в свой магазин?

Чтобы отвлечь человека от современных будней, рекламное сообщение, которое вы ему направите посредством различных каналов коммуникаций, должно быть коротким, системным, ярким и целевым. Приведенные ниже 10 способов привлечь покупателя в свой магазин должны стимулировать стремление человека обладать продуктом. Это первый этап воронки. Про воронку продаж и этапы продаж, читайте здесь.

 

 

10 способов как найти покупателей на свой товар

  1. Стильная упаковка. По впечатлению, которую коробка производит на человека, она должна выглядеть дороже, чем реальная стоимость содержимого. В премиум сегменте эта цифра доходит до 70%, в обычном — составлять 30%.
  2. Выкладка по планограмме. Запланированное размещение упаковки на полках позволяет влиять на потребительскую активность за счет правильных маркетинговых решений, расположения продукции на отдельных паллетах в проходимых местах. Это дает дополнительный бонус в виде продаж сопутствующего товара.
  3. Распределение по ценовым категориям. Привлекательность товаров разных ценовых категорий напрямую связана с сезонным спросом, контекстом, средним уровнем дохода целевой группы клиентов, общего экономического состояния среды и перспектив ее улучшения.
  4. Влияние моды. Принадлежность к модным тенденциям способна влиять на выбор посетителя магазина. К примеру, чем современнее упаковка, характеристики (экологичность, 2 сим-карты и пр.) и внешний вид, тем больше шансов, что клиент будет заинтересован.
  5. Сильное информационное сопровождение
    . Чем сильнее бренд связан с позитивными изменениями в жизни, навеянными рекламой, тем больше шансов у товара быть проданным.
  6. Популярность бренда. Чем больше покупатель ранее слышал о бренде, тем выше вероятность что он, стоя у полки, обратит внимание именно на этот продукт.
  7. Бонусные программы. Когда клиент осведомлен о выгодах регулярных приобретений определенного бренда, рациональный подход к покупкам, как правило, преобладает над эмоциональным.
  8. Эмоциональная привязанность к бренду. Если продукция пользуется любовью клиентов, то ее ребрендинг  способствует повторным покупкам.
  9. Актуальные функции. Если продукт решает текущие проблемы граждан, это значит, что к нему есть доверие.
  10. Репутация производителя. Если потребители положительно отзываются о качестве товарной группы, услуги или работы продавца, число потребителей постоянно увеличивается. Если покупатель заинтересован в нужной вещи, но у производителя или продавца испорченная репутация, он безболезненно «переключится» на аналогичное предложение от конкурентов.

При этом нельзя сбрасывать со счетов навыки торгового представителя — опытный профессионал сумеет заинтересовать торговую точку любым продуктом.

Заинтересованные покупатели – это люди, которые раньше слышали о вашем товаре или услуге, знают об отличной репутации, умеют выявить товары бренда по упаковке и  максимально быстро принимают решение о его покупке.

Посмотрите небольшое видео Александра Морозова, которое рассказывает о важности повышения привлекательности продукции:

Ну а теперь небольшой бонус — видео о том, как привлечь покупателей в свой магазин:

 

Похожие статьи:

Как заинтересовать клиента и подтолкнуть к покупке

Существует всего несколько мотивов-триггеров, которые стимулируют человека оформить заказ здесь и сейчас. Делая акцент на том или ином мотиве, можно повысить ценность продукта в глазах потребителя и ускорить процесс принятия положительного решения о сделке.

Финансовая выгода

Стремление сэкономить влияет на решение любого клиента – как в В2В, так и в В2С-сегменте. Вот что говорят об этом эксперты:

  • 80 % клиентов заинтересованы в программах лояльности именно ради возможности сэкономить – за счет скидок по карте, бонусов, которыми можно расплатиться, закрытых распродаж;
  • 40 % людей испытывают синдром упущенной выгоды, то есть страх, что в будущем придется заплатить больше, если не купить сейчас. При этом ценность и нужность товара отходит на второй план;
  • 65 % покупателей, выбирая между товаром по скидке и по обычной стоимости, купят именно первый. Даже если он уступает в качестве второму.

Стремление сэкономить можно обернуть в свою пользу. Например, использовать программы лояльности. Главное, чтобы клиенты видели очевидную выгоду от вступления в клуб постоянных покупателей. Например, карта лояльности предоставляла скидку в определенном размере или на ней копились бонусы, которыми потом можно частично расплатиться. При использовании этого метода мотивации важно регулярно информировать клиентов о том, как они могут вступить в клуб постоянных покупателей, заработать бонусы и обменять их на скидку. 

Продемонстрировать финансовую выгоду от приобретения можно с помощью ценников. И в торговом зале, и в каталоге интернет-магазина необходимо указывать две цены – обычную и сниженную. Так покупатели оценят разницу до и после скидки.

Вот несколько дополнительных способов стимуляции клиента через демонстрацию финансовой выгоды:

  • подарить подарок за покупку. Главное, выбрать такой подарок, бесплатная выдача которого не принесет компании убытков;
  • предложить более выгодные условия на вторую покупку;
  • предложить индивидуальные скидки перед праздниками.

Желательно обеспечивать финансовую выгоду клиента не через скидки, а через подарки. Но иногда подтолкнуть к сделке может именно скидка. Например, когда покупатель говорит, что ему нужно подумать, продавец может согласиться с этой необходимостью, но напомнить, что сниженная цена действует только здесь и сейчас.

Удобство и комфорт

Еще одна мотивация для покупки товара – получение комфорта от его использования. Если товар делает жизнь клиента удобнее и проще, клиент готов купить товар здесь и сейчас. Поэтому еще на стадии презентации товара или переговоров о сделке продавец должен донести выгоды и ценности. Это можно сделать таким образом:

  • готовить полезный контент о товарах, размещать его в социальных сетях, на собственном сайте или в блоге. Посты и сторис в разных форматах (текст, картинка, видео, прямые эфиры) должны демонстрировать преимущества продукта, эффект от него и варианты использования;
  • упростить процесс покупки. Например, оптимизировать дизайн сайта и навигацию, предложить разные варианты оплаты.

Апеллировать к удобству можно тогда, когда клиент уже выбрал товар. Например, при необходимости сделать дополнительную продажу следует рассказать о выгодах второго продукта. Затем можно сделать акцент на правильность приобретения прямо сейчас: если клиент купит дополнительные аксессуары, он позаботиться о своем здоровье, сэкономит время, сделает приятное своим близким.

Уникальность и повышенная ценность

Второй триггер, стимулирующий клиента купить – возможность получить уникальный товар и выделиться среди своего круга общения. Больше половины клиентов ценят, когда компания устраивает закрытые распродажи «для своих» и дает клиенту возможность первым приобрести выгодное предложение. 

Сделать любой товар эксклюзивным и уникальным можно, ограничив период продажи продукта. Например, лимитированные коллекции косметики, одежды, аксессуаров всегда продаются быстрее. Ведь клиенты понимают, что если не купить товар сейчас, то возможности больше не будет никогда. Если товар не лимитированный, то можно устроить акцию, ограниченную по времени.

Эффект ускользающей ценности можно использовать как в Интернете, так и при офлайн-продажах. Например, если клиент уже выбрал продукт, но сомневается в покупке, консультант может сказать следующее: «Эта модель осталась только в двух экземплярах. Вновь ее привезут к нам только через несколько недель. Возможно, ее цена изменится из-за скачка курса валюты». 

В Интернете можно помещать специальные стикеры или всплывающие уведомления на карточку товара, которые показывают, сколько товаров осталось в наличии.

Новизна

Желание попробовать новый продукт и оценить его есть у большинства покупателей. Чтобы мотивировать покупателей за счет этого триггера, необходимо делать следующее:

  • регулярно обновлять ассортимент, запускать новинки;
  • устанавливать в магазинах отдельные стенды для новых товаров, чтобы новинки привлекали внимание посетителей;
  • научить продавцов в торговых точках правильно информировать о новинках, предлагать их посмотреть или заменить ими выбранный товар;
  • сгруппировать новинки в отдельный раздел в интернет-магазине, использовать специальный стикер в карточках товаров.

Статусность

Любому клиенту понравится чувствовать себя особенным. Если предложить покупателю что-то, что недоступно широкой публике (из-за эксклюзивности или дороговизны), то 95 % финансово обеспеченных людей согласятся приобрести это. 

Вот как можно мотивировать клиента купить товар, зная эту особенность:

  • сделать программы лояльности многоуровневыми, дать покупателям возможность получить VIP-статус за счет частоты и суммы покупок;
  • статусным клиентам предложить привилегии. Например, более высокий уровень сервиса – доставку, рассрочку, замеры;
  • устраивать для привилегированных покупателей закрытые распродажи, офлайн-мероприятия, дарить ценные подарки.

Социальные доказательства

Покупателю гораздо проще совершить покупку, если они сделали выбор по рекомендациям. Больше всего доверия к рекомендациям от друзей и членов семьи. Но даже к выбору других, незнакомых покупателей человек прислушается. Чтобы мотивировать к покупке с помощью социальных доказательств, компания может сделать следующее:

  • призывать текущих клиентов оставлять отзывы на сайте, в социальных сетях. Чтобы люди охотнее писали отзыв, можно предложить в обмен на обратную связь бонус. Например, дарить скидку на следующую покупку;
  • устраивать конкурсы в соцсетях, чтобы клиенты отмечали профиль магазина в своих постах;
  • начислять бонус клиенту, если от него пришли друзья, то есть новые покупатели.

Иногда подтолкнуть клиента к покупке может даже опыт консультанта или менеджера. Вмешательство продавца поможет, когда клиент выбирает между двух товаров. Консультант может сослаться на свой личный опыт и хвалить один из товаров или критиковать другой. Например, можно сказать так: «Я бы посоветовал приобрести вот этот товар. У него более надежные детали и есть гарантия. Сам я недавно покупал другую модель, желая сэкономить, и разочаровался в ней». С помощью этого приема можно не только ускорить процесс принятия решения, но и перевести внимание покупателя на продукт с более высокой ценой или маржинальностью.

Если компания продает через интернет-магазин, можно маркировать наиболее популярные позиции. В идеале посетитель сайта во время просмотра карточки товара будет получать всплывающие уведомления, показывающие, что еще один человек приобрел этот продукт прямо сейчас.

Общение в социальной группе

На решение клиента влияет его окружение. Если большая часть знакомых пользуется определенным товаром или покупает продукты определенного бренда, то человек тоже совершит аналогичную покупку. Желание быть как все в своей социальной группе компания может использовать себе на пользу. Например, сформировать вокруг себя группу клиентов с общими взглядами и увлечениями. Важно регулярно организовывать мероприятия, которые будут интересны этой группе. Тема мероприятия должна быть связана со сферой деятельности компании и с продажами товаров.

Авторитетное мнение

Когда у потребителя есть авторитет, потребитель прислушивается к его мнению и выбирает товары по рекомендации. Поэтому компаниям выгодно привлекать к сотрудничеству блогеров, известных личностей и тех, на кого ориентируются клиенты. Более 60 % людей готовы купить товар после того как о нем рассказал блогер или знаменитость. 

Необходимо проанализировать интересы целевой аудитории, найти медийное лицо, за жизнью которого следит большинство клиентов. Далее можно сделать следующее:

  • купить рекламу у блогера, чтобы он рассказал и показал в своих постах и сторис товар или бренд;
  • сделать разовую коллаборацию – привлечь блогера к созданию одного продукта или новой коллекции;
  • сделать блогера постоянным представителем или амбассадором бренда, чтобы он транслировал подписчикам процесс создания товаров, ценности компании и пользу от применения ее продуктов.

В процессе мотивации клиента важную роль играют менеджеры по продажам и консультанты. Важно проводить обучения, чтобы работники знали техники и приемы повышения продаж – способы правильной презентации товара, отработки возражений, выяснения потребностей. Менеджеры тоже должны быть заинтересованы в увеличении продаж. В идеале перед работниками должны быть поставлены индивидуальные планы по выручке, числу новых клиентов или количеству проданных единиц.

Телемаркетинг или как заинтересовать клиента с первых минут разговора

Сегодня сервисы телемаркетинга – это отличный инструмент по увеличению продаж в компаниях путем холодного обзвона своей целевой аудитории.

Основная проблема при работе с потенциальным клиентом в том, что он не ожидает звонка и не расположен к разговору.

Основные вопросы
  • как заинтересовать клиента;
  • как перевести его из состояния безразличия в группу потенциальных покупателей, готовых заплатить свои кровно заработанные деньги в пользу вашего бизнеса.

В настоящее время холодные звонки часто применяются в организациях в качестве каналов для продвижения продукта, в случае, если их делают опытные сотрудники, знакомые с телемаркетинговой дипломатией не понаслышке. Без них не обойтись и в случае вывода на рынок новых, уникальных товаров или услуг, где предложение способно увлечь с первых же минут разговора. В любом случае необходимо соблюдать определенный ряд правил, чтобы как можно реже слышать отказ по телефону.

Каждое телефонное обращение к потенциальному клиенту должно быть тщательно спланировано и подготовлено. На первом этапе необходимо поставить конкретную цель звонка, чётко проработать скрипт и подготовить вопросы, способные определить потребности клиента, собрать информацию о деятельности компании.

Однако следует отметить, что последовательность задаваемых вопросов необходимо составлять по формуле «от общего – к частному». Вопросы к клиенту не должны содержать провокаций по отношению к конкурентам, поскольку это неэтично и незаконно.

Основные составляющие успешного холодного звонка
  • грамотная речь без заминок и ошибок, отличная дикция;
  • доверительная интонация, душевный тон голоса, улыбка при разговоре;
  • приятный голос, способный расположить к себе собеседника;
  • умение оперативно находить решение в нестандартных ситуациях;
  • хороший словарный запас, отсутствие слов-паразитов, сленговых выражений, ненормативной лексики;
  • соблюдение правил делового этикета;
  • способность убеждать слушателя, знание тактик и алгоритмов работы с исходящими звонками;
  • хорошее знание своего товара или услуги, его недостатков и преимуществ.

Для телемаркетолога факт привлечения внимания потенциального клиента на первом этапе разговора играют особую роль, поскольку дают возможность определить в режиме реального времени будет ли он приобретать продукт или услуги в вашей компании, а также оценить реакцию потребителя на предложение в целом.

Обозначим основные моменты для привлечения внимания потенциального клиента на первых минутах разговора.

1. Отсутствие заезженных фраз.

При разработке приветствия необходимо думать о том, что стандартное приветствие клиент слышит очень часто.  Для того, чтобы клиент Вас выделил и запомнил, стоит придумать что-то интересное. Например, это может быть юмор, но только в том случае, когда специфика предложения позволяет отойти от деловых стандартов и составить веселое и дружелюбное приветствие. Это должно быть уместно и возможно, применимо как как инструмент привлечения внимания.

2. Постановление себя на место собеседника.

Разрабатывая скрипт, изначально необходимо ставить себя на место потребителя и ответить на вопросы: «Что я хочу услышать о предложении? Что меня может заинтересовать как клиента?».

3. Короткое приветствие.

Необходимо помнить, что клиент занят своими делами, и для того, чтобы привлечь его внимание, следует «уложиться» в одну или две минуты.

4. Тренировка различных вариантов скриптов.

Лучше иметь несколько вариантов приветствий, постоянно тестировать их и наблюдать какой именно работает лучше всего.

5. Выявление причины отказа при отрицании клиента.

Возможно причина кроется не в цене или продукте, а в том, что в скрипте существуют «пробелы», которые необходимо исправить.

6. Вызов положительных эмоций.

Лучшим способом выделиться среди потока альтернативных предложений является подарок клиенту положительных эмоций, улыбка или смех. Если на первом этапе разговора удалось вызвать улыбку у человека, то Вы автоматически повысили шансы на успех.

7. Организация диалога.

Лучше всего вовлекать собеседника в коммуникацию, вызывать его на диалог, таким образом существует вероятность более быстрой заинтересованности им в товаре или услуге. Не стоит выбирать формат, в котором слушать будет только клиент, в таком случае с большой вероятностью почти вся информация, сказанная Вами, человеком не запомнится.

При использовании этих простых моментов в своей работе, велика вероятность в скором времени оценить их эффективность.

На схеме представлены основные этапы телефонного звонка.

Необходимо понимать, что целью холодного звонка является удержание инициативы в своих руках. Для этого всегда нужен план разговора, который должен быть подготовлен заранее.

Ключевые составляющие холодного телефонного звонка

В данном случае важно помнить, что телемаркетинг основывается, в первую очередь, на уверенном пользовании данным алгоритмом, а уже после, на изучении или написании скрипта.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что при соблюдении последовательности всех этапов холодного телефонного звонка, и при качественной проработке всех возражений потенциального клиента, Вы сможете не только заинтересовать его за минимальное время, но и добиться высоких конверсий, и соответственно, повысить продажи компании.

Наш специалист

Светлана Новикова

Телемаркетолог


Обращайтесь к нам

Специалисты компании «Легасофт» помогут Вам выбрать необходимое программное обеспечение и современное торговое оборудование, которое будет отвечать всем потребностям Вашего бизнеса. Торговая автоматизация помогает вести учет и контроль товара, гарантирует улучшение уровня обслуживания покупателей и повышает скорость работы персонала! Чтобы получить бесплатную консультацию по автоматизации своего бизнеса Вы можете пообщаться с нашими специалистами в офисе компании или позвонив по телефону: 8-800-707-01-02.

Мне нужна автоматизация

Чем мы можем быть вам полезны?


Как заинтересовать покупать в Интернете

как привлечь клиентов в интернет магазин одежды

Люди, которые что-либо продают в Интернете, много думают о том, как заинтересовать покупателя своим товаром. И еще – как замотивировать его совершить покупку именно у них, а не в конкурирующем интернет-магазине. Но, если вы хотите быть действительно успешными в продажах, вам необходимо помнить: существует еще одна задача.

Вы в действительности конкурируете не только с игроками онлайн-рынка, но и с магазинами, которые продают аналогичные товары в оффлайне. Поэтому вы должны заинтересовать клиентов не только в том, чтобы купить товар и сделать это именно у вас, а и в том, чтобы они покупали товар в Интернете. И не надо думать, что этим заняты уже очень многие, и они и решат для вас эту задачу. Если покупать в Интернете потенциального клиента заинтересует ваш конкурент, то и покупку, скорее всего, совершат у него.

Итак, как это сделать?

Вам надо держать в уме две вещи: что привлекает людей покупать в Интернете и что их от этой возможности отпугивает. Вы должны поддерживать и развивать первую группу факторов в вашем интернет-магазине и заботиться, чтобы клиенты заметили и осознали, как хорошо все это у вас реализовано. И вам необходимо работать, как с возражениями, со второй группой факторов, а также реально минимизировать их влияние в вашей точке продаж.

Рассмотрим, как это работает, на двух примерах.

Что заинтересовывает людей покупать в Интернете? Один из важнейших факторов – удобство процесса. Человеку не надо ехать в магазин, терять время и силы. Он может оформить заказ, сидя за столом или даже лежа на диване и ждать его доставки. Значит, вам надо сделать процесс покупки максимально удобным. На это работают понятный интерфейс интернет-магазина, удобный фильтр поиска товаров, простота оформления заказа, разнообразие способов совершения платежей. Также важна в создании удобств для клиента доставка. В идеале, пусть за дополнительную оплату, но должен существовать вариант, при котором товар принесет покупателю курьер на тот же диван.

Когда вы все это организуете, позаботьтесь о том, чтобы ваш потенциальный покупатель вовремя заметил эти ваши преимущества. Например, у вас должна быть отдельная страница, на которой вы расскажете о способах оплаты. И покупатель должен видеть ее сразу, а не тогда, когда уже собрался оплатить заказ. Кто-то не соберется, если ему для принятия решения не хватит этой информации. То же самое – со страницей, посвященной доставке и с другими факторами создания удобств для клиентов. До начала заказа покупатель уже должен понимать, как удобно и легко он совершит эту покупку.

А теперь скажите, что отпугивает людей от покупок в Интернете? Например,  то, что покупатель не может взять товар в руки, рассмотреть со всех сторон, померить, ощупать, даже понюхать. А что будет, если оплаченная покупка не подойдет мне – думает покупатель?

И он прав, конечно. Значит, вам надо нейтрализовать этот фактор. Во-первых, дайте максимально полную информацию о товаре в описаниях. Во-вторых, не скупитесь на качественные изображения товара в нескольких ракурсах. А самое главное, что вы можете сделать – гарантировать прием товара обратно и возврат денег, если товар не подошел. Да, это хлопотно, но это во много раз увеличит ваши продажи и сохранит для вас клиента даже, если произошел такой вот несчастный случай. Сообщите покупателю о возможности возврата товара сразу же, прежде, чем он сделает покупку. А максимально полная информация о товаре сработает на то, чтобы возвратов не было много.

А теперь продумайте все факторы, которые побуждают выбирать интернет-магазин и предпочитать его покупкам оффлайн, и обойдитесь с ними подобным образом. Как и с факторами, которые останавливают ваших потенциальных покупателей. И наслаждайтесь результатом.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем:

Фразы для привлечения клиентов: примеры и реплики

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.

Сегодня вы узнаете:

  1. Почему так важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом.
  2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
  3. Как правильно вести диалог.

Важность слов первого диалога

Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.

В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.

Бывают ситуации, когда грамотно составленные фразы для привлечения потенциальных клиентов в магазин помогают увеличить количество проданного товара. В таком случае приходится придумывать слоганы и интересные выражения, распространять рекламу. Их цель – заинтересовать клиента и заставить узнать о вашем предложении больше.

Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.

Как правильно использовать фразы

Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.

Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.

Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.

На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».

Для того чтобы действительно увеличить уровень продаж, необходимо обучить сотрудников основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.

Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

  1. Девушки – это люди, которым посоветовали один определенный товар. Они не хотят слушать советов, которые им дает продавец. Они пришли (позвонили) чтобы купить один определенный продукт. Предлагать им что-то другое просто нет смысла, они откажут.
  2. Парни – это категория людей, которые не подходят под другие категории.
  3. Инженер – покупатели, которые знают, что именно хотят приобрести. Они называют основные характеристики товара или конкретную модель.
  4. Господин – человек, который общается с продавцом на техническом языке, оперируя цифрами. Он знает, какой бренд или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
  5. Госпожа – люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определились с брендом, но не выбрали модель.

Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться

На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.

После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.

Например, «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».

Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.

Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».

А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».

Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.

Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.

Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.

Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

  • «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
  • «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
  • «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

  • «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
  • «Скажите, я правильно вас понимаю…»

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

  • «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
  • «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
  • «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

  • «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.

ФразаЕе цель
«Вы уже стали участником нашей акции?»У клиента возникает интерес, он сам начинает задавать вопросы и быстро завязывается диалог
«Если вы порекомендуете наш магазин своим знакомым, то вам будут начисляться бонусы, которые можно использовать при следующем визите. Что вы об этом думаете?»Данная фраза побуждает клиента рекламировать ваше предприятие и совершать покупки в будущем
«Если вам необходимо посоветоваться со второй половинкой, то это можно сделать прямо сейчас. Какой номер телефона набирать?»Данное высказывание позволит удержать клиента и будет способствовать тому, что покупку совершат именно у вас, а не в соседнем магазине, например
«Можно с вами посоветоваться?»Благодаря этому вопросу вы добиваетесь расположения клиента, после чего легко наладить открытый диалог
«Сейчас я назову общую сумму, которая включает в себя все скидки»Услышав фразу, клиент понимает, что торговаться бессмысленно и цена окончательная, поэтому не задает больше никаких вопросов, связанных с ценой
«Я вас правильно понимаю, вы хотите приобрести за минимальную цену товар высокого качества?»Задав такой вопрос, вы покажите, что заинтересованы в потребностях покупателя
«В скором времени мы будем проводить интересное мероприятие. Для вас зарезервировать место?»Подобные рекламные фразы уместны, если вы предлагаете дорогой товар. На таких мероприятиях покупатели знакомятся с брендами и не чувствуют обязанности приобрести что-либо

Заключение

Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!

8 способов привлечь лучших покупателей для вашего бизнеса

МИЛУОКИ, 23 июня 2020 г. /PRNewswire/ — Ниже приводится запись в блоге, написанная Ником Козиком, вице-президентом TKO Miller.

Я им нравлюсь? Они перезвонят? Они считали нас привлекательными? Мы не говорим о нервах после первого свидания, мы говорим о поиске покупателя для вашего бизнеса. Когда владелец бизнеса решает, что пора продавать, следующий вопрос, который он часто задает – это «кто купит мой бизнес?» Многие владельцы частного бизнеса склонны недооценивать количество покупателей, которые могут быть заинтересованы в их компании.Они считают, что покупателей мало, и верят, что существует очень мало очень заинтересованных покупателей, помимо ближайших конкурентов, и, возможно, той одной частной инвестиционной компании, которая обратилась напрямую несколько месяцев назад.

В действительности ваш бизнес — это дефицитный актив, и часто есть десятки, даже сотни покупателей, готовых агрессивно конкурировать за его приобретение. Ниже приведены восемь способов привлечь покупателя, который лучше всего соответствует вашим целям и ценностным ожиданиям как продавца (а не только наиболее доступного покупателя).

1. Не ждите, пока к вам придет покупатель; запустить процесс поиска лучших покупателей
Продажа бизнеса сильно отличается от продажи дома; Разместив во дворе табличку «Продается» и ожидая, пока покупатели придут к вам, иногда сделка может быть завершена, но это почти наверняка не приведет к лучшей сделке для продавца. «Сделка с правом собственности», когда покупатель приобретает бизнес непосредственно у продавца (а не через процесс конкурентной продажи), считается чем-то вроде святого Грааля для фондов прямых инвестиций и других финансовых покупателей.Это связано с тем, что на стороне покупателя хорошо известно, что сделки с собственностью часто совершаются по цене намного ниже рыночной.

2. Поговорите с несколькими покупателями
Вероятно, вы не станете покупать первую машину, которую протестируете, и большинство людей не вступают в брак с первым человеком, с которым встречаются. То же самое верно и для покупателей вашего бизнеса; как вы можете знать, что разговариваете с лучшим покупателем, если вы никогда не изучали разговоры с другими потенциальными покупателями? Покупатели знают, что в их интересах изолировать продавца, и они часто активно ищут «частные сделки», когда продавец взаимодействует только с одним покупателем.Это связано с тем, что покупатели знают: если их цель — купить бизнес по самой низкой цене и на лучших условиях, самый простой способ сделать это — изолировать продавца и избежать конкуренции.

3. Работа с инвестиционным банкиром, который управляет отношениями с тысячами покупателей
Способность инвестиционного банкира направлять транзакцию к закрытию важна, но не менее важна его способность предложить продавцу доступ к широкому кругу потенциальных покупателей. Инвестиционные банкиры строят и поддерживают тесные отношения как с финансовыми, так и со стратегическими покупателями, многие из которых продавец может не иметь доступа или даже не знать о существовании без помощи банкира.Независимо от того, хочет ли продавец связаться с десятью или двумя сотнями покупателей, работа с инвестиционным банкиром, способным выявлять и оценивать широкий круг покупателей, добавит значительную ценность в виде повышенной конфиденциальности, экономии времени, более выгодных условий сделки и, в конечном итоге, более высокая цена покупки.

4. Используйте подробные маркетинговые материалы, рассказывающие историю бизнеса
Покупатели поверхностны; они очень быстро выносят множество суждений, основываясь на том, как ваш бизнес выглядит на первый взгляд.Эти суждения часто очень трудно отменить после того, как они сделаны, и, к сожалению, они обычно обходятся продавцу в деньги. Крайне важно, чтобы бизнес был представлен потенциальным покупателям с маркетинговыми материалами, которые достаточно подробны, чтобы охватить все сложности «истории» бизнеса, а не только то, как она выглядит на поверхности. Когда владелец бизнеса не отправляет потенциальным покупателям ничего, кроме нескольких финансовых отчетов, покупатели немедленно формируют собственное мнение об этом неудачном году или о необычно высоких судебных издержках в прошлом году.Без представления верной истории в маркетинговых материалах компании покупатели не знали бы, что год спада был вызван ураганом, затронувшим трех основных клиентов, или что высокие судебные издержки были результатом получения патента на недавно разработанную запатентованную технологию. процесс.

5. Подчеркните сильные стороны компании
Это должно быть очевидным; большинство владельцев бизнеса хорошо разбираются в рекламе сильных сторон своей компании. Однако правильно представить эти сильные стороны покупателям может быть сложнее.Когда целью является максимизация стоимости, часто важнее выделить то, что покупатель хочет купить, а не то, что продает продавец. Стратегический покупатель, отчаянно нуждающийся в производственных мощностях, найдет ценность в различных аспектах бизнеса по сравнению с группой прямых инвестиций, стремящейся к быстрому росту EBITDA. Важно адаптировать презентацию сильных сторон бизнеса в зависимости от того, с каким покупателем вы разговариваете.

6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ скрыть слабости компании
Так же, как мусорщику было бы трудно сохранить брак, притворяясь космонавтом, очень маловероятно, что сделка будет успешной, если покупатель не раскроет все вызовы бизнеса.Комплексная проверка сегодняшних транзакций очень и очень обширна, и в ней участвуют эксперты в самых разных областях, которые в течение двух-трех месяцев изучают каждую деталь. Если есть проблема, она будет найдена, и это будет стоить продавцу больше, если она обнаружится на позднем этапе транзакции. Вместо этого лучше сообщать покупателям о таких проблемах, как концентрация клиентов, поставщики из одного источника, пробелы в управлении или закрытие счетов покупателям в начале процесса продажи. Ваш инвестиционный банкир может работать с вами над комментариями по поводу любых проблем, которые могут помочь смягчить опасения покупателей и уменьшить/устранить влияние на стоимость.

7. Знайте, что вы ищете в покупателе
Продавцы, как правило, имеют цели помимо покупной цены при продаже своего бизнеса. Эти цели могут включать в себя сохранение завода открытым, сохранение сотрудников или разрешение продавцу реинвестировать в бизнес. То, что определяет «лучшего» покупателя, будет значительно различаться в зависимости от целей продавца. Продавцу важно понимать свои цели и ориентироваться на покупателей, которые с наибольшей вероятностью смогут их выполнить.

8.Выбирайте консультантов, которые будут ориентироваться на покупателей, которые лучше всего соответствуют вашим целям, а не их целям.
Если вы хотите найти наилучшего покупателя для своего бизнеса, крайне важно работать с опытным консультантом по слияниям и поглощениям с широкими связями с покупателями. Также очень важно найти консультанта, который будет использовать эти отношения в ваших интересах. Ваш инвестиционный банкир должен работать в первую очередь на вас, продавца. Это означает, что вы должны нацеливаться на покупателей, которые лучше всего соответствуют вашим целям, а не на покупателей, которым банкир должен оказать услугу или которые могут получить взамен взаимную продажу для банкира.Инвестиционные банки с ограниченным географическим охватом или те, которые продают в основном для фондов прямых инвестиций, могут столкнуться с конфликтом интересов в ситуациях, когда лучшие покупатели для их клиентов не входят в их ограниченный круг привилегированных покупателей.

В целом, поиск лучшего покупателя для вашего бизнеса — это не столько привлечение, сколько таргетинг. Активный, конкурентный процесс продажи, который включает широкую базу потенциальных покупателей, является наиболее эффективным способом найти покупателя для вашего бизнеса, который наилучшим образом соответствует вашим целям.Если вы рассматриваете возможность продажи своего бизнеса, TKO Miller может предоставить дополнительную информацию о вашей покупательской вселенной и помочь позиционировать ваш бизнес как привлекательный актив для потенциальных покупателей на рынке.

О ТКО Миллер

TKO Miller, LLC — независимый инвестиционный банк среднего размера, специализирующийся на консультировании. Обладая более чем 130-летним опытом коллективных транзакций, TKO Miller предоставляет услуги по слияниям и поглощениям, а также финансовые консультации для частных компаний и предприятий с частным капиталом, уделяя особое внимание предприятиям, находящимся в собственности семьи и основателя.

TKO Miller стремится приносить пользу клиентам, объединяя выдающихся людей с ориентированным на результат гибким подходом к сделкам. Наши услуги включают продажу компании, рекапитализацию, продажу активов и выкуп менеджмента. TKO Miller имеет универсальную направленность и обслуживает клиентов в самых разных отраслях, включая производство, бизнес-услуги, потребительские товары, а также промышленные товары и услуги. Для получения дополнительной информации посетите наш веб-сайт www.tkomiller.com.

Контактное лицо: Кэти Иде (414) 375-2660

ИСТОЧНИК ТКО Миллер

Связанные ссылки

https://www.tkomiller.com

Заставьте клиентов покупать ваш продукт и увеличьте продажи, используя эти 20 приемов

Продавать потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, очень просто.

Это те, кого мы называем «поднимающими руку», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что для вашего бизнеса есть решение. Однако начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не ищет активного решения соответствующей проблемы, сложно.

Это не невозможно.Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, которым нужны продукты, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы завязать отношения с такими покупателями.

Как заставить людей покупать ваш продукт

Чтобы заставить людей покупать ваши товары или услуги, вы должны решить их проблему. Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, являясь ценным ресурсом и подчеркивая положительный опыт клиентов.Каждый из этих методов обращается к покупателю с логикой и эмоциями — и то, и другое необходимо им для принятия решения.

1. Продать мечту.

Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциального клиента, когда он купит ваш продукт, — отличное место для начала.

Подумайте о крылатой фразе Nike, «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-твоему. Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете делать с вещами, которые они продают.

Когда я звоню вице-президенту по продажам компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно же, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, и я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги. Я хотел бы представить свои услуги. Это хорошее время?»

Зевота. Ей (или мне) это неинтересно, и уж точно не вызывает у нее любопытства узнать больше.Вместо этого я делаю это. Как только она берет трубку, я говорю: : «Привет. Я заставил тебя жить по моему первому набору номера, и когда ты меня наймешь, я научу твоих торговых представителей делать то же самое».

Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первое зерно любопытства. Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги. Теперь, когда она на самом деле слушает, конечно.

Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете поискать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправить их по электронной почте с исправлениями, добавив: «Как ваш копирайтер, я всегда гарантирую, что ваш сайт будет на 100% свободен от опечаток».

Если вы проводите тренинги по лидерству, вы можете сказать: «Похоже, вы в последнее время нанимаете много менеджеров среднего звена. Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не проходят надлежащую подготовку. Каково это иметь 80 % внутренней скорости продвижения?»

2.Разбудите их любопытство.

После того, как вы убедили потенциального клиента согласиться на еще один звонок, ваша цель удержать его внимание. Я использую эту стратегию, чтобы сделать именно это.

В начале встречи я скажу: «Пока я не забыл, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте теперь перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»

Они скажут: «Конечно, нет проблем».

В конце звонка они либо спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе они не упомянут об этом.

Если это первые, то я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Мне также удалось создать небольшую интригу. Если последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).

Хотите знать, что поднять? Обычно я спрашиваю что-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротко, чтобы включать в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми продажами?»

3. Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).

Я всегда считал, что гораздо полезнее сосредоточиться на том, что получилось хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не зацикливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, соответствующие вашему запросу.

Например, если вы введете в Google «не показывать мне рестораны быстрого питания» , вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, как что-то не работало в прошлом, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.

Хорошая новость заключается в том, что то же самое правило применяется, если вы фокусируетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к вашим нынешним клиентам и спросить о том, что их заинтересовало вашим предложением.

Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими потенциальными клиентами. Кто знает, они могут сказать: «Эй, я не поэтому пошел на твою встречу, я пошел на это».

Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно получить от людей, которых вы уже закрыли.

4. Наймите потенциального клиента в качестве учителя.

Один из самых быстрых способов добиться участия и интереса — понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение человека, с которым вы разговариваете, и серьезно отнеситесь к этому мнению.

Подумайте об этом так; мы все обычно соглашаемся, что не разговариваем с незнакомцами. Но если к вам на улице подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, ему поможете.

Мы созданы, чтобы помогать другим, так что используйте это в своих интересах, когда говорите с потенциальными клиентами.Если у вас возникли проблемы с привлечением ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «У нас должны быть ИТ-специалисты, чтобы эта сделка была закрыта. Как бы вы подошли к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»

Используйте информацию, которую они вам дадут, чтобы закрыть сделку.

5. Создайте ощущение срочности.

Хотя мы никогда не призываем вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание чувства срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.

Вот несколько способов создать срочность, чтобы потенциальные клиенты инвестировали в ваше предложение:

  • Предложите краткосрочную скидку или поощрение: Предоставляете ли вы более низкую цену для потенциальных клиентов, которые покупают до определенной даты окончания, или включаете бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, поощряя решительные действия с еще большей ценностью.
  • Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта: У вас должно быть четкое представление о проблеме, которую ваш потенциальный клиент пытается решить.Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
  • Сообщите о дефиците: Информация о том, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, может вызвать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному числу клиентов, сообщение этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.

6. Продавайте свою ключевую потребительскую выгоду.

Ключевое потребительское преимущество — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы перечислить все функции вашего продукта и попросить потенциального клиента купить его. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода прежде всего».

Вот как это выглядит:

«Вашему отделу продаж нужна помощь, чтобы быстрее заключать сделки, чтобы поддерживать работоспособность своих конвейеров.

67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает торговым представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем торговые представители, которые не используют программное обеспечение.

Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, позволяющее оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные?»

Обратите внимание, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть о проблеме, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться.Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет вокруг моего продукта.

Наконец, я сопереживаю потенциальному покупателю, ссылаясь на его конечный результат, и я кратко упомянул продукт, который я продаю. Я закончил заявление, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от продукта.

7. Будьте предвзяты в отношении своего продукта.

Я вижу слишком много представителей, притворяющихся беспристрастными, чтобы казаться «заслуживающими доверия».» Покупатель, который одновременно и образован, и опытен, ожидает, что торговые представители будут предвзяты. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном счете ваша задача состоит в том, чтобы убедить его купить ваш продукт.

Так что хватит притворяться. Во всяком случае, поступайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.

Ваш покупатель искушен. Они понимают использование гиперболы. Примите тот факт, что вы в восторге от своего предложения и хотели бы поделиться своей точкой зрения.

Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «поработает с нами», вы не ведете академическую дискуссию, полагаясь на данные для отстаивайте свой вывод — вы делитесь своим мнением.Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.

8. Расскажите о возможностях вашего продукта открыто.

Точно так же, как предвзято относиться к своему продукту, вы также хотите быть прозрачным в отношении него. Иногда это означает признать, что ваш продукт не делает что-то именно так, как хотел бы клиент.

Например, клиент хочет точно знать, сколько лидов было перемещено в возможности за каждую минуту.Программное обеспечение, которое вы продаете, синхронизируется примерно раз в час. Важно быть прозрачным и учитывать, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Тем не менее, вы не должны упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.

Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переформулируя ограничения продукта с помощью креативных решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате завоевать их доверие.

9. Будьте ценным ресурсом.

Представьте это. Вы ищете новый матрас, и торговый представитель одной из компаний, занимающихся производством матрасов, которую вы рассматриваете, предлагает первоклассное обслуживание. Они не только активно выслушивают ваши опасения по поводу вашего текущего матраса и понимают, что вы ищете в своей следующей покупке, но и могут с уверенностью говорить о том, что их продукт идеально подходит для вас.

Они смогли дать вам ответы на все вопросы, которые вы задавали, и даже поделились некоторыми ценными сведениями о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам добиться лучшего сна в вашей жизни.

Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, так что только представьте, насколько внимательными они будут, когда вы окажетесь на борту.

То, как вы относитесь к потенциальному покупателю в процессе продажи, когда он все еще рассматривает ваш продукт, дает ему представление о том, как может выглядеть жизнь вашего покупателя. Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов, что ценно в долгосрочной перспективе.

10. Найдите общий язык.

Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется.Дайте им то, что они хотят, проведя предварительное исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и если вы не можете сделать это своей миссией, найдите точки соприкосновения в первые пару минут вашего звонка.

Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, заинтересованными в предлагаемом вами решении, заключается именно в этом — в вашем продукте! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальными клиентами, чтобы понять, почему они были заинтересованы в разговоре с вами. Вы, вероятно, откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.

11. Сделайте решение удобным.

Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы реже их выполняем. Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.

Подумайте о ситуации вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся закрыть сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Облегчение принятия решения для них может стать определяющим фактором.

Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме.Предоставление им нескольких маркеров, которые подчеркивают контракт, может быть разницей между закрытием сделки за пять минут по сравнению с пятью днями.

Дайте понять, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете ускорить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они обязательно оценят заботу.

12. Продолжайте разговор.

Если вам не удалось совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя вышеперечисленные приемы, вы, вероятно, создали бесценный уровень доверия с потенциальным клиентом.«Нет» вполне может быть «не сейчас». Держите дверь открытой для этого потенциального клиента на случай, если он передумает или ему больше подойдет другое предложение. Вот несколько способов поддерживать связь с вашим потенциальным клиентом:

  • Подключайтесь в социальных сетях: Если у вас был отличный разговор с потенциальным клиентом, попросите подключиться к нему в социальных сетях. Увидев, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и как они к ним относятся. Мало того, когда они увидят контент, которым вы делитесь, они будут держать ваш разговор и продукт в центре внимания.
  • Попросите оставить отзыв: Если ваш потенциальный клиент готов оставить отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его. Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить свой процесс продаж в будущем, и позволяет вам дольше оставаться на связи с потенциальными клиентами, что может быть полезно для их привлечения позже или с помощью другого предложения.

Привлекайте клиентов в Интернете с помощью этих стратегий

Отсутствие личного присутствия или разговора по телефону представляет собой уникальную проблему для продавцов, поскольку установить личный контакт, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить покупку, сложнее.Привлекайте клиентов онлайн с помощью наших советов.

1. Предоставьте им социальное доказательство.

Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питья воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? Теперь подумайте о том, сколько подкастов и идейных лидеров вы читаете, которые говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?

Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это имеет мало общего с логикой и больше связано с предвзятостью.Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете. Вы можете расширить их точку зрения и завоевать их доверие с помощью социального доказательства.

Это можно сделать, выделяя отзывы пользователей, статьи, в которых упоминается ваш продукт, или просто другие влиятельные лица, использующие ваш продукт и восхваляющие его в Интернете.

Пример

Когда Тори Данлэп, основатель платформы финансового образования Her First 100K, была представлена ​​в Glamour, она обязательно поделилась ею в своих социальных сетях.

Источник изображения

Когда потенциальные клиенты видят, что ваш продукт или услуга были проверены и одобрены внешним источником, это повышает доверие к вашему бренду. Повышение популярности также может помочь убедить их совершить покупку.

2. Привлекайте больше трафика на свой сайт.

Клиенты не могут совершать покупки, если не могут найти ваш сайт, поэтому необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для Google. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для увеличения органического трафика.

У вашего бренда должна быть рыночная ниша, на которую вы можете ориентироваться с помощью контента, адаптированного к вашей аудитории. Каждая тема, о которой вы пишете, должна включать связанные ключевые слова, которые вы можете использовать, чтобы повысить рейтинг вашей статьи в результатах поиска Google. После того, как пользователи нажмут на ваш блог, упростите им поиск ваших продуктов с помощью хорошо размещенного призыва к действию (CTA).

Используйте свои каналы социальных сетей, чтобы увеличить вовлеченность и привлечь больше посетителей на свой сайт. Делитесь своими статьями и другим ценным контентом со своей целевой аудиторией.Важно отметить, что органический трафик — это не быстрое решение, а скорее долгосрочная стратегия трафика.

Для более быстрого притока трафика вы можете рассмотреть платные рекламные платформы, такие как Google Ads, Meta для бизнеса или TikTok для бизнеса. Из-за дополнительных расходов переход на платный маршрут может быть не лучшим вариантом для малого бизнеса. Однако, если у вас есть выделенный маркетинговый бюджет, платная реклама — полезный инструмент, которым можно воспользоваться.

3. Используйте возможности электронного маркетинга.

Другим методом, который онлайн-компании используют для привлечения и удержания клиентов, является маркетинг по электронной почте. После того, как вы привлекли пользователей на свой сайт своим потрясающим контентом, используйте CTA, чтобы побудить их подписаться на ваш список адресов электронной почты или информационный бюллетень. Таким образом, вы можете продавать им, когда они не на вашем сайте, и держать свой бренд в центре внимания.

Пример

Британская дизайнерская фирма HE Creative отправила мне маркетинговое электронное письмо выше, сообщив мне об их новых предложениях и ограниченной бесплатной доставке.Помимо дизайнерских услуг, у них есть магазин с одеждой, аксессуарами, плакатами и детскими книгами в стиле панк-рок.

Отправка целевого электронного письма с демонстрацией ваших новых продуктов — отличный способ повторно привлечь клиентов. Я не делал покупки у них несколько месяцев, но я определенно просматривал их магазин после получения электронного письма.

4. Предложите вводную скидку для новых клиентов.

Скидки могут быть полезным инструментом при попытке привлечь новых клиентов. Нередко компании электронной коммерции предлагают скидки от 10% до 20% на первые покупки.

Пример

Бренд женской одежды NGO Bolingo использовал эту тактику на своем сайте, используя предложение скидки в CTA.

Источник изображения

Стимулирование потенциальных клиентов скидками — отличный способ побудить людей к немедленным действиям и совершению покупки.

Как продавать больше товаров

Что может быть лучше продажи? Сделать еще больше продаж. Вот наши советы, которые помогут вам увеличить продажи.

1.Прикоснитесь к своим существующим клиентам.

Хотя может показаться заманчивым сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов, скорее всего, ваш бизнес уже использует золотую жилу существующих клиентов. Правильно, ваши существующие клиенты более ценны, чем новые. Фактически, постоянные клиенты тратят на каждую покупку больше, чем новые или впервые покупающие.

Познакомьте их с вашими новыми продуктами или переориентируйте их с помощью маркетинговой кампании по электронной почте.

2. Ввести реферальную программу.

Еще один способ использовать ваших существующих клиентов — реализовать реферальную программу. Сарафанное радио — невероятно ценная маркетинговая стратегия, и нет лучшего способа привлечь новых клиентов, чем поручиться за ваш продукт или услугу уже существующими.

Поощряйте своих существующих довольных клиентов делиться своим опытом с коллегами, друзьями и коллегами. В качестве стимула для привлечения новых клиентов вы можете предложить им скидку или дополнительные услуги за каждого приведенного ими реферала.

3. Проанализируйте конкурентов, чтобы увидеть, где вы можете повысить ценность.

Есть ли у вас конкуренты, продающие аналогичные товары или услуги? Если это так, стоит проанализировать, что они предлагают, и их маркетинговые стратегии. Сравните цены, продукты, услуги и посмотрите отзывы клиентов. Если есть область, в которой они терпят неудачу, вы можете извлечь из этого выгоду, решая для клиента и обеспечивая большую ценность.

Например, если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, возможно, у вас есть преимущество перед конкурентами, поскольку ваша платформа имеет встроенную аналитику.Какими бы ни были ваши сильные стороны перед конкурентами, подчеркните их.

4. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для брошенной корзины.

Для онлайн-продавцов брошенные корзины приходят вместе с территорией, но у вас есть варианты поощрения клиентов к совершению покупок. Программное обеспечение для брошенной корзины — это инструмент, который может помочь вам выяснить, почему клиенты покидают ваш сайт до завершения покупок, а также может помочь вам преобразовать их, чтобы увеличить продажи.

Плагины

, такие как HubSpot для WooCommerce, могут быть легко установлены на вашем сайте электронной коммерции и включают в себя такие функции, как отчеты о клиентах в режиме реального времени, шаблоны электронной почты для восстановления, настраиваемые коды купонов и сбор электронной почты.

Сделайте свой продукт неотразимым для потенциальных клиентов

Мы рассмотрели несколько различных способов продажи ваших товаров и услуг людям, готовым принять решение. Общей нитью, связывающей эти тактики, является сопереживание клиентам. Обращаясь к потенциальным клиентам за помощью, вы удовлетворите их желание быть услышанными и заработаете их заинтересованность в том, чтобы помочь вам заключить сделку — просто попросив об этом.

Эта статья была первоначально опубликована в марте 2021 г. и обновлена ​​для полноты информации.

6 советов по поиску лучшего покупателя для вашего бизнеса

Вы хотите получить большую прибыль , продав свой бизнес. Но вам нужен не просто любой покупатель для бизнеса, вам нужен наиболее квалифицированный покупатель. Вы легко можете получить несколько предложений от покупателей, которые не предлагают больше денег. Сопоставление подходящего покупателя с подходящим бизнесом — кропотливый процесс, а передача права собственности на бизнес требует времени. Однако, чем лучше вы подготовлены, тем успешнее будет результат.

Прежде чем искать покупателя, продавцы должны задать себе несколько важных вопросов. Во-первых, можно ли продать ваш бизнес? Несколько элементов бизнеса делают его привлекательной покупкой. Например, у него солидная история прибыльности; конкурентное преимущество; большая и лояльная клиентская база или долгосрочные контракты с клиентами; и, возможности роста. Другими соображениями являются лояльность к бренду, права на интеллектуальную собственность, лицензии или выданные патенты.

Как для продавца, так и для покупателя суть заключается в том, сколько стоит ваш бизнес? Это видно по оценке.Вы, конечно, хотите получить максимальную отдачу от своего бизнеса, но слишком высокая запрашиваемая цена может вызвать тревогу и отпугнуть потенциальных покупателей. Но если вы установите слишком низкую цену, вы проиграете.

По данным Международной ассоциации бизнес-брокеров, стоимость компании определяется совокупностью таких факторов, как объем продаж, прибыль, производительность, перспективы рынка, персонал, чистая балансовая стоимость и справедливая рыночная восстановительная стоимость эквивалентных операционных активов. На стоимость также влияют нематериальные активы, такие как имидж бренда компании, репутация в отрасли и доброжелательность.

«В основном все сводится к тому, что покупатель собирается оценить и сколько покупатель собирается заработать в будущем», — говорит Эндрю Р. Кагнетта, президент и главный исполнительный директор Transworld Business Brokers в Форт-Лодердейле, Флорида. «Будущие доходы — это все». Кагнетта отмечает, что некоторые предприятия зарабатывают больше денег после того, как они были приобретены. «Способ, которым покупатели оценивают будущие доходы, заключается в том, чтобы смотреть на прошлые доходы».

Бизнес обычно продается по цене, кратной прибыли или денежному потоку, говорит Кен Оппельтц, управляющий директор VR-Vanguard Resource Group в Сан-Диего, Калифорния.«Вещи, которые влияют на этот мультипликатор, могут быть типом отрасли; производство, как правило, получает более высокий мультипликатор, чем розничная торговля. Каждый раз, когда вы владеете продуктом или патентом, это гораздо более желательно». Другими факторами являются то, движется ли бизнес вверх, вниз или без изменений. «Если бизнес теряет 20% доли или 20% дохода за последние пару лет, то он не получит такой же коэффициент, как компания с доходами, которые не изменились или имеют тенденцию к росту», — говорит Оппельтц.

Чтобы получить справедливую и разумную цену за свой бизнес, вам необходимо иметь хорошие переговорные позиции, работающие от вашего имени.Рассмотрите возможность найма посредника, которым в зависимости от размера сделки может быть брокер (обычно 10 миллионов долларов или меньше), специалист по слияниям и поглощениям (более 15 миллионов долларов) или инвестиционный банкир (крупная или публичная компания). Работа посредника заключается в том, чтобы определить подходящую стоимость для вашего бизнеса и найти идеального покупателя, который купит его по запрашиваемой цене.

Поиск подходящего покупателя является ключом к гладкой сделке; это также будет способствовать дальнейшему успеху и росту бизнеса.Даже если вы работаете с посредником, вы все равно должны понимать процесс. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам ориентироваться в мутных водах.

1. Кто ваши потенциальные покупатели?

Любой может быть потенциальным клиентом. Покупатель может прийти от ваших сотрудников, клиентов, поставщиков или конкурентов, говорит Кагнетта. Люди покупают бизнес по разным причинам, и это повлияет на то, как вы им расскажете о своем бизнесе. Но обычно покупатели делятся на две группы: стратегические и финансовые покупатели.Стратегические покупатели увидят, насколько хорошо ваш бизнес вписывается в долгосрочные планы их собственной компании. «Это может быть один из ваших конкурентов или крупный бизнес, который хочет выйти на новый рынок или предложить новый продукт. Если у вас есть то, что они хотят, стратегические покупатели, как правило, будут платить вам больше, чем другие типы покупателей», — добавляет Кагнетта. Финансовые покупатели больше заинтересованы в прибыльности и стабильности вашей компании. Это могут быть компании или частные лица, у которых есть деньги для инвестиций. Некоторым нужна надежная, хорошо управляемая компания, которая требует минимального надзора, в то время как другие могут специализироваться на кризисных ситуациях и будут стремиться купить бизнес, который они могут настроить для получения прибыли.

Копайте глубже: 4 ловушки, которых следует избегать при продаже компании

2. Где найти потенциальных покупателей?

Если ваш бизнес хорошо известен, то сообщения о том, что он продается, может быть достаточно. Но, скорее всего, вам нужно будет забросить более широкую сеть. Вы можете прощупать людей, которых вы знаете, или использовать такие средства выхода, как отраслевые публикации или рекламу в газетах. Существуют такие веб-сайты, как BizBuySell.com и BizQuest.com. Но брокер, консультант по слияниям и поглощениям или инвестиционный банкир имеют доступ к потоку сделок и могут отсеивать потенциальных покупателей и обращаться к ним конфиденциально.Вы не хотите рисковать потерей ценных клиентов, поставщиков или сотрудников из-за негативных коннотаций, которые могут возникнуть в результате выставления вашего бизнеса на продажу.


3. Почему вы должны квалифицировать потенциальных покупателей?

Такие документы, как конфиденциальные соглашения и финансовая информация, являются стандартными документами для потенциальных покупателей. Брокер или инвестиционный банкир может предварительно проверить покупателей, чтобы убедиться, что они имеют финансовую квалификацию для покупки бизнеса.Это включает в себя проверку прав собственности, доступных средств для инвестирования, источников финансирования и любых поданных судебных решений или банкротств. Вы также хотите, чтобы кто-то, кто имеет деловые знания, опыт управления и дополнительные навыки, чтобы вывести компанию на новый уровень.

Выясните основную причину заинтересованности этого лица или компании в покупке вашего бизнеса. Если покупателем является другая компания, убедитесь, что будет синергетическое соответствие. Если это группа прямых инвестиций, обратите внимание на их прошлый опыт поглощений.«Я обычно обращаю внимание на то, есть ли в компании долгосрочные сотрудники; люди, которые были там 20 или более лет», — говорит Оппельтц. Это означает, что генеральный директор, вероятно, хороший начальник, если у него такая лояльность. Oppeltz также выполняет поиск в Google по отдельным покупателям, чтобы убедиться, что нет никаких скандалов или записей об арестах. «Мне также нравится видеть кого-то, кто активно участвует в жизни своего сообщества и занимается благотворительностью. И что у них есть послужной список успеха в других своих предприятиях и работах».

Копнуть глубже: как выжать из покупателя наибольшую оценку

4.Как хорошо выглядеть для потенциальных покупателей?

Продажа дома — это не то же самое, что продажа бизнеса. Но так же, как продавцы украшают дом, чтобы сделать его более привлекательным, вам нужно привести свой бизнес в хорошую форму, прежде чем обращаться к потенциальным покупателям. Ваши книги должны быть на виду у пытливых глаз. Прежде чем выйти на рынок, подготовьте как текущие, так и трехлетние отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и полные налоговые декларации. В дополнение к перечислению активов и финансовой информации включите прогнозы будущих доходов.Создайте коммерческий меморандум, который начинается с резюме, в котором потенциальным покупателям рассказывается о ключевых элементах вашего бизнеса; предоставляет список ваших продуктов или услуг и обзор отрасли; и объясняет, почему вы продаете бизнес, что должно иметь положительный эффект. Кроме того, вы хотите, чтобы физический бизнес был очищен и готов к показу, говорит Уильям Брюс, президент Американской ассоциации бизнес-брокеров. «Дело не только в цифрах; учитываются первые впечатления.Убедитесь, что бизнес имеет хорошую привлекательность». Это включает в себя утилизацию непродуктивных активов или непродаваемых предметов (например, сломанный грузовик, стоящий на складе).

Копайте глубже: 8 вопросов, которые вы получите при продаже своего бизнеса

5. Чего ожидать от сделки?

Есть несколько основных решений, которые вы должны принять, например, будете ли вы предлагать финансирование продавца; будете ли вы продавать всю хозяйственную единицу или только активы; сохраните ли вы какие-либо активы; покупатель, скорее всего, сохранит или заменит персонал; сохраните ли вы миноритарную долю собственности; ожидается, что вы проведете год переходного периода после продажи бизнеса.Не делайте ошибку, ожидая завершения сделки, чтобы удалить активы, которые являются вашей личной собственностью. «Я вижу, как люди спорят из-за старинных зеркал в своих офисах, — говорит Кагнетта. Если не указано иное: «Когда покупатель заходит на объект, он хочет владеть всем, что видит».

Копать глубже: как защитить секреты компании во время переговоров о слиянии

6. Когда вы готовы заключить сделку?

В среднем дом продается за четыре месяца. Продажа вашего бизнеса может занять от девяти месяцев до года.
Как только покупатель представит предложение о покупке, вы можете принять его, возразить или полностью отклонить его. Соглашение становится обязывающим предложением о покупке и продаже после того, как все стороны согласны с условиями; покупатель проявляет должную осмотрительность, проверяя все аспекты коммерческой деятельности; и все непредвиденные обстоятельства устранены. «Разумные стратегии продаж принесут вам оптимальную цену для вашего бизнеса», — говорит Брюс.

8 способов привлечь лучших покупателей для вашего бизнеса

Я им нравлюсь? Они перезвонят? Они считали нас привлекательными? Мы не говорим о нервах после первого свидания, мы говорим о поиске покупателя для вашего бизнеса.Когда владелец бизнеса решает, что пора продавать, следующий вопрос, который он часто задает – это «кто купит мой бизнес?» Многие владельцы частного бизнеса склонны недооценивать количество покупателей, которые могут быть заинтересованы в их компании. Они считают, что покупателей мало, и считают, что очень мало заинтересованных покупателей существует за исключением ближайших конкурентов и, возможно, одной частной инвестиционной компании, которая связалась напрямую несколько месяцев назад.

В действительности ваш бизнес — это дефицитный актив, и часто есть десятки, даже сотни покупателей, готовых агрессивно конкурировать за его приобретение.Ниже приведены восемь способов привлечь покупателя, который лучше всего соответствует вашим целям и ценностным ожиданиям как продавца (а не только наиболее доступного покупателя).

1. Не ждите, пока к вам придет покупатель; запустить процесс поиска лучших покупателей

Продажа бизнеса сильно отличается от продажи дома; размещение знака «Продается» во дворе и ожидание, когда к вам придут покупатели, может иногда привести к заключению сделки, но это почти наверняка не приведет к лучшей сделке для продавца.«Сделка с правом собственности», когда покупатель приобретает бизнес непосредственно у продавца (в отличие от процесса конкурентной продажи), считается чем-то вроде святого Грааля для фондов прямых инвестиций и других финансовых покупателей. Это связано с тем, что на стороне покупателя хорошо известно, что сделки с собственностью часто совершаются по цене значительно ниже рыночной.

2. Поговорите с несколькими покупателями

Вероятно, вы не станете покупать первую машину, которую протестируете, и большинство людей не женятся на первом же человеке, с которым встречаются.То же самое верно и для покупателей вашего бизнеса; как вы можете знать, что разговариваете с лучшим покупателем, если вы никогда не изучали разговоры с другими потенциальными покупателями? Покупатели знают, что в их интересах изолировать продавца, и они часто активно ищут «частные сделки», когда продавец взаимодействует только с одним покупателем. Это связано с тем, что покупатели знают: если их цель — купить бизнес по самой низкой цене и на лучших условиях, самый простой способ сделать это — изолировать продавца и избежать конкуренции.

3. Работа с инвестиционным банкиром, который управляет отношениями с тысячами покупателей

Способность инвестиционного банкира провести транзакцию до закрытия важна, но не менее важна его способность предложить продавцу доступ к широкому кругу потенциальных покупателей. Инвестиционные банкиры строят и поддерживают тесные отношения как с финансовыми, так и со стратегическими покупателями, многие из которых продавец может не иметь доступа или даже не знать о существовании без помощи банкира. Независимо от того, хочет ли продавец связаться с десятью или двумя сотнями покупателей, работа с инвестиционным банкиром, способным выявлять и оценивать широкий круг покупателей, добавит значительную ценность в виде повышенной конфиденциальности, экономии времени, более выгодных условий сделки и, в конечном итоге, более высокая цена покупки.

4. Используйте подробные маркетинговые материалы, рассказывающие историю бизнеса

Покупатели поверхностны; они очень быстро выносят множество суждений, основываясь на том, как ваш бизнес выглядит на первый взгляд. Эти суждения часто очень трудно отменить после того, как они сделаны, и, к сожалению, они обычно обходятся продавцу в деньги. Крайне важно, чтобы бизнес был представлен потенциальным покупателям с маркетинговыми материалами, которые достаточно подробны, чтобы отразить все сложности «истории» бизнеса, а не только то, как она выглядит на поверхности.Когда владелец бизнеса не отправляет потенциальным покупателям ничего, кроме нескольких финансовых отчетов, покупатели немедленно формируют собственное мнение об этом неудачном году или о необычно высоких судебных издержках в прошлом году. Без представления верной истории в маркетинговых материалах компании покупатели не знали бы, что год спада был вызван ураганом, затронувшим трех основных клиентов, или что высокие судебные издержки были результатом получения патента на недавно разработанную запатентованную технологию. процесс.

5.Подчеркните сильные стороны компании

Это должно быть очевидно; большинство владельцев бизнеса хорошо разбираются в рекламе сильных сторон своей компании. Однако правильно представить эти сильные стороны покупателям может быть сложнее. Когда целью является максимизация стоимости, часто важнее выделить то, что покупатель хочет купить, а не то, что продает продавец. Стратегический покупатель, отчаянно нуждающийся в производственных мощностях, найдет ценность в различных аспектах бизнеса по сравнению с группой прямых инвестиций, стремящейся к быстрому росту EBITDA.Важно адаптировать презентацию сильных сторон бизнеса в зависимости от того, с каким покупателем вы разговариваете.

6. НЕ пытайтесь скрыть слабые стороны компании

Так же, как мусорщику было бы трудно поддерживать брак, притворяясь космонавтом, очень маловероятно, что сделка будет успешной, если покупатель не раскроет все проблемы бизнеса. Комплексная проверка сегодняшних транзакций очень и очень обширна и включает экспертов в различных областях, которые в течение двух-трех месяцев изучают каждую деталь.Если есть проблема, она будет найдена, и это будет стоить продавцу больше, если она обнаружится на позднем этапе транзакции. Вместо этого лучше сообщать покупателям о таких проблемах, как концентрация клиентов, поставщики из одного источника, пробелы в управлении или закрытие счетов покупателям в начале процесса продажи. Ваш инвестиционный банкир может работать с вами над комментариями по поводу любых проблем, которые могут помочь смягчить опасения покупателей и уменьшить/устранить влияние на стоимость.

7. Знайте, что вы ищете в покупателе

Продавцы, как правило, имеют цели помимо покупной цены при продаже своего бизнеса.Эти цели могут включать в себя сохранение завода открытым, сохранение сотрудников или разрешение продавцу реинвестировать в бизнес. То, что определяет «лучшего» покупателя, будет значительно различаться в зависимости от целей продавца. Продавцу важно понимать свои цели и ориентироваться на покупателей, которые с наибольшей вероятностью смогут их выполнить.

8. Выберите консультантов, которые будут ориентироваться на покупателей, которые лучше всего соответствуют вашим целям, а не их

Если вы хотите найти наилучшего покупателя для своего бизнеса, крайне важно работать с опытным консультантом по слияниям и поглощениям с широкими связями с покупателями.Также очень важно найти консультанта, который будет использовать эти отношения в ваших интересах. Ваш инвестиционный банкир должен работать в первую очередь на вас, продавца. Это означает, что вы должны нацеливаться на покупателей, которые наилучшим образом соответствуют вашим целям, а не на покупателей, которым банкир должен оказать услугу или которые взамен могут получить от банкира взаимную сделку по продаже. Инвестиционные банки с ограниченным географическим охватом или те, которые продают в основном для фондов прямых инвестиций, могут столкнуться с конфликтом интересов в ситуациях, когда лучшие покупатели для их клиентов не входят в их ограниченный круг привилегированных покупателей.

В целом, поиск лучшего покупателя для вашего бизнеса — это не столько привлечение, сколько таргетинг. Активный, конкурентный процесс продажи, который включает широкую базу потенциальных покупателей, является наиболее эффективным способом найти покупателя для вашего бизнеса, который наилучшим образом соответствует вашим целям. Если вы рассматриваете возможность продажи своего бизнеса, TKO Miller может предоставить дополнительную информацию о вашей покупательской вселенной и помочь позиционировать ваш бизнес как привлекательный актив для потенциальных покупателей на рынке.

Как найти потенциальных покупателей

Как найти потенциальных покупателей*

Многие покупатели (розничные торговцы, рестораны, учреждения и т. д.) часто готовы покупать напрямую у производителей, если производители могут поставлять продукт, предпочитаемый их клиентами. Ниже приведены советы по успешной работе с покупателями.

1. Ознакомьтесь с рынком. Поговорите с другими производителями, которые уже работают на вашем рынке.Получите представление о продуктах, востребованных на этом рынке, потенциальном уровне интереса и типичных предлагаемых ценах. Знайте свои затраты на обработку и транспортировку.

2. Выберите рынок, соответствующий вашим возможностям. Постарайтесь сначала зарекомендовать себя с покупателем и конкретным рынком, который вы на 100% уверены, что сможете его удовлетворить и удовлетворить. Когда ваш продукт известен и вы уверены, что можете удовлетворить потребности в качестве и объеме, вы можете обратиться к другим покупателям и клиентам с более крупными объемами.

3. Подготовьте письменные материалы. Если вы ориентируетесь на рестораны или магазины, имейте в виду, что большинству покупателей нравится видеть два набора материалов.

  • Во-первых, им нравится видеть в письменной форме, какие товары вы предлагаете и по каким ценам. На этом листе также должны быть кратко изложены заявления и характеристики вашего продукта в удобной для чтения и привлекательной форме. К ним относятся производственные характеристики, которые отличают вашу продукцию от других. Вы также можете предоставить веб-сайт, где они могут получать ежедневные котировки, если продукт чувствителен к колебаниям рынка.
  • Второй тип письменных материалов, который нравится большинству покупателей, — это брошюры, которые помогут им продавать ваш продукт своим клиентам. Этот тип материалов для точек продаж должен четко описывать характеристики вашего продукта для клиентов, которым может потребоваться некоторое объяснение преимуществ вашего продукта по сравнению с другими.

4.   Установите контакт по телефону. Большинство покупателей хотели бы получить звонок, в котором вы четко изложите свои намерения.Репетировать. К тому времени, когда покупатель ответит на ваш звонок, у него может уже быть другой звонок. Профессиональные продавцы часто имеют 50-, 100- и 200-словное описание своих продуктов, готовых к доставке. Никогда не наезжайте на покупателя. Назначение встречи гарантирует вам, что у вас есть время и внимание покупателя.

5.   Уточнить детали деловых отношений. Если покупатель выразит заинтересованность в покупке у вас, обязательно уточните условия продажи.Просмотрите точный товар (ы), объемы, цену, дату и условия доставки и любые другие требования.

6.   Выполните обещанное. Обещайте только то, что вы уверены, что можете выполнить, а затем выполните. Если в какой-либо момент вы не можете выполнить условия вашего соглашения с покупателем, уведомите его или ее как можно раньше и будьте готовы помочь покупателю выполнить обязательства.

7.   Будьте настойчивы, но не надоедайте. Будет чистой удачей, если вы совершите крупную продажу с первой попытки.Учитесь на каждой попытке. Никогда не злитесь и не переставайте задавать вопросы о том, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности покупателя. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы удовлетворять потребности покупателей, а не продвигать продукт, который вам нужно продать. Не просто бросайте продукт на стол покупателя — предлагайте решение для его нужд.

Основные шаги по подготовке к продаже

Ниже приведены некоторые способы, которые помогут вам добиться успеха при обзвоне потенциальных покупателей.

  • Назовите свое имя: «Это Линн Доу из Anytown.»  Спросите: «Могу ли я поговорить с вашим покупателем?»
  • Сообщите им, что вы звоните с намерением предоставить отличный продукт.
  • Спросите, когда вам будет удобно прийти и рассказать о своем продукте. (Некоторые покупатели могут попросить вас прислать письменные материалы для ознакомления перед назначением встречи.)
  • Спросите, можете ли вы отправить информацию заранее. Или, в случае отрицательного ответа по поводу встречи, спросите: «Могу ли я выслать брошюры о продукции и некоторую информацию о нашем качестве?»
  • Спросите, хочет ли покупатель, чтобы вы принесли образцы.
  • Узнайте, есть ли новые продукты, которые вы можете им показать.
  • Каким бы ни был результат, скажите «Спасибо!».
    Поблагодарите их, если они ответят «Да». Поблагодарите их, если они скажут: «Нет».

Как только вы войдете в дверь, держите ее открытой в следующий раз.

* Перепечатано с разрешения Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга Университета штата Айова.

 

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга, бывший заместитель вице-президента по расширению и распространению ИСУ

Поиск покупателя и организация продажи

После того, как вы определились с подходящей ценностью для вашего бизнеса, следующим шагом будет поиск покупателя.Потенциальные покупатели могут заинтересоваться вашей компанией исключительно из-за денег, которые она им принесет; другие могут рассматривать его как стратегическое решение для своего существующего бизнеса, а третьи могут захотеть сохранить его как есть. Подготовка меморандума о продаже является важным шагом в доведении сообщения до этих покупателей и передаче важных условий продажи.

Независимо от того, пытаетесь ли вы найти своего покупателя или наняли бизнес-брокера для поиска вас, вы можете ускорить процесс, подумав о людях или компаниях, с которыми вы вступаете в контакт.

Подумайте о своих поставщиках, клиентах, сотрудниках и местных, региональных и национальных конкурентах. Есть ли вероятные кандидаты, заинтересованные в покупке вашей компании? Есть ли такие, которых вы бы исключили, как тех, кому не хотели бы продавать?

Такой список может стать отправной точкой для вашего агента, хотя он или она также должен иметь обширный список контактов в других регионах или отраслях, из которых можно черпать информацию.

Потенциальные сторонние покупатели для вашей компании могут прийти откуда угодно — от ваших клиентов, поставщиков, вашего сообщества или отраслевых конкурентов.Покупателей, которые не связаны с вами и которых может обнаружить ваш бизнес-брокер, обычно можно разделить на две группы: финансовые покупатели и стратегические покупатели. Третью группу потенциальных покупателей составляют люди, которых вы уже хорошо знаете: члены вашей семьи, менеджеры или сотрудники. Наконец, если ваш бизнес стал довольно большим и/или вы работаете в отрасли, которая в настоящее время является очень популярной, вы можете продаваться широкой публике через первичное публичное размещение (IPO), хотя IPO обычно считается инструментом для привлечения капитала для постоянного развития бизнеса.

Финансовые покупатели заинтересованы в денежном потоке

Финансовые покупатели заинтересованы прежде всего в денежных потоках вашей компании. Как правило, это частные лица или компании, у которых есть деньги для инвестиций, и они готовы рассмотреть множество различных видов бизнеса или отраслей. В некоторых случаях это корпоративные беженцы — бывшие руководители крупных корпораций, которые хотят купить себе работу, найдя компанию для активного управления. В других случаях это могут быть холдинговые компании, которые просто ищут хорошую отдачу от своих инвестиций и хотели бы, чтобы ваше нынешнее руководство осталось на месте.

Финансовые покупатели будут очень внимательно изучать ваши финансовые отчеты и ваши активы. Большинство из них ищут солидную, хорошо управляемую компанию, которая не потребует значительных немедленных изменений, но есть некоторые инвесторы, которые специализируются на кризисных ситуациях и будут готовы рассмотреть компании, которые в настоящее время не приносят прибыли.

Стратегические покупатели ищут соответствие с долгосрочными планами

Стратегические покупатели — это те, кто заинтересован в том, чтобы ваша компания соответствовала их долгосрочным бизнес-планам.Стратегическим покупателем может быть один из ваших конкурентов или аналогичная компания из другого региона, которая хочет выйти на ваш регион. Классическим стратегическим покупателем будет более крупная компания, которая делает то же, что и вы, в соседнем регионе. Тем не менее, другая возможность — это компания, занимающаяся родственным бизнесом, руководство которой может видеть, что у вашей компании есть сильные стороны, от которых они могут извлечь выгоду — например, вы можете уже производить продукт, который они хотят продать, или у вас могут быть каналы сбыта, которые они могут использовать. хотите использовать.Иногда таких покупателей, занимающихся родственным, но не полностью параллельным бизнесом, называют «синергическими покупателями».

Вне зависимости от того, являются ли они синергетическими или конкурентными, стратегические покупатели, как правило, будут теми, кто заплатит вам больше всего за вашу компанию. Чем лучше подходит, тем больше они будут хотеть вашего бизнеса, и тем большую премию они будут платить.

Вы должны быть осторожны, разговаривая с конкурентами или людьми, с которыми ваш бизнес в настоящее время имеет дело напрямую в качестве поставщиков, продавцов или клиентов.Хотя они могут быть законно заинтересованы в покупке вашего бизнеса, если сделка не состоится, вы не хотите, чтобы они получили достаточно информации, чтобы разорить вас.

Лучше всего сначала позволить вашему агенту иметь дело со всеми потенциальными покупателями, раскрывая только то, что необходимо для возбуждения их аппетита. Если переговоры пройдут, вы захотите, чтобы они подписали соглашения о конфиденциальности, чтобы защитить ваши законные права, но не полагайтесь исключительно на бумагу — вам нужно хранить конфиденциальную информацию под замком до тех пор, пока не будет подписан окончательный договор купли-продажи.

Инсайдеры компании имеют долю в бизнесе

Третья группа потенциальных покупателей вашей компании — это ваша семья, друзья и ключевые сотрудники. Эти люди знают ваш бизнес изнутри и, возможно, уже лично заинтересованы в том, чтобы он выжил и процветал. Они могут захотеть заплатить за вашу компанию больше, чем сторонний финансовый покупатель, потому что их внутреннее знание снижает их риск.

Однако основная проблема инсайдеров компании заключается в том, что им часто не хватает наличных денег.Возможно, вам придется профинансировать большую часть сделки самостоятельно или организовать стороннее финансирование через выкуп с использованием заемных средств. Обратной стороной этого является то, что если вы хорошо знаете стороны, вы можете быть более гибкими в отношении условий; например, вы можете быть более склонны возмещать часть продажной цены за счет резерва на заработок, консультационного соглашения или даже неквалифицированного пенсионного плана.

Как найти покупателей?

Теперь, когда у вас есть представление о том, кто может быть вашими потенциальными покупателями, как вам связаться с ними? (Предполагая, конечно, что вы не собираетесь продавать инсайдерам компании, таким как ваши дети или ключевые сотрудники.)

Вы можете начать с самостоятельной рекламы своей компании в разделе «Возможности для бизнеса» местной газеты, крупных региональных газет и/или Wall Street Journal или New York Times . Вы также можете начать рассылать запросы своим друзьям, коллегам и сети деловых контактов, чтобы узнать, заинтересованы ли они или кто-либо из их знакомых в покупке вашего бизнеса.

Однако мы не рекомендуем эту тактику. Если ваши сотрудники, клиенты и поставщики узнают, что бизнес выставлен на продажу, у вас могут возникнуть большие проблемы.Ключевые сотрудники могут начать бежать с корабля, а другие сотрудники могут перестать прилагать много усилий, если увидят в вас неудачника. Клиенты могут искать другие источники, а поставщики могут искать других клиентов. Многие люди предполагают, что когда компания выходит из строя, основная причина заключается в том, что она находится в шатком финансовом положении, поэтому вы можете обнаружить, что кредит вам не предоставляется, или люди не хотят подписывать с вами долгосрочные контракты. Избегайте всех этих проблем. Держите свои планы продажи при себе и своей команде консультантов как можно дольше.

Лучше всего позволить вашему бизнес-брокеру или посреднику по слияниям и поглощениям искать для вас потенциальных покупателей. У них должен быть длинный список контактов, включая брокеров в других регионах страны, чтобы просмотреть их в поисках идеального партнера. Они также могут рекламировать ваш бизнес в местных и национальных изданиях, торговых журналах и т. д. под своим именем, а не под вашим.

Ваш брокер должен иметь возможность обращаться к потенциальным покупателям конфиденциально, держа свое имя в стороне от обсуждения, пока не проявится определенный интерес.Брокер также должен проверять потенциальных покупателей, чтобы отсеять тех, кто просто любопытен, и тех, у кого нет видимых средств для определения цены покупки.

Подготовить меморандум о продаже

Одним из лучших инструментов для продвижения вашего бизнеса является торговый меморандум. Если вы пользуетесь услугами брокера, эта информация позволит ему еще более четко понять ваши цели.

Меморандум о продаже — это, по сути, бизнес-план наоборот. Он должен представлять всю важную информацию о вашей компании, продуктах, отрасли и рынке в удобном для понимания формате, который представляет вашу компанию в очень положительном свете.Элементы меморандума о продаже очень похожи на то, что вы найдете в бизнес-плане, подготовленном для венчурного капиталиста или банкира.

Компоненты торгового меморандума. Он начинается с краткого изложения, в котором кратко излагаются ваши ключевые точки продажи и сообщается покупателю, почему вы хотите продать. Покупатель всегда будет хотеть знать, почему вы продаете, поэтому подготовьте какое-нибудь правдоподобное объяснение, которое представит ваш бизнес в хорошем свете!

Вам также понадобятся разделы, описывающие

  • факты об истории, структуре и деятельности вашей компании;
  • запрашиваемая цена и основные условия, которые вы ищете;
  • ваша отрасль, рынок и продукция;
  • ваших сотрудников и физических активов;
  • историческая и прогнозируемая финансовая отчетность; и
  • любую другую информацию, которая объяснит, кто вы и почему ваш бизнес представляет собой такую ​​сильную возможность.

Помните, кто ваша аудитория! Не разглашайте информацию, которую не хотели бы видеть ваши конкуренты. С другой стороны, помните, что большая часть вашей финансовой информации в любом случае находится в открытом доступе, так что не нужно быть параноиком.

Ваш коммерческий меморандум по сути является маркетинговым ходом, и вполне вероятно, что ваш бизнес-брокер захочет приложить руку к его созданию. Кроме того, вы должны пройти через своего юриста и бухгалтера (на самом деле вполне вероятно, что ваш бухгалтер предоставит финансовую информацию, которую вы включаете.)

В большинстве случаев этот меморандум не считается проспектом эмиссии, который должен соответствовать требованиям SEC или государственных правил по ценным бумагам. Тем не менее, важно убедиться, что ваши заявления точны, не вводят в заблуждение или неполны, а ваши прогнозы и письменные ожидания относительно бизнеса разумны.

В частности, если проблемы существуют, не пытайтесь их скрыть. Покупатель, в конце концов, узнает об этом и, вероятно, не будет доверять всему, что вы скажете после этого.В худшем случае на вас могут подать в суд за мошенничество. Вместо этого, если проблемы существуют, кратко изложите проблему, а затем представьте одно или несколько возможных решений. Например, если ваши доходы падают, но вы считаете, что новая рекламная кампания увеличит продажи, убедитесь, что эти две идеи связаны в вашем меморандуме.

Не показывайте свой коммерческий меморандум никому, кто не подписал соглашение о конфиденциальности, часто называемое «соглашением о неразглашении» или сокращенно «NDA».Это касается вашего бухгалтера, бизнес-брокера и других специалистов (на вашего юриста уже распространяются требования профессиональной ответственности, поэтому официальное соглашение о конфиденциальности не требуется).

Определение условий продажи

Условия определяют цену, и вы должны прийти к общему соглашению с покупателем об основных условиях, прежде чем начинать говорить о долларах. Вы даже можете включить краткий список своих абсолютных требований в свой коммерческий меморандум, чтобы покупатели, которые не могут выполнить ваши минимальные условия, не тратили ваше время зря.

Среди терминов, которые вы должны рассмотреть, есть

.
  • Что именно вы продаете? Какие активы перейдут к компании, а какие (если таковые имеются) вы собираетесь оставить? Можно ли передать ваши ключевые контракты покупателю? Если ваш бизнес зарегистрирован, будете ли вы продавать акции или активы?
  • Какую часть покупной цены вы должны получить при закрытии сделки? Рассматриваете ли вы продажу в рассрочку? Будете ли вы принимать заработок или акции в качестве оплаты?

Как только вы поймете, какие условия примет покупатель и с чем вы можете смириться, вы можете начинать переговоры о цене.

Общие основные правила для обсуждения условий

Некоторые бизнес-консультанты говорят, что вы должны позволить своему брокеру или посреднику вести все переговоры за вас — что вы не должны разговаривать напрямую с покупателем, пока почти все не будет улажено. Брокер может лучше оставаться объективным, не выдавая слишком много. Другие бизнес-консультанты говорят, что вы лучше всего представляете свою компанию и свои ожидания от продажи, и покупатели лучше реагируют на прямой контакт с вами.

Мы думаем, что вам придется использовать свое суждение о том, как вы хотите справиться с этим. Некоторые владельцы бизнеса являются превосходными продавцами и, вероятно, могли бы заключить сделку лучше, чем их бизнес-брокер.

С другой стороны, некоторые не являются хорошими «людьми», и им лучше оставить переговоры профессионалу. Размер и ценовой диапазон вашего бизнеса также могут сыграть роль в вашем решении, поскольку брокер будет более склонен тратить много времени на челночную дипломатию, если он знает, что заработает на продаже 50 000 долларов или больше.В случае небольших сделок брокер может сделать немного больше, чем найти потенциальных покупателей и представить их вам.

Убедитесь, что потенциальный покупатель подписал соглашение о конфиденциальности, прежде чем вступать в какое-либо серьезное обсуждение условий с вами или вашим брокером.

Мы советуем вам прийти к какому-то общему соглашению с покупателем — либо напрямую, либо через вашего брокера — прежде чем привлекать вашего юриста и налогового консультанта. Слишком раннее вовлечение юристов в сделку, как правило, является ошибкой, поскольку они, как правило, довольно быстро вникают в мельчайшие детали.И поскольку вы платите этим специалистам по часам, часто лучше убедиться, что вы можете достичь базового соглашения с покупателем до того, как начнут отсчитываться часы оплаты юридических услуг. Вы можете сэкономить деньги, избавившись от некоторых первоначальных танцев, прежде чем вызывать профессионалов.

Тем не менее, мы рекомендуем вам провести несколько предварительных общих бесед с вашим адвокатом, бухгалтером и/или налоговым экспертом еще до того, как появятся какие-либо покупатели, просто чтобы убедиться, что вы понимаете свои варианты.Мы просто предполагаем, что в обычном случае довольно простой продажи акций или активов вам, возможно, не придется привлекать профессионалов к переговорам с конкретным покупателем, пока вы не будете достаточно уверены, что сделка состоится.

Убедитесь, что покупатель понимает, что все, с чем вы соглашаетесь, подлежит последующему рассмотрению и утверждению вашим адвокатом. После подписания письма о намерениях у ваших юристов будет достаточно времени, чтобы обсудить детали.

Решите, что именно вы продаете

Хотя это может показаться очевидным, вы точно знаете, какие из ваших активов будут проданы вместе с компанией.Возможно, вы уже удалили непродуктивные или второстепенные активы из бизнеса в ходе подготовки его к продаже. Если нет, рассмотрите возможность сделать это сейчас. Если у вас есть активы, которые не нужны для ведения бизнеса, покупатель вряд ли будет платить за них дополнительно — возможно, вам будет лучше сохранить эти активы и продать их самостоятельно.

В бизнесе могут быть некоторые ценные активы, которые вы хотите сохранить, например недвижимость или оборудование, которые вы хотите сдать в аренду покупателю (или кому-то еще.) Вы также можете быть владельцем ценных патентов, товарных знаков или авторских прав, которые вы хотите сохранить и вернуть лицензию покупателю. Это может стать важным пунктом переговоров. Если вы сохраните часть активов, цена покупки будет ниже, что сделает бизнес более доступным для большей группы покупателей.

В частности, сохранение недвижимости, используемой в бизнесе, может обеспечить вам стабильный поток арендных платежей на долгие годы. В частности, если у вас есть покупатель, которому не хватает денег (например, ваш ребенок или другой молодой предприниматель), вы можете пока сохранить недвижимость и, возможно, продать ее своему покупателю в какой-то момент в будущем.

Выбирать и выбирать активы для продажи проще, если вы не зарегистрированы. В частном владении вы просто сохраните активы, которые не хотите продавать, — вы не будете облагаться налогом на прибыль до тех пор, пока вы в конечном итоге не решите их продать. Товарищества и LLC могут сохранять ненужные активы и распределять их в натуральной форме среди партнеров или участников после ликвидации, хотя отдельные партнеры, возможно, должны будут заплатить определенный налог в случае, что технически является роспуском их бизнеса.

В корпорации все становится еще сложнее. Возможно, вам придется приобрести актив по справедливой рыночной стоимости, при этом корпорация уплачивает налог на любой прирост капитала, связанный с активом, если вы хотите удалить актив из бизнеса. Для получения более подробной информации обратитесь к своему налоговому консультанту.

На этапе проведения переговоров покупатель захочет увидеть подробный список всех активов, их балансовую стоимость и их справедливую рыночную стоимость. Вы будете привязаны к любому списку, который вы предоставите, поэтому убедитесь, что он максимально точен.

Будут ли переданы ключевые контракты?

Один вопрос, который вы должны тщательно изучить, когда вы планируете продать свой бизнес, — это возможность передачи ваших ключевых контрактов.

В идеале, ваши наиболее важные контракты, включая договоры аренды и контракты с клиентами и поставщиками, должны быть приняты покупателем. Так можно выйти из-под договора, а у покупателя будут ресурсы, необходимые для ведения бизнеса. Если важные контракты не предполагаются, это повлияет на готовность покупателя купить ваш бизнес, поскольку контракты должны быть заменены или пересмотрены.

Если ваш бизнес организован как корпорация, продажа акций, а не активов, может решить проблему предположения, поскольку большинство контрактов, вероятно, было заключено с корпорацией, а не с вами лично. Это одна из причин, по которой некоторые покупатели могут согласиться или даже предпочесть продажу акций.

Если вы арендуете свое помещение, постарайтесь, чтобы ваш арендодатель подписал новый договор аренды с покупателем, а не сдавал вас в субаренду покупателю. Как правило, субарендодатель (которым будете вы) остается ответственным за арендную плату, если субарендатор не платит в течение всего срока аренды.

Уступка существующих кредитов на бизнес может быть проблемой, если вы предоставили личные гарантии кредитору. Вы не хотите нести личную ответственность за успех покупателя в бизнесе. Если вы не можете добиться от банка освобождения вас от дальнейшей ответственности по кредиту, вам необходимо убедиться, что наличных денег, выплаченных во время покупки, достаточно для погашения таких кредитов.

Будете ли вы продавать активы или акции?

Если ваш бизнес зарегистрирован, вам предстоит принять очень важное решение: продать активы бизнеса или акции? Это одно из самых важных условий при продаже зарегистрированного бизнеса.

В большинстве случаев продажа акций выгоднее для вас, но продажа активов выгоднее для покупателя. Если вы согласны с требованиями покупателя о продаже актива, вам следует настаивать на более высокой цене из-за значительно более высоких налогов и рисков ответственности, с которыми вы столкнетесь.

В корпорации C налоговые аспекты являются основной причиной, по которой продавец предпочитает продавать акции. Проще говоря, если вы продаете акции, вы будете платить налог на прирост капитала с продажи, исходя из вашей налоговой базы по акциям (т.то есть то, что вы заплатили корпорации в обмен на акции).

Напротив, если вы продаете активы, вы, по сути, облагаетесь налогом дважды: во-первых, при продаже активов покупателю корпорация будет платить налог на прирост капитала от стоимости активов сверх их существующей базы для корпорации. Во-вторых, когда корпорация ликвидируется, вы лично платите налог на прирост капитала с суммы, превышающей чистую выручку от продажи вашей существующей базы акций. С корпорацией типа S вы обычно можете избежать двойного налогообложения.

Однако другая основная причина, по которой продавцы предпочитают продажу акций, а покупатели предпочитают продажу активов, применима как к корпорациям типа C, так и к корпорациям типа S. Причина в том, что при продаже акций любые неизвестные обязательства компании переходят к новому владельцу. При продаже активов обязательства останутся у продавца. Некоторыми примерами могут быть будущие требования об ответственности за качество продукции, требования по контракту, судебные иски сотрудников, обязательства по пенсионному или льготному плану и т. д., вытекающие из права собственности продавца на компанию.

Теперь, после тщательного юридического оформления, эти общие правила могут быть изменены в договоре купли-продажи. Например, при продаже активов в договоре может быть указано, что покупатель принимает на себя определенные обязательства продавца. Поскольку третьи стороны не будут связаны условиями договора, договор также может включать соглашения об условном депонировании или положения о возмещении убытков, которые устранят некоторые риски покупателя, заявив, что деньги продавца будут использоваться для оплаты требований. Однако, если набросок не идеален и что-то упущено, вступают в силу общие правила.

Есть несколько причин, по которым покупатель может предпочесть продажу акций в определенных ситуациях. Если корпорация имеет хороший кредитный рейтинг, покупатель может захотеть купить акции. Некоторые договоры, такие как договоры аренды, договоры на поставку или трудовые договоры, могут быть заключены между корпорацией и третьей стороной, и покупателю будет легче сохранить эти договоры, если акции будут переданы. Продажа акций также может быть проще в осуществлении, поскольку нет необходимости передавать и переименовывать каждый отдельный актив.

В прежние годы распродажи акций были довольно редки, особенно для небольших компаний. Тем не менее, продажи акций стали более популярными. Суть в том, что если покупатель настаивает на продаже актива, убедитесь, что вам за это заплатят!

способов увеличить показы вашего дома

При продаже вашего дома очень важно, чтобы вы распространяли информацию о своей собственности, особенно если вы пытаетесь продать дом на рынке покупателя.

В то время как перенасыщенный рынок иногда может замедлить продажу, существует множество других факторов, которые могут либо повредить, либо помочь вашему успеху в качестве продавца на рынке жилья.Имея в запасе несколько умных стратегий, вы заполните свой календарь показами домов и совершите продажу в кратчайшие сроки. Вот как.

Ключевые выводы

  • Чтобы увеличить число показов вашего дома, сделайте процесс показа простым — для вас, агента вашего покупателя и потенциальных покупателей.
  • Попросите вашего агента организовать сейф, в котором будут храниться ключи от вашего дома, и настроить службу множественных объявлений так: «Сначала позвоните, сейф».
  • Предлагайте конкурентоспособную комиссию агента по закупкам — возможно, такую, которая превышает ставку, получаемую другими агентами в этом районе.
  • Расширьте свои маркетинговые усилия, включив прямую почтовую рассылку, интернет-рекламу, местные газеты и платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter и Instagram.

Сделайте свой дом удобным для показа

Один из способов повысить вероятность продажи вашего дома — упростить процесс показа — для вас, агента вашего покупателя и потенциальных покупателей.

Вы можете сделать это, попросив своего агента или брокера настроить службу множественных списков (MLS) так, чтобы она гласила: «Сначала позвоните, сейф.» Обозначение «Сначала позвоните» гарантирует, что вы будете знать, когда покупатель или агент приедет, чтобы показать ваш дом. Эта система особенно полезна, поскольку агенты вряд ли будут показывать ваш дом так часто, если им трудно это сделать. По этой причине не ограничивайте время, когда они могут показать ваш дом, и старайтесь не просить их бронировать «только по предварительной записи».

Кроме того, вам не нужно требовать, чтобы ваш агент присутствовал на каждом показе дома. Если вы это сделаете, вы можете упустить время, когда потенциальные покупатели могут захотеть заскочить.

О сейфе

Этот удобный гаджет позволяет агентам заскочить и показать вашу собственность, даже когда вас нет дома. Например, если вы не отвечаете на звонок, когда звонит ваш агент, он или она может получить доступ к ключам от вашего дома, которые удобно хранятся в коробке.

При использовании сейфа поместите его где-нибудь рядом с вашим домом. Например, если вы живете в закрытом сообществе, вы должны разместить коробку в доступной точке рядом с входом в ворота с кодом входа внутри.Таким образом, ваш агент может открыть ворота и войти внутрь, чтобы показать ваш дом в любое время суток без вашей помощи.

Для спокойствия домовладельца некоторые цифровые сейфы можно запрограммировать так, чтобы они открывались только в определенное время дня.

Предложение комиссии агенту конкурентного покупателя

Проверьте свое соглашение о листинге, чтобы определить, разделяет ли ваш агент по листингу комиссию, которую вы платите, по крайней мере, 50/50 с агентом покупателя. Это ваши деньги, а это значит, что вы можете указать, какие средства куда направить.

Вы также можете рассмотреть вопрос об увеличении комиссии вашего агента по закупкам выше средней в вашем регионе, тем более что вы можете не получить много показов, если комиссия, поступающая агенту вашего покупателя, составляет менее 2,5%.

Увеличение трафика за счет выхода на рынок

Увеличение маркетинговых усилий — еще одна хорошая тактика при попытке продать дом. На некоторых рынках прямая почтовая рассылка работает хорошо. Если это верно для вашего района, рассмотрите возможность отправки открыток в близлежащие дома и соседние районы.

Вы можете размещать рекламу в местных газетах и ​​на онлайн-сайтах, таких как Craigslist, Trulia и Zillow. Не забывайте распространять информацию через социальные сети, такие как Facebook, Twitter и Instagram, потому что кто-то из вашей сети может быть заинтересован в покупке.

При маркетинге укажите детали, такие как количество спален, вместе с описанием вашего дома. Покупатели захотят узнать об этих функциях до того, как свяжутся с вами.

Приготовьте обед для тура брокера и предложите розыгрыш

В некоторых регионах агенты по листингу обычно берут на себя стоимость обеда с обслуживанием.Во время этих мероприятий агенты по закупкам обычно задерживаются в доме, замечая детали, которые вы можете не заметить во время быстрой экскурсии. Чтобы поднять настроение во время обеда, вы также можете провести розыгрыш приза.

Проведите феерию открытых дверей

Другая стратегия заключается в том, чтобы вместе с другими продавцами в вашем районе провести день открытых дверей по всему району.

При этом предать гласности событие. Используя вышеупомянутую маркетинговую тактику, такую ​​как реклама в социальных сетях и местной газете, вы, надеюсь, привлечете внимание многих местных заинтересованных покупателей.

Во время мероприятия подавайте закуски и безалкогольные напитки. Купите яркие гелиевые шары и развесьте растяжки; Вы могли бы даже нанять клоуна, чтобы развлечь детей.

Отправка электронных листовок

Относительно легко и недорого создать электронную листовку, чтобы предупредить других о вашем выставленном на продажу доме. VFlyer — один из бесплатных онлайн-ресурсов. Используйте его или аналогичный источник, чтобы отправлять электронные письма своим друзьям, семье и знакомым. Попросите вашего агента разослать электронные листовки каждому агенту, работающему в вашем районе, и тем, кто за его пределами привозит покупателей в ваш город.

Сделать временное предложение

Рекламируйте ограниченное по времени предложение, которое покупатели могут использовать, если будут действовать быстро. Все хотят сделки, и покупатели будут более мотивированы, если это предложение скоро исчезнет. Вы можете предложить покупателю погасить процентную ставку по ипотечному кредиту в течение нескольких лет, кредитовать процент от продажной цены на его заключительные расходы или внести предоплату по налогам или страховке за год.

Совместное использование вашей рекламы

Свяжитесь с аффилированными лицами по недвижимости, такими как ипотечные брокеры, инспекторы по недвижимости, оценщики и страховые брокеры — со всеми, кто может заработать деньги в результате вашей продажи.Спросите, готовы ли они сотрудничать с вами в рекламе, помогая оплачивать часть или весь ваш маркетинг. Вы можете включить их информацию в усилия.

Сбросьте цену как последнее средство

Если ваш дом по-прежнему не продается, возможно, вам придется снизить цену. Иногда, когда вы находитесь на рынке покупателя, где ставки высоки, даже незначительное снижение вашей цены привлечет внимание покупателей.

Просто обязательно внимательно проконсультируйтесь с экспертами по недвижимости и внимательно следите за местным рынком жилья, прежде чем принимать какие-либо решения.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.